No.1 No.2 NỘI DUNG CHÍNH  Phân biệt các dạng quyết định và các tình huống mua hàng của người mua.  Tìm hiểu các giai đoạn trong quá trình quyết định của người mua. No.3 Trường hợp mua các loại hàng ít giá trị & thường xuyên 1 Trường hợp mua một loại sản phẩm quen thuộc nhưng có đặc điểm khác 2 Trường hợp sản phẩm muốn mua hoàn toàn mới lạ với người mua 3 Trường hợp mua hàng do tình cờ 4 CÁC TÌNH HUỐNG MUA HÀNG No.4 QUÁ TRÌNH QUYẾT ĐỊNH CỦA NGƯỜI MUA N h ậ n b i ế t n h u c ầ u T ì m k i ế m t h ô n g t i n Đ á n h g i á c h ọ n l ự a Q u y ế t đ ị n h m u a C â n n h ắ c s a u k h i m u a Mô hình quá trình quyết định của người mua Mô hình quá trình quyết định của người mua Những ảnh hưởng của các yếu tố văn hóa, xã hội, cá nhân và tâm lý No.5 NHẬN BIẾT NHU CẦU Mong muốn Mong muốn Hiện trạng Hiện trạng = - No.6 CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ NHẬN BIẾT NHU CẦU 1 1 2 2 3 3 4 4 Dựa vào khả năng trực giác Điều tra trực tiếp Sử dụng nhóm trọng điểm Nghiên cứu nhân tố con người ĐO LƯỜNG SỰ NHẬN BIẾT NHU CẦU No.7 KÍCH THÍCH NHU CẦU CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ NHẬN BIẾT NHU CẦU 1 1 2 2 3 3 4 4 Hoạt động quảng cáo Thông điệp quảng cáo Cách trang trí, bày hàng Cải tiến sản phẩm No.8 TÌM KIẾM THÔNG TIN Bản chất của việc tìm kiếm thông tin No.9 CÁC GIẢI PHÁP THÍCH HỢP Nhóm không được quan tâm Nhóm được ưa chuộng Nhóm được biết đến Nhóm ít được quan tâm No.10 CÁC ĐẶC ĐIỂM CỦA GIẢI PHÁP Nhóm được ưu chuộng Nhóm được ưu chuộng Tiêu chuẩn liên quan Tiêu chuẩn liên quan + Nhiều trường hợp bị tác động bởi tình cảm và cảm xúc Nhiều trường hợp bị tác động bởi tình cảm và cảm xúc [...]... khí cửa hàng Phương tiện vật chất Sự tiện lợi Khuyến mãi No.20 YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG QUYẾT ĐỊNH MUA Quan điểm của người khác Tính chất hoàn cảnh Các hoạt động marketing No.21 HÀNH VI SAU KHI MUA HÀNG TÂM LÝ CỦA KHÁCH HÀNG SAU KHI MUA SẮM TÂM LÝ CỦA KHÁCH HÀNG SAU KHI MUA SẮM Mâu thuẫn  Mức độ ràng buộc của quyết định  Tầm quan trọng của quyết định  Số lượng các giải pháp No.22 HÀNH VI SAU KHI MUA HÀNG TÂM... quan trọng của quyết định  Số lượng các giải pháp No.22 HÀNH VI SAU KHI MUA HÀNG TÂM LÝ CỦA KHÁCH HÀNG SAU KHI MUA SẮM TÂM LÝ CỦA KHÁCH HÀNG SAU KHI MUA SẮM Thỏa mãn sau khi mua sắm  Tăng sự mong muốn với SP được chọn  Giảm sự mong muốn với SP không được chọn  Giảm tầm quan trọng của quyết định mua  Quyết định trả lại sản phẩm No.23 SỬ DỤNG VÀ KHÔNG SỬ DỤNG SẢN PHẨM 1 Sử dụng sản phẩm  Hành vi... 3 Đặc tính của người mua 4 4 Tình huống mua hàng No.13 ĐÁNH GIÁ VÀ LỰA CHỌN GIẢI PHÁP Bản chất của các tiêu chuẩn đánh giá  Các tiêu chuẩn đánh giá là những đặc tính của sản phẩm mà khách hàng muốn có thể đáp ứng yêu cầu của họ  Các tiêu chuẩn mà khách hàng đặt ra có thể khác với tiêu chuẩn đánh giá của khách hàng khác đối với một sản phẩm No.14 ĐÁNH GIÁ VÀ LỰA CHỌN GIẢI PHÁP Bản chất của các tiêu... xác của những xét đoán cá nhân Sử dụng những thuộc tính chỉ dẫn No.17 CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ, NHỮNG XÉT ĐOÁN CÁ NHÂN VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING THỬ NGHIỆM MÙ – BLIND TEST THỬ NGHIỆM MÙ – BLIND TEST ??? Nhà marketing rất cần quan tâm No.18 LỰA CHỌN CỬA HÀNG MUA SẮM VỚI SỰ LỰA CHỌN SẢN PHẨM Chọn sản phẩm trước Chọn cửa hàng trước Chọn đồng thời No.19 LỰA CHỌN CỬA HÀNG MUA SẮM VỚI SỰ LỰA CHỌN SẢN PHẨM Hàng. .. ĐẶC ĐIỂM CỦA VIỆC TÌM KIẾM THÔNG TIN BÊN TRONG  Sự tìm kiếm bên trong bao gồm việc phục hồi hay lục lọi những kiến thức, những hiểu biết trong trí nhớ  Trường hợp mua lần đầu  Trường hợp mua lần thứ hai  Trường hợp mua những món hàng dùng thường xuyên No.12 CÁC ĐẶC ĐIỂM CỦA VIỆC TÌM KIẾM THÔNG TIN BÊN NGOÀI MỨC ĐỘ TÌM KIẾM PHỤ THUỘC VÀO NHIỀU BIẾN SỐ 1 1 Đặc tính của thị trường 2 2 Đặc tính của sản... phẩm No.25 ĐÁNH GIÁ VIỆC MUA SẮM 4 LOẠI PHẢN ỨNG 1 1 Thụ động 2 2 Ý kiến phàn nàn 3 3 Nỗi giận 4 4 Hành động No.26 ĐÁNH GIÁ VIỆC MUA SẮM CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỐI VỚI KH KHÔNG HÀI LÒNG 1 > 2 3 4 Mức độ xử lý khiếu nại tốt Tiên liệu các sự cố có thể xảy Chỉ phản ánh đến người bán lẻ Ngăn chặn các nguyên nhân tiềm tàng No.27 ĐÁNH GIÁ VIỆC MUA SẮM CÁCH THỨC LÀM THỎA MÃN SỰ TRONG ĐỢI CỦA KH 1 2 3 4 5 Chỉ dẫn... VÀ LỰA CHỌN GIẢI PHÁP Bản chất của các tiêu chuẩn đánh giá  Một quyết định theo thói quen  Sự khác nhau về loại, số lượng và sự quan trọng  Nhân tố hữu hình và vô hình  Chú trọng cảm giác  Sử dụng chung tiêu chuẩn đánh giá sẽ hình hành nên phân khúc thị trường No.15 SỰ ĐO LƯỜNG CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ Xác định mức độ quan trọng của từng tiêu chuẩn đánh giá 1 Thước đo tổng hằng số 2 Phân tích liên . Phân biệt các dạng quyết định và các tình huống mua hàng của người mua.  Tìm hiểu các giai đoạn trong quá trình quyết định của người mua. No.3 Trường hợp mua các loại hàng ít giá trị &. n h ắ c s a u k h i m u a Mô hình quá trình quyết định của người mua Mô hình quá trình quyết định của người mua Những ảnh hưởng của các yếu tố văn hóa, xã hội, cá nhân và tâm lý No.5 NHẬN. tâm No.19 LỰA CHỌN CỬA HÀNG MUA SẮM VỚI SỰ LỰA CHỌN SẢN PHẨM Chọn sản phẩm trước Chọn cửa hàng trước Chọn đồng thời No.20 LỰA CHỌN CỬA HÀNG MUA SẮM VỚI SỰ LỰA CHỌN SẢN PHẨM Hàng hóa Dịch vụ Phương