Đang tải... (xem toàn văn)
Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng tại công ty TNHH TM Việt Phú
Lời nói đầu Đối với hầu hết doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trờng, xu thÕ héi nhËp, qc tÕ hãa ë níc ta ®ang gặp nhiều khó khăn Đặc biệt với doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực thơng mại khó khăn dờng nh lại nhiều nhiều Công ty TNHH TM Việt Phú đà gặp nhiều khó khăn Tuy để công ty TNHH TM Việt Phú tồn phát triển đợc điều kiện cố gắng lớn ban giám đốc toàn nhân viên công ty Công ty Việt Phú mua hàng nhà sản xuất sau bán cho ngời tiêu dùng, trung gian ngời sản xuất ngời tiêu dùng công ty cần phải giữ tạo đợc mối quan hệ tốt đẹp với nhà cung cấp nh tôn trọng phục vụ khách hàng cách chu đáo công ty bán đợc hàng tìm đợc nguồn hàng thích hợp để thoả mÃn nhu cầu khách hàng cách tốt nhÊt Sau thêi gian häc tËp, nghiªn cøu chđ yếu giác độ lý thuyết, thời gian thực tập tốt nghiệp em đợc thực tế công ty TNHH TM Việt Phú Chuyên đề thực tập tốt nghiệp tình hình quản lý lực lợng bán hàng công ty TNHH Việt Phú bao gồm ba chơng sau: Chơng một: Quá trình đời phát triển công ty TNHH TM Việt Phú Chơng hai: Thực trạng công tác quản lý lực lợng bán hàng công ty tnhh tm Việt Phú Chơng ba: Phơng hớng giải pháp nâng cao công tác quản lý lực lợng bán hàng công ty TNHH TM Việt Phú Chơng I trình đời phát triển công ty 1.1.Thông tin chung doanh nghiệp * Tên công ty: công ty tnhh thơng mại việt phú *Tên giao dịch: việt phú trading limited company *Tên viết tắt: viet phu co.,ltd * Hình thức pháp lý: Công ty TNHH có hai thành viên trở lên Công ty doanh nghiệp t nhân, hạch toán độc lập, có t cách pháp nhân * Ngành nghề kinh doanh: - Buôn bán t liệu sản xuất, chủ yếu là: loại thiết bị, máy công nghịêp, nguyên liệu_phụ liệu loại hóa chất sử dụng cho ngành:sản xuất loại sơn công nghệ; xây dựng bản; dệt may;công nghiệp -Buôn bán t liệu tiêu dùng, chủ yếu là: quần áo giầy dép, mỹ phẩm, rợu, lơng thực, thực phẩm loại hàng hóa gia dụng; thiết bị điện, tin học, thiết bị an toàn thiết bị công nghệ thông tin - Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa; - Dịch vụ thơng mại; - Gia công lắp đặt khung nhôm kính; - Dịch vụ tin học; - Kinh doanh rợu thuốc lá; - Sản xuất sơn ô tô; - Sản xuất nhũ tơng chất phụ gia phục vụ cho công trình xây dựng dựng đờng bộ; -Sản xuất buôn bán loại dao cạo râu, dao phẫu thuật, kéo loại công cụ phẫu thuật y tế, loại thiết bị dụng cụ cắt công nghiệp; -Dịch vụ vận tải lữ hành nội địa; ( Doanh nghiệp kinh doanh có đủ điều kiện theo quy định pháp luật ) * Địa trụ sở chính: Số phố Kim Đồng, Phờng Giáp Bát, Quận Hoàng Mai, thành phố Hà Nội * Điện thoại: 8646712 * Fax: 8642983 *Tài khoản ngân hàng: 010000786, ngân hàng TMCP Quốc Tế_Việt Nam, số Lê Thánh Tông_HN *Mà số thuế: 0100919245 * Vốn điều lệ: 4.500.000.000 đồng ( bốn tỷ năm trăm triệu đồng VN) 1.2 Quá trình đời phát triển doanh nghịêp 1.2.1 Lịch sử đời phát triển doanh nghiệp Ban đầu công ty có tên: Công ty TNHH TM Nam Tuấn Công ty thành lập ngày 4/10/1994 theo định số 1445/GP-UB ủy ban nhân dân thành phố Hà Nội cấp Đăng ký kinh doanh sè 041587 cÊp ngµy 7/10/1994 đy ban kế hoạch cấp Trụ sở giao dịch 220 thị trấn Cầu Giấy-Từ Liêm- Hà Nội Vốn điều lệ 3.500.000.000 đồng (ba tỷ năm trăm triệu đồng VN) Cùng với phát triển kinh tế thị trờng, đến năm 1997 công ty đà mở thêm văn phòng giao dịch khu tập thể A1P5 đờng Kim Đồng, số Kim Đồng_Giáp Bát_Hoàng Mai_Hà Nội Đến năm 1998 công ty TNHH TM Nam Tuấn đà đổi tên thành Công ty TNHH TM Việt Phú, với ngành nghề kinh doanh hình thức pháp lý ban đầu nhng số vốn đà đợc tăng lên 4.500.000.000 đồng VN địa trụ sở giao dịch chuyển số phố Kim Đồng, phờng Giáp Bát, quận Hoàng Mai, thành phố HN 1.2.2 Chức nhiệm vụ công ty Là công ty hoạt động chủ yếu lĩnh vực thơng mại, công ty kinh doanh theo chức đà đợc đăng ký giấy phép kinh doanh: Buôn bán t liệu sản xuất, t liệu tiêu dùng; đại lý mua bán, ký gửi hàng hóa; dịch vụ thơng mại chức kinh doanh rộng, đòi hỏi ngời kinh doanh phải nhanh nhạy việc sử dụng hết tính năng, để việc kinh doanh đạt hiệu cao Với chức Công ty Việt Phú có đủ điều kiện kinh doanh gần hết mặt hàng, kể mặt hàng chịu thuế tiêu thụ đặc biệt mà công ty phải xin riêng giấy phép nh rợu thuốc lá, bắt tay vào kinh doanh, ban giám đốc đà nghiên cứu tìm kiếm mặt hàng kinh doanh có số vốn thấp, vòng quay vốn nhanh, để đảm bảo không bị chiếm dụng vốn Bên cạnh công ty phát triển theo hớng đại lý, nhận làm đại lý hÃng tiếng, đồng thời cho đơn vị khác đợc làm đại lý công ty Theo chế độ nay, Công ty đà đợc cấp giấy phép trực tiếp xuất, nhập mặt hàng đà đăng ký kinh doanh, tạo cho công ty nhiều điều kiện thuận lợi việc phát triển kinh doanh Là công ty TNHH hai thành viên trở lên, có t cách pháp nhân, công ty tự chịu trách nhiệm toàn tài sản nguồn vốn trớc pháp luật Bên cạnh chức kinh doanh trên, công ty có nhiệm vụ chấp hành đầy đủ yêu cầu chế độ tài chính, kế toán, chấp hành nghiêm chỉnh luật pháp nhà nớc ban hành doanh nghiệp quốc doanh sử dụng tốt trang thiết bị, nguồn vốn, tài sản, trang thiết bị, sử dụng lao động cách hợp lý, đảm bảo cho ngời lao động có đợc quyền lợi đáng, làm cho họ phấn khởi yên tâm công tác 1.2.3 Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty TNHH TM Việt Phú a Ban giám đốc Bao gồm giám đốc, phó giám đốc trợ lý giám đốc.Ban giám đốc có nhiệm vụ điều hành chung việc, xây dựng kế hoạch ngắn hạn, trung hạn, dài hạn, chịu trách nhiệm trực tiếp hoạt động công ty nhà nớc b Phòng kinh doanh Phòng kinh doanh có nhiệm vụ hoạch định chiến lợc kinh doanh, tìm hiểu phát triển thị trờng, theo dõi tiến hành ký kết hợp đồng thờng mại nớc nớc c.Phòng kế toán: Tài kinh doanh nh huyết mạch thể Nếu không làm tốt khâu kinh doanh hoạt động Đợc đạo trực tiếp Giám đốc, phòng đà phân công rõ ràng cho tõng c¸n bé tõng lÜnh vùc, theo dâi kiểm tra định kỳ hàng tháng Phòng có trách nhiệm tham mu giúp giám đốc công tác quản lý tài Tổng hợp toán kinh doanh theo quý, niên độ kế toán Phối hợp với phòng ban khác việc lên kế hoạch tài chính, thờng xuyên báo cáo tham mu cho giám đốc tình hình, diễn biến kinh tế tài doanh nghiệp Hình 1: Sơ đồ máy quản lý Công ty TNHH TM Việt Phú Ban giám đốc Phòng kế toán Cửa hàng bán lẻ Phòng hành tổ chức nhân Phòng kinh doanh Trung tâm bán buôn Văn phòng đại diện Trung tâm bảo hành Bộ phận tiếp Bộ phận thị tiếp thị d.Phòng hành - tổ chức nhân : Tham mu cho giám đốc công tác lao động tiền lơng Xây dựng định mức suất lao động, theo dõi ngày công nhân viên, chăm lo đến công tác hành văn phòng, thực viiệc đảm bảo chế độ cho ngời lao động Ngoài có phận sau: e Cửa hàng bán lẻ bán buôn:là nơi cung cấp cấp mặt hàng mà công ty kinh doanh, ngời tiêu dùng mua đợc đảm bảo chất lợng giá hàng hoá bán f Văn phòng giao dịch: nơi gặp gỡ thảo luận giá với bạn hàng hai khu vực miền Nam miền Trung, thuận tiện cho việc lại g Trung tâm bảo hành: Vì Công ty đại lý thức miền bắc cho hÃng xe KAWASAKI nên công ty đà thành lập trung tâm bảo hành xe để đảm uy tín chất lợng h Đội ngũ tiếp thị: đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp phòng kinh doanh phụ trách, có trách nhiệm bán mặt hàng công kinh doanh quảng cáo, phát triển thị trờng Nói chung cấu tổ chức gọn nhẹ có hiệu phù hợp với hoạt động kết kinh doanh công ty 1.2.4 Đặc điểm kinh tế _kỹ thuật chủ yếu có ảnh hởng đến công tác quản lý lực lợng bán hàng công ty TNHH TM Việt Phú a Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh công ty Là công ty thơng mại, công ty kinh doanh theo chức đà đợc đăng ký giấy phép kinh doanh: Buôn bán t liệu sản xuất, t liệu tiêu dùng; đại lý mua bán, ký gửi hàng hóa; dịch vụ thơng mại chức kinh doanh rộng, đòi hỏi ngời kinh doanh phải nhanh nhạy việc sử dụng hết tính năng, để việc kinh doanh đạt hiệu cao Với chức Công ty Việt Phú có đủ điều kiện kinh doanh gần hết mặt hàng, kể mặt hàng chịu thuế tiêu thụ đặc biệt mà công ty phải xin riêng giấy phép nh rợu thuốc lá, bắt tay vào kinh doanh, ban giám đốc đà nghiên cứu tìm kiếm mặt hàng kinh doanh có số vốn thấp, vòng quay vốn nhanh, để đảm bảo không bị chiếm dụng vốn Bên cạnh công ty phát triển theo hớng đại lý, nhận làm đại lý hÃng tiếng, đồng thời cho đơn vị khác đợc làm đại lý công ty Chính đặc thù lĩnh vực kinh doanh công ty trung gian mua bán nên hoạt động bán hàng hoạt động quản lý lợng bán hàng đợc ban giám đốc đặc biệt trọng, có ảnh hởng trực tiếp tới kết tiêu thụ công ty b Đặc điểm sản phẩm công ty Theo chế độ nay, công ty đà đợc cấp giấy phép trực tiếp xuất, nhập mặt hàng đà đăng ký kinh doanh, tạo cho công ty nhiều điều kiện thuận lợi việc phát triển kinh doanh Là Công ty kinh doanh thơng mại có chức kinh doanh rộng nên Công ty kinh doanh nhiều mặt hàng đà đợc đăng ký nhiên công ty tập trung vào mặt hàng Đó là: Sữa DUMEX, Mỹ phẩm UNZA, Xe máy KAWASAKI, rợu sâmpanh Cả mặt hàng có đặc điểm tính riêng biệt - Sữa Dumex: Là sản phẩm Đan Mạch mặt hàng đà đợc công nhận đạt tiêu chuẩn quốc tế chất lợng.Khi chọn dùng sữa Dumex bạn chắn đạt đợc điều mà ngời mong muốn Một tinh thần minh mẫn thể cờng tráng Sữa Dumex gồm có loại đợc chia theo công dụng Sữa Dumex loại Infant formula loại sữa dùng cho trẻ từ sơ sinh đến tháng - loại sữa có chức miễn dịch cao, an toµn sư dơng vµ chøa nhiỊu chÊt dinh dìng quan träng cho c¬ thĨ nh tiỊn chÊt cđa vitamin A, chất chống ô xi hoá giúp thải loại tiêu huỷ chất có hại thể Sữa Dumex Follow - on dành cho trẻ từ tháng đến tuổi, thành phần gồm có 25 vitamin muối khoáng bổ sung lợng sắt cho thể Sữa Dumex 1-plus dành cho trẻ từ tuổi đến tuổi gồm có 26 vitamin muối khoáng, mùi vị thơm ngon Sữa Dumex full cream loại sữa dành cho trẻ từ tuổi đến lớn Thành phần sữa bổ sung vitamin A,D,C B1 dễ pha chế tan nhanh, dùng đợc cho nhà Ngoài có sữa Dumex Mama plus thành phần gồm 27 vitamin muối khoáng, sữa thơm mùi chocolate Đây loại sữa dành cho phụ nữ mang thai cho bú - Mỹ phẩm UNZA Với sản phẩm Enchanteur sản phẩm có uy tín thị trờng Việt Nam, mặt hàng có nhiều công dụng, đợc chia thành chủng loại : Sữatắm Enchanteur, dầu gội Enchenteur, Dỡng da Enchenteur, nớc hoa Enchanteur Tất sản phẩm hÃng có mùi thơm đặc trng mà loại khác - Xe máy KAWASAKI Là loại xe Nhật đợc lắp ráp Việt nam, loại xe có tính sử dụng cao đợc chia thành ba loại: xe Cheer, xe Kriss, xe Max Ba loại xe đợc chia theo ph©n khèi, xe Max 100 C, Cheer 112 C, Kriss 110 C - Rợu Sampanh Matxcova loại rợu vang tiếng, thờng đợc dùng buổi hội nghị, liên hoan, sinh nhật, lễ tết làm cho buổi lễ thêm long trọng, vui vẻ Mỗi mặt hàng kinh doanh có khó riêng, trớc định kinh doanh, nhà quản trị đà phải cân nhắc kỹ tìm hiểu tính sử dụng loại mặt hàng để có kế hoạch cụ thể việc tổ chức lực lợng mạng lới bán hàng đảm bảo kinh doanh thắng lợi Với mặt hàng hoàn toàn khác tính sử dụng nh (xe máy, mỹ phẩm, sữa, rợu) nên hình thành cho công ty hai hớng tổ chức lực lợng bán hàng chính, là: tổ chức lực lợng bán hàng theo sản phẩm, theo khu vực ®Þa lý c ThÞ trêng: ThÞ trêng chđ u cđa công ty thành phố Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh, tỉnh thành lân cận nh Hải Phòng, Nam Định, Hải Dơng có tỉnh miền Trung miền Nam nh: Cần Thơ, Vũng Tàu, Đồng Nai, Lâm Đồng, Vinh,Thanh Hóa, Đà Nẵng thị trờng mà công ty xúc tiến mở rộng giai đoạn tới Với thị trờng rộng xa khoảng cách địa lý nên lực lợng bán hàng công ty phải phân bổ rộng Điều gây nhiều khó khăn việc quản lý tổ chức phối hợp đơn vị bán hàng với Đây thách thức lớn đặt trớc mắt ban giám đốc việc tổ chức lực lợng bán hàng để hoạt động cho thực có hiệu d Khách hàng: Công ty hoạt động chủ yếu lĩnh vực thơng mại, đối tợng khách hàng công ty chủ yếu đại lý bán buôn, bán lẻ TP HCM, TP Hà Nội tỉnh thành lân cận Hà Nội, Vinh, Đà Nẵng Chính đội ngũ bán hàng phải phân bố rộng việc quản lý nh phối hợp đơn vị bán hàng khác gặp phải nhiều khó khăn e Cơ sở vËt chÊt: C«ng ty TNHH TM ViƯt Phó cã trơ sở đợc đặt khuôn viên với sở hạ tầng khiêm tốn, diện tích nhỏ Tuy nhiên thời đại khoa học kỹ thuật phát triển, đặc biệt công nghệ thông tin, công ty đà thiết lập đợc mạng thông tin nội Lan, nhờ mà công ty đà dễ dàng việc truyền đạt thông tin phục vụ tốt cho việc quản lý điều hành hoạt động công 10 Chơng iii Phơng hớng giải pháp nhằm nâng cao lực quản lý lực lợng bán hàng giai đoạn tới 3.1 Mục tiêu phơng hớng quản lý lực lợng bán hàng công ty TNHH TM Việt Phú giai đoạn tới 3.1.1.Mục tiêu phơng hớng công ty đến năm 2010 Trong năm vừa qua, công ty gặp phải nhiều khó khăn nhng toàn thể ban giám đốc toàn nhân viên công ty đà đoàn kết vợt qua khó khăn, phát huy thuận lợi để đạt đợc thành công thời gian qua Trong thêi gian tíi víi sù ph¸t triĨn kinh tế, xu hội nhập toàn cầu đà đặt cho công ty nhiều thời song trớc mắt đặt cho công ty nhiều thách thức Vì công ty đà đặt mục tiêu cho giai đoạn tới Những mục tiêu chiến lợc chung công ty từ đến năm 2010 trì thị trờng tại, xây dựng phát triển thị trờng mới, vơn lên dẫn đầu thị trờng, phấn đấu đạt trì mức tăng trởng bình quân từ 18% đến 20% doanh thu lợi nhuận Để đạt đợc mục tiêu cần có cố gẵng, nỗ lực, đoàn kết ban giám đốc toàn nhân viên công ty Để thực đợc mục tiêu trên, công ty đà cần có phơng hớng hoạt động cụ thể thời gian tới 3.1.2 Phơng hớng hoạt động công ty thời gian tới a Định hớng phát triển mở rộng nguồn hàng 40 Công ty hoạt động lĩnh vực thơng mại, trung gian ngời sản xuất ngời tiêu dùng chức chủ yếu công ty thực việc kinh doanh lu chuyển hàng hoá bao gồm khâu: Mua vào, dự trữ bán nhằm phục vụ tiêu dùng xà hội Trong trình lu chuyển hàng hoá, bán hàng khâu quan trọng nhất, khâu trực tiếp thùc hiƯn nhiƯm vơ kinh doanh cđa doanh nghiƯp Mua dự trữ hàng hoá đóng vai trò quan trọng nhằm làm cho việc bán hàng đợc thờng xuyên liên tục nhân tố đẩy mạnh bán hàng Ngợc lại, việc bán hàng tốt tác động trở lại làm cho hoạt động mua dự trữ hàng hoá Bên cạnh việc nhận làm đại lý hÃng sản xuất tại, tơng lai công ty tiếp tục không ngừng đẩy mạnh tốc độ tăng trởng cách mở rộng nguồn hàng kinh doanh, nhận làm đại lý, trung gian nhiều nhà sản xuất nhiều lĩnh vực khác với nhiều sản phẩm hàng hoá khác nhằm đáp ứng tốt nhu cầu đa dạng ngời tiêu dùng b Định hớng phát triển thị trờng khách hàng Công ty TNHH TM Việt Phú trung gian ngời sản xuất ngời tiêu dùng, song song với việc trì khai thác thị trờng khách hàng truyền thống, công ty phải không ngừng mở rộng phát triển thị trờng khách hàng tiềm tơng lai Điều đóng vai trò quan trọng bậc nhất, khách hàng ngời đóng vai trò định thành bại công ty Để làm đợc điều công ty phải có kế hoạch phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng.Đội ngũ bán hàng công ty cần đảm bảo trì khách hàng có, cung ứng dịch vụ mức cao ngày gia tăng mức cung ứng dịch vụ, thực việc tìm kiếm tiếp xúc với khách hàng c Định hớng đầu t phát triển nguồn nhân lực Nguồn nhân lực đóng vai trò quan trọng, mang tính định 41 thành công hay thất bại công ty Do công ty cần có chiến lợc sử dụng nguồn nhân lực cho có hiệu Để làm đợc điều công ty cần không ngừng đầu t phát triển nguồn nhân lực cách thờng xuyên mở lớp huấn luyện, có kế hoạch cụ thể cho việc gửi nhân viên học lớp ngắn hạn nhằm nâng cao nghiệp vụ làm việc Bên cạnh công ty phải có giải pháp thực tốt cho công tác tuyển dụng nhân viên nhằm thu hút sử dụng có hiệu đội ngũ nhân viên Công ty cần có kế hoạch cụ thể cho định hớng trẻ hoá đội ngũ nhân lực( đội ngũ bán hàng), tuyển dụng nhân viên trẻ có lực, lòng nhiệt huyết tinh thần trách nhiệm cao Song song với việc công ty cần có sách khuyến khích, đÃi ngộ cách hợp lý nhằm đẩy mạnh tinh thần trách nhiệm làm việc nhân viên d Định hớng đầu t nâng cao sở vật chất kỹ thuật công ty Mặc dù thời đại khoa học công nghệ phát triển, công ty đà trang bị đợc cho số trang thiết bị nhằm hỗ trợ cho nhân viên làm việc nh lắp đạt mạng liên lạc nội LAN, hệ thống xe tải phục vơ cho viƯc vËn chun Nhng c¬ së vËt chất công ty nói chung nhiều bất cập hạn chế, cha phục vụ cách có hiệu cho hoạt động tác nghiệp công ty Chính thời gian tới công ty cần phải đầu t nâng cao sở vật chất kỹ thuật công ty, áp dụng cách có hiệu thành tựu khoa học kỹ thuật vào hoạt động tác nghiệp công ty nhằm đem lại hiệu tối u e Định hớng xây dựng văn hoá doanh nghiệp Văn hoá doanh nghiệp năm qua vấn đề mẻ hầu hết c¸c doanh nghiƯp ë níc ta ( ChØ cã mét số công ty đà xây dựng cho văn hoá doanh nghiệp) công ty 42 TNHH TM Việt Phú nằm số lớn doanh nghiệp cha xây dựng đợc cho văn hoá doanh nghiệp Văn hoá doanh nghiệp có nêu rõ sứ mệnh công ty, phơng châm hoạt động Nó giúp cho toàn nhân viên công ty đoàn kết cố gắng hoàn thành tốt nhiệm vụ đợc giao, làm cho toàn thành viên công ty từ cán lÃnh đạo tới nhân viên có bình đẳng, phấn đấu cho mục tiêu công ty Chính thấy đợc mặt tích cực to lớn văn hoá doanh nghiệp mà công ty TNHH TM Việt Phú đà xác định thời gian tới xây dựng cho văn hoá doanh nghiệp 3.2 Những giải pháp nâng cao lực quản lý lực lợng bán hàng c«ng ty TNHH TM ViƯt Phó thêi gian tíi Để thực đợc mục tiêu trì phát triển thị trờng tiêu thụ, mục tiêu doanh thu lợi nhuận dài hạn công ty, cần có giải pháp sau nhằm nâng cao lực quản lý lực lợng bán hàng công ty thời gian tới : 3.2.1.Giải pháp tuyển mộ lựa chọn lực lợng bán: Nh phần đà đề cập, trình tuyển mộ lựa chọn ứng cử viên công ty cha phù hợp với tình hình giai đoạn nay-giai đoạn cạnh tranh khốc liệt nguồn nhân lực yếu tố để tạo lợi cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh Vì công ty phải có điều chỉnh trình tuyển mộ, tuyển chọn đánh giá ứng cử viên: - Trong trình tuyển mộ, công ty nên tìm kiếm lực lợng lao ®éng tõ nhiỊu ngn kh¸c thay b»ng viƯc chØ tun mé tõ ngn quen biÕt 43 C«ng ty cã thĨ tun mé tõ nhiỊu ngn kh¸c nh : + Sinh viên trờng đại học, cao đẳng + Từ đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp khác kinh doanh lĩnh vực + Từ nhà cung cấp, khách hàng + Từ hội chợ việc làm đợc tổ chức hàng năm + Các nguồn khác Trong nguồn sinh viên trờng đại học nguồn phong phú đa dạng - Công ty nên tạo lập mối quan hệ với trờng đại học thông qua tài trợ xuất học bổng cho sinh viên nghèo học giỏi, qua buổi giao lu gặp gỡ sinh viên Để từ có đợc danh sách sinh viên đứng đầu khoa sinh viên có kết học tập trờng đại học - Công ty nên xây dựng tiêu chuẩn để lựa chọn nhân viên bán hàng cách rõ ràng cụ thể Tuỳ thuộc vào ngành, lĩnh vực, công ty kinh doanh mà đề tiêu để lựa chọn Đối với công ty tiêu chuẩn kinh nghiệm bán hàng quan trọng, bên cạnh công ty dựa vào tiêu nh trung thực, đáng tin cậy, có thái độ ân cần, nhiệt tình phục vụ khách hàng, chấp nhận rủi ro, mạnh dạn công việc biết cách sử lý phản đối khách hàng có lực thực Thông qua biện pháp công ty tuyển mộ đợc ứng cử viên có trình độ tơng đối sản xuất kinh donh nói chung hoạt động bán hàng nói chung, điều giúp cho công ty giới hạn lợng ứng cử viên không phù hợp Do tiết kiệm đợc chi phí tuyển dụng có hội tuyển chọn nhân viên có lực 44 tốt Sau có đợc số lợng ứng cử viên hợp lý, công ty cần có trình lựa chọn đánh giá ứng cử viên thông qua bớc: + Xem xét, đánh giá tóm tắt đơn xin việc + Phỏng vấn cá nhân lần đầu + Phỏng vấn cá nhân + Đánh giá thức + Quyết định lựa chọn 3.2.2.Xây dựng, đào tạo huấn luyện lực lợng bán hàng: Đây nội dung quan trọng việc nâng cao hiệu hoạt động bán hàng, công ty cần xác lập chơng trình huấn luyện, đào tạo thờng xuyên lực lợng bán hàng cũ mới, cần có nhiều chơng trình đào tạo với mục tiêu khác cho loại lực lợng bán hàng Nhìn chung nội dung chơng trình đào tạo huấn luyện phải trang bị cho nhân viên kiến thức kỹ kinh nghiệm bán hàng -Về kiến thức: Đảm bảo toàn lực lợng bán hàng hiểu nắm bắt đợc: +Kiến thức công ty +Kiến thức sản phẩm nh giá cả, công dụng, cách sử dụng sản phẩm, tiêu chuẩn chất lợng sản phẩm công ty, u nhợc điểm sản phẩm công ty so với đối thủ cạnh tranh +Kiến thức khách hàng nh nhu cầu động mua hàng khách loại sản phẩm, nhân tố ảnh hởng đển định mua hàng khách hàng 45 +Kiến thức thị trờng nh thông tin sản phẩm cạnh tranh đối thủ cạnh tranh, thay đổi môi trờng kinh doanh -Về kỹ năng: Xây dựng cho lực lợng bán hàng kỹ cần thiết phục vụ cho trình bán hàng nh: +Kỹ thu thập xử lý thông tin khách hàng +Kỹ kinh nghiệm đánh giá khả mong muốn nhu cầu khách hàng +Kỹ nghệ thuật tiếp xúc, giao tiếp với khách hàng +Kỹ kinh nghiệm việc thực công tác hỗ trợ khách hàng nh: thực dịch vụ sau bán hàng, hỗ trợ kỹ thuật Chơng trình huấn luyện cần tổ chức định kỳ năm lần cho lực lợng bán hàng Thờng xuyên tổ chức đánh giá nhận thức, trình độ khả vận dụng lực lợng bán hàng công việc thực tế * Giải pháp cho việc thực đào tạo: Việc đào tạo nhân viên bán hàng công việc tốn kém, đòi hỏi phải xem xét cân nhắc: -Giải pháp trớc mắt: +Xác định đối tợng có nhu cầu đào tạo +Mở lớp bồi dỡng ngắn ngày theo khu vực để truyền đạt nghiệp vụ bán hàng -Giải pháp lâu dài: Xác định ngời có triển vọng để đào tạo theo lớp quy giáo dục để sau làm công tác quản lý 46 3.2.3.Chính sách khuyến khích, động viên đánh giá lực lợng bán Về bản, công ty đà đảm bảo mức thu nhập tơng đối cho lực lợng bán hàng thông qua mức lơng, hoa hồng, thởng, chiết khấu bình quân trung bình nhân viên 1.2triệu/tháng Tuy nhiên, công ty cần phải nâng cao hiệu việc thực thi sách động viên lực lợng bán nh: - Về tiền lơng bản: Việc trả lơng cho nhân viên bán phải đảm bảo công hợp lý - Cần tìm hiểu qui chế trả lơng trả thởng đối thủ cạnh tranh để trả lơng cho nhân viên cho phù hợp tạo hăng say công việc - Có qui chế thởng phạt rõ ràng, thởng cho nhân viên bán hàng vợt tiêu phạt nhân viên bán hàng - Thờng xuyên tổ chức hội nghị nhân viên bán hàng, nhà quản trị khách hàng với nhằm tạo bầu không khí thoải mái, đoàn kết trình làm việc Thông qua nhân viên bán hàng nhà quản trị học hỏi, rút kinh nghiệm việc thực công tác bán hàng quản lý lực lợng bán Việc động viên khuyến khích cần phải đảm bảo tính kịp thời công phù hợp 3.2.4.Giải pháp giám sát lực lợng bán hàng : Nh phần ta đà đề cập : hoạt động giám sát lực lợng bán hàng công ty lỏng lẻo trình giám sát diễn không thờng xuyên Vì để đạt đợc mục tiêu mà công ty đà đề việc kiểm tra giám sát lực lợng bán hàng quan trọng Thông qua 47 việc kiểm tra giám sát lực lợng bán hàng thấy rõ đợc nỗ lực nhân viên bán hàng vi phạm kỉ luật họ để đa hình thức thởng phạt hợp lý Giám sát lực lợng bán hàng cần thiết lý sau: +Các nhân viên bán hàng phải làm việc địa bàn rộng xa công ty + Các nhân viên bán hàng thờng làm cách riêng lẻ, độc lập hành động cách tự + Họ thờng xuyên tiếp xúc với nhà quản trị nhân viên khác + Các nhân viên bán hàng phải làm nhiều loại công việc khác nhau, thời điểm khác Chính có vai trò quan trọng nh nên công ty cần phải giám sát chặt chẽ lực lợng bán hàng Mức độ giám sát tuỳ thuộc vào trình độ lực lợng bán hàng Đối với lực lợng bán hàng có trình độ giàu kinh nghiệm hoạt động bán hàng cần giám sát lực lợng bán hàng non trẻ, kinh nghiệm bán hàng cần tiến hành giám sát chặt chẽ Thông thờng hoạt động bán hàng trực tiếp có ý nghĩa đặc biệt quan trọng mặt hàng mà ngời tiêu dùng tổ chức Do mặt hàng việc giám sát theo dõi lực lợng bán hàng trở nên cần thiết chặt chẽ Vì để thực hoạt động giám sát lực lợng bán hàng chặt chẽ có hiệu công ty cần xem xét số giải pháp sau: +Kiểm soát chặt chẽ lực lợng thông qua báo cáo bán hàng tháng có kế hoạch tổng hợp kết bán hàng nhân viên, cửa hàng quí để sau tíên hành đánh giá hoạt động bán hàng họ 48 +Thờng xuyên tổ chức gặp gỡ ngời quản trị với nhân viên bán hàng để xem xét hoạt động bán hàng họ nh: kiểm tra số lần viếng thăm khách hàng, thời gian giành cho hoạt động bán hàng Nh vậy, việc giám sát lực lợng bán hàng chặt chẽ giúp cho công ty đánh giá hiệu làm việc nhân viên cửa hàng công ty cách công xác 3.2.5 Giải pháp đánh giá lực lợng bán hàng: Để công tác đánh giá đảm bảo đợc tính công bằng, hợp lý, nâng cao đợc hiệu hoạt động lực lợng bán hàng trình đánh giá chủ yếu dựa kết bán hàng, mức doanh số đạt đợc lực lợng bán mà điều cần thiết công ty cần sâu tìm hiểu hoạt động thực tế cuả lực lợng bán hàng để đa định hợp lý Cụ thể: Nếu lực lợng bán hàng không hoàn thành nhiệm vụ bán hàng, công ty cần phân phân tích xem nguyên nhân dẫn đến không hoàn thành nhiệm vụ nhân viên Có thể tiêu bán hàng mà công ty đặt cao so với tình hình bán hàng thực tế, nhân viên cha đủ kỹ trình độ, tinh thần thái độ làm việc không tích cực.Từ đa giải pháp khắc phục nh: + Đặt tiêu bán hàng phù hợp với thực tế thị trờng + Thực huấn luyện, đào tạo lại cho nhân viên cha đủ trình độ + Không nhà quản trị thực công việc đánh cần có tham gia tự đánh giá lực lợng bán hàng, đánh giá khách hàng lực lợng bán hàng Bên cạnh hình thức khen thởng, đề bạt cần phải xây dựng 49 hệ thống nội qui, kỷ luật đảm bảo giám sát kỹ lỡng hoạt động lực lợng bán công ty Khen thởng đề bạt phải đôi với khiển trách, kỷ luật Có nh phát huy đợc tác dụng sách khuyến khích hoạt động đội ngũ bán hàng 3.2.6 Đẩy mạnh phát triển lực lợng bán hàng dà ngoại Hiện công ty tập trung thực bán hàng trực tiếp cho khách hàng cửa hàng đại lý công ty Do công ty không thu hút đợc khách hàng mới, khách hàng tiềm khách hàng thông tin công ty Vì việc phát triển lực lợng bán hàng dà ngoại mang lại cho công ty hiệu cao hoạt động bán hàng nh: +Tăng doanh số tăng lực lợng bán đồng thời mở rộng thị trờng thu hút khách hàng +Thu thập đợc thông tin thị trờng, đối thủ cạnh tranh tơng đối xác nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, đồng thời biết đợc tâm t, nguyện vọng khách hàng +Giảm bớt đợc phần chi phí vận chuyển lu kho nhân viên bán trực tiếp cho khách hàng không thông qua cửa hàng, đại lý công ty Tuy nhiên, bên cạnh tồn số khó khăn: * Chi phí cao để bao quát thị trờng số lợng nhân viên bán hàng phải lớn chi phí lại cao * Có thể gây mâu thuẫn nhà sản xuất với cửa hàng công ty 2.7 Mô hình tổ chức lực lợng bán: Công ty áp dụng mô hình tổ chức lực lợng bán 50 theo khu vực địa lý Theo cách tổ chức đà gây mâu thuẫn cửa hàng công ty với đại lý, với cửa hàng gửi mẫu cạnh tranh để giành khách hàng Vì để giải vấn đề này, công ty đà đề gải pháp sau: + Chia nhỏ thị trờng để phục vụ hay xây dựng khu vực bán hàng + Tổ chức quản lý lực lợng bán hàng cho khu vực nhỏ, nên đặt cửa hàng đại lý công ty thành phố lớn nơi tập trung nhiều dân c thuận lợi cho việc bán hàng vận chuyển + Các khu vực nhỏ đợc phân chia phải có phân định rõ quy mô hoạt động vùng ngời quản lý vùng 3.2.8.Một số giải pháp khác : Bên cạnh giải pháp công ty nên đa số giải pháp khác có vai trò phụ trợ việc quản lý lực lợng bán hàng công ty tốt hơn: * Trong ngành kinh doanh nên thờng xuyên định kỳ tổ chức thi nhân viên bán hàng giỏi ngời quản lý thành đạt để động viên khuyến khích nhân viên ngời quản lý hăng say nghiên cứu, tìm hiểu kiến thức nghiệp vụ bán hàng quản lý để nâng cao trình độ nghiệp vụ Đồng thời, thông qua thi công ty ngành học hỏi đợc kinh nghiệm đối thủ cạnh tranh từ hoàn thiện hệ thống bán hàng 51 *Đối với công ty: + Thờng xuyên tổ chức thi bán hàng cửa hàng đại lý công ty nớc công ty qui định tiêu chuẩn định thi, nhân viên cửa hàng đạt đợc mức đợc thởng dới hình thức nh tiền, du lịch, tăng lơng Từ khuyến khích lực lợng bán công ty tích cực công việc + Công ty hàng năm nên tiến hành cử nhân viên có lực tham gia khoá đào tạo qui để sau làm công việc quản lý 3.3 Kiến nghị Hoạt ®éng s¶n xt kinh doanh cđa bÊt kú mét doanh nghịêp phát triển mặt đem lại lợi nhuận cho công ty, mặt khác góp phần vào công phát triển kinh tế xà hội đất nớc thông qua việc phục vụ cho nhu cầu ngời tiêu dùng, thông qua việc nộp thuế cho nhà nớc Chính doanh nghiệp nói chung công ty TNHH TM Vêtị Phú nói riêng phát triển thuận lợi cần có môi trờng kinh doanh lành mạnh với hhỗ trợ giúp đỡ từ phía nhà nớc 3.3.1.Tiếp tục đổi sách th ơng mại khuôn khổ pháp lý nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh Những thủ tục hành rờm rà, phức tạp đà làm tiêu tốn không thời gian công sức doanh nghiệp Các doanh nghiệp chờ đợi cải cách hành thực từ phía nhà nớc, kinh tế mở đòi hỏi phải có tác phông công nghịêp nhanh chóng Cơ chế hành phức tạp làm lỡ thời cơ, hội doanh nghiệp tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh gây hậu đáng tiếc Chính 52 quan nhà nớc có thẩm quyền cần tiếp tục đổi sách thơng mại khuôn khổ pháp lý nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh 3.3.2 Quản lý tốt chất lợng hàng hoá lu thông nớc Trên thị trờng Việt Nam nay, hàng giả hàng chất lợng hàng nhập lậu nhiều Điều khiến cho doanh nghiệp làm ăn chân phải lao đao, mặt lấy họ lợng không nhỏ khách hàng ( giá cực rẻ), mặt khác lại làm cho khách hàng hoang mang thiếu tin tởng mua phải hàng giả, hàng chất lợng Do công tác quản lý thị trờng cần tiến hành thờng xuyên định kỳ Trên thực tế không hoàn toàn xoá bỏ đợc nạn hàng giả, hàng chất lợng nh nạn buôn lậu nhng chóng ta cã thĨ h¹n chÕ nã ë møc độ định 3.3.3 Tạo điều kiện giải vốn cho doanh nghịêp Hiện doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt công ty t nhân vốn vấn đề nan giải Chính nhà nớc cần có sách tài chính, tín dụng ngân hàng hợp lý tạo điều kiện cho doanh nghiệp vay vốn đầu t đợc thuận tiện, tạo điều kiện chio doanh nghiệp tận dụng đợc hội thị trờng 3.3.4 Tạo môi trờng cạnh tranh lành mạnh Hiện nhiều doanh nghiệp làm ăn chân phả lao đao trớc thực trạng tăng giá bất thờng công ty độc quyền hay tình trạng phá giá đối thủ cạnh tranh không lành mạnh( nạn hàng giả, hàng chất lợng, hàng nhập lậu) tồn không thị trờng Cả hai hịên tợng tác ®éng trùc tiÕp ®Õn doanh sè b¸n cđa c¸c công ty theo chiều hớng không thuận lợi Chính doanh nghiệp thực trông chờ quan tâm, can thiệp chủ quản nhà nớc Nhà nớc có vai trò tạo môi trờng cạnh tranh lành mạnh cho hoạt động sản xuất kinh doanh, mà trớc 53 hết phải tạo sân chơi rõ ràng bình đẳng phai ban hành thực thi luật khuyến khích cạnh tranh kiểm soát độc quyền Bộ Kế Hoạch Đầu t cần phải tham mu cho phủ hoạch định chiến lợc cạnh tranh kiểm soát độc quyền, xử lý vi phạm cạnh tranh độc quyền Điều không nói đến nhà nớc cần ổn định môi trờng kinh tế, trị, xà hội, hoàn thiện hệ thống pháp luật nói chung luật thơng mại nói riêng, đào tạo đội ngũ cán quản lý có đức có tài Đó thực điều kiện tiên đảm bảo cho doanh nghiệp Việt Nam nói chung công ty TNHH TM Việt Phú nói riêng hoạt động có hiệu Tin với quan tâm giúp đỡ từ phía nhà nớc với nỗ lực cố gắng công ty, tơng lai công ty tiếp tục gặt hái đợc thành công rực rỡ ®êng kinh doanh cđa m×nh 54 ... ngành hàng, công ty kinh doanh mặt hàng công nghiệp đòi hỏi số lợng nhân viên trực tiếp bán hàng lớn 2.2.4 Quá trình tuyển chọn lực lợng bán hàng công ty TNHH TM Việt Phú Công ty Việt Phú mua hàng. .. thành công thời gian qua 17 Chơng II Thực trạng công tác quản lý lực lợng bán hàng công ty tnhh tm việt phú 2.1 Kết hoạt động bán hàng công ty 2.1.1.Kết hoạt động bán hàng theo khu vực địa lý Thị... hàng công ty bao gồm lực lợng bán hàng trực tiếp cửa hàng công ty lực lợng bán hàng dà ngoại * Đối với lực lợng bán hàng trực tiếp công ty đợc đánh giá qua sản lợng bán cửa hàng khả hoàn thành công
