Đang tải... (xem toàn văn)
MỤC LỤC Trang PHẦN MỞ ĐẦU:3 1.Tính cấp thiết của đề tài …... 3 2.Mục đích nghiên cứu:4 3.Đối tượng, phương pháp và phạm vi nghiên cứu:4 4.Kết cấu của đề tài:5
MỤC LỤCTrang Công ty Sinh Lợi . 29 Công ty cổ phần Sinh Lợi (TP Hồ Chí Minh) cũng là một trong những công ty bán hàng đa cấp đang tồn tại ở Việt Nam. Hình thức hoạt động của công ty là giới thiệu với mọi người về những khoản hoa hồng và lợi ích của người làm thành viên cảu Sinh Lợi được hưởng. Tuy nhiên để được làm thành viên của công ty thì người muốn tham gia phải mua một trong hai sản phẩm là máy tạo khí ozon 3 triệu đồng hoặc máy mát xa 6 triệu đồng. Thành viên của công ty cũng có được hoa hồng nếu giới thiệu người khác mua sản phẩm. Trên thị trường thì giá của máy ozon chỉ khoảng 1,2 triệu đồng và giá của máy mát xa là 2,4 triệu đồng. 29 3.3 Hậu quả của những mô hình không đúng cách: . 29 \4.1 Đối với doanh nghiệp . 33 4.2 Đối với người tham gia, người tiêu dùng . 34 4.3Từ phía Chính phủ . 37 4.4 Đối với xã hội . 38 1 PHẦN MỞ ĐẦU:1. Tính cấp thiết của đề tàiTrong thời gian khoảng mười năm trở lại đây, có một hình thức phân phối mới trong kinh doanh du nhập vào Việt Nam được gọi dưới nhiều cái tên như : bán hàng đa cấp, kinh doanh theo mạng, kinh doanh đa cấp… Hiện nay hình thức kinh doanh này mặc dù được du nhập cũng khá lâu nhưng vẫn là 1 đề tài mang tính nóng hổi, gây nhiều tranh cãi trong cả nước. Lợi dụng sự hiểu biết còn hạn chế của người dân đã có một số cá nhân và tổ chức cố tình làm sai lệch hình thức kinh doanh này để thu lợi bất chính. Bằng cách xây dựng những mô hình ảo, quảng bá sai sự thật, thu hút người vào mạng lưới lừa đảo chúng đã phần nào tạo nên sự bất ổn định trong 1 số bộ phận dân cư. Đã có rất nhiều bài viết, phóng sự về những trường hợp lừa đảo nhưng vẫn còn có rất nhiều người bị lôi kéo vào các mạng lưới bất chính này. Từ những người thành đạt cho đến các sinh viên còn đang ngồi trên ghế của giảng đường đại học trong đó có cả các sinh viên của trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân.Trong thực trạng các bài nghiên cứu chính thức về mô hình kinh doanh này còn hạn chế. Chỉ có một vài bộ sách về kinh doanh theo mạng được các nhà xuất bản đưa ra nhưng phần lớn cũng chỉ là các kinh nghiệm cá nhân của những thành viên xuất sắc trong hình thức này tại nước ngoài. Những Website chính thức về Kinh doanh đa cấp cũng không có nhiều. Các văn bản pháp luật do nhà nước đưa ra không theo kịp với sự biến đổi liên tục của hình thức kinh doanh này thì việc cần thiết phải có những tài liệu chuẩn mực trở nên cấp thiết. Chính vì vậy, với mong muốn được tìm hiểu và nghiên cứu kỹ hơn hình thức kinh doanh đa cấp em quyết định chọn đề tài:2 “Mô hình phân phối đa cấp – Giải pháp phân phối mới cho các nhà quản trị”.Trong quá trình thực hiện đề án này, em đã nhận được rất nhiều sự giúp đỡ từ phía các thầy cô giáo. Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn giảng viên, thạc sỹ Phạm Hồng Hoa đã hết sức giúp đỡ để em hoàn thành đề tài này!2. Mục đích nghiên cứu:- Phân tích tính đúng đắn của mô hình phân phối đa cấp- Phân biệt được các mô hình kinh doanh chuẩn mực và biến tướng- Đưa ra một số giải pháp để tránh bị lợi bởi hình tháp ảo- Đưa ra góc nhìn chính xác hơn về mô hình phân phối đa cấp tại Việt Nam- Đưa ra một số ý tưởng có thể áp dụng cho các công ty đang áp dụng mô hình này tại Việt Nam3. Đối tượng, phương pháp và phạm vi nghiên cứu:• Đối tượng nghiên cứu:- Một vài công ty và tổ chức đang kinh doanh theo mô hình phân phối đa cấp tại Việt Nam- Các cá nhân tham gia làm nhà phân phối trong hệ thống phân phối đa cấp.• Phương pháp nghiên cứu:- Phương pháp phân tích, đánh giá, tổng hợp.- Phương pháp điều tra, chọn mẫu.- Phương pháp đối chiếu, so sánh.• Phạm vi nghiên cứu:- Xuất xứ của mô hình kinh doanh.- Một số mô hình kinh doanh chính thức tại nước ngoài.- Một số cá nhân nước ngoài thành công với hình thức kinh doanh này.3 - Một số công ty kinh doanh đa cấp tại Việt Nam.- Các cá nhân tham gia vào mạng lưới phân phối đa cấp4. Kết cấu của đề tài:Ngoài 2 phần mở đầu và kết luận, đề án bao gồm những nội dung cơ bản sau:- Tổng quan về Kinh doanh đa cấp trên thế giới.- Kinh doanh đa cấp tại Việt Nam - Tiềm năng, thực trạng và giải pháp.4 NỘI DUNGI. TỔNG QUAN VỀ MLM TRÊN THẾ GIỚI:1. Xuất xứ của kinh doanh đa cấp:Trên 50 năm trước, Karl Renborg, một công dân Mỹ đã thành lập công ty Nutrilite Productc, Inc. Công ty này hoạt động tương tự như các công ty kinh doanh theo mạng ngày nay. Và có thể coi ông là ông tổ của mô hình kinh doanh theo mạng. Công ty do ông thành lập hoàn toàn không phải thuê một cán bộ kinh doanh nào. Thay vì thuê họ, Renbrog thuê một đội quân các nhà phân phối độc lập. Với hệ thống này ông có thể tiến hành hoạt động thương mại trên phạm vi cả nước mà không tốn bất cứ chi phí hay khoản tiền trả trước nào. Chừng nào các nhà phân phối chưa bán được hàng thì ông chưa cần phải trả tiền hoa hồng cho họ.Hệ thống mới đã giải phóng Renborg khỏi nỗi đau đầu nặng nề, liên quan đến việc phải nuôi một đội ngũ hàng ngàn người bán hàng. Bản thân các nhà phân phối đã trực tiếp làm tất cả. Họ càng thu hút được nhiều người mới vào làm việc họ càng kiếm được nhiều tiền. Renborg đã khởi đầu cho một chuỗi phản ứng dây chuyền liên tục. Mạng lưới thương mại ngày càng mở rộng đã nhanh chóng giúp ông trở nên giàu có.Công ty của Renbrog cho phép các nhà phân phối chỉ được nhận tiền hoa hồng từ những người nào mà họ đích thân tiếp nhận. Đây chính là “công ty đơn cấp”. Nhưng các công ty hoạt động kinh doanh theo mạng ngày nay thường tạo điều kiện cho các nhà phân phối nhận được các khoản hoa hồng từ nhiều cấp hoặc nhiều “thế hệ” các nhà phân phối. Hay nói cách khác, các công ty này cấp cho nhà phân phối một khoản tiền lãi từ việc bán hàng của các nhà phân phối cấp thấp hơn.5 2. Khái niệm về mô hình phân phối đa cấp:Khái niệm “Kinh doanh theo mạng” không được ghi nhận trong bất kỳ một cuốn từ điển thuật ngữ thương mại chuẩn mực nào. Chính các nhà hoạt động trong kinh doanh theo mạng còn chưa đi đến thống nhất khái niệm này là thế nào.Theo Richard Poe- phóng viên tạp chí Success (Hoa Kỳ) “Kinh doanh đa cấp là bất kỳ phương pháp kinh doanh nào mà cho phép một cá thể kinh doanh độc lập tiếp nhận vào công việc của mình một cá thể kinh doanh khác và lấy ra được các khoản tiền hoa hồng từ công việc kinh doanh của cá thể mà họ thu hút được”Theo Don Failla- một người đã thành công với bán hàng đa cấp “Kinh doanh theo mạng là một hình thức kinh doanh sử dụng những người hợp thành một tổ chức để lưu hành hàng hoá và dich vụ từ điểm sản xuất đến người tiêu dùng bằng phương pháp tiếp xúc giữa con người với con người”.Theo Luật cạnh tranh của Việt Nam (Điều 3 khoản 11), ban hành ngày 9/11/2004 và có hiệu lực từ 1/7/2005 và Nghị Định 110/2005/NĐ-CP ban hành ngày 24 tháng 8 năm 2005 có hiệu lực từ ngày 8/9/2005 (đính kèm phụ lục) thì BHĐC được định nghĩa như sau:“Bán hàng đa cấp là phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hoá đáp ứng các điều kiện sau đây:Việc tiếp thị để bán lẻ hàng hoá được thực hiện thông qua mạng lưới người tham gia bán hàng đa cấp gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác nhau;Hàng hoá được người tham gia bán hàng đa cấp tiếp thị trực tiếp cho người tiêu dùng tại nơi ở, nơi làm việc của người tiêu dùng hoặc địa điểm khác không phải là địa điểm bán lẻ thường xuyên của doanh nghiệp hoặc người tham gia;6 Người tham gia bán hàng đa cấp được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết qủa tiếp thị bán hàng của mình và của người tham gia bán hàng đa cấp dưới trong mạng lưới do mình tổ chức và mạng lưới đó được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận.”3.Các đặc trưng cơ bản và sơ đồ của mô hình kinh doanh đa cấp:3.1 Bán hàng đa cấp là một hình thức phát triển của bán hàng trực tiếp. Như chúng ta đã biết, bán hàng trực tiếp là phương thức phân phối hàng hoá không qua bất kỳ một cấp trung gian nào. Mọi hoạt động sản xuất, phân phối hàng hoá đến tay người tiêu dùng đều do nhà sản xuất đảm nhiệm thông qua mạng lưới những người bán hàng trực tiếp. Các hãng như Dell – bán máy tính trực tiếp cho khách hàng bằng đội ngũ nhân viên của công ty. Nhiều công ty khác hiện nay đang bán trực tiếp hàng hoá cho khách hàng thông qua đường bưu điện và qua điện thoại, thậm chí hàng còn được bán trực tiếp thông qua truyền hình, mạng internet … Tuy nhiên có những công ty bán hàng trực tiếp không qua đội ngũ nhân viên mà qua một hệ thống, mạng lưới các nhà phân phối độc lập. Đó chính là các công ty BHĐC như Amway, Herbalife, Avon, Oriflame …Trong BHĐC, khi một nhà phân phối độc lập tạo dựng được mạng lưới của riêng mình thì thu nhập của họ có thể tăng trưởng theo cấp số nhân. BHĐC sử dụng kết hợp cả nguyên lý chia sẻ và nguyên lý phát triển theo cấp số nhân để làm cơ sở phát triển cho hệ thống phân phối của mình.Nguyên lý chia sẻ hay quảng cáo truyền miệng là hình thức quảng cảo, truyền bá sản phẩm dựa vào tâm lý của con người. Đó là khi chúng ta biết đến, sử dụng một sản phẩm hay dịch vụ nào đó tốt mà chúng ta cảm thấy thích hay hài lòng. Khi đó chúng ta thường có thói quen chia sẻ nó với những người thân, bạn bè, đồng nghiệp. Có thể lấy một ví dụ đơn 7 giản như khi chúng ta vào một quán ăn. Nếu thức ăn của quán đó ngon, rẻ, hợp vệ sinh và cách phục vụ nhiệt tình, chu đáo. Chắc chắn chúng ta sẽ cảm thấy hài lòng và muốn chia sẻ điều đó với những người thân của mình. Còn nếu ngược lại thì chắc chắn là chúng ta sẽ không bao giờ quay lại và cũng sẽ khuyên bạn bè không nên đến.Để thấy được sức mạnh của câp số nhân ta có thể lấy một ví dụ như sau :Hình 1: Sơ đồ phản ứng dây truyền theo cấp số nhânKhi người đầu tiên của hình tháp (tầng 1) tìm được 5 người cùng tham gia (tầng 2), sau đó mỗi người này lại tìm thêm 5 người nữa (tầng 3). Vậy hình tháp đã có 31 người. Sau đó mỗi người ở tầng 3 lại tìm đươc 5 người nữa cùng tham gia (tầng 4). Đến đây hình tháp đã có 156 người… Trên thực tế thì con số này lớn hơn nhiều lần. Khi mô hình của bạn hoạt động tốt sẽ tạo nên một phản ứng dây truyền liên tục .8Tầng 1Tầng 2Tầng 3 NPPAdạy choCBANPPdạy chodạy chodạy cho3.2 Bản chất của BHĐC là sao chép. Trong mạng lưới, nhà phân phối độc lập đến trước phải sao chép lại chính mình cho những người đến sau, và nhà phân phối đó sẽ trở thành người đỡ đầu. Có nghĩa là nhà phân phối độc lập phải truyền lại cho những người thuộc mạng lưới của mình một niềm đam mê vào công việc, những kiến thức và kinh nghiệm về sản phẩm cũng như công việc, và họ luôn mong muốn người đi sau giỏi hơn mình. Bản chất “sao chép” có thể được minh hoạ theo sơ đồ sau:Hình 2: Mô hình minh họa bản chất sao chép trong BHĐCTheo hình a, nếu nhà phân phối độc lập hướng dẫn cho người A nào đó, nhưng A chưa thể dậy lại cho người khác giống như nhà phân phối được, nếu nhà phân phối cắt đứt quan hệ với A, thì A sẽ mất phương hướng. Khi đó nhà phân phối chưa thể trở thành “người đỡ đầu” được.Ở hình b, nếu nhà phân phối độc lập dạy cho A cách để A dậy được cho B, và B sẽ tìm đến người tiêu dùng là người C nào đó. Khi đó A sẽ dạy cho B cách để B dạy cho C và C sẽ tiếp tục chuỗi dây đó. Như vậy, mạng lưới của nhà phân phối sẽ có thể hoạt động ngay cả khi nhà phân phối đó không làm việc.9(a)(b) 3.3 Bán hàng đa cấp là một công việc khó khănBHĐC không phải là một công việc đơn giản, có tới 90% số người tham gia thất bại. Các nhà phân phối phải bỏ ra rất nhiều tiền của và công sức để duy trì khả năng cạnh tranh và có được các khoản thu nhập cao. BHĐC không phải là trò may rủi, nó đòi hỏi sự cần cù lao động, số lượng tiền nhất định được huy động ra và lòng kiên trì cao độ. Chúng ta không thể thành công với BHĐC nếu chúng ta không có lòng đam mê và không có lòng kiên trì cao độ.4. Đặc điểm của MLM so với phương thức phân phối truyền thống:Trong nền kinh tế thương mại nói chung hiện nay đang tồn tại những mô hình phân phối hàng hoá và dịch vụ như sau:Hình 3: Mô hình các kênh phân phối truyền thốngỞ trên là mô hình phân phối truyền thống gồm 4 kiểu kênh phân phối:-Kênh 1 là mô hình phân phối trực tiếp, sản phẩm đi trực tiếp từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng không qua một cấp trung gian nào cả .10Kênh 4Bán buônTrung gianBán lẻNgười TDNhà SXKênh 3Bán buônNgười TDBán lẻNhà SXKênh 1 Nhà SX Người TDKênh 2Người TDBán lẻNhà SX [...]... còn cả về mặt tinh thần • Hình thức kinh doanh này rất khó quản lí bằng các quy định bắt buộc của công ty, vì các nhà phân phối hoàn toàn độc lập với nhau, chỉ có thể quản lí hiệu quả bằng văn hoá kinh doanh của các nhà phân phối độc lập 19 II PHÂN PHỐI ĐA CẤP TẠI VIỆT NAM - TIỀM NĂNG, THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP: 1 Quá trình du nhập của mô hình phân phối đa cấp: Bán hàng đa cấp xuất hiện tại Việt Nam... ngoài về để phân phối Tuy nhiên kênh này vẫn không phải là kênh phân phối nhiều cấp trung gian Vì sản phẩm cũng chỉ đi từ kho hàng của công ty kinh doanh đến người tiêu dùng qua những nhà phân phối độc lập Ta có thể dễ dàng so sánh hai hình thức phân phối này dựa vào mô hình phân phối của chúng Sơ đồ 1: Hình thức phân phối hàng nhập khẩu thông qua hệ thống phân phối truyền thống Tc:Quảng Cáo + Các Khâu... sản phẩm… - Các công ty cần luôn trung thực trong việc cung cấp thông tin cho khách hàng, cho các nhà phân phối độc lập và cho các cơ quan quản lý Tuyệt đối không lôi kéo dụ dỗ người tham gia mua hàng hay trở thành nhà phân phối 33 - Các công ty cần luôn tuyên truyền, nhắc nhở các nhà phân phối độc lập về nguyên tắc nghề nghiệp, triết lý kinh doanh… Nhằm tạo ra một đội ngũ những nhà phân phối độc lập... đội ngũ các nhà phân phối độc lập và công ty không phải quản lý họ BHĐC sử dụng hai kênh phân phối sau: Hình 4: Mô hình các kênh phân phối trong BHĐC Kênh 1 Nhà SX Kênh 2 Nhà SX Nhà PP Công ty KD Người TD Nhà PP Người TD -Ở kênh 1, nhà sản xuất cũng đồng thời là công ty BHĐC, giảm đi một khâu trung gian, kênh phân phối này thường tồn tại ở những quốc gia có ngành KDĐC phát triển Ở Việt Nam, mới chỉ... trả hoa hồng Nhà phân phối cấp một sẽ được nhận thêm phần trăm hoa hồng nếu nhà phân phối cấp hai (người được mình giới thiệu, đỡ đầu) bán được sản phảm tới tay khách hàng Cứ như vậy, càng nhiều các nhà phân phân phối phía dưới làm việc hiệu quả thì nhà phân phối cấp một sẽ được hưởng 14 một lượng hoa hồng tích lũy lớn, chính vì vậy người ta nhầm tưởng đây là hình thức phân phối qua nhiều cấp trung gian... những nguyên tắc của bán hàng đa cấp và quy định của pháp luật - Có những quy định bắt buộc đối với những nhà phân phối độc lập như: + Có hợp đồng lao động hợp pháp + Tham gia lớp đào tạo và huấn những luyện những kỹ năng cơ bản đối với nhà phân phối + Cấp thẻ lưu hành cho mỗi nhà phân phối + Có hình phạt nghiêm khắc nếu nhà phân phối vi phạm nguyên tắc của bán hàng đa cấp và những quy định của công... về bán hàng đa cấp đã ra đời nhằm bảo vệ quyền lợi chính đáng của các nhà phân phối độc lập và ngăn chặn các hình tháp ảo” Các trường đại học lớn trên thế giới đều có khoa bán hàng đa cấp như trường đại học tổng hợp Illinois…, nhiều cuốn sách về bán hàng đa cấp đã ra đời để giúp các nhà phân phối độc lập nắm bắt được phương pháp làm việc Dưới đây là một số ưu điểm nổi bật của bán hàng đa cấp: 6.1.1... mà nhà phân phối kiếm được từ những đơn tái đặt hàng và sản phẩm của những nhà phân phối mới do họ tuyển mộ và những người khác mà tiếp đó bản thân các nhà phân phối đó lại tuyển mộ Quá trình này tiếp tục sẽ tạo ra thu nhập cho nhà phân phối một thời gian sau khi hết ngày này đến ngày khác tập trung vào doanh số hoặc kết quả của công việc bảo trợ 6 Ưu điểm và nhược điểm của mô hình kinh doanh đa cấp. .. thành nhà phân phối độc lập sản phẩm của bất kỳ công ty bán hàng đa cấp nào nếu hộ muốn và họ là người từ 18 tuổi trở lên 6.1.2 Đối với xã hội: • Các công ty bán hàng đa cấp chân chính là các công ty có sự minh bạch trong tài chính Hầu hết các giao dịch đều được lưu trên máy tính và thuế thu nhập của các nhà phân phối luôn được đóng đầy đủ Vì các công ty này đều trả thưởng cho các nhà phân phối qua hệ... triển Bên cạnh những công ty phát huy mô hình một cách chân chính thì các biến tướng xấu của mô hình cũng ngày càng hoàn thiện hơn Các công ty bán hàng đa cấp thành công đã biết áp dụng mô hình kinh doanh này một cách linh động, phù hợp với điều kiện và nền kinh tế Việt Nam Phương thức phân chia hoa hồng linh động cùng với sự hỗ trợ từ nhà phân phối cấp cao làm cho hệ thống triển khai bán hàng nhanh . cho các nhà phân phối nhận được các khoản hoa hồng từ nhiều cấp hoặc nhiều “thế hệ” các nhà phân phối. Hay nói cách khác, các công ty này cấp cho nhà phân. nhiều các nhà phân phân phối phía dưới làm việc hiệu quả thì nhà phân phối cấp một sẽ được hưởng 1 4Nhà sxNhà phân phối độc lậpNgười tiêu dùngNhà phân phối
