TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG KHOA: QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN NGÀNH: KINH DOANH QUỐC TẾ THU HOẠCH THỰC TẬP TỐT NGHIỆP TÊN ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI NHÀ MÁY Z175 Họ tên sinh viên: Vũ Thị Tố Uyên Lớp: LTK4 Khóa: 4 Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Thu Trang Hà Nội, 15 tháng 02 năm 2011 LỜI MỞ ĐẦU Thời kỳ bao cấp, Nhà nước là người thay mặt thị trường phản ánh nguyện vọng của người mua đối với nhà sản xuất. Kế hoạch sản xuất do Nhà nước ấn định cho các doanh nghiệp. Sự tồn tại của doanh nghiệp cũng do Nhà nước định đoạt, không phụ thuộc vào kêt quả kinh doanh. Ngày nay với chính sách mở cửa nền kinh tế thị trường một mặt tạo cơ hội thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm, đồng thời cũng tạo ra nhiều thách thức mới cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, người mua lên ngôi, người bán phải cạnh tranh khốc liệt, vì vậy muốn tồn tại và phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự vươn lên tự khẳng định vị trí của mình, bằng việc hoạch định các chiến lược sản xuất kinh doanh, trong đó chiến lược tiêu thụ sản phẩm là vô cùng quan trọng. Từ ý nghĩa trên tôi mạnh dạn chọn đề tài “Giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Nhà máy Z175” để viết báo cáo thực tập tốt nghiệp. Trong thời gian thực tập, nghiên cứu và viết Đề tài tôi được Lãnh đạo, Chỉ huy Nhà máy Z175 cho phép sử dụng một số tài liệu của đơn vị và nhận được sự giúp đỡ tận tình của phòng Kế hoạch vật tư, Ban thị trường, phòng Tài chính và đặc biệt là cô giáo hướng dẫn Nguyễn Thị Thu Trang, tôi đã hoàn thiện đề tài với 03 chương và 43 trang. CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM I. KHÁI NIỆM, VỊ TRÍ VÀ MỤC ĐÍCH CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ việc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, xúc tiến bán hàng, tới việc thực hiện các dịch vụ sau bán hàng. 2. Vị trí, hoạt động tiêu thụ sản phẩm 2.1 Đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Trong cơ chế tập trung bao cấp, các doanh nghiệp được Nhà nước bảo trợ, bao gồm: tiêu thụ sản phẩm, cung cấp nguyên vật liệu. Hoạt động tiêu thụ cùng các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hoàn toàn thụ động, thực hiện theo kế hoạch Nhà nước giao. Còn trong nền kinh tế thị trường, bắt buộc các doanh nghiệp phải tự hạch toán thì hoạt động tiêu thụ là mối quan tâm hàng đầu, vai trò của thị trường trong kế hoạch sản xuất được coi trọng. 2.1.1. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất Để tái sản xuất mở rộng doanh nghiệp phải tiêu thụ sản phẩm do mình sản xuất ra. Chính khâu tiêu thụ sẽ quyết định hoạt động sản xuất. Nếu hoạt động sản xuất diễn ra suôn sẻ, sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, doanh nghiệp bù đắp chi phí có lãi thì sẽ có điều kiện để tiếp tục tồn tại và phát triển, còn ngược lại doanh nghiệp sẽ bị đẩy lui khỏi thị trường. 2.1.2. Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh Tiêu thụ hàng hóa giúp cho doanh nghiệp tạo ra doanh thu đối với sản phẩm của mình. Đồng thời doanh nghiệp cũng thu được lợi nhuận từ các khoản doanh thu đó. Doanh nghiệp càng thu được nhiều lợi nhuận thì nguồn vốn của doanh nghiệp không ngừng được tăng lên, khả năng mở rộng của doanh nghiệp cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. 2.1.3. Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trường. Để có thể phát triển được thì doanh nghiệp cần phải tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ, điều đó có thể thực hiện bằng cách là doanh nghiệp không ngừng tìm kiếm cách thức để mở rộng và xâm nhập thị trường mới. Ở đây vai trò của các hoạt động tiêu thụ là rất lớn bởi vì doanh nghiệp tiếp xúc khách hàng chủ yếu là khâu tiêu thụ và chỉ có cách đó doanh nghiệp mới nắm được sự biến động trong nhu cầu về sản phẩm của khách hàng. Từ đó doanh nghiệp mới có biện pháp điều chỉnh, thay đổi kịp thời để thỏa mãn nhu cầu đó. 2.2. Đối với xã hội Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung cầu của nền kinh tế quốc dân, là một thể thống nhất với những cân bằng tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. 3. Mục đích và ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 3.1. Mục đích Mục đích của hoạt động tiêu thụ giúp cho hoạt động đó tiến hành có định hướng và nó là thước đo để đánh giá hoạt động đạt được kết quả cao hay không. Cũng vì lý do trên mà mục đích của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là: - Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp - Tăng thị phần cho doanh nghiệp - Tăng khả năng cạnh tranh và tài sản vô hình cho doanh nghiệp - Rút ngắn chu kỳ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp - Phục vụ khách hàng 3.2. Ý nghĩa Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận Lợi nhuận là mục tiêu của hoạt động sản xuất kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng, phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Mà lợi nhuận là số chênh lệnh giữa doanh thu bán hàng (doanh thu tiêu thụ) và tổng chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra trong quá trình sản xuất, tiêu thụ (Giá vốn, chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp). Thứ hai: Mục tiêu lợi thế (thế lực) doanh nghiệp Vị thế doanh nghiệp trên thị trường biểu hiện ở % doanh thu hoặc lượng hàng hóa được bán ra so với số lượng hàng hóa của toàn bộ thị trường. Con số này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn. Do đó tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị thế doanh nghiệp trên thị trường. Thứ ba: Mục tiêu an toàn Hàng hóa là vật phẩm được sản xuất ra để bán chứ không phải để người sản xuất ra tiêu dùng nó. Đối với doanh nghiệp, sản phẩm sau khi được sản xuất ra phải đem đi bán trên thị trường mà thu tiền về thì các doanh nghiệp mới có khả năng tái sản xuất và quá trình kinh doanh mới diễn ra liên tục được. Nếu không bán được sẽ bị ứ đọng vốn và thua lỗ kéo dài, dẫn tới phá sản. Vì vậy tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho quá trình kinh doanh được diễn ra liên tục và có hiệu quả, nhằm đảm bảo an toàn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thứ tư: Bảo đảm tái sản xuất liên tục Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi. Do đó, nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Mặt khác khi tái sản xuất diễn ra liên tục, tạo ưu thế trong cạnh tranh và mở rộng thị trường. I. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1. Nhân tố khách quan 1.1. Môi trường kinh tế Môi trường kinh tế ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng, chủng loại và cơ cấu nhu cầu thị trường. Môi trường kinh tế bao gồm thu nhập bình quân đầu người, tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, chính sách tiền tệ, lãi suất ngân hàng, chính sách đầu tư… Các nhân tố này có thể là cơ hội hay nguy cơ đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1.2. Môi trường chính trị pháp luật Các nhân tố này thể hiện các tác động của Nhà nước đến môi trường kinh doanh thông qua hai công cụ điều tiết vĩ mô là chính sách pháp luật kinh tế như: Các quy định về chống độc quyền, các loại thuế, các luật bảo vệ môi trường, các ưu đãi của Chính phủ… 1.3. Môi trường văn hóa xã hội Yếu tố văn hóa xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng, nó ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Các thông tin về môi trường này cho phép doanh nghiệp có thể hiểu biết những mức độ khác nhau về đối tượng phục vụ của mình. Qua đó có thể đưa ra một cách chính xác sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. 1.4. Môi trường công nghệ, trình độ tiên tiến của trang thiết bị ảnh hưởng đến năng suất, chi phí, giá thành và chất lượng hàng hóa. Ngày nay các doanh nghiệp luôn phải quan tâm đến công nghệ mới, sự phát minh, ứng dụng công nghệ mới là điều quan trọng đối với doanh nghiệp, đặc biệt các doanh nghiệp sản xuất. Chính vì vậy phải lưu ý rằng các yếu tố này cũng ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh, chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Từ nhận biết đó doanh nghiệp xác định ngành nghề kinh doanh, xu hướng tiêu dùng trong tương lai để xác định chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp. 1.5. Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh là người chiếm giữ một phần thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh, một khi thị phần của đối thủ cạnh tranh giảm chính là thị phần của doanh nghiệp mình tăng lên, do vậy doanh nghiệp luôn tìm mọi biện pháp để nắm bắt thông tin đối thủ cạnh tranh như điểm mạnh, điểm yếu, cơ cấu tổ chức, nguồn vốn, công nghệ sản xuất, mục tiêu và chiến lược… để từ đó lựa chọn chính sách phù hợp trong công tác tiêu thụ sản phẩm như chính sách giá cả, chính sách sản phẩm, chính sách quảng cáo, chính sách khuyếch trương… 1.6. Môi trường địa lý, sinh thái Các yếu tố địa lý và bảo vệ môi trường tự nhiên ngày nay rất được xem trọng và ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chẳng hạn do yêu cầu bảo vệ môi trường, doanh nghiệp phải tăng chi phí về xử lý chất thải, từ đó làm tăng giá thành sản phẩm, gây ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 2. Nhân tố chủ quan 2.1. Yếu tố sản phẩm Đây là yếu tố vô cùng quan trọng vì người mua bao giờ cũng quan tâm trước hết đến chất lượng, tính năng tác dụng của sản phẩm mà họ mua. Một sản phẩm có chất lượng cao hợp thị hiếu người tiêu dùng sẽ kích thích họ mua nhiều hơn, còn những sản phẩm lạc hậu, không thích hợp với thị hiếu, kể cả giá cả thấp cũng khó được tiêu thụ. 2.2. Bộ máy tổ chức quản lý Cơ cấu tổ chức khác nhau sẽ có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng. Bên cạnh đó, bộ máy tổ chức quản lý còn thể hiện năng lực và uy tín của doanh nghiệp. Nó định hướng cho hầu hết các công việc của doanh nghiệp. 2.3. Yếu tố con người Đây là yếu tố vô cùng quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, con người với năng lực của mình có thể phân tích thị trường, đưa ra các chiến lược chính sách đúng đắn, trực tiếp tạo ra sản phẩm. Yếu tố này gồm: trình độ chuyên môn, tư cách đạo đức, tay nghề, kinh nghiệm… của cán bộ công nhân viên. 2.4. Yếu tố tài chính kế toán Đây là yếu tố tổng hợp, phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua số lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối có hiệu quả các nguồn vốn. Chức năng bộ phận này bao gồm cả việc phân tích hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 2.5. Công tác Marketing Công tác Marketing là để cho cung cầu gặp nhau, để cho doanh nghiệp thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng và giảm được chi phí, giảm được rủi ro trong kinh doanh. II. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1. Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là việc tìm kiếm khai thác cơ hội kinh doanh, tìm kiếm trên thị trường. 1.1. Các bước tiến hành nghiên cứu thị trường Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu gồm 3 bước: Bước 1: Thu thập thông tin - Doanh nghiệp cần thu thập những thông tin về 4 vấn đề cơ bản của thị trường là cung và cầu, giá cả và tình hình cạnh tranh trên thị trường Bước 2: Xử lý thông tin Sau khi thu thập được thông tin, các doanh nghiệp có thể tiến hành xử lý thông tin để loại bỏ những thông tin không quan trọng, chưa chính xác, chưa có tình thuyết phục, trên cơ sở xây dựng phương án kinh doanh khả thi cao. Bước 3: Xây dựng phương án và lựa chọn quyết định Trên cơ sở các phương án đã xây dựng, doanh nghiệp tiến hành đánh giá lựa chọn để đưa ra phương án có hiệu quả nhất. 1.2. Các hình thức nghiên cứu thị trường 1.2.1. Nghiên cứu khái quát thị trường Phương pháp này dựa vào hệ thống tư liệu, tài liệu về thị trường cần phải nghiên cứu gồm: - Niên giám thống kê Việt Nam, các bản tin thị trường và giá cả, tạp chí thương mại, sách báo. - Các báo cáo tổng kết, đánh giá của Chính phủ, các bộ ngành có liên quan. - Các nguồn tư liệu quốc tế như: Trung tâm thương mại quốc tế; Hiệp định chung về thương mại thuế quan; Thống kê của Liên hợp quốc; Tạp chí sách báo liên ngành có liên quan… Phương pháp này có ưu điểm chi phí thấp, tiết kiệm được nhân lực, song mức độ tin cậy của nó có hạn và thường là chậm. 1.2.2. Nghiên cứu chi tiết thị trường Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là nghiên cứu thái độ, thói quen của người tiêu dùng, hiểu được tinh thần của họ. Việc nghiên cứu này bao gồm: thu thập thông tin chủ yếu thông qua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường như phương pháp quan sát và phỏng vấn. 2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 2.1. Mục tiêu chiến lược sản phẩm Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp xác định rõ mục tiêu: - Mặt hàng bán ra - Doanh số và nhịp độ tăng trưởng - Lợi nhuận - Mặt hàng mới và thị trường mới 2.2. Xây dựng chiến lược sản phẩm Nội dung cơ bản của chiến lược này là quyết định nên đưa ra thị trường sản phẩm nào để có lãi, trong thời gian bao lâu thì nên đưa sản phẩm mới hoặc thay đổi kiểu dáng mẫu mã sản phẩm… Điều cốt yếu trong chiến lược sản phẩm là phải đảm bảo luôn có sản phẩm mới để lúc cần có thể tung ra thị trường và quan trọng hơn cả là thị trường cần chứ không phải bán cái mà ta có. 3. Chiến lược giá cả doanh nghiệp 3.1. Xác định mục tiêu chiến lược giá cả Có thể chia thành 2 nhóm: Nhóm 1: Liên quan đến lợi nhuận, có thể tối đa hóa lợi nhuận hoặc duy trì mức lợi nhuận đang đạt được. [...]... 127,2 Toàn Nhà máy 94.823.910 102.327.150 108 Kết quả phân tích ở Biểu 07 cho thấy toàn Nhà máy và thị trường khu vực miền Trung, miên Nam hoàn thành vượt mức kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nhưng thị trường miền Bắc không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, nguyên nhân do sản phẩm dây đai và tấm cao su do nhu cầu sử dụng ở một số Nhà máy tại khu vực... máy móc thiết bị và thay thế chất liệu cao su bằng chất liệu khác 4 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy Khi phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới kết quả tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy thường sử dụng một số phương trình kinh tế sau: Doanh thu tiêu thụ = Σ Khối lượng SP tiêu thụ (q’) x giá bán sản phẩm. .. 119% - Sản phẩm Tấm cao su: + Toàn Nhà máy khối lượng tiêu thụ đạt mức kế hoạch 93,8% (-6,4%) + Khu vực miền Bắc khối lượng tiêu thụ đạt mức kế hoạch 81,3% (-18,7%) + Khu vực miền Trung khối lượng tiêu thụ vượt mức kế hoạch 21,5% + Khu vực miền Nam khối lượng tiêu thụ vượt mức kế hoạch 22,5% - Sản phẩm Chi tiết cao su + Toàn Nhà máy khối lượng tiêu thụ. .. lượng nêu trên, để phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm người ta còn sử dụng các chỉ tiêu định tính như tăng uy tín, tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường… CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ MÁY Z175 I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ NHÀ MÁY Z175 1 Quá trình hình thành và phát triển Nhà máy Z175 là một doanh nghiệp Nhà nước hạch toán... từng sản phẩm: Tại biểu 06 Biểu 06 Tên sản Mức hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm (IQ’) % Toàn Nhà Khu vực Khu vực Khu vực máy miền Bắc miền Trung miền Nam Ống cao su 100,1 103,8 98,2 84,6 Băng tải 105,7 100,3 101,0 132,4 Dây đai 92,8 68,0 184,0 219,0 Tấm cao su 93,8 81,3 121,5 122,5 101,1 119,0 127,7 - 112,9 Sản phẩm Ống cao su: + Toàn Nhà máy khối lượng tiêu thụ. .. biện pháp đảm bảo cho quá trình hoạt động của chu kỳ sau, chắc chắn đạt được mục tiêu đã đề ra Đánh giá tiêu thụ được biểu hiện trước hết ở khối lượng hàng hóa tiêu thụ nhiều hay ít Khối lượng hàng hóa tiêu thụ được đo bằng các đơn vị tính m, kg, chiếc… Biểu hiện giá trị lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ thông qua doanh thu Khối lượng tiêu thụ. .. phí của các chỉ tiêu đầu vào nghĩa là có 1 đơn vị kết quả đầu ra thì hao phí hết mấy đơn vị (hoặc vốn) ở đầu vào Để phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm cần sử dụng các chỉ tiêu chủ yếu sau - Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tuyệt đối Lợi nhuận = Σ doanh thu - Σ chi phí - Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tương đối Mức... lượng tiêu thụ vượt mức kế hoạch 1% + Khu vực miền Nam khối lượng tiêu thụ vượt mức kế hoạch 32,4% - Sản phẩm Dây đai + Toàn Nhà máy khối lượng tiêu thụ đạt mức kế hoạch 92,8% (-7,2%) + Khu vực miền Bắc khối lượng tiêu thụ đạt mức kế hoạch 68% (-32%) + Khu vực miền Trung khối lượng tiêu thụ vượt mức kế hoạch 84% + Khu vực miền Nam khối lượng tiêu thụ. .. đáp ứng cho yêu cầu tiêu thụ sản phẩm trong giai đoạn hiện nay - Sản phẩm tiêu thụ ra thị trường quốc tế chưa nhiều - Phương thức quảng bá, giới thiệu sản phẩm chưa sâu rộng - Đội ngũ cán bộ kế cận còn thiếu và yếu - Công tác quản lý chưa thật đồng bộ và khoa học CHƯƠNG III PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI NHÀ MÁY Z175 I PHƯƠNG HƯỚNG... với kỳ trước và mức kế hoạch để ra 7 Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm Dịch vụ có thể được xem như những hoạt động trợ giúp nhằm tiếp tục hoàn thiện, khuyếch trương hoạt động sản xuất kinh doanh Dịch vụ trước khi bán hàng nhằm giúp truyền đạt thông tin về sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp tới khách hàng được nhanh . TẾ THU HOẠCH THỰC TẬP TỐT NGHIỆP TÊN ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI NHÀ MÁY Z175 Họ tên sinh viên: Vũ Thị Tố. trên tôi mạnh dạn chọn đề tài Giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Nhà máy Z175 để viết báo cáo thực tập tốt nghiệp. Trong