1 1 TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ Chương 8 Các quyết định về phân phối Người thuyết trình: Nguyễn Tiến Dũng Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-2 Những nội dung chính của chương I. Giới thiệu chung II. Thiết kế kênh III. Quản trị kênh IV. Phân phối vật chất V. Bán sỉ VI. Bán lẻ Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-3 I. Giới thiệu chung 1. Các thuật ngữ về phân phối 2. Tính cần thiết của nhà trung gian Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-4 1. Các thuật ngữ về kênh phân phối  Quá trình phân phối, Kênh phân phối (kênh marketing)  Kênh trực tiếp (direct channel) và kênh gián tiếp (indirect channel)  Trung gian nhà buôn (merchant), trung gian đại lý (agent) và trung gian hỗ trợ (facilitator)  Nhà bán lẻ (retailer) và nhà bán sỉ (wholesaler)  Nhà môi giới (brokers)  Lực lượng bán hàng (sales force) 2 Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-5 Quá trình phân phối, Kênh phân phối  Quá trình phân phối (distribution process):  Quá trình làm cho một sản phẩm/ dịch vụ trở nên sẵn có cho việc sử dụng hay tiêu dùng.  Kênh marketing/ Kênh phân phối (marketing channel/ trade channel/ distribution channel)  Tập hợp các tổ chức độc lập tham gia vào quá trình làm cho sản phẩm/ dịch vụ trở nên sẵn có cho việc sử dụng hay tiêu dùng (Stern & El-Ansary, 1996) Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-6 Đ/nghĩa của AMA về kênh  marketing channel  A set of institutions necessary to transfer the title to goods and to move goods from the point of production to the point of consumption and, as such, which consists of all the institutions and all the marketing activities in the marketing process.  channel of distribution  An organized network (system) of agencies and institutions which, in combination, perform all the functions required to link producers with end customers to accomplish the marketing task. Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-7 Nhà trung gian, Kênh trực tiếp, Kênh gián tiếp  Nhà trung gian (intermediary):  một thành viên của kênh phân phối mà không phải là nhà sản xuất hoặc người sử dụng cuối cùng  Cá nhân/ tổ chức mua sản phẩm/ dịch vụ về với mục đích bán lại  Kênh trực tiếp (direct channel):  Kênh phân phối không có mặt nhà trung gian  Kênh gián tiếp (indirect channel)  Kênh phân phối có sự tham gia của một hay nhiều nhà trung gian Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-8 Trung gian nhà buôn, trung gian đại lý và trung gian hỗ trợ  Trung gian nhà buôn/ Nhà buôn (merchant)  Cá nhân/ tổ chức đã mua và lấy quyền sở hữu đối với sản phẩm từ NSX, rồi bán lại cho người khác  Trung gian đại lý/ Đại lý (agent)  Cá nhân/ tổ chức thay mặt NSX tìm kiếm khách hàng và tiến hành các thoả thuận thương mại, nhưng không lấy quyền sở hữu đối với sản phẩm của NSX  Trung gian hỗ trợ (facilitator)  Cá nhân/ tổ chức hỗ trợ cho quá trình phân phối nhưng không lấy quyền sở hữu đối với sản phẩm và cũng không tham gia vào các thoả thuận mua bán 3 Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-9 Phân biệt Nhà bán sỉ và Nhà bán lẻ Nhà bán sỉ/Nhà bán buôn (wholesaler) Dùng cho SX-KD của tổ chức hoặc bán lại Nhà bán lẻ (retailer)Dùng cho cá nhân Tên gọi của nhà trung gian Mục đích của người mua Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-10 Nhà môi giới và Lực lượng bán hàng  Nhà môi giới (broker)  Cá nhân/ tổ chức đưa những người mua và người bán lại với nhau để họ thoả thuận mua bán, không tồn trữ sản phẩm và không gánh chịu rủi ro  Lực lượng bán hàng (sales force)  Những người được tuyển dụng bởi một doanh nghiệp để bán sản phẩm của doanh nghiệp cho những khách hàng của nó Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-11 2. Tính cần thiết của nhà trung gian  Những lợi ích của nhà trung gian đối với người sử dụng  Các chức năng của kênh phân phối và việc nhà sản xuất sử dụng nhà trung gian Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-12 Những lợi ích của NTG đối với NSD NSX 1 NSX 2 NSX 3 NSD 1 NSD 2 NSD 3 NSX 1 NSX 2 NSX 3 NSD 1 NSD 2 NSD 3 NTG Số tiếp xúc: 3 x 3 = 9 Số tiếp xúc: 3 + 3 = 6 4 Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-13 Các chức năng của kênh phân phối  Thông tin  Xúc tiến bán  Thương lượng  Đặt hàng  Cung cấp tài chính  Chịu rủi ro  Sở hữu vật chất  Thanh toán  Chuyển quyền sở hữu Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-14 Việc NSX sử dụng/ không sử dụng NTG trong phân phối  Tất cả các chức năng trên đều phải được thực hiện  Vấn đề là ai sẽ thực hiện: NSX hay NTG  Trong những trường hợp mà NSX thấy rằng NTG thực hiện một/một số/tất cả các chức năng trên hiệu quả hơn chính NSX làm, họ sẽ sử dụng NTG.  Trong đa số trường hợp, các NSX đều sử dụng phân phối gián tiếp hoặc phân phối kết hợp cả gián tiếp và trực tiếp Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-15 3. Các quyết định về phân phối  Thiết kế kênh (Channel Design)  Quản trị kênh (Channel Management)  Phân phối vật chất/ Hậu cần marketing (Physical Distribution/ Marketing Logistics) Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-16 II. Thiết kế kênh 1. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng 2. Xác định các mục tiêu phân phối 3. Xác định kiểu kênh 4. Xác định cường độ phân phối 5. Xác định các điều khoản phân phối 6. Đánh giá các phương án phân phối đã chọn 5 Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-17 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng  Nhu cầu của khách hàng  Đặc điểm của sản phẩm  Đặc điểm của doanh nghiệp  Đặc điểm của nhà trung gian  Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh  Đặc điểm của môi trường vĩ mô Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-18 Nhu cầu của khách hàng (Customer Needs)  Quy mô lô hàng (lot size): số lượng mua trung bình trong một lần mua sắm  Thời gian chờ đợi (waiting time): thời gian chờ trung bình có thể chấp nhận được  Sự thuận tiện về địa điểm (spatial convenience): muốn mua ở gần hay sẵn lòng đi xa  Sự đa dạng chủng loại (product variety): muốn sự chuyên môn hoá hay đa dạng hoá  Các dịch vụ hỗ trợ (service backup): yêu cầu nhiều hay ít dịch vụ hỗ trợ (giao hàng, lắp đặt, sửa chữa, bảo hành …) Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-19 Đặc điểm của SP và số cấp của kênh Kênh dài (2 hoặc 3 cấp hoặc nhiều hơn) Kênh ngắn (0 hoặc 1 cấp) Đặc điểm SP Khối lượng hay thể tích của sản phẩm Tính dễ hỏng của sản phẩm Tính kỹ thuật của sản phẩm Chi phí của sản phẩm SP nặng/to Mau hỏng Phức tạp Cao SP nhẹ/nhỏ Lâu hỏng Đơn giản Thấp Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-20 Đặc điểm của khách hàng và số cấp của kênh Kênh dài (2 hoặc 3 cấp hoặc nhiều hơn) Kênh ngắn (0 hoặc 1 cấp) Đặc điểm KH Mức độ tập trung về mặt địa lý của khách hàng Yêu cầu về dịch vụ Số lượng KH và tần suất mua KH tập trung Cao Ít, không thường xuyên KH phân tán Thấp Nhiều, thường xuyên 6 Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-21 Đặc điểm của doanh nghiệp và số cấp của kênh ThấpCao Khả năng bán kết hợp nhiều loại sản phẩm cho cùng một nhóm khách hàng Kênh dài (2 hoặc 3 cấp hoặc nhiều hơn) Kênh ngắn (0 hoặc 1 cấp) Đặc điểm DN Mức độ chấp nhận rủi ro Tình hình tài chính Mức độ kiểm soát kênh mong muốn Cao Dồi dào Muốn kiểm soát chặt Thấp Hạn chế Không cần thiết phải kiểm soát chặt Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-22 Đặc điểm của nhà trung gian và số cấp của kênh Kênh dài (2 hoặc 3 cấp hoặc nhiều hơn) Kênh ngắn (0 hoặc 1 cấp) Đặc điểm NTG Mức độ sẵn lòng của NTG trong việc bán sản phẩm của DN Số lượng NTG đáp ứng yêu cầu của DN Thấp Ít Cao Nhiều Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-23 2. Xác định các mục tiêu phân phối (Setting channel objectives)  Thiết lập mục tiêu: Phát biểu mục tiêu cần liên quan đến những yêu cầu của khách hàng về:  Số chủng loại sản phẩm  Quy mô lô hàng mua sắm  Thời gian chờ đợi  Mức độ thuận tiện về địa điểm  Số lượng và đặc điểm của các dịch vụ hỗ trợ  TD: Xây dựng mạng lưới bao gồm một số lượng hạn chế các đại lý 1S và 3S tại các địa điểm chọn lọc trong thành phố  1S: Sales – Bán xe  3S: Sales, Spare parts, Service – Bán xe, bán phụ tùng, cung cấp dịch vụ bảo trì Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-24 3. Lựa chọn kiểu kênh  Theo đặc điểm sản phẩm: kênh phân phối hàng tiêu dùng, hàng công nghiệp và dịch vụ  Theo số cấp của kênh: kênh 0, 1, 2, 3 cấp  Cấp của kênh (channel level): tập hợp những nhà trung gian thực hiện cùng một chức năng trong việc đưa sản phẩm và quyền sở hữu đến gần hơn người sử dụng cuối cùng  Theo đặc điểm sở hữu sản phẩm: nhà buôn/ đại lý  Theo đặc điểm chủng loại sản phẩm và tính chất của cửa hàng:  Cửa hàng chuyên doanh  Cửa hàng tổng hợp  Siêu thị chuyên doanh  Siêu thị tổng hợp 7 Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-25 Các kênh phân phối hàng tiêu dùng Nhà sản xuất Nhà bán sỉ cấp 1 Nhà bán lẻ Nhà bán sỉ cấp 2 Người tiêu dùng Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Nhà bán sỉ Người tiêu dùng Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Nhà sản xuất Người tiêu dùng Kênh 0 cấp Kênh 1 cấp Kênh 2 cấp Kênh 3 cấp Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-26 Các kênh phân phối hàng công nghiệp Nhà sản xuất Nhà bán sỉ cấp 1 Nhà bán sỉ cấp 2 Khách hàng tổ chức Nhà sản xuất Khách hàng tổ chức Nhà sản xuất Khách hàng tổ chức Kênh 0 cấp Kênh 1 cấp Kênh 2 cấp Nhà buôn bán sỉ Kênh 1 cấp Nhà sản xuất Khách hàng tổ chức Đại lý bán sỉ Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-27 Các kênh phân phối dịch vụ Kênh 0 cấp Kênh 1 cấp Nhà sản xuất Người sử dụng dịch vụ Trung gian đại lý Nhà sản xuất Người sử dụng dịch vụ Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-28 Phân phối đa kênh (multichannel distribution) Nhà sản xuất Nhóm KH công nghiệp 2 Nhà bán lẻ Nhóm KH công nghiệp 1 Nhóm người tiêu dùng 2 Nhóm người tiêu dùng 1 Nhà bán sỉ cấp 2 Nhà bán sỉ cấp 1 8 Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-29 Kênh trực tiếp  Kênh trực tiếp truyền thống:  Bán trực tiếp từ kho của NSX  Lực lượng bán hàng của NSX  Cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của NSX  Kênh trực tiếp mới:  Bán hàng từ xa: qua điện thoại, Internet  Ưu điểm của kênh trực tiếp (0 cấp):  Kiểm soát sản phẩm và dịch vụ tốt hơn kênh gián tiếp  CP biến đổi thấp hơn kênh gián tiếp  CP cố định thấp khi bán hàng từ xa và bán trực tiếp từ kho của NSX  Nhược điểm của kênh trực tiếp:  Đầu tư ban đầu và CP cố định cao khi sử dụng LLBH hoặc cửa hàng của NSX  Kiến thức địa phương kém hơn là nhà trung gian Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-30 Kênh gián tiếp  Kênh gián tiếp:  Số cấp càng nhiều, mức độ bao phủ về địa lý càng lớn, chi phí càng nhỏ, khả năng kiểm soát của NSX đối với sản phẩm và dịch vụ hỗ trợ càng kém  Trung gian nhà buôn/ đại lý:  So với trung gian đại lý, trung gian nhà buôn cung cấp tài chính cho NSX tốt hơn, phân phối nhanh hơn, chia sẻ rủi ro với NSX nhiều hơn Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-31 4. Lựa chọn cường độ phân phối (Identifying distribution intensity)  Phân phối độc quyền (exclusive distribution)  Phân phối chọn lọc/ hạn chế (selective distribution)  Phân phối rộng rãi (intensive distribution) Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-32 Phân phối độc quyền (exclusive distribution)  Là hình thức phân phối trong đó một NSX trong một khu vực địa lý chỉ bán cho một nhà trung gian duy nhất  Nhà trung gian độc quyền này thường không được phép bán những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh của NSX  Thường được áp dụng khi:  Bán những sản phẩm mới  Bán những sản phẩm mua với yêu cầu đặc biệt  NSX ít hiểu biết về thị trường địa phương 9 Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-33 Phân phối chọn lọc (selective distribution)  Là hình thức phân phối trong đó một NSX phân phối sản phẩm thông qua một số lượng hạn chế các nhà trung gian  Số lượng nhà trung gian: nhiều hơn một, nhưng không phải là tất cả các nhà trung gian muốn phân phối sản phẩm của NSX này đều được chấp nhận  Thường được áp dụng khi:  Bán sản phẩm lâu bền, mua có cân nhắc, mua với yêu cầu đặc biệt  Bán những sản phẩm đòi hỏi nhiều về dịch vụ sau khi bán Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-34 Phân phối rộng rãi (intensive distribution)  Là hình thức phân phối trong đó một NSX phân phối sản phẩm qua tất cả những NTG muốn phân phối sản phẩm của NSX đó  Càng nhiều điểm bán càng tốt  Thường được áp dụng khi:  Bán những sản phẩm tiện dụng: sản phẩm tiêu dùng thường xuyên, sản phẩm mua theo ngẫu hứng, sản phẩm mua cho nhu cầu khẩn cấp Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-35 5. Xác định các điều khoản phân phối / chính sách hợp tác (Determining distribution terms)  Chính sách giá (price policy): giá mua vào từ NSX, giá bán ra do NSX khuyến nghị (suggested price), giá trần và giá sàn, tỷ lệ chiết khấu được hưởng, điều kiện thanh toán cho NSX  Điều kiện bán hàng (conditions of sales): địa điểm, phương tiện bán hàng, mức doanh thu phải đạt, dịch vụ phải cung cấp cho người mua, quyền bán những sản phẩm của NSX khác, những đảm bảo của NSX về sản phẩm  Quyền khu vực bán hàng (territorial right)  Các dịch vụ và trách nhiệm song phương (mutual services and responsibilities): hỗ trợ kỹ thuật, đào tạo, xúc tiến bán, ghi chép sổ sách, … Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-36 6. Đánh giá các phương án kênh  Tiêu thức kinh tế (economic criteria):  Đầu tư ban đầu: I  Tổng CP cố định: TFC  CP biến đổi đơn vị: AVC  Tiêu thức kiểm soát (control criteria)  Khả năng kiểm soát chất lượng dịch vụ và yêu cầu của người sử dụng đối với dịch vụ  Tiêu thức thích nghi (adaptive criteria):  Khả năng thay đổi kênh phân phối trong thời gian ngắn 10 Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-37 III. Quản trị các thành viên của kênh (Channel Management) 1. Tuyển dụng 2. Đào tạo 3. Thúc đẩy 4. Cung cấp dịch vụ 5. Thù lao 6. Quản trị xung đột 7. Đánh giá và thay thế các thành viên của kênh Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-38 1. Tuyển dụng các thành viên của kênh (Recruiting channel members)  Tiêu thức tuyển dụng:  Tinh thần hợp tác  Địa điểm  Chủng loại sản phẩm đang phân phối  Kinh nghiệm phân phối loại sản phẩm của DN  Khả năng tài chính  Uy tín: trong phân phối, thanh toán …  Lực lượng bán hàng  …  Tình thế tuyển dụng:  Dư thừa ứng viên  Thiếu ứng viên Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-39 2. Đào tạo các thành viên của kênh (Training channel members)  Các lĩnh vực đào tạo:  Đào tạo bán hàng: kiến thức về sản phẩm, kỹ năng bán hàng  Đào tạo dịch vụ: kiến thức và kỹ năng vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, bảo trì, sửa chữa …  Các hình thức đào tạo:  Đào tạo tập trung (off-the-job)  Đào tạo tại chỗ (on-the-job) Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-40 3. Thúc đẩy các thành viên của kênh (Motivating channel members) …  Các loại quyền lực mà NSX có thể dùng để điều khiển kênh  Các kiểu quan hệ giữa NSX và NTG  Các hệ thống marketing dọc (Vertical Marketing Systems) [...]... hoá l i nhu n toàn h th ng phân ph i Quan h l p chương trình phân ph i (distribution programming): l p chương trình phân ph i cùng NTG t i a hoá l i nhu n toàn h th ng phân ph i Các quan h i tác lâu dài và quan h l p chương trình phân ph i thư ng d a trên các h p ng liên k t s d ng thương hi u và s ng s h u các cơ s phân ph i H th ng marketing d c Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-42 Các h th ng marketing d c... Systems) Kênh phân ph i truy n th ng (conventional distribution channel): Khái ni m Kênh phân ph i truy n th ng và H th ng marketing d c Các ki u h th ng marketing d c (VMS) Kênh phân ph i bao g m nhà s n xu t, các nhà bán s và các nhà bán l , c l p v m t s h u tài s n, theo u i m c ích t i a hoá l i nhu n c a b n thân H th ng marketing d c (Vertical marketing system): Kênh phân ph i hi n i: Kênh phân ph... s h u kênh phân ph i b i các thành viên c a kênh VMS trong ó s ph i h p các giai o n s n xu t và phân ph i ư c th c hi n thông qua các h p ng nh m t o nên hi u qu kinh doanh c a toàn h th ng cao hơn là khi các thành viên ho t ng riêng r VMS ki u hành chính (Administered VMS): VMS trong ó s ph i h p các giai o n s n xu t và phâ ph i ư c th c hi n thông qua quy mô và s c m nh c a m t trong các thành viên... kh u khác 8-52 13 6 Qu n tr xung Management) Các lo i xung Xung Xung Xung t (Conflict Xung t /nghĩa: t ngang td c t a kênh Nh ng xung t x y ra gi a các thành viên cùng m t c p phân ph i trong m t kênh phân ph i Nguyên nhân: Các bi n pháp h n ch xung t Các bi n pháp gi i quy t xung t Nguyễn Tiến Dũng © 2006 Xung M t (s ) thành viên c a kênh th c hi n nh ng cách th c marketing (s n ph m và d ch v , giá,... ng m t trong các cách sau: nh lo i b / thay th m t (s ) B ng ch ng: c n rõ ràng, khách quan Ph n ng tiêu c c t thành viên b lo i b Ph n ng tiêu c c t các thành viên khác Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-59 Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-60 15 Các quy t Hàm m c tiêu c a phân ph i v t ch t nh phân ph i v t ch t X lý ơn t hàng (order processing) Kho bãi (warehousing) Kho d tr (storage warehouses) và kho phân ph i (distribution... v v n chuy n: container, khác Nguyễn Tiến Dũng © 2006 Nhi m v c a phân ph i v t ch t là c c ti u hoá hàm s : 8-61 V Bán l Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-62 1 Phân lo i nhà bán l Theo s có c a hàng hay không có c a hàng: Phân lo i nhà bán l Các quy t nh marketing c a nhà bán l NBL có c a hàng NBL không c a hàng i v i các NBL có c a hàng, phân lo i theo: Theo s s h u: câu h i c l p, chu i c a hàng Theo s... ng chính sách phân ph i rõ ràng, tránh vi c xây d ng nhi u kênh cùng nh m t i m t nhóm khách hàng Giáo d c các nhà trung gian ch p nh n nh ng m c tiêu chung: cùng h p s c cho s s ng còn, phát tri n th ph n, ch t lư ng s n ph m cao, tho mãn khách hàng cao Phát tri n các h th ng marketing d c t o nên s g n bó gi a các thành viên c a kênh T ch i bán hàng cho nh ng thành viên không tuân th các i u kho n... replacing channel members) Ngo i giao hòa bình (diplomacy) Hoà gi i thông qua ngư i trung gian (mediation) Phân x theo tr ng tài (arbitration) Toà án (court/ lawsuit) Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-58 IV Phân ph i v t ch t (Physical distribution) Tiêu th c ánh giá: Các quy t nh phân ph i v t ch t Hàm m c tiêu phân ph i v t ch t Lư ng bán và doanh thu Tình hình công n S th c hi n d ch v cho ngư i s d ng X lý hàng... i bao g m các thành viên ho t ng như m t th th ng nh t d a trên các h p ng h p tác v i nhau và/ho c s h u l n nhau, nh m t i a hoá l i nhu n c a toàn h th ng Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-43 Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-44 11 Các ki u VMS VMS ki u công ty (Corporate VMS) VMS ki u công ty (Corporate VMS): VMS ki u h p ng h p tác (Contractual VMS): VMS trong ó s ph i h p các giai o n s n xu t và phân ph i ư... t giữa các kênh với nhau (Multichannel conflict) t d c (Vertical conflict) Là nh ng xung t x y ra gi a các thành viên khác nhau trong cùng m t kênh phân ph i t ngang (Horizontal conflict) 8-55 Là xung t gi a các thành viên thu c nh ng kênh phân ph i khác nhau Nguyên nhân: NSX thi t l p nhi u kênh phân ph i bán cho cùng m t th trư ng, nh ng kênh m i làm nh hư ng x u n vi c bán c a nh ng kênh truy n . phân phối 3. Xác định kiểu kênh 4. Xác định cường độ phân phối 5. Xác định các điều khoản phân phối 6. Đánh giá các phương án phân phối đã chọn 5 Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-17 Phân tích các yếu. Trong đa số trường hợp, các NSX đều sử dụng phân phối gián tiếp hoặc phân phối kết hợp cả gián tiếp và trực tiếp Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-15 3. Các quyết định về phân phối  Thiết kế kênh (Channel. bỏ  Phản ứng tiêu cực từ các thành viên khác Nguyễn Tiến Dũng © 2006 8-60 IV. Phân phối vật chất (Physical distribution)  Các quyết định phân phối vật chất  Hàm mục tiêu phân phối vật chất 16 Nguyễn