Đang tải... (xem toàn văn)
Luận văn : Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tô ở Công ty liên doanh TOYOTA Giải Phóng
Luận văn tốt nghiệp QTKDCN & XD 40B Mục lục Trang Phần thứ nhất: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm dịch vụ sau bán hàng doanh nghiệp chế thị trờng1 I Thực chất, yêu cầu vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiÖp .…1 Thùc chÊt cña tiêu thụ sản phẩm Yêu cầu công tác tiêu thụ sản phẩm .1 Vai trò tiêu thụ sản phẩm tính tất yếu khách quan việc thúc đẩy hoạt động tiªu thơ 3.1 Vai trò tiêu thơ s¶n phÈm …2 3.2 TÝnh tÊt u cđa viƯc thóc ®Èy hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp II Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp .5 Các nhân tố thuộc môi trêng kinh tÕ quèc d©n Các nhân tố thuộc doanh nghiệp …6 Nh©n tè thị trờng - khách hàng .8 III Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nghiên cứu dự báo thị trờng doanh nghiệp 1.1 Nghiên cứu thị trờng 1.2 Dự báo thị trờng 11 Lùa chän s¶n phÈm thÝch øng .11 Chính sách giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm 12 3.1 Các để định giá sản phẩm .12 3.2 Nh÷ng nguyên tắc cần quán triệt định giá sản phẩm 13 3.3 Các sách định giá bán sản phẩm 13 Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiƯp 14 4.1 Kªnh trùc tiÕp .14 4.2 Kênh gián tiếp 15 4.3 Lùa chọn kênh tiêu thụ phù hợp 17 Tổ chức hoạt động chủ yếu công tác tiêu thụ sản phẩm .17 5.1 Hoạt động bán hàng trực tiếp doanh nghiƯp 18 5.2 Tiªu thơ s¶n phÈm qua trung gian 18 5.3 Tổ chức dịch vụ sau bán hàng .19 Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn Luận văn tốt nghiệp QTKDCN & XD 40B Công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 19 Các tiêu đánh giá hiệu công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp .22 7.1 Đánh giá hiệu công tác tiêu thụ sản phẩm 22 7.2 Một số tiêu đánh giá kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiÖp 22 IV Néi dung cña quản trị dịch vụ sau bán hàng 24 Lắp đặt hớng dẫn sử dông 24 Bảo hành 24 DÞch vụ bảo dỡng định kỳ sửa chữa 26 DÞch vơ cung cÊp phô tïng thay thÕ 26 phần thứ hai: Thực trạng công tác tiêu thụ xe ôtô chất lợng dịch vụ sau bán xe Công ty liên doanh TOYOTA giải phóng .27 I Giíi thiƯu kh¸i qu¸t Công ty liên doanh TOYOTA Giải Phóng (TGP) 27 Quá trình đời phát triển Công ty 27 Mô hình tổ chức chức năng, nhiệm vụ TGP .29 2.1 Cơ cấu tổ chức máy 29 2.2 §éi ngị cán nhân viên 31 2.3 Chức năng, nhiệm vụ Công ty Liên doanh TOYOTA Giải Phóng .33 Sản phÈm kinh doanh chñ yÕu cña TGP .34 II Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Liên doanh TOYOTA Giải Phóng 35 Khả tài cña TGP 35 Nguån cung øng xe cña TGP .35 Đặc điểm thị trờng ôtô Việt Nam định hớng khách hàng Công ty 36 3.1 Đặc điểm thị trờng ô t« ViƯt Nam 36 3.2 Định hớng khách hàng TGP .37 Đối thủ cạnh tranh cña TGP 38 III Tình hình tiêu thụ xe Công ty Liên doanh TOYOTA Giải Phóng 40 Khái quát kết hoạt ®éng kinh doanh cña TGP 40 1.1 Kết hoạt động kinh doanh năm 1999 - 2001 43 1.2 T×nh h×nh thùc kế hoạch bán xe hoạt động dịch vụ TGP .44 Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn Luận văn tốt nghiệp QTKDCN & XD 40B Tình hình tiªu thơ xe cđa TGP .44 2.1 Tình hình tiêu thụ theo chđng lo¹i xe .44 2.2 Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trờng 45 2.3 T×nh h×nh tiêu thụ theo kênh .46 2.4 Tình hình tiêu thụ xe theo mïa 47 IV Các hoạt động Công ty Liên doanh TOYOTA Giải Phóng lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm 48 Công tác nghiên cứu dự báo thị trờng .48 1.1 Nghiªn cøu thÞ trêng 48 1.2 Dự báo thị trờng 49 Công tác lựa chọn sản phẩm thích ứng TGP 50 ChÝnh s¸ch giá Công ty .51 Kênh phân phối sản phẩm cña TGP .52 4.1 Hoạch định chơng trình bán 52 4.2 Kênh phân phối sản phÈm cña TGP 52 Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ Công ty 54 5.1 Quảng cáo 54 5.2 Xóc tiÕn b¸n 54 5.3 Yểm trợ bán .54 5.4 Công tác bán hàng cá nhân .55 Các giải pháp mà Công ty đà thực nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ s¶n phÈm 55 V Thùc tr¹ng dịch vụ sau bán hàng Công ty Liên doanh TOYOTA Gi¶i Phãng .55 VI Đánh giá khái quát công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Liên doanh TOYOTA Giải Phóng 59 Những thành tựu đạt đợc 59 Những tồn cần khắc phục hoạt động tiêu thụ nguyên nhân 60 2.1 Tån t¹i .60 2.2 Nguyên nhân tån t¹i 61 Phần thứ ba: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ôtô Công ty Liên doanh TOYOTA Giải Phóng Giải pháp I: Hình thành Phòng Marketing chuyên trách 63 Giải pháp II: Đào tạo, bồi dỡng, nâng cao trình độ cho nhân viên 67 Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn Luận văn tốt nghiệp QTKDCN & XD 40B Giải pháp III: Vận dụng linh hoạt sách giá, hoàn thiện mạng lới Marketing 70 Giải pháp IV: Tham gia tích cực vào thơng mại điện tử 77 Giải pháp V: Nâng cao chất lợng dịch vụ sau bán 80 Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn Luận văn tốt nghiệp QTKDCN & XD 40B Tài liệu tham khảo Giáo trình Kinh tế tổ chức sản xuất doanh nghiệp Chủ biên: PGS.TS Phạm Gia Huy Bộ môn QTDN, ĐH KTQD Nhà xuất Giáo Dục - 1998 Giáo trình Quản trị Doanh nghiệp Chủ biên: PGS.TS Lê Văn Tâm Bộ môn QTDN, ĐH KTQD Nhà xuất Thống kê - 2000 Giáo trình Kinh tế Quản lý Công nghiệp Chủ biên: GS.TS Nguyễn Đình Phan Khoa QTKDCN & XD, ĐH KTQD Nhà xuất Giáo Dục 1999 Giáo trình Quản trị Hoạt động thơng mại Doanh nghiệp Công nghiệp Chủ biên: PGS.TS Nguyễn Kế Tuấn Bộ môn Kinh tế Công nghiệp, ĐH KTQD Nhà xuất Giáo Dục 1996 Định giá tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp Chủ biên: Lê Thụ Nhà xuất Thống kê - 1996 Kinh tế thơng mại dịch vụ Chủ biên: PGS.TS Đặng Đình Đào Nhà xuất Thống kê - 1996 Giáo trình Marketing Chủ biên: PGS.TS Trần Minh Đạo Nhà xuất Thống kê - 1998 Giáo trình Quản trị Kinh doanh tổng hợp Chủ biên: GS.TS Ngô Đình Giao Nhà xuất Giáo Dục 1997 Sách Sử dụng Thơng mại điện tử Chủ biên: Lê Minh Trí Nhà xuất Thành Nghĩa 2001 10 Các tạp chí: - Kinh tế phát triển số 6/2001 - Thị trờng Giá số 5/2001 - Công nghiệp Việt Nam số 9/2001 rình hình thành phát triển Công ty liên doanh Toyota Giải phóng 1998 2001 áo kết hoạt động kinh doanh Công ty từ năm 1999 đến 2001 Lời mở đầu Ngày nay, kinh tế thị trờng với mức độ cạnh tranh ngày cao, Doanh nghiệp phải tự định cho vấn đề trọng tâm: sản xuất Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn Luận văn tốt nghiệp QTKDCN & XD 40B gì, sản xuất cho sản xuất nh nào? Họ phải tự chủ hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc đảm bảo yếu tố đầu vào, sản xuất tạo sản phẩm theo yêu cầu thị trờng đến tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm thị trờng Công tác tiêu thụ sản phẩm có chức thực giá trị sản phẩm Thực tế sản xuất kinh doanh đà chứng minh để tồn phát triển thị trờng, doanh nghiệp bắt buộc phải thực tốt công tác tiêu thụ sản phẩm Chỉ sản phẩm đợc tiêu thụ doanh nghiệp bù đắp đợc chi phí sản xuất kinh doanh thu thêm lợi nhuận để có vốn đảm bảo cho trình tái sản xuất mở rộng diễn liên tục với hiệu ngày cao Thực tốt công tác tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp không ngừng mở rộng quy mô sản xuất, tăng khả cạnh tranh, khẳng định vị trí doanh nghiệp thị trờng Các doanh nghiệp đặt công tác tiêu thụ sản phẩm lên vị trí hàng đầu chi phối mạnh mẽ tới hoạt động khác trình sản xuất kinh doanh Công ty liên doanh Toyota Giải phóng công ty thành công việc tổ chức kinh doanh loaị xe hÃng Toyota nhằm đáp ứng nhu cầu sử dụng thị trờng nớc Sở dĩ có đợc thành công đó, phần toàn thể cán công nhân viên công ty quan tâm coi trọng công tác tiêu thụ sản phẩm Trong trình thực tập công ty, sinh viên kinh tế nhận thấy bên cạnh thành công đáng kể, công tác tiêu thụ sản phẩm công ty gặp không khó khăn, hạn chế cần đợc khắc phục Nhận thức đợc tầm quan trọng vấn đề tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh công ty, đà lựa chọn đề tài: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tô Công ty liên doanh Toyota Giải phóng để làm Luận văn tốt nghiệp Luận văn sâu phân tích đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm công ty số năm gần đây, qua xác định đợc thành tựu đạt đợc nh tồn nguyên nhân Trên sở đa số giải pháp kiến nghị góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty Ngoài phần mở đầu kết luận, kết cấu Luận văn gồm phần: Phần thứ nhất: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm dịch vụ sau bán hàng doanh nghiệp chế thị trờng Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn Luận văn tốt nghiệp QTKDCN & XD 40B Phần thứ hai : Thực trạng công tác tiêu thụ xe ô tô chất lợng dịch vụ sau bán xe Công ty liên doanh Toyota Giải phóng Phần thứ ba : Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tô Công ty liên doanh Toyota Giải phóng Kết luận Tiêu thụ vấn đề liên quan đến tiêu thụ sản phẩm mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp muốn tồn phát triển kinh tế thị trờng Đối với Công ty liên doanh Toyota Giải phóng, năm gần công tác tiêu thụ sản phẩm đà đạt đợc thành tích đáng khích lệ Điều đợc thể qua kết nh: doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận mức nộp ngân sách hàng năm cho Nhà nớc Đạt đợc thành nhiều yếu tố định nh môi trờng kinh doanh thuận lợi, Công ty có ban lÃnh đạo đội ngũ cán bộ, nhân viên giỏi, giàu kinh nghiệm nhiệt tình công tác Tuy nhiên, bên cạnh kết có ý nghĩa đó, hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty không tránh khỏi khó khăn, tồn Những tồn nguyên nhân chủ quan khách quan gây xuất phát từ nhu cầu ngày cao khách hàng với cạnh tranh ngày gay gắt công ty với đối thủ khác thị trờng Do vậy, Công ty cần phải nghiên cứu tìm giải pháp hiệu nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Nội dung Luận văn chủ yếu tập trung phân tích công tác tiêu thụ xe ô tô Công ty liên doanh Toyota Giải phóng đa số giải pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ công ty Hy vọng đóng góp phần nhỏ vào công phát triển ngày lớn mạnh công ty Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn Luận văn tốt nghiệp QTKDCN & XD 40B Với nội dung lớn phức tạp, thời gian nghiên cứu có hạn, trình độ khả hạn chế, chắn không tránh khỏi nhiều sai sót Rất mong nhận đợc góp ý đánh giá chân thành thầy cô giáo cán công ty để Luận văn có giá trị lớn mặt lý luận thực tiễn Cuối cùng, xin chân thành cảm ơn giúp đỡ, hớng dẫn nhiệt tình thầy giáo TS Phan Đăng Tt, nguyªn Phã trëng Khoa QTKDCN & XD cïng víi cán bộ, nhân viên đặc biệt cán phòng nhân phòng bán hàng công ty liên doanh Toyota Giải phóng đà tạo điều kiện thuận lợi cho hoàn thành Luận văn tốt nghiệp Tôi xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 20 tháng năm 2002 Sinh viên Nguyễn Đình Sơn Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn Luận văn tốt nghiệp QTKDCN & XD 40B Phần thứ Hoạt động tiêu thụ sản phẩm dịch vụ sau bán hàng doanh nghiệp chế thị trờng I Thực chất, yêu cầu vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Thực chất tiêu thụ sản phẩm Với chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hình thức khác Trong kinh tế kế hoạch hoá tập trung, quan hành kinh tế can thiệp sâu vào nhiệm vụ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Do đó, hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kỳ chủ yếu giao nộp sản phẩm cho đơn vị theo địa giá Nhà nớc định sẵn Trong kinh tế thị trờng nay, doanh nghiệp có quyền chủ động định tự chịu trách nhiệm hoạt động sản xuất kinh doanh công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng đối vớ tồn phát triển doanh nghiệp - Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm đợc coi trình chuyển hình thái giá trị hàng hoá ( H-T ), chuyển giao hàng hoá cho khách hàng nhận tiền từ họ Sau hai bên mua bán đạt đợc thống nhất, ngời bán giao hàng ngời mua trả tiền, trình tiêu thụ kết thúc Theo phạm vi hoạt động tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với hoạt động bán hàng - Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm biện pháp tổ chức kinh tế kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, hoạt động xúc tiến hỗn hợp công tác dịch vụ sau bán hàng đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng với hiệu cao Yêu cầu công tác tiêu thụ sản phẩm Quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải thực đợc yêu cầu sau: - Tăng thị phần doanh nghiệp thơng trờng: không ngừng việc mở rộng phạm vi qui mô thị trờng hàng hoá doanh nghiệp cách sử dụng tổng hợp nhiều biện pháp tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể doanh Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn Luận văn tốt nghiệp - - - - QTKDCN & XD 40B nghiệp, việc nâng cao khả cạnh tranh thị trờng quan trọng Bảo đảm tăng doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp : Đối với doanh nghiệp thực chức kinh doanh thơng mại tuý lợi nhuận mục tiêu kinh tế quan trọng Cần ý rằng, tốc độ tăng doanh thu tăng lợi nhuận cđa doanh nghiƯp kh«ng lu«n tû lƯ thn víi Doanh thu doanh nghiệp không phụ thuộc vào khối lợng tiêu thụ mà phụ thuộc vào sách giá bán mức chi phí sản xuất ( giá thành toàn ) sản phẩm Trong điều kiện cạnh tranh thị trờng, mà doanh nghiệp quan tâm hàng đầu mức lợi nhuận tuyệt đối cao đơn vị sản phẩm( tỷ suất lợi nhuận đơn vị) mà tăng lợng hàng hoá bán để tăng tổng lợi nhuận Mặt khác, doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp phụ thuộc vào cấu sản phẩm mà sản xuất tiêu thụ, vào sách kinh tế vĩ mô Nhà nớc Đảm bảo nâng cao hiệu tiêu thụ: Hiệu tiêu thụ doanh nghiệp đợc phản ánh doanh thu tiêu thụ Việc tổ chức tốt công tác tiêu thụ làm cho thu nhập doanh nghiệp tăng Để tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần tiến hành tốt hoạt động quảng cáo, công tác Marketing, giao nhận, phơng tiện vận chuyển phơng thức toán Tăng tài sản vô hình doanh nghiệp : Đó tăng uy tín doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin ngời tiêu dùng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất bán thị trờng Tài sản vô hình doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố, biểu trực tiếp hoạt động tiêu thụ sản phẩm phù hợp sản phẩm mà bán với yêu cầu khách hàng Xét lâu dài, tài sản vô hình tạo tảng vững cho phát triển doanh nghiệp Rút ngắn chu kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh, đẩy nhanh tốc độ luân chuyển vốn doanh nghiệp Vai trò tiêu thụ sản phẩm tính tất yếu khách quan việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 3.1 Vai trò tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Do vậy, vấn đề tiêu thụ sản phẩm phải đợc đặt lên hàng đầu, sở, để định hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Khi tiến hành xây dựng thực 10 Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn Luận văn tốt nghiệp QTKDCN & XD 40B Để đảm bảo thực thành công kế hoạch năm tới 2002 cho xởng dịch vụ nh hỗ trợ đắc lực cho công tác tiêu thụ xởng dịch vụ cần có nhiều cải tiến, nâng cao chất lợng phục vụ Biểu 16: Kế hoạch xởng dịch vụ năm 2002 Chỉ tiêu Tổng số lợt xe Doanh thu Tr đ Điểm CS Năm 2001 Số lợng 6.649 6.583 75,9(TB :74,22) Năm 2002 Số lỵng 7.600 8.550 80(TB :78) % 2002/2001 105 130 105 (Nguồn: Xởng dịch vụ TGP ) VI Đánh giá tổng quát công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty liên doanh Toyota Giải phóng Những thành tựu đạt đợc: Nhìn chung, thời gian năm từ 1999-2001,TGP đà đạt đợc thành tựu đáng khích lệ hoạt động kinh doanh xe ô tô TOYOTA Điều thể nét khái quát nh sau: Thị trờng tiêu thụ xe TGP ngày đợc mở rộng không theo chiều rộng mà chiều sâu Thị phần xe hÃng Toyota TGP từ 13% năm 2000 tăng lên 15% năm 2001 Doanh thu tiêu thụ công ty không ngừng tăng lên qua năm Điều chứng tỏ hoạt động kinh doanh TGP ngày phát triển, lợng xe tiêu thụ ngày nhiều hoạt động xởng dịch vụ ổn định, phát triển Lợi nhuận tiêu thụ (lợi nhuận hoạt động kinh doanh) từ chỗ bị thua lỗ năm 1999( -526,33 triệu đồng) năm 2000 đà có lÃi 3140,27 triệu đồng đạt 3666,6 triệu đồng vào năm 2001 Các tiêu doanh lợi tiêu thụ, số vòng quay tồn kho, số vòng quay toàn vốn, kỳ thu tiền bình quân tăng qua năm từ 1999-2001 Các tiêu năm 2000 2001 tăng mạnh so 1999 đạt hiệu cao, cụ thể nh : năm 2000 2001: số vòng quay tồn kho lần lợt 41,3 44,8 tiêu đạt đà đợc coi có hiệu tiêu thụ dự trữ Các hoạt động TGP lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm đạt đợc hiệu định, góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ xe Công ty Bên cạnh thành tựu đáng kể hoạt động kinh doanh, TGP đà phần giải đợc công ăn việc làm cho ngời lao động qua năm, mức thu nhập cán công nhân viên công ty không ngừng đợc nâng cao, cụ thể: Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 65 Luận văn tốt nghiệp QTKDCN & XD 40B - Năm 1999: thu nhập bình quân đầu ngời/ tháng đạt 1,5 triệu đồng - Năm 2000: số 2,2 triệu đồng - Năm 2001 triệu đồng Nộp ngân sách Nhà Nớc không ngừng tăng đạt: 2425 triệu đồng năm 2000 8000 triệu đồng năm 2001 Điều cho thấy việc thực nghĩa vụ Nhà nớc TGP nghiêm túc, góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế, xà hội Những tồn cần khắc phục hoạt động tiêu thụ nguyên nhân 2.1 Tồn Tuy đạt đợc thành tựu khả quan nhng bên cạnh đó, hoạt động tiêu thụ sản phẩm TGP bộc lộc số tồn tại, non mà ta đà phải phân tích tìm giải pháp khắc phục Những tồn là: - Cha dự báo xác nhịp độ tăng trởng thị trờng xe ô tô nớc nhu cầu sử dụng xe ô tô nói chung, xe hÃng TOYOTA nói riêng Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ xe Công ty cha đạt hiệu cao Năm 1999 lợng xe tiêu thụ đạt 118 xe so với kế hoạch đề 2000 xe, hiệu tiêu thụ đạt 59% Năm 2000, TGP bán đợc 562 xe đạt 96,06% so với kế hoạch TMV giao cho 585 xe Năm2001, lợng xe tiêu thụ TGP đạt vợt mức kế hoạch đề 142 xe (TGP bán đợc 854 xe so với kế hoạch đề 712 xe) Vì vậy, Công ty cha tối đa hoá đợc doanh thu lợi nhuận - Hoạt động dịch vụ sau bán hàng cha đợc quan tâm thoả đáng, chất lợng thấp Điều có ảnh hởng không nhỏ tới kết tiêu thụ xe TGP Đến CS xởng dịch vụ thấp với tiêu chuẩn TMV (hoạt động CS chấm điểm kết hoạt động dịch vụ Công ty, khách hàng chấm, tiêu chuẩn TMV 100 điểm) Biểu 17: Điểm CS xởng dịch vụ TGP năn 2001 Điểm CS dịch vụ xởng Thấp nhÊt 75,9 Trung b×nh Cao nhÊt 74,22 78,03 (Nguån : Xởng dịch vụ TGP 3/2002) - Hiệu làm việc phòng kinh doanh cha cao: + Trình độ nhân viên bán hàng có chênh lệch lớn + Một số nhân viên bán hàng thiếu tính chuyên nghiệp + Hoạt động chăm sóc khách hàng cha tốt + Tuy phòng bán hàng đà có phân chia thị trờng cho cá nhân theo ngành, lÃnh thổ nhng việc theo dõi thực cha chặt chẽ, thông tin khách Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 66 Luận văn tèt nghiƯp QTKDCN & XD 40B hµng manh món, cha mang tính hệ thống, việc lu cập nhật thông tin khách hàng từ thẻ khách hàng cha đợc thực nghiêm túc Điều đợc thể qua điểm sở hoạt động bán hàng thấp (điểm CS thấp nhất: 79,41, điểm cao 88,73 trung bình đạt 80,65 điểm), so với tiêu chuẩn TMV (thang điểm 100) - Chính sách giá phân phối sản phẩm TGP cứng nhắc, cha linh hoạt Nó lý làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm cha đạt hiệu cao - Hoạt động tiêu thụ, kích thích tiêu thụ sản phẩm Công ty cha đợc quan tâm thoả đáng nên hiệu qủa đem lại hoạt động cha tơng xứng với tầm vóc 2.2 Nguyên nhân tồn - Nguyên nhân khách quan: + Sự cạnh tranh gay gắt thị trờng hÃng ô tô đại lý TOYOTA Việt Nam + Số lợng xe TOYOTA Việt Nam giao cho TGP hạn chế đặc biệt đợt chiến dịch làm giảm khả tăng doanh số bán xe + Điều kiện kinh tế giới Việt Nam, sở hạ tầng Việt Nam cản trở việc thị trờng ô tăng đột biến + Lợng khách hàng Nhà nớc ngành giảm cho việc giảm ngân mua xe ô tô bị hạn chế + Việc Chính phủ cho phép nhập xe nguyên ảnh hởng đến hoạt động bán xe lắp ráp Việt Nam - Nguyên nhân chủ quan: + Công tác nghiên cứu thị trờng cha sâu nh: cha có biện pháp cụ thể cho việc lấy thông tin xác từ thủ cạnh tranh, bị động trớc biến động thị trờng tiêu thụ; cha có phòng Marketing chuyên trách với đội ngũ nhân viên có trình độ Do cha đa đợc biện pháp kịp thời để tăng khối lợng tiêu thụ + Công tác cán lúng túng, chênh lệch trình độ chuyên môn nhân viên bán hàng kỹ thuật viên lớn Một số nhân viên bán hàng thiếu kinh nghiệm tiếp xúc với khách hàng có nhu cầu mua xe Ngoài ra, công tác đào tạo TGP cha đợc quan tâm thoả đáng + Dịch vụ khách hàng đòi hỏi ngày nâng cao chất lợng nh thái độ phục vụ, điểm CS TGP bán hàng dịch vụ sau bán Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 67 Luận văn tốt nghiệp QTKDCN & XD 40B thấp Đây nguyên nhân quan trọng ảnh hởng đến công tác tiêu thụ xe TGP + Trình độ kiến thức đội ngũ nhân viên làm công tác thị trờng thấp, cha nắm bắt đợc nhu cầu biến động thị trờng + Cha có sáng tạo việc áp dụng sách tiêu thụ sản phẩm TMV + TGP cha đầu t thoả đáng tới hoạt động hỗ trợ tiêu thụ nh quảng cáo, khuyến mÃi Đây lý có ảnh hởng tới tốc độ bán xe Công ty Phần thứ ba Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ôtô Công ty Liên doanh TOYOTA Giải Phóng Qua phân tích phần thực trạng thấy Công ty Liên doanh Toyota Giải Phóng Công ty thành công thị trờng xe TOYOTA Công tác tiêu thụ đạt hiệu cao, số lợng xe bán ngày lớn, số khách hàng sử dụng xe TOYOTA Công ty cung cấp tăng nhanh Kết tốt đẹp giúp cho Công ty thu đợc doanh thu, bù đắp đợc khoản chi phí, thu thêm nhiều lợi nhuận Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đà thực đợc mục tiêu Công ty là: tạo vị thị trờng tối đa hóa lợi nhuận Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 68 Luận văn tốt nghiệp QTKDCN & XD 40B Bên cạnh thành tựu tốt đẹp đó, kinh tế thị trờng với cạnh tranh gay gắt có khó khăn tồn lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm mà Công ty cần tìm hiểu nguyên nhân đề phơng hớng giải pháp để khắc phục Qua trình thực tập Công ty, sau sâu nghiên cứu, phân tích thực trạng nhận biết số tồn tại, xin đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Hy vọng rằng, phần giúp Công ty giải quyết, khắc phục đợc tồn không ngừng tăng trởng phát triển với hiệu ngày cao Giải pháp I: Hình thành phòng Marketing chuyên trách nhằm nâng cao chất lợng nghiên cứu dự báo thị trờng Thị trờng tiêu thụ có vai trò quan trọng trình sản xuất - kinh doanh Để thúc đẩy trình tiêu thụ thực tốt sách hỗ trợ tiêu thụ, doanh nghiệp cần phải hiểu tính chất thị trờng, muốn phải thực tốt công tác nghiên cứu thị trờng Việc làm đợc tốt doanh nghiệp có phòng Marketing chuyên trách Việc lập phòng Marketing chuyên trách thể quy mô doanh nghiệp tăng lên, doanh nghiệp cần lập phòng Marketing để nghiên cứu sâu hoạt động Marketing Phòng Marketing nơi thực nhiệm vụ nghiên cứu nhu cầu mong muốn khách hàng khu thị trờng đà đợc xác định rõ ràng nơi doanh nghiệp thấy đợc khách hàng cần gì? Số lợng bao nhiêu? chất lợng nh nào? Hiện nay, TGP cha có Phòng Marketing riêng biệt, hoạt động Marketing đợc giao cho Phòng Kinh doanh thực Tuy kết hoạt động tiêu thụ TGP tốt, song nhu cầu khách hàng xe ôtô tăng đột biến năm gần Hoạt động nghiên cứu dự báo ỏ Công ty cha đợc tiến hành đồng Công tác dự báo mang tính chất định tính, cha có công cụ định lợng cách xác khoa học, cha lợng hóa đợc ảnh hởng nhân tố nên cha đánh giá đợc xác thị trờng tiêu thụ Nguyên nhân TGP thiếu thông tin thị trờng tiêu thụ, mà sâu xa TGP cha có phòng Marketing độc lập để nghiên cứu hoạt động Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 69 Luận văn tốt nghiệp QTKDCN & XD 40B Theo tôi, để nâng cao chất lợng nghiên cứu dự báo thị trờng nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, TGP nên tách Phòng Kinh doanh thành hai phòng: Phòng Bán hàng Phòng Marketing Phòng Marketing nên lấy nhân viên thuộc phận nghiên cứu thị trờng Phòng Kinh doanh cũ Trởng phòng Marketing nên Phó Phòng phụ trách phận thị trờng Phòng Kinh doanh cũ Có thể cụ thể hoá ý tởng thành lập phòng Marketing Công ty liên doanh Toyota Giải phóng sơ đồ sau đây: Hình 8: phòng Marketing chuyên trách TGP Phó Tổng Giám đốc Phòng Kinh doanh Phòng Marketing Phòng Khách hàng Phòng Bán hàng Nh vậy, ban đầu Công ty có nhân viên thuộc phận thị trờng Phòng Kinh doanh cũ Theo nên tuyển thêm nhân viên để Phòng Marketing có nhân viên, chia làm nhóm: - Nhóm : Chịu trách nhiệm nghiên cứu Marketing - Nhóm : Chịu trách nhiệm lĩnh vực quảng cáo - Nhóm : Chịu trách nhiệm hoạt động kích thích tiêu thụ Đối với nhóm 1, nên gồm ngời có khả năng, kinh nghiệm việc điều tra, phân tích thị trờng, chia nghiên cứu thị trờng chủ yếu Công ty nh: Thị trờng miền Bắc (tập trung nghiên cứu thị trờng Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Thanh Hóa) thị trờng miền Trung (tập trung vào thị trờng Vinh, Huế Đà Nẵng) Đối với thị trờng miền Bắc cần ngời làm công tác nghiên cứu, phân tích dự báo; Thị trờng Miền Trung nhân viên lại đảm nhận Nhóm này, Công ty nên tận dụng nhân viên phòng kinh doanh cũ, trớc họ đà có Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 70 Luận văn tốt nghiệp QTKDCN & XD 40B kinh nghiệm làm công tác Đồng thời, Công ty nên tổ chức lớp học ngắn ngày thời gian tháng để bồi dỡng, nâng cao nghiệp vụ nhân viên việc thực công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu xe ôtô TOYOTA, phận cung cấp thông tin cho tất phòng ban khác hoạt động Công ty nên tạo điều kiện cho nhóm có thêm nhiều hội tiếp xúc khách hàng để thu nhận đợc thông tin phản hồi từ phía khách hàng nhiều hình thức khác Cụ thể: * Tổ chức buổi hội nghị gặp mặt khách hàng, khoảng lần năm, vào cuối quý II quý IV Sau đợt khuyến mại mùa hè, khuyến mại mùa xuân Công ty để lắng nghe vấn đề khách hàng * Gửi phiếu điều tra đến khách hàng đà sử dụng xe TGP để thu thập thông tin phản hồi họ chất lợng xe, chất lợng dịch vụ mà Công ty cung cấp * Đặt hòm th góp ý Showroom tổ chức đờng dây điện thoại nóng để lắng nghe kiến nghị khách hàng Nhóm chịu trách nhiệm thiết kế chơng trình quảng cáo truyền hình, báo chí, mạng Internet, biển quảng cáo Nhóm phải làm nên đợc chơng trình hấp dẫn, thu hút thống ý chí với Ban LÃnh đạo Công ty, đồng thời cần phải lo công tác thuê phơng tiện thông tin để quảng cáo Nhóm nên gồm nhân viên đợc tuyển mới, ngời cần phải có kinh nghiệm, khả mỹ thuật, tâm lý (nắm bắt nhanh tâm lý khách hàng) có t kinh tÕ (kiÕn thøc Marketing v÷ng) Nhãm gåm hai ngêi đợc tuyển mời để phụ trách hoạt động hỗ trợ tiêu thụ nh: Nghiên cứu nhu cầu khách hàng chất lợng dịch vụ bảo hành, bảo dỡng, sửa chữa kỹ thuật cung cấp phụ tùng thay để đề xuất với Ban LÃnh đạo Công ty có biện pháp nâng cao chất lợng dịch vụ sau bán, thu hút thêm khách hàng đến với Trạm dịch vụ Công ty Từ đó, TGP có điều kiện thúc đẩy hoạt động bán xe thị trờng Để thực đợc giải pháp trên, Công ty cần đảm bảo đủ vốn để chi phí cho khoản sau: Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 71 Luận văn tốt nghiệp QTKDCN & XD 40B Chi phí cho việc trả lơng cho nhân viên Trởng phòng Nh vậy, tổng cộng nhân viên với mức lơng bình quân 1.550.000đ/ tháng/ ngời Vậy tổng số tiền năm là: Tổng số tiền lơng = 12 x x 1.550.000 = 167.400.000® Chi phÝ tỉ chức hội nghị khách hàng: Mỗi năm tổ chức lần lần hết 20.000.000đ Số tiền = x 20.000.000 = 40.000.000đ Chi phí cho nhân viên học : 25.000.000đ Chi phí làm phiếu điều tra: 20.000.000đ Chi phí cho việc mua sắm bàn ghế, thiết bị văn phòng : 70.000.000đ cộng chi phí cho việc lập phòng Marketing riêng : 322.400.000đ Nếu thực tốt giải pháp này, TGP có điều kiện nghiên cứu sâu thị trờng, thấy rõ vấn đề nảy sinh, đồng thời hoạt động Marketing đợc đánh giá cao hơn, giúp Công ty cập nhật thông tin thị trờng nhanh hơn, từ có sửa đổi nhanh quy định, tránh sai sót không đáng có Qua đó, TGP dự báo xác lợng xe tiêu thụ, tạo điều kiện tăng thị phần Công ty 20%, hình ảnh uy tín TGP ngày cao mắt khách hàng, doanh thu tiêu thụ năm 2002 tăng lên 30% so với năm 2001 Tức doanh thu tiêu thụ năm 2002 130% x 346.558,53 = 450.526,1 (triệu đồng) Để thực đợc giải pháp này, đòi hỏi Công ty phải đáp ứng đợc điều kiện sau: - Đổi nhận thức cấp quản trị nhân viên tầm quan trọng công tác nghiên cứu thị trờng, nh việc thành lập Phòng Marketing chuyên trách - Cần có lợng vốn đủ lớn để chi cho hoạt động Phòng Marketing Phòng Marketing phòng cần nhiều chi phí việc thực sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Giải pháp II: Đào tạo, bồi dỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng nhân viên kỹ thuật Công ty Nhân tố ngời có vai trò chủ đạo hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Con ngời vừa chủ thể tác động vào đối tợng sản xuất, vừa 72 Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn Luận văn tốt nghiệp QTKDCN & XD 40B ngời tiêu dùng sản phẩm Do chất lợng lao động (hàm ý tới trình độ, lực lao động) ảnh hởng trực tiếp tới chất lợng hoạt động sản xuất tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Họ ngời trực tiếp xây dựng kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụ tổ chức thực kế hoạch Nếu doanh nghiệp có đội ngũ lao động có trình độ, lực góp phần nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Ngợc lại đội ngũ lao động có trình độ thấp - lực yếu nhân tố kìm hÃm phát triển doanh nghiệp Qua xem xét đặc điểm lao động TGP cho thấy: Đội ngũ nhân viên bán hàng kỹ thuật viên có tỷ trọng lớn toàn đội ngũ lao động toàn Công ty Đây lực lợng lao động đóng vai trò quan trọng công tác tiêu thụ TGP Cùng với trình phát triển Công ty, đội ngũ lao động TGP ngày có lớn mạnh dần chất lợng số lợng Tuy nhiên, trình độ chuyên môn lực làm việc thực tế nhân viên bán hàng kỹ thuật viên sửa chữa dịch vụ TGP chênh lệch lớn Một số nhân viên bán hàng tác phong, ý thức chấp hành kỷ luật cha tốt, kỹ bán hàng thiếu tính chuyên nghiệp (còn có nhân viên bán đợc 1,1 xe/ tháng) xởng dịch vụ, kỹ thuật viên giỏi cha đủ nhiều để đáp ứng nhu cầu sửa chữa, bảo hành, bảo dỡng xe khách hàng Đây nhân tố có ảnh hởng lớn đến hoạt động tiêu thụ xe TGP Do vậy, để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ xe ôtô TGP, theo nên trọng công tác đào tạo, phát triển nguồn nhân lực bao gồm nhân viên bán hàng công nhân kỹ thuật Đào tạo giúp tìm hiểu biến đổi chất tơng đối, lâu dài cá nhân, giúp cho cá nhân có thêm lực thực công việc thông qua trình học tập, lý luận kinh nghiệm Nhờ đào tạo, ngời lao động tăng thêm hiểu biết, đổi phơng pháp, cách thức, kỹ thái độ làm việc có thái độ cộng Để nâng cao trình độ, lực san chênh lệch nhân viên bán hàng nhân viên kỹ thuật, Công ty Liên doanh TOYOTA Giải Phóng nên áp dụng hình thức đào tạo đào tạo công việc đào tạo công việc Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 73 Luận văn tốt nghiệp QTKDCN & XD 40B TGP nên áp dụng hình thức đào tạo công việc bao gồm giảng lớp, chiếu video, phim, thực hành tập tình đào tạo dựa vào chơng tình máy tính kết hợp tham quan, khảo sát nớc, tổ chức diễn đàn, hội nghị khoa học cho đội ngũ nhân viên bán hàng, đội ngũ cán quản lý, điều hành Công ty Với đội ngũ bán hàng TGP cần kết hợp việc đào tạo lý thuyết với thực hành tập tình huống, nâng cao khả tự bồi dỡng, tích lũy kinh nghiệm bán hàng cho họ TGP nên mời chuyên gia Phòng Marketing, Phòng Kinh doanh TMV nhằm bồi dỡng thêm cho đội ngũ nhân viên bán hàng Công ty đặc tính, chức năng, tính u việt loại xe hÃng TOYOTA, bồi dỡng nâng cao khả năng, kinh nghiệm cho họ quy trình bán xe ôtô Ngoài ra, TGP nên khuyến khích nhân viên bán hàng giỏi kèm cặp, hớng dẫn nhân viên non nớt kinh nghiệm bán hàng thực tế, nhân viên bán hàng tuyển dụng Đối với đội ngũ lao động kỹ thuật, theo TGP nên áp dụng hình thức đào tạo công việc Bởi công việc họ thao tác kỹ thuật, kỹ thực hành, khó mô tả Đây hình thức đào tạo mà Công ty nên sử dụng chuyên gia, thợ kỹ thuật có tay nghề cao kèm cặp, hớng dẫn nhân viên kỹ thuật lại có tay nghề yếu Để sử dụng giải pháp cách có hiệu TGP cần phải có chế độ lơng, thởng thích đáng nhằm kích thích ®éi ngò lao ®éng kü thuËt tù häc hái lÉn nhau, trau dồi kỹ năng, kinh nghiệm trình làm việc Ngoài ra, Công ty nên có chế độ thởng, phạt thích đội ngũ nhân viên bán hàng lao động kỹ thuật nhằm nâng cao ý thức lao động họ Cụ thể: Giao kế hoạch bán xe cho nhân viên bán hàng theo tháng phụ thuộc vào khả năng, kinh nghiệm ngời - Nhân viên bán hàng xuất sắc : xe/ tháng - Nhân viên bán hàng : xe/ tháng - Nhân viên bán hàng trung bình: - xe/ tháng Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 74 Luận văn tốt nghiệp QTKDCN & XD 40B Sử dụng chế độ tiền thởng, phạt để kích thích họ, ví dụ: Bán đợc xe, thởng 200.000, vợt kế hoạch tháng nên thởng 500.00đ/ngời Nếu nhân viên không hoàn thành kế hoạch bán xe tháng cắt thởng phạt 300.000đ/ tháng Bên cạnh công tác đào tạo công việc công việc, TGP nên trọng phát triển nhân Đối tợng phát triển Công ty ngời có lực, có khả tiến bộ, có ý thức làm việc cao Kết đào tạo phát triển nhân tạo hội thăng tiến Việc đánh giá đắn lực, thờng xuyên tiến hành đào tạo, bồi dỡng đội ngũ cán bán hàng lao động kỹ thuật ý nghĩa không thực thăng tiến Thăng tiến hợp lý tạo điều kiện cho Công ty lựa chọn đợc ngời có lực, trình độ tay nghề cao, kích thích đội ngũ nhân viên Công ty không ngừng học tập, bồi dỡng trau dồi trình độ, kinh nghiệm Để thực đợc giải pháp này, Công ty cần đảm bảo đủ vốn để chi phí khoản sau: Chi phí đào tạo đào tạo lại cho: - Nhân viên bán hàng: 20 ngời x 1.500.000đ = 30.000.000đ/ khóa đào tạo/ năm - Nhân viên kỹ thuật: 22 ngời x 1.200.000đ = 26.400.000đ Tổng chi phí khóa đào tạo năm cho nhân viên bán hàng đội ngũ kỹ thuật là: 56.400.000 VNĐ Nếu làm đợc nh vậy, Công ty có điều kiện nâng cao chất lợng lao động Nâng cao kỹ năng, trình độ, kinh nghiệm ý thức làm việc nhân viên bán hàng đội ngũ nhân viên kỹ thuật góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ xe lên 30% kéo theo doanh thu tiêu thụ tăng 30% so với năm 2001 Tức doanh thu tiêu thụ = 130% x 346.558,53 = 450.526,1 (triệu đồng) Giải pháp III: Vận dụng linh hoạt sách giá, hoàn thiện mạng lới tiêu thụ xe hoạt động hỗ trợ tiêu thụ TGP nên sử dụng sách giá linh hoạt hoạt động tiêu thụ Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 75 Luận văn tốt nghiệp QTKDCN & XD 40B Giá có vị trí đặc biệt trình tái sản xuất, khâu cuối kết khâu khác Giá thể tranh giành lợi ích kinh tế vị trí độc quyền Nói cách khác, giá có vị trí to lớn cạnh tranh thị trờng Do đó, cần xây dựng chiến lợc giá phù hợp đảm bảo cho doanh nghiệp kinh doanh có lÃi, chiếm lĩnh thị trờng có hiệu cao Thực tế, với chức đại lý tiêu thụ xe TMV cung cấp, Công ty liên doanh TOYOTA Giải Phóng tuân thủ cách cứng nhắc sách giá TMV Đó giá bán lẻ chiết khấu, giảm giá hay hoa hồng Bên cạnh đó, quan điểm TMV khuyến khích nhà phân phối tập trung bán lẻ nên TGP áp dụng chậm shính sách giá linh hoạt khách hàng mua số lợng lớn, mua nhiều lần Vì lý mà số khách hàng đà chuyển sang mua xe đại lý Toyota khác xe cđa c¸c H·ng kh¸c nh: Daewoo, Ford, Mazda Theo tôi, giá mặt hàng xe ôtô nói riêng mặt hàng khác nói chung thay đổi nhanh Điều đòi hỏi Công ty phải liên tục cập nhật thông tin tình hình giá thị trờng để có thay đổi tơng ứng, tránh để đối thủ cạnh tranh giá TGP không nên áp dụng mức giá đồng với tất đối tợng khách hàng mà nên có chênh lệch khách hàng khác Trên sở mức giá chuẩn mà TMV yêu cầu, TGP áp dụng linh hoạt với khu vực thị trờng khác Đối với thị trờng tỉnh phía Bắc thị trờng miền Trung, thị trờng nhạy cảm với giá, TGP nên giảm giá ®i - 1,5% so víi gi¸ b¸n xe cđa TMV loại xe Corolla Altis, Zace, Hiace giảm 0,5% giá bán sản phẩm loại xe Camry Laud Cruiser Tại thị trờng Hà Nội, thị trờng mà ngời tiêu dùng có thu nhập cao hơn, quan tâm nhiều đến yếu tố khác yếu tố giá, ví dụ nh: yêu cầu màu sơn xe, trang trí nội thất xe Mặt khác, trụ sở TGP đặt Hà Nội nên Công ty có điều kiện tốt để thực dịch vụ hỗ trợ cho hoạt động bán sau bán Do vậy, TGP không cần giảm nên áp dụng mức giá TMV yêu cầu Thậm chí kết hợp tăng giá nhẹ thực tốt dịch vụ sau bán vào thời điểm tiêu thụ xe tốt quý II quý IV hàng năm Biểu 18: khung mức giá theo khu vực thị trờng Đơn vị: USD Thị trờng miền Bắc & Riêng thị trờng Hà Nội Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 76 Luận văn tốt nghiệp QTKDCN & XD 40B miÒn Trung 25.000 – 28.500 Corolla Altis 27.500 – 28.000 Camry: 34.000 – 37.500 35.500 – 36.500 Camry Gli 42.500 – 45.500 43.200 – 44.500 Camry Grande Zace: 21.000 – 25.000 22.500 – 23.500 Zace GL 5M/T 19.000 – 22.000 20.000 – 21.000 Zace DX 5M/T Hiace: 26.500 – 29.500 28.000 – 29.000 HiaceSuper Wagon 23.000 – 26.500 25.000 – 26.000 Hiace Commuter 19.500 – 23.000 20.000 – 22.000 Hiace Glass Van Land Cruiser 5M/T 52.000 – 55.000 53.500 54.5000 Theo tôi, TGP nên chủ động, áp dụng nhanh mức giá linh hoạt việc bán xe công ty tuỳ vào thị trờng cụ thể, đối tợng khách hàng, theo biến động cung cầu thị trờng tuỳ vào tính thời vụ Công ty nên áp dụng biện pháp Đảo giá loại xe bán hoạt động tiêu thụ Về hoạt động chiết khấu, TGP nên sử dụng loại chiết khấu nh chiết khấu theo số lợng mua chiết khấu cộng dồn vào cuối năm áp dụng linh hoạt cho đối tợng khách hàng khác Đặc biệt trọng đến đối tợng khách hàng quan Nhà nớc, khách hàng thờng xuyên, khách hàng mua với số lợng lớn - Với khách hàng mua xe với số lợng lớn giá trị lớn tỷ (đồng), TGP nên khuyến mại 0,5% doanh thu tiêu thụ lợng xe - Với khách hàng mua xe có giá trị 500 triệu đồng, TGP nên áp dụng mức giảm giá 0,4% - Với khách hàng mua lẻ loại xe có giá trị nhỏ 500 triệu đồng nh Corolla Altis, Zace, Hiace, Công ty nên tặng cho khách hàng phiếu mua hàng có giá trị dài hạn để hởng chiết khấu cộng dồn khách hàng mua xe nhiều lần, đồng thời tặng quà nhỏ dùng để trang trí nội thất xe nh: da bọc vô lăng, gối đầu, bọc ghế, dụng cụ che nắng Nếu thực giải pháp này, TGP giữ vững đợc khách hàng truyền thống mà thu hút đợc nhiều khách hàng Góp phần tăng số lợng Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 77 Luận văn tốt nghiệp QTKDCN & XD 40B xe tiêu thụ, tăng doanh thu, lợi nhuận tăng thị phần TGP thị trờng xe TOYOTA nớc Ngoài ra, tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái, toại nguyện mua đợc xe có chất lợng tốt, giá phù hợp, cung cách phục vụ chu đáo Công ty Trớc mắt, hiệu giải pháp giúp thị phần TGP tăng lên 20% so với 15% năm 2001, lợng xe bán tăng lên kéo theo doanh thu tiêu thụ xe tăng lên 130% so với năm 2001 Cụ thể doanh thu tiêu thụ 2002 đạt: 130% x 346.558,53 = 450.526,1 (triệu đồng) Lâu dài, tạo cho Công ty có đợc cấu giá linh hoạt, hợp lý, phù hợp với nhiều thị trờng, phục vụ cho nhiều đối tợng khách hàng Nhờ nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ Công ty Để thực đợc giải pháp này, trớc tiên TGP cần kiến nghị với TMV sách giá, tạo ®iỊu kiƯn ®Ĩ TGP cã thĨ chđ ®éng vỊ gi¸ tiêu thụ xe TMV cung cấp Ngoài ra, TGP cần có biện pháp huy động vốn để trang trải cho rủi ro giá Đào tạo đội ngũ cán phục vụ cho công tác định giá, xác định cấu giá hợp lý phù hợp với thị trờng đối tợng khách hàng Mở rộng mạng lới tiêu thụ Mạng lới tiêu thụ bao gồm hệ thống phần tử tham gia vào trình chuyển đa hàng hoá đến ngời tiêu dùng Giải vấn đề hàng hoá dịch vụ đợc đa nh đến tay ngời tiêu dùng Các định phân phối thờng phức tạp ảnh hởng trực tiếp đến lĩnh vực khác trình tiêu thụ sản phẩm Mạng lới phân phối khắc phục đợc khác biệt địa điểm, thời gian quyền sở hữu ngời sản xuất ngời tiêu dùng khối dịch vụ Một mạng lới tiêu thụ giúp cho hàng hoá Công ty tiêu thụ thị trờng, lu thông thị trờng, thực giá trị giá trị sử dụng sản phẩm hàng hoá Tổ chức mạng lới tiêu thụ hợp lý giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ hàng hoá đợc nhanh hơn, hiệu Hiện nay, TGP giới thiệu bán xe theo kênh bán hàng trực tiếp, thông qua khâu trung gian tiêu thụ Cụ thể, Công ty tổ chức hình thức bán hàng qua Showroom Trụ sở Công ty 807 Giải Phóng Hà nội Việc tìm hiểu nhu cầu xe Toyota tổ chức, cá nhân khu vực thị trờng thông qua mối quan hệ Công ty, gọi điện trực tiếp cho khách hàng mà Công ty Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 78 Luận văn tốt nghiệp QTKDCN & XD 40B nắm đợc thông tin họ có nhu cầu Nếu có thông tin nhu cầu xe, Công ty cử ngời đến tiếp xúc khách hàng Do vậy, Công ty bị thu hẹp thị trờng giảm lợng xe bán đối thủ cạnh tranh có biện pháp hữu hiệu để thâm nhập khu vực thị trờng Hà Nội thị trờng khác mà Công ty góp mặt Theo để nâng cao hiệu công tác tiêu thụ, TGP nên mở rộng hoàn thiện mạng lới phân phối xe Trong thêi gian tíi, TGP nªn më thªm 02 đại lý phụ với chức giới thiệu bán xe Công ty Thành phố Hạ Long, Tỉnh Quảng Ninh Thành phố Vinh, tỉnh Nghệ An Đây hai thị trờng có triển vọng tơng lai thị trờng xe ôtô TGP nên khuyến khích nhà kinh doanh hai địa bàn Hạ Long TP.Vinh có nguồn vốn lớn, am hiểu thị trờng xe ôtô ký kết hợp đồng làm đại lý phụ cho Công ty Công ty tạo quyền tự chủ hoạt động tiêu thụ cho đại lý thị trờng, t vấn khách hàng, ký hợp đồng sở nguồn xe TGP cung cấp tuân thủ sách giá TGP Đồng thời Công ty cần đẩy mạnh hoạt động kiểm tra tình hình hoạt động cửa hàng về: tình hình tài chính, giá cả, uy tín Việc kiểm tra nên thực theo định kỳ kết hợp với kiểm tra tránh tình trạng bán phá giá, làm ăn phi pháp, không thực cam kết mà đại lý đà ký với Công ty Đây hình thức nhà kinh doanh đầu t vào thị trờng thông qua nguồn cung ứng TGP Ngoài ra, Công ty khuyến khích đối tác liên doanh với mở đại lý tiêu thụ hai thị trờng trên.TGP sử dụng hình thức tự mở thêm Salon ô tô TP Vinh TP Hạ Long nhằm giới thiệu bán xe thị trờng Nếu thực giải pháp này, Công ty tạo đợc "Chân kiềng" việc trì thị trờng Công ty miền Bắc nói chung thị trờng Hà Nội - Hải Phòng Quảng Ninh; Thanh Hóa - Nghệ An - Huế nói riêng Nâng cao khả cạnh tranh với đại lý Toyota Đà nẵng thị trờng Miền Trung Cụ thể, lợng xe tiêu thụ TGP tăng lên khoảng 300 xe loại so với năm 2001, tơng ứng doanh thu tiêu thụ tăng lên 30% năm 2002 Tức doanh thu tiêu thụ bằng: 130% x 346.558,53= 450.526,1 (triệu đồng) Từ đó, thị phần TGP tăng lên 20% so với năm 2001 15% Quảng cáo Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 79 ... trạng công tác tiêu thụ xe ô tô chất lợng dịch vụ sau bán xe công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng I Giới thiệu khái quát công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng. .. vụ sau bán xe Công ty liên doanh Toyota Giải phóng Phần thứ ba : Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tô Công ty liên doanh Toyota Giải phóng Kết luận Tiêu thụ vấn đề liên quan đến tiêu thụ sản phẩm... tích công tác tiêu thụ xe ô tô Công ty liên doanh Toyota Giải phóng đa số giải pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ công ty Hy vọng đóng góp phần nhỏ vào công phát triển ngày lớn mạnh công ty Sinh
