Đang tải... (xem toàn văn)
Luận Văn: Thực trạng và các Giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Cty sơn KOVA
LỜI MỞ ĐẦU Hiện nay trong cơ chế thị trường , đã tạo ra sự cạnh tranh gay gắt giữa các ngành , cũng như trong nội bộ các ngành . Chúng ta biết rằng để hội nhập , buộc các doanh nghịêp của chúng ta , các sản phẩm của chúng ta phải có chỗ đứng trên thị trường và từng bước khẳng định được thương hiệu của mình trên thị trường . Thương hiệu của hang sơn KOVA cũng như các hang sơn khác từng bước thâm nhập thị trường và từng bước khẳng định vị trí của mình trên thị trường . Do vậy không ai khác tự công ty phải khẳng định chính nội lực của mình bằng việc thay đổi và hoàn thiện các chính sách của mình . Việc thay đổi các chính sách , các công cụ cũng nhằm huớng tới một mục tiêu cuối cùng đó là mở rộng thị trường mục tiêu của công ty , nhằm quảng bá , khuyếch trương sản phẩm , nhằm tìm hiểu thực tế về nhu cầu của thị trưòng , thị hiếu của nguời tiêu dung … Thế nhưng tất cả những vấn đề nêu trên đều khẳng định rằng công ty cần phải có hệ thống kênh phân phối thực sự mạnh , thực sự rộng khắp để từ đó mới có thể tìm hiểu và giải quyết những vấn đề nêu trên . Điều mà các công ty luôn chăn trở để tìm ra một hướng đi mới , hay tăng cường khả năng tiêu thụ của sản phẩm . Ở đây , qua một thời gian thực tập tìm hiểu về công ty nói chung cũng như tình hình marketing của công ty nói riêng , tôi thấy hiện nay thực trạng kênh phân phối của công ty còn rất nhiều vấn đề cần phải sửa đổi , cần phải bổ sung , cần phải hoàn thiện cho phù hợp để nâng cao khả năng cung ứng sản phẩm cho công ty . Vì lý do trên tôi đã chọn đề tài : “ Thực trạng và các giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty sơn KOVA “ Đề tài tuy thật sự là ngắn gọn nhưng nó bao gồm rất nhiều vấn đề vẫn còn và đang tồn tại trong hệ thống kênh phân phối của công ty . Và cái mục đích chính của cái đề tài này là nhằm cải thiện tốt hon hệ thống kênh phân phối vốn có này . Và cuối cùng tất cả cũng chỉ vì mục tiêu của công ty mà thực hiên . Kết cấu : gồm 3 phần PHẦN I Những vấn đề lý luận chung của hệ thống kênh phân phối I Tầm quan trọng của hệ thống kênh phân phối II Định nghĩa về kênh phân phối III Cấu trúc kênh phân phối và thiết kế kênh 1 IV Quản lý kênh phân phối PHẦN II Thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty sơn KOVA I Cấu trúc kênh hiện tại của công ty II Quản lý kênh phân phối của công ty PHẦN III Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty sơn KOVA I Sự biến đổi của môi trường , thị trường và chiến lược marketing của công ty II Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty 2 PHẦN I NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐII TẦM QUAN TRỌNG CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp . Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì với giá bao nhiêu mà còn là đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào . Đây chính là chức năng phân phối của marketing . Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . Các kênh marketing làm nên sự khác nhau giữa các doanh nghiệp . Phát triển các chiên lược marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngay nay , là một công việc khó khăn phức tạp . Việc đạt được lợi thế về tính ưu việt của sản phẩm ngay càng trở nên khó khăn . Các chiến lược cát giảm giá không chỉ nhanh chóng và đễ dàng bị copy bởi những đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận . Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến sang tạo thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn , và bị mất tác dụng trong dài hạn . Vì vậy đễ hiểu là các nhà quản lý marketing ở mọi loại doanh nghiệp kể cả lớn lẫn nhỏ đang dồn tâm trí của họ để tìm ra cái mà các chiến lược marketing phải dựa vào để cạnh tranh . Có thể đã đến lúc họ phải tập trung sự chú ý nhiều hơn vào các kênh marketing của họ như là một cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường . Hàng ngàn công ty đang thấy rằng để cạnh tranh thành công họ không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn người cạnh tranh mà còn phải làm tốt hơn khả năng sẵn sang của chúng ở đâu , khi nào và như thế nào người tiêu dung mua chúng .Chỉ có qua các kênh marketing những khả năng này mới được thực hiện .II ĐỊNH NGHĨA VỀ KÊNH PHÂN PHỐI Có nhiều định nghĩa khác nhau đang tồn tại về kênh marketing . Đôi khi kênh marketing được coi như là con đường của sản phẩm đi từ người sản xuất đến người tiêu dung hoặc người sử dụng cuối cùng . Một số nguời lại định nghĩa nó như một dãy quyền sở hữu các hang hoá khi chúng chuyển qua các tổ chức khác nhau . Một số khác mô tả kênh marketing như các 3 hình thức liên kết lỏng lẻo của các công ty để cùng thực hiện một mục đích thương mại . Có nhiều định nghĩa khác nhau là xuất phát từ sự khác nhau về quan điểm sử dụng . Người sản xuất có thẻ nhấn mạnh vào các trung gian khác nhau cần sử dụng để đưa sản phẩm đến người tiêu dung , vì vậy anh ta có thể định nghĩa kênh marketing như là các hình thức di chuyển sản phẩm qua các trung gian khác nhau . Người trung gian như nhà bán buôn, nhà bán lẻ , những người đang hy vọng có được dự trữ tồn kho thuận lợi từ những người sản xuất và tránh được những rủi ro liên quan đến chức năng này có thể quan niệm :” Dòng chảy quyền sở hữu hang hoá như là cách mô tả tốt nhất kênh marketing . Người tiêu dung quan niệm kênh marketing đơn giản như là “ Có nhiều trung gian “ đứng giữa họ và người sản xuất . Cuối cùng người ngiên cứu quan sát các kênh marketing như nó hoạt động trong hệ thống kinh tế có thể mô tả nó trong các hình thức cấu trúc và hiệu quả hoạt động của nó . Ở dây quan điểm của nhà quản lý kênh được xem như là một định nghĩa căn bản nhất về kênh marketing . Hơn nữa kênh marketing được xem như là một quyết định chính mà người quản ly kênh phải làm . Với quan điểm đó kênh arketing được định nghĩa như là “ Một tổ chức các quan hệ bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp “ Ở đây bên ngoài nghĩa là kênh marketing tồn tại bên ngoài doanh nghiệp . Nói cách khác nó không phải là một phần cấu trúc , tổ chức nội bộ của doanh nghiệp . Qản lý kênh marketing liên quan đến việc sử dụng khả năng quản lý giữa các tổ chức hơn là quản lý trong nội bộ một tổ chức . Điều này rất quan trong vì nhiều vấn đề dặc biệt và cụ thể của quản lý kênh được mô tả sau này được xuất phát từ cấu trúc kênh bên ngoài vàn giữa các tổ chức . Khi nói tổ chức quan hệ nghĩa là kênh marketing gồm các công ty , hay tổ chức những người có tham gia vào chức năng đàm phán về việc đưa hang hoá và dịch vụ từ người sản xuất đến nguời tiêu dung cuối cùng . Họ có chức năng đàm phán , mua và bán hang , chuyển quyền sở hữu hang hoá và dịch vụ . Thông thuờng chỉ những công ty hay những tổ chức có liên quan đến các chức năng này mới là thành viên của kênh . Các công ty khác ( thuờng là các tổ chức làm thuận lợi cho việc phân phối như công ty vận tải , kho hàng , ngân hang , bảo hiểm , đậi lý 4 quảng cáo , các trung tâm tư vấn và ngiên cứu thị truờng …) thực hiện các chức năng khác ngoài đàm phán không phải là thành viên của kênh . Sự phân biệt này không phải chỉ là vấn đề học thuật . Vấn đề quản lý kênh yêu cầu việc phân chia công việc phân phối giữa các công ty hay các tổ chức thực hiện các chức năng đàm phán thường là khác cơ bản với sự phân chia các công việc phân phối với các tổ chức không thực hiện chức năng này . Ở đây các hoạt động nghĩa là nhấn mạnh đến các hoạt động trong kênh . Hoạt động có thể bao gồm từ sự phát triển ban đầu đến những quản lý chi tiết hàng ngay của kênh . Khi quản lý hoạt động của các quan hệ bên ngoài của tổ chức , quyết ddinhj quan trọng không chỉ liên quan đến chính hoạt động của chính các tổ chức này . Điều này không có nghĩa doanh nghiệp quản lý kênh cần phải điều khiển toàn bộ hay phần lớn kênh . Bởi vì trong một số trường hợp điều này là không thể được . Nói cách khác bằng tổ chức hoạt động phân phối , người quản lý kênh đang cố gắng tránh điều khiển không có ý thức các hoạt động của kênh . Các mục tiêu phân phối yếu tố chính thứ tư của định nghĩa này đã thể hiện rằng : quản lý kênh phải có mục tiêu phân phối xác định . Kênh marketing tòn tại nhằm đạt các mục tiêu đó . Cấu trúc và quản lý kênh marketing là nhằm đạt được các mục tiêu phân phối của công ty . Khi các mục tiêu này đã thay đỏi , các yếu ttó trong tổ chức quan hệ bên ngoài và cách quản lý các hoạt động cũng sẽ thay đổi theo .III CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI VÀ THIẾT KẾ KÊNH 1 . Cấu trúc kênh a ) Định nghĩa : Cấu trúc kênh như là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối đựoc phân bổ cho họ .Các thành viên trong kênh gồm những tổ chức sau : người sản xuất , đại lý , người bán buôn , người bán lẻ , người tiêu dung . Giữa họ có mối lien hệ , có thể có sơ đồ tổng quát sau :5 b ) Cấu trúc kênh và các dòng chảy qua kênh * Các dòng chảy qua kênh : Khi một kênh marketing đã được phát triển , nhiều dòng chảy xuất hiện trong nó . Những dòng chảy này cung cấp sự kết nối và rang buộc các thành viên trong kênh và các tổ chức khác với nhau trong việc phân phối hang hoá , dịch vụ .- Dòng chảy sản phẩm : thể hiện sự di chuyển vật chất thực sự của sản phẩm về không gian và thời gian qua tất cả các thành viên tham gia vào quá trình này từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu dung cuối cùng .- Dòng đàm phán : biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau giữa bên mua và bên bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm . Tất nhiên các công ty vận tải không nằm trong dòng chảy này vì nó không tham gia vào đàm phán . Đồng thời cũng phải thấy rằng đây là dòng hai chiều , chỉ rõ đàm phán lien quan đến việc trao đổi song phương giữa người mua và người bán ở tất cả các cấp độ của kênh .- Dòng chảy quyền sở hữu : thể hiện sự chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dung cuối cùng . Ở đây lại một lần nữa , công ty vân tải không nằm Người sản xuấtĐại lý Người bán buônNgười bán lẻNgười tiêu dùngNgười sản xuấtNgười bán lẻNgười bán lẻNgười sản xuấtNgười bán buônNgười bán lẻNgười tiêu dùng6 trong dòng chảy này bởi vì nó không sở hữu sản phẩm trong quá trình vận chuyển , nó chỉ tạo thuận lợi cho việc trao đổi .- Dòng chảy thông tin : chúng ta thấy rằng công ty vận tải tái xuất hiện ở dòng chảy này và dòng chảy thông tin từ người sản xuất đến người tiêu dung cuối cùng đều là thông tin hai chiều . Tất cả các thành viên đều tham gia vào dòng chảy thông tin và các thông tin này đều được chuyển qua lại giữa các thành viên . Phần lớn các thông tin này đều liên quan đến mua , bán và xúc tiến , đến số lượng , chất lượng và thời gian , địa điểm giao nhận và thanh toán …- Dòng chảy xúc tiến : thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm của người sản xuất cho tất cả các thành viên kênh dưới các hình thức quảng cáo , bán hang cá nhân , xúc tiến và quan hệ cộng đồng . Ở đây có sự tham gia của các đại lý quảng cáo cung cấp và thực hiện các dịch vụ quảng cáo . Người sản xuất và các đại lý quảng cáo sẽ làm việc cùng nhau để phát triển các chiến lược xúc tiến hiệu quả trong kênh .- Dòng tiền tệ : đây có thể là dòng chảy nhằm cung cấp tài chính hỗ trợ cho các thành viên . Có thể ở đây chính là sự trợ giúp từ việc chiết khấu thông qua các sản phâm mà công ty chuyển xuống cho các thành viên , ngoài ra còn có thể là các khoản tín dụng trợ giúp cho các thành viên , các khoản trợ giúp lưu kho . Ở đây đương nhiên vẫn là dòng hai chiều từ phía công ty và từ phía các thành viên . Kênh marketing bao gồm các thành viên chuyên môn hoá như là các nhà sản xuất , lực lượng bán cá nhân , các nhà bán buôn , bán lẻ .Tất cả họ có liên quan đến việc đàm phán tiếp xúc và quản lý bán . Kênh vật chất chưa đựng một mạng lưới trung gian liên quan đến chức năng vận chuyển san phẩm vật chất . Những nguời tham gia là các nhà chuyên môn hoá phân phối vật chất liên quan đến sư di chuyển sản phẩm .Kênh vật chất cung cấp lợi ích về thời gian và địa điểm ở một chi phí phù hợp với các mục tiêu marketing .C ) Cấu trúc kênh và các tổ chức bổ trợ Cấu trúc bổ trợ như là một nhóm các tổ chức và các đơn vị giúp cho các thành viên của kênh trong việc thực hiện công việc phân phối .7 - Các tổ chức vân tải : bao gồm các công ty thực hiện dịch vụ vận tải nói chung . Các loại vận tải chủ yếu là đường sắt , ô tô , đường biển , hang không , đường sông , và các hình thưc vận tải thô sơ khác , mỗi loại có những ưu thế và những bất lơi cụ thể . Chẳng hạn vận tải hang không nhanh nhất nhung lại đắt nhất , trong khi vậnn tải đường thuỷ rẻ nhất nhưng lại chậm nhất .- Các công ty cho thuê kho hang : bao gồm tất cả các công ty kho công cộng , chuyên môn hoá trong việc lưu kho hàng hoá trên cơ sở thu phí lưu kho . Một số trong các công ty này cung cấp nhiều dịch vụ hơn ngoài việc lưu kho . ví dụ trong một số truờng hợp hang hoá của các thành viên kênh , không chỉ lưu kho vật chất ở những phương tiện của các công ty kho mà còn chính những phương tiện của các thành viên kênh , các công ty kho trợ giúp cho việc bảo quản và quản lý .- Các đại lý quảng cáo : cung cấp cho các thành viên kênh dịch vụ phát triển các chiến lược xúc tiến . Họ có thể cung cấp các dịch vụ từ thiết kế và thực hiện toàn bộ một số chiến dịch quảng cáo hoặc cung cấp một số trọ giúp trong hoạt động quảng cáo .- Các tổ chức tài chính : bao gồm các công ty tài chính , các tổ chức tiêt kiệm và cho vay , các ngân hang và các tổ chức chuyên môn hoá trong thanh toán . Họ trợ giúp cho các thành viên của kênh về vốn để hoạt động hoặc các kinh nghiệm quản lý tài chính cũng như giúp thực hiện quá trình thanh toán trong kênh được dễ dàng , thông suốt .- Các tổ chức bảo hiểm : Cung cấp cho người quản lý kênh và tất cả các thành viên kênh dịch vụ giảm bớt rủi ro một vấn đề cố hữu trong kinh doanh . Các thành viên có thể bảo hiểm hang hoá trong vận chuyển trong lưu kho với nhiều loại bảo hiểm khac nhau .- Các cong ty ngiên cứu thị truờng : Các công ty này đang phát triển nhanh chóng , ở các thành phố lớn đều có nhiều công ty ngiên cứu thị truờng cung cấp nhiều kỹ năng khác nhau . Người quản lý kênh có thể yêu cầu các công ty này cung cấp thông tin nếu họ thiếu kỹ năng cần thiết để thu thập thông tin liên quan đến phân phối . Các thành viên cũng có thể thuê các công ty ngiên cứu thị trường phát triển các chiến lược phân phối hiệu quả hơn cho mình .Trong những năm gần đây nhiều tổ chức bổ trợ đã trở nên đổi mới , đặc biệt trong công việc giúp các thành viên thực hiện công việc phân phối khác nhau . Ngoài chức năng truyền thống và thuờng 8 xuyên các tổ chức bổ trợ còn có thể cung cấp nhiều loại dịch vụ mới .2 . Thiết kế kênh :a ) Tổng quan về thiết kế kênh Thiết kế kênh là đưa ra những quyết định liên quan đến việc phát triển những kênh marketing mới ở những nơi trước đó chưa tồn tại hoặc để cải tiến kênh hiện tại .- Thứ nhất thiết kế kênh cũng được coi như một quyết định của người làm công tác thị trường .- Thứ hai , thiết kế kênh đựoc sử dụng ở nghĩa rông hơn bao gồm việc xác định và xây dựng các kênh mới cho đến việc cải tiến các kênh đã có .- Thứ ba , thiết kế kênh đựoc coi là công việc phức tạp liên quan đến phân chia một cách tích cực các công việc phân phối trong cố gắng phát triển cấu trúc kênh có hiệu quả .- Thứ tư lựa chọn thành viên kênh cũng là một giai đoạn của thiết kế kênh .- Cuối cùng thiết kế kênh cũng có nghĩa rộng là một chiến lược được sử dụng như cố gắng của một công ty nhằm đạt lợi thế phân biệt trên thị trường .b ) Các giai đoạn của quá trình thiết kế kênh + Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh : đưa ra những nguyên nhân cần thiết kế kênh .+ Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối : ở giai đoạn này của quyết định thiết kế kênh , các mục tiêu phân phối của công ty thường là không cố định , cụ thể vì cac điều kiện thay đổi tạo ra nhu cầu thiết kế kênh cũng có thể tạo ra sự cần thiết về các mục tiêu phân phối hoặc cải tiến . Điều quan trọng đối với người quản lý kênh là phải đánh giá các mục tiêu phân phối của công ty một cách cẩn thận ở điểm này dể thấy các mục tiếu mới là cần thiết . Một sự kiểm tra các mục tiêu phan phối phải được tiến hành để thấy chúng được phối hợp với các mục tiêu và chiến lược trong các lĩnh vực khác của marketing - mix với các mục tiêu và chiến lựoc tổng thể của công ty .Để xác định các mục tiêu phân phối trong sự phối hợp tốt với các đối tượng và chiến lựoc khác , người quản lý kênh phải thực hiện 3 công việc sau :9 - Phối hợp các mục tiêu phân phối với các mục tiêu và chiến lựoc trong các biến số marketing - mix khác và các mục tiêu chiến lựoc có liên quan của công ty .- Nên xác định các mục tiêu phân phối và trình bày chúng một cách rõ rang , dứt khoát .- Kiểm tra các mục tiêu phân phối để xác định chúng có phù hợp với các mục tiêu và chiến lựoc marketing và cá mục tiêu chiến lựoc khác của công ty không ?+ Phân loại các công việc phân phối : sau khi các mục tiêu phân phối đã được xác lập , nhiệm vụ của người quản lý kênh phải phân loại chính xác bản chất công việc phân phối này . Các công việc phân phối tổng quát bao gồm cá hoạt động mua ,bán, thông tin , vận tải , lưu kho , chịu rủi ro , tài chính , chia nhỏ hang hoá và nhiều công việc khác .Sự phân loại các chức năng marketing ở tầm vĩ mô này ít giá tri cho người quản lý kênh khi họ phải thực hiện các công việc hoặc chức năng phân phối cụ thể hơn nhiều . Vấn đề loại công việc nào cần thực hiện đáp ứng các mục tiêu phân phối cụ thể phải được xác định rõ .Phân loại cho các cản phẩm đựoc bán ở thị truờng công nghiệp thường phải cụ thể hơn so với các sản phẩm cho tiêu dùng cá nhân .+ Phất triển các cấu trúc kênh thay thế : sự phát triển này tuỳ thuộc vào ý kiến cá nhân của người quản lý kênh có nên hay không nên . Sự phát triển nay có thể ở ba vấn dề sau : - Số lượng các cấp độ trong kênh : số cấp độ trong kênh có thể từ 0 đến 5 cấp độ hoặc có thể nhiều hơn .- Mật độ ở các cấp độ kênh khác nhau : mật độ phản ánh số lượng các trung gian ở mỗi cấp độ kênh .- Các loại trung gian : trọng tâm phân tích của người quản lý ở điểm này là các công việc phân phố cơ bản nên đựoc thực hiện bởi cac trung gian nào .- Số lượng cấu trúc kênh thay thế có thể : rõ rang con số cấu trúc kênh thay thế này thường không thể xác định được trừ khi phuơng pháp quản lý khoa học đụơc sử dụng . Tất nhiên , trong thực tế số các phương án khả thi cho mỗi biến số thường được giới hạn để cần phải có một tá các cấu trúc kênh thay thế dể lựa chọn . Nhưng thông thường con số xác định nhỏ hơn .10 [...]... trường xây dựng trong nước và được nhiều nhà thầu xây dựng cũng như những công ty tư vấn biết đến Hiện nay số lượng thành viên nằm trong hệ thống kênh phân phối của công ty là rất lớn Tuy nhiên ở các cấp đọ khác nhau trong hệ thống kênh phân phân phối mỗi thành viên đảm nhận mức phân phối khác nhau Để đơn giản ta có thể hiêu và biểu diễn một hệ thống cấu trúc phân phối căn bản của công ty , sau đó chúng... kênh 1999 2000 2001 67 % 65.3 % 64 % 60 % 95 % 96.2 % 94.2 % 95.9 % toàn địa Cấu trúc kênh và các dỏng chảy trong cấu trúc kênh của công ty sơn KOVA Hiện nay công ty sơn KOVA và các thành viên kênh của mình đang thực hiện những sự liên kết nhằm tăng cuờng đưa sản hẩm sơn của minh đi sâu thêm vầo cá thị trường mà công ty chưa thực sự phân phối ở đó Và trên những sự liên kết giưa các thành viên , và. .. CÔNG TY SƠN KOVA NHÀ QUẢN TRỊ KÊNH CỦA CÔNG TY CÁC TRUNG GIAN PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CÁC TỔ CHỨC VẬN TẢI CÁC TỔ CHỨC KHO HÀNG CÁC TỔ CHỨC TÀI CHÍNH CÁC TỔ CHỨC BẢO HIỂM Qua sơ đồ trên ta thấy mối quan hệ giữa công ty sơn KOVA và các tổ chức bổ trợ là không có Mà mối quan hệ chủ yếu ở đây là giữa nhà quản trị kênh của công ty và các tổ chức bổ trợ 33 Điều này thật dễ hiểu bởi chỉ có nhà quản trị kênh. .. vị trí phân phối thuận lợi của những điểm phân phối lơn ở hai đầu tàu kinh tế của đất nước điều này tạo nên nền tảng vững chắc cho hệ thống kênh phân phối sau này , nhất là việc tạo lập một cấu trúc kênh sẽ đơn giản hơn rất nhiều Để hiểu đơn giản ta có thể có một mô hình sơ đồ cơ bản như sau : 20 TRỤ SỞ , CHI NHÁNH LỚN CỦA CÔNG TY CÁC XƯỞNG SẢN XUẤT Ở HÀ NỘI HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CÁC XƯỞNG... động 18 + Kiến nghị các hoạt động đúng đắn nhằm giảm các hoạt động sai lệch PHẦN II THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SƠN KOVA I CẤU TRÚC KÊNH HIỆN TẠI CỦA CÔNG TY 1 Cấu trúc kênh của công ty Công ty sơn KOVA , theo tôi được biết thì tình hình kinh doanh trong những năm qua đã có sự thăng tiên nhất định , doanh thu của công ty tăng rất nhanh Hiện nay công ty sơn KOVA đã có tiếng trong... việc phân phối ở chi phí thấp nhất có thể Nếu mực tiêu của công ty là phải tối đa lợi nhuận dài hạn của nó , cấu trúc kênh tối ưu phải đáp ứng mục tiêu này Trên thực tế chọn cấu trúc kênh tối ưu theo nghĩa này là không thể Khó có phương pháp chọn kênh tối ưu Tuy nhiên trên thực tế ta có các phương pháp lựa chọn theo lý thuyết là như sau : - Phưong pháp “ Các đặc điểm của hang hoá và các hệ thống kênh. .. sơn Tuy nhiên , trên thực tế với cấu trúc kênh này công ty đã gặp một số những bất cập từ cấu trúc kênh này gây ra , do sự chồng chéo về các chức năng , các quá trình cung ứng của các thành viên trong kênh Chẳng hạn , các chi nhấnh lớn ở các tỉnh các miền cung cấp cung cấp sơn cho các cửa hang đại diên và các đại lý của mình ở các tỉnh , các miền đó Thế nhưng trên thực tế các cửa hang đại diện ở... quản lý , các chính sách buôn bán công bằng và quan hệ hữu nghị IV QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 1 Tổng quan về quản lý kênh : Quản hợp các biện pháp , các công cụ cho đến hành động mà nhà quản lý đưa ra để đảm các thành viên nhằm đạt mục tiêu của người lý kênh chính là tập tất cả các kế hoạch bảo sự hợp tác giữa sản xuất Người quản lý kênh lập một kế hoạch và thực hiện chương trình cố gắng để đạt được... hợp tác phổ biến hiện nay : hợp tác kênh , đối tác kênh , bạn cùng phân phối , bạn cùng bán đề cập tới quan hệ giưa nhà sản xuất và các thành viên kênh - Lập chương trình phân phối : Thông qua hệ thống cấu trúc kênh ta sẽ có được một chương trình phân phối tương ứng Nếu việc lập chương trình phân phối tỏ ra hiệu quả thì sẽ tạo ra được một đội ngũ các thành viên kênh có tính năng động cao , chính vì... không duy trì các báo cáo về doanh số theo từng mặt hang Để nhận biết nhu cầu và khó khăn các thành viên kênh người ta có bốn cách : - Ngiên cứu về các thành viên - Đánh giá kênh marketing : - Hội đồng tư vấn của nhà phân phối * Giúp đỡ các thanh viên trong kênh : việc giúp đỡ này chính là đề cập tới những nỗ lực của nhà sản xuất giúp đỡ các thành viên trong kênh trong việc đáp ứng nhu cầu và giải quyết . đã chọn đề tài : “ Thực trạng và các giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty sơn KOVA “ Đề. trúc kênh phân phối và thiết kế kênh 1 IV Quản lý kênh phân phối PHẦN II Thực trạng hệ thống kênh phân phối của công
