Chuyên đề Tốt Nghiệp LỜI NÓI ĐẦU  Từ lâu, trong lịch sử loài người đã xuất hiện sự mua bán. Lúc đầu, những người có sản phẩm dư thừa thì đem cho hoặc trao đổi với người khác để lấy lại một sản phẩm nào đó. Sự trao đổi bằng hiện vật không phải khi nào cũng dễ dàng vì hai bên không phải lúc nào cũng có sẵn thứ mà bên kia muốn đổi về tính toán giá trị tương đương cũng rất phức tạp. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay với sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp với nhau càng lúc càng gia tăng và để thành công trong việc bán hàng thì đòi hỏi doanh nghiệp đó phải có mục tiêu và định hướng rõ ràng cho hoạt động bán hàng của mình. Đồng thời, không ngừng trao đổi và nâng cao, đổi mới công tác quản lí trong sản xuất kinh doanh giúp cho doanh nghiệp đứng vững trên thị trường và từng bước mở rộng thị phần của mình. Qua quá trình thực tập tại công ty về tình hình tổ chức hoạt động kinh doanh thương mại và tổ chức lực lượng bán hàng, em nhận thấy sản phẩm chủ yếu của công ty là phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng. Công ty đặc biệt quan tâm đến khâu sản xuất và công tác bán hàng nhằm tạo ra những sản phẩm có chất lượng tốt nhất, quan tâm đến tâm lí, thị hiếu của khách hàng đồng thời nâng cao doanh số bán hàng của công ty. Trên cơ sở những kiến thức đã học được ở trường tham khảo qua các tài liệu kết hợp với kiến thức thực tế trong thời gian thực tập tại công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng, em đã chon đề tài: “ Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng”. Kết cấu của chuyên đề gồm có: Phần I: Cơ sở lí luận về bán hàng . Phần II: Tổng quan về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty. Phần III: Những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác bán hàng. Chuyên đề thực tập được trình bày và hoàn thiện là nhờ sự quan tâm và giúp đỡ nhiệt tình của các cô chú, anh chị trong công ty, đặc biệt là sự quan tâm hướng dẫn tận tình của cô giáo: Thạc sĩ Lý Thị Nguyệt. Dù có nhiều cố gắng nhưng do hạn chế về thời gian và vốn kiến thức ít ỏi nên đề tài không tránh khỏi những sai sót. Kính mong sự góp ý, bổ sung của quý thầy cô cùng cô chú, anh chị để chuyên đề hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn. Trang - 1- Chuyên đề Tốt Nghiệp PHẦN I: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG I. Vai trò của hoạt động bán hàng: 1. Khái niệm bán hàng: Khi nền kinh tế phát triển với sự ra đời của tiền tệ, sự trao đổi hàng hóa ngày càng gia tăng. Tới nay, sự mua bán diễn ra mọi lúc mọi nơi trên khắp toàn cầu, không có lúc nào ngưng nghỉ. Người ta mua bán cả sản phẩm hữu hình lẫn những thứ vô hình, những thứ đã có lẫn những thứ chưa có( hy vọng sẽ có trong tương lai), những vật phẩm cần thiết lẫn không cần thiết. Mỗi ngày có hàng ngàn sản phẩm mới ra đời, có nhiều hình thức bán hàng mới mẻ xuất hiện mời gọi tận nhà, tận phòng ngủ hoặc chỉ có thể gõ vài phím hoặc nhắp chuột vi tính là có thể hoàn tất việc mua hàng. Vậy bản chất của hoạt động bán hàng là gì ? “Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sử dụng hàng hóa, kết thúc quá trình người mua nhận được hàng, người bán thu được tiền( hoặc ít ra cũng có cơ sở đòi được tiền). Qua đó, ta thấy tiến trình bán hàng liên quan đến việc xuất giao hàng, vận chuyển và thanh toán tiền hàng.” 2. Chức năng của người bán hàng: Có thể chia lực lượng bán hàng thành 4 nhóm chức năng sau: bán hàng, quản lí điều hành, tài chính và nhiệm vụ Marketing . 2.1. Bán hàng: Với chức năng này thì trách nhiệm chủ yếu của nhân viên bán hàng là bán các sản phẩm của công ty mình, qua công việc này nhân viên bán hàng sẽ thể hiện được khả năng của mình đồng thời góp phần cống hiến sự thành công cho công ty. 2.2. Quản lí điều hành: 2.2.1. Lập kế hoạch: Nhân viên bán hàng phải biết lập kế hoạch về thời gian và địa điểm để tiếp xúc với khách hàng . 2.2.2. Lập dự báo: Dự báo số lượng, sản lượng có thể bán trong vùng lãnh thổ được phân công. Trang - 2- Chuyên đề Tốt Nghiệp 2.2.3. Hướng dẫn, đào tạo nhân viên bán hàng mới: Nhân viên bán hàng lâu năm, giàu kinh nghiệm sẽ hướng dẫn, chỉ bảo cho nhân viên mới hiểu biết về kĩ năng chung, về chính sách, chương trình bán hàng của công ty về hoạt động của khu vực. 2.2.4. Giải quyết những vấn đề của khách hàng: Nhân viên bán hàng hướng dẫn, giải thích những vấn đề của khách hàng cho dù có bán được hay không, vì như vậy sẽ giúp duy trì và góp phần thắt chặt mối quan hệ với khách hàng. 2.2.5. Khả năng đánh giá: Nhân viên bán hàng cần có khả năng nhận xét, đánh giá về thị trường mà mình đang hoạt động, về khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng, sản phẩm mới và cả nhân viên mới dựa trên kinh nghiệm và kiến thức của mình. 2.3. Trách nhiệm tài chính: Nghiệp vụ đơn giản nhất đó là quản lí các khoản phải thu, quản lý tồn kho trong vực được phân công. 2.4. Nhiệm vụ Marketing: 2.4.1. Thi hành các chương trình tiếp thị: Nhân viên bán hàng giúp cho người mua sử dụng trọn vẹn các tính năng của sản phẩm để tạo sự thỏa mãn tối đa, tích cực thi hành các trình tiếp thị của công ty đưa ra. 2.4.2. Thu thập thông tin: Nhân viên bán hàng là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, do đó ngoài nhiệm vụ truyền đạt các thông tin về sản phẩm, về các chương trình khuyến mãi đến cho khách hàng,họ còn phải thu nhận những thông tin phản hồi từ khách hàng về cho công ty. 3. Vai trò của bán hàng trong hoạt động Marketing-Mix: 3.1. Đối với chiến lược sản phẩm: - Theo quan điểm Marketing hiện đại, người bán hàng có vai trò quan trọng nhất trong việc thu thập thông tin thị trường, đề xuất ý kiến về việc cải tiến các sản phẩm hiện tại hoặc sản xuất các sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách hàng. - Họ có thể tham gia vào việc thử nghiệm sản phẩm mới, tham gia vào các quyết định về nhãn hiệu và cơ cấu mặt hàng của các sản phẩm cung cấp cho thị trường các khu vực địa lí. Trang - 3- Chuyên đề Tốt Nghiệp Như vậy, người bán hàng được tham gia rộng rãi vào việc ra các quyết định chiến lược sản phẩm vì họ là những đôi mắt, đôi tai của công ty trên thị trường. 3.2. Đối với chiến lược giá cả: - Người bán hàng tiếp cận thị trường thường xuyên, họ biết rõ khả năng thanh toán của các khách hàng mục tiêu, biết rõ các chiến lược giá cả của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường các khu vực, hiểu phản ứng của khách hàng về giá cả của công ty, hiểu được xu hướng biến động các mức giá cả theo thời gian. - Từ kết quả của bán hàng, công ty có thể tham khảo vào việc định giá hoặc điều chỉnh giá cả sản phẩm theo thị trường, tức là định giá theo khách hàng và theo đối thủ cạnh tranh- một trong các phương pháp định giá của các công ty hiện nay. Điều này giúp cho chiến lược giá cả của công ty luôn thích nghi với môi trường kinh doanh, đồng thời giúp người bán hàng thuận lợi trong việc bán hàng. 3.3. Đối với chiến lược phân phối: - Kênh phân phối là con đường lựa chọn để đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người sử dụng cuối cùng. Kênh phân phối càng đơn giản thì sẽ giảm bớt các nhược điểm trong khâu bán hàng. Thông qua bán hàng sản phẩm sẽ đến được tay người tiêu dùng. - Tùy theo loại sản phẩm, đặc điểm nhu cầu của khách hàng…nhà quản trị Marketing sẽ chon kênh phân phối dài hay ngắn, một hay là đa kênh và tốc độ chuyển tải hàng hóa của người bán hàng nhanh hay chậm. 3.4 .Đối với chiến lược cổ động: Chiến lược cổ động gồm: quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng và xúc tiến bán. - Trong chiến lược cổ động, hoạt động xúc tiến bán là thành phần quan trọng nhất, có tính quyết định nhất. Quảng cáo là chiến lược có tác dụng lâu dài đến khách hàng để họ biết sản phẩm của công ty và hiểu được lợi ích của chúng. Khuyến mãi và quan hệ công chúng là các kĩ thuật hỗ trợ mang tính thời đoạn. - Hoạt động chào bán hàng, xúc tiến bán quyết định quy mô đơn đặt hàng và mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Trang - 4- Chuyên đề Tốt Nghiệp II. Những công việc chủ yếu của người bán hàng: Khác với trước đây, người bán hàng ngày nay thực hiện nhiều hoạt động có liên quan trong quá trình thực hiện nhiệm vụ của mình, những hoạt động này phụ thuộc vào loại công việc bán hàng cụ thể mà họ chọn hoặc được phân công. Chẳng hạn người bán hàng cho nhà sản xuất, cho các công ty bán lẻ, người bán dược phẩm, người cung cấp dịch vụ…. Tuy nhiên, dù ở vị trí nào, người bán hàng cũng đều thực hiện các hoạt động cơ bản sau: 1. Chào bán hàng: Công việc liên quan đến tiến trình tìm kiếm khách hàng mới, gia tăng các mối quan hệ bán hàng thường xuyên khách hàng hiện tại, chuẩn bị chào hàng và tiến hành giới thiệu hàng hóa với khách hàng triển vọng, dẫn chứng các đặc trưng nổi bật và các lợi ích cốt lõi của sản phẩm hay dịch vụ, thương lượng với khách hàng về giá cả và các điều khoản liên quan trong hợp đồng mua bán, viết đơn đặt hàng sau khi thương lượng thành công. 2. Thực hiện các dịch vụ sau bán hàng: Sau khi kí kết hợp đồng mua bán hàng hóa, người bán hàng còn phải bảo đảm thực hiện đúng đắn các điều khoản trong hợp đồng, bảo đảm các lợi ích cho khách hàng. Tùy theo loại hàng hóa, người bán hàng phải liên hệ với những nhân viên ở bộ phận khác để họ tiến hành các dịch vụ như đã cam kết như: giao hàng đúng hẹn, lắp đặt máy móc chính xác, hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm, giải đáp các thắc mắc hoặc phàn nàn của khách hàng, bảo hành, bảo trì đúng hạn… Ngoài ra, người bán hàng phải tiếp tục liên hệ với khách hàng để xây dựng mối quan hệ lâu dài thông qua các công việc như: cung cấp thông tin mới về sản phẩm, thông báo các chính sách bán hàng ưu đãi của công ty, thăm hỏi việc sử dụng sản phẩm hoặc công việc kinh doanh của khách hàng trực tiếp hoặc qua điện thoại. 3. Tham gia các hoạt động trong nội bộ tổ chức: Người bán còn tham gia cáchoạt động khác của công ty như: dự các cuộc họp bán hàng định kì hoặc đột xuất, tham gia các đợt tập huấn chuyên môn, đề xuất các ý tưởng bổ sung với bộ phận nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới của công ty, phối hợp chặt chẽ với các nhóm khác trong bộ phận Marketing để thực hiện có hiệu quả các hoạt động xúc tiến bán. Trang - 5- Chuyên đề Tốt Nghiệp 4. Thông tin liên lạc với công ty: - Cung cấp thông tin cho công ty về : các đợt chào hàng đã thực hiện, doanh số bán hàng từng kì, chi phí bán hàng, kế hoạch chào hàng, dự báo doanh số sắp tới, phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm và chính sách bán hàng của công ty, hoạt động của đối thủ cạnh tranh trên thị trường các khu vực, dự báo thay đổi nhu cầu của khách hàng, ý tưởng mới về việc kinh doanh tại các khu vực - Tiếp nhận thông tin thường xuyên từ công ty để chuẩn bị có hiệu quả công tác chào hàng trong giai đoạn tiếp theo. III. Phân loại người bán hàng: Nhà buôn sỉ hay nhà phân phối là đầu mối trung gian quan trọng giữa nhà sản xuất với các nhà bán lẻ và các đối tượng khách hàng khác (nhà sản xuất khác, các tổ chức nhà nước, tổ chức xã hội…) Nhiệm vụ của người bán hàng này là nghiên cứu nhu cầu khách hàng khu vực, giới thiệu tất cả các loại hàng hóa mà công ty buôn sỉ có thể cung cấp, nhận đơn đặt hàng, hướng dẫn các nghiệp vụ khuyến mãi hoặc quảng cáo cho nhà buôn lẻ 1. Người bán hàng của nhà sản xuất: (đại diện bán hàng) Thực hiện các công việc: đại diện cho nhà sản xuất đi thăm dò thị trường, chào bán hàng hóa cho các đối tượng khách hàng khác nhau trên kênh phân phối (các nhà sản xuất khác, nhà buôn sỉ, các nhà buôn lẻ, tổ chức nhà nước, tổ chức phi lợi nhuận), tổ chức các cuộc hội thảo để giới thiệu sản phẩm mới hoặc công dụng mới sản phẩm hiện tại…với khách hàng mục tiêu ở các khu vực thị trường. 2. Người bán hàng của nhà bán sỉ: (đại diện bán hàng) Nhà buôn sỉ hay nhà phân phối là đầu mối trung gian quan trọng giữa nhà sản xuất với các nhà bán lẻ và các đối tượng khách hàng khác (nhà sản xuất khác, các tổ chức nhà nước, tổ chức xã hội…) Nhiệm vụ của người bán hàng này là nghiên cứu nhu cầu khách hàng khu vực, giới thiệu tất cả các loại hàng hóa mà công ty buôn sỉ có thể cung cấp, nhận đơn đặt hàng, hướng dẫn các nghiệp vụ khuyến mãi hoặc quảng cáo cho nhà buôn lẻ Trang - 6- Chuyên đề Tốt Nghiệp 3. Người bán hàng của nhà bán lẻ: (người bán lẻ) Hình thức bày bán khắp nơi theo các cách thức như: các quầy hàng cố định hoặc hệ thống siêu thị, các cửa hàng giảm giá… Người bán lẻ là lực lượng đông đảo nhất trong lĩnh vực thương mại ở các nước, họ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng là người tiêu dùng cả nam lẫn nữ thuộc các độ tuổi khác nhau, bán nhiều loại sản phẩm, mức độ căng thẳng của công việc phụ thuộc vào thời điểm mua sắm của khách hàng trong ngày, tuần, dịp Tết… 4. Chuyên gia kĩ thuật bán hàng: Nhóm này xuất hiện nhiều ở các ngành hàng kĩ thuật cao: máy vi tính, thiết bị chuyên dùng, ô tô…Ngoài công việc chào bán hàng, nhóm này còn thực hiện các dịch vụ dành cho khách hàng như: giúp khách hàng giải quyết những rắc rối về công nghệ, lắp đặt máy móc thiết bị, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, bảo trì, cải tiến sản phẩm hiện tại, tạo ra sản phẩm mới. 5. Đại lí của nhà sản xuất: Đại lí là những người kinh doanh độc lập, được trả hoa hồng theo quy mô sản phẩm và dịch vụ đã bán trong từng thời kì. Hoạt động chủ yếu của đại lí : tìm kiếm khách hàng, giới thiệu và chào bán hàng hóa của nhà sản xuất, hỗ trợ sản phẩm, chuyển các đơn đặt hàng của khách hàng cho nhà sản xuất. 6. Trình dược viên: Là đại diện bán hàng của công ty dược phẩm, được tuyển dụng huấn luyện để đi chào hàng ở các bệnh viện, nhà thuốc… Nhiệm vụ của họ là giới thiệu, chứng minh công dụng của dược phẩm công ty, thuyết phục bác sĩ chuyên khoa mua sản phẩm. 7. Người cung cấp dịch vụ: Tùy theo loại dịch vụ, người cung cấp dịch vụ có thể là một người hay một nhóm người cùng thực hiện các khâu công việc theo một quy trình cụ thể. 8. Người môi giới: Hoạt động của họ là tìm kiếm người mua hàng, tổ chức các cuộc gặp gỡ giữa người mua với người bán, giúp đỡ hai bên trong quá trình thương lượng để có thể kí kết các hợp đồng mua bán. Ngành kinh doanh sử dụng môi giới là bất động sản, bảo hiểm, chứng khoán… IV. Các hình thức bán hàng: 1. Phương thức bán buôn: Trang - 7- Chuyên đề Tốt Nghiệp Trong trường hợp các đơn vị bán buôn khác. Thông thường thì bán buôn được tiến hành với số lượng hàng hóa lớn theo các phương thức sau: - Phương thức bán hàng qua kho: theo phương thức này thì hàng hóa mua về nhập kho rồi mới xuất bán . - Phương thức bán hàng vận chuyển thẳng: theo phương thức này công ty bán thẳng hàng hóa cho người mua mà không cần qua kho, phương thức này tiết kiệm được chi phí thuê kho, chi phí bảo quản… 2. Phương thức bán lẻ: Bán lẻ là giai đoạn cuối cùng của quá trình vận động hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, thông thường bán lẻ thì mỗi lần bán số lượng ít, đơn chiếc. Ở khâu bán lẻ thường sử dụng các phương thức bán hàng sau: 2.1. Bán lẻ trong cửa hàng: thông qua các hình thức sau: - Siêu thị: Đây là hình thức mà nhân viên bán hàng được cử đứng bán tại một shop trong siêu thị, giá cả cao hơn ngoài nên nhân viên bán hàng phải thuyết phục đây là sản phẩm tốt nhất. - Trung tâm thương mại: Đây là nơi buôn bán lớn, giao dịch diễn ra nhiều, sản phẩm của công ty nếu được trung bày ở đây là đã có vị thế trên thị trường. Hình thức bán hàng này giống như ở siêu thị - Hệ thống cửa hàng giảm giá: Hình thức này áp dụng với sản phẩm cũ hoặc hàng second hand. Khách hàng thường hay phản bác đối với loại sản phẩm này(giá thấp chất lượng thấp), nhân viên phải thuyết phục đây là chính sách của cửa hàng, công ty Tùy sản phẩm mà số lượng sản phẩm này sau khi giảm giá được mua nhiều hay ít. - Các hình thức khác: Các hình thức khác ngoài những hình thức kể trên như cửa hàng tạp hóa 2.2.Bán lẻ không qua cửa hàng: Đây là loại hình bán hàng đa dạng và dễ nhận thấy ngày nay. Các công ty thường áp dụng một trong những hệ thống bán lẻ này và đem lại hiệu quả cao. - Bán lẻ qua điện thoại: Là hình thức sử dụng điện thoại để bán hàng. Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể hiện qua chủ thể bán hàng là các nhân viên của các tổ chức hoặc cá nhân trực tiếp đứng ra bán. Đối tượng mua hàng cũng có Trang - 8- Chuyên đề Tốt Nghiệp thể là cá nhân hay tổ chức, tính chất mua hàng dùng để sản xuất, bán lại hoặc tiêu dùng. Mặt khác, số lượng sản phẩm mỗi lần mua tùy thuộc giá trị hàng hóa, mức độ trung thành với nhãn hiệu thấp, hành vi quyết định mua hàng chậm. - Bán lẻ theo đơn đặt hàng qua bưu điện: Là hình thức bán hàng mà người mua đặt trước số lượng. Hình thức bán này người bán biết trước được số lượng bán hàng của mình. - Bán lẻ qua thư chào hàng: Công ty gởi thư chào hàng đến các tổ chức hay cá nhân cho biết mặt hàng kinh doanh của công ty. Nếu khách hàng đồng ý, họ sẽ gọi điện, gởi thư để đặt hàng. Hình thức này đi kèm với catalogue sản phẩm chính của công ty. - Bán lẻ bằng máy bán hàng tự động: Sau khi nghiên cứu địa điểm se tiến hành lắp đặt máy bán hàng tự động. Hình thức này không có nhân viên bán hàng tại chỗ, khách hàng sẽ thanh toán với máy và được nhận hàng ngay với máy. Hình thức này áp dụng với sản phẩm là nước giải khát, đồ ăn nhanh tiện dụng, ít tốn phí. - Bán lẻ qua dịch vụ mua hàng: Là hình thức bán hàng thông qua các dịch vụ công ty cung cấp cho khách hàng. Nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm và các dịch vụ kèm theo. - Bán lẻ qua thiết bị điện tử: Hình thức này sử dụng chủ yếu mạng Internet. Thông qua quảng cáo và báo giá trên mạng, khách hàng gọi điện thoại đặt hàng hoặc điện thoại trực tiếp trên mạng và nhà cung ứng giao hàng đến tận nơi cho khách hàng. Đặc điểm bán hàng giống như bán hàng qua điện thoại. - Bán lẻ qua phương tiện truyền hình: Là hình thức đưa thông tin sản phẩm lên phương tiện thông tin đại chúng. Hình thức này tốn nhiều chi phí, khách hàng nhanh chóng nắm bắt sản phẩm của công ty cũng như biết được giá chính thức. - Bán lẻ qua các hình thức khác: là các hình thức bán hàng khác ngoài các dạng kể trên. V. Quy trình nghiệp vụ bán hàng: 1. Sơ đồ quy trình bán hàng: Trang - 9- Thăm dò, đánh giá và thiết lập mối quan hệ Tạo niềm tin và cảm tình Phát hiện nhu cầu của khách hàng Phục vụ khách hàng Kết thúc một cuộc bán hàng Trình bày các đặc tính và lợi ích của sản phẩm, khắc phục các ý kiến phản đối Chuyên đề Tốt Nghiệp 2. Nội dung của quy trình bán hàng: Bán hàng cá nhân là một “nghệ thuật” hơn là một khoa học và mỗi nhân viên bán hàng sẽ có những cách thể hiện khác nhau. Tuy nhiên, dù bán được nhiều hơn hay ít hơn thì để bán được những sản phẩm đó bắt buộc các nhân viên bán hàng đều phải trải qua 6 bước trong quy trình bán hàng: 2.1. Thăm dó, đánh giá, thiết lập mối quan hệ với khách hàng: - Thăm dò: Là bước đầu tiên trong quá trình bán hàng nhằm mục đích xác định những khách hàng triển vọng có nhu cầu với sản phẩm. - Đánh giá khách hàng tiềm năng: Là quá trình mà người bán hàng tìm hiểu về khách hàng tiềm năng: khả năng tài chính, khối lượng kinh doanh, vị trí và kinh doanh …để xác định phân loại khách hàng, xác định khả năng theo đuổi. - Tiếp cận khách hàng tiềm năng: Nhân viên bán hàng phải thu thập thông tin về khách hàng, xem xét cách tiếp cận nào, với thời gian nào là phù hợp và hiệu quả nhằm tiếp xúc với người mua hay người ra quyết định mua. 2.2. Tạo niềm tin và tình cảm với khách hàng: Là cách thức mà nhân viên bán hàng gặp gỡ và chào hỏi người mua để tạo mối quan hệ tốt ban đầu. 2.3. Phát hiện nhu cầu của khách hàng: Qua tiếp xúc, nhân viên bán hàng thảo luận để khách hàng bộc lộ thái độ và nhu cầu của mình, trên cơ sở đó nhân viên bán hàng xác định được khách hàng có nhu cầu về loại sản phẩm nào. 2.4. Trình bày tính năng sản phẩm, khắc phục các ý kiến phản đối: - Trình bày đặc tính và lợi ích của sản phẩm: Trình bày và giới thiệu về sản phẩm mà khách hàng có nhu cầu và chứng tỏ sản phẩm đó thỏa Trang - 10- [...]... CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG I Giới thiệu về công ty: 1 Quá trình hình thành và phát triển: 1.1 Giới thiệu sơ lược về công ty: Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng tiền thân là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc UBND Thành phố Đà Nẵng thực hiện cổ phần hóa theo quyết định số 90/2000/QĐ-TTG ngày 04/08/2000 của Thủ tướng chính phủ về việc chuyển công ty Nhựa Đà Nẵng thành công ty cổ phần Tên công ty: CÔNG... khách hàng của công ty phần lớn tập trung chủ yếu tại khu vực miền Trung Tây Nguyên Ngoài ra, công ty còn hướng đến lượng khách hàng tại Tp Hồ Chí Minh và Hà Nội Những khách hàng thường xuyên của công ty: Danh sách khách hàng Sản phẩm tiêu thụ chính UNICEF ống HDPE và PVC Công ty bia FOSTER Đà Nẵng Két bia Nhà máy bia HUDA Huế Két bia Nhà máy xi măng Hải Vân Bao xi măng Điện lực Đà Nẵng Ống nước Công ty. .. cấp nước Đà Nẵng Ống HDPE Công ty giống cây trồng Quảng Bao bì, bao dệt PP Bình Công ty xi măng Nghi Sơn Bao xi măng Công ty xi măng CHIFON Hải Bao xi măng Phòng Công ty đường Việt Trì Bao dệt PP Nhà máy phân bón Ninh Bình Bao dệt PP Công ty xi măng Hoàng Thạch Bao xi măng Nhà máy xi măng COSEVCO Bao xi măng Công ty xuất nhập khẩu Á Đông Bao dệt PP Công ty VINACONEX Đà Nẵng Ống nước Công ty phân bón... 2.1.3.2 Theo phương pháp phân bổ: Lấy lượng hàng bán tiềm năng của công ty trong toàn thị trường chia cho lượng hàng tối thiểu của một nhân viên bán hàng của công ty 2.1.3.3 Theo phương pháp ngân sách: Lấy ngân sách bán hàng trực tiếp chia cho tổng chi phí trả cho nhân viên bán hàng 2.2 Chính sách thù lao của công ty: Để thu hút các đại diện bán hàng, công ty phải xây dựng chính sách thù lao hấp dẫn... 15,872 tỷ đồng với hơn 300 cổ đông trong và ngoài công ty 2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của công ty: 2.1 Chức năng: Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng là đơn vị chuyên sản xuất, kinh doanh các mặt hàng nhựa dân dụng, nhựa công nghiệp, nhựa xây dựng, Trang - 22- Chuyên đề Tốt Nghiệp nhựa kĩ thuật, kinh doanh các nguyên vật liệu, vật tư thiết bị phục vụ cho ngành nhựa Thực hiện hoạt động xuất khẩu trực tiếp... khách hàng tổ chức của công ty mua hàng với số lượng lớn, phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh của họ nên tên tuổi của Trang - 29- Chuyên đề Tốt Nghiệp công ty cũng ít nhiều gắn liền với các tổ chức này Do đó, công ty phải có các chính sách để tạo niềm tin cũng như sự tin dùng vào sản phẩm của các tổ chức này 3 Khả năng, nguồn lực của công ty: : 3.1 Tổ chức hoạt động sản xuất: Hiện nay, công ty có... khách hàng A Quản lý nhóm khách hàng B Quản lý nhóm khách hàng C : Các nhân viên Các nhân viên Các nhân viên bán hàng bán hàng bán hàng * Ưu điểm: - Khả năng hiểu nhu cầu khách hàng cao, phục vụ khách hàng chu đáo, quản lý khách hàng tốt - Nhân viên có nhiều kinh nghiệm trong tiếp xúc bán hàng cho cùng một nhóm khách hàng và có thể xây dựng chương trình bán hàng phù hợp * Nhược điểm: - Tốn nhiều công. .. trị lực lượng bán hàng bao gồm những nội dung chủ yếu sau: 2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng: Trong khâu này nhà quản trị lực lượng bán hàng phải: thiết lập mục tiêu cho lực lượng bán hàng, lựa chọn cơ cấu tổ chức, quy mô của lực lượng bán hàng 2.1.1 Xác lập mục tiêu của lực lượng bán hàng: Việc xác lập mục tiêu căn cứ vào tính chất của thị trường mục tiêu và vị trí mong muốn của công ty trên thị trường... Chí Minh) Trong đó phần lớn các đại lí của công ty tập trung ở thị trường miền Trung, nơi mà sản phẩm của công ty chiếm tỷ trọng cao với hầu hết các mặt hàng Đây là khu vực có nhu cầu lớn của công ty về sản phẩm ống nhựa và bao bì bởi địa hình cũng như tính chất ngành kinh tế của khu vực này Hiện tại khách hàng của công ty rất đa dạng, không chỉ có khách hàng tổ chức mà có khách hàng là người tiêu... doanh số bán - Biện pháp giám sát: * Căn cứ vào tình hình bán hàng thời gian trước, số liệu nghiên cứu thị trường, ý kiến của nhân viên bán hàng * Tạo điều kiện thuận lợi trong quan hệ giữa lực lượng bán hàng với tổ chức công ty 2.4.2 Đánh giá kết quả hoạt động của lực lượng bán hàng: * Các tiêu chuẩn đánh giá: - Giá trị số lượng hàng hóa bán ra được so với chỉ tiêu chính là năng suất bán hàng/ định . thời gian thực tập tại công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng, em đã chon đề tài: “ Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng . Kết cấu. có: Phần I: Cơ sở lí luận về bán hàng . Phần II: Tổng quan về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty. Phần III: Những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác