Thông tin tài liệu
2
Giảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc Long
Email: LNGUYEN647@GMAIL.COM
Weblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.COM
Mobile: 098 9966927
3
Chương 2 –Kếhoạch bán hàng
CÁC MỤC TIÊU
CÁC KẾHOẠCH
CHIẾN LƯC
CÁC KẾHOẠCH
HOẠT ĐỘNG
CÁC KẾHOẠCH
CHUYÊN BIỆT
CÁC KẾHOẠCH
TIÊU CHUẨN
CÁC
CHÍNH SÁCH
CÁC PHƯƠNG PHÁP
& THỦTỤC
CÁC
ĐIỀU LUẬT
CÁC
CHƯƠNG TRÌNH
CÁC
DỰÁN
CÁC
NGÂN
SÁCH
4
Chiến lược
kinh doanh
Chiến lược
kinh doanh
Chiến lược
Marketing
Chiến lược
Marketing
Cấp độ 1
Các quyết
định quản lý
đầu tiên
C
ấ
u tr
ú
c
C
ạ
nh tranh
Lãnh
đ
ạ
o
Cấp độ 3
Các quyết định
Chương trình
Bán hàng
C
á
c ho
ạ
t đ
ộ
ng
B
á
n h
à
ng
Chiến lược quản lý
Danh mục bán hàng
Chiến lược
Thâm nhập
Quản lý chuỗi
Cung ứng(SCM)
Quản lý
Quan hệ khách hàng
(CRM)
Cấp độ 2
Các quyết định
thực thi
chiến lược
Quản lý phát triển
Sản phẩm(PDM)
Các cấp độ kế hoạch
5
Năng lực riêng
Marketing
Tài chính
Công nghệ
Thông tin
Năng lực riêng
Marketing
Tài chính
Công nghệ
Thông tin
Áp lực môi trường
Luật pháp
Nhân khẩu
Các ĐK nền kinh tế
Khoa học, Kỹ thuật
Các điều kiện cạnh tranh
Các yếu tố VHXH
Áp lực môi trường
Luật pháp
Nhân khẩu
Các ĐK nền kinh tế
Khoa học, Kỹ thuật
Các điều kiện cạnh tranh
Các yếu tố VHXH
Kế hoạch quản lý
chiến lược
Kế hoạch quản lý
chiến lược
Các nguồn lực
Tài chính
R&D
Nhân sự
Thương hiệu
Sản phẩm
Các nguồn lực
Tài chính
R&D
Nhân sự
Thương hiệu
Sản phẩm
Văn hóa quản lý
truyền thống của
tổ chức
Văn hóa quản lý
truyền thống của
tổ chức
Các nhân tốảnh hưởng đến kế hoạ
ch
6
Một số cơ sở lập kế hoạch
•Xác định mục tiêu
•Các dữ liệu đầu vào (số liệu quákhứ)
•Các phương pháp gia tăng lợi nhuận
7
Xác định mục tiêu quan trọng nhất
10
70
60
50
40
30
20
29.8%
31.9%
66.1%
7.7%
14.0%
7.8%
XD
thương
hiệu SP
Nâng cao
uy tín của
SP
Tăng
Doanh số
Trách
nhiệm
với nhà
đầu tư
Tiết
kiệm
chi phí
Khác
8
0
100
60
80
40
20
XD
thương
hiệu SP
Nâng cao
uy tín của
SP
Tăng
Doanh số
Trách
nhiệm
với nhà
đầu tư
Tiết
kiệm
chi phí
Khác
68%
58%
72%
94%
83%
93%
32%
42%
28%
6%
17%
7%
Dựa trên hiệu quả quákhứ
9
Chiến lược chi phí thấp:
Theo đuổi mạnh mẽ việc cắt giảm chi
phí từ các kinh nghiệm kiểm soát chặt
chẽ chi phí.
Chương trình bán hàng lợi nhuận cao:
•
Mở rộng các đại lý bán hàng độc lập
•
Tập trung vào các quan hệ thương vụ
•
Xây dựng và quản lý một đội ngũ bán hàng
lớn
•
Thu nhập dựa trên sự khuyến khích
•
Đo lường hiệu quả nhân viên bằng doanh số
Chiến lược khác biệt
Đưa ra việc mời gọi và được tiếp nhận
như là người dẫn đầu duy nhất về lòng
trung thành với thương hiệu và nhạy
cảm về giá thấp.
Chương trình bán hàng lợi nhuận cao:
•
Sử dụng có chọn lọc các đại lý độc lập
•
Tập trung vào quan hệ khách hàng lâu dài
•
Xây dựng và quản lý chặt chẽ một số lượng
nhân viên bán hàng giới hạn
•
Thu nhập dựa trên tiền lương
•
Đo lường hiệu quả nhân viên bằng doanh số
và cách hành xử
•
Chiến lược hài hòa:
Phục vụ tốt thị trường mục tiêu, tập
trung mọi hoạt động vào phục vụ và
phát triển thị trường mục tiêu
Chương trình bán hàng lợi nhuận cao:
Các chuyên gia trong việc nắm bắt các cơ hội của
thị trường mục tiêu và dùng các chương trình
riêng lẻ của tổ chức để tạo ra giá trị.
Lợi nhuận cao bằng cách nào?
10
1.Cách tốt nhất để phân khúc thị trường làgì?
2.Hoạt động cần thiết cho từng phân khúc làgì?
3.Những nhóm nào sẽ tham dự vào việc thâm
nhập thị trường vàhành động ra sao?
4.Những thành viên nào được chọn để thực hiện
việc bán hàng trực tiếp (face-to-faceselling).
Nội dung kế hoạch thâm nhập
thị trường
11
Các hoạt động cần thiết
Tạo sự hứng thú
Trong khi mua
Trước khi mua
Sau khi mua
12
Duy trì danh mục:
Không ngừng nâng cao chất lượng
dịch vụ
Nhập & lưu trữ dữ liệu (EDI)
Cung ứng kịp thời
Nâng cao các giá trị
Các quan hệ
Tình thân hữu
Bán hàng hiệu quả (Effectiveness):
Giải pháp và tư vấn
Hợp tác
Ứng phó
Hòa nhập
Cộng tác
Bán hàng hiệu suất (Effeciency)
Lấy đơn hàng
Bảo vệ phân phối
Tự đặt hàng
Bán hàng theo mục tiêu:
Đánh giá các nhu cầu và đưa giải pháp
nhanh chóng
Giải thích lợi ích và đặc tính
Đo lường hiệu quả kinh tế
Lớn
Nhỏ
Thông tin ít, các nhu
cầu giải pháp thấp
Thông tin cao, các nhu cầu giải
pháp cao
Quy trình
mua hàng
Lượng khách hàng
và cơ hội
Mô tả các hoạt động cần thiết
13
Trực tiếp Gián tiếp
Đội ngũ
bán hàng
trực tiếp
Đội ngũ
bán hàng
trực tiếp
Đại lý
Phân phối
Bán lẻ
Đại lý
Phân phối
Bán lẻ
Cộng tác
Cộng tác
Liên minh
Liên minh
Quảng cáo
Chiêu thị
Quảng cáo
Chiêu thị
Tele-
marketing
Tele-
marketing
Internet
Internet
Không cóchức năng của đội ngũCóchức năng của đội ngũ bán hàng
Công ty
Công ty
Khách hàng hiện tại vàtiềm năng
Khách hàng hiện tại vàtiềm năng
Các thành viên tham dự vào việc thâm nhập TT
14
So sánh các chiến lược thâm nhập
Quảng cáo
Email
Internet
Telemarketing
Đội ngũ bán hàng
Hiệu quả
Hiệu suất
Doanh số
Chi phíQC
15
Khách hàng
Khách hàng
Đội ngũ
danh mục
Đội ngũ
Khu vực
Bán hàng trực tiếp
Đội ngũ
công nghiệp
Ngoài
Nuớc
Trong
nước
Telemarketing Đối tác Internet
Chiến lược thâm nhập của mộ
t công ty
sản xuất máy tính
16
Khách hàng
Khách hàng
Đội ngũ
danh mục
Bán hàng trực tiếp
Trong nước
Telemarketing
Chiến lược thâm nhập của một công
ty Hóa chất
17
Khách hàng
Khách hàng
Lực lượng
Dnah mục
Lực lượng
Khu vực
Bán hàng trực tiếp
Trong
Nước
Telemarketing
Các đối
tác
Chiến lược thâm nhập của một công
ty dược phẩm
18
Khách hàng
Khách hàng
Đội ngũ
Danh mục
Đội ngũ
Khu vực
Bán hàng trực tiếp
Ngoài
Nước
Trong
Nước
Telemarketing
Internet
Chiến lược thâm nhập của một nhà
phân phối hàng công nghiệp
19
Các kế hoạch bổ trợ phát triển
sản phẩm
Nhận dạng nhu cầu để đưa ra giải pháp tốt hơn
Khám phávàthiết kế các chức năng mới của sản phẩm
Phát triển các giải pháp mới hoàn toàn
Quản lý vai trò vàquyền ưu tiên của các bộ phận nội bộ
Thiết kế các hoạt động nâng cao năng suất.
Thiết kế mới hoặc cải thiện cách chào hàng hiện có
20
Chọn lựa vàquản lý các quan hệ với nhàcung cấp
Quản lý cung ứng nội bộ
Quản lý cung ứng bên ngoài – trong nước
Quản lý cung ứng bên ngoài –ngoài nước
Thiết kế quy trình luân chuyển hàng hóa
Công nghệ hỗ trợ quản lý
Quản lý báo giá, hợp đồng, đặt hàng
Quản lý đối tác trong kênh phân phối
Quản lý lắp đặt vàbảo dưỡng
Kế hoạch bổ trợ chuỗi cung ứng
[...]... chức Kế hoạch cạnh tranh Kế hoạch cạnh tranh Hệ thống lãnh đạo Hệ thống lãnh đạo Phản hồi 22 Các nội dung của kế hoạch • • • • • • Chiến lược danh mục Các hành động và phương thức Vòng đời bán hàng bao lâu? Cần bao lâu để khám phá nhu cầu khách hàng Cách chào hàng có phù hợp với từng KH không? Các khu vực khác nhau có bị ảnh hưởng không? Chi phí bao nhiêu để xây dựng các quan hệ cá nhân Khách hàng. .. Các trách nhiệm ngoài bán hàng là gì? Mỗi người có bao nhiêu khách hàng Bao nhiêu hợp đồng sẽ được ký? Bao nhiêu thời gian cho việc khai thác KH mới? Phát triển quan hệ hiện có như thế nào? Ai là người đại diện mua hàng? Hỗ trợ gì cần thiết để bán hàng thành công? Khách hàng sẽ được phục vụ như thế nào? 23 Các nội dung của kế hoạch (tiếp) • Cơ cấu lực lượng theo sản phẩm, khách hàng hay Cấu trúc theo.. .Kế hoạch bổ trợ quản lý Quan hệ khách hàng Nhận dạng các KH tiềm năng lớn Tri thức về ứng dụng và tính năng của sản phẩm Phát triển và thực thi các chương trình quảng cáo, quảng bá Phát triển và thực thi các chương trình bán hàng Phát triển và thực thi các chương trình dịch vụ khách hàng Xây dựng và phát triển hệ thống thông tin khách hàng Quản lý các đội ngũ quan hệ khách hàng Phát triển... Cần bao nhiêu nhân viên bán hàng? • • • • Cần bao nhiêu cấp quản lý? Khu vực địa lý được thiết kế như thế nào? Tuyển dụng quản lý và nhân viên ở đâu? Có cần chuyên gia về công nghệ không? Kế • Yêu cầu kinh nghiệm của nhân viên mới n.t.n? hoạch • Thời lượng và mục tiêu huấn luyện để hòa nhập? cạnh • Các chương trình phát triển cho đội ngũ hiện tại tranh 24 Các nội dung của kế hoạch (tiếp) Hệ thống lãnh... trị tăng lợi thế cạnh tranh Hiểu rõ nhu cầu Khách hàng Định hướng Lợi ích khách hàng Nhân tố Chất lượng Thành công tuyệt hảo và chi phí thấp Bán giá trị 26 Những thay đổi trong nhận thức của khách hàng Quan hệ truyền thống • Ít quan tâm đến quá khứ mua hàng Quan hệ ngày nay • Không quan tâm tới lợi nhuận của nhà cung cấp • Ghi nhớ những hoạt động mua hàng quá khứ • Hiểu rõ nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận... nào? 25 Các chiến lược tạo sự khác biệt Bán sản phẩm Bán giải pháp Lý lẽ Sản phẩm tốt nhất Giải pháp đang cần Tác dụng lên hiệu quả kinh doanh Hồ sơ “Chuyên gia SP” “Nhà cung cấp giải pháp” “Nhà tư vấn doanh nghiệp” Quan hệ Bó hẹp (Mua - bán) Chức năng – bộ phận Tất cả các cấp Chào hàng SP tốt nhất với giá cạnh tranh Các giải pháp SP & dịch vụ theo nhu cầu của khách hàng Các giải pháp giá trị tăng lợi... vụ khách hàng Xây dựng và phát triển hệ thống thông tin khách hàng Quản lý các đội ngũ quan hệ khách hàng Phát triển lòng tin và sự trung thành của khách hàng Phát triển các sản phẩm mở rộng và dịch vụ giá trị gia tăng 21 Mô hình tổng thể các kế hoạch Ước tính doanh thu Ước tính doanh thu Mục tiêu, chiến lược Marketing Mục tiêu, chiến lược Marketing Và các chương trình hành động Và các chương trình... bảo đảm các quan hệ thương mại ngoài việc giao dịch • Mong muốn quan hệ thương mại bên cạnh việc giao ước • Không quan tâm tới cách thức hoạt động • Quan tâm tới cách thức hoạt động • Kết thúc quan hệ sau khi mua – bán • Quan hệ lâu dài, tin cậy lẫn nhau 27 28 . LNGUYEN647.VNWEBLOGS.COM Mobile: 098 9966927 3 Chương 2 –K hoạch bán hàng CÁC MỤC TIÊU CÁC KẾHOẠCH CHIẾN LƯC CÁC KẾHOẠCH HOẠT ĐỘNG CÁC KẾHOẠCH CHUYÊN BIỆT CÁC KẾHOẠCH TIÊU CHUẨN CÁC CHÍNH SÁCH CÁC PHƯƠNG. Bán hàng hiệu quả (Effectiveness): Giải pháp và tư vấn Hợp tác Ứng phó Hòa nhập Cộng tác Bán hàng hiệu suất (Effeciency) Lấy đơn hàng Bảo vệ phân phối Tự đặt hàng Bán hàng. mua hàng Lượng khách hàng và cơ hội Mô tả các hoạt động cần thiết 13 Trực tiếp Gián tiếp Đội ngũ bán hàng trực tiếp Đội ngũ bán hàng trực tiếp Đại lý Phân phối Bán lẻ Đại lý Phân phối Bán lẻ Cộng
Ngày đăng: 25/03/2014, 09:20
Xem thêm: Kế hoạch bán hàng potx, Kế hoạch bán hàng potx