Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS Võ Thị Mai Hà Phần ĐẶT VẤN ĐỀ Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS Võ Thị Mai Hà Lý chọn đề tài Hiện nay,nền kinh tế giới phát triển mạnh mẽ,cơ chế thị trường ngày rộng khắp,bản thân doanh nghiệp với tư cách chủ thể kinh tế độc lập phải biết nắm bắt thời cơ, tận dụng hội phát huy lực có để đưa sách lược, chiến lược kinh doanh đối phó với thị trường, tăng khả cạnh tranh Trong kinh doanh, lợi nhuận để chia cho tất muốn có Sự cạnh tranh nghiệt ngã thị trường, đặc biệt sau Việt Nam phát triển nên kinh tế theo chế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa,vấn đề đẩy mạnh,mở rộng thị trường tiêu thụ trở nên quan trọng.Tiêu thụ giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn doanh nghiệp Việc hình thành sản phẩm hồn thiện khó, đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng lại khó hơn, phụ thuộc nhiều vào khâu tiêu thụ.Thực tế cho thấy, không thiếu số doanh nghiệp sản xuất sản phẩm tốt khơng tiêu thụ khơng biết cách phân phối tiêu thụ, không đáp ứng nhu cầu thị trường tiêu dùng xã hội Hơn kinh tế sản xuất hàng hóa bước sang giai đoạn phát triển vượt bậc với khoa học cơng nghệ kỹ thuật đại vấn đề tiêu thụ sản phẩm lại trở thành mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Công ty TNHH Bia Huế cho đời sản phẩm bia Festival từ năm 2000,qua hàng năm sản lượng bán ngày tăng lên,nhưng đứng trước cạnh tranh khốc liệt kinh tế thị trường liệu sản phẩm có đứng vững được,việc xuất nhiều đối thủ cạnh tranh thị trường cho thấy việc mở rộng thị trường tiêu thụ yêu cầu cấp thiết đới với sản phẩm bia Festival công ty Bia Huế.Đó lý tơi chọn “ Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm bia Festival công ty TNHH Huế Bia địa bàn tỉnh TT Huế “ Mục đích nghiên cứu - Đề tài giúp tơi hệ thống hố kiến thức,lý luận học trường Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh Khóa luận tốt nghiệp - GV: ThS Võ Thị Mai Hà Thực trạng tiêu thụ sản phẩm Festival bia Công ty bia Huế thời gian qua - Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm Festival bia Công ty bia Huế Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm Festival bia qua năm từ 2007 đến 2009,và xác định cảm nhận cách tổng quát khách hàng sản phẩm - Phạm vi nghiên cứu Về mặt thời gian: Các số liệu tiêu thụ công ty qua năm 2007 đến 2009 Về mặt không gian: Công ty bia Huế, khách hàng người tiêu dùng cuối địa bàn thành phố Huế Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp vật biện chứng - Số liệu thứ cấp cung cấp từ phía cơng ty TNHH Huế Bia thơng qua phòng ban phòng tiếp thị,bán hàng,bộ phận nhân sự,bộ phận tài kế tốn Phương pháp phân tích so sánh số liệu tình hình tiêu thụ năm sản phẩm Festival - Điều tra số liệu sơ cấp: vào nội dung nghiên cứu,tôi thực vấn đối tượng khách hàng cá nhân người tiêu dùng Khách hàng người tiêu dùng cuối cùng: tiến hành điều tra 100 khách hàng chọn mẫu ngẫu nhiên địa bàn Tỉnh TT Huế thông qua bảng hỏi,phỏng vấn trực tiếp Phương pháp thu thập,xử lý số liệu thống kê - Các phương pháp khác Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS Võ Thị Mai Hà PHẦN NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh Khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG GV: ThS Võ Thị Mai Hà CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Các khái niêm thị trường 1.1.1 Khái niệm thị trường Theo Philip Kotler Thị trường (trong nghĩa đơn giản nó)là tập hợp người mua hàng có có Theo C.Mác ,hàng hố sản phẩm sản xuất cho người sản xuất tiêu dùng mà người sản xuất để bán Thị trường xuất đồng thời với đời phát triển sản xuất hàng hố hình thành lĩnh vực lưu thơng Người có hàng hố dịch vụ đem trao đổi gọi bên bán, người mua có nhu cầu chưa thoả mãn có khả tốn gọi bên mua Trong trình trao đổi bên bán bên mua hình thành mối quan hệ định Đó quan hệ người bán người mua, quan hệ người bán với quan hệ người mua với Vì vậy, theo nghĩa đen, thị trường nơi mua bán hàng hoá, nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán tiền tệ người bán người mua Tuy nhiên, coi thị trường cửa hàng, chợ, nơi nơi mua bán hàng hố Sự hình thành thị trường địi hỏi phải có: - Đối tượng trao đổi: sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ - Đối tượng tham gia trao đổi : bên bán bên mua - Điều kiện thực trao đổi : khả toán Như vậy, điều quan tâm doanh nghiệp tìm nơi trao đổi,tìm nhu cầu khả toán sản phẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất dự định cung ứng hay khơng Cịn người tiêu dùng, họ lại quan tâm tới việc so sánh sản phẩm dịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng thoả mãn yêu cầu thích hợp với khả tốn đến đâu Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS Võ Thị Mai Hà Từ nội dung thị trường định nghĩa sau: Thị trường biểu q trình mà thể định người tiêu dùng hàng hoá dịch vụ định doanh nghiệp số lượng, chất lượng, mẫu mã hàng hố.Đó mối quan hệ tổng số cung tổng số cầu loại hàng hoá cụ thể Tuy nhiên thị trường nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác Hội quản trị Hoa Kỳ cho :“Thị trường tổng hợp lực lượng điều kiện, người mua người bán thực định chuyển hàng hoá dịch vụ từ người bán sang người mua ’’ Có nhiều quan niệm lại cho “ thị trường lĩnh vực trao đổi mà người mua người bán cạnh tranh với để xác định giá hàng hoá dịch vụ ”, đơn giản “ thị trường tổng hợp số cộng người mua sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ ” Hiểu cách tổng quát, thị trường nơi mà người mua người bán tự tìm đến với qua trao đổi, thăm dò, tiếp xúc để nhận lời giải đáp mà bên cần biết Cịn hiểu theo góc độ Marketing, thuật ngữ thị trường dùng để ám nhóm khách hàng có nhu cầu mong muốn định Bởi tham gia thị trường phải có người bán người mua người làm Marketing lại coi người bán hợp thành ngành sản xuất cung ứng, người mua hợp thành thị trường Thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu mong muốn Như vậy, theo quan niệm quy mô thị trường tuỳ thuộc số người có nhu cầu mong muốn vào lượng thu nhập, lượng tiền vốn mà họ sẵn sàng bỏ để mua hàng hoá thoả mãn nhu cầu mong muốn Quy mơ thị trường khơng phụ thuộc vào số người mua hàng không phụ thuộc vào số người có nhu cầu mong muốn khác Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS Võ Thị Mai Hà Tuy nhiên, dù hiểu thị trường theo cách mục tiêu lựa chọn doanh nghiệp lợi nhuận doanh nghiệp thông qua thị trường mà tìm cách giải vấn đề : Phải phân loại hàng gì? Cho ai? - Số lượng ? - Mẫu mã , kiểu cách , chất lượng nào? Và qua người tiêu dùng biết : - Ai đáp ứng nhu cầu ? - Nhu cầu thoả mãn đến mức ? - Khả toán sao? Tất câu trả lời trả lời xác thị trường Sự nhận thức phiến diện thị trường điều tiết thị trường theo ý muốn chủ quan ý chí quản lý đạo kinh tế đồng nghĩa với việc ngược lại hệ thống quy luật kinh tế vốn có thị trường hậu làm cho kinh tế khó phát triển 1.1.2 Chức thị trường 1.1.2.1 Chức thực : Hoạt động mua bán hoạt động lớn nhất, bao trùm thị trường Thực hoạt động sở quan trọng có tính chất định việc thực quan hệ hoạt động khác Thị trường thực : hành vi trao đổi hàng hoá ; thực tổng số cung cầu thị trường ; thực cân cung cầu thứ hàng hoá ; thực giá trị ( thông qua giá ); thực việc trao đổi giá trị …Thông qua chức Giá trị trao đổi sở vơ quan trọng để hình thành nên cấu sản phẩm, quan hệ tỷ lệ kinh tế thị trường 1.1.2.2 Chức thừa nhận : Hàng hoá sản xuất ra, người sản xuất phải bán Việc bán hàng thực thông qua chức thừa nhận thị trường Thị trường thừa nhận người mua chấp nhận có nghĩa trình tái sản xuất xã hội hàng hố hồn thành Bởi thân việc tiêu dùng sản phẩm Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS Võ Thị Mai Hà chi phí tiêu dùng khẳng định thị trường hàng hoá bán Thị trường thừa nhận : tổng khối lượng hàng hoá ( tổng giá trị sử dụng ) đưa thị trường ; cấu cung cầu, quan hệ cung cầu với hàng hoá ; thừa nhận giá thị sử dụng giá hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng giá trị cá biệt thành giá trị sử dụng giá trị xã hội ; thừa nhận hoạt động mua bán vv…Thị trường thừa nhận thụ động kết trình tái sản xuất , trình mua bán mà thông qua hoạt động quy luật kinh tế thị trường mà thị trường kiểm tra, kiểm nghiệm trình tái sản xuất trình mua bán 1.1.2.3 Chức điều tiết, kích thích : Nhu cầu thị trường mục đích q trình sản xuất Thị trường tập hợp hoạt động quy luật kinh tế thị trường Do đó, thị trường vừa mục tiêu vừa tạo động lực để thực mục tiêu Đó sở quan trọng để chức điều tiết kích thích thị trường phát huy vai trị Chức điều tiết kích thích thể chỗ: Thông qua nhu cầu thị trường, người sản xuất chủ động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn lao động từ ngành qua ngành khác từ sản phẩm sang sản phẩm khác để có lợi nhuận cao Thông qua hoạt động quy luật kinh tế thị trường, người sản xuất có lợi cạnh tranh tận dụng khả để phát triển sản xuất ngược lại người sản xuất chưa tạo lợi thị trường phải vươn lên để thoát khỏi nguy phá sản Đó động lực mà thị trường tạo sản xuất Thông qua hoạt dộng quy luật kinh tế thị trường người tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính tốn q trình tiêu dùng Do thị trường có vai trị to lớn việc hướng dẫn tiêu dùng Trong q trình tái sản xuất, khơng phải người sản xuất, lưu thông… cách chi phí xã hội thừa nhận Thị trường thừa nhận Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS Võ Thị Mai Hà mức thấp mức xã hội cần thiết ( trung bình) Do thị trường có vai trị vơ quan trọng kích thích tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động 1.1.2.4 Chức thông tin : Trong tất khâu ( giai đoạn ) trình tái sản xuất hàng hố, có thị trường có chức thơng tin.Trên thị trường có nhiều mối quan hệ : kinh tế, trị, xã hội …Song thơng tin kinh tế quan trọng Thị trường thông tin : tổng số cung tổng số cầu ; cấu cung cầu ; quan hệ cung cầu loại hàng hoá ; giá thị trường ; yếu tố ảnh hưởng tới thị trường, đến mua bán, chất lượng sản phẩm, hướng vận động hàng hoá; điều kiện dịch vụ cho mua bán hàng hoá, quan hệ tỷ lệ sản phẩm vv… Thơng tin thị trường có vai trò quan trọng quản lý kinh tế Trong quản lý kinh tế, nội dung quan trọng định Ra định cần có thơng tin.Các liệu thơng tin quan trọng thơng tin từ thị trường Bởi kiện khách quan , xã hội thừa nhận Bốn chức thị trường có mối quan hệ mật thiết với Mỗi tượng kinh tế diễn thị trường thể bốn chức Vì tác dụng vốn có bắt nguồn tư chất thị trường, khơng nên đặt vấn đề chức quan trọng chức quan trọng chức Song cần thấy chức thừa nhận thực chức khác phát huy tác dụng Một bí quan trọng để thành công kinh doanh hiểu biết cặn kẽ tính chất thị trường Nhận biết đặc điểm hoạt động loại thị trường, yếu tố tham gia vào hoạt động thị trường, từ thấy rõ đặc điểm hình thành vận động giá thị trường cần phải nghiên cứu, phân loại hình thái thị trường 1.1.3 Phân loại thị trường Một yếu tố quan trọng để thành công kinh doanh hiểu biết cặn kẽ tính chất hình thái thị trường Phân định hình Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS Võ Thị Mai Hà thái thị trường chia thị trường theo góc độ khách quan khác Phân định hình thái thị trường cần thiết, khách quan để nhận thức cặn kẽ thị trường Hiện kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác để phân định hình thái thị trường Mỗi cách phân định có hình thái thị trường riêng trình kinh doanh Sau số cách phân định chủ yếu nội dung, tính chất hình thái thị trường tương ứng với phân định 1.1.3.1 Căn vào quan hệ mua bán quốc gia, thị trường chia thành thị trường quốc nội thị trường quốc tế: Thị trường quốc nội thị trường mà diễn hoạt động mua bán hàng hố người phạm vi hoạt động quốc gia quan hệ kinh tế diễn mua bán qua đồng tiền quốc gia, có liên quan đến vấn đề kinh tế, trị nước Thị trường quốc tế nơi diễn hoạt động mua bán hàng hoá nước với thông qua tiền tệ quốc tế Các quan hệ kinh tế diễn thị trường giới ảnh hưởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế nước Phân biệt thị trường quốc nội thị trường quốc tế không phạm vi biên giới nước mà chủ yếu người mua người bán với phương thức toán loại giá áp dụng, quan hệ kinh tế diễn thị trường Với phát triển kinh tế, khoa học kỹ thuật phân công lao động giới, kinh tế nước trở thành mắt xích hệ thống kinh tế giới, thị trường quốc nội có quan hệ mật thiết với thị trường quốc tế Việc dự báo tác động thị trường quốc tế thị trường quốc nội cần thiết nhân tố tạo thành công nhà kinh doanh thương trường quốc nội 1.1.3.2 Căn vào vai trò vị người mua người bán thị trường , thị trường chia thành thị trường người bán thị trường người mua : Trên thị trường người bán, vai trò định thuộc người bán hàng, thường xảy hai tình cung cầu độc quyền bán Các quan hệ kinh tế hình thành thị trường ( quan hệ cung cầu, quan hệ giá tiền tệ, quan hệ cạnh tranh ) hình thành khơng khách quan, giá thường bị áp đặt, cạnh tranh bị thủ Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh 10 Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS Võ Thị Mai Hà Thương hiệu bia Huda công ty bia Huế có vị trí vững thị trường Huế với thị phần mức 90% sở để tạo dựng niềm tin lòng thành người tiêu dùng sản phẩm bia Festival Chiếm đa phần thị trường bia cao cấp Huế Hệ thống Maketing tốt,thường xun có chương trình khuyến mãi,tài trợ cho tổ chức Hệ thống đại lý mạnh,Công ty Bia Huế có chiến lược phát triển quan tâm đặt biệt thơng qua sách ưu đãi tài chính,giao hàng tận nơi cho Đại lý,trang bị cho Đại lý trang thiết bị phuc vụ bán hàng,quảng cáo sản phẩm Cơng ty có đội ngũ tiếp thị thương xuyên tiếp xúc trao đổi với khách hàng.Qua kịp thời nắm bắt nhu cầu khách hàng,để nhanh chóng thay đổi,nâng cao hiệu chăm sóc khách hàng Điểm yếu Thị trường hẹp loại bia định vị cao cấp Trong dịp lễ hội,lễ tết,Festival… chưa đáp ứng đầy đủ nhu cầu người tiêu dùng Giá bán cho người tiêu dùng đến đạt mức trung bình: So với điều kiện sống thương hiệu bia cao cấp khác, mức giá sản phẩm bia gọi cao cấp phải mức 10.000 đồng/chai, mức giá chai bia Festival 6.500 đ/chai Chất lượng sản phẩm khơng đồng điều,vẫn cịn xảy số sản phẩm hỏng Thiếu số yếu tố thương hiệu: chưa có hoạt động tuyến bia Festival chưa có slogan nhạc điệu riêng thương hiệu Cơ hội Thị trường bia vào độ tăng trưởng cao Tiềm phát triển thị trường bia cao cấp.Kinh tế phát triển, mức sống tăng thúc đẩy thị trường bia cao cấp phát triển Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh 58 Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS Võ Thị Mai Hà Nhà nước,chính quyền địa phương hỗ trợ,có gói kích cầu,kích thích sản xuất.Được khuyến khích quyền, Cơng ty bia Huế công ty liên doanh nhà nước nước ngồi, đóng góp quan trọng vào phát triển Thừa Thiên Huế khuyến khích quyền Huế trình xây dựng để trở thành thành phố Festival nước, lễ hội Festival tổ chức hai năm lần thu hút ý của khách du lịch ngồi nước từ “Festival” có su hướng Việt hóa Người tiêu dùng Huế bảo thủ Thách thức Áp lực cạnh tranh ngày lớn: ngày có nhiều Cơng ty nhận tăng trưởng thị trường bia cao cấp bậc trung nhắm đến thị trường này, đối thủ cạnh tranh ngày mạnh hơn, đặc biệt Sài Gòn đỏ, bia Tiger đối thủ có ảnh hưởng trực tiếp Chịu ảnh hưởng lạm phát suy thoái nên kinh tế tồn cầu Thị trường khơng phát triển mức độ bao phủ thời gian qua, đó, đối thủ cạnh tranh thật tập trung vào Cơng ty khơng có biện pháp phịng thủ nguy thị trường lớn Sự thay đổi “tính cao cấp” sản phẩm không bắt kịp tăng trưởng xã hội, điều giải thích xã hội phát triển mức sống tăng tính cao cấp sản phẩm bị lỗi thời không thay đổi kịp thời Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh 59 Khóa luận tốt nghiệp TỪ BÊN GV: ThS Võ Thị Mai Hà Các hội (O) Các thách thức(T) NGOÀI TỪ BÊN TRONG Các điểm mạnh (S) S1:Chiếm đa phần thị trường bia cao cấp Huế O1:Thị trường bia vào độ tăng trưởng cao O2: Tiềm phát triển thị trường bia cao cấp O3: Nhiều lễ hội tổ chức thường xuyên T1: Cạnh tranh ngày khốc liệt S1O1: Được S2:Hệ thống đại lý mạnh S1O3: Tốt S3:Hệ thống Marketing tốt Các điểm S3T3: Được W1:Thị W1O1: trường Được hẹp W1O1: Nguy yếu (W) T3:Ko phát triển mức độ bao phủ thời gian qua S1T1: Tốt T2: ảnh hưởng lạm phát suy thoái lớn W2:ko cung ứng đủ cho khách hàng W2O3: Nguy W3: Chất lương sản phẩm không đồng điều Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh 60 Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS Võ Thị Mai Hà S1O1:Chiến lược đẩy mạnh đầu tư vào hoạt động quảng bá thị trường nhằm tạo nhận biết người tiêu dùng với thương hiệu S1O3: Đẩy mạnh tiêu thụ,mở rộng sản xuất,đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng S1T1 : Giữ vững vị cạnh tranh,phát triển thị trường,tăng cường hoạt động khuyến mãi,PR,cũng cố lòng tin khách hàng S3T3 :Chiến lược mở rộng kênh phân phối nhằm phát triển thị trường cải thiện thị phần tương đối W1O1 : Chiến lược đẩy mạnh đầu tư vào hoạt động quảng bá thị trường nhằm tạo nhận biết người tiêu dùng với thương hiệu,phát triển,đẩy mạnh thị trường tiêu thụ W2O3 : Năng cao hệ thống đại lý,đẩy mạnh hoạt động sản xuất,phân phối nhằm đáp ứng đẩy đủ nhu cầu khách hàng W1O1:Hợp tác,liên doanh 3.1.3 Định hướng công ty Sản phẩm bia Festival chiến lược lâu dài trở thành loại bia mang phong vị Huế, sản phẩm chủ đạo mà mức sống,xã hội ngày phát triển theo xu hướng đại Không ngừng nâng cao chất lượng , dịch vụ, cải tiến mẫu mã sản phẩm Tiếp tục hoàn thiện hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn cao,phù hợp với quy định ý tế,theo quy định cảu phát luật Hoàn thiện hệ thống sở vật chất kỹ thuật Hoàn thiện hệ thống dây chuyền trang thiết bị sản xuất Tận dụng mạnh Công ty, phát huy triệt để sức mạnh nội tại, tìm kiếm nguồn lực bên ngồi, nắm bắt hội phục vụ tốt cho công tác sản xuất kinh doanh Công ty Tiếp tục giữ vững thị phần, không ngừng mở rộng thị trường, nâng cao uy tín Cơng ty Khơng ngừng xây dựng hình ảnh nhãn hiệu bia Festival trở thành dịng bia địa phương cao cấp Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh 61 Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS Võ Thị Mai Hà 3.2 Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường sản phẩm bia Festival 3.2.1 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường Tổ chức nghiên cứu thị trường hoạt động quan trọng kinh doanh Tổ chức nghiên cứu thị trường nhằm cung cấp thơng tin đầy đủ, xác kịp thời cho nhà kinh doanh, sở để nhà lãnh đạo đưa định đắn Tổ chức nghiên cứu thị trường Công ty TNHH Huế Bia cần thiết Để giữ khách hàng truyền thống, mở rộng thị trường tiêu thụ tỉnh thành toàn quốc nước ngồi để đẩy mạnh việc phân phối tiêu thụ sản phẩm Hiện nay, sản phẩm Festival Công ty bia Huế chủ yếu tiêu thụ mạnh địa bàn thành phố Huế, số thị trường khác sản phẩm Công ty chưa khách hàng biết đến nhiều Nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu thường xuyên thay đổi đối tượng khách hàng khu vực thị trường điều quan trọng để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, bao gồm khách hàng đại lý khách hàng người tiêu dùng cuối Khoảng năm lần Công ty nên tiến hành nghiên cứu thị trường qui mơ lớn Có thể phối hợp với trung tâm nghiên cứu thị trường để khảo sát thị trường, thăm dò xu hướng tiêu dùng khách hàng để đáp ứng thật tốt Hai năm khoảng thời gian hợp lý giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí, vừa đủ để nhu cầu thị trường có thay đổi quan trọng Ngồi khảo sát quy mơ lớn, Cơng ty tổ chức nghiên cứu nhỏ định kì tháng lần đặc biệt thị trường chiến lược, tiềm Các nghiên cứu phịng marketing Cơng ty đảm nhận Có thể sử dụng hình thức phát phiếu điều tra, vấn qua điện thoại,… đến khách hàng gồm đại lý người tiêu dùng cuối Các nhân viên thị trường, quản lý vùng nhân viên tiếp thị người thực Để tránh tình trạng nhân viên cung cấp thông tin khơng xác, quản lý Marketing tăng cường hình thức kiểm tra họ nhân Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh 62 Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS Võ Thị Mai Hà viên điều tra cần lấy thông tin cá nhân để quản lý marketing kiểm tra dễ dàng,… Hơn nữa, để thường xuyên nắm ý kiến đánh giá khách hàng chất lượng, giá cả, mẫu mã, cách thức phục vụ, Công ty nên chọn thị trường số đại lý tiêu biểu để đặt thùng thư góp ý để nhận ý kiến đóng góp người tiêu dùng Tại Cơng ty bia Huế văn phòng đại diện Cơng ty cần có thùng thư góp ý để đại lý nêu ý kiến Đối với nhân viên tiếp thị làm việc cần có thăm dị ý kiến khách hàng Tất điều giúp Công ty khắc phục thiếu sót, hạn chế để đáp ứng nhu cầu khách hàng cách nhanh nhất, hợp lý nhất, kịp thời Hàng năm Công ty tổ chức định kì hội nghị khách hàng, buổi toạ đàm để lấy ý kiến trực tiếp đại lý Nghiên cứu thị trường để nắm đặc điểm tiêu dùng thị trường điều quan trọng kinh doanh Sau số đặc điểm tiêu dùng số vùng thị trường Công ty Sản phẩm Festival tương lai sé sản phẩm đặc trưng,truyền thống Huế.Việc phát triển thị trường tỉnh khác mục tiêu quan trọng: Đối với thị trường Hà Tĩnh, Nghệ An, Quảng Trị, Quảng Bình thị trường Công ty Khách hàng dường quen mùi vị sản phẩm Công ty nên việc phân phối khơng gặp phải nhiều khó khăn Khách hàng thị trường thường nhạy bén với sách cổ động thị trường lúc có biến động.Đây thị trường cịn sản phẩm Bia Festival,sản lượng tiêu thụ tình cịn thấp Để tăng sản lượng tiêu thụ tăng khả cạnh tranh Cơng ty nên tăng cường hoạt động hỗ trợ bán hàng .Đối với thị trường Đà Nẵng, Quảng Nam, Khánh Hồ Tại phần đơng người tiêu dùng khó tính có chung tâm lý, thích đẳng cấp cao, thích trẻ trung yêu có màu sắc đại, sơi Vì vậy, để đáp ứng nhu cầu thị trường nên tăng cường đầu tư phát triển nhãn hiệu Festival Mặt khác thị trường rộng lớn chịu nhiều Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh 63 Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS Võ Thị Mai Hà sức ép cạnh tranh từ nhiều hãng khác lại hỗ trợ từ quyền địa phương nhà máy bia nên việc tiêu thụ sản phẩm có phần khó khăn Để khắc phục tình trạng Cơng ty nên tăng cường hoạt động tiếp thị, quảng bá hình ảnh sản phẩm,… - Đối với thị trường Thành phố Hồ Chí Minh thị trường lớn đầy tiềm Ở người ta uống bia khơng cầu kì miền bắc Người ta uống nhiều chủ yếu để hưởng thụ, vui chơi, chia sẻ niềm vui với bạn bè Vì để thâm nhập sâu vào thị trường Cơng ty cần phải có chương trình khuyến mãi, tiếp thị sơi động, vui nhộn Bên cạnh đại lý cấp cần tăng cường hỗ trợ vận chuyển, quảng cáo, khuyến mãi.Đây thị trường có mơi trường cạnh tranh khốc liệt nhất,vì trước cho sản phẩm xâm nhập thị trường này,cơng ty cân có tổ chức cơng tác nghiên cứu trường kĩ 3.2.2 Hồn thiện sách Marketing – Mix Khách hàng mục tiêu mà Festival hướng đến nam giới tuổi từ 25 đến 50 tuổi Huế, khách du lịch, số thị trường động Đà Nẵng, Khánh Hồ,… Đây lứa tuổi có sức cống hiến tối đa cho xã hội Là độ tuổi kết nối liên hồn từ động trẻ trung, sơi đến đúc kết kinh nghiệm, thăng tiến nghiệp đến thành đạt chắn • Chính sách sản phẩm Hiện nay, phần lớn điểm bán nhà hàng thành phố Huế người ta thích dùng Festival chất lượng, thể đẳng cấp người uống Hầu hết khách hàng chấp nhận chất lượng nay, nhiên nên tạo mùi thơm nhiều tạo cảm giác mạnh thời điểm mở nắp chai Nhãn hiệu bia Festival cần phải làm lại để thể tính cao cấp sản phẩm Hầu hết khách hàng cho màu sắc chai bia Festival buồn, gu màu lạnh nhiều không tạo cảm giác hứng khởi Nhãn thiết kế đơn giản chưa tạo ấn tượng đại trẻ trung Nên thay bịt vàng nắp chai nhãn cổ để tăng thêm cảm hứng cho hình dáng chai Hình ảnh cửa Ngọ mơn nên thay mang màu sắc Huế trẻ trung động, đại Đối tương khách hàng mà Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh 64 Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS Võ Thị Mai Hà Festival hướng đến người trẻ, thành đạt nên hẳn họ khơng thích vẻ hồi cổ xu mà sức hấp dẫn đại thay đổi ngày Bên cạnh việc đóng chai, bia Festival nên đóng lon 330ml với số lượng 24 lon/thùng, 12 lon/thùng để tạo thuận tiện cho người tiêu dùng Chắc hẳn khách hàng lựa chọn làm quà quý giá để tặng dịp lễ tết Vì vậy, từ Công ty nên thuê nhà thiết kế chuyên nghiệp để thiết kế nhãn lon bia Festival cho phù hợp với đối tượng mà hướng đến • Chính sách giá Theo điều tra khách hàng, ta nhận thấy hầu hết khách hàng chấp nhận với mức giá Công ty Phần đông người tiêu dùng phía Nam thường rộng rãi quan tâm giá Hơn nữa, giá yếu tố khẳng định đẳng cấp xây dựng nhãn hiệu tầng cao Đối với Festival định vị dòng bia cao cấp nên giá bán cần tăng từ 130.000 đồng/két lên 140.000 đồng/két 24 chai Sự tăng lên cao so với đối thủ cấp khác thấp • Chính sách phân phối Thị trường mà Festival hướng đến thị trường động, kinh tế phát triển cao, lớp trẻ thành đạt nhiều, người tiêu dùng có thu nhập cao quan tâm giá Tại phần đơng khách hàng khó tính thích thể đẳng cấp cao, thích trẻ trung, đại, thích lạ, thích sơi Vì vậy, ngồi Huế, Cơng ty nên tập trung tăng cường đầu tư phát triển mạnh nhãn hiệu Festival thị trường phía Nam Đà Nẵng, Khánh Hồ, Thành phố Hồ Chí Minh, … Bên cạnh việc khuyến khích đại lý bia Huda bán thêm nhãn hiệu Festival, Cơng ty cho thành lập thêm đại lý chuyên bán nhãn hiệu Festival Ngồi ra, Cơng ty bia Huế cần tăng cường liên kết với nhà hàng, khách sạn, điểm bán để độc quyền tiêu thụ sản phẩm bia Festival Kí hợp đồng với siêu thị để bán sản phẩm Công ty Với cách chất lượng, uy tín sản phẩm ngày tăng lên • Chính sách xúc tiến Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh 65 Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS Võ Thị Mai Hà Về quảng cáo: Festival loại bia lễ hội nên phải thể vui vẻ, sống động, đại Các mẫu quảng cáo nên trọng vào giới trẻ thời buổi đại với hoạt động sôi nổi, thể trẻ trung, thành đạt, phóng khống, bên cạnh yếu tố truyền thống khơng thể bỏ qua Ngồi ra, Cơng ty cần tăng cường việc trang cấp bảng hiệu, hộp đèn, hàng quảng cáo cho đại lý, điểm bán Công ty nên xây dựng showroom trưng bày, giới thiệu sản phẩm đến khách hàng thị trường mà sản phẩm hướng đến Tại kì hội chợ, Công ty nên tổ chức việc dùng thử sản phẩm để khách hàng biết đến sản phẩm bia Festival Về khuyến mãi: Để tạo nên khơng khí vui nhộn, sơi nổi, Cơng ty nên thực chương trình thẻ cào may mắn nhà hàng, điểm bán Có thể quy định khách hàng uống két bia Festival họ nhận thẻ cào Giá trị giải thưởng nhỏ nên nhiều để tạo hứng khởi cho khách hàng Giải thưởng chai bia, két bia, máy ảnh kỹ thuật số… Thực chương trình bật nắp trúng thưởng với giá trị giải thưởng lớn giải xe hơi,… để kích thích tiêu thụ Bên cạnh tăng cường khuyến cho đại lý hàng POS cao cấp, thực chương trình thưởng bia cho đại lý, nhà hàng tiêu thụ khối lượng sản phẩm lớn Về tài trợ: Cơng ty nên tách hình ảnh bia Festival khỏi Huda, trực tiếp tài trợ cho chương trình kiện lớn địa phương quốc gia Lễ hội Festival, tham gia tài trợ cho hội chợ thương mại tỉnh, thực nhiều chương trình từ thiện để quảng bá hình ảnh sản phẩm Ngồi ra, Cơng ty bia Huế năm nên tổ chức Lễ hội bia Huế không Huế mà thị trường mà sản phẩm hướng đến Các hoạt động xúc tiến khác: Để đẩy mạnh bán hàng, giới thiệu sản phẩm đến người vai trò đội ngũ tiếp thị quan trọng Đội ngũ tiếp thị bia Festival Công ty thời gian tới nên đào tạo cách kỹ bán hàng Công ty cần tiến hành tài trợ cho nhà hàng để giữ độc quyền tiếp thị Một hướng thành lập đội ngũ tiếp thị lưu động Họ cô gái trẻ đẹp, biết cách giao tiếp, biết gây phong trào để Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh 66 Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS Võ Thị Mai Hà tạo niềm hứng khởi cho khách hàng Đội ngũ không cố định nhà hàng, quán ăn mà khoảng thời gian họ đến nhiều điểm bán Bằng việc phát quà khuyến mãi, trò chuyện khách họ giới thiệu sản phẩm Cơng ty đến người Đây hoạt động tiếp thị mẻ chắn đạt hiệu cao 3.2.3 Phát triển mạng lưới bán hàng hệ thông phân phối,lựa chon phương thức bán hàng hợp lý Với mục tiêu phát triển,mở rộng thị trường,đưa sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng nhanh chóng kịp thời,tránh khâu trung gian tiết kiệm thời gian chi phí cho khách hàng.Cơng ty cần tổ chức phân bán hàng chuyên sâu,rộng để kiểm soát thị trường.Các kênh phân phối phải xếp hợp lý khoa học cho lượng hàng bán tối đa,công ty nên thành lập văn phòng đại diện thị trường trọng điểm thành phố Huế,các vùng huyện để kiểm sốt,quản lý việc tiêu thụ,nhằm nâng cao hiệu xuất bán ra,tiết kiêm thời gian chi phí thị trường Không ngừng mở rộng mạng lưới tiêu thụ thị trường tỉnh,đặc biệt vùng huyện,nông thôn vùng sâu vùng xa Tỉnh TT Huế.Điều điều bắt buộc tương lai làm cho công ty mở rộng thị trường tỉnh.Ký hợp đồng trực tiếp khách hàng có lượng mua hàng lớn khơng cần qua khâu trung gian,tạo điều kiện thuận tiện cho khách hàng việc nhận hàng toán Khuyến khích cán cơng ty tạo điều kiện cho đại lí bán hàng trả chậm Liên kết với siêu thị lớn,các nhà hàng để bán hàng nơi tập trung nhiều người tiêu dùng sản phẩm,và khách hàng thường có lịng tin cao sản phẩm bán siêu thị,nhà nhà có uy tín lớn.Nâng cấp hàng bán giới thiệu sản phẩm,về sở vật chất nhằm cho khách hàng nhận biết quy mơ,uy tín cơng ty ngày nâng cao Hiện cơng ty có kênh phân phối trực tiếp cho đại lý cấp 1,đây vấn đề mà cơng ty cần nâng cấp,vì trực tiếp qua đại lý cấp khó kiểm sốt giá thị trường biến động Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh 67 Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS Võ Thị Mai Hà 3.2.4 Tổ chức đào tạo, huấn luyện nâng cao trình độ nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên bán hàng, đội ngũ nhà quản trị, kích thích vật chất lao động bán hàng Hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn khơng thể có hiệu khơng có nhà quản trị đội ngũ nhân viên bán hàng Con người yếu tố quan trọng định tồn hay thất bại doanh nghiệp Muốn nâng cao khả tiêu thụ, nâng cao suất lao động hiệu kinh doanh việc đào tạo, bồi dưỡng huấn luyện cho đội ngũ nhân viên mình, quan tâm đến lợi ích vật chất người lao động cần thiết Công ty bia Huế Để làm điều này, Cơng ty cần thực số biện pháp sau: Tăng cường bổ sung nhân lực cho phịng ban để làm tốt công việc Hiện nay, nhân viên Công ty thiếu nhiều ảnh hưởng đến hiệu cơng việc Khuyến khích cán cơng nhân viên tham gia khoá học nghiệp vụ ngắn hạn, tham gia học khố anh văn, vi tính, học đại học 2, hay tham gia chương trình cao học Đối với nhân viên tham gia khóa học nâng cao thạc sĩ, tiến sĩ Cơng ty hỗ trợ 50% học phí tạo điều kiện cho nhân viên tham gia Đồng thời số nhà quản trị, lãnh đạo trẻ Cơng ty liên kết với tập đồn Carlberg – đơn vị liên doanh với Công ty để gởi học nước ngồi Tuy nhiên có hình thức khuyến khích Cơng ty nên có ràng buộc họ để họ phải gắn bó cống hiến cho Cơng ty Khuyến khích tồn thể nhân viên Cơng ty từ cơng nhân đến lãnh đạo phát huy sáng kiến kinh doanh Cơng ty tổ chức thi sáng kiến kinh doanh hàng năm với giải thưởng hấp dẫn để thu hút nhân viên tham gia Hay nhân viên đề xuất ý kiến vào lúc họ nghĩ Sau xem xét thấy khả thi thử mẫu nhỏ Nếu hiệu mang lại cao người nhận phần thưởng xứng đáng với họ Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh 68 Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS Võ Thị Mai Hà Thường xuyên theo dõi đánh giá khách hàng nhân viên để có biện pháp khen thưởng phê bình thích đáng Về đại diện bán hàng có phận đại lý khơng hài lòng Họ nhận thấy người chậm đáp ứng yêu cầu họ, nhiều việc giải khơng thích đáng khơng mong muốn họ Về vấn đề Công ty cần xem lại Đối với quản lý vùng, Cơng ty có hình thức khuyến khích tương tự Hàng năm Cơng ty nên dành phần ngân sách định cho họ để thực hoạt động kích thích tiêu thụ thị trường quản lý Có thể đưa mức thưởng lớn họ hoàn thành kế hoạch giao cách xuất sắc mà không gặp ý kiến phàn nàn từ đại lý khách hàng người tiêu dùng cuối Đối với đội ngũ nhân viên tiếp thị, Cơng ty cần có tuyển chọn kỹ lưỡng Đội ngũ phải trẻ đẹp phải bồi dưỡng kỹ bán hàng, kỹ giao tiếp, thuyết phục khách hàng,… Thái độ nhân viên tiếp thị phải vui vẻ, thân thiện, cởi mở, biết gây phong trào, lịch Nhiều khách hàng chưa hài lòng thái độ cách phục vụ nhân viên Họ hình ảnh Cơng ty nên cần phải huấn luyện kỹ Bên cạnh cần có các hình thức thưởng để họ gắn bó lâu dài với Công ty Hiện lương họ 900.000 đồng họ bán 50 két bia loại, từ két 51 trở lên họ hưởng thêm 5.000 đồng/ két tăng thêm Theo nên tăng mức thưởng cho nhân viên tiếp thị từ 5000 đồng/két lên 10.000 đồng/két Có họ sức bán hàng cho Cơng ty.Ngồi Công ty cần phải quan tâm đến đời sống nhân viên Hàng năm tiếp tục tổ chức hoạt động tham quan, nghỉ mát cho nhân viên để họ có thời gian nghỉ ngơi, lấy lại động lực làm việc Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh 69 Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS Võ Thị Mai Hà PHẦN BA KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh 70 Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS Võ Thị Mai Hà Ngày với phát triển vũ bảo xã hội nhu cầu tận hưởng sống ngày cao.Cũng mà năm qua tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty TNHH Bia Huế địa bàn Tỉnh TT Huế phát triển mạnh đa dạng.Hệ thống đại lý phân bố điều toàn địa bàn Tỉnh tạo điều kiện thuận lợi,thúc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.Công ty thiết lập hệ thống kênh phân phối cấp cách có khoa học làm thuận tiện cho việc quản lý công ty kinh doanh.Tuy nhiên vài bất cập quản lý chưa chặt chẽ,chưa thiệt lập,làm việc có hiệu qua kênh bán trực tiếp cho người tiêu dùng Bộ phận bán hàng đầu tư nhiều,nhưng chưa liên kết thành khối độc lập phụ thuộc nhiều vào phận khác hạn chế việc tiêu thụ sản phẩm.Vì mơi trường cạnh tranh gay gắt nay,công ty phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ phù hợp với công xuất sản xuất thu lợi nhuận để tạo chỗ đứng cơng ty thị trường Về sách hoa hồng đại lý,công ty thực việc tăng khấu,điều khuyến khích đại lý làm việc tốt công tác tiêu thụ Hiện Huda beer ưa chuộng thị trường Tỉnh TT Huế,nhưng sống cải thiện,sản phẩm bia Festival ngày phát triển,thị phần ngày tăng,và người dân Huế xem sản phẩm bia cao cấp Nhìn chung việc triển khai sản phẩm,phát triển thị trường ngày khó khăn,tuy nhiên Festival beer thị trường Huế chấp nhận ln có mức tăng trưởng đáng kể từ năm 2000 đặc biệt giá trị sản lượng tăng mạnh năm 2009.Đặt cho cơng ty khó khăn giữ vị cạnh tranh thị trường Tóm lại công ty TNHH Bia Huế doanh nghiệp mạnh thị trường,và doanh nghiệp đứng đầu địa bàn Tỉnh Thừa Thiên Huế,hằng năm ln có đóng góp lớn cho ngân sách Tỉnh nhà.Trong năm gần đây,mặc dù gặp nhiều khó khăn phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh tình trạng suy Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh 71 Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS Võ Thị Mai Hà thoái kinh tế tồn cầu cơng ty nỗ lực cố gắng mở rộng sản xuất,tăng quy mô sản xuất việc xây dựng thêm nhà máy Phú bài.Tuy nhiên bên cạnh thành tích đạt được,cơng ty cịn gặp nhiều hạn chế,tồn vấn đề tiêu thụ sản phẩm.Công ty cần cố gắng công tác xã hội,đẩy mạnh khâu từ sản xuất đến bán hàng tiêu dùng sách phục vụ khách hàng sau bán,để đẩy mạnh vấn đề tiêu thụ sản phẩm Kiến nghị 2.1 Đối với công ty - Tăng cường hoạt động khuyến đến người tiêu dùng cuối cùng, điểm bán, đại lý cấp 2, cấp - Thay đổi hình thức quảng cáo, nội dung quảng cáo cho sản phẩm bia Festival - Hoàn thiện máy,cơ cấu tổ chức nhân cách hợp lý,thường xuyên mở lớp đào tạo nâng cao trình độ chun mơn cho cán công ty - Công ty cần đầu tư nhiều khâu quảng cáo tiếp thị,đặt biệt hoạt động xã hội - Phân công cán thị trường theo dõi địa bàn có hình thức thưởng phạt rõ ràng.Có chế độ khuyến khích dựa doanh số bán,năng xuất làm việc,tăng khả làm việc người - Công ty cần ý nâng cấp,cải thiện hệ thống phương tiện phân phối hàng hố Cơng ty cần bổ sung thêm phương tiện vận tải : Hệ thống vận chuyển xe vận tải.Mặc dù đầu tư vào hệ thống xe tốn tốn bắt buộc đảm bảo cho q trình phân phối lợi ích mà cơng ty thu lại không nhỏ.Hệ thống xe tải đáp ứng nhu cầu công ty,cung cấp kịp thời hàng hoá cho khách hàng cách thường xuyên liên tục.Qua tạo cho khách hàng niềm tin uy tín cơng ty nâng cao - Cần khắc phục tình trạng thiếu hụt hàng hóa nhu cầu tăng lên đột biến ( vào dịp lễ tết,….) Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh 72 ... chủng loại sản phẩm công ty TNHH Huế Bia Hiện công ty bia Huế tiến hành sản xuất tiêu thụ thị trường nước nước số sản phẩm mang nhãn hiệu khác nhau.Đặc điểm chủng loại sản phẩm công ty bia Huế thể... nhiều đối thủ cạnh tranh thị trường cho thấy việc mở rộng thị trường tiêu thụ yêu cầu cấp thiết đới với sản phẩm bia Festival cơng ty Bia Huế. Đó lý chọn “ Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường. .. dụng hội thị trường kết hợp với điểm mạnh công ty ,công ty tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm bia Festival lên cao,xu hướng tương lai ,Festival bia định vị,và sản phẩm chủ yếu địa bàn Tỉnh TT Huế. Để