1 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG TRUNG TÊM THƯNG TIN THÛ VIÏÅN ÀẨI HỔC QËC GIA HÂ NƯÅI Hâ Nưåi - 2001 K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË Mục lục Lời nói đầu Chương GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN Khái niệm Bản chất trình đàm phán 2.1 Đàm phán khoa học 2.2 Đàm phán nghệ thuật 2.3 Đàm phán trình thoả hiệp lợi ích thống mặt đối lập Những đề xuất nghiên cứu đào tạo Chương CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN Chuẩn bị chiến lược 1.1 Chuẩn bị tư chiến lược 1.2 Chuẩn bị thái độ chiến lược 1.3 Chuẩn bị biện pháp chiến lược Chuẩn bị kế hoạch 2.1 Thu thập số liệu, liệu thông tin 2.2 Đưa giả thiết 2.3 Xây dựng mục tiêu đàm phán 2.4 Chuẩn bị nhân địa điểm đàm phán NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG 2.5 Tự đánh giá đối phương Chương3 CÁC KĨ THUẬT CĂN BẢN TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI Kó thuật đàm phán giá 1.1 Tại lại phải đàm phán giá 1.2 Các giai đoạn tính giá 1.3 Phân tích độ nhạy cảm đối phương 1.4 Đa dạng hoá phương thức đàm phán giá 1.5 Kó thuật thuyết phục đàm phán giá 1.6 Kó thuật đề nghị trọn gói 1.7 Kó thuật số lẻ 1.8 Kó thuật đối phó với kháng giá đối phương Các kỹ thuật triển khai 2.1 Khi ta gặp đối phương bất trị 2.2 Tìm phương thức để buộc đối phương đưa đề nghị trước 2.3 Đưa đề nghị kiên trì bảo vệ đề nghị đưa 2.4 Tìm phương thức tiết kiệm thời gian đàm phán 2.5 Đối phó với thủ thuật đưa đề nghị chót đối phương 2.6 Kó thuật lạc đề 2.7 Kó thuật rút đề nghị 2.8 Kó thuật chỉnh lí mục tiêu ban đầu tiến hành đàm phán K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË 2.9 Kỹ thuật xử lý hù doạ đàm phán 2.10 Kỹ thuật xử lý nhượng Kỹ thuật chống xấu chơi đàm phán 3.1 Kỹ thuật chống thái độ lảng tránh đàm phán 3.2 Kỹ thuật chống thái độ đe doạ đàm phán 3.3 Kỹ thuật chống phản bác đối phương 3.4 Kỹ thuật chống lấn tới đối phương 3.5 Kỹ thuật chống “ồn mà thoả thuận” Kỹ thuật giao tiếp đàm phán thương mại 4.1 Các chức đặc điểm giao tiếp đàm phán thương mại 4.2 Các kỹ thuật giao tiếp 4.3 Vai trò phiên dịch đàm phán thương mại Kỹ thuật kết thúc đàm phán 5.1 Khi ta nên bỏ đàm phán 5.2 Kỹ thuật kết thúc đàm phán đạt thoả thuận 5.3 Những điều khoản thoả thuận nên có 5.4 Những kỹ thuật kết thúc đàm phán không đạt thoả thuận Chương IV VĂN HOÁ TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Những khác biệt văn hoá: Phương Đông Phương Tây đối chiếu NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG 1.1 Chủ nghóa cá nhân chủ nghóa tập thể 1.2 Cơ chế tầng bậc 1.3 Tính kỷ luật thời gian định 1.4 Vai trò Chính phủ Trung Quốc 2.1 Guanxi 2.2 Thể diện 2.3 Sự kính trọng người cao tuổi 2.4 Những lưu ý khác Nhật Bản 3.1 Tateshakai 3.2 Amae 3.3 Wa 3.4 Honne Tatame 3.5 Naniwabushi 3.6 No Tataki Uri 3.7 Inshin Denshin 3.8 Nemawashi 3.9 Shinyo Hoa Kỳ 4.1 Sơ khảo nghiên cứu đàm phán năm gần Mỹ K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË 4.2 Những giá trị văn hoá Mỹ Chương V ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI VIỆT NAM TRONG NHỮNG NĂM ĐỔI MỚI Đàm phán thương mại Việt Nam năm tiền đổi Đàm phán thương mại Việt Nam sau đổi NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG Giới thiệu Những năm tháng cuối kỷ XX với thành tựu to lớn cách mạng khoa học công nghệ đại đẩy nhanh phát triển lực lượng sản xuất, nâng cao suất lao động, làm chuyển biến mạnh mẽ cấu kinh tế quốc gia làm thay đổi sâu sắc mặt đời sống xã hội loài người Việc truyền bá nhanh chóng công nghệ cao, bùng nổ giao thông vận tải thương mại quốc tế, khả thông tin tức khắc, tất khiến cho doanh nghiệp ngày chịu nhiều sức ép cạnh tranh trước chưa có ngày sức ép tăng, đe doạ sống doanh nghiệp, đặc biệt sức ép không mang tính khu vực mà mở rộng phạm vi toàn cầu Để thoát khỏi nguy bị diệt vong, doanh nghiệp, doanh nghiệp hoạt động thương trường quốc tế, phải hoạch định chiến lược phát triển hữu hiệu mình, xây dựng hàng loạt biện pháp, có đàm phán thương mại, nhằm tiến hành hoạt động thương mại có hiệu Với kinh nghiệm ba mươi năm phát triển ngành ngoại thương, với kế thừa thành tựu bất khả chiến bại đàm phán ngoại giao Việt Nam trường quốc tế, quan quản lý, doanh nghiệp Việt Nam góp phần định việc phát triển kinh tế, phát triển ngành ngoại thương mở rộng hoạt động kinh doanh Tuy nhiên, đàm phán thương mại quốc tế với kỹ tư đặc thù với kỹ xảo nghệ thuật riêng ,với qui trình thủ pháp định thật xa lạ tổ chức doanh nghiệp Việt Nam Đã có nhiều hội thảo quốc tế Việt Nam, có công trình, chuyên đề nghiên cứu hàm chứa nội dung khác đàm phán K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË thương mại quốc tế với mục đích giúp nhà quản lý, doanh nghiệp Việt Nam có quan hệ kinh doanh với nước khỏi bỡ ngỡ bước ban đầu trình hội nhập kinh tế giới Không mục đích đó, sách có tựa đề “kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế” công trình nghiên cứu tương đối dài hơi, hệ thống với tư liệu phong phú sống động tài liệu bổ ích Một điều đáng ý tác giả đề cán giảng dạy trường đại học, nơi mà đàm phán thương mại quốc tế xây dựng với ý nghóa không phần mà môn học độc lập tương lai Các tác giả tu nghiệp cấp thạc sỹ (MBA) nước Điều làm cho sách vừa mang tính lý luận đại có kết hợp với thực tiễn Việt Nam vừa mang tính “trường học” Là công trình có tính chất nghiên cứu, tác giả chắn tránh khỏi khiếm khuyết định nội dung hình thức Song cho sách đáng trân trọng Nó bổ ích tài liệu tham khảo thiết thực không sinh viên, giáo viên mà nhà nghiên cứu, quản lý, doanh nghiệp cho tất quan tâm Với tinh thần đó, xin trân trọng giới thiệu độc giả sách Hà Nội, tháng 10 năm 1997 PGS PTS Nguyễn Thị Mơ Phó hiệu trưởng trường Đại học Ngoại thương NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG Lời tác giả Khu vực hóa toàn cầu hoá kinh tế, nghiên cứu khuynh hướng bật kinh tế giới thập kỷ chót kỷ XX, thể trình phát triển có tính quy luật xã hội loại người Trước bối cảnh đó, doanh nghiệp dù lónh vực nào, khu vực phải tiến hành hoạt động cạnh tranh có tính khu vực, tính toàn cầu Đặc biệt doanh nghiệp tham gia vào thị trường giới, muốn tồn phát triển, không xây dựng phát triển loạt biện pháp cnạh trnah mang tính chiến lược chiến thuật Trong hệ thống biện pháp đó, đàm phán, thao tác bao gồm đặc tính vừa mang tính kỹ thuật, vừa mang tính khoa học nghệ thuật, đóng vai trò quan trọng trình hoạch định tiến hành cá hoạt động kinh doanh có hiệu Vì vậy, loạt trường kinh doanh giới coi đàm phán thương mại môn học độc lập chương trình chuyên ngành (như: quản trị kinh doanh, thương mại quốc tế, quản trị thông tin ) Ngoài ra, đàm phán chuyên đề nhiều tạp chí báo giới Việt Nam, đàm phán thương mại phần môn học Kỹ thuật nghiệp vụ Ngoại thương Để góp phần vào việc nghiên cứu vấn đề này, biên soạn giới thiệu với quý độc giả sách “Kỹ thuật Đàm phán Thương mại Quốc tế” nhằm trình bày số kiến thức có liên quan tới đàm phán thương mại quốc tế có tính tới khác môi trường văn hoá, pháp luật Trong thu thập tài liệu hoàn thiện thảo sách, tác giả nhận cổ vũ đóng góp ý kiến thầy, cô, đông đảo đồng nghiệp Đại học K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË Ngoại thương Hà nội Đại học Quốc gia Hà nội Các tác giả bày tỏ lòng biết ơn chân thành tập thể giáo sư trường Đại học Ngoại thương: PGS PTS Nguyễn Thị Mơ, Phó Hiệu trưởng trường Đại học Ngoại thương, PGS, NGƯT Đinh Xuân Trình, Chủ nhiệm Khoa Kinh tế Ngoại thương, Đại học Ngoại thương, PGS PTS NGƯT Nguyễn Hồng Đàm, Phó Hiệu trưởng trường Đại học Ngoại thương, Giám đốc Cơ sở II Đại học Ngoại thương TP Hồ Chí Minh; PGS, PTS Lê Đình Tường, Phó Chủ nhiệm Khoa Kinh tế Ngoại thương, Đại học Ngoại thương; PGS, NGƯT Vũ Hữu Tửu, Chủ nhiệm Bộ môn Kỹ thuật Nghiệp vụ Ngoại thương, Đại học Ngoại thương; PGS PTS Phạm Ngọc Thiết, Phó Chủ nhiệm Khoa Kinh tế Ngoại thương, Đại học Ngoại thương, GS PTS Nguyễn Đức Chính, Phó Giám đốc Đại học Quốc Gia Hà nội, tập thể giáo sư trường Đại học Khoa học Xã hội Nhân văn, Đại học Quốc gia Hà nội; GS TS Nguyễn Lai; GS PTS Đinh Văn Đức; GS PTS Nguyễn Thiện Giáp; GS PTS Lê Quang Thiêm; PTS Nguyễn Hữu Đạt; PGS PTS Trần Khuyến; PTS Lê Đông; đồng nghiệp Khoa Ngôn ngữ Văn hoá AnhMỹ, THS Phạm Phương Luyện, Chủ nhiệm Khoa NN&VH AnhMỹ; THS Lê Hùng Tiến, Phó Chủ nhiệm Khoa NN&VH Anh-Mỹ, Đại học Ngoại ngữ, Đại học Quốc gia Hà nội Các tác giả xin bày tỏ lòng cảm ơn chân thành GS.TS Patricia Oyler, THS Phạm Hồng Lónh, THS Nguyễn Huy Chương, PGS PTS Phan Văn, THS Trần Thị Phượng, LS Nguyễn Đức Hanh, THS Trương Thị Đắc, LS Trương Anh Tuấn, người tạo điều kiện tài liệu cho tác giả chuẩn bị thảo mong muốn tác giả có công trình nghiên cứu xứng đáng Tuy nhiên, trước yêu cầu đa dạng độc giả, với trình độ hạn chế tác giả, sách không tránh khỏi có khiếm khuyết Các tác giả sách 10 11 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG mong nhận đóng góp ý kiến quý độc giả nhằm hoàn thiện nội dung hình thức sách lần xuất sau Xin chân thành cảm ơn Hà Nội Mùa thu năm 1997 Các tác giả K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË Chương I Giới thiệu chung đàm phán Khái niệm Đàm phán tượng xã hội, hình thức giao tiếp mang tính mục đích cao nhằm giải thỏa đáng hoàn cảnh có vấn đề tập thể cá nhân với sinh hoạt xã hội cộng đồng “Bây Mận hỏi Đào: Vườn hồng có vào hay chưa? Mận hỏi Đào xin thưa: Vườn hồng có lối, ” Câu ca dao coi miêu tả phần đầu “đàm phán” để đến “thoả thuận” Đàm phán nhu cầu sống xã hội người, cần thiết cơm ăn nước uống, khao khát tìm hiểu Điều kiện để có đàm phán phải cộng đồng, qui mô nhỏ cặp tình nhân, qui mô lớn xã hội, khu vực, châu lục, lớn nữa, sau có đàm phán hành tinh Không có cộng đồng, nghóa sống đơn độc hoang đảo Robinson Crusoe, người ta không cần đàm phán Đàm phán khái niệm rộng Xét mặt từ nguyên tiếng Việt, đàm phán có nghóa thảo luận (đàm) quyế t định chung (phá n ) Trong tiế n g Anh, từ đà m phá n (negotiation) từ gốc La tinh (negotium), có nghóa trao đổi kinh doanh Bách khoa toàn thư Encarta ’96 (Hoa Kỳ) định nghóa đàm phán hành động: 1/ Hội đàm với nhiều bên để đến thoả thuận; 2/ Dàn xếp phương thức trao đổi thông qua hợp đồng; 12 13 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG 3/ Chuyển giao quyền sở hữu theo luật định thực tế cho nhiều bên khác để đổi lấy giá trị nhận 4/ Hoàn thiện giải thành công tồn trình Như vậy, theo Encarta ’96, đàm phán trình gồm nhiều khâu, bắt đầu hội đàm kết thúc giải trọn ven thực tế vấn đề hội đàm Điều có nghóa, vấn đề hội đàm chưa giải thành công thực tế trình đàm phán chưa chấm dứt Định nghóa Bách khoa toàn thư Encarta ’96 phù hợp với gốc từ nguyên tiếng Anh từ đàm phán (negotium: trao đổi kinh doanh) Trong tư liệu nghiên cứu đàm phán, nhà lý thuyết thừa nhận điều đàm phán thực tế sống có mặt khắp nơi không riêng lónh vực trao đổi kinh doanh Dù muốn hay không, ai phải đàm phán Đó thể đứa trẻ bé bỏng nói chuyện vói ba việc bắt ngủ lúc tám gối hợp lý chưa, chủ hộ bàn bạc với ban lý nhà cửa giá trị lại nhà, vị trưởng phòng bàn bạc với cấp kế hoạch tăng lương cho nhân viên quyền Dù hình thức khác chất trình giống nhau, thuyết phục Và trình gọi đàm phán Như vậy, khái niệm đàm phán cần mở rộng để bao hàm hoạt động liên quan đến thuyết phục sống hàng ngày Trong đàm phán trình phổ biến có ý nghóa quan trọng phần lớn hoạt động phấn đấu người, K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË hoạt động nhiều mang màu sắc bí hiểm Có nhiều công trình dành cho độc giả phổ thông cho nhà nghiên cứu, cố gắng làm sáng tỏ bí hiểm tượng đàm phán Song người quan tâm đến đàm phán - với tư cách nghề - mà với tư cách hoạt động họ thường gặp sống - thấy thật khó để nắm tinh tuý cốt lõi tượng Đàm phán gì? Bản thân khái niệm chưa có định nghóa quán Joseph Burnes (1993) coi đàm phán thảo luận hai hay nhiều người đề đến mục đích chung đạt thoả thuận vấn đề ngăn cách bên mà không bên có đủ sức mạnh - có sức mạnh không muốn sử dụng - để giải vấn đề ngăn cách Rõ ràng định nghóa đàm phán Burnes coi nguyên nhân đàm phán xung đột mục đích đàm phán giải xung đột phương pháp tránh sử dụng vũ lực Khi nói đến xung đột, người ta hay nghó đến xung đột trị vũ trang (kiểu diễn tra Afghanistan nay) Trên thực tế, xung đột khái niệm dị biệt quan điểm hay lợi ích cá nhân hay tập thể Roger Fisher & Willam Ury (1991) lại nhìn đàm phán góc độ khác, coi đàm phán phương tiện để đạt ta mong muốn từ người khác Đó trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm đạt thoả thuận ta phía bên có quyền lợi chia sẻ quyền lợi đối kháng Như vậy, theo Roger Fisher Willam Ury, nguyên nhân đàm phán động quyền lợi hối thúc mục đích đàm phán chia sẻ quyền lợi có bất đồng Trong suốt sách này, đàm phán hiểu 14 15 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG trình mặc thuyết phục thông qua giao tiếp, trao đổi thông tin trực diện thuyết phục thông qua giao tiếp, trao đổi thông itn trực diện văn mục tiêu lợi nhuận kinh tế bên có quan hệ mua bán với nhằm đạt cam kết văn hình thức hợp đồng dựa sở bình đẳng tự nguyện bên Như trình bày đàm phán vừa khoa học, vừa nghệ thuật, vừa trình thống mặt đối lập, đàm phán ngành nghiên cứu rộng Cuốn sách tập trung vào vấn đề kỹ thuật phạm vi cụ thể: Đàm phán thương mại quốc tế Trong tiêu đề trên, thuật ngữ thuật ngữ thương mại Thuật ngữ hiểu việc mua bán, trao đổi hàng hoá hai bên sở thoả thuận cách bình đẳng tự nguyện Về bản, hoạt động thương mại tất quốc gia diễn hai hình thức: mua ban nội địa mua bán quốc tế Mua bán nội địa mua bán quốc tế, chất, hoạt động mà người bán có nghóa vụ chuyển giao hàng hoá, dịch vụ cho người mua Còn người mua có nghóa vụ chuyển cho người bán khoản giá trị ngang với giá trị hàng hoá, dịch vụ trao đổi Tuy vậy, khác với mua bán nội địa, mua bán quốc tế hoạt động: (1) mua bán xuyên biên giới, nghóa là, hoạt động bên kinh doanh hàng hoá dịch vụ thuộc quốc gia khác nhau.; (2) mua bán có điều tiết, có điều chỉnh, nghóa là, triển khai có cho phép phủ quốc gia hữu quan; K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË (3) tiến hành theo ý chí chủ thể đàm phán ký kết hợp đồng không bị ràng buộc bên thứ ba nào; (4) đảm bảo phương tiện toán quốc tế Như vậy, khác mua bán nội địa mua bán quốc tế khác điều kiện hoạt động Nhưng điều kiện nào, mục tiêu nhà đàm phán bất di bất dịch: mục tiêu lợi nhuận Người ta không tham gia mua bán quốc tế không tạo lợi nhuận so snáh mức chấp nhận so với mua bán nội địa Trong suốt sách này, thuật ngữ Đàm phán/ Đàm phán thương mại/ Đàm phán thương mại quốc tế dùng thay đổi thay cho Bản chất trình đàm phán 2.1 Đàm phán khoa học: Trước hết, đàm phán khoa học, khoa học phân tích giải vấn đề cách hệ thống, theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho bên liên quan Tính phân tích nhằm giải vấn đề đàm phán thể suốt trình đàm phán từ chuẩn bị kết thúc đàm phán Tính hệ thống đòi hỏi phải có quán toàn trình Mối quan hệ yếu tố đàm phán mối quan hệ tuyến tính: 16 17 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG Trong mục đích chi phối mục tiêu đàm phán; nội dung chi phối phương pháp đàm phán phương pháp chi phối đánh giá kết đàm phán Nhược điểm mô hình đàm phán tuyến tính tính áp đặt yếu tố đứng trước yếu tố đứng sau Nhược điểm trói buộc nhà đàm phán phát huy tính động sáng tạo Trong lịch sử, mô hình đàm phán tuyến tính xuất từ lâu phổ biến đến sau Đại chiến giới thứ II, mô hình đảm bảo tính quán cao yếu tố Những đàm phán thành công cao đàm phán có kết trùng khớp với mục tiêu Trong lý thuyết, mô hình tuyến tính gọi mô hình mục tiêu lý tính (rational objective model) Từ thập kỷ 70 xuất mô hình đảm bảo tính động, sáng tạo mềm dẻo nhà đàm phán, mô hình vòng tròn (cyclical model): K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË Trong mô hình trên, yếu tố đàm phán chi phối lẫn nhau, điều chỉnh lẫn trình đàm phán Mô hình gạt bỏ tính cứng nhắc mô hình tuyến tính nơi nhà đàm phán nhiều phải “tuân theo thánh chỉ” làm việc chủ yếu xướng ngôn viên Nó tạo hội cho nhà đàm phán trở thành đạo diễn thực để phát huy hết khả tìm giải pháp đưa đàm phán đến thoả thuận Song mô hình có hạn chế nó: Đó thiếu chắn định tuỳ hứng can thiệp “cái tôi” nhà đàm phán Bởi vậy, thực tế tồn hai mô hình đàm phán, chưa nhà nghiên cứu khẳng định mô hình mô hình Có lẽ mô hình tuyến tính phù hợp với phép tư người xuất thân từ văn hoá trọng tôn ti, tầng bậc kiểu văn hoá Châu Trong đàm phán, tạo lợi trình bày rải rác chương sau sách Còn mô hình vòng tròn thích hợp với phương pháp tư nên văn hoá trọng bình đẳng cho phép người tự định Trong đàm phán, tạo lợi cứu vãn bế tắc đàm phán theo phương châm nhiều gọi được, không Với tư cách khoa học theo nghóa từ (khoa học = quan sát, nhận biết, miêu tả, điều tra thực nghiệm giải thích lý thuyết tượng), đàm phán liên quan đến nhiều ngành khoa học khác luật, kế toán tài chính, phân tích xác suất, nhằm giúp nhà đàm phán dự báo kết đàm phán qua việc tìm khu vực thoả thuận (area of agreement) đàm phán Những vấn đề đề cập chi tiết công trình Howard Raiffa (1982) khoa học nghệ thuật đàm phán 18 19 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG 2.2 Đàm phán nghệ thuật: Với tư cách nghệ thuật (nghệ thuật = thao tác đến mức thục điêu luyện số nguyên tắc phương pháp mặt hoạt động người), đàm phán trình thao tác mức nhuần nh kỹ giao dịch, bao gồm khả thuyết phục chấp nhận thuyết phục, khả sử dụng tiểu xảo đàm phán, khôn khéo lựa chọn thời gian cách thức thực tiểu xảo Khác với khía cạnh khoa học đàm phán khía cạnh phát triển kỷ XX, nghệ thuật đàm phán có bề dày lịch sử phát triển đầy đặn, nói từ thời tiền trung cổ lạc người xuất nhu cầu giao lưu trao đổi hàng hoá theo phương thức hàng đổi hàng (barter) Trong nguồn tư liệu đàm phán, số lượng công trình nghiên cứu nghệ thuật đàm phán chiếm tỷ lệ lớn Trong đề cập đến đàm phán với tư cách nghệ thuật, nhà lý thuyết đàm phán phân biệt (ba) phương pháp đàm phán bản: 2.2.1 Phương pháp phát triển đầy đủ phương pháp lý thuyết trò chơi (game theory) Phương pháp lý thuyết trò chơi phương pháp định dựa phân tích toán học cạnh tranh nhằm lựa chọn phương thức hành động tối ưu cho bên tham gia trò chơi Dựa phương pháp lý thuyết trò chơi, Roger Fisher & Willam Ury (1991) có nghiên cứu thuyết phục phong cách đàm phán (đàm phán cứng, đàm phán mềm) cho lựa chọn luật chơi nhà đàm phán (đàm phán lập trường, đàm phán quyền lợi) Theo hai ông, trò chơi đàm phán diễn hai cấp độ: cấp độ chất (liên quan đến điều khoản cần thoả thuận, ví dụ giá cả, điều khoản toán, điều kiện giao hàng ) cấp độ tổ chức luật chơi (liên quan đến phương thức đàm phán K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË nội dung vấn đề) Cấp độ thứ hai trò chơi gọi trò chơi lớn, trò chơi / trò chơi Mỗi động thái nhà đàm phán trò chơi với đối phương tác động giải vd thuộc nội dung đàm phán mà biểu lựa chọn luật chơi theo tính toán nhằm tạo hiệu tối ưu Động thái tiếp tục luật chơi biểu thay đổi luật chơi, theo kiểu “tiến công, phòng thủ nhanh chớp” (thơ Hồ Chủ Tịch), cương nhu tuỳ chỗ, tuỳ lúc Chương trình đàm phán Harvard (Harvard Negotiation Project) dựa sở lý thuyết trò chơi, đưa khái niệm “đàm phán có nguyên tắc” (Principled Negotiation) để hướng dẫn lựa chọn luật chơi cho tình đàm phán nào, bao gồm (bốn) điểm: * Về người: Tách người khỏi vấn đề, nói cách khác không đồng nhất, nhầm lẫn người với vấn đề * Lợi ích: Tập trung vào lợi ích, không vào lập trường * Các phương án: Đưa phương án khác trước định * Tiêu chuẩn: Phải đánh giá kết sở tiêu chí khách quan định sẵn sở chủ quan mang tính cảm tính Điểm thứ dựa quan điểm nhà đàm phán trước hết người mà người máy tính mà sinh vật có lý trí mạnh, có cảm xúc manh, có nhận thức có trái ngược nhau, có khó khăn trao đổi thông tin xác giao tiếp 20 ... 2.9 Kỹ thuật xử lý hù doạ đàm phán 2.10 Kỹ thuật xử lý nhượng Kỹ thuật chống xấu chơi đàm phán 3.1 Kỹ thuật chống thái độ lảng tránh đàm phán 3.2 Kỹ thuật chống thái độ đe doạ đàm phán 3.3 Kỹ thuật. .. nội địa Trong suốt sách này, thuật ngữ Đàm phán/ Đàm phán thương mại/ Đàm phán thương mại quốc tế dùng thay đổi thay cho Bản chất trình đàm phán 2.1 Đàm phán khoa học: Trước hết, đàm phán khoa... dịch đàm phán thương mại Kỹ thuật kết thúc đàm phán 5.1 Khi ta nên bỏ đàm phán 5.2 Kỹ thuật kết thúc đàm phán đạt thoả thuận 5.3 Những điều khoản thoả thuận nên có 5.4 Những kỹ thuật kết thúc đàm