Đang tải... (xem toàn văn)
Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại công ty TM&DV Thăng Thiên
LỜIMỞĐẦUNgày nay, khi tham gia vào hoạt động kinh doanh trên thị trường các doanh nghiệp đều nhận thức được tầm quan trọng của các nỗ lực marketing.Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiên là một doanh nghiệp nhỏ, hoạt động kinh doanh trên một số lĩnh vực như: trang thiết bị tin học, trang thiết bịđiện tử viễn thông, trang thiết bị văn phòng, thiết kế và chế bản in, điện thoại di động, máy fax, tổng đài, dịch vụ internet, dịch vụ sửa chữa-bảo hành và các dịch vụ khác. Công ty tiến hành hoạt động kinh doanh trên địa bàn Hà Nội và một số vùng phụ cận, khách hàng mục tiêu chủ yếu của Công ty là các khách hàng công nghiệp và một số trung gian thương mại.Công ty thành lập vào cuối năm 1999 và bắt đầu đi vào hoạt động kinh doanh từ năm 2005, sau hai năm thành lập, Công ty đã tồn tại, phát triển và thu được một số thành công đáng kể. Như hầu hết các doanh nghiệp thương mại và dịch vụ nhỏ khác, kết quả hoạt động kinh doanh phụ thuộc rất lớn vào hai yếu tố là “nguồn hàng hoáđầu vào và vấn đề tiêu thụ”, để tồn tại Công ty cần phải có doanh thu ngay và có lãi trong ngắn hạn trước khi nghĩđến việc phát triển. Như vậy, vấn đề tiêu thụđược đặt lên hàng đầu và dành nhiều ưu tiên. Trong thời gian qua, hoạt động tiêu thụ hàng hoáđãđược Công ty thực hiện khá tốt, doanh số tăng, lợi nhuận tăng. Nhưng tất cả không thể dừng lại ởđó. Công ty phải làm gìđóđể duy trì và tăng doanh thu trong điều kiện môi trường thay đổi? Công ty phải làm gì tồn tại và phát triển trong điều kiện môi trường ngày càng có nhiều biến đổi phức tạp? Công ty TM&DV Thăng Thiênphải tìm biện pháp để cóđược hàng hoáđầu vào với giá thành thấp nhất, chi phí quản lý chi phí tiêu thụ nhỏ nhất nhằm tăng doanh thu và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Bên cạnh đó công ty cần xác định tôn chỉ và mục tiêu cho hoạt động kinh doanh của mình trong trung và dài hạn. Những chiến lược được đưa ra ngoài những mục tiêu doanh số, lợi nhuận trước mắt còn phải xác định cho Công ty TM&DV Thăng Thiênmột vị trí trong tâm trí khách hàng. Một giải pháp nào sẽ có hiệu quả nhất trong cả ngắn hạn và dài hạn?Trong bản luận văn này bằng những kiến thức đã lĩnh hội được trong thời gian học đại học, cùng với những kiến thức thực tế trong thời gian thực tập tại công ty TM&DV Thăng Thiênvà với sự nhiệt tình giúp đỡ của các Anh-Chị trong công ty, và các Thầy- Cô trong Khoa Marketing đặc biệt là Cô giáo Nguyễn Thu Hiền tôi đi sâu phân tích các hoạt động Marketing trong việc tìm kiếm nguồn hàng hoáđầu vào và thị trường tiêu thụ của Công ty TM&DV Thăng Thiên, sau đó tôi xin được đề xuất một vài phương án phù hợp với khả năng, điều kiện của Công ty vàđiều kiện môi trường để góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của Công ty TM&DV Thăng Thiên.Luận văn này được chia thành 3 phần:Chương I:Tổng quan về tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty TM&DV Thăng Thiên.Chương II: Thực trạng kênh phân phối và các hoạt động Marketing trong kênh tại công ty TM&DV Thăng Thiên.Chương III:Đề xuất một số phương án nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại công ty TM&DV Thăng Thiên.Tôi xin chân thành cảm ơn cô giáo Nguyễn Thu Hiền đã tận tình hướng dẫn tôi hoàn thành đề tài này, tôi cũng xin cảm ơn những ý kiến đóng góp của các anh, chị trong công ty TM&DV Thăng Thiên và các thầy cô trong khoa Marketing!2 Chương I:TỔNGQUANTÌNHHÌNHCÔNGTYTHƯƠNGMẠIVÀDỊCHVỤ THĂNG THIÊN.1. GIỚITHIỆUVỀCÔNGTYTHƯƠNGMẠIVÀDỊCHVỤ THĂNG THIÊN.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TM&DV THĂNG THIÊN.Công ty TM&DV THĂNG THIÊN TTCo.,Ltd. Tên giao dịch đối ngoại: TTCommercial & Service Company Limited.Tên viết tắt: TTCo.,LtdThành lập tháng 11/1999, do Ông Hoàng Ngọc Thăng- kỹ sư tin học vàBà Nguyễn Thị Minh Nguyệt- cử nhân kinh tế, chuyên ngành kế toán góp vốn thành lập.Trụ sở chính đặt tại: 50 Thái Thịnh-Đống Đa- Hà Nội.Công ty được thành lập trên một số cơ sở về nguồn lực của các cá nhân sáng lập và các điều kiện thị trường như:- Nhu cầu của người tiêu dùng về trang thiết bịđiện tử, viễn thông, tin học, . ngày càng tăng.- Sự phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ, đặc biệt là trong ngành Công nghệ thông tin.- Cơ cấu, quy mô, tốc độ thay đổi cơ cấu dân số của Hà Nội: Hà nội là khu vực có quy mô dân số lớn, mật độ cao, và dân số trẻ, phần lớn là có trình độ văn hoá cao, có khả năng thích ứng với những kỹ thuật-công nghệ mới.- Sự thuận lợi về mặt pháp lý: luật pháp, chính trị có nhiều biến đổi thuận lợi cho các cá nhân, tổ chức tiến hành hoạt động kinh doanh.- Nguồn lực tài chính của những người sáng lập, tuy không nhiều nhưng cũng tạm đủđể tiến hành hoạt động kinh doanh thương mại.Những ngành nghề kinh doanh ban đầu là: - Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng.3 - Dịch vụ kỹ thuật, bảo dưỡng, bảo trì các thiết bịđiện tử, tin học, thiết bị văn phòng. Tháng 10/2001 Công ty đăng ký kinh doanh dịch vụ Internet, đại lý bán thẻ Internet-FPT Card.Tháng 4/2006 Công ty đăng ký kinh doanh Điện thoại di động-Đại lý cho Công ty SAMSUNGVINA, đại lý bán thẻđiện thoại di động trả trước cho VINAPHONE và MOBIPHONE.Dựa trên những khả năng về tài chính và nguồn lực của mình những người sáng lập lựa chọn hoạt động kinh doanh thương mại vì: - Khả năng về vốn, với 600 triệu đồng vốn điều lệ không thểđủđể tiến hành hoạt động sản xuất.- Việc xây dựng một thương hiệu riêng và tìm kiếm một thị trường cho nó là rất khó khăn và tốn kém.Kinh doanh thương mại và dịch vụđòi hỏi ít vốn và chi phí tìm kiếm, và thâm nhập thị trường. Khả năng quay vòng vốn nhanh, rủi ro kinh doanh thấp do hầu hết các sản phẩm đã có chỗđứng trên thị trường.Tuy nhiên, hình thức kinh doanh này đòi hỏi Công typhải cóđược những nhà cung ứng những hàng hoá có chất lượng ổn định, giá cả hợp lý, khả năng cung ứng kịp thời góp phần tăng hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.Khi mới thành lập, Công ty chưa cóđược những mối quan hệ tốt với các nhà Sản xuất. Hàng hoá chủ yếu phải mua qua các nhà Nhập khẩu, các trung gian thương mại, các nhà sản xuất trong nước. Trải qua hơn hai năm hoạt động, Công ty TM&DV THĂNG THIÊN đã thiết lập được nhiều mối quan hệ với các hãng nổi tiếng trên thế giới, và các nhà nhập khẩu có uy tín. Đến nay, hơn 90% khối lượng máy tính, máy in, thiết bị văn phòng và các linh kiện- phụ kiện được Công ty mua trực tiếp từ các nhà sản xuất. Các mối quan hệ với các đối tác cũng được Công ty chú trọng gây dựng và duy trì, năm 2005 hơn 30% khối lượng hàng mua vào được mua hoặc trao đổi với các đối tác, năm 2001 con số này là 18%.4 Ngồi ra cơng ty cũng cần phải cóđội ngũ nhân viên giỏi về kỹ thuật chun mơn và trình độ bán hàng. Năm đầu thành lập, phòng kinh doanh của Cơng ty có 5 nhân viên trong đó có 3 người tốt nghiệp đại học các chun ngành kỹ thuật có liên quan. Năm 2001 tổng số nhân viên của Cơng ty là 22 người, phòng kinh doanh có 10 người, trong đó 7 người tốt nghiệp đại học các trường kỹ thuật có liên quan.Khách hàng mục tiêu chủ yếu của Cơng ty là khách hàng cơng nghiệp, bao gồm các tổ chức, các doanh nghiệp, các viện-trường học, các tổ chức thương mại .Hơn 50% lượng hàng bán ra là bán cho các tổ chức, các doanh nghiệp, các viện-trường học; khoảng 20% bán cho các tổ chức thương mại: phần còn lại là bán cho các khách hàng cá nhân.1.2 Cơ cấu tổ chức.• Sơđồ tổ chức quản lý của Cơng ty TM&DV Thăng Thiên.• Cơ chế quản lý.Cơng ty TM&DV THĂNG THIÊN quản lý theo kiểu tập trung quyền lực. Giám đốc nắm quyền kiểm sốt tồn bộ các hoạt động của doanh nghiệp từ việc tìm kiếm, quản lý nguồn hàng đến việc tìm thị trường tiêu thụ, quản lý tài chính, quản lý nhân lực .Các phòng thực hiện chức năng của mình dưới sự kiểm sốt trực tiếp của Giám đốc. Cơ chế quản lý này cho phép Giám đốc nắm bắt được những diễn biến trong Cơng ty và trên thị trường nhanh chóng 5PHỊNGKẾTỐNTÀICHÍNHPHỊNGKINHDOANHPHỊNGKỸTHUẬT GIÁMĐỐC và chính xác hơn, bên cạnh đó cơ chế quản lý này gọn nhẹ và năng động hơn, tránh được những thủ tục quan liêu trong giao dịch.Cách quản lý này làm cho Giám đốc bị trói buộc vào những công việc hàng ngày và trước mắt, khiến cho tầm nhìn chiến lược bị hạn chế, ý tưởng dài hạn bị những công việc trước mắt che khuất.2. KẾTQUẢTIÊUTHỤCỦACÔNGTY TRONGTHỜIGIANQUA.2.1 Cơ cấu doanh thu.Trong hơn hai năm qua mức tăng trưởng về doanh thu của công ty TM&DV Thăng Thiênlà tương đối lớn. Bảng 2.1 Cơ cấu doanh thu của Công ty TM&DV Thăng Thiên.(đvt:tr.đ) CHỈTIÊUNĂM 2005 NĂM 2001( TR. ĐỒNG) (%) (TR. ĐỒNG) (%)Doanh thu từ các linh kiện máy tính.300 20 425 20,24Doanh thu từ máy tính nguyên bộ.450 30 600 28,57Doanh thu từ máy in 300 20 550 26,19Doanh thu từ linh kiện máy in175 12 300 14,29Doanh thu từ dịch vụ internet.15 1 15 0,71Doanh thu từ phần mềm. 145 9,67 120 5,71Doanh thu từ các dv liên quan.(*)115 7,67 90 4,29Tổng 1,5 tỷ 100 2.1 tỷ 100 Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005, 2001- công ty TM&DV Thăng Thiên.6 (*): Các dịch vụ này bao gồm các dịch vụ kỹ thuật, bảo dưỡng, bảo trì các thiết bịđiện tử tin học, thiết bị văn phòng, mạnh máy tính, các dịch vụ liên quan đến in ấn, tạo mẫu, chế bản, … Biểu 2.1 Cơ cấu doanh thu năm 2005.Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005, 2001- công ty TM&DV Thăng Thiên.Biểu 2.2 Cơ cấu doanh thu năm 2001.Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005, 2001- công ty TM&DV Thăng Thiên.7 Biểu 2.3 Biểu đồ so sánh doanh thu của công ty TM&DV Thăng Thiênnăm 2005 và năm 2001.Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005, 2001- công ty TM&DV Thăng Thiên.Qua bảng và biểu trên ta thấy, sau 2 năm hoạt động, doanh thu của công ty TM&DV THĂNG THIÊN đã tăng 40% (khoảng 600 triệu đồng)Trong đó có sự thay đổi doanh thu của các chỉ tiêu tính, có một số tăng lên, có một số lĩnh vực thì giảm đi và có một vài chỉ tiêu thì giữ nguyên: - Doanh thu từ các linh kiện máy tính tăng 125 triệu đồng (41,67%)- Doanh thu từ máy tính nguyên bộ tăng 150 triệu đồng (33,33%)- Doanh thu từ máy in tăng 250 triệu đồng (83,33%)- Doanh thu từ linh kiện máy in tăng 125 triệu đồng (71,43%)- Doanh thu từ dịch vụ internet không thay đổi.- Doanh thu từ phẩn mềm giảm 25 triệu đồng (17,24%)- Doanh thu từ các dịch vụ có liên quan giảm 25 triệu đồng (21,74%)Sự thay đổi là do một số nguyên nhân sau đây:8 - Trong năm 2001, công ty TM & DV Thăng Thiênđã trở thành đại lý và khách hàng trực tiếp của một số nhà sản xuất lớn như: Intel, Compaq, HP…Giá nhập trực tiếp của các nguồn này thấp hơn và do đó giá thành sản phẩm rẻ hơn, tăng sức cạnh tranh về giá trên thị trường.- Một số khách hàng cũ quay lại mua máy tính nguyên bộ hoặc linh kiện.- Các đối tác đã biết đến công ty và mua sản phẩm của công ty.Do tập trung nguồn lực của công ty: Thế mạnh của công ty là tập trung nguồn lực vào phát triển phần cứng, tức là nỗ lực bán hàng của công ty là chủ yếu dành cho việc mua, bán các thiết bị linh kiện máy tính. Về phần mềm, công ty kinh doanh chủ yếu là những phần mềm ứng dụng của các cá nhân, công ty khác do đó giá thường cao hoặc công ty ít có lãi. Trong năm 2001 tuy công ty dành nhiều nguồn lực cho việc phát triển kinh doanh internet nhưng do gặp phải sự cạnh tranh lớn trên thị trường, nhiều địa điểm kinh doanh internet ra đời với địa điểm đẹp, tốc độ truy cập cao, nhanh, với giá rẻ ra đời đã làm dịch vụ internet của công ty mất khách nhanh chóng. Doanh thu 15 triệu đồng / năm không thể bùđắp nổi chi phí, nên đầu năm 2006 công ty TM & dịch vụ Thăng Thiênđã quyết định đóng cửa dịch vụ này.Năm 2001, nguồn thu từ dịch vụ kỹ thuật như: bảo dưỡng, bảo trì các thiết bịđiện tử, tin học, dịch vụ in ấn…giảm 25 triệu đồng mà nguyên nhân chủ yếu là do sự mất khách hàng trong lĩnh vực in ấn, chế bản, tạo mẫu, …Như vậy, qua một năm thành lập, năm 2001 công ty đã rút kinh nghiêm và tập trung nguồn lực để phát huy sức mạnh của mình, tập trung vào kinh doanh những mặt hàng mà công ty có thế mạnh, cắt giảm các khoản hoạt động kém sức cạnh tranh và chiếm nhiều chi phí của doanh nghiệp.2.2 Cơ cấu chi phí.Do mới thành lập nên khoản chi phí của công ty TM & DV Thăng Thiêntương đối nhiều tức là số lợi nhuận của công ty sẽ bị giảm đi.9 Cơ cấu chi phí của công ty TM&DV Thăng Thiêncó thể chia ra thành các khoản sau:Bảng 2.2: Cơ cấu chi phí của công ty TM&DV Thăng Thiên (đvt: tr.đ)CHỈTIÊU2005 2001TR. Đ % TR. Đ %Chi phí bán hàng45 12,86 70 14,29Chi phí bảo hành sữa chữa75 21,43 95 19,39Chi phí quản lý 30 8,56 75 15,3Khấu hao TSCĐ 150 42,86 150 30,61Các chi phí khác 50 14,29 100 20,41Tổng 350 100 490 100Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh năm 2005, 2001- công ty TM&DV Thăng Thiên.Biểu 2.4 Cơ cấu chi phí của công ty TM&DV Thăng Thiên. Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005, 2001-công ty TM&DV Thăng Thiên.10 [...]... được Công ty dùng để chào hàng là Internet, Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiên có một Web site riêng để giới thiệu Công ty và các loại sản 29 phẩm của công ty tại địa chỉ: http://ttco.8m.com , Công ty thường xuyên dùng thưđiện tử (E - mail) để chào hàng và nhận những yêu cầu mua hàng của các khách hàng tại địa chỉ: thangthien@vol.vnn.vn Ngoài ra Công ty còn sử dụng Internet để quảng cáo cho Công. .. trợ Công ty về mặt kĩ thuật * Đối với các đối tác Họ là những Công ty cùng kinh doanh trong một lĩnh vực với Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiên, họ thường là các đối thủ cạnh tranh, nhưng có lúc trao đổi hàng hoá giữa Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiênvà họ diễn ra - Ưu điểm: Họ hầu như chẳng có lợi gì cho Công ty mà ngược lại họ cạnh tranh với Công ty Tuy nhiên, có những lúc mà hàng hoá. .. quan đến khách hàng, những đặc điểm về khách hàng chúng ta đã xem xét ở mục 2.1.3 của Chương I Sơđồ các kiểu kênh phân phối hàng hoá của công ty 1.1 TM&DV Thăng Thiên 1.1.1 Sơđồ kênh phân phối mặt hàng máy tính, máy in, và linh kiện, máy fax, tổng đài, thiết bị văn phòng của Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiên NHÀCUNGCẤP NHÀSẢNXUẤT NHÀNHẬPKHẨU CÁCĐỐITÁC CÔNGTY THƯƠNGMẠIVÀ DỊCHVỤ THĂNG THIÊN Trung... sau: nguyên nhân mua hàng hoá, quá trình mua, giá trịđơn hàng, các dịch vụđi kèm cần thiết, tập quán thói quen tiêu dùng… Thứ nhất, các khách hàng thương mại Họ là những người mua hàng với mục đích thương mại Những hàng hoá mà họ thường mua của công ty Thăng Thiênlà các linh kiện, phụ tùng hoặc các dịch vụ kỹ thuật của công ty Những khách hàng này ít cóảnh hưởng doanh thu của công ty, tuy rằng theo nhận... xét của ban lãnh đạo công ty thì số lượng khách hàng thương mại có xu hướng tăng lên Đây làđiều đáng mừng vìđiều này tức là uy tín của công ty đang ngày càng được nâng lên Thứ hai, các khách hàng công nghiệp khác Họ là những người mua hàng của công ty Thăng Thiên ể phục vụ cho mục đích của tổ chức họ Các khách hàng công nghiệp của công ty có thể là các nhà sản xuất, các tổ chức công quyền, các viện,... KHÁCHHÀNGCÔ NGNGHIỆP CÔNGTY KHÁCHHÀNGCÁ NHÂN Đây là kênh trực tiếp của công ty TM&DV Thăng Thiên, các sản phẩm,dịch vụđược họ sản xuất ra và bán trực tiếp cho khách hàng Trong nhóm sản phẩm này, chỉ có dịch vụ Internet là có một đối tượng khách hàng (khách hàng cá nhân), còn các sản phẩm dịch vụ khác đều có cả hai loại khách hàng (khách hàng cá nhân và khách hàng công nghiệp) 1.1.3 Kênh phân phối mặt hàng. .. lượng cũng như giá cả, và sự phù hợp với công việc của họ Những Công ty bán hàng phải đưa ra được những phương án thiết kế hàng hoá sao cho hợp lý và hiệu quả nhất Như vậy, các Công ty bán hàng sẽ phải cạnh tranh nhiều hơn để bán được hàng Đối với Công ty TM&DV THĂNG THIÊN , cần thiết phải cóđược những nhân viên bán hàng giỏi, có khả năng nắm bắt nhu cầu của khách hàng, tìm hiểu được về cá nhân những người... thủ của Công ty TM&DV Thăng Thiêntrong mảng thị trường này là các công ty có quy mô lớn hơn, như: Công ty TNHH Thương Mại máy tính á Châu-4 Quan Thánh; Công ty TNHH Công nghệ và Thương mại Nhật Hải-30 Lý Nam Đế; Các Công ty hàng đầu trong mảng thị trường này là: Công ty máy tính và truyền thông CMC, công ty Mê Kông Xanh là những công ty sản xuất phần cứng của máy vi tính; tiếp theo phải kểđến FPT,... Trước tình hình, này ban lãnh đạo công ty đã dành nhiều nỗ lực để tìm những nguồn hàng tốt hơn Năm 2001, công ty đã trở thành đại lý của một sốhãng lớn như: Intel, HP, IBM ngoài ra công ty Thăng Thiêncòn có mối quan hệ tốt với một sốđối tác như: công ty Mê Kông Xanh, CMC, khi mua hàng hoá qua những nguồn này công ty được hưởng khá nhiều thuận lợi đó là : giá mua hàng thấp hơn so với các nguồn khác,... Họ mua hàng với mục đích như sau: hàng hoá ược mua để lắp ráp thành sản phẩm của họ ( các khách hàng nhà sản xuất ); hàng hoá ược mua để phục vụ cho hoạt động của tổ chức đó ( khách hàng là các tổ chức công quyền, các viện, trường học) Những khách hàng này mua sản phẩm của công ty với số lượng lớn và cóảnh hưởng lớn đến doanh thu của công ty Đây là những khách hàng rất quan trọng đối với công ty, họ . tiêu thụ hàng hoá của công ty TM&DV Thăng Thiên. Chương II: Thực trạng kênh phân phối và các hoạt động Marketing trong kênh tại công ty TM&DV Thăng. công ty TM&DV Thăng Thiên. Chương III:Đề xuất một số phương án nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại công ty TM&DV Thăng Thiên. Tôi xin chân thành
