ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH  LÊ NHỰT THĂNG TÌM HIỂU THỰC TRẠNG VÀ XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM PHÂN BĨN URÊ CỦA CƠNG TY TNHH HÒA PHÁT Ở THỊ TRƯỜNG AN GIAN Chuyên ngành: Kinh Tế Đối Ngoại KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Long Xuyên, tháng 06/2008 Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê cơng ty TNHH Hịa Phát thị trường An Giang ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH  - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Chuyên ngành: Kinh Tế Đối Ngoại Sinh viên thực hiện: LÊ NHỰT THĂNG Lớp: DH5KD – Mã số sinh viên: DKD.041637 Người hướng dẫn: Thạc sĩ NGUYỄN NGỌC THIÊN TÂM Long Xuyên, tháng 06 năm 2008 SVTH: Lê Nhựt Thăng Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê cơng ty TNHH Hịa Phát thị trường An Giang CƠNG TRÌNH ĐƯỢC HỒN THÀNH TẠI KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG Người hướng dẫn: Thạc sĩ NGUYỂN NGỌC THIÊN TÂM Người chấm, nhận xét 1:…………………………… Người chấm, nhận xét 2: …………………………… Luận văn bảo vệ Hồi đồng chấm bảo vệ luận văn Khoa Kinh tế - Quản trị kinh doanh ngày……tháng……năm 2008 SVTH: Lê Nhựt Thăng Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê cơng ty TNHH Hịa Phát thị trường An Giang LỜI CẢM ƠN  Trong suốt trình thực tập ba tháng cơng ty TNHH Hịa Phát, với vốn kiến thức Thầy Cô truyền đạt trang bị vững vàng bốn năm học trường Đại học An Giang nhiệt tình dẫn, cung cấp thơng tin, kiến thức q báu giúp em hồn thành khóa luận tốt nghiệp cách thuận lợi Trước hết, em xin chân thành cảm ơn Gia đình, Cha mẹ tạo điều kiện thuận lợi chỗ dựa vững cho em suốt trình bốn năm Đại học Em chân thành biết ơn Thầy Cô khoa Kinh tế - Quản trị kinh doanh trường Đại học An Giang dạy dỗ trang bị vốn kiến thức đầy đủ cần thiết cho em suốt trình học tập Em xin kính lời cảm ơn đến Thầy Nguyễn Ngọc Thiên Tâm - Người trực tiếp hướng dẫn, tích cực đóng góp ý kiến tận tình giúp đỡ em suốt thời gian thực luận văn Em xin chân thành biết ơn Anh Nguyễn Quang Minh – Giám đốc Công ty, anh chị nhân viên Cơng ty TNHH Hịa Phát nhiệt tình hướng dẫn tạo điều kiện tốt cho em suốt thời gian thực tập công ty Và sau cùng, em xin gửi lời cảm ơn đến tất bạn bè quan tâm, ủng hộ hỗ trợ em suốt thời gian qua Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn! SV.Lê Nhựt Thăng SVTH: Lê Nhựt Thăng Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê cơng ty TNHH Hịa Phát thị trường An Giang TÓM TẮT  iệt Nam quốc gia có truyền thống sản xuất nơng nghiệp chiếm gần 80%, có lượng nơng sản xuất lớn, có lượng xuất gạo hàng năm chiếm thứ thị trường giới Để có thành tích khơng thể khơng nhắc đến thành tích đóng góp khu vực ĐBSCL nói chung tỉnh An Giang nói riêng ĐBSCL vùng có diện tích lúa lớn nước ( chiếm khoảng 51%) An Giang tỉnh có diện tích sản lượng lúa lớn khu vực ĐBSCL Nhắc đến lúa, không nhắc đến phân đạm Urê – sản phẩm quan trọng bậc lúa, cung cấp cho lúa lượng đạm cao, khoảng 45% Với đặc điểm trên, dễ dàng nhận thấy nhu cầu tiêu thụ sử dụng phân đạm Urê khu vực lớn tiềm V Tuy tiềm thị trường lớn khai thác dài hạn, đặc biệt thị trường An Giang, việc để đạt thành công lĩnh vực phân phối phân đạm Urê điều không dễ dàng công ty trẻ cơng ty TNHH Hịa Phát – cơng ty chuyên ngành hàng phân phối sản phẩm phục vụ cho hai mảng nuôi trồng thủy sản nơng nghiệp Bởi bước vào lĩnh vực phân bón cơng ty cần giải tốt nhiều vấn đề, cụ thể như: nguồn vốn, nhà cung cấp, xác định khách hàng mục tiêu, tình hình cạnh tranh,…Cho nên vấn đề “Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê cơng ty TNHH Hịa Phát thị trường An Giang” cần thiết Để giúp công ty thực vấn đề này, vào nghiên cứu tìm hiểu vấn đề lý thuyết có liên quan như: chiến lược Marketing, Marketing Mix,…Kế đến tơi xây dựng mơ hình qui trình nghiên cứu nhằm mục đích đảm bảo nghiên cứu thực cách thức phương hướng Tiếp theo tiến hành thu thập liệu thứ cấp để phân tích tình hình nội cơng ty Hịa Phát suốt trình hoạt động kinh doanh để tìm điểm mạnh điểm yếu cơng ty Sau đó, tơi tiến hành tìm hiểu, nghiên cứu thực trạng thị trường phân đạm Urê An Giang nghiên cứu định tính định lượng để xác định hội nguy thị trường mang lại Phần công việc với hổ trợ phương pháp phân tích S.W.O.T – cơng cụ dùng để kết hợp phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội nguy công ty, từ chiến lược hình thành Sau kiểm tra, thẩm định tính khả thi chiến lược đề xuất chiến lược ưu tiên chọn cho công ty thực là: kết hợp ngược phía sau, kết hợp xi phía trước thâm nhập thị trường phân Urê An Giang Sau xác định chiến lược ưu tiên cho cơng ty Hịa Phát thực hiện, sử dụng kết làm sở cho việc xây dựng chiến lược chiến lược Marketing Mix, gồm có bốn chiến lược xây dựng cho sản phẩm phân đạm Urê cơng ty Hịa Phát thị trường An Giang, là: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối cuối chiến lược chiêu thị Cuối cùng, để góp phần tăng tính khả thi cho chiến lược xây dựng, tơi trình bày giải pháp thực chiến lược bốn chiến lược Đề tài nghiên cứu hoàn thành sau thời gian khoảng tháng (từ tháng 02/2008 đến 06/2008) SVTH: Lê Nhựt Thăng Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê cơng ty TNHH Hịa Phát thị trường An Giang MỤC LỤC Trang TÓM TẮT i MỤC LỤC i DANH MỤC BIỂU ĐỒ iv DANH MỤC HÌNH VẼ v DANH MỤC BIỂU BẢNG vi DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT vii Chương 1: TỔNG QUAN 1.1 Cơ sở hình thành 1.2 Mục tiêu, phạm vi phương pháp nghiên cứu 1.3 Ý nghĩa đề tài 1.4 Kết cấu đề tài nghiên cứu 1.5 Tóm tắt chương Chương 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ MƠ HÌNH NGHIÊN CỨU 2.1 Giới thiệu 2.2 Định nghĩa Marketing 2.3 Chiến lược Marketing 2.3.1 Khái niệm chiến lược 2.3.2 Khái niệm chiến lược Marketing 2.3.3 Quy trình xây dựng chiến lược Marketing 2.4 Thế Marketing Mix 2.5 Thị trường sản phẩm công nghiệp 2.5.1 Khái niệm 2.5.2 Đặc điểm 2.6 Ma trận S.W.O.T 2.6.1 Khái niệm 2.6.2 Tiến trình phân tích S.W.O.T 2.6.3 Mục đích ứng dụng phân tích S.W.O.T đề tài nghiên cứu 2.7 Xây dựng chiến lược Marketing Mix 2.7.1 Chiến lược sản phẩm 2.7.2 Chiến lược giá 10 2.7.3 Chiến lược phân phối 11 2.7.4 Chiến lược chiêu thị 12 SVTH: Lê Nhựt Thăng Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê cơng ty TNHH Hịa Phát thị trường An Giang 2.8 Mơ hình nghiên cứu 14 2.9 Tóm tắt chương 14 Chương 3: Giới thiệu công ty trách nhiệm hữu hạn Hịa Phát 15 3.1 Giới thiệu 15 3.2 Thơng tin chi tiết 15 3.2.1 Lịch sử hình thành phát triển 15 3.2.2 Một số thông tin công ty 15 3.3 Cơ cấu tổ chức công ty 16 3.4 Phương thức hoạt động 17 3.5 Hiện trạng công ty 17 3.6 Tóm tắt chương 18 Chương 4: Phương pháp nghiên cứu 19 4.1 Giới thiệu 19 4.2 Thiết kế nghiên cứu 19 4.3 Qui trình nghiên cứu 21 4.4 Tiến độ thực hồn thành khóa luận 24 4.5 Tóm tắt chương 24 Chương 5: Kết nghiên cứu 25 5.1 Giới thiệu 25 5.2 Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty TNHH Hòa Phát 25 5.2.1 Mục tiêu nhiệm vụ chủ yếu 25 5.2.2 Thông tin nhân quản lý nhân công ty 25 5.2.3 Vị công ty thị trường 26 5.2.4 Hệ thống phân phối tiêu thụ phân Urê Hịa Phát 27 5.2.5 Tình hình tài công ty 28 5.2.6 Hệ thống thông tin 29 5.2.7 Hoạt động nghiên cứu phát triển 30 5.2.8 Mối quan hệ với tổ chức bên 30 5.2.9 Các hoạt động Marketing công ty 30 5.3 Phân tích tình hình tiêu thụ sử dụng phân Urê thị trường An Giang 5.3.1 Giới thiệu khái quát phân bón Urê 31 31 5.3.2 Thực trạng tình hình sử dụng khả tiêu thụ phân Urê nước ta nói chung khu vực ĐBSCL nói riêng 33 5.3.3 Đánh giá độ lớn thị trường phân bón Urê An Giang SVTH: Lê Nhựt Thăng 34 Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê cơng ty TNHH Hịa Phát thị trường An Giang 5.3.4 Tổng hợp thông tin phản hồi từ người nông dân thực trạng sử dụng phân bón Urê địa bàn tỉnh An Giang 34 5.3.5 Tổng hợp thông tin thu thập từ đại lý cấp I địa bàn tỉnh An Giang 37 5.3.6 Tình hình cạnh tranh 39 5.3.7 Năng lực cung cấp sản phẩm 39 5.3.8 Thị trường khách hàng mục tiêu 39 5.3.9 Xu phát triển, đổi 40 5.4 Tóm tắt chương 41 Chương 6: Đề xuất chiến lược thực từ ma trận S.W.O.T xây dựng chiến lược Marketing Mix 43 6.1 Giới thiệu 43 6.2 Phân tích S.W.O.T 43 6.2.1 Ma trận S.W.O.T 44 6.2.2 Phân tích nhóm chiến lược 45 6.2.3 Giải thích thẩm định tính khả thi chiến lược đề xuất 46 6.3 Xây dựng chiến lược Marketing Mix 47 6.3.1 Tổng quan chiến lược 47 6.3.2 Chiến lược Marketing Mix 48 6.4 Dự kiến thị phần, doanh thu đạt ngân sách cho Marketing 52 6.5 Tóm tắt chương 52 Chương 7: Kết luận kiến nghị 54 7.1 Giới thiệu 54 7.2 Kết luận 54 7.3 Kiến nghị 55 7.3.1 Đối với cơng ty TNHH Hịa Phát 55 7.3.2 Đối với quan chức 55 7.4 Giải pháp 56 7.4.1 Giải pháp định hướng phát triển chung Hòa Phát 56 7.4.2 Giải pháp nhân cho công ty 56 7.4.3 Giải pháp thực chiến lược Marketing Mix 56 7.5 Hạn chế đề tài 58 Phụ lục a Dàn bày vấn chuyên sâu đại lý a Bảng câu hỏi vấn trực tiếp nông dân c SVTH: Lê Nhựt Thăng Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê cơng ty TNHH Hịa Phát thị trường An Giang Các kết vấn sau chạy SPSS e Danh sách đại lý vấn chuyên sâu h Tài liệu tham khảo i DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1 Quy trình xây dựng chiến lược Marketing Sơ đồ 2.2 Mơ hình nghiên cứu 14 Sơ đồ 3.1 Cơ cấu tổ chức cơng ty TNHH Hịa Phát 16 Sơ đồ 4.1 Qui trình nghiên cứu 21 Sơ đồ 5.1 Hệ thống phân phối phân Urê Hòa Phát 27 Sơ đồ 6.1 Q trình phân phối phân Urê Hịa phát sau mua từ nhà sản xuất cung cấp đến khách hàng mục tiêu, người tiêu dùng 50 SVTH: Lê Nhựt Thăng Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê cơng ty TNHH Hịa Phát thị trường An Giang DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 2.1 Bốn “P” Marketing Mix Hình 2.2 Mơ hình ma trận S.W.O.T Hình 2.3 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm cơng nghiệp 12 Hình 5.1 Hình ảnh minh họa số chủng loại phân Urê 33 Hình 5.2 Nguồn gốc sản phẩm phân đạm Urê mà người nơng dân sử dụng 34 Hình 5.3 Lý lựa chọn phân đạm Urê người nông dân 35 Hình 5.4 Kỳ vọng người nơng dân giá phân đạm Urê 36 Hình 5.5 Kỳ vọng người nơng dân hình thức giao hàng 37 SVTH: Lê Nhựt Thăng 10 Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê cơng ty TNHH Hịa Phát thị trường An Giang Phần cuối dự kiến thị phần, doanh thu đạt ngân sách dành cho hoạt động Marketing công ty thời gian tới (từ năm 2008 đến 2012) SVTH: Lê Nhựt Thăng 65 Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê cơng ty TNHH Hòa Phát thị trường An Giang CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 7.1.Giới thiệu Trọng tâm đề tài Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê cơng ty TNHH Hịa Phát thị trường An Giang nhằm chuẩn bị cho Hòa Phát chiến lược cụ thể Marketing Mix công ty bước sang lĩnh vực phân phối phân Urê thị trường An Giang thơng qua q trình phân tích tình hình nội Hịa Phát tìm hiểu chi tiết tình hình thị trường phân đạm Urê An Giang Chương trình bày tổng quan đề tài nghiên cứu với nội dung sở hình thành; mục tiêu, phạm vi phác thảo phương pháp nghiên cứu ý nghĩa đề tài Chương dã trình bày sở lý luận cho vấn đề có liên quan đến nghiên cứu như: khái niệm liên quan đến Marketing, Marketing Mix, chiến lược Marketing, thị trường sản phẩm công nghiệp, công cụ ma trận S.W.O.T, xây dựng chiến lược Marketing Mix xây dựng mô hình nghiên cứu Chương giới thiệu tổng quan cơng ty TNHH Hịa Phát từ lịch sử hình thành, lĩnh vực hoạt động kinh doanh đến cấu tổ chức, chức nhiệm vụ cụ thể phòng ban ty, phương thức hoạt động trạng cơng ty Chương trình bày cụ thể phương pháp nghiên cứu, phương pháp thu thập, xử lý loại liệu, cách thức phân tích liệu qui trình ngiên cứu Chương trình bày kết nghiên cứu từ q trình thu thập, xử lý phân tích loại liệu Chương phân tích với ma trận S.W.O.T đề xuất chiến lươc thực Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm phân đạm Urê thị trường An Giang Chương kết luận nội dung phân tích, trình bày kiến nghị công ty quan chức năng, trình bày giải pháp thực cho chiến lược Marketing Mix Cuối phần hạn chế đề tài nghiên cứu 7.2.Kết luận Cơng ty Hịa Phát cơng ty trẻ có nhiều tiềm phát triển tương lai thị trường phân bón Urê với mạnh đặc trưng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, hệ thống thông tin hiệu quả, uy tín cao xây dựng mối quan hệ tốt với nhà cung ứng, tổ chức bên ngồi Tuy nhiên, Hịa phát có vài hạn chế cơng tác xây dựng hồn thiện hệ thống phân phối, đào tạo tuyển dụng nguồn nhân lực có kinh nghiệm trình độ cao, cấu nguồn vốn kinh doanh chưa thực mạnh hoạt động Marketing chưa hoàn chỉnh nên chưa tạo tầm ảnh hưởng lớn khách hàng Thị trường phân đạm Urê An Giang thị trường tiềm khai thác dài hạn tương lai An Giang vựa lúa lớn nước Chính vậy, Hòa Phát phát triển sang lĩnh vực phân phối phân đạm Urê phù hợp với xu thị trường nay, tạo điều kiện cho công ty chuyển sang giai đoạn mới, có hội xây dựng tên tuổi, khẳng định vị thị trường, đặc biệt thị trường phân đạm Urê Thông qua ma trận S.W.O.T, chiến lược kết hợp ngược phía sau, kết hợp xi phía trước thâm nhập thị trường phân Urê An Giang chiến lược ưu tiên cần phải thực SVTH: Lê Nhựt Thăng 66 Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê cơng ty TNHH Hịa Phát thị trường An Giang Hơn nữa, công ty thực chiến lược cách đồng bộ, hợp lý khả thành cơng đạt mục tiêu kinh doanh công ty đề lĩnh vực phân bón khả quan Xây dựng chiến lược Marketing Mix hợp lý cho sản phẩm phân Urê thị trường An Giang kim nam cho công ty thâm nhập thị trường phân Urê An Giang Tóm lại, dựa vào kết phân tích việc cơng ty Hịa Phát hướng phát triển sang thị trường phân bón tương lai điều hồn tồn hợp lý Qua đó, ta nhận thấy việc chuẩn bị chiến lược kinh doanh cụ thể, đặc biệt chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm công nghiệp phân đạm Urê thị trường tiềm An Giang vấn đề quan trọng cần thiết 7.3.Kiến nghị 7.3.1 Đối với công ty TNHH Hòa Phát:  Về định hướng phát triển chung công ty: Định hướng phát triển công ty tập trung hướng mạnh vào thị trường phân bón Urê, trước mắt phải tận dụng, khai thác tối đa mạnh đặc trưng công ty tiềm to lớn từ thị trường phân Urê An Giang  Về nhân cho cơng ty: Nhân yếu tố có tính chất định đến thành công phát triển cơng ty, cơng ty cần tăng cường công tác huấn luyện, đào tạo tuyển dụng thêm đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp để phục vụ công ty trình hoạt động kinh doanh lĩnh vực phân bón lĩnh vực u cầu đội ngũ nhân viên đầy đủ số lượng, đảm bảo chất lượng phải có kinh nghiệm cao  Về hoạt động Marketing: Đây hoạt động quan trọng công ty, cần phải tập trung trọng đẩy mạnh hoạt động Marketing Mix công ty mặt từ yếu tố sản phẩm, yếu tố giá cả, yếu tố phân phối yếu tố bán hàng, nhằm tạo ảnh hưởng lớn hơn, góp phần nâng cao hiệu kinh doanh công tác xây dựng tên tuổi với khách hàng, khẳng định vị công ty thị trường, thị trường phân đạm Urê Hiện tại, công ty nên tập trung nhiều cho hoạt động nghiên cứu, phát triển dãy sản phẩm cách tìm thêm sản phẩm mà khách hàng cần, chất lượng cao, giá ổn định để cung cấp 7.3.2 Đối với quan chức  Nhà nước đầu tư chiến lược ưu tiên đạo giúp đỡ đơn vị sản xuất phân bón nước cải tiến chế, đổi công nghệ, phát huy nội lực, thi đua làm nhiều sản phẩm bảo đảm chất lượng để tiến lên, đủ điều kiện làm bá chủ thị trường phân bón Việt Nam  Nhà nước cần thành lập ban dự báo, cán có lực, có trang bị máy móc phương tiện đồng làm nhiệm vụ dự báo gần, dự báo xa lĩnh vực hàng hoá chủ chốt, thiết yếu xăng dầu, phân bón, thuỷ sản, nơng sản… để giúp cho bộ, ngành, doanh nghiệp nhằm chủ động đạo sản xuất kinh doanh  Chính phủ cho phép đơn vị nhập làm nhiệm vụ dự trữ lưu thông lấy lợi nhuận cộng lại để mua phân bón dự trữ (khơng vay, khơng mượn)  Đối với Bộ, ngành, Hiệp hội Phân bón Việt Nam ngồi việc nắm sát diễn biến tình hình ngồi nước thời gian, có thơng tin kịp thời cho Tổ điều hành thị SVTH: Lê Nhựt Thăng 67 Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê cơng ty TNHH Hịa Phát thị trường An Giang trường để tổng hợp, phân tích, dự đốn trình Chính phủ cung cấp thông tin cho Doanh nghiệp chủ động việc sản xuất, nhập khẩu, bảo đảm lượng cung ứng cho sản xuất nông nghiệp  Phải có thống điều hành quan quản lý Nhà nước mặt hàng này, nhằm vừa đảm bảo tính chủ động kinh doanh nhập doanh nghiệp, vừa đảm bảo lực lượng hàng hoá với giá hợp lý cho vùng, vụ 7.4.Giải pháp 7.4.1 Giải pháp định hướng phát triển chung Hịa Phát Cơng ty cần thiết phải mở rộng qui mô kinh doanh công ty cách thu hút thêm thành viên, huy động phát triển mạnh cấu nguồn vốn kinh doanh cơng ty Bên cạnh đó, cơng ty cần phải tranh thủ phát huy tối đa mối quan hệ với tổ chức bên ngoài, nhà cung cấp phân bón lẫn ngồi nước để tranh thủ hỗ trợ, hợp tác từ phía họ Bố trí phù hợp nguồn lực từ tài đến nhân để việc tập trung khai thác thị trường tiềm đạt hiệu cao Tránh tình trạng cơng ty hoạt động tràn lan nhiều lĩnh vực, nhiều thị trường mà hiệu kinh doanh lại không cao 7.4.2 Giải pháp nhân cho cơng ty Đối với q trình tuyển dụng, cơng ty cần ưu tiên cho người có thâm niên hoạt động lĩnh vực phân bón, có khả khảo sát nghiên cứu thị trường tốt, có kinh nghiệm lĩnh vực bán hàng, marketing, đặc biệt người có trình độ cao, chun ngành nơng nghiệp Đối với q trình đào tạo, cơng ty cần nắm bắt chương trình, khóa học ngắn hạn lĩnh vực nông nghiệp, marketing, để phổ biến cử nhân viên bồi dưỡng, chuyên tu Bên cạnh đó, cơng ty cần phải tạo điều kiện cho nhân viên có hội tiếp xúc tìm hiểu thị trường phân bón từ khách hàng mục tiêu đến khách hàng tiềm nhiều tốt thông qua chương trình chào hàng cá nhân, khuyến bán hàng, khảo sát thị trường,… 7.4.3 Giải pháp thực chiến lược Marketing Mix a) Giải pháp nguồn phân Urê cung ứng Để đảm bảo nguồn cung sản sản phẩm phân bón Urê phục vụ khách hàng muc tiêu công ty cần thực vấn đề sau: Đối với nguồn phân Urê nước: Hịa Phát cần trì phát huy mối quan hệ với nhà cung ứng nước Nhà máy Đạm Phú Mỹ Bên cạnh đó, cơng ty cần tranh thủ khai thác tìm thêm nhà cung ứng khác nước với sách mở rộng phát triển qui mô ngành sản xuất phân bón nước tương lai có thêm nhiều nhà máy sản xuất phân Urê khác đời, chẳng hạn Nhà máy Đạm Cà Mau đời cách không lâu Đối với nguồn phân Urê nhập khẩu: Tranh thủ giới thiệu công ty PETECHIM hổ trợ vốn ngân hàng Techcombank thơng qua hợp đồng liên kết, Hịa Phát cần xúc tiến nhanh trình đàm phán với đối tác, nhà sản xuất nước Trung Quốc, Nga, hoạt động cung ứng phân Urê để xây dựng ổn định nguồn cung phân Urê nhập khẩu, kịp thời đáp ứng đơn hàng số lượng lớn giai đoạn cao điểm vụ trồng lúa năm, đặc biệt vụ lúa Đông Xuân SVTH: Lê Nhựt Thăng 68 Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê cơng ty TNHH Hòa Phát thị trường An Giang Bên cạnh đó, để giới thiệu sản phẩm cơng ty đến với khách hàng mục tiêu cách rõ ràng chi tiết Hịa Phát nên lập Website riêng cho công ty, tăng cường quảng bá sản phẩm trực tiếp qua đội ngũ bán hàng, b) Giải pháp giá phân Urê Giá thị trường phân Urê biến động phức tạp có xu hướng tăng suốt giai đoạn vừa qua Chính điều gây tác động không tốt đến hoạt động tiêu thụ phân người nơng dân, doanh nghiệp mua giá cao bán lại cho nơng dân giá phải cao ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận người nông Trong giai đoạn nay, vấn đề đặt cho Hịa Phát khơng tìm nguồn hàng ổn định, có chất lượng cao mà cịn phải có giá cạnh tranh Vì thế, cơng ty cần tranh thủ hổ trợ bước đầu giá từ đối tác nước ngồi để từ có giá cạnh tranh tốt doanh nghiệp khác giai đoạn đầu thâm nhập thị trường An Giang Nói chung, giai đoạn này, cơng ty nên chọn sách định giá thấp đối thủ nhằm mục tiêu trước mắt tồn xây dựng tên tuổi trước thực mục tiêu dài hạn tối đa hóa lợi nhuận c) Giải pháp phân phối Hiện tại, kênh phân phối công ty chưa tốt xuất phát từ nhiều yếu tố chưa ổn định nguồn cung, chưa khai thác tốt thị trường mục tiêu, Vì thế, có nghiên cứu xác nhu cầu, mong muốn, kỳ vọng khách hang, bên cạnh vấn đề ổn định nguồn cung ứng phân Urê nước lẫn nhập khẩu, Hòa Phát cần phải xúc tiến hoàn chỉnh hệ thống phân phối phân Urê thị trường An Giang, tạo mối quan hệ với hệ thống doanh nghiệp đại lý cấp I tỉnh, trường hợp cần thiết công ty tạo mối quan hệ với đại lý cấp II lớn (đại lý có mức tiêu thụ 5000 Urê/năm) hệ thống khách hàng chiếm số lượng nhiều khu vực d) Giải pháp chiêu thị Hòa Phát cần đẩy mạnh sách bán hàng cơng ty sản phẩm phân Urê loại hình kinh doanh mua bán với qui mô lớn đơn giá cho lô hàng lớn Với hình thức nhập ngạch thơng qua hổ trợ vốn từ ngân hàng hệ thống kho vận từ đơn vị tổng kho, Hòa Phát cần cụ thể hóa việc thay đổi phương thức tốn khách hàng, tức thay trả lúc trước trả chậm, tạo điều kiện cho khách hàng có đủ thời gian xoay vịng vốn kinh doanh Bên cạnh đó, cơng ty cần trọng đến việc truyền thông trực tiếp đến khách hàng thơng qua hình thức như: khuyến mãi, bán hàng cá nhân, Marketing trực tiếp Chi phí cho việc thực hoạt động trích từ nguồn ngân sách dự kiến dành cho hoạt động Marketing hàng năm công ty (1,5% tổng doanh thu từ phân Urê)6 Đối với hình thức khuyến mãi: Cơng ty nên áp dụng hình thức khen thưởng cụ thể doanh số bán hàng tổng kết cuối kỳ hay cuối năm, thưởng chuyến du lịch, áp dụng chiết khấu, hoa hồng, cấp tín dụng cho khách hàng quen thuộc, khách hàng mua với số lượng lớn thường xuyên, Dự kiến hoạt động trích từ 30% đến 35% ngân sách Marketing hàng năm công ty Xem chi tiết bảng 6.2 trang 52 SVTH: Lê Nhựt Thăng 69 Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê cơng ty TNHH Hòa Phát thị trường An Giang Đối với hình thức bán hàng cá nhân: Cần tăng cường đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp thị trường, để họ có nhiều hội nghiên cứu chi tiết thị trường, tiếp xúc tìm hiểu nhiều khách hàng tiềm cho cơng ty Qua đó, thơng tin phản hồi từ phận xác hơn, tạo điều kiện cho công ty thực áp dụng chiến lược tốt Dự kiến cấp kinh phí khoảng 15% đến 20% từ ngân sách Marketing hàng năm cho hình thức Đối với hình thức Marketing trực tiếp: Với đại công nghệ thông tin giai đoạn nay, công ty nên tận dụng ưu để trực tiếp tiếp xúc khách hàng, không cần thông qua đội ngũ bán hàng, tận dụng hình thức cơng ty dễ dàng phổ biến đến khách hàng sách cách an tồn, dễ dàng việc xây dựng thiết lập mối quan hệ,…bằng phương tiện đại email, internet, website riêng,… 7.5.Hạn chế đề tài nghiên cứu Do thời gian nghiên cứu ngắn, nên đề tài có số hạn chế sau: Số lượng mẫu điều tra trình vấn cịn ít, chưa mang tính đại diện mức độ tin cậy cao Đề tài chưa sâu vào số vấn đề lĩnh vực phân bón như: khả dự trữ phân bón, lượng hàng tồn kho, hợp đồng mua bán phân Urê, Không đủ nhân lực để thực vấn, làm cho tính khách quan vấn đề nghiên cứu chưa sâu sắc Thiếu kinh phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường, hổ trợ chủ yếu từ gia đình, thầy bạn bè SVTH: Lê Nhựt Thăng 70 Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê cơng ty TNHH Hòa Phát thị trường An Giang PHỤ LỤC Phụ lục 1: DÀN BÀI PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU ĐỐI VỚI ĐẠI LÝ I) Phần giới thiệu Xin chào anh/ chị! Tôi Lê Nhựt Thăng, sinh viên khoa Kinh tế - Quản trị khinh doanh, trường đại học An Giang Hiện nay, tiến hành thực đề tài khóa luận tốt nghiệp với chủ đề “Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê cơng ty TNHH Hịa Phát thị trường An Giang” Hơm nay, tơi hân hạnh làm quen với anh/chị để thảo luận số vấn đề có liên quan đến tình hình sử dụng khả tiêu thụ phân bón Urê quý đại lý Nội dung thảo luận quí giá riêng tơi đóng góp nhiều việc đáp ứng ngày tốt nhu cầu quý đại lý Rất mong nhận tham gia tích cực anh/chị để góp phần vào thành công nghiên cứu II) Phần nội dung 1) Anh/chị vui lòng cho biết, cửa hàng kinh doanh phân bón Urê có nguồn gốc từ nước hay nước hay hai? Tại anh chị chọn sản phẩm đó? 2) Anh/chị có nhận xét chất lượng loại phân Urê thị trường? Giữa phân Urê có nguồn gốc từ nước phân Urê sản xuất nước chất lượng sản phẩm có khác biệt hay khơng? Tại sao? 3) Anh/chị có nhận xét tình hình giá phân Urê, theo anh chị mức giá có hợp lý không? Tại sao? 4) Hiện nay, thị trường có nhiều cách thức để đại lý mua hàng hóa Vậy yếu tố/tiêu chí anh/chị quan tâm để chọn cho nhà cung cấp sản phẩm? Tại sao? 5) Với yếu tố/tiêu chí đó, anh chị có cảm thấy hài lịng đáp ứng đầy đủ chưa? Nếu chưa sao? 6) Hiện nay, anh/chị thu mua sản phẩm từ nhà cung ứng nào? Tại anh/chị nhà cung ứng đó? 7) Mỗi lần mua hàng, anh/chị thường mua với số lượng khoảng bao nhiêu? 8) Thông thường anh/chị mua phân Urê nhiều vào thời điểm năm? Và thời điểm đó, số lượng phân Urê cung ứng mà anh/chị cần có đáp ứng đầy đủ khơng? Tại sao? 9) Thông thường thời gian hai lần mua hàng bao lâu? Tình hình tiêu thụ sản phẩm đại lý có tốt chưa? Nếu chưa sao? 10) Anh/chị vui lòng cho biết phương thức bán hàng, toán giao hàng mà nhà cung ứng áp dụng đại lý nào? Và với phương thức anh/chị có cảm thấy hài lịng chưa? Nếu chưa sao? SVTH: Lê Nhựt Thăng 71 Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê cơng ty TNHH Hịa Phát thị trường An Giang Cuộc thảo luận xin phép dừng lại đây, trân trọng cám ơn anh/chị dành thời gian để tham gia thảo luận với tơi đóng góp cung cấp ý kiến quí báu cho nghiên cứu! Phụ lục 2: SVTH: Lê Nhựt Thăng 72 Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê cơng ty TNHH Hịa Phát thị trường An Giang BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN NÔNG DÂN ĐỂ ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH SỬ DỤNG PHÂN BĨN URÊ TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH AN GIANG  GIỚI THIỆU Xin chào Anh/Chị! Tôi Lê Nhựt Thăng, sinh viên khoa Kinh tế - Quản trị kinh doanh, trường đại học An Giang Hiện nay, tiến hành thực khóa luận tốt nghiệp Bảng câu hỏi phần quan trọng nghiên cứu Tôi mong Anh/Chị dành chút thời gian để trả lời câu hỏi sau NỘI DUNG Câu 1: Diện tích canh tác gia đình cơng? Mỗi vụ gia đình sử dụng phân bón Urê? ………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Câu 2: Sản phẩm phân Urê gia đình sử dụng có nguồn gốc từ đâu? □ Sản phẩm Việt Nam □ Sản phẩm nước ngồi □ Cả hai Tại gia đình chọn loại phân để sử dụng: ……………………… ……………………………………………………………………………………… Câu 3: Gia đình đánh giá chất lượng phân Urê sử dụng nào? □ Rất tốt □ Tốt □ Trung bình □ Xấu □ Rất xấu Tại sao? Câu 4: Gia đình mua phân Urê đâu? □ Nhà sản xuất □ Nhà phân phối □ Các đại lý, cửa hàng Câu 5: Khi mua phân Urê, hình thức giao hàng nào? □ Gia đình tự vận chuyển □ Nơi bán phân Urê vận chuyển đến nhà Loại phương tiện:………………………………………………………………… Câu 6: Khi mua phân Urê từ nhà cung cấp, hình thức tốn nào? □ Trả tiền nhận hàng □ Trả tiền sau thu hoạch (3 tháng) Câu 7: Gia đình mong đợi giá sản phẩm phân bón Urê tương lai? SVTH: Lê Nhựt Thăng 73 Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê cơng ty TNHH Hịa Phát thị trường An Giang ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………… Câu 8: Theo gia đình, sản phẩm phân bón Urê cịn đặc điểm chưa đáp ứng nhu cầu sử dụng cần phải khắc phục hay khơng? □ Có Đặc điểm cần khắc phục:………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… □ Không Câu 9: Trong tương lai, Gia đình mong đợi mua phân Urê từ nhà cung ứng? Giao hàng:………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Thanh tốn:………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Câu 10: Gia đình có thích dịch vụ chăm sóc khách hàng khuyến mãi, giao hàng tận nhà,… cửa hàng bán phân Urê không? □ Rất thích □ Thích □ Bình thường □ Khơng cần thiết □ Hồn tồn khơng thích THƠNG TIN ĐÁP VIÊN Ngày vấn:……./4/2008 Họ tên đáp viên:………………………………………………………………… Giới tính:…………………………………………Tuổi:…………………………… Địa chỉ:…………………………………………………………………………… XIN CHÂN THÀNH CÁM ƠN NHỮNG Ý KIẾN ĐĨNG GĨP HẾT SỨC Q BÁU CỦA GIA ĐÌNH Phụ lục 3: SVTH: Lê Nhựt Thăng 74 Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê cơng ty TNHH Hòa Phát thị trường An Giang CÁC KẾT QUẢ PHỎNG VẤN NÔNG DÂN SAU KHI CHẠY SPSS 11.5 FOR WINDOWS 1) Nguồn gốc loại phân Urê nông dân sử dụng Frequency Valid Percent Valid Percent Cumulative Percent viet nam 24 40.0 40.0 40.0 nuoc ngoai 21 35.0 35.0 75.0 ca hai 15 25.0 25.0 100.0 Total 60 100.0 100.0 2) Giải thích lý chọn loại phân Urê nông dân Frequency Valid Percent Valid Percent Cumulative Percent nhom chu chat luong 33 55.0 55.0 55.0 nhom chu gia 14 23.3 23.3 78.3 chu den ca hai yeu to gia va chat luong 13 21.7 21.7 100.0 Total 60 100.0 100.0 3) Đánh giá chất lượng phân Urê nông dân sử dụng Frequency Valid Percent Valid Percent Cumulative Percent rat tot 12 20.0 20.0 20.0 tot 48 80.0 80.0 100.0 Total 60 100.0 100.0 4) Địa điểm mua phân Urê nông dân SVTH: Lê Nhựt Thăng 75 Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê cơng ty TNHH Hịa Phát thị trường An Giang Frequency Valid dai ly va cua hang Valid Percent Percent 60 100.0 Cumulative Percent 100.0 100.0 5) Hình thức tốn Frequency Valid tra tien Percent Cumulative Percent Valid Percent 5.0 5.0 5.0 tra tien sau khi thu hoach 57 95.0 95.0 100.0 Total 60 100.0 100.0 6) Kỳ vọng giá phân Urê tương lai Frequency Valid Percent Valid Percent Cumulative Percent gia thap hon 41 68.3 68.3 68.3 gia on dinh 14 23.3 23.3 91.7 8.3 8.3 100.0 60 100.0 100.0 chap nhan gia hien tai Total SVTH: Lê Nhựt Thăng 76 Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê cơng ty TNHH Hịa Phát thị trường An Giang 7) Kỳ vọng phương thức giao phân Urê tương lai Frequency Valid Percent Valid Percent Cumulative Percent nhanh chong, kip thoi 23 38.3 38.3 38.3 giao den ruong 26 43.3 43.3 81.7 giao den nha 11 18.3 18.3 100.0 Total 60 100.0 100.0 8) Mong muốn nơng dân dịch vụ chăm sóc khách hàng Frequency Valid Percent Valid Percent Cumulative Percent rat thich 21 35.0 35.0 35.0 thich 34 56.7 56.7 91.7 8.3 8.3 100.0 60 100.0 100.0 binh thuong Total SVTH: Lê Nhựt Thăng 77 Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê cơng ty TNHH Hịa Phát thị trường An Giang Phụ lục 4: DANH SÁCH CÁC ĐẠI LÝ ĐƯỢC PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU ST T Tên đại lý Địa Điện thoại DNTN Thành Sang Long Sơn, Phú Tân, An Giang 076.822264 DNTN Mười Ty Hội An, Chợ Mới, An Giang 076.884340 DNTN Tư Long Bình Mỹ, Châu Phú, An Giang 076.889899 DNTN Dương Văn Mao Hội An, Chợ Mới, An Giang 076.884341 Đại lý Sơn Thành Nùi Tô, Tri Tôn, An Giang 076.228700 Đại lý Kim Phượng An Châu, Châu Thành, An Giang 076.836290 DNTN Tường Dung Bình Mỹ, Châu Phú, An Giang 076.889848 DNTN Huỳnh Hùng Chợ Vàm, Phú Tân, An Giang 076.829622 Đại lý Bùi Hữu Hồng Vọng Đơng, Thoại Sơn, An Giang 076.731099 10 DNTN Sái Diễm Thị trấn Tân Châu, An Giang 076.822529 11 Đại lý Ơn Ngọc Trí Vũ Tri Tơn, An Giang 076.787449 12 Đại lý Trần Thế Mẫn Phú Thọ, Phú Tân, An Giang 076.827306 13 Đại lý Lượng Hùng Thoại Sơn, An Giang 076.879252 TÀI LIỆU THAM KHẢO SVTH: Lê Nhựt Thăng 78 Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê cơng ty TNHH Hịa Phát thị trường An Giang Fred R David, Người dịch: Trương Công Minh - Trần Tuấn Nhạc - Trần Thị Tường Như (2003), Khái Luận Về Quản Trị Chiến Lược, NXB Thống Kê, Hà Nội Garry D.Smith, Danny R Arnold, Boby R Bizzell, Người dịch: Bùi Văn Đông (2003), Chiến lược sách lược kinh doanh, NXB Thống kê, Hà Nội Lưu Thanh Đức Hải (2005), Bài Giảng Quản Trị Marketing, Trường Đại Học Cần ThơKhoa Kinh Tế - QTKD - Bộ Môn Quản Trị Kinh Doanh-Marketing Nguyễn Đình Thọ - Nguyển Thị Mai Trang, Nguyên lý Marketing – Đại học quốc gia Tp.HCM -Khoa Kinh Tế - NXB Đại học quốc gia Tp.HCM - 2003 Nguyễn Thị Lam, Xây dựng chiến lược marketing cho mặt hàng gạo xuất Công ty Angimex, Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - Quản trị kinh doanh Trường Đại Học An Giang PGS-TS Trần Minh Đạo, Marketing - Đại học kinh tế quốc dân – NXB thống kê PhiLip Kotler (2001), Người dịch: PTS Vũ Trọng Hùng, Quản Trị Marketing, NXB Thống Kê ThS Quách Thị Bửu Châu – ThS Đinh Tiến Minh – ThS Nguyễn Cơng Dũng – ThS Đào Hồi Nam – GV Nguyễn Văn Trưng, Marketing – Đại học kinh tế Tp HCM – NXB Lao Động ThS.Huỳnh Phú Thịnh (2005), Giáo Trình Chiến Lược Kinh Doanh, Trường Đại Học An Giang Tưởng Ngọc Quỳnh Giao, Chiến lược kinh doanh công ty Bảo Việt Cần Thơ, Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - Quản trị kinh doanh Trường Đại Học An Giang http://www.angiang.gov.vn http://www.marketingchienluoc.com http:// www.vietlinh.com.vn http://banhbeo.files.wordpress.com http://google.com.vn http:// vi.wikipedia.org SVTH: Lê Nhựt Thăng 79 ... tranh,? ?Cho nên vấn đề ? ?Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê cơng ty TNHH Hòa Phát thị trường An Giang? ?? cần thiết Để giúp công ty thực vấn đề này, vào... giá độ lớn thị trường phân bón Urê An Giang SVTH: Lê Nhựt Thăng 34 Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê cơng ty TNHH Hịa Phát thị trường An Giang 5.3.4... thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê cơng ty TNHH Hịa Phát thị trường An Giang? ?? hình thành SVTH: Lê Nhựt Thăng 13 Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing