Đang tải... (xem toàn văn)
Luận văn : Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty gạch ốp lát HÀ Nội
Mục lục Lời nói đầu Trang Chơng I cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ doanh nghiƯp nỊn kinh tÕ thÞ trêng Khái quát hoạt động tiêu thụ sản doanh nghiƯp nỊn kinh tÕ thÞ trêng 1.1 Khái niệm hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.2 7 Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nội dung tiêu thụ hàng hoá kinh tế thị trờng 11 11 11 2.1 Nghiên cứu xác định cầu thị trờng loại hàng hoá dịch vụ 12 2.2 Nghiên cứu cầu sản phẩm 12 13 2.3 Nghiên cứu cung (cạnh tranh) 13 2.4 Nghiên cứu mạng lới tiªu thơ 13 2.5 13 Các phơng pháp nghiên cứu thị trờng 13 2.5.1 Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng 14 2.5.2 Nghiên cứu tổng hợp thị trờng 14 2.5.3 Phơng pháp nghiên cứu trực tiếp 18 2.5.4 Phơng pháp nghiên cứu gián tiÕp 18 2.6 19 Tổ chức hoạt động tiêu thụ dịch vụ sau tiêu thụ 2.6.1 Xác định hƯ thèng kªnh tiªu thơ 2.6.2 Trang thiết bị nơi bán hàng 21 2.6.3 Tổ chức bán hàng 24 2.6.4 ChÝnh sách giá kinh doanh 2.6.5 Các hình thức dịch vụ bán hàng Sự cần thiết phải tăng cờng hoạt động tiêu thụ sản phÈm ë doanh nghiƯp níc ta hiƯn Ch¬ng II Thùc trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty gạch ốp lát Hà nội Khái quát trình hình thành phát triển Công ty gạch ốp lát Hà 26 26 26 29 29 29 Néi 29 1.1 Một vài nét trình hình thành phát triển 30 1.2 Chức nhiệm vụ quyền hạn 31 1.1.1 Chức Công ty quy định điều lệ 1.1.2 NhiƯm vơ cđa C«ng ty 1.2 34 34 Cơ cấu tổ chức máy quản lý 37 1.2.1 Bé m¸y quản trị cấu sản xuất Công ty 38 1.2.2 NhiƯm vơ chøc phòng ban 39 39 Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm công ty gạch ốp lát Hà Nội 2.1 Đặc điểm máy móc thiết bị dây chuyền sản xuất 2.2 39 40 Đặc điểm nguyên vật liệu s¶n xuÊt 40 41 2.3 Đặc điểm lao động 2.4 Đặc điểm thÞ trêng 2.4.1 ThÞ trêng níc 2.4.2 Thị trờng nớc 41 42 2.5 Đặc điểm khách hàng 2.6 Thùc trạng đối thủ cạnh tranh Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty gạch ốp lát Hà Nội 3.1 43 46 46 49 50 50 Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty gạch ốp lát Hà 51 Nội 52 3.1.1 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty theo mặt hàng 3.1.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm công ty theo khu vùc thÞ tr- 52 53 êng 3.2 Thực trạng công tác thực sách sản phẩm công ty 3.3 Thực trạng kênh phân phối mạng lới tiêu thụ sản phẩm 3.4 Thực trạng công tác ký kết hợp đồng kinh tế tiêu thụ sản phẩm 3.5 54 55 55 Thực trạng công tác tổ chức bán hàng 3.5.1 Ph¬ng thøc to¸n 56 3.5.2 Thực trạng công tác giao tiếp khuyếch trơng, yểm trợ bán hàng u nhợc điểm nguyên nhân 4.1 Những thành tích đà đạt đợc công tác tiêu thụ sản phẩm 56 59 60 Công ty 62 4.2 Những hạn chế 4.3 Những tồn đọng cần khắc phục công tác tiêu thụ sản 63 phẩm 66 Ch¬ng IIi Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động 67 62 tiêu thụ sản phẩm công ty gạch ốp lát hà nội 68 Những phơng hớng nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm công 69 ty gạch ốp lát hà nội Các biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm công ty gạch ốp lát Hà Nội 2.1 Tăng cờng công tác điều tra, nghiên cứu thị trờng mở rộng thị trờng 2.2 Các biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm 2.3 Phát triển mạng lới tiêu thụ sản phẩm 2.4 Tăng cờng biện pháp xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm 2.4.1 Quan tâm đến thông tin quảng c¸o 2.4.2 Quan tâm đến công tác chào hàng 2.4.3 Tổ chức hội nghị khách hàng 2.4.4 Hoµn thiện dịch vụ bán hàng Công ty 2.4.5 Thùc hiƯn viƯc tÝnh ®iĨm cho khách hàng Các kiến nghị nhà nớc KÕt luËn Tài liệu tham khảo Lêi më ®Çu 71 74 *************** HiƯn ®Êt níc ta thực chủ trơng đổi phát triển kinh tế theo chế thị trờng có quản lý Nhà nớc theo định hớng Xà hội chủ nghĩa với xu hớng mở cửa Quốc tế hoá ®êi sèng kinh tÕ ®Ĩ héi nhËp vµo nỊn kinh tế khu vực Quốc tế Hoàn cảnh buộc doanh nghiệp phải tự chủ sản xuất kinh doanh, tự định chịu trách nhiệm kết thực định sản xuất, kinh doanh Điều đòi hỏi nhà quản trị doanh nghiệp phải có kiến thức tổng hợp tốt quản trị kinh doanh tổng hợp lĩnh vững vàng định thực hoạt động sản xuất kinh doanh Để doanh nghiệp hoạt động có hiệu nhà doanh nghiệp phải trọng đến thực trạng xu biến động môi trờng kinh doanh nớc giới, phải có trình độ phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh tình hình tài doanh nghiệp cách xác, kịp thời để đa biện pháp, định quản lý đắn để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp có hiệu phát triển hớng môi trờng kinh doanh đầy biến động Trong thời gian thực tập Công ty Gạch ốp lát Hà Nội sở lý luận đà đợc học Trờng đại học kinh tế quốc dân điều đà học đợc thực tế doanh nghiệp Đợc giúp đỡ tận tình thầy cán phòng ban Công ty Gạch ốp lát Hà Nội, đà định chọn đề tài : Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty gạch ốp lát hà nội Tôi mong đề tài trớc hết giúp thân tổng hợp đợc tất kiến thức đà học đợc năm qua sau phần giúp ích cho trình đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Gạch ốp lát Hà Nội - nơi sống làm việc Ngoài lời mở đầu kết luận bố cục đề tài gồm chơng : - Chơng 1: cần thiết phải đẩy mạnh hoạt ®éng tiªu thơ cđa doanh nghiƯp nỊn kinh tÕ thị trờng - Chơng 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty gạch ốp lát Hà Nội - Chơng 3: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty gạch ốp lát Hà Nội Song thời gian có hạn nhận thức hạn chế, kinh nghiệm cha có nên viết chắn không khiếm khuyết Vì mong nhận đợc góp ý bảo thầy cố giáo, đồng chí lÃnh đạo cán công nhân viên Công ty Gạch ốp lát Hà Nội để viết đợc hoàn thiện / Chơng I cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp kinh tế thị trờng Khái quát hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trờng 1.1 Khái niệm hoạt động tiêu thụ sản phẩm Khái niệm: Tiêu thụ hàng hoá giai đoạn cuối trình kinh doanh, mối quan hệ giao dịch ngời mua ngời bán, ngời mua quyền sở hữu tiền, đợc sở hữu hàng hoá Theo lý thuyết mục tiêu số doanh nghiệp tối đa hoá lợi nhuận lợi nhuận thớc đo, tiêu chuẩn đánh gia lợi ích xà hội doanh nghiệp sở để doanh nghiệp tồn phát triển thị trờng Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm (hay nói cách khác hoạt động bán hàng) việc đa sản phẩm hàng hóa dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng, thực việc thay đổi quyền sở hữu tài sản, sau đà đạt đợc thống ngời bán ngời mua Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm trình từ việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng thị trờng, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán hàng, hoạt động hỗ trợ bán hàng tới việc thực dịch vụ sau hàng hoá Nh quan niệm thứ (nghĩa hẹp) đà coi hoạt động tiêu thụ sản phẩm khâu, giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, cầu nối trung gian ngời sản xuất ngời tiêu dùng Trên thực tế kinh tế thị trờng doanh nghiệp phải giải vấn đề bản: sản xuất gì? sản xuất nh nào? sản xuất cho ai? để trả lời câu hỏi doanh nghiệp phải nắm bắt đợc thị trờng nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng vầ đáp ứng nhu cầu cách thích hợp Vì công tác điều tra nghiên cứu thị trờng đợc đặt trớc tiến hành sản xuất tác động có tính chất định đến hoạt động sản xuất Theo quan niệm thứ hai (nghĩa rộng) tiêu thụ sản phẩm phải trình khâu Nó hoạt động đa dạng, liên quan đến nhiều chức khác điều tra phạm vi rộng Đặc điểm : Tiêu thụ hàng hoá kinh tế thị trờng phải vào cầu ngời tiêu dùng Thông qua tiêu thụ hàng hoá đà thỏa mÃn đợc cầu không ngừng tăng lên xà hội đồng thời giúp doanh nghiệp tiếp cận ngời tiêu dùng nắm bắt đợc cầu hàng hoá ngời tiêu dùng Thị hiếu tác động đến cầu hớng dẫn kích thích cầu theo hớng có lợi nhất, chủ động đối phó với diễn biến thị trờng mới, kế hoạch hoá khối lợng hàng hoá đà tiêu thụ, chọn cách tiêu thụ đối t- ợng khách hàng sở mà tổ chức kinh doanh loại mặt hàng phù hợp ,tạo điều kiện cho trình tiêu thụ đợc nhanh chóng có hiệu Quá trình bán hàng doanh nghiệp trình xuất giao hàng hoá cho ngời mua, ngời mua nhận hàng trả tiền hay chấp nhận trả tiền Khi hàng hoá đợc coi tiêu thụ Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghệp phải đảm bảo thực mục tiêu sau: - Tăng thị phần doanh nghiệp phạm vi qui mô thị trờng hàng hoá doanh nghiệp không ngừng đợc mở rộng - Tăng doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp Đây mục tiêu mặt kinh tế biểu mặt lợng kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm - Tăng cờng tài sản vô hình doanh nghiệp Đó việc tăng uy tín doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực ngời tiêu dùng vào sản phÈm doanh nghiƯp s¶n xt - Phơc vơ khách hàng góp phần vào việc thoả mÃn yêu cầu phát triển kinh tế-xà hội đất nớc Mục tiêu thể khía cạnh chức xà hội doanh nghiệp khẳng định vị trí doanh nghiƯp nh mét tÕ bµo hƯ thèng kinh tế quốc dân 1.2 Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mÃn nhu cầu Sức tiêu thơ s¶n phÈm cu¶ doanh nghiƯp thĨ hiƯn uy tÝn doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng cần thiết hoạt động dịch vụ Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh yếu doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm khâu định chu kỳ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Chu kỳ sản xuất kinh doanh lúc bỏ tiền mua đầu vào để sản xuất hàng hoá kết thúc hàng hóa đợc bán thu đợc tiền Nh trình bán hàng kết thúc chu kỳ sản xuất kinh doanh kết thúc bắt đầu chu kỳ Quá trình tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp chuyển sản phẩm từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ kết thúc vòng luân chuyển vốn T H SX H T Trong công thức trên, công tác tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp công nghiệp chuyển hóa sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp sản xuất (H) thành tiền mặt dạng khác tiền (T) Có tiêu thụ sản phẩm có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu sử dụng vốn Qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp giải đợc mâu thuẫn trình sản xuất Trong sản xuất doanh nghiệp gặp mâu thuẫn chất lợng, mẫu mà với giá thành sản phẩm Chất lợng hàng hoá phải tốt, mẫu mà hình thức phải đẹp song giá bán phải đợc thị trờng chấp nhận Khi sản phẩm đợc tiêu thụ nghĩa thị trờng đà chấp nhận, mối tơng quan chất lợng, mẫu mà giá bán đợc giải Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng việc phát triển mở rộng thị trờng: Phát triển mở rộng thị trờng mục tiêu quan trọng doanh nghiệp muốn tồn phát triển thị trờng cạnh tranh Trong trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nắm đợc cầu sản phẩm khách hàng sản phẩm doanh nghiệp, mạnh nhợc điểm từ có sách thay đổi hợp lý nhằm chiếm lĩnh thị trờng tạo chỗ đứng doanh nghiệp thị trờng Tiêu thụ sản phẩm đợc coi biện pháp để điều tiết sản xuất, định hớng cho sản xuất tiêu chuẩn trình sản xuất cải tiến công nghệ Vì việc đảm bảo chất lợng sản phẩm, giá hợp lý sản phẩm vấn đề vô quan trọng, định công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung Vì doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trờng cung cấp hàng hoá giá cả, đối thủ cạnh tranh, đồng thời không ngừng cải tiến công nghệ sản xuất, đầu t chiều sâu để nâng cao chất lợng sản phẩm hạ giá thành Tiêu thụ sản phẩm nhân tố quan trọng để giữ vững nâng cao uy tín doanh nghiệp xà hội Thông qua uy tín doanh nghiệp khách hàng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh khả cạnh tranh doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm cầu nối ngời sản xuất ngời tiêu dùng thớc đo đánh giá độ tin cậy ngời tiêu dùng ngời sản xuất Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngời tiêu dùng ngời sản xuất gần gũi hơn, tìm đợc cách đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng tốt sản xuất kinh doanh có lợi nhuận cao Tiêu thụ sản phẩm sáu chức hoạt động doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán quản trị Mặc dù sản xuất chức trực tiếp tạo sản phẩm xong tiêu thụ lại đóng vai trò điều kiện tiền đề thiếu để sản xuất có hiệu Chất lợng hoạt động tiêu thụ sản phẩm (doanh nghiệp sản xuất, thơng mại), phục vụ khách hàng (doanh nghiệp dịch vụ, ngân hàng, ) định hiệu hoạt động sản xuất chuẩn bị dịch vụ Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ hoạt động sau sản xuất, đợc thực đà sản xuất đợc sản phẩm Trong chế thị trờng, hoạt động doanh nghiệp tuỳ thuộc vào khả tiêu thụ, nhịp độ tiêu thụ quy định nhịp độ sản xuất, thị hiếu ngời tiêu dùng sản phẩm quy định chất lợng cđa s¶n xt, Ngêi s¶n xt chØ cã thĨ phải bán mà thị trờng cần bán mà có Vì vậy, quản trị doanh nghiệp đại quan niệm công tác điều tra nghiên cứu khả tiêu thụ phải đặt từ trớc tiến hành hoạt động sản xuất nên thực chất số nội dung gắn với hoạt động tiêu thụ đứng vị trí trớc hoạt động sản xuất tác động mạnh mẽ có tính chất định đến hoạt động sản xuất Trong doanh nghiệp sản xuất, chiến lợc sản phẩm tơng đối phù hợp với trình phát triển thị trờng thể đầy đủ tính chất động công sở đảm bảo cho chiến lợc phát triển sản xuất kinh doanh (nghiên cứu phát triển kỹ thuật công nghệ, thiết bị máy móc; xây dựng đào tạo đội ngũ lao động phù hợp; nghiªn cøu sư dơng vËt liƯu míi, vËt liƯu thay thế, ) đắn Kinh doanh thiếu định hớng có tính chiến lợc định hớng chiến lợc sản phẩm không đắn dẫn đến chiến lợc đầu t phát triển sản xuất - kinh doanh đích nhằm sai đích Cả hai trờng hợp dẫn đến hoạt động sản xuất không đem lại hiệu chí đa hoạt động sản xuất kinh doanh đến thất bại Với khoảng thời gian trung ngắn hạn kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đắn sở để xây dựng kế hoạch sản xuất thích hợp ngợc lại, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm không phù hợp với tiến trình phát triển thị trờng tác động trực tiếp đến tính khả thi kế hoạch sản xuất Trong thực tế, nhịp độ nh diễn biến hoạt động sản xuất phụ thuộc vào nhịp độ diễn biến hoạt động tiêu thụ thị trờng Vậy kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm hoạt động quan trọng định hoạt động sản xuất Tuỳ theo quy mô, đặc điểm kinh tế kỹ thuật sản xuất kinh doanh tầm quan trọng hoạt động tiêu thụ mà doanh nghiệp tổ chức phận tiêu thụ độc lập hay gắn hai chức mua sắm, lu kho tiêu thụ sản phẩm phận Tóm lại tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô quan trọng Thực tốt công tác tiêu thụ sản phẩm tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo sở vững để củng cố mở rộng phát triển thị trờng Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình tái sản xuất xà hội hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Vì hoạt động nghiệp vụ khác doanh nghệp phải tập trung hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ sản phẩm định mở rộng hay thu hẹp sản xuất kịnh doanh doanh nghiệp Nội dung tiêu thụ hàng hoá kinh tế thị trờng 10 Thực trạng sách giá Công ty Bộ phận kinh doanh thờng xuyên sâu nghiên cứu thị trờng, giá bán hÃng cạnh tranh từ đề suất ban hành giá bán phù hợp với loại sản phẩm nhằm tạo sức cạnh tranh với sản phẩm loại Bên cạnh đó, sách gía bán Công ty linh hoạt mềm dẻo thời điểm nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm toàn thị trờng trọng điểm nh Hà Nội, Đà Nẵng thành phố Hồ Chí Minh Việc linh hoạt đảm bảo tốt cho công tác tiêu thụ đại lý mà làm gia tăng không nhỏ doanh thu chung Công ty 3.3 Thực trạng kênh phân phối mạng lới tiêu thụ sản phẩm Công ty Sơ đồ kênh phân phối Công ty gạch ốp lát Hà Nội Công ty gạch ốp lát Hà Nội Các tổng đại lý Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm (3) Các đại lý Công ty (2) (1) Người tiêu dùng Kênh 1: kênh trực tiếp, đợc sử dụng bán cho khách hàng đến mua trực tiếp Công ty thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Họ tiêu thụ sản phẩm Công ty thông qua hợp đồng kinh tế ngắn hạn dài hạn Kênh đợc áp dụng chủ yếu cho khách hàng gần địa bàn Hà Nội Tiêu thụ kênh công ty giảm đợc chi phí lu thông vận chuyển, chi phí xây dựng mạng lới Hàng năm kênh tiêu thụ đợc khoảng 5-10% sản lợng tiêu thụ Công ty Kênh 2: kênh chủ yếu Công ty, phù hợp với khả mục đích Công ty, kênh đợc tổ chức tơng đối chặt chẽ, có tính chất chuyên môn hoá nên thành viên kênh phát huy đợc lực khả tiêu thụ kênh lên tới 90-95% sản lợng tiêu thụ sản phẩm Công ty Việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực thông qua tổng đại lý công ty Các tổng đại lý phân phối hàng tới đại lý cửa hàng vật liệu xây dựng theo qui chế đợc phân bổ hầu hết tỉnh miền Bắc, Trung, tỉnh phía Nam xuất Chính sách áp dụng với đại lý nh sau : - Giá bán tổng đại lý: theo mức giá Công ty qui định 46 - Hoa hồng đại lý: đại lý đợc hởng 5% giá bán có thuế VAT - Phơng thức toán: bán hàng đến đâu nộp tiền cho Công ty đến Hàng tháng lần hai bên đối chiếu kiểm kê, xác định hàng tồn kho tiền hàng đà toán tháng trớc Ngoài tuỳ theo mục tiêu phát triển thị trờng, tăng doanh số mà Công ty áp dụng mức u đÃi đặc biệt cho Tổng đại lý Hiện mạng lới bán hàng Công ty đà có 150 Tổng đại lý chi nhánh phân phối hàng cho gần 5000 cửa hàng vật liệu xây dựng đại lý nhỏ Công ty Tạo điều kiện cho gạch Ceramic có mặt toàn lÃnh thổ Việt Nam Bảng 9.Bảng kết tiêu thụ theo kênh phân phối Năm 1999 2000 2001 Doanh thu Tû träng Doanh thu Tû träng Doanh thu Tû träng (Tû ®) (%) (Tû ®) (%) (Tû ®) (%) 168 100 211 100 205,92 100 Kªnh trùc tiếp 7,728 4,6 13,715 6,5 14 6,8 Kênh gián tiếp 112,392 66,9 143,48 68 148,24 72,5 Kênh hỗn hợp Xuất khÈu 47,88 - 28,5 - 53,805 - 25,5 - 43,677 2,08 20,7 100 Kªnh trùc tiÕp - - - - - - Kênh gián tiếp - - - - 2,08 100 - - - - - - Tiªu thơ Trong nớc Kênh hỗn hợp sơ đồ 8: tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm Trong nước Tỷ đồng 160 140 120 100 Kênh trực tiếp 80 Kênh gián tiếp 60 40 Kênh hỗn hợp 20 sơ đồ: tỷ trọng ttsp Xuất Tỷ đồng 1999 2000 2001 ăm N 2,5 1,5 Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp Kênh hỗn hợp 0,5 1999 2000 47 2001 Năm Đối với thị trờng nớc: Kênh tiêu thụ trực tiÕp chiÕm tû träng rÊt nhá tæng doanh thu toàn mạng lới phân phối Hình thức tiêu thụ chủ yếu khách hàng trực tiếp đến Công ty hay qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm để mua hàng điều làm cho sản lợng tiêu thụ kênh nhỏ hẹp Những năm gần xu hớng chung Công ty ổn định tiêu thụ sản phẩm kênh hỗn hợp (20-30%) phát triển tiêu thụ sản phẩm kênh gián tiếp (hiện đà >70%) thông qua chi nhánh, đại lý Công ty tìm cách đa sản phẩm tiêu thụ khắp nơi Đối với xuất khẩu: Công ty đà đăng ký mà số Hải Quan để xuất trực tiếp Qua hợp đồng ngoại Công ty bán thẳng cho doanh nghiệp nớc từ bán cho ngời tiêu dùng nhng sản phẩm theo đờng chiếm tỷ lệ nhỏ Doanh thu xuất tơng đối thấp Công ty cha thực thiết lập đợc quan hệ với bạn hàng truyền thống Nói chung tình hình tiêu thụ sản phẩm có xu hớng phát triển mạnh qua kênh gián tiếp ổn định kênh trực tiếp giảm kênh hỗn hợp híng ®i chung cđa rÊt nhiỊu Doanh nghiƯp ViƯt Nam thời điểm 3.4 Thực trạng công tác ký kết hợp đồng kinh tế tiêu thụ sản phẩm Hàng năm doanh thu bán hàng thu đợc từ hình thức bán hàng theo hợp đồng kinh tế chiếm từ 20-30% tổng doanh thu toàn Công ty Lợi nhuận kinh tế thu đợc từ phơng thức bán hàng cao (so với phơng thức bán hàng khác Công ty) giảm đợc chi phí bốc dỡ hàng lên xuống nhiều lần, giảm chi phí vận chuyển, chi phí lu kho Tuy nhiên năm vừa qua Công ty cha có biện pháp cụ thể để đẩy mạnh công tác Để đáp ứng yêu cầu công tác tiêu thụ sản phẩm, Công ty giao cho phận công trình phòng kinh doanh đảm nhận nhiệm vụ giao dịch ký kết hợp đồng tiêu thụ Các HĐTT sản phẩm ký kết trực tiếp gián tiếp Đối với khách hàng có quan hệ thờng xuyên từ lâu với Công ty hợp đồng chủ yếu đợc ký kết theo phơng thức gián tiếp, đợc thực thông qua điện báo chuyển Fax Việc ký HĐTT theo phơng thức trực tiếp đợc thực PKD Công ty Hiện đa số HĐTT sản phẩm đợc ký kết khách hàng chủ động tìm đến Công ty dới dạng đơn đặt hàng Trong khách hàng đa yêu cầu kích cỡ, màu sắc, mẫu mÃ, số lợng, thời hạn phơng thức giao sản phẩm, điều khoản khác nh giá bán, phơng thức toán đợc thoả thuận đạt trí hai bên HĐTT sản phẩm quan trọng để Công ty xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm Công ty gạch ốp lát Hà Nội đặt mục tiêu làm ăn lâu dài với Công ty xây dựng Công ty thành lập phận công trình để tiếp xúc đa sản phẩm Công ty vào công trình lớn thông qua đơn vị đầu t, t vấn thiết kế xây dựng Bộ phận thờng 48 xuyên nắm bắt thông tin Công ty xây dựng, nhà thầu xây dựng, Đây đối tợng khách có nhu cầu tiêu thụ lợng lớn sản phẩm Công ty để từ Công ty tìm hiểu nhu cầu, thực công tác giao dịch tiến đến đàm phán ký kết hợp đồng 3.5 Thực trạng công tác tổ chức bán hàng Tại cửa hàng: đặc điểm mặt hàng kinh doanh theo mùa vụ nên vào mùa xây dựng cửa hàng Công ty thờng đông khách Tuy nhiên thời điểm, công tác bán hàng đợc tổ chức tốt, khoa học, nhân viên bán hàng nhiệt tình chu đáo đem lại tin cậy cho khách hàng Trang bị vật chất cho bán hàng cửa hàng tơng đối đầy đủ Hàng hoá đợc bày bán cửa hàng tơng đối tốt đầy đủ Hàng đợc bày bán tơng đối đẹp bắt mắt, biển hiệu rõ ràng, bảng giá thống rõ ràng loại Tuy nhiên thực trạng công tác bán hàng nhiều bất cập Nhiều cửa hàng vị trí không thuận lợi, nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, nhiệt tình nhng thủ thuật mời chào đàm phán không mang tính nghệ thuật, thiếu tác phong công nghiệp Tại phòng tiêu thụ sản phẩm Công ty chi nhánh: Tại đợc trang bị máy tính đại, phòng tiếp khách hàng lịch khang trang Đội ngũ nhân viên có trình độ kinh nghiệm Hợp đồng kinh tế đợc soạn thảo chỉnh sửa, in ấn Các nhân viên vừa thực bán hàng trực tiếp, tiếp xúc khách hàng vừa nhận báo cáo từ cửa hàng gửi lên, thực nhiệm vụ giám sát hoạt động cửa hàng Thủ tục bán hàng đơn giản, thuận tiện, nhanh gọn, linh hoạt đợc khách hàng a thích 3.5.1.Phơng thức toán Cùng với hình thức bán hàng đa dạng hình thức toán phong phú, hình thức toán mà Công ty áp dụng toán tiền mặt, séc, chuyển khoản hình thức toán séc, chuyển khoản áp dụng cho hình thức bán hàng theo hợp đồng kinh tế Còn việc bán lẻ cửa hàng không áp dụng hình thức toán mà áp dụng hình thức toán tiền mặt Hình thức toán theo phơng thức trả chậm đợc Công ty áp dụng cho nhiều đối tợng, khách hàng đợc phép toán chậm theo quy định HĐKT biện pháp hỗ trợ bán hàng tăng cờng khả cạnh tranh Công ty Ngoài Công ty có chế độ khen thởng rõ ràng cho thời kỳ: - Các Tổng đại lý nộp tiền đợc hởng 3% tổng số tiền nộp vào Công ty - Các đại lý bán lẻ đợc hởng 5% chiết khấu - Khách mua hàng trả tiền đợc thởng vàng (15 triệu thởng 01 vàng 9999) - Hỗ trợ vận chuyển 100% cho Tổng đại lý 49 Hàng quý hàng năm Công ty tổng kết doanh thu Tổng đại lý có chế độ khen thởng thích hợp nhằm khuyến khích Tổng đại lý có doanh thu cao Nh thëng tiỊn, tỉ chøc cho c¸c Tổng đại lý thăm quan nghỉ mát nớc Công ty áp dụng sách khuyến mại nh mua 10 tỈng 1, chiÕt khÊu bỉ xung cho Tổng đại lý từ 2-4% tổng số tiền nộp vào Công ty Các công tác hỗ trợ đà góp phần tích cực vào công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty năm qua 3.5.2.Thực trạng công tác giao tiếp khuyếch trơng, yểm trợ bán hàng Quảng cáo: Ngoài công việc trên, năm qua Công ty đà sử dụng tốt công cụ hỗ trợ bán hàng nh quảng cáo rộng rÃi phơng tiện thông tin đại chúng nhÃn hiệu sản phẩm Công ty Đặc biệt hầu hết loại báo, tạp chí nh: Nhân dân, Hà Nội míi, Thêi b¸o Kinh tÕ, TiỊn phong, An ninh Thđ đô, Tạp chí Kiến thức, Bản tin thị trờng đà có thờng xuyên đăng quảng cáo logo, tên sản phẩm tên Công ty Ngoài vào dịp đầu năm, cuối năm để khuyếch trơng sản phẩm Công ty Công ty đà thuê phát sóng trơng trình quảng cáo Công ty đài truyền hình nh ĐTHTW, VTV1, VTV3, đài THHN, Bên cạnh Công ty thờng xuyên tham gia hội chợ triển lÃm nh: expo 2000, hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao Hà Nội, TP HCM, An Giang Đà Nẵng, hội chợ triển lÃm Hải Phòng Quảng Ninh Đặc biệt, trao thởng chơng trình khuyến mại Đồng hành Viglacera tiến vào kỷ nguyên mới, Công ty đà kết hợp tổ chức hội nghị khách hàng toàn quốc nhằm quảng bá danh tiếng nhÃn hiệu Viglacera tới bạn hàng Trong thời gian qua, với mục tiêu đẩy mạnh công tác xuất thị trờng nớc ngoài, Công ty đà thành viên Tổng công ty tham dự hội chợ triển lÃm Valencia - Tây Ban Nha, gửi th chào hàng tới hội chợ Mỹ, Iraq, Băngladesh Công tác giải khiếu nại khách hàng: năm qua, Công ty đà quan tâm đến công tác giải khiếu nại khách hàng, khiếu nại đợc Công ty giải nhanh chóng thoả mÃn yêu cầu khách hàng Chính sách sản phẩm: Công ty thay đổi kiểu dáng, màu sắc đáp ứng thị hiếu đa dạng ngời tiêu dùng Số lợng mẫu tung thị trờng đợc coi nhiều so với hÃng khác (Trên 100 mẫu gạch lát, 50 mẫu gạch ốp 20 loại chống trơn, 15 loại ốp chân tờng) Hỗ trợ chống buôn lậu: 50 Bên cạnh công việc xử lý nội trên, Công ty thờng xuyên đề nghị Bộ Công An, Tổng cục Hải Quan phối hợp chặt chẽ theo tinh thần thị 853/TTg thủ tớng phủ công tác chống buôn lậu để giảm bớt số lợng gạch lậu nhập vào Việt Nam (chủ yếu đờng biển) Đồng thời với Công ty khác hiệp hội gốm sứ Việt Nam kịp thời khen thởng đơn vị có thành tích việc lu giữ phơng tiện chuyên trở gạch lậu, hạn chế việc lu thông tiêu thụ gạch TQ nhập lậu thị trờng tạo điều kiện cho gạch nớc nói chung Công ty gạch ốp lát Hà Nội nói riêng tăng thêm thị phần u nhợc điểm nguyên nhân 4.1 Những thành tích đà đạt đợc công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Qua phân tích đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty gạch ốp lát Hà Nội năm gần ta rút số thành đà đạt đợc công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty trình sản xuất kinh doanh Công ty gạch ốp lát Hà Nội năm vừa qua đà hoạt động thành công thơng trờng năm 2001 giá trị sản xuất công nghiệp đạt 240 tỷ đồng tăng 102,24 % nộp ngân sách nhà nớc 5,657 tỷ đồng đạt doanh thu 208 tỷ đồng với lơng bình quân cán công nhân viên 1,8 triệu đồng Bớc sang năm 2002 quí I giá trị tổng sản lợng đà đạt 120 tỷ/331 tỷ đồng Trong năm vừa qua doanh thu Công ty đà không ngừng tăng lên Công ty gạch ốp lát Hà Nội đợc coi doanh nghiệp tiêu biểu nghành Công ty đà tiến hành mở rộng thị trờng không theo chiều rộng mà chiều sâu Số lợng Tổng đại lý cửa hàng bán sản phẩm Công ty địa bàn ngày lớn Hiện Công ty có 150 Tổng đại lý phân phối cho 5000 cửa hàng đại lý bán lẻ, Công ty đặt hai chi nhánh phân phối sản phẩm Công ty Miền Nam Miền Trung Công ty đà đặt văn phòng đại diện số nớc khu vực Với sách chất lợng cao giá hợp lý gạch Công ty đà thu hút đợc a thích ngời tiêu dùng giá cả, chất lợng trở thành đối thủ nặng ký thơng hiệu gạch tiếng có mặt thị trờng Việt Nam Chính nhờ thực tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, sản lợng tiêu thụ hàng năm không ngừng tăng lên sản phẩm đợc cải tiến chất lợng mẫu mÃ, màu sắc phong phú đa dạng Sản phẩm Công ty đà có chỗ đứng vững thị trờng nớc Nhờ mạnh chủng loại chất lợng sản phẩm, Công ty ngày có đông bạn bè nớc nớc, uy tín sản xuất kinh doanh công ty ngày nâng cao, tạo cho công ty ngày phát triển 4.2 Những hạn chế 51 Bên cạnh thành tựu đà đạt đợc công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty nói chung tình hình sản xuất kinh doanh nói riêng vÉn tån t¹i mét sè yÕu kÐm sau: - Ho¹t động tiêu thụ sản phẩm Công ty gặp số khó khăn tình hình cạnh tranh gay gắt thị trờng, tình trạng nhập lậu ngày tăng - Các hoạt động quảng cáo tiếp thị yểm trợ bán hàng đợc trọng nhng cha thực đem lại hiêụ quả, điển hình nh hoạt động quảng cáo không thờng xuyên đa lên phơng tiện thông tin đại chúng Công ty cha có kế hoạch quảng cáo cụ thể nhằm khuyếch trơng sản phẩm - Chính sách giá cả: Công ty gạch ốp lát Hà Nội có sách giá ổn định, mức giá thay đổi theo vùng địa lý, phân biệt khách hàng Nếu Công ty trì mức giá hạn chế nhiều đến kết kinh doanh Công ty đối thủ tăng giảm giá đột ngột Mặt khác, giá cứng nhắc khu vực dân c, thu nhập thấp sản phẩm có giá tơng đối cao so với thu nhËp cđa hä nªn tiªu thơ chËm; ë khu vùc đông dân c, thu nhập cao mà sản phẩm có mức giá thấp dễ dẫn đến việc hoài nghi chất lợng sản phẩm Hơn tốc độ tiêu thụ tăng, với mức giá thấp Công ty làm cho lợi nhuận thực tế giảm; tốc độ tiêu thụ chậm lại, Công ty có mức giá cao lại gặp khó khăn tiêu thụ - Trong việc tổ chức mạng lới bán hàng: Công ty trọng đến việc phát triển cửa hàng giới thiệu sản phẩm Số lợng cửa hàng khiêm tốn, cửa hàng quan trọng nơi sản phẩm đợc trng bày, giới thiệu bán sản phẩm, niêm yết giá công khai, nơi quảng cáo tuyệt vời cho sản phẩm Công ty Nó thực mặt Công ty khách hàng đến đến với Công ty, họ tin tởng đồng tiền bỏ không lÃng phí, xứng đáng với giá trị hàng hoá - Về thị trờng: Công ty gạch ốp lát Hà Nội Công ty lớn nhng công tác thị trờng yếu thiếu đội ngũ cán thị trờng có chuyên môn, lực kinh nghiệm công tác công ty cha tích cực công tác tiếp thị, tìm thị trờng, chờ đợi khách hàng đến với mình, mối quan hệ bạn hàng, khách hàng cha thật gắn bó Thị trờng tiêu thụ mạnh nhng tràn lan, số lợng đại lý nhiều gây khó khăn cho việc kiểm soát, đại lý có gay gắt giá, lợi nhuận đem lại cho đại lý bán lẻ thấp ảnh hởng tới mức tiêu thụ sản phẩm Công ty 4.3 Những tồn đọng cần khắc phục công tác tiêu thụ sản phẩm Nguyên nhân khách quan: 52 Trớc hết ta phải nói tới môi trờng pháp lý nhà nớc Nhà nớc cha có biện pháp hữu hiệu để ngăn chặn việc hàng lậu thâm nhập vào thị trờng, hàng lậu trốn thuế ngang nhiên thách thức hàng sản xuất nội địa việc đà làm cho việc tiêu thụ sản phẩm Công ty gặp khó khăn Ngoài ra, Công ty cha đợc hỗ trợ nhà nớc thông tin thị trờng nớc để có biện pháp mở rộng thị trờng từ đề sách hợp lý chất lợng, giá cả, mẫu mà nhằm nâng cao khả cạnh tranh so với hàng hoá nớc sở Tuy sấch thuế nhà nớc có sc đổi nhng việc đánh thuế nhà nớc lỏng lẻo hàng hoá không đợc kiểm soát cách chặt chẽ gây không khó khăn tác tiêu thụ Công ty Đề cập đến công tác tiêu thụ sản phẩm phải đề cập đến lĩnh vực xuất Xuất gặp phải cạnh tranh gay gắt nớc Đông Nam mặt hàng xuất tơng tự họ rẻ hơn, công nghệ cao kéo theo giá đồng tiền Kế phải kể đến sách tài chính, ngân hàng Công ty có lúc cha hoà nhịp Cơ chế quản lý thủ tục hành xuất nhập cha đợc khai thông triệt để Nguyên nhân chủ quan: Mặc dù đà có kết khả quan việc mở rộng thị phần Công ty nhng Công ty cha có đầu t thích đáng vào việc nghiên cứu thị trờng tơng xứng với tầm vóc Công ty thiếu đội ngũ cán chuyên sâu nghiên cứu thị trờng, cha có phơng pháp nghiên cứu thị trờng khoa học toàn diện Do thông tin phản hồi đến chậm không đầy đủ dẫn đến sản phẩm sản xuất không đáp ứng đầy đủ nhu cầu ngời tiêu dùng Nguyên vật liệu: Hiện công ty phải nhập số nguyên vật liệu chủ yếu có quÃng đờng vận chuyển xa ảnh hởng không nhỏ tới giá thành sản phẩm Ngoài công tác kiểm tra quản lý nguyên vật liệu không tốt gây tình tình trạng hạ phẩm cấp, h hỏng lÃng phí 53 Chơng Iii Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty gạch ốp lát hà nội Những phơng hớng nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm công ty gạch ốp lát hà nội Trong xu khu vực hoá, toàn cầu hoá nh với việc Việt Nam trở thành thành viên thức ASEAN, ký kết đợc hiệp định thơng mại Việt Mỹ hoàn tất thủ tục để thực CEPT/AFTA, nhập WTO đà mở nhiều hội nhng không thách thức cho doanh nghiệp có doanh nghiệp hoạt động ngành vật liệu xây dựng Công ty gạch ốp lát Hà Nội không nằm vòng xoáy Do đòi hỏi Công ty phải có phơng hớng hoạt động sản xuất kinh doanh cách đắn, toàn diện, lâu dài tơng lai Và phơng hớng nêu không nhắc đến phơng hớng hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty thời gian tới Phơng hớng đợc xây dựng nh sau: - Công ty cần phải tăng cờng nghiên cứu dự báo thị trờng nghiên cứu nhu cầu khách hàng, đối tợng tiêu dùng nh đối thủ cạnh tranh Bên cạnh phải phân tích xây dựng sách khai thác thị trờng tiềm mở rộng thị trờng xuất để Công ty hội nhập với thị trờng nớc thu ngoại tệ mở rộng sản xuất - Công ty cần củng cố hoàn thiện phận Marketing để có ý kiến đóng góp việc đa mẫu mà phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng Đồng 54 thời có kế hoạch đặt hàng sản xuất hợp lý nhằm sản xuất đến đâu tiêu thụ hết đến - Công ty cần mở rộng mạng lới tiêu thụ, hoàn thiện kênh phân phối phơng thức tiêu thụ sản phẩm Đây hớng nhằm giúp doanh nghiệp sâu vào thị trờng ngời tiêu dùng - Tăng cờng công tác tiếp thị, tuyên truyền quảng cáo, giới thiệu sản phẩm qua phơng tiện thông tin, báo chí để mở rộng thị trờng nớc nớc - Tích cực, sâu sát tỉ mỉ công tác thị trờng, hớng phát triển thị trờng theo chiều sâu, quan hệ với bạn hàng theo đặc điểm vùng, địa phơng - Tiếp tục mở rộng thị trờng chiều rộng chiều sâu xuống tận tuyến huyện nớc (đặc biệt khu vực phía Bắc thị trờng trọng điểm Công ty trớc mắt nh lâu dài) Những thị trờng cha đợc mở hoạt động tự phát, đà mở nhng hoạt động không hiệu công tác tiếp thị Công ty phải tác động vào cách có hiệu cách tìm đại lý kí quỹ chấp mới; thị trờng đà mở, cán tiếp thị phải có trách nhiệm thờng xuyên qua lại thông báo sách, giá cả, phát mẫu, động viên cửa hàng VLXD ủng hộ tiêu thụ sản phẩm Công ty Công tác tiếp thị phải đợc làm thờng xuyên liên tục cho tất cửa hàng VLXD toàn quốc bày bán sản phẩm Công ty - Tăng cờng việc sử dụng linh hoạt chơng trình khuyến mại nhằm thu hút ý khách hàng Thờng xuyên đa mức thởng cho Tổng đại lý nh cửa hàng bán lẻ để tạo điều kiện tâm lý phấn khởi cho họ tiêu thụ sản phÈm cho C«ng ty - C«ng ty tÝch cùc tiÕp thị tới công trình lớn tất tỉnh thành nớc, khuyến khích đặt hàng theo mẫu với số lợng lớn, liên hệ với nhà đầu t, t vấn để đa sản phẩm Công ty vào công trình lớn - Tiếp tục gửi th chào hàng tới đối tác nớc với mức giá u đÃi để đa sản phẩm Công ty nớc đợc nhiều Các biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm công ty gạch ốp lát hà nội 2.1 Tăng cờng công tác điều tra, nghiên cứu thị trờng mở rộng thị trờng Sự cần thiết biện pháp 55 Bất kỳ doanh nghiệp muốn có định đắn phải dựa sở thông tin thu thập đợc muốn tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm có hiệu cần phải nghiên cứu, dự báo thị trờng nhu cầu sản phẩm Biện pháp có tầm quan trọng đặc biệt việc xác định đắn phơng hớng phát triển sản xuất kinh doanh đồng thời làm cho trình sản xuất thực nhanh chóng, nhịp nhàng Nếu không nghiên cứu kỹ thị trờng hiển nhiên Công ty thông tin có giá trị cần thiết trình đàm phán để tới hợp đồng, đặc biệt thông tin có tính chất định có liên quan tới đối tác làm ăn Và có làm tốt công tác nghiên cứu thị trờng đàm phán điều khoản hợp đồng, Công ty chủ động có lợi đối tác Ngoài ra, Công ty có đầy đủ thông tin thị trờng, thông qua lần tiếp xúc với khách hàng thơng gia khác, Công ty có thêm khách hàng mới, tiến tới thị trờng có nhiều khách hàng tạo tiềm lực cho cạnh tranh ngời mua với ngời mua Qua nghiên cứu xem xét cho thấy công tác nghiên cứu dự báo thị trờng Công ty đà đợc tiến hành, song rời rạc, hiệu cha cao Với mong muốn góp phần phát triển Công ty, theo em Công ty cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trờng, tìm hiểu thị trờng từ có đối sách thích hợp, xác lập chiến lợc sản xuất kinh doanh hớng có hiệu Công ty phải dự báo, dự đoán thị trờng với việc trực tiếp tiếp cận với khách hàng để khảo sát, phân tích đánh giá thị trờng đắn, nhằm giữ vững tính ổn định, không ngừng tạo khả mở rộng thị trờng tiêu thụ Nội dung biện pháp Tại công ty gạch ốp lát Hà Nội, số năm vừa qua sản lợng sản xuất tiêu thụ sản phẩm luôn hoàn thành kế hoạch nhng kết cha cao Thực tế đặt câu hỏi: - Do dự đoán cầu không xác hay mở rộng thị trờng cha hợp lý? - Mạng lới tiêu thụ sản phẩm nh đà phù hợp không gian cha? - Chất lợng, mẫu mÃ, màu sắc, giá đợc đánh giá nh nào? - Các sách bán hàng có điểm cha phù hợp? Từ đó, để công tác nghiên cứu thị trờng Công ty đáp ứng đợc vấn đề thị trờng thị trờng tơng lai mà trớc hết thị trờng Công ty muốn chinh phục, Công ty cần đợc: - Đâu thị trờng triển vọng sản phẩm Công ty? - Công ty cần có biện pháp nh quy cách, mẫu mÃ, chất lợng, nhÃn hiệu, quảng cáo, - Dự kiến mạng lới tiêu thụ phơng pháp phân phối sản phẩm 56 - Cần có chiến lợc sách nh để tăng khả cạnh tranh thị trờng? Cách thức thực hiện: Để có đợc kết tốt phận nghiên cứu thị trờng Công ty phải chia làm hai phận nhỏ chuyên phân tích thị trờng quan sát thị trờng Bộ phận phân tích thị trờng phải giải thích đợc cấu thị trờng thời điểm việc xác định khả năng, hiệu nh ý nghĩa công tác tiêu thụ sản phẩm Bộ phận quan sát thị trờng phải theo dõi diễn biến phát triển thay đổi thị trờng sản phẩm gạch Ceramic, đồng thời đợc nguyên nhân thay đổi Nghiên cứu thị trờng phải sâu vào lĩnh vực chính: - Nhu cầu sản phẩm gạch ốp lát Ceramic nói chung gạch ốp lát Hà Nội nói riêng thời điểm tơng lai Các nhân tố ảnh hởng đến cầu, mật độ dân c, thói quen, - Cạnh tranh hàng hoá: có khách hàng tiêu thụ gạch Ceramic Công ty thị trờng tơng lai Đơn vị đối thủ cạnh tranh chính, biện pháp cạnh tranh họ gì, phản ứng họ nh với biện pháp cạnh tranh Công ty từ phải đa đợc biện pháp hữu hiệu cho sản phẩm sứ vệ sinh Công ty - Guồng máy phân phối có phù hợp không, khúc mắc điểm nào, nguyên nhân biện pháp cải tiến guồng máy phân phối hữu hiệu tơng lai - Theo Công ty có thông tin thị trờng sản phẩm sứ vệ sinh nh thích ứng thị trờng? ý kiến khách hàng sao? Khách hàng có yêu cầu giá cả, dịch vụ cách thức bán hàng? Các kết thu đợc qua nghiên cứu thị trờng cần đợc nhanh chóng đa phận chức có liên quan để đa đợc định đắn: - Quyết định phát triển mặt hàng giảm bớt mặt hàng - Quyết định biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm kèm với việc phát triển mặt hàng để phù hợp với đòi hỏi thị trờng - Quyết định linh hoạt giá hàng hoá thị trờng khách hàng thờng xuyên, khách hàng đến với Công ty lần đầu Giá sản phẩm khu vực thành thị đợc xây dựng thờng phải cao so với giá khu vực nông thôn, khách 57 hàng thờng xuyên, khách hàng đến với Công ty lần đầu nhng Công ty nhận thấy có triển vọng nên xây dựng mức giá mềm dẻo - Quyết định hình thức phân phối, mở rộng mạng lới trực tiếp, mạng lới đại lý lu thông theo lợng nhu cầu để tránh tồn đọng hàng hoá, đảm bảo hàng hoá lu thông phù hợp - Quyết định mở rộng thị trờng, tìm kiếm bạn hàng Hiệu thực hiện: Công ty phải cử cán thị trờng nghiên cứu vùng điạ lý tìm hiểu khách hàng để xác định nơi có nhu cầu sản phẩm gì? Vào thời gian nào? Số lợng bao nhiêu, quy cách nh nào, chủng loại cấu nh nào? Chất lợng sao? Khả toán xu hớng cầu? - Cán nghiên cứu thị trờng phải tìm hiểu thị trờng để biết đợc sản phẩm loại Công ty đợc sản xuất nơi nào? Năng lực sản xuất họ sao? Chất lợng giá họ? Từ thông tin Công ty để xử lý - Công tác nghiên cứu thị trờng phải kết hợp với sách quảng cáo, khuyếch trơng giúp ngời tiêu dùng biết để phân biệt sản phẩm Công ty với loại sản phẩm khác thị trờng - Bên cạnh Công ty phải trọng đến số lợng, trình độ cán thị trờng Công ty cần có chế khuyến khích hợp lý họ hoàn thành xuất sắc công việc - Tuy nhiên để công tác thu thập thông tin đạt hiệu cao Công ty cần trì tạo mối quan hệ công tác với quan thơng mại nớc nh: Bộ thơng mại, phòng thơng mại Công nghiệp Việt Nam, đồng thời tạo mối quan hệ với cá nhân quan thơng mại ta nớc Thông qua Công ty thu thập đợc thông tin hữu ích phục vụ cho khâu xử lý thông tin gia định - Nghiên cứu thị trờng đòi hỏi Công ty phải tiếp xúc cọ sát nhiều với thị trờng, nắm bắt đợc thông tin thị trờng đặc biệt thông tin từ phía đối thủ cạnh tranh với Công ty: nhu cầu thị hiếu khách hàng mẫu mÃ, chất lợng, giá sản phẩm thị trờng 2.2 Các biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm Sự cần thiết biện pháp: Chỉ xây dựng đợc sách sản phẩm, Công ty có phơng hớng nghiên cứu, thiết kế, sản xuất hàng loạt Nếu sách sản phẩm không đảm bảo đợc khả 58 tiêu thụ chắn hoạt động nói mạo hiểm, Công ty gặp thất bại cay đắng Thị trờng gạch ốp lát Hà Nội vay có không đối thủ cạnh tranh với Công ty nớc nớc Vì vậy, để hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty gạch ốp lát Hà Nội phải có sách sản phẩm hợp lý, không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm nhằm đa thị trờng loại sản phẩm có chất lợng cao mẫu mà đợc ngời tiêu dùng a chuộng Hơn nữa, đặc điểm sản xuất, sản phẩm Công ty có tính chất sử dụng lâu dài nên việc hoàn thiện sách sản phẩm cần thiết Nội dung Công tác hoàn thiện sách sản phẩm: Gấp rút tung vào thị trờng sản phẩm có chất lợng cao mẫu mà đa dạng nhằm thoả mÃn nhu cầu ngày cao khách hàng theo hớng: - Sản phẩm gạch Ceramic chất lợng cao phục vụ cho thị trờng đô thị có mức thu nhập cao - Sản phẩm gạch Ceramic chất lợng tơng mức giá trung bình phục vụ cho thị trờng tỉnh lẻ có mức thu nhập thấp Xây dựng chiến lợc tung sản phẩm thị trờng Việc tung sản phẩm nằm giai đoạn đầu chu kỳ sống sản phẩm, đòi hỏi Công ty phải lựa chọn loại hình chiến lợc sở kết hợp hai yếu tố giá khuyến mại - Chiến lợc thâm nhập nhanh: phối hợp mức giá bán thấp, tăng cờng khuyến mại nhằm đạt đợc giữ vững thị trờng lớn Chiến lợc thích hợp với thị trờng có tiềm lớn, khách hàng cha biết đến sản phẩm doanh nghiệp nhng lại nhạy cảm giá đối thủ cạnh tranh mạnh tiết kiệm đợc chi phí nhờ vào việc sản xuất có quy mô lớn - Chiến lợc thâm nhập kết hợp với giá bán thấp: chiến lợc kết hợp với quy mô thị trờng lớn, sản phẩm đợc biết mức độ cao, khách hàng nhạy cảm với giá nhng không nhạy cảm với khuyến mại Với chiến lợc Công ty nên áp dụng thị trờng miền Bắc Dự tính hiệu biện pháp: Thực biện pháp tạo tăng trởng 3-4%/năm sản lợng tiêu thụ gạch 300x300 ♣ C¸ch thøc thùc hiƯn: Cã thĨ thùc hiƯn theo hớng sau: - Tạo sản phẩm tốt (tiện lợi sử dụng, độ bền, ) 59 - Các mẫu mà phải đợc thay đổi thờng xuyên, thời điểm Trong trình thay đổi mẫu mà Công ty nên tham khảo mẫu mà đối thủ cạnh tranh, Công ty cần nghiên cứu bắt trớc mẫu mà sản phẩm nớc khác nh Italia, Tây Ban Nha, - Duy trì hoàn thiện cải tiến mẫu mà truyền thống đợc khách hàng a chuộng; loại bỏ mẫu mà lạc hậu không đợc thị trờng chấp nhận - Công ty cho đời nhiều loại kích thớc, mẫu mà khác loại sản phẩm 2.3 Phát triển mạng lới tiêu thụ, hoàn thiện sách phân phối sản phẩm Tính tất yếu biện pháp Các cửa hàng, tổng đại lý Công ty vừa nơi giới thiệu sản phẩm, bán sản phẩm đồng thời nơi thu thập thông tin giúp Công ty theo dõi nhu cầu khách hàng Ngày việc Công ty phải sản xuất mặt hàng có chất lợng cao, giá rẻ phải quan tâm tới vấn đề cung cấp hàng hoá dịch vơ cho nhanh nhÊt, chi phÝ hỵp lý nhÊt, thuận tiện Vì việc mở rộng mạng lới tiêu thụ, hoàn thiện sách phân phối sản phẩm cần thiết Nội dung biện pháp - Giữ vững tăng cờng mối quan hệ với bạn hàng có - Tìm kiếm mở rộng quan hệ với bạn hàng có - Thành lập đại lý nhiều vùng khác Trong mạng lới bán hàng, Công ty phải thực tốt dịch vụ hỗ trợ; Đồng thời phải thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng Công ty có mối quan hệ qua lại thành viên kênh phân phối hợp đồng phần trăm hởng lơị tức cho thành viên kênh phải coi nhiệm vụ trách nhiệm phải làm Công ty quan tâm đến thành viên kênh để giúp họ mặt tài chính, nhân lực, thởng phạt nghiêm minh tránh mâu thuẫn thành viên kênh phân phối Cách thức thực hiƯn biƯn ph¸p: Trong thêi gian tíi cïng víi sù nỗ lực trì thị phần có Công ty nên khảo sát nghiên cứu mở rộng thị phần tỉnh từ Miền Trung trở vào (nhất thị trờng Miền Nam) để mở rộng thêm đại lý bëi lÏ thu nhËp d©n c cao nhÊt ë níc ta vùng Đông Nam Bộ Thành phố Hồ Chí Minh, số lợng dân c tập trung vùng đông có nhiều doanh nghiệp xây dựng nên nhu cầu gạch Ceramic cã kh¶ 60 ... - Chơng 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty gạch ốp lát Hà Nội - Chơng 3: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty gạch ốp lát Hà Nội Song thời gian có... mạnh hoạt động 67 62 tiêu thụ sản phẩm công ty gạch ốp lát hà nội 68 Những phơng hớng nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm công 69 ty gạch ốp lát hà nội Các biện pháp đẩy mạnh công. .. thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty gạch ốp lát Hà Nội năm gần ta rút số thành đà đạt đợc công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty trình sản xuất kinh doanh Công ty gạch ốp lát Hà Nội năm vừa
