GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013 PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ Lí chọn đề tài Ngày nay, kinh tế Việt Nam bước vào hội nhập biến đổi đa dạng kinh tế, thị trường biến đổi phức tạp, doanh nghiệp Việt Nam mặt đứng trước hội lớn từ trình hội nhập kinh tế quốc tế, mặt khác phải đối mặt với khơng thách thức Chính muốn tồn phát triển thị trường cạnh tranh khốc liệt doanh nghiệp cần xây dựng cho chiến lược kinh doanh hiệu quả: khơng quan tâm đến chất lượng, giá sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá, mà cịn tìm cách để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng cách thuận lợi với chi phí thấp Vì vậy, việc phát triển sách phân phối hiệu đóng vai trị quan trọng cho phát triển trì lợi cạnh tranh lâu dài doanh nghiệp Công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh ba nhà phân phối Vinamilk tỉnh Thừa Thiên Huế (hai doanh nghiệp lại DNTN Gia Ngân DNTN Minh Phát) Với hệ thống kênh phân phối gồm 660 đại lý (2012) Công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh đưa sản phẩm Vinamilk tới tay người tiêu dùng tỉnh Thừa Thiên Huế thông qua hệ thống phân phối Kênh phân phối cơng ty thời gian qua mở rộng nhờ vào sách phân phối hiệu quả, góp phần lớn vào phát triển cơng ty Chính tầm quan trọng hệ thống phân phối thực trạng hệ thống phân phối cơng ty mà nhóm chọn đề tài: “Hệ thống kênh phân phối sản phẩm sữa tươi Vinamilk Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại dịch vụ Ngọc Thanh địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế” Mục tiêu nghiên cứu Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm sữa tươi Vinamilk công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh tỉnh Thừa Thiên Huế Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện nâng cao hiệu kênh phân phối cơng ty Nhóm 1-QTDNTM GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm sữa tươi Vinamilk công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phạm vi không gian: Các đại lý lớn nhỏ, khách hàng tổ chức công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế Phạm vi thời gian: Thực trạng hoạt động kênh phân phối sản phẩm công ty khoảng thời gian 2011 đến 2012 Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp luận Nghiên cứu vận dụng từ sách công bố liên quan đến phân phối sản phẩm như: Quản trị marketing, Quản trị kênh phân phối, sách báo, tạp chí, thơng tin thu thập từ mạng internet,… 4.2 Phương pháp chuyên gia Tham khảo ý kiên đội ngũ cán quản lý, giám sát thị trường, nhân viên bán hàng cơng ty Nhóm 1-QTDNTM GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013 PHẦN II: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SỮA TƯƠI VINAMILK CỦA CÔNG TY TNHH TM&DV NGỌC THANH I Tổng quan vấn đề ngiên cứu 1.1 Cơ sở lí thuyết 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối doanh nghiệp thương mại tập cấu trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu doanh nghiệp thương mại (với tư cách trung gian thương mại hoàn chỉnh) với nhà sản xuất, trung gian phân phối khác với người tiêu dùng cuối để tổ chức phân phối vận động hàng hóa hợp lý cho khách hàng tiềm trọng điểm trực tiếp cuối doanh nghiệp ( Nguồn Giáo trình Marketing thương mại-Hồ Khánh Ngọc Bích) 1.1.2 Vai trị kênh phân phối Góp phần việc thoả mãn nhu cầu thị trường mục tiêu: để đạt điều địi hỏi có đóng góp nhiều yếu tố: sản phẩm phải phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, chất lượng sản phẩm tốt, giá hợp lý, thông tin rộng rãi cho người tiêu dùng biết sản phẩm điều quan trọng sản phẩm phải sẵn sàng có mặt thị trường, lúc, nơi để vào tiêu dùng Gia tăng khối lượng bán đảm bảo việc phân phối rộng khắp đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu cách nhanh chóng Qua hoạt động phân phối, việc trao đổi thông tin từ người tiêu dùng đến nhà sản xuất dễ dàng hơn, giúp nhà sản xuất kịp thời điều chỉnh chương trình marketing thích ứng với thị trường Trong mơi trường cạnh tranh gay gắt, phân phối trở thành công cụ hữu hiệu giúp công ty đứng vững thương trường, tạo lợi cạnh tranh lâu dài cho cơng ty Nhóm 1-QTDNTM GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013 1.2 Cơ sở thực tiễn 1.2 Tổng quan thị trường sữa tươi Việt Nam Mức tiêu thụ sản phẩm sữa tươi bình quân người Việt Nam 14 lít/người/năm, cịn thấp so với Thái Lan (23 lít/người/năm) Trung Quốc (25 lít/người/năm) Vì tốc độ tăng trưởng tiêu thụ sữa tươi Việt Nam tiềm lớn Theo Euromonitor International (2011), tổng giá trị tiêu thụ sữa uống Viêt Nam đạt 10,700 tỷ đồng vào năm 2010, Vinamilk chiếm lĩnh gần 41% thị phần bán lẻ; theo sát phía sau Cơng ty TNHH FrieslandCampina Việt Nam (Thương hiệu Dutch Lady) với khoảng 23.5% thị phần Gần xuất TH true milk cho thấy doanh nghiệp sữa nội ngày chiếm ưu phân khúc Bên cạnh thành tựu đạt được, chuyên gia khẳng định ngành sữa Việt Nam đối diện với nhiều thách thức Một thách thức lớn vấn đề an tồn vệ sinh thực phẩm, chất lượng sữa nguyên liệu sản xuất sữa 1.2.2 Hoạt động kênh phân phối sản phẩm sữa tươi thị trường Hiện nay, sữa tươi mặt hàng có mạng lưới phân phối đa dạng mức độ bao phủ thị trường cao ngành hàng tiêu dùng Sản phẩm sữa tươi có mặt 63 tỉnh thành khắp nước với nhà phân phối, điểm bán lẻ, siêu thị doanh nghiệp Vinamilk, Dutch Lady, HanoiMilk, Nhà sản xuất Siêu thị Nhà phân Nhà bán Nhà bán Người tiêu dùng Hình 1.1.phối đồ hệ thống kênh phân phối sản phẩm sữa Sơ buôn lẻ Kênh phân phối kênh phân phối bán hàng trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm công hàng ty Cửa Thứ hai thông qua kênh phân phối sữa siêu thị Thứ ba công ty sữa phân phối thông qua nhà phân phối Cuối hình thức phân phối qua cửa hàng tiện lợi Nhóm 1-QTDNTM GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013 II Thực trạng hệ thống phân phối sữa tươi Vinamilk Công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh 2.1 Tổng quan Công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh 2.1.1 Giới thiệu chung * Về công ty: Công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh nhà phân phối Công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk Thừa Thiên Huế - Tên công ty: Công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh - Địa chỉ: Lô B4 - B5 Khu quy hoạch quốc lộ 1A - Tự Đức - Thủy Dương- Huế - Điện thoại: 054.3831133 - Mã số thuế: 33003364691 - Tài khoản ngân hàng: 0161.000.074.725 - Ngân hàng: Ngoại thương Huế - Hình thức kinh doanh: Cơng ty TNHH thương mại dịch vụ - Ngành nghề kinh doanh: phân phối độc quyền sữa Vinamilk * Về sản phẩm phân phối: • Nhóm A: Dielac Alpha loại, Ridielac Alpha, Pedia loại, Optimum loại, sữa đặc trị • Nhóm B: Ơng thọ 380gr loại, Ngơi phương nam 380gr loại, sữa đặc 1l, Ông thọ vĩ • Nhóm C: Đàn bị loại, ADM loại, Fino loại, Fino Star, SCU& Susu loại, sữa tươi tiệt trùng loại, Flex Nhóm 1-QTDNTM GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013 • Nhóm D: Sữa chua ăn loại, sữa chua lợi khuẩn, SCA Susu loại, Probeauty loại, Phomai, kem loại • Nhóm E: SDN loại, SDN fino loại, Pet loại, Smothie loại, Juki loại, Cup, NTC lit loại 2.1.2 Chức nhiệm vụ Chức Cơng ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh phân phối thức sản phẩm sữa Vinamilk địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế Tiến hành phân phối sản phẩm Vinamilk, hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty sở hài lịng đại lý, đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Hồn thành tiêu Tổng cơng ty, mở rộng nguồn vốn kinh doanh Ngồi ra, cơng ty cịn nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu người tiêu dùng nhằm góp phần vào việc thiết kế, tạo sản phẩm cho Tổng cơng ty Cơng ty cịn thực trách nhiệm việc đóng góp vào lợi ích xã hội: tạo việc làm cho lao động phổ thơng, đóng góp vào quỹ từ thiện Ngồi mục tiêu cạnh trạnh chất lượng sản phẩm, công ty cịn quan tâm đến cơng tác chăm sóc khách hàng, đào tạo đội ngũ nhân viên nhiệt tình, động hiểu tâm lý khách hàng 2.1.3 Cơ cấu tổ chức Nhóm 1-QTDNTM GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức máy quản lý Công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh Chức năng, nhiệm vụ phận Công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh: Điều hành kinh doanh: Là người đại diện công ty sữa Vinamilk tỉnh Thừa Thiên Huế Chức người điều hành kinh doanh hỗ trợ giám sát việc hồn thành cơng ty tồn kho, đặt hàng, nhận hàng, theo dõi toán, kiểm soát giá hoạt động khác để hồn thiện cơng tác bán hàng Chức giám sát hướng dẫn lực lượng bán hàng thực kế hoạch bán hàng hoàn thiện tiêu phạm vi địa bàn phụ trách Kế toán: Thực nghiệp vụ kế toán liên quan đến hoạt động kinh doanh công ty Thu ngân: Chịu trách nhiệm thu tiền nhân viên bán hàng đem nộp để chuyển khoản cho công ty mẹ Bình Dương Thủ kho, bốc xếp: Phụ trách kho vận nhập hàng, xuất hàng bảo quản hàng hóa Giám sát: Mỗi nhà phân phối thường có giám sát để giám sát việc bán hàng, giao hàng, trưng bày, chiêu thị nhân viên bán hàng, nhân viên giao hàng, nhân viên trưng bày, nhân viên chiêu thị Giám sát bán hàng làm việc đạo phụ trách điều hành kinh doanh Nhân viên lấy đơn hàng: Đến cửa hàng để làm việc với chủ cửa hàng ghi nhận đơn hàng, triển khai chương trình khuyến mại (nếu có) công ty nội dung NPP cho cửa hàng; hoàn thành doanh số giao hàng tháng Nhân viên giao hàng: Giao đơn hàng nhân viên bán hàng thu tiền Nhân viên trưng bày: Có nhiệm vụ trì vật dụng quảng cáo công ty cửa hàng đồng thời xếp sản phẩm theo tiêu chí trưng bày công ty Nhân viên chiêu thị: Làm việc cửa hàng trọng điểm theo điều phối người giám sát để giới thiệu bán sản phẩm cho cơng ty, thực chương trình khuyến mãi, hậu công ty khách hàng 2.1.4 Tình hình nguồn lực cơng ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh • Tình hình lao động: Nhóm 1-QTDNTM GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013 Bảng 2.1.4.1: Tình hình lao động năm 2012 Công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh (Đvt: người) Tiêu thức phân chia Phân theo trình độ học vấn Trung cấp trở lên Dưới trung cấp Tổng số lao động Năm 2011 SL % Năm 2012 SL % 36 14 50 46 16 62 72 28 100 74.2 25.8 100 So sánh 2011/2012 +10 +2 16.2 3.2 (Nguồn: Báo cáo tổng kết năm 2012 Công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh) Dựa vào bảng 2.1.4.1 ta thấy, năm 2012 công ty trọng vào việc tuyển dụng đội ngũ nhân có trình độ cao, số lượng lao động có trình độ từ trung cấp trở lên tăng 10 người với mức tăng trưởng 16.2% so với năm 2011, việc tăng số lượng nhân viên lên góp phần hồn thành tốt việc kinh doanh doanh nghiệp Khi mà thị trường mở rộng, nhu cầu khách hàng có nhiều thay đổi việc cần đội ngũ nhân viên có tri thức để tiến hành nghiên cứu thị trường, bán hàng tốt hơn; đó, số lượng nhân viên có trình độ thấp tuyển dụng nhằm phục vụ cho công tác vận chuyển, bốc dở hàng nhanh hơn, đáp ứng khách hàng tốt • Tình hình vốn kinh doanh Cơng ty Ngọc Thanh Bảng 2.1.4.2: Tình hình vốn kinh doanh Chi nhánh (Đơn vị: Triệu đồng) So sánh Năm Chỉ tiêu TỔNG TÀI SẢN A.Tài sản ngắn hạn B.Tài sản dài hạn TỔNG NGUỒN VỐN A NỢ PHẢI TRẢ Nhóm 1-QTDNTM 2011 33 499 28 796 703 33 499 22 321 (lượng tăng giảm 2012 37 747 30 663 084 37 747 27 345 tuyệt đối) 2012/2011 248 867 381 248 024 GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013 I Nợ ngắn hạn II Nợ dài hạn B VỐN CHỦ SỞ HỮU 22 151 170 11 177 26 975 370 10 402 824 200 -775 (Nguồn: Báo cáo tổng kết năm 2012 Công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh) Qua bảng 2.1.4.2 cho ta thấy tình hình tài sản nguồn vốn công ty hai năm có biến động khơng nhiều có xu hướng tăng năm 2012 Năm 2011 tổng tài sản nguồn vốn công ty đạt 33 499 triệu đồng, năm 2012 đạt 37 747 triệu đồng tăng 248 triệu so với năm 2011, có tăng nhanh tài sản dài hạn với 381 triệu đồng, tài sản ngắn hạn tăng 867 triệu Trong năm 2012, tài sản tăng công ty chuyển đến địa điểm mới, đầu tư xây dựng toàn bộ, để đảm bảo sở vật chất hoàn hảo cho việc kinh doanh Về tổng nguồn vốn cơng ty, nhìn chung khơng có nhiều biến động, năm 2012 có tăng lên nợ dài hạn nợ ngắn hạn, nợ ngắn hạn tăng nhiều 824 triệu, nợ dài hạn tăng 200 triệu Nợ phải trả tăng vốn chủ sở hữu giảm, phải thay đổi địa điểm nên cần nhiều vốn cho đầu tư, vay đường nhanh nhất, đảm bảo vốn cần thiết cho kinh doanh • Kết hoạt động kinh doanh Bảng 2.1.4.3: Tóm tắt kết hoạt động kinh doanh Công ty Ngọc Thanh Kết kinh doanh Đơn vị Năm 2011 Năm 2012 Tổng doanh thu triệu đồng 49 565 57 464 Tổng chi phí triệu đồng 48 131 56 684 Tổng lợi nhuận sau thuế triệu đồng 412 749 Doanh thu = DT bán hàng + DT hoạt động tài + DT khác Chi phí = CP bán hàng + CP hoạt động tài + CP khác Tổng lợi nhuận sau thuế = DT - CP - THUẾ (Thuế 2011 22 2012 31) (Nguồn: Báo cáo tổng kết năm 2012 Cơng ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh) Nhóm 1-QTDNTM GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013 Căn vào bảng 2.1.4.3 kết hoạt động kinh doanh công ty qua năm 2011-2012, ta thấy tổng doanh thu công ty tăng nhanh qua năm Doanh thu năm 2012 so với năm 2011 tăng 899 triệu đồng Chi phí năm 2012 tăng 553 triệu đồng so vơi 2011 Điều đẫn đến lợi nhuận qua hai năm giảm đáng kể, dễ hiểu cơng ty trước kinh doanh tốt, từ chuyển lên sở bên cạnh doanh thu đạt phải tốn nhiều chi phí cho đầu tư sở vật chất nên lợi nhuận giảm đáng kể Nhóm 1-QTDNTM 10 GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013 Đối với mặt hàng sữa tươi Vinamilk, để nhận hỗ trợ bán hàng từ nhà phân phối cửa hàng bán lẻ công ty phải thỏa mãn điều kiện: - Có giấy phép kinh doanh - Các cửa hàng phải có mặt tiền, khơng bị che khuất, - Có giao dịch mua bán với nhà phân phối công ty Vinamilk - Ưu tiên cho cửa hàng bán lẻ tham gia các chương trình trưng bày đợt liền kề - Chu kì trưng bày sản phẩm thời gian năm Bảng 2.2.3.3.a: Điều kiện đánh giá mức hỗ trợ/thưởng cho điểm trưng bày Điều kiện đánh giá Số lượng yêu cầu mua sản Mức tham gia phẩm tối thiểu/tháng Số mặt hàng yêu cầu bày ( Đvt: thùng 48 hộp/bịch) Sữa nước Fino Tổng bán Hỗ trợ bày bán (ADM 110ml có đường) (Đvt: lốc (hộp/tháng) Hỗ trợ phần vượt yêu cầu mua sản phẩm tối loại hộp Sữa Đậu A (180ml) 120 nành 80 200 Kệ trưng bày 288 Hỗ trợ 01 B 90 60 150 Kệ trưng bày 208 hộp ADM C 60 40 100 12 136 110ml cho D 30 30 60 12 80 01 thùng E 15 15 30 12 40 hộp 180ml) thiểu bịch 200/220ml (Nguồn: Số liệu từ phòng Kinh doanh cơng ty) Chương trình trưng bày hỗ trợ kệ trưng bày công ty triển khai xuyên suốt năm với tên chương trình “Vinamilk shop” Thơng qua chương trình “Vinamilk shop” cửa hàng bán lẻ công ty hỗ trợ mặt sở vật chất trang thiết bị để bày bán sản phẩm Vinamilk thông qua việc mua sản phẩm Nhóm 1-QTDNTM 17 GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013 sữa tươi mức tối thiểu/tháng Như vậy, chương trình hỗ trợ xúc tiến bán giúp công ty gia tăng lượng bán hàng, đảm bảo tăng trưởng doanh số tao dựng nên hình ảnh chuỗi “Vinamilk shop” khắp tỉnh thành ∗ Nhóm chương trình khuyến dành cho đại lý: Ngồi chương trình khuyến cho người tiêu dùng cơng ty cịn thực khuyến cho đại lý khách hàng tổ chức mua sản phẩm với số lượng lớn thời gian khuyến Bảng 2.2.3.3.b: Chương trình khuyến dành cho thành viên kênh phân phối Nhãn Cơ cấu hàng Mua Mức 1: Mua ½ thùng -> Tặng 01 hộp đàn bò ADM thùng Mức 2: Mua thùng trở 110ml/24hộp 05 hộp đàn bò lên Mức 1: Mua ½ thùng -> 110ml/2thùng 01 hộp đàn bị thùng Mức 2: Mua thùng trở 180ml/24hộp 05 hộp đàn bò lên 180ml/2thùng 110ml ADM 180ml Bắt đầu Kết thúc 22/04/2013 29/04/2013 22/04/2013 29/04/2013 22/04/2013 29/04/2013 22/04/2013 29/04/2013 (Nguồn: Số liệu từ phịng Kinh doanh cơng ty) Việc áp dụng chương trình khuyến làm gia tăng khối lượng hàng bán ra, đảm bảo tăng trưởng doanh thu tăng lợi nhuận cho công ty Thực tế thời gian từ 22/04/2013 đến 30/04/2013, khối lượng sữa tươi ADM bán tăng 17% (Số liệu thống kê từ Phòng Kinh doanh) giúp nhà phân phối hồn thành tiêu Tổng cơng ty Vinamilk, đảm bảo tăng trưởng nhà phân phối Ngọc Thanh 2.2.3.4 Chương trình hỗ trợ quản lý bán hàng Bên cạnh chương trình trưng bày hàng tháng có giá trị hoạt động nhân viên bày biện, nhân viên bán hàng thường xuyên hỗ trợ cửa hiệu Nhóm 1-QTDNTM 18 GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013 việc bày biện hàng hố, theo dõi tình hình kinh doanh sản phẩm (sản phẩm bán chạy nhất, sản phẩm tiêu thụ hơn), theo dõi số lượng hạn sử dụng sản phẩm lưu kho Trong trường hợp kinh doanh phân phối cụ thể Nhà phân phối Ngọc Thanh ngành hàng sữa tươi Vinamilk nội dung sách chủ yếu liên quan đến hoạt động tác nghiệp hàng ngày nhân viên bán hàng Cụ thể hơn, ta thấy quy trình tác nghiệp thị trường nhân viên bán hàng gồm bước thể sơ đồ 2.2.3.4 Trong bước bán hàng sơ đồ hoạt động hỗ trợ quản lý bán hàng thể rõ bước bày biện, kiểm tra điểm bán, xác định đơn hàng hợp lý phù hợp với thực tế kinh doanh cửa hiệu Ngoài việc nhân viên bán hàng ghé thăm cửa hiệu đặn hỗ trợ quản lý bán hàng nhằm đảm bảo trì nguồn cung ổn định, đảm bảo hoạt động kinh doanh thường xuyên cửa nhà bán lẻ Thực tế việc thực thường xuyên lâu dài hoạt động tạo mối thiện cảm khách hàng hỗ trợ công ty, chuyên nghiệp nhân viên bán hàng nâng cao uy tín Nhà phân phối, từ tăng cường khả hợp tác khách hàng Nhóm 1-QTDNTM 19 GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013 Chuẩn bị Rà soát dựa vào máy Ipad; Quan sát cửa hiệu Xác định rõ tiêu phân phối, doanh số, trả trưng bày Chào hỏi Chào cửa hiệu Đưa hoá đơn nợ tuần trước Bày biện Sắp xếp hàng hoá theo nhãn hiệu, size, theo tiêu chuẩn trưng bày Kiểm tra điểm bán Xác định vị trí hàng hố Hỏi chủ cửa hiệu hàng hố, tình hình kinh doanh Kiểm tra hàng tồn cửa hàng Xác định đơn hàng Dựa vào số lượng hàng tồn để đề nghị đặt hàng hợp lý; đạt tiêu trưng bày, doanh số Trình bày Dùng kỹ bán hàng/ hàng mẫu iPad để trình bày thuyết phục khách hàng đặt hàng Ghi chép Ghi chép đơn hàng, phản hồi khách hàng Nhóm 1-QTDNTM Hành trình 20 Chào cửa hiệu hẹn thời gian gặp lại GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013 Sơ đồ 2.2.3.4: Quy trình bước bán hàng 2.2.3.5 Chính sách tài chính: Các sách tài nhằm hỗ trợ việc đảm bảo nguồn vốn hoạt động quay vòng vốn kinh doanh nhà bán lẻ Việc đảm bảo vốn cho ổn định kinh doanh nhà bán lẻ đồng nghĩa với việc đảm bảo hợp tác lâu dài ổn định thành viên kênh nhà phân phối Bởi lẽ thành viên kênh nhận hỗ trợ ưu đãi vốn phù hợp từ nhà phân phối, hoạt động kinh doanh họ linh hoạt chủ động Mặc dù điều làm tăng thêm số chi phí việc tăng khoản phải thu từ khách hàng, đổi lại doanh nghiệp tăng thêm lợi nhuận nhờ mở rộng khối lượng sản phẩm tiêu thụ Các thành viên kênh nhận hỗ trợ cơng ty hình thức trợ giúp tài bao gồm điều kiện toán Tuy nhiên hỗ trợ kèm điều kiện cụ thể Nội dung hỗ trợ bao gồm: Thứ nhất, phương thức toán linh hoạt: khách hàng áp dụng phương thức toán khác bao gồm tiền mặt chuyển khoản qua ngân hàng: điều thực với khách hàng tổ chức công ty như: Trường Huế Star, nhà hàng, khách sạn,… Thứ hai, sách cơng nợ, bao gồm hạn mức nợ tối đa công ty cho đại lý gối đầu thời hạn toán nợ Về hạn mức nợ tối đa, tùy theo doanh số hàng/đại lý cụ thể mà công ty có quy định khác hạn mức nợ tối đa cho đại lý gối đầu trả sau Cụ thể, khoản nợ số tiền trung bình lần đặt hàng đại lý Về thời gian tốn: Cơng ty đề xuất cho đại lý cách gia hạn thời gian toán đơn hàng vòng 07 ngày kể từ ngày nhận hàng Điều kiên để đại lý hưởng sách cơng nợ phải tham gia chương trình “Vinamilk shop” Nhóm 1-QTDNTM 21 GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013 Như vậy, với sách hỗ trợ tài từ cơng ty, khách hàng đảm bảo vốn cho kinh doanh thông suốt nhằm gia tăng hài lòng lòng trung thành đại lý với công ty, giúp công ty đạt doanh số gia tăng lợi nhuận mở rộng kênh phân phối cách hiệu III Giải pháp Qua trình khảo sát thực tế doanh nghiệp số đại lý, nhà bán lẻ có quen biết nhận hàng từ nhà phân phối Ngọc Thanh, hạn chế nguồn lực thời gian, tính bí mật kinh doanh nên thơng tin nhận cịn ít, nhóm xin đưa số giải pháp sau: 3.1 Chính sách cung cấp hàng hóa: Qua q trình thực tế cho thấy, kho lưu hàng lơn xộn, lối cịn chật chội Do công ty nên xếp kho hàng gọn gàng, không để chiếm nhiều diện tích từ cơng ty tận dụng tối đa sở hạ tầng cho việc lưu trữ sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng tới mùa cao điểm Thời gian giao hàng vấn đề mà công ty cần quan tâm hoạch định chiến lược phân phối, thường khơng qúa ngày từ lúc đặt hàng Điều tạo hài lòng cho nhà bán lẻ, đồng thời chất lượng hàng đảm bảo Để làm điều đòi hỏi thống nhân viên bán hàng vào nhân viên giao nhận Chính hàng năm, cơng ty nên trao giải thưởng cho cặp nhân viên bán hàng nhân viên giao nhận có tỉ lệ trả hàng giảm doanh số thấp công ty Đây sách khuyến khích nội thực có hiệu Ngoài ra, số lượng hàng giao cần phải xác so với đơn hàng để tạo tin tưởng tuyệt đối cho nhà bán lẻ có giao nhận hàng hóa Trong trường hợp chủ đại lý khơng có thời gian để kiểm kê số lượng hàng hóa thực tế so với hóa đơn giao hàng họ hồn tồn n tâm khơng có sai lệch xảy Nhóm 1-QTDNTM 22 GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013 3.2 Chính sách xúc tiến bán hàng Khuyến cơng cụ, địn bẩy lợi ích để kích thích khách hàng mua hàng đặc biệt thành viên kênh phân phối, qua xin đề xuất số giải pháp hình thức khuyến mãi: Thứ nhất, trung gian phân phối mới, cơng ty tài trợ cho họ thơng qua chiết khấu, bớt giá cấp tín dụng thương mại hạn mức thích hợp để làm hàng mẫu Thứ hai, công ty nên khuyến hình thức khác có tính chất bổ sung như: Tổ chức liên hoan gặp mặt, hội nghị khách hàng, trao phần thưởng doanh số, tặng quà sinh nhật, ngày lễ tết Trưng bày sản phẩm không phần quan trọng thu hút quan tâm khách hàng mua sắm, xin đề xuất số giải pháp sau: Về việc chăm sóc cửa hàng: Thực tế có nhân viên hãng sữa có làm điều nhân viên giao hàng giao hàng đến đi, không thực việc xếp lên kệ cho cửa hàng Để chăm sóc cửa hàng nhân viên giao hàng xếp hàng lên kệ cách ngắn quay mặt có in tên nhãn bên ngoài, khách mua hàng thấy nhãn dễ dàng Để tạo hình ảnh đẹp cho bạn hàng mình, Cơng ty Ngọc Thanh tháng nên có nhân viên đến lau chùi kệ hàng hóa, dọn dẹp kệ hàng cho gọn gàng, sẽ, bắt mắt 3.3 Chương trình hỗ trợ quản lý bán hàng Thứ nhất, công ty nên tổ chức khóa đào tạo, huấn luyện nhân viên việc bầy biện, xếp quản lí hàng hóa cách khoa học Thứ hai, giám sát quản lí bán hàng nên thường xuyên kiểm tra điểm bán để xác định vị trí hàng hố, hỏi han chủ cửa hiệu hàng hố, tình hình kinh doanh kiểm tra hàng tồn cửa hàng có buổi tiếp xúc trực tiếp với nhà bán Nhóm 1-QTDNTM 23 GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013 lẻ để lắng nghe phản hồi từ phía đại lý đội ngũ nhân viên thị trường công ty Thứ ba, nhân viên bán hàng tiếp cận khách hàng cần phải dùng kỹ bán hàng/hàng mẫu iPad để trình bày thuyết phục khách hàng đặt hàng có phương pháp nhấn mạnh đơn hàng phù hợp với khách hàng để tập trung thuyết phục khách hàng đặt hàng có hiệu Thứ tư, cung cấp giải đáp thông tin cho đại lý kịp thời, đầy đủ, đặc biệt hình thức khuyến mãi, giảm giá thơng tin sản phẩm mà công ty cung cấp, giúp khách hàng kịp thời cập nhật thơng tin cần thiết cho trình bán hàng đại lý 3.4 Chính sách tài Chính sách tài xem thơng tin mật nên việc tốn, cơng nợ cho bạn hàng mình, cơng ty giữ kín, tránh thơng tin mở khiến đối thủ cạnh tranh có biện pháp lơi kéo bạn hàng nên nhóm đưa số giải pháp sau: Sau đại lý công ty kí kết hợp đồng phân phối đại lý nhà phân phối đưa vào danh sách ưu đãi hưởng sách dành cho thành viên kênh phân phối cơng ty Thay phải toán hết nợ sau thời hạn toán ngày kể từ ngày nhận hàng (Thông tin từ phịng Kinh doanh Cơng ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh) công nợ lần mua hàng đại lý phải tốn 70% vịng ngày, 30% cịn lại phải tốn cho nhà phân phối lần nhập hàng thứ hai doanh số cho lần nhập hàng không 10 triệu đồng Thứ hai, có khách hàng tổ chức cơng ty sử dụng phương thức toán khác bao gồm tiền mặt chuyển khoản qua ngân Nhóm 1-QTDNTM 24 GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013 hàng Vậy công ty nên áp dụng phương thức toán rộng rãi cho khách hàng cá nhân để họ thuận tiện giao dịch Mở thêm nhiều tài khoản ngân hàng khác để thuận tiện cho khách hàng Nhóm 1-QTDNTM 25 GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013 PHẦN III KẾT LUẬN Đối với doanh nghiệp kinh doanh thương mại tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng, kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh xác hiệu kinh doanh doanh nghiệp Việc tiêu thụ sản phẩm lại phụ thuộc chủ yếu vào việc tổ chức hệ thống kênh phân phối Như vậy, thực đề tài “Hệ thống kênh phân phối sản phẩm sữa tươi Vinamilk Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại dịch vụ Ngọc Thanh địa bàn tình Thừa Thiên Huế” cần thiết Sau thực nghiên cứu đề tài nhóm rút vài kết luận sau: Đề tài nghiên cứu làm rõ thực trạng kênh phân phối sản phẩm sữa tươi Vinamilk Công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, biết sách mà cơng ty áp dụng bạn hàng mình, qua đề xuất giải pháp nhằm giúp cho Cơng ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh mở rộng phạm vi kinh doanh giữ mối quan hệ tốt với họ Tuy nhiên, đề tài số hạn chế: Số liệu cơng ty, tình hình kinh doanh cịn cũ, điều hạn chế thời gian phạm vi môn học nên số liệu mang tính tham khảo phục vụ cho việc nghiên cứu, phân tích thứ cấp chủ yếu Với thành đạt đề tài nghiên cứu này, nhóm chúng tơi mong rằng, đề tài sở tài liệu tham khảo có giá trị cho khóa sau Nhóm 1-QTDNTM 26 GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013 Phụ lục Bảng 1: Tình hình phát triển nhân (Đơn vị tính: người) Năm 2011 Tiêu thức phân chia Năm 2012 So sánh 2011/2012 +/% SL Phân theo giới tính Nam Nữ Phân theo trình độ học vấn Đại học, Đại học Cao đẳng, Trung cấp THPT Tổng số lao động % SL % 30 25 60 50 32 30 51.6 48.4 +2 +5 10 15 21 14 50 30 42 28 100.0 20 26 16 62 32.3 41.9 25.8 100.0 +5 +5 +2 8.1 8.1 3.2 (Nguồn: Báo cáo tổng kết năm 2012 Công ty Ngọc Thanh) Bảng 2: Bảng cân đối kế toán STT (1) CHỈ TIÊU (2) Mã (3) 2012 (5) 28796.145.37 TÀI SẢN A - TÀI SẢN NGẮN HẠN 2011 (4) 30663.111.52 A I (100 = 110+120+130+140+150) I Tiền khoản tương đương tiền II Đầu tư tài ngắn hạn 100 110 668398588 399992948 II III IV V (120=121+129) III Các khoản phải thu ngắn hạn Phải thu khách hàng Trả trước cho người bán Các khoản phải thu khác Dự phòng phải thu ngắn hạn khó địi (*) IV Hàng tồn kho Hàng tồn kho Dự phòng giảm giá hàng tồn kho (*) V Tài sản ngắn hạn khác 120 130 131 132 138 139 140 141 149 150 7115081488 35838651 821071364 6258171473 7445448670 495084839 775333736 6175030095 20611936322 20611936322 22457439057 22457439057 400728980 360230848 Nhóm 1-QTDNTM 27 GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013 Thuế giá trị gia tăng khấu trừ Thuế khoản khác phải thu Nhà nước Tài sản ngắn hạn khác B - TÀI SẢN DÀI HẠN 151 152 158 149924030 250804950 140236068 219994780 B I II III IV (200=210+220+230+240) I Tài sản cố định Nguyên giá Giá trị hao mòn luỹ kế (*) Chi phí xây dựng dở dang II Bất động sản đầu tư III Các khoản đầu tư tài dài hạn IV Tài sản dài hạn khác Phải thu dài hạn Tài sản dài hạn khác Dự phòng phải thu dài hạn khó địi (*) TỔNG CỘNG TÀI SẢN (250 =100 + 200) NGUỒN VỐN 200 210 211 212 213 220 230 240 241 248 249 250 4703.033.606 4481318929 3819230404 -384309226 1046397751 0 221714677 221714677 7084.062.027 6849880513 5265549181 -235831822 1820163154 0 234181514 234181514 33499178984 37747173550 22321849.75 A I II A - NỢ PHẢI TRẢ (300 = 310 + 320) I Nợ ngắn hạn Vay ngắn hạn Phải trả cho người bán Các khoản phải trả ngắn hạn khác Dự phòng phải trả ngắn hạn II Nợ dài hạn Vay nợ dài hạn Phải trả, phải nộp dài hạn khác 300 310 311 312 318 319 320 321 328 27345173.453 22151849753 26975173453 19828072682 25177444180 2292106848 1797729273 31670223 170000000 170000000 370000000 370000000 11177.329.23 B I II B - VỐN CHỦ SỞ HỮU (400 = 410+430) I Vốn chủ sở hữu Vốn đầu tư chủ sở hữu Các quỹ thuộc vốn chủ sở hữu Lợi nhuận sau thuế chưa phân phối II Quỹ khen thưởng, phúc lợi TỔNG CỘNG NGUỒN VỐN (440 = 300+400) 400 410 411 416 417 430 11177329231 6000000000 2931185 5174398046 10402000.097 10402000097 6000000000 8455422 4393544675 440 33499178984 37747173550 (Nguồn: Báo cáo tổng kết năm 2012 Công ty Ngọc Thanh) Nhóm 1-QTDNTM 28 GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013 Bảng 3: Kết kinh doanh công ty năm 2011 – 2012 (Đơn vị tính: triệu đồng) Tốc độ tăng St Chỉ tiêu t Mã 2012 2011 trưởng Tuyệt % đối (7) (8) (5) (6) 54.621 46.711 7910 16.9 54.621 46.711 53.810 43.920 7910 9890 16.9 22.5 - (1 ) (2) Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ Các khoản giảm trừ doanh thu DT bán hàng cung cấp dịch vụ (10 = 01 - 02) Giá vốn hàng bán (3) 01 02 10 11 Lợi nhuận gộp bán hàng cung cấp dịch vụ (20 = 10 - 11) 20 Doanh thu hoạt động tài 21 Chi phí tài 22 - Trong đó: Chi phí lãi vay 23 10 11 12 13 Chi phí quản lý kinh doanh LN từ hoạt động kinh doanh (30 = 20 + 21 - 22 – 24) Thu nhập khác Chi phí khác Lợi nhuận khác (40 = 31 - 32) 24 30 31 32 40 14 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế (50 = 30 + 40) 50 15 Chi phí thuế TNDN 51 16 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp (60 = 50 – 51) 60 Nhóm 1-QTDNTM 811 2.791 -1980 116 696 -580 1.542 2.183 -641 1.542 2.183 -641 1.053 2.028 -975 -1.668 2.727 279 2.448 -724 2158 2158 -944 569 279 290 780 1.434 -654 31 22 -189 749 1.214 -465 29 70.9 83.4 29.4 29.4 48.1 130 26.4 13.5 45.6 85.9 38.3 GVHD: Bùi Văn Chiêm 2013 (Nguồn: Báo cáo tổng kết năm 2012 Cơng ty Ngọc Thanh) Nhóm 1-QTDNTM 30 ... chức hệ thống kênh phân phối Như vậy, thực đề tài ? ?Hệ thống kênh phân phối sản phẩm sữa tươi Vinamilk Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại dịch vụ Ngọc Thanh địa bàn tình Thừa Thiên Huế? ?? cần thiết... Chức nhiệm vụ Chức Cơng ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh phân phối thức sản phẩm sữa Vinamilk địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế Tiến hành phân phối sản phẩm Vinamilk, hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty. .. trạng hệ thống phân phối sữa tươi Vinamilk Công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh 2.1 Tổng quan Công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh 2.1.1 Giới thiệu chung * Về công ty: Công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh nhà phân phối