Đang tải... (xem toàn văn)
Luận văn : phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và xây dựng 1 số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm debon của công ty liên doanh mĩ phẩm lg-vna tại hải phòng
ỏn mụn kinh t thng mi Lời nói đầu Sự cần thiết đề tài Trong kinh tế thị trờng nay, mục tiêu cho doanh nghiệp hiệu kinh doanh tồn thị trờng, mà phát triển cách vững mạnh Để đạt đợc mục tiêu doanh nghiệp buộc phải khẳng định phát huy khả sẵn có lẫn tiềm tàng, không ngừng nâng cao vị trí thị trờng nớc nh thị trờng quốc tế Do giai đoạn hoạt động tổ chức tiêu thụ hàng hoá ngày có vai trò quan trọng, đánh dấu lực tại, tiềm hoạt động phát triển tổ chức, công ty doanh nghiệp toàn giới Khoa học kỹ thuật ngày phát triển khả sản xuất ngày tăng, ®êi sèng vËt chÊt ngêi ngµy mét phong phó không nắm bắt xu hớng thời đại, không am hiểu thị trờng kinh doanh nắm bắt không xác thay đổi nhu cầu tiêu dùng ®ã lµ lý khiÕn doanh nghiƯp khã cã thĨ đứng vững thị trờng Vì tiêu thụ hàng hóa nhân tố định đến vấn đề sống doanh nghiệp Điều dẫn đến cạnh tranh tất yếu thị trờng doanh nghiệp muốn tối đa hoá lợi nhuận Nhận biết đợc tầm quan trọng hoạt động tiêu thụ hàng hoá doanh nghiƯp nãi chung vµ doanh nghiƯp ViƯt Nam nãi riêng.em xin vit v ti : Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm xây dựng số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm debon công ty liên doanh mĩ phẩm lg-vna tai hai phòng Mục đích đề tài Em nghiên cứu đề tài để thấy đợc tình hình tiêu thụ mặt hàng mỹ phẩm thị trờng Việt Nam nói chung đặc biệt sâu nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm DEBON công ty LG-VINA chi nhánh Hải Phòng từ xây dựng số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ mặt hàng Đối tợng phạm vi nghiên cứu Tình hình tiêu thụ mặt hàng mỹ phẩm DEBON chi nhánh Hải Phòng công ty liên doanh Mỹ phÈm LG VINA Nguyễn Thị Nhã Lớp: QTKDTM48C Đề án mơn kinh tế thương mại KÕt cÊu cđa đề tài Chơng I: lí luận chung tiêu thụ mỹ phẩm doanh nghiệp Chơng II: phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm DEBON chi nhánh Hải Phòng Chơng III: Đề xuất số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm DEBON chi nhánh Hải Phòng công ty LG-VINA Bài viết em dựa kiến thức đà học kết hợp với t liêu thực tế Và thực nhiều hạn chế mong thầy châm chớc bảo em thêm Nguyễn Thị Nhã Lớp: QTKDTM48C Đề án môn kinh tế thương mại Ch¬ng I : lÝ ln chung vỊ tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp I khái niệm, vai trò mục tiêu tiêu thụ sản phẩm Khái niệm tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp Tiêu thụ hàng hoá khâu cuối hoạt động kinh doanh hàng hoá Tiêu thụ hàng hoá đợc thực thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp nhờ hàng hoá đợc chuyển thành thực vòng chu chuyển vốn doanh nghiệp chu chuyển tiền tệ xà hội, đảm bảo phục vụ nhu cầu xà hội.Tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa định việc thực mục tiêu chiến lợc mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng quay trình tái sản xuất góp phần thực mục tiêu kinh tế xà hội nâng cao hiệu kinh tế xà hội hoạt động kinh tế xà hội hoạt động kinh doanh.Trong trình lu thông hàng hoá tiêu thụ cầu nối trung gian bên sản xuất, phân phối bên tiêu dùng Khái niệm tiêu thụ hàng hoá đợc xem xét hai góc độ : góc độ giá trị giá trị sử dụng hàng hoá : Tiêu thụ hàng hoá chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mÃn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định góc độ thị trờng: Tiêu thụ hàng hoá tổng thể biện pháp hay hiểu theo nghĩa đầy đủ trình gồm nhiều hoạt động nh nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu ngời tiêu dùng lựa chọn xác lập kênh phân phối sách hình thức bán hàng sở đối tợng phục vụ hoạt động mua hàng, hoạt động dự trữ, hoạt động tài Vai trò tiêu thụ hàng hoá Hoạt động tiêu thụ hàng hoá định tồn phát triển doan nghiệp công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng giúp cho ngời sản xuất hiểu thêm kết kinh doanh nhu cầu khách hàng Tiêu thụ đóng vai trò cân đối cung cầu hàng hoá dịch vụ nÒn kinh tÕ Nguyễn Thị Nhã Lớp: QTKDTM48C Đề ỏn mụn kinh t thng mi quốc dân sản phẩm tiêu thụ đợc có nghĩa sản xuẩt diễn trôi chảy bình thờng, tránh viẹc cân đối giữ đợc bình ổn cho xà hội thông qua tiêu thụ sản phẩm dự báođợc nhu cầu xà hội nói chung khu vực nói riêng Xây dựng đợc kế hoạch sản xuất kinh doanh cho phù hợp đạt hiệu kinh doanh cao nhÊt mục tiêu tiêu thụ hàng hoá Mục tiêu tiêu thụ khối lợng hàng bán, doanh số doanh thu, tốc độ phát triển thị phần, thị phần doanh nghiệp, chí phí bán hàng lợi nhuận thu đợc Bao gồm mục tiêu tơng đối mục tiêu tuyệt đối Các mục tiêu đợc tính toán cụ thể cho xí nghiệp, tổ đội nhân viên bán hàng ngành hàng, mặt hàng cụ thể thời kì định Mục tiêu bao gồm mục tiêu định tính mục tiêu định lọng Mục tiêu phảI thoả mÃn điều kiện: định lợng, linh hoạt, quán, cụ thể, khả thi hợp lí II Nội dung hoạt động tiêu thụ sản cđa doanh nghiƯp nghiên cứu thị trường chon khách hàng 1.1 đặc điểm thị trường mỹ phẩm thị trường mỹ phẩm chia làm cấp độ chính: cấp 1: dòng quý tộc thị trường hiếm, chưa bán đại trà trung tâm thương mại, siêu thị mà có spa, beauty salon bán doanh thu dịng cao giá từ 18-20 triệu đồng/bộ ( gồm chai dưỡng da, nước hoa hồng sữa rửa mặt cấp 2: mỹ phẩm cao cấp để nằm cấp doanh nghiệp sản xuất phải nơi có viện nghiên cứu khoa học mĩ phẩm chứng nhận cấp 3: mĩ phẩm hàng hiệu dòng chiếm lượng lớn thị trường cấp 4: hàng phổ thông Như pond, hezaline… Địa bàn qui tụ nhiều gương mặt mĩ phẩm sáng giá kể đến là: diamond plaza, saigon square, Nguyễn Thị Nhã Lớp: QTKDTM48C Đề án môn kinh tế thương mi 1.2 ặc điểm khách hàng ca doanh nghip sản phảm công ty phục vụ hầu hết lứa tuổi chăm sóc làm đẹp Theo nghiên cứu thị trờng AC NIELSEN có đến 99% ngời tiêu dùng biết đến DEBON 1.2.1 Giới trẻ Bao gồm nhóm học sinh trung học, sinh viên bạn trẻ có việc làm kết nghiên cứu thị trờng cề tiêu dùng mĩ phẩm độ tuổi dới 25 công ty nghiên cứu thị trờng 30 trờng phổ thông, cao đẳng,đại học trung tâm thơng mại siêu thị lớn tai TPHCM,HN,Đà NẵNG, CầN THƠ cho thÊy cã 30%sè häc sinh ë ®é ti 15-16 ®· bất đầu làm quenvới sản phẩmchâm sóc da trang điểm nh: sữa rửa mặt,sữa tắm, kem dỡng datại việt nam, mĩ phẩm dành riêng cho giới trẻ bắt đầu đợc ý đến từ cuối năm 2000 tâm í tiêu dùng lứa tuổi thích thể trẻ trung, thời trang, sành điệu, kọ đứng bên ngời trởng thành bên trẻ em nên muốn tìm riêng cho độ tuổi Do sản phẩm dành riêng cho nhóm khách hàng vừa phảI trẻ, vừa pha chút nhí nhảnh, hồn nhiên riêng 1.2.2 Giới trung niên hầu hết sản phẩm doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu lam đẹp tất chị em phụ nữ giới nhu cầu chăm sóc da vơ cung quan trọng 1.2.3 Nam giới Các chàng trai trẻ người đầu xu hướng căm sóc sắc đẹp nam giới ví dụ châu âu có 24% nam giới 30 tuổi sử dụng sản phẩm chăm sóc da, tỉ lệ hàn quốc lên tới 80% Theo điều tra , 73% nam giới châu âu bắc mĩ cho biết việc bỏ thời gjan ứng trước gưong ngày quan trọng sản phẩm ưa dùng loại mĩ phẩm làm cạo râu kêm dưỡng có loại sản phẩm phổ bién chăm sóc sắc đệp nam giới: - sữa rửa mặt, kem cạo râu, dưỡng cân da, kem dưỡng da, sản - phẩm chắm sóc đặc biệt, sản phẩm vệ sinh thể thị trường mĩ phẩm giành cho nam giới tăng nhanh theo năm Nguyễn Thị Nhã Lớp: QTKDTM48C Đề án mơn kinh tế thương mại 1.3 ĐỈc điểm sản phẩm Cho đến thời điểm tại, Công ty Liên doanh Mỹ phẩm LG - VIAN đà giới thiệu đợc số danh sách sản phẩm phong phú chủng loại, mẫu mà nh giá nhằm tạo độ thích ứng cao với nhu cầu thị trờng Bốn dòng hàng có đầy đủ loại sản phẩm thông dụng: dỡng da trang điểm là: Essances, E'Zup CLEAR WHITE, LACVERT ISA KNOX AQUA PERFECTION hay dòng hàng đặc trị nám, làm trắng, chông nhắn AGING SPECIAL dòng hàng Osyunia dành riêng cho thể: sữa tắm, dỡng toàn thân, dầu massage Rõ ràng việc đảm bảo chất lợng sản phẩm nhằm đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng, giữ đợc uy tín lâu dài thị trờng, LG - VINA phải tạo lập riêng cho hệ thống kết nối với môi trờng bên - thị trờng, nhằm đảm bảo cho việc đáp ứng đối ta nhu cầu khách hàng Nói cách khác: hệ thống tiêu thụ sản phẩm Vì doanh nghiệp phải nhân thức đợc tầm quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm Cho dù sản phẩm tốt đến nhng không tìm đợc đờng thị trờng cầm thất bại, với thời điểm kinh tế thị trờng đa dạng cở mở nh LG VINA áp dụng thờng xuyên 04 kênh phân phối hầu hết Chi nhánh: Image Shop (kênh cửa hàng), General Market (kênh chợ), Distributor (kênh nhà phân phối) Door to door (kênh bán hàng trực tuyến) Mỗi kênh chụi trách nhiệm khối thị trờng riêng biệt với khách hàng với mức thu nhập khác Các loại hình phân phối tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nhìn chung mô hình phân phối LG - VINA rõ ràng, thể quán đợc tổ chức chặt chẽ Sơ đồ dới thể chi tiết ®iỊu nµy: Nguyễn Thị Nhã Lớp: QTKDTM48C Đề án mơn kinh tế thương mại Tỉng kho Kho chi nh¸nh A Kho chi nhánh B IS Trong đó: GM DB Kho chi nhánh X DTD IS: kênh Imange Shop GM: kênh General Market DB: kênh Distributor DTD: kênh tiếp thị bán hàng trực tiếp Với LG - VINA, thị trờng đợc chia thành mảng khác nhau, với đặc trng riêng khách hàng LG - VINA chọn kênh phân phối dài hình thức phân phối chủ yếu phân phối độc quyền (Duy kênh GM, Công ty chấp nhận việc đại lý tiêu thụ lúc bán sản phẩm đối thủ cạnh tranh) Sản phẩm đợc chuyển Chi nhánh từ nguồn Kho tổng Mỗi Chi nhanh có hầu hết kênh phân phối nh gåm DB, GM, IS vµ DTD 2.1 kênh distributor Với nhà phân phối trung tâm (DB), luôn có lợng hàng hóa mà Công ty chuyển tới Đây nhánh thiếu chiến lợc phân phối độc quyền LG - VINA Từ nhà phân phối này, hàng tiếp tục chuyển tới tận tay ngời tiêu dùng DB đợc coi nh cầu nối quan trọng Công ty khách hàng Hiện LG - VINA có khoảng 60 ngời phân phối, nằm rải khắp lÃnh thổ Việt Nam, hoạt động động nguyên lý LG - VINA có đội ngũ phụ trách mảng Họ có nhiệm vụ truyền thông tin từ Công ty đến với khách hàng ngợc lại Tất sách hàng hóa, u đÃi hay quyền lợi nghĩa vụ nhà phân phối đợc thông báo cụ thể, kịp thêi Nguyễn Thị Nhã Lớp: QTKDTM48C Đề án môn kinh tế thương mại 2.2 kênh general market GM lµ kênh phụ trách hoạt động tiêu thụ hàng chợ, shop đờng phố hay siêu thị GM cịng cã mét sè nÐt tng ®ång víi DM: cách thức giao hàng tới chủ sạp, chủ cửa hàn nhng chủ sạp có quy mô kinh doanh nhỏ phong phú Trong mô hình phân phối LG - VINA, DTD IS hai kênh gắn bó trực tiếp với khách hàng 2.3 kờnh imange shop cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm Đây cửa hàng đại diện cho hÃng, hình ảnh Công ty Phụ trách kenh nhân viên động, tháo vát, có trình độ hiểu biết sâu sắc sản phẩm , kỹ t vấn, trang điểm bán hàng Họ ngời trực tiếp tiếp xúc với khách, trao đổi hàng hóa, t vấn thêm phong cách trang điểm, thỏa mÃn nhu cầu tìm hiểu mỹ phẩm nhu cầu làm đẹp khách hàng Tại thành phố lớn Việt Nam có xuất cửa hàng nh Lợng hàng hóa tiêu thụ kênh không nhiều, chiếm khoảng 10 đến 15% doanh thu toàn Công ty nhng rÊt cÇn thiÕt cã sù hiƯn diƯn cđa hàng theo mô hình nhàm thỏa mÃn nhu cầu phận khách hàng có sở thích mua sắm, muốn tự tìm hiểu lựa chọn sản phẩm địa điểm bán hàng có uy tín Khách hàng tìm đến cửa hàng nh thờng có đợc tin tởng cao sản phẩm nh chất lợng dịch vụ kèm theo Thống kê năm 2007, Công ty có 28 cửa hàng đại diện nh vậy, có cửa hàng Mỹ phẩm DeBON đợc liệt vào hàng Deluxe Shop, phân bố hai thành phố lớn Hµ Néi vµ Hå ChÝ Minh 2.4 kênh tiếp thị v bỏn hng trc tip Trái ngợc hoàn toàn với kênh IS, DTD kênh phân phối động Sự xuất DTD điều hoàn toàn mẻ thị trờng Việt Nam Những nhân viên kênh có quyền tìm kiếm khách hàng môi trờng nào, phục vụ theo yêu cầu khác: nhà riêng, quan, sở làm đẹp Thanh lịch, nhà nhặn, hiểu biết, cần mẫn, sáng tạo từ dùng để nói họ Thành công họ tỷ lệ thuận với quÃng đờng mà họ trải qua số ngời mà họ gặp gỡ ngày Những ngời thành công vị trí thờng ngêi Nguyễn Thị Nhã Lớp: QTKDTM48C Đề án môn kinh t thng mi động, nhanh nhậy, nhận biết nhu cầu thị trờng tìm cách đáp ứng cách linh hoạt Họ ngời phụ trách chăm sóc phận khác hàng lại hàng Tuy nhiên độ bao phủ thị trờng kênh lại rộng hàng Tuy nhiên độ bao phủ thị trờng kênh lại rộng nhân viên DTD tiếp xúc với hầu hết tầng lớp xà hội: từ nhân viên văn phòng, công chức, giáo viên, ngời buôn bán, đến sinh viên, thợ uốn tóc Số lợng DTD không hạn chế ngày tăng lên xu chung xà hội: ngời lao động có nhu cầu mua sắm nhà nhiều trớc Công ty LG - VINA mong muốn đội ngỹ đông đảo Việc tăng gia có nghĩa thị trờng đợc khai thác triệt để hơn, tăng thêm đợc thị phần Đứng đầu kênh có giám sát kênh, gọi Supervisor, chịu trách nhiệm hoạt động kết kênh III Các nhân tố khách quan chủ quan ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá Thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá tìm kiếm biện pháp nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ, từ cao hiệu kinh doanh nói chung doanh nghiệp, điều mong muốn nhà quản trị Để tìm biện pháp hữu hiệu nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ trớc hết cần nghiên cứu nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá Có nhiều nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến tiêu thụ hàng hoá có nhiều cách để phân chia nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá theo cách thức khác Nhân tố khách quan 1.1 Thị trờng - Thị trờng nơi doanh nghiệp thực việc tìm kiếm đầu vào, đầu cho trình sản xuất kinh doanh mình, biến động thị trờng ảnh hởng đến trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, mà trực tiếp công tác tiêu thụ hàng hoá Quy mô thị trờng ảnh hởng đến công tác tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp theo tỷ lệ thuận, quy mô thị trờng lớn khả tiêu thụ sản phẩm cao, khả thu lợi nhuận lớn, hội chiếm lĩnh thị trờng tăng lên ngợc lại quy mô thị trờng nhỏ khả tiêu thụ hàng hoá thấp, khả thu lợi nhuận bị giảm xuống Nguyn Thị Nhã Lớp: QTKDTM48C Đề án môn kinh tế thng mi - nh hởng cuả thị trờng đến công tác tiêu thụ hàng hoá thể mức độ xà hội hoá (thị trờng toàn quốc hay khu vực), tính chất loại thị trờng (thị trờng sản xuất hay tiêu dùng, độc quyền hay cạnh tranh) tất yếu tố ảnh hởng lớn đến số lợng giá sản phẩm mà doanh nghiệp tung thị trờng nh ảnh hởng đến kết tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp 1.2 khỏch hng - Khách hàng đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ yếu tố định thành công hay thất bại daonh nghiệp khách hàng yếu tố tạo nên thị trờng khách hàng, bao gồm nhu cầu doanh nghiệp phải thờng xuyên theo dõi khách hàng, biến động nhu cầu họ Để từ có định đắn qua trình tiêu thụ hàng ho¸ cđa doanh nghiƯp 1.3 đối thủ cạnh tranh - Đối thủ cạnh tranh yếu tố ảnh hởng đến khâu tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp.Đối thủ cạnh tranh đa thị trờng sản phẩm loại với giá thấp mà chất lợng nh sản phẩm doanh nghiệp khó bán hơn.Vì để tiến hành hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp cần tìm hiểu nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, để từ đa sách giải pháp phù hợp nhằm kích thích hoạt động tiêu thụ hàng hoá Nhân tố chủ quan 2.1 Giá hàng hoá: Là nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ hàng hoá, giá hàng hoá kích thích hay hạn chế cung cầu ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá Xác định đắn đảm bảo khả tiêu thụ thu lợi tránh ứ đọng vốn, hạn chế thua lỗ, giá đợc sử dụng nh vũ khí cạnh tranh 2.2 Chất lợng hàng hoá: Trong chế nay, chất lợng sản phẩm vấn đề sống doanh nghiệp Doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải coi trọng vấn đề chất lợng có nh tạo đợc uy tín tiêu thô Nguyễn Thị Nhã 10 Lớp: QTKDTM48C Đề án môn kinh t thng mi Bảng 10: Doanh số tiêu thụ kế hoạch thực hiên đợc năm Đơn vị: 1.000.000đ Tháng 10 11 12 KH 159,50 121,00 178,20 187,00 203,50 192,50 192,50 203,50 198,00 203,50 187,00 198,00 TH 215,38 104,83 148,72 178,42 123,64 128,20 144,43 145,09 151,80 194,37 160,71 171,71 Tổng 2.224,20 1.867,91 Tỷ lệ đạt 135,0% 86,6% 83,4% 95,4% 60,8% 67,0% 75,0% 71,3% 76,7% 95,5% 85,9% 86,7% Tû lÖ TB 102,23% 73,80% 74,30% 89,51% 84,98% Nguồn trang web www.vocarimex.Com.vn Trong bảng tổng kết tháng DTD vợt mức tiêu đề Phần doanh số khoán không nặng nề (159,9 triệu), phần tháng giáp tết nên sức mua tăng cao Theo quy luật chung tỉnh phía Bắc: quý II III thời gian khó khăn năm Trời nắngm, nóng, nhiệt độ trời lên cao kèm theo ngày ma kéo dài gây cảm giác khó chịu Thời tiết bất lợi cho việc kinh doanh mặt hàng mỹ phẩm Không có kênh DTD mà tất kênh khác nh Khó khăn việc phải đối phó với thông tin giả từ phía đối thủ cạnh tranh Với trờng hợp lại cần thông minh, sắc sảo, nhanh trí ngời để làm cho khác hàng tin tởng vào sản phẩm mà chào bán, họ tiếp tục sử dụng lâu dài, đồng thời lại giới thiệu cho nhiều ngời khác dùng việc khó mà có đủ kinh nghiệm để đối phó thành công Nguyễn Thị Nhã 25 Lớp: QTKDTM48C Đề án môn kinh t thng mi Thời điểm cuối năm, doanh số có khả quan nhng đạt mức 100% nh IS GM Lý phần nhiều nằm bọ phận DS So với nơi khác nhau, DS Hải Phòng động hơn, hầu h trông chờ vào lợng khác quen, không chịu đầu t thời gian, công sức đến thị trờng xa Ngay nh thị xà Đồ Sơn, cách trung tâm thành phố 20km nhng thấy có mặt DS Hải Phòng Hay thị trờng Cát Bà tiềm với số lợng dân thu nhập cao, lại chủ yếu sống kinh doanh dịch vụ, du lịch lại bị bỏ ngỏ Khách hàng phải mua hàng thông qua đờng bu điện hc chê ngêi quen mua Nhng cã mét u tố quan trọng tính thuyết phục t vấn DS Hải Phòng yếu Có trờng hợp DS bán hàng M/u Artist mà giá sản phẩm không nắm đợc rõ Sản phẩm khác chức gì, cách dùng nh Khi vào trình t vấn không đợc vấp váp dù khâu nh đồng nghĩa với việc không nẵm rõ đặc tính sản phẩm khách hàng tin sản phẩm tốt, đáng tin cậy Cho dù vài trờng hợp cá biệt nhng đủ nói lên đợc trình độ DS Hải Phòng cần có đầu t nhiều hơn, sâu "Tất doanh số có doanh số có tất cả" phơng châm áp dụng không DeBON mà hầu hết đơn vị kinh doanh có nguồn vốn từ nớc Quy chế đầy nghiệt ngà nhng không thiết thách thức cho ngời ngời động, dÃm nghĩ, dám làm DTD kênh nằm chiến lợc phát triển lâu dài DeBON Với tình trạng Chi nhánh Hải Phòng trông chờ vào hai kênh IS GM kế hoạch tích cực cải tiến nâng cao hiệu hoạt động kênh DTD Mà theo ý kiến cá nhân nhánh bỏ qua, bắt buộc phải thực cho đợc mục tiêu phát triển toàn diện Chi nhánh Nửa năm đầu 2008 Nm 2008 bỏo hiu giai đoạn doanh nghiệp thực hội nhập sâu vào WTO có nhiều thuận lợi gặp khơng khó khăn mở cửa thị trường doanh nghiệp nước chịu sức ép Nguyễn Thị Nhã 26 Lớp: QTKDTM48C Đề án mơn kinh tế thương mại doanh nghiệp nước ngồi, tn thủ luật chơi đặc biệt khủng hoảng kinh tế ảnh hưởng nhiều đến cơng tác tiêu thụ sản phm ca doanh nghip Bù lại Công ty đà nhập lợng hàng hóa phong phú chủng loại đơn cử nh dòng hàng làm trắng White Focus có thêm sản phẩm trang điểm hay hàng LACVERT với kỹ thuật Nano tiên tiến nhng giá lại phù hợp với túi tiền hơn, bên cạnh đảm bảo lợng hàng cao cấp, đặc trị lịch Tất nhiên mức doanh số cho Chi nhánh tăng lên đáng kể Tuy nhiên Chi nhánh Hải Phòng không đạt tiêu mà thua kết năm trớc Sau bảng tổng kết sáu tháng đầu năm 2008: Bảng 11: Doanh số tháng đầu năm 2008 Đơn vị: 1.000.000đ Kênh IS GM DTD KH 536,800 618,200 1.032,900 TH 508,134 559,649 805,233 Tû lệ đạt đợc 94,66% 90,53% 77,96% Tổng 2.187,900 1.873,016 85,56% Nguồn www.vinexpress.com.vn III Phân tích nguyên nhân ảnh hởng tới tình hình tiêu thụ sản phẩm chi nhánh Hải Phòng khủng hoảng kinh tế có ảnh hởng rât lớn đến tình hình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Về mặt doanh thu theo thống kê số liệu toàn Công ty, doanh thu hàng năm Mỹ phẩm DeBON từ 5,98 tăng lên 9,2 tới 11 triệu USD/ năm, chứng tỏ nhu cầu khách hàng lớn có xu hớng ngày tăng Còn đối phó với cạnh tranh từ hàng khác luôn việc nhiều thời gian, công sức tiền bạc Hải Phòng thành phố nhỏ, nên có mặt nhiều hÃng mỹ phẩm thị phần giảm điều tất yếu Với Image Shop Hải Phòng, từ trớc đến cha có cửa hàng sánh đợc đại thiết bị vững chuyên môn độc quyền đà bị chia xẻ Amore với nhÃn hiệu La neige đợc làm ma gió thị trờng thành phố Hố Chí Minh Hà Nội tìm cách đầu quân mở rộng thị trờng xuống Hải Phòng Sự tò mò khách hàng trớc lạ điều tất yếu không tránh Nguyn Th Nhó 27 Lp: QTKDTM48C án mơn kinh tế thương mại khái Mét cưa hµng mới, hình ảnh mới, chơng trình nhiều đà làm ảnh hởng đến doanh thu kênh Image Shop Để khắc phục điều cách tăng cờng thêm cho Image Shop DeBON sâu sắc chuyên môn, nhiệt tình t vấn phong thái riêng mét h·ng mü phÈm uy tÝn, cã tªn ti trun thống thị trờng Không phải từ trớc tới DeBON cha tiến hành việc nhng lại phải tiến hành chặt chẽ thêm mong có đợc trung thành khách hàng nhÃn hiệu hÃng Với kênh GM, việc mang tính phổ biến hơn, lan diện rộng Để lấy lại đợc kết tốt nh đà có phải bắt đầy từ Tổng công ty Chính sách bán hàng phải thể đợc quan tâm đến khách hàng đồng thời mang lại lợi nhuận ổn định lâu dài việc cạnh tranh lành mạnh đem thắng lợi cho hÃng Đơn cử trờng hợp sản phẩm son Essance có giá 44.000đ/ sản phẩm cạnh tranh giá bán nửa lấy giá làm lợi mà phải đảm bảo màu sắc phong phú, độ mịn cao, tính giữ ẩm độ dỡng môi tuyệt đối Không chỉ với loại sản phẩm mà phải dành u toàn diện chắn đối thủ cạnh tranh khó gây tác động cho việc kinh doanh toàn kênh Tất nhiên, giải pháp tạm thời nhiều kiện khác nảy sinh tơng lai mang tính phức tạp hơn, quy mô rộng yêu cầu có giải pháp triệt để Sự việc kênh DTD lại mang màu sắc khác bị cạnh tranh Oriflame hÃng mỹ phẩm thị trờng Việt Nam nói chung Hoạt động kinh doanh có nhiều nét tơng đồng với mạng lới bảo hiểm thời, tức có kênh DTD với sơ đồ mạng Có lợi mà Oriflamt khai thác tốt việc đảm bảo thông suốt trình kinh doanh nhiều kênh phân phối chồng chéo nhng lợi nhuận nhân lên theo số lợng ngời đợc giới thiệu mạng cá nhân tốt Thêm vào mặt hàng phong phú với giá vừa túi tiền đà kích thích đợc sở thích khách hàng Mô hình đà thành công Singapore vòng 10 năm trở lại Tại thành phố Hồ Chí Minh, số lợng khách hàng biết sử dụng thờng xuyên nhÃn hiệu ngày tăng lên Chính phong cách phụ vụ mới, mẫu mà với tên tuổi đến từ châu Âu đà Nguyn Th Nhó 28 Lớp: QTKDTM48C Đề án mơn kinh tế thương mại lµm nên thay đổi quan niệm mỹ phẩm ngời tiêu dùng DeBON với hàng chục nghìn nhân viên DTD phải chống chọi với cạnh tranh riết từ bên Tuy nhiên sau năm kinh nghiƯm ë thÞ trêng ViƯt Nam cịng sÏ gióp ích cho DeBON việc chiếm lĩnh lại thị trờng Chấp nhận cạnh tranh điều hiển nhiên Củng cố làm việc làm lúc DeBON đà có tảng đầy lợi sản phẩm phong phú chủng loại mẫu mà nh giá 65% ý kiến cho chất lợng sản phẩm DeBON phù hợp với giá bán Ngoài ngời sản phẩm cao cấp dành riêng giới thu nhập bình quân cao nh IS KNOX, DeBON tung thị trờng sản phẩm làm đẹp giá trung bình giao động từ 50.000đ/ sản phẩm thuộc dòng hàng Essance đến 300.000đ/ sản phẩm thuộc dòng hàng E'Zup up CLEAR WHITE, OPSY hay LACVERT đánh giá tốt: cã 22% ý kiÕn cho r»ng ph¶i c¶i tiÕn mÉu mà 78% hài lòng với mẫu mà Một khung giá linh hoạt, mẫu mà sản phẩm phong phú, hấp dẫn chất lợng đợc đánh giá tơng đơng với giá hẳn phải làm lợi cạnh tranh tuyệt vời Thêm chơng trình khuyến mÃi đợc thay đổi hàng tháng với sản phẩm đa dạng: từ sản phẩm mẫu xinh xắn đến tờ giấy thấm thuận tiện hay sản phẩm hàng tiêu dùng nh ly, cốc, trang phơc thêi trang hay tói x¸ch tay mÉu m· độc đáo, thu hút đợc ý khách hàng Cũng theo số liệu điều tra tiến hành hồi tháng 8, 48% khách hàng thích khuyến mÃi DeBON, 36% khách hàng đợc hỏi cho tơng đối phong phú, 16% lại cha hài lòng sản phẩm khuyến mÃi Cúng khó để đáp ứng tất sở thích khách hàng Nên tỷ lệ 16% đà thành công hàng việc làm hài lòng khách đồng thời tác động tích cực đến nhu cầi sử dụng ngời tiêu dùng Nh doanh nghiệp khác, Công ty xem quµ khuyÕn m·i theo møc doanh sè mua hµng lµ quà cảm ơn tin dùng khách sản phẩm hÃng Một điều đặc biệt hình htức phục vụ DeBON linh hoạt, thể phơng thức phân phối Với h đối tợng có nhu cầu mua sắm địa điểm uy tín đà có Showroom đại n»m ë khu trung t©m, rÊt tiƯn cho Nguyễn Thị Nhã 29 Lớp: QTKDTM48C Đề án môn kinh tế thương mại viƯc tham quan cịng nh lùa chän s¶n phÈm Với khách hàng mà quỹ thời gian hạn hẹp, kênh Door to Door sẵn sàng phục vụ nhà nơi làm việc Khách đợc đảm bảo tìm đợc sản phẩm uy tín, phù hợp với da điều kiện kinh tế Còn với khách hàng sinh viên tiểu thơng hay bà nội trợ với thu nhập háng tháng nằm vòng khiêm tốn có quyền tự làm đẹp sản phẩm với giá hợp lý, tìm thấy cửa hàng đờng phố, siêu thị hay chợ Với hình thứ phân phối hiệu nh vậy, mỹ phẩm DeBON có đợc từ khách hàng tin tởng, đánh giá cao cho chất lợng sản phẩm dịch vụ Chi nhánh Hải Phòng mối quan hệ với toàn Công ty có đợc lợi chung định nhng mang nhiều đặc điểm riêng biệt Qua điều tra hồi tháng 8, kết thu lại bất ngờ Nhng phải chấp nhận thực tế đồng thời phải có biệ pháp nhằm tác động tích cực vào kết doanh số: - 18% khách hàng sử dụng sản phẩm lần đầu - 34% khách hàng sử dụng sản phẩm thời gian dới năm - 48% khách sử dụng sản phẩm khoảng thời gian dới năm Phần lớn khách hàng ngời quen sử dụng sản phẩm từ lâu năm Lợng khách hàng chiếm 18% tơng đối thấp Điều đồng nghĩa với việc thất bại tìm kiếm khách hàng thay tơng lai hay việc tuyên truyền quảng bá sản phẩm cha tìm đợc hiệu đích thực Rất có thể, sau thời gian sử dụng, khách tò mò mà thử tìm kiếm sản phẩm hÃng khác Lúc đó, bắt buộc phải có đợc lợng khách mức doanh số có hội giữ vững Tỷ lệ mua hàng dới thể số điều đáng ý: - 17% mua hàng qua tác động quảng cáo - 33%% mua hàng theo t vấn ngời bán hàng - 41% mua hàng theo nhu cầu cần sử dụng - 9% mua hàng theo tham khảo ý kiến bạn bè qua sách báo Tỷ lệ khách hàng tìm đến với hÃng có nhu cầu sử dụng cao Cũng nh ngời có cha đến ngời sau xem quảng cáo mà nảy sinh nhu Nguyn Th Nhó 30 Lp: QTKDTM48C Đề án mơn kinh tế thương mại cÇu mua mü phẩm tỷ lệ không làm hài lòng nhà quản lý Trong thời buổi cạnh tranh riết, ngân quỹ chi cho quảng cáo doanh nghiệp hợp lý Có thể tung sản phẩm mới, chơng trình mới, Công ty đăng quảng cáo tạp chó cho phụ nữ nh: Thời trang trẻ, Mỹ phẩm, Thế giới phụ nữ, Tiếp thị & Gia đình Tuy nhiên hình thức không mang lại kết cao cho Chi nhánh: tỷ lệ dừng lại số 17% khách hàng sau xem chơng trình quảng cáo báo, truyền hình mà tìm đến với sản phẩm Hay có 34% ngời đợc hỏi biết đến chơng trình đợc tài trợ Mỹ phẩm DeBON Hoặc có tên dòng hàng nh LACVERT, Essance đợc nhiỊu ngêi biÕt ®Õn (154 ngêi/ 200 phiÕu ®iỊu tra), chđ cã 24 ngêi biÕt tíi s¶n phÈm WHITE FOUS hay WIW 89 ngời có biết ISA KNOX dòng hàng cao cấp DeBON, phát sinh từ nguyên nhân công tác quảng cáo, khuyếch trơng tên tuổi hÃng thị trờng Hải Phòng yếu Ngoàu điều liên quan đến công tác quảng cáo, khuyếch trơng tên tuổi sản phẩm Công ty thị trờng Hải Phòng ta thấy lên vấn đề khác đáng ý không trình độ nhân viên cha đáp ứng đợc yêu cầu thực tế thĨ hiƯn rÊt râ qua mét sè tû lƯ nh: - 33% khách hàng mua theo t vấn ngời bán hàng - 19% khách hàng không hài lòng trình độ t vấn nhân viên bán hàng - 52% khách hàng nhận đợc điện thoại hỏi thăm nhân viên bán hàng Đây loạt số đáng báo động! 33% có nghĩa 10 ngời cha có ngời đồng ý mua sản phẩm nghe t vấn nhân viên bán hàng Có thể tỷ lệ kênh Image Shop cao nhiều có chủ ý mua sắm, khách hàng tìm đến cửa hàng nên số khách khỏi cửa hàng mà không chọn đợc sản phẩm Nhng với nhân viên tiếp thị chuyện thờng xuyên Viếng thăm khách hàng, mời chào, giới thiệu sản phẩm, nhng cha chắn khách có nhu cầu mua hàng thời điểm hay không giả có nhu cầu nhng lại cha đủ khả toán thất bại Tuy nhiên, cách giải thích tỷ lệ 33% thấp Điều xuất phát từ nguyên nhân trình độ t vấn, thuyết phục khách hàng cha đạt đợc hiệu Đây vấn đề hoàn toàn tế nhÞ Nguyễn Thị Nhã 31 Lớp: QTKDTM48C Đề án mơn kinh t thng mi nguyên tắc cụ thể để áp dụng mang lại hiệu Cũng có ngời bán "đắt hàng", có ngời lại mang tiếng "không có duyên bán hàng" "Thực bán đợc hay không hoàn toàn phụ thuộc vào Nền tảng thành đạt niềm say mê Bạn say mê, hứng thú tự nỗ lực bạn đà có 80% thắng lợi 20% lại may mắn tình cảm nghề nghiệp" Linh cảm nghề nghiệp có May mắn ngời gặp ít, ngời gặp nhiều Nhng đến 80% nỗ lực từ thân Bạn có đợc đầy đủ kiến thức sản phẩm, có kỹ thuyết phục khách hàng với nụ cời chẳng có khách hàng từ chối lời mời bạn Thêm số làm nhân viên Chi nhánh không khỏi phiền lòng - 58% tổng số khách hàng hoàn toàn hài lòng sau nghe t vấn nhân viên bán hàng - 23% cho nhận xét bình thờng - 19% khách phàn nàn thái độ nhân viên t vấn không đợc nhiệt tình, kiến thức mỹ phẩm cha chắn - 52% khach hàng nhận đợc điện thoại thăm từ nhân viên t vấn Sản phẩm Công ty thuộc dòng sản phẩm làm đẹp, hiệu sử dụng thấy lần sử dụng Thêm dịch vụ kèm phải vơn tới trình độ hoàn hảo nh Massage, dịch vụ chăm sóc da đặc biệtm, trang điểm, dạy trang điểm, 19% khách không thấy hài lòng nghe bạn t vấn không thĨ hy väng sè nµy cã dï chØ mét ngời đồng ý mua sản phẩm mà bạn giới thiệu Cũng có nghĩa 10 ngời có khoảng ngời tìm sản phẩm hÃng khác hay bạn có hội thành công với ngời lại Vậy làm để giảm số xuống tới mức thấp nhất? Đây vấn đề không đơn giản Trong kinh tế thị trờng, chấp nhận cạnh tranh nhng để chiến thắng lại cần kết hợp nhiều yếu tố khác chất lợng sản phẩm chất lợng dịch vụ cung cấp dịch vụ sau bán hàng Chỉ có nửa khách hàng đợc nhân viên hỏi thăm cách sử dụng, cách bảo quản cảm giác sau sư dơng Cã thĨ, víi quan ®iĨm kinh doanh cị, điện thoại không giúp cho Nguyễn Thị Nhã 32 Lớp: QTKDTM48C Đề án môn kinh t thng mi trình bán hàng nhng kinh tế cạnh tranh: thu đợc lợi nhuận sở thỏa mÃn cao nhu cầu ngời tiêu dùn điều lại vô cần thiết Hơn sản phẩm mỹ phẩm làm đẹp, cách sử dụng cầu kỳ nên thăm hỏi khách hàng nhiều Mục đích để nhắc nhở sử dụng, bảo quản cho nhằm tránh nguy khách sử dụng nhầm bảo quản không tốt dẫn đến biến chất sản phẩm, gây cảm giác không ng ý nguy hiểm cho ngời sử dụng Ngoài ra, thể quan tâm, có trách nhiệm với sản phẩm mà kinh doanh Khi làm vừa lòng khách hàng có nghĩa bạn có họi đợc phục vụ ngời lần sau nhiều ngời khác họ biet đợc bạn ngời bán hàng tận tâm, có trách nhiệm Điều đồng nghĩa với việc bạn thành công bạn đợc mức hởng xứng đáng chất lẫn tinh thần Trên thực tế có nhiều cách để tác động vào doanh số Chi nhánh nhng quan trọng nâng cao nhận thức nhân viên Mọi việc bắt đầu thực tế thực tế sống cá nhân Lòng tự hào truyền thống hÃng tác động lớn vào ý thức, nâng cao tính trách nhiệm với công việc Về phía Công ty, sản phẩm mới, chơng trình hẫp dẫn thĨ hiƯn cho sù chÊp nhËn thay ®ỉi ®Ĩ phï hợp với thực tế, với xu cạnh tranh thị trờng Thời gian lại thử nghiệm phơng án táo bạo hy vọng mang lại kết khả quan chơng iii: số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phầm debon doanh nghiệp Trên phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm nhÃn hiệu DeBON Hải Phòng, kết nguyên nhân Hải Phòng thành phố cấp một, trực thuộc trung ơng, tiềm kinh tế lớn Chi nhánh DeBON Hải Phòng, nh em trình bày phần trên, đà có thời điểm hoạt động tốt, dẫn đầu khối tỉnh (ngoại trừ Hà Nộ thành phố Hố Chí Minh) Nhng 06 tháng đầu năm 2008, tình hình không đợc khả quan nh trớc Có nhiều nguyên nhân dẫn đến tợng Và nguyên nhân có giải pháp riêng Nhng cá nhân em nhận thấy nên tác động vào yếu tố sau: Nguyn Th Nhó 33 Lớp: QTKDTM48C Đề án môn kinh tế thương mại - Chính sách sản phẩm (giá, thay đổi bao bì, mẫu mÃ, tăng cờng lợng hàng tháng) - Chính sách đÃi ngộ (chính sách thởng cho nhân viên: tinh thần lẫn vật chất) - Chính sách thị trờng (tạo nhiều chơng trình khuyếch trơng tên tuổi lấn át đối thủ cạnh tranh) - Chiến lợc đào tạo lâu dài, nâng cao trình độ cho nhân viên Trong có nhân tố thuộc tầm vĩ mô, thuộc quyền định từ phía Công ty nh sách giá, mẫu mÃ, bao bì hay sách đÃi ngộ, Tuy nhiên khuôn khổ Chi nhánh, xin trọng vào giải pháp khả thi Chi nhánh: nhấn mạnh công tác đào tạo để nâng cao trình độ nhân viên, nhân viên bán hàng trực tiếp công tác khuyếch trơng tên tuổi hÃng thị trờng Hải Phòng Do trình độ nhân viên cha đáp ứng đợc nhu cầu ngày cao khách hàng (điều thấy rõ qua kết điều tra thị trờng tháng 8.2008 công tác mở rộng thị trờng Hải Phòng, gây sức ép cho đối thủ yếu bị động) I Giải pháp mở rộng thị trờng cách khuyếch trơng tên tuổi Việc khuyếch trơng tên tuổi Công ty việc cần làm vào thời điểm dới hình thức Thực tế, Công ty liên doanh Mỹ phẩm LG - VINA đà thực tốt thị trờng nh Hµ Néi vµ thµnh Hå ChÝ Minh víi chiến dịch tặng sản phẩm mẫu, tờ bớm, tham gia hội chợ triển lÃm, đăng quảng cáo báo có số lợng bạn đọc lớn nh: Thời trang trẻ, Thế giới phụ nữ, Tiếp thị & Gia đình, mạng lới truyền hình; nhận tài trợ cho chơng trình ca nhạc, biểu diễn thời trang, thi hoa hậu Và việc quảng bán thơng hiệu mang lại lợi ích theo nhiều chiều mà từ lâu ngời làm kinh tế nhận thấy đợc Các nhà kinh tế gọi giá trị vô hình thơng hiệu Công tác bảo vệ nâng cao uy tín cho thơng hiệu việc riêng Ban lÃnh đạo Công ty mà toàn thể nhân viên Nhng Chi nhánh Hải Phòng hoạt động lại mờ nhạt chơng trình ca nhạc, thời trang Hải Phòng lại thu hút đợc ý mạnh từ công chúng Theo số liệu thống kê từ ba năm trở Nguyn Thị Nhã 34 Lớp: QTKDTM48C Đề án môn kinh tế thng mi lại đây, thời điểm mà lợng mua sắm cuối năm tất ngời dân đợc đẩy lên cao năm Chơng trình tổ chức riêng lẻ theo đơn vị kênh có giá trị riêng nhiên không thực gây tiếng vang mạnh Theo đà phát triển chung xà hội, thu nhập ngời dân Hải Phòng khô ng ngừng tăng lên nh gia tăng dân số Khi đời sống đà đợc nâng lên nhu cầu làm đẹp đà trở thành nhu cầu tất yếu Theo số liệu thu đợc từ điều tra thị trờng Mỹ phẩm Chi nhanh Hải Phòng tiến hành vào tháng 8.2008, Chi nhanh Hải Phòng có thị phần 41% nhng không tơng lai Chi nhánh có giữ đợc số hay không? Biện pháp xúc tiến quảng cáo thơng hiệu không chuyện mẻ nhng bắt đầu sàng sớm, liên tục có lợi Đây chiến lợc mang lại hiệu tốt thời buổi kinh tế thị trờng: vừa làm cho tên tuổi hÃng đợc bật lên, tăng đợc doanh thu đồng thời thu hẹp thị phần đối thủ lại Rõ ràng công nhng lại đợc nhiều việc Cuộc thi "Ngời đẹp Hải Phòng" chơng trình thu hút đợc số lợng đông đảo ngời xem thành phố Hơn thi sắc đẹp phụ việc phụ nữ để tâm theo dõi chuyện tất nhiên Họ xem chơng trình, ngắm trang phục đẹp, gơng mặt đẹp đợc trang điểm theo phong cách mới, đợc chứng kiến tên hÃng, đợc dùng thử sản phẩm hÃng mỹ phẩm tiếng nhiều nớc giới điều thú vị Chi phí tơng đơng nh chi phí quảng cáo truyền hình Hải Phòng lần/ ngày tuần liên tục với đơn giá phát quảng cáo băng hình thời lợng 30 giây Trớc giải trí tối (21h): 3,5 triệu/ lần Giữa giải trí tối (21h45'): 5,4 triệu/ lần Không kể đến việc bán hàng sau có thời gian tăng cờng công tác quảng bá thơng hiệu đợc hỗ trợ nhiều Trong thời đại mà thông tin lan rộng với tốc độ chóng mặt tạo kích thích tìm hiểu sản phẩm cho khách hàng việc mang tầm chiến lợc lâu dài Khách nghe tên hÃng, đợc dïng thư s¶n phÈm tÊt u sÏ n¶y sinh nhu cầu làm đẹp Việc chuẩn bị để đón tiếp lợng khác lớn sau thi nh đơng nhiên mà Mỹ phẩm DeBON đà gặp nh÷ng Nguyễn Thị Nhã 35 Lớp: QTKDTM48C Đề án mơn kinh tế thương mại cc thi víi quy m« lín nh: "Nhà trang điểm chuyên nghiệp - DeBON 2007" thành phố Hồ Chí Minh hay thành viên khác tập đoàn LG LG Electronics đà thành công việc kinh doanh kể từ tham gia nhà tài trợ thức cho chơng trình "Đơng lên đỉnh Olympia" dầu gội đầu Double Rich - nhánh hàng hóa gia dụng Công ty Liên doanh Mỹ phẩm LG - VINA đà thành công sau liên tục nhà tài trợ chơng trình "Hành trình văn hóa" Vậy cách vận dụng đợc vị trí Chi nhánh Quảng bá thơng hiệu làm việc làm mẻ mà hiệu có tầm lan rộng Từ trớc đến nay, Chi nhánh Hải Phòng cha mạnh dạn xúc tiến công việc mang lại lợi ích đa chiều lý chi phí Với ®Ị xt xin cÊp chi phÝ ®Ịu ph¶i cã mét giải trình xác đáng Nhng với lý hoàn toàn đáng hoàn toàn tơng lai Chi nhánh trớc nguy xâm lấn thị trờng hÃng khác Chi nhánh Hải Phòng hội để thực ý định Thêm vào thời điểm này, cha có nhiều đối thủ cạnh tranh thâm nhập thị trờng Hải Phòng việc tăng cờng công tác khuyếch trơng tên tuổi hợp lý Đây cách chứng tỏ tiềm mạnh mẽ hÃng mỹ phẩm đà có tên tuổi thị trờng giới nh Hồng Kông, Australia, Hoa Kỳ, nh thị trờng Việt Nam Sẽ khách hàng lại từ chối mua hàng Công ty có tiềm phát triển , lực kinh tế mạnh mẽ II Giải pháp tăng cờng công tác đào tạo Trớc tiên, xin đề cập đến yếu tố trình độ nhân viên bán hàng Đây vấn đề trừu tợng Ngoài cá nhân có khả bẩm sinh: giao tiếp linh hoạt, nói nhẹ nhàng, khả ứng khách hàng tốt hầu nh phải qua khóa đào tạo đầu vào khóa đào tạo liên tục trình làm việc Và không hẳn dự khóa đào tạo có đợc khả t vấn bán hàng tốt Điều nhiều phụ thuộc vào trình ®é hiĨu biÕt tiÕp thu hay sù thiƯn chÝ tÝch lũy thêm kiến thức nhân viên Sau khóa đào tạo ngắn ngày đợc hỏi: "Bạn thi lại đợc qua buổi học vừa rồi?" Không ngời trả lời: "Kiến thức rộng thực tế" "Bài giảng thiếu tính hấp dẫn, tính thu hót häc viªn" Nguyễn Thị Nhã 36 Lớp: QTKDTM48C Đề ỏn mụn kinh t thng mi Nhừng điều cần thiết việc áp dụng linh hoạt kiến thức vào thực tế lại chuyện khác Nh cn cú nỗ lực riêng cá nhâ, họ tự cập nhật thêm kiến thức cho mình, tự hoàn thiện khả giao tiếo, t vấn cho khách hàng Mỹ phẩm không biến động dội nh ngành thời trang nhng không chậm chạp Mỹ phẩm cã sù thay ®ỉi theo mïa, theo xu híng trang phục Đây thị trờng béo bở với nhà đầu t trình độ dân trí đợc nâng cao, đời sống ngời đợc cải thiện nhu cầu làm đẹp tất nhiên phát sinh Việt Nam mở cửa đợc không lâu nhng đà biết hòa vào xu chung thời hạn Cầu làm nảy sinh cung, luật muôn đời Mỹ phẩm bắt đầu chen chân vào Việt Nam Giữa rừng tên tuổi, nhÃn hiệu làm để khách hàng chọn sản phẩm hÃng chuyện đơn giản DeBON có thuận lợi tiên phong chiếm lĩnh thị trờng sớm nhng để giữ đợc khách hàng trung thành tuyệt việc lại khong đơn giản Đảm bảo chất lợng phù họp với nhu cầu thị trờng bớc Nh cha đủ, phải tạo hội để lôi đợc khách hàng công việc tạo sức hút, giữ khỏch hng Công ty phấn đấu để nâng cao chất lợng, mẫu mÃ, phòng Marketing đề phơng án thu hút khách nhng liệu có thành công hay không lại hoàn toàn phụ thuộc vào đội ngũ thực hiện, nhân viên t vấn bán hàng, ngời đóng góp phần to lớn vào việc thay đổi doanh số Công ty làm để có đợc nhân viên t vấn, bán hàng có trình độ? Chỉ công tác đào tạo giúp thỏa mÃn yêu cầu Vậy ngời bán hàng có trình độ? Chắc chắn phải ngời trung thực, có khả giao tiếp với nhiều ngời, nhanh nhạy nắm bắt nhu cầu khách hàng tìm đợc giải pháp làm thỏa mÃn tối đa nhu cầu Thể rõ hiệu công việc mà họ thu sau thời gian định Không thế, họ ngời thu nhận phản hồi cho ban lÃnh đạo doanh nghiệp, xu hớng tiến triển thị trờng, hoạt động đối thủ cạnh tranh, sản phẩm xuất biện pháo chiêu thị mà nhà sản xuất khác áp dụng, Tiếp xúc với họ, ta thấy đợc tự tin, động ngời đại Với họ, bán hàng không đơn đa hàng cho khách thu tiền về, trái lại Nguyn Th Nhó 37 Lp: QTKDTM48C Đề án mơn kinh tế thương mại mét nghƯ thuật: Nghệ thuật chiều lòng ngời mà làm đợc Theo họ, tiến trình việc bán hàng gồm có: Bớc chuẩn bị - tiếp cËn - t vÊn - kÕt thóc - hËu m·i * Bớc chuẩn bị: Nhân viên phải trang bị kiến thức phong phú sản phẩm để có đợc tin trớc câu trả lời khác: thành phần, chất lợng, đặc điểm, hiệu quả, tính an toàn, giá Không thế, kiến thức giúp cho việc t vấn đợc dễ dàng hơn, chon đợc cho khách sản phẩm phù hợp Còn phải đối diện với lời phản bác, kiến thức góp cho vững vàng hơn, thuyết phục khách cách khoa học * Bớc tiếp cận: thời điểm có ảnh hởng lớn tới định khách hàng Ngay từ giây phải tạo đợc ấn tợng tốt, cho khách thấy: an toàn tiếp xúc với bạn Có thể lời nói, lời mời chào, cung cấp thông tin, dịch vụ * Bớc t vấn: bớc bạn phải thể đợc kiến thức mình, kinh nghiệm có đợc sau trình bán hàng, đà tiếp xúc với nhiêu trờng hợp tơng tự Nhất thiết phải nêu đợc công dụng sản phẩm mục đích mà họ gặp gỡ bạn hôm Khi khách hàng tập loại để tạo hội cho khách so sánh, cân nhắc, lựa chọn lúc với t vấn nhiệt tình, mực * Bớc kết thúc: sau khách đà đợc sản phẩm ng ý hay không, bạn nên bày tỏ cẳm ơm họ đà dành thời gian nghe b¹n t vÊn * Bíc hËu m·i: b¹n cha ®a híng dÉn thĨ vỊ c¸ch sư dơng cho sản phẩm, cách bảo quản vấn đề liên quan gpạ trình sử dụng Việc thăm hỏi khách hàng sau sử dụng sản phẩm điều quan trọng Công tác cho thấy quan tâm, có trách nhiệm Công ty, mà đại diện nhân viên bán hàng, với sản phẩm đà bán Có nhiều cách để tiếp cận mời chào khách nhng quy trình Để thành công bạn phải biết kết hợp kiến thức với khả ứng phó trớc tình tính sáng tạo có kèm thêm lòng kiên trì nhiệtk tình Vả lại, khách hàng bạn hầu hết nữ giới thận trọng bạn phải tăng lên gấp hai lần Điều cần thiết trang phục, kiểu tóc, giọng nói, cách phát âm đến t Nguyn Th Nhó 38 Lp: QTKDTM48C ỏn mụn kinh t thng mi cách, thái độ phải đắn Đón khách nhàng nụ cời thân thiện, mực hiệu sé không từ chối bạn Yếu tố trình độ ảnh hởng nhiều đến kết hoạt động nhân viên bán hàng Bạn ngời đợc đào tạo từ ghế nhà trờng lời nói, hiểu biết, tính thuyết phục bạn khác xa với ngời chdỉ đợc học đến bậc phổ thông Là nhân viên t vấn bán hàng, có học vấn, dễ dàng tiếp chuyện với khách hàng Thêm vào đó, bạn đợc học chiến lợc khen gợi t vấn hay nguyên tắc nghệ thuật ứng xử Nghệ thuật bán hàng bao gồm nhiều nguyên tắc Bạn không học hỏi không bạn thành công Không thêt phủ nhận tài bẩm sinh nhng đến 90% kỹ ngời bán hàng có đợc từ đào tạo lý thuyết thực tế tình Nếu đợc hệ thống đào tạo nhân viên làm việc có hiệu hàng hóa tồn đong, không giải tỏa đợc điều khó tránh khỏi, có nghĩa lợi nhuận đâu đó, xa vời Theo điều tra thị trờng Hải Phòng 26% khách hàng đợc hỏi đà đa câu trả lời chung trình độ nhân viên tiếp thị bán hàng BeBON kém: kiến thức sản phẩm nh quan tâm tới khách hàng sau bán sản phẩm 26% giảm số xuống tời mức thấp Vậy có cách phải mở thêm lớp học tạo điều kiện cho nhân viên nâng cao trình độ Cho đến thời điểm tại, Chi nhánh có số lợng DTD kinh nghiệm đảm bảo đến 18 triệu doanh số/ tháng phải chấp nhận trờng hợp DTD với doanh số triệu/ tháng Tăng đợc doanh số bình quân DS tăng doanh số Chi nhánh Khi đầu t khoản chi phí cho đào tạo ớc tính chiếm 10% phần doanh thu tăng lên niềm mong ớc cuả ngời làm kinh doanh Thêm có đợc đội ngũ nhân viên khoa học, hiệu lâu dài việc xúc tiến biện pháp vấn đề thời gian Trởng Chi nhánh nên mạnh dạn xin dề xuất cho chơng trình tăng cờng đào tạo Trong lớp phọc này, phận bán hàng Chi nhánh có điều kiện cập nhật kiến thøc chung vỊ ngµnh mü phÈm, vỊ su thÕ chung cña nhu Nguyễn Thị Nhã 39 Lớp: QTKDTM48C ... chung tiêu thụ mỹ phẩm doanh nghiệp Chơng II: phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm DEBON chi nhánh Hải Phòng Chơng III: Đề xuất số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm DEBON chi nhánh Hải Phòng công. .. 10 3,400 11 0,000 11 0,000 10 3,400 10 3,400 1. 072,500 TH 94,020 82,826 11 6 .15 3 93.736 93.556 11 8.482 10 5.474 10 4.346 11 0.245 11 0.025 10 4. 214 11 3.802 1. 246,879 Tỷ lệ đạt Tỷ lÖ TB 14 2,46% 250,99% 16 6,48%... Bảng 10 : Doanh số tiêu thụ kế hoạch thực hiên đợc năm Đơn vị: 1. 000.000đ Tháng 10 11 12 KH 15 9,50 12 1,00 17 8,20 18 7,00 203,50 19 2,50 19 2,50 203,50 19 8,00 203,50 18 7,00 19 8,00 TH 215 ,38 10 4,83 14 8,72
