1 B GIÁO D C VÀ ĐÀO T O Cơng trình đư c hồn thành t i Đ I H C ĐÀ N NG Đ I H C ĐÀ N NG PHAN T N HAI Ngư i hư ng d n khoa h c: PGS.TS LÊ TH GI I CHI N LƯ C S N PH M CHO CÔNG TY C PH N GI NG CÂY TR NG MI N NAM T I QU NG NAM Chuyên ngành : Qu n tr kinh doanh Mã s : 60.34.05 Ph n bi n 1: Ph n bi n 2: Lu n văn s ñư c b o v trư c H i ñ ng ch m Lu n văn t t nghi p th c sĩ qu n tr kinh doanh h p t i Đ i h c Đà N ng vào ngày … … tháng 05 năm 2012 TÓM T T LU N VĂN TH C SĨ QU N TR KINH DOANH Có th tìm hi u lu n văn t i: Đà N ng – Năm 2012 - Trung tâm Thông tin-H c li u, Đ i h c Đà N ng - Thư vi n trư ng Đ i h c kinh t , Đ i h c Đà N ng M Đ U Đ i tư ng ph m vi nghiên c u • Lý ch n đ tài Vi t Nam hi n b n v n cịn m t nư c nơng nghi p, Đ i tư ng nghiên c u: Lu n văn t p trung nghiên c u ho t ñ ng marketing c a công ty CP gi ng tr ng Mi n Nam h ng năm s n xu t nơng nghi p v n đóng góp r t l n vào tăng trư ng • GDP Lu n văn ch t p trung nghiên c u chi n lư c marketing s n Cùng v i trình m c a, h i nh p kinh t qu c t ngành gi ng tr ng ch u s c nh tranh gay g t Đ t n t i phát tri n địi h i doanh nghi p h t gi ng ph i có nh ng chi n lư c ph m cho công ty CP gi ng tr ng Mi n Nam ñ a bàn Qu ng Nam ng d ng giai ño n 2012-2017 phù h p Công ty CP Gi ng Cây Tr ng Mi n Nam (SSC) m t nh ng năm g n s n ph m c a cơng ty ñang ch u áp l c c nh Phương pháp nghiên c u + Phương pháp lu n: S d ng phương pháp lu n v t bi n ch ng v t l ch s nh ng công ty nư c chuyên v s n xu t kinh doanh h t gi ng ph c v nơng nghi p hàng đ u Vi t Nam Tuy nhiên Ph m vi nghiên c u: + Phương pháp nghiên c u c th : S d ng phương pháp th ng kê mô t , so sánh, t ng h p nghiên c u d li u th c p… Ý nghĩa khoa h c th c ti n c a ñ tài tranh ngày kh c li t t ñ i th c nư c nư c ngồi, • chi n lư c marketing cho s n ph m t ng th trư ng Góp ph n h th ng hóa nh ng v n ñ lý lu n v chi n lư c chưa ñư c tr ng mang tính dài h n đ t o đư c l i th c nh marketing s n ph m nói chung đóng góp vào hình thành s lý tranh phát tri n cho công ty lu n v chi n lư c marketing s n ph m nơng nghi p nói riêng Xu t phát t nh ng lý trên, tác gi chon ñ tài “Chi n lư c s n ph m cho công ty CP gi ng tr ng Mi n Nam t i Qu ng Nam” đ nghiên c u • Ý nghĩa khoa h c: Ý nghĩa th c ti n: Nghiên c u s giúp SSC có đư c s ñánh giá ñ y ñ h th ng v t n t i ñi m m nh c a mình, t giúp M c đích nghiên c u cơng ty có chi n lư c phù h p cho s n ph m c a đ a bàn Xây d ng chi n lư c s n ph m h t gi ng c a công ty phù Qu ng Nam ñ phát huy t i ña ngu n l c nâng cao hi u qu h p t i khu v c Qu ng Nam đ trì kh c nh tranh phát tri n c a cơng ty dài h n đ a bàn canh tranh 5 Chương CƠ S LÝ LU N V CHI NLƯ C CHO S N PH M nhi u cho khách hàng xây d ng giá tr cho c đơng, ch s h u c a doanh nghi p Trên quan ñi m marketing ñ nh hư ng giá tr , ti n trình 1.1 Khái ni m xây d ng chi n lư c cho s n ph m ho ch ñ nh marketing đư c xem ti n trình sáng t o, phân ph i 1.1.1 Khái ni m chi n lư c truy n thơng giá tr đ n công chúng c a t ch c Ti n trình Theo Johnson Scholes đ nh nghĩa chi n lư c “là ñ nh ñư c th c hi n theo mơ hình 4D sau: hư ng ph m vi c a m t t ch c v dài h n nh m giành l i th - Đ nh nghĩa giá tr cho khách hàng (Define customer value) c nh tranh cho t ch c thơng qua vi c đ nh d ng ngu n l c c a - Phát tri n giá tr cho khách hàng (Develop customer value) mơi trư ng thay đ i, đ đáp ng nhu c u th trư ng th a - Chuy n giao giá tr cho khách hàng (Deliver customer value) mãn mong ñ i c a bên h u quan” - Thông báo giá tr cho khách hàng (Declare customer value) 1.1.2 Khái ni m s n ph m chi n lư c cho s n ph m 1.2 Ti n trình ho ch đ nh chi n lư c cho s n ph m Khi nói v s n ph m – hàng hóa, ngư i ta thư ng quy v 1.2.1 Xác đ nh giá tr cho khách hàng m t hình th c t n t i v t ch t c th ch bao hàm nh ng 1.2.1.1 Phân tích mơi trư ng marketing thành ph n ho c y u t có th quan sát đư c Trong marketting, s n a Môi trư ng vĩ mô: ph m – hàng hóa đư c hi u Chính lu t m t ph m vi r ng l n nhi u, c tr pháp th là: S n ph m – hàng hóa t t c nh ng cái, nh ng y u t có th Nguy c a ñ i th ti m tàng thõa mãn nhu c u hay c mu n c a khách hàng, c ng hi n nh ng l i ích cho h có kh đưa chào bán th trư ng v i m c đích thu hút s Tồn c u ý mua s m, s d ng hay tiêu dùng Chi n lư c cho s n ph m nh ng ñ nh hư ng quy t ñ nh liên quan ñ n s n xu t kinh doanh s n ph m s th a mãn nhu c u khách hàng 1.1.3 Khái ni m marketing ñ nh hư ng giá tr Marketing ñ nh hư ng giá tr marketing t p trung vào viêc xây d ng m t h th ng marketing tích h p t t c q trình n l c marketing ph i hư ng ñ n vi c chuy n giao giá tr Công ngh Kinh t Năng l c thương lư ng c a ngư i cung S ganh ñua c a công ty hi n Năng l c thương lư ng c a ngư i Đe d a c a s n ph m thay th Nhân kh u Hình 1.1: Mơi trư ng vĩ mơ Văn hóa xã h i b Mơi trư ng vi mơ: Hình 1.3: Các phương án l a ch n th trư ng m c tiêu M: phân ño n th trư ng, P s n ph m khác Nguy c a ñ i th ti m tàng 1.2.1.4 Đ nh v th trư ng m c tiêu 1.2.2 Phát tri n giá tr cho khách hàng Năng l c thương lư ng c a ngư i cung c p Năng l c thương lư ng c a ngư i mua C nh tranh gi a ñ i th ngành 1.2.2.1 Xây d ng sách v s n ph m Chính sách s n ph m địi h i ph i đưa quy t ñ nh sau: - Quy t ñ nh v danh m c s n ph m, lo i s n ph m - Quy t ñ nh v nhãn hi u, bao bì s n ph m Đe d a c a s n ph m thay th - Quy t ñ nh v d ch v khách hàng - Quy t ñ nh v phát tri n s n ph m m i 1.2.2.2 Xây d ng sách giá Hình 1.2: Mơ hình l c c nh tranh c a M.Porter 1.2.1.2 Phân ño n th trư ng - Đ nh giá d a vào chi phí a Phân đo n th trư ng: - Đ nh giá theo l i nhu n m c tiêu b Đánh giá phân ño n th trư ng: - Đ nh giá theo ngư i mua Công ty ph i xem xét ba y u t ñ ddanhs giá phân ño n: - Đ nh giá d a vào c nh tranh - Quy mô s tăng trư ng c a t ng phân ño n th trư ng - Đ h p d n c a t ng phân ño n th trư ng cho khách hàng - Các m c tiêu kh c a công ty 1.2.3.1 Xây d ng chi n lư c phân ph i 1.2.1.3 L a ch n th trư ng m c tiêu M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 1.2.3 Các sách chuy n giao truy n thông giá tr Doanh nghi p có th l a ch n hình th c phân ph i: phân M1 M2 M3 M1 M2 M3 ph i ñ c quy n, phân ph i có ch n l c, phân ph i r ng rãi P P P P P 1.2.3.2 Xây d ng phát tri n chu i cung ng giá tr 1 1 1.2.3.3 Truy n thông giá tr cho khách hàng P P P P P * Qu ng cáo 2 2 * Khuy n P P P P P * Quan h công chúng 3 3 * Chào hàng tr c ti p PA1 PA2 PA3 PA4 PA5 * Marketing tr c ti p 10 1.2.3.4 T ch c th c hi n ki m tra ho t ñ ng marketing 2.1.3.3 Cơ c u t ch c qu n lý * T ch c th c hi n * Ki m tra chi n lư c marketing Chương TH C TR NG CHI N LƯ C S N PH M CÔNG TY CP GI NG CÂY TR NG MI N NAM 2.1 T ng quan tình hình th trư ng h t gi ng công ty 2.1.1 T ng quan th trư ng h t gi ng Vi t Nam 2.1.2 T ng quan th trư ng h t gi ng t i Qu ng Nam Qu ng Nam m t t nh nơng nghi p có di n tích l n nh t khu v c mi n trung (75.400 lúa, 9.600ha ngô, 14.600ha rau màu) B ng 2.1: Th ph n công ty gi ng năm 2011 t i Qu ng Nam STT Công ty Doanh thu Th ph n (t ) (%) Gi ng tr ng Mi n Nam 14,2 23,03 B o V Th c V t An Giang 8,7 14,12 Monsantor 4,2 6,81 Gi ng tr ng Qu ng Nam 3,5 5,68 Biossed 2,5 4,05 Các công ty khác 25 40,58 T ng c ng 61,6 100 Ngu n: Đi u tra th ng kê 2.1.3 T ng quan v công ty CP Gi ng tr ng Mi n Nam Hình 2.1: Cơ c u t ch c c a công ty SSC 2.1.4 Các ngu n l c kinh doanh c a công ty SSC 2.1.4.1 Ngu n nhân l c B ng 2.2: Cơ c u ngu n nhân l c c a SSC Trình đ S lư ng (ngư i) T l (%) Trên ñ i h c 13 Đ ih c 155 46 Cao ñ ng 35 10 Trung c p 30 Công nhân ngh , LDPT 105 31 T ng c ng 337 100 Ngu n: Phòng hành nhân s , SSC 2.1.4.2 Cơ s v t ch t 2.1.4.3 Ngu n l c tài 2.1.3.1 Quá trình hình thành phát tri n 2.1.3.2 Lĩnh v c ho t ñ ng - Nghiên c u, s n xu t, kinh doanh, xu t nh p kh u gi ng tr ng nông nghi p lo i Hình 2.3: Cơ c u ngu n v n c a SSC 12 11 2.1.5.3 K t qu ho t ñ ng s n xu t kinh doanh 2.1.4.4 Truy n th ng thương hi u 2.1.5 Tình hình s n xu t kinh doanh c a công ty SSC B ng 2.5: K t qu s n xu t kinh doanh công ty qua năm (Đvt: Tri u đ ng) 2.1.5.1 Tình hình kinh doanh s n ph m c a công ty B ng 2.3: S n lư ng s n ph m tiêu th qua năm Ch ng lo i Lúa thu n Lúa lai Ngơ lai Nhóm đ u Nhóm rau VTNN T ng c ng Năm 2009 SL (t n) T l (%) 4.217 51,51 926 11,31 2649 32,36 206 2,52 125 1,53 63 0,77 8.186 100 Năm 2010 SL T l (t n) (%) 3940 45,62 784 9,08 2860 33,12 720 8,34 230 2,66 102 1,18 8.636 100 Năm 2011 SL T l (t n) (%) 4810 48,35 1120 11,26 2701 27,15 812 8,16 350 3,52 156 1,57 9.949 100 Ngu n: Phòng Kinh doanh, SSC B ng 2.4: Doanh thu tiêu th nhóm s n ph m qua năm Ch ng lo i Lúa thu n Lúa lai Ngơ lai Nhóm đ u Nhóm rau VTNN T ng c ng Năm 2009 Doanh T l thu (t ) (%) 85,87 30,46 44,89 15,93 104,45 37,05 23,12 8,20 15,7 5,57 7,85 2,78 281,88 100 Năm 2010 Doanh T l thu (t ) (%) 82,34 26,73 51,12 16,59 101,15 32,84 42,1 13,67 23,3 7,56 8,04 2,61 308,05 100 Năm 2011 Doanh T l thu (t ) (%) 90,86 22,56 73,87 18,34 116,52 28,93 65,84 16,34 39,89 9,90 15,85 3,93 402,83 100 Ngu n: Phịng K tốn, SSC 2.1.5.2 Th trư ng tiêu th Th trư ng tiêu th c a cơng ty hi n m r ng c nư c Ngồi ra, cơng ty xu t kh u sang th trư ng Lào, Campuchia Trung Qu c STT Ch tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 281.880 308.049 23.751 26.517 Doanh thu bán hàng cung c p DV Các kho n gi m tr doanh thu DTT v bán hàng cung c p DV 258.129 281.532 Giá v n hàng bán 155.000 175.870 LN g p v bán hàng cung c p DV 103.129 105.662 Doanh thu ho t ñ ng tài 4.675 4.449 Chi phí tài 1.927 2.373 Chi phí bán hàng 21.531 22.195 Chi phí qu n lý doanh nghi p 28.677 22.922 10 LN thu n t ho t ñ ng kinh doanh 55.669 62.621 11 Thu nh p khác 695 892 12 Chi phí khác 84 109 13 L i nhu n khác 611 783 14 T ng l i nhu n k tốn trư c thu 56.280 63.404 15 Chi phí thu TNDN hi n hành 5.628 12.876 16 Chi phí thu TNDN hoãn l i 0 17 LN sau thu thu nh p doanh nghi p 50.652 50.528 402.833 23.840 378.993 236.157 142.836 4.535 1.838 37.477 33.068 74.988 38 29 75.017 15.232 63 59.848 Ngu n: Phịng K tốn, SSC 14 13 * Danh m c s n ph m ch t lư ng 2.1.5.4 Th ph n B ng 2.6: Th ng kê nhu c u th trư ng h t gi ng Vi t Nam Lo i tr ng Lúa B p Nhóm đ u Rau T ng c ng Di n tích canh tác (ha) 7210000 1067900 190100 643970 9111970 Nhu c u h t gi ng (1000 t n) 721,2 21,36 19,01 761,57 Th trư ng h t gi ng (1000 t n) 144 19,2 11,47 10 184,67 STT Ngu n: Ngô Văn Giáo, Báo cáo tham lu n h i th o PIPA-IRRI B ng 2.7: Danh m c s n ph m công ty Danh m c s n ph m S lư ng s n ph m Nhóm lúa thu n xác nh n 26 Nhóm lúa lai F1 Nhóm ngơ lai F1 13 Nhóm h t rau 47 Nhóm đ u Nhóm h t c , VTNN khác 11 T ng c ng 103 Ngu n: Phòng kinh doanh, SSC * Bao bì nhãn hi u s n ph m Hình 2.7: Th ph n m t s nhóm s n ph m c a cơng ty 2.2 Th c tr ng chi n lư c s n ph m c a công ty SSC t i Qu ng Nam 2.2.1 Các ho t ñ ng xác ñ nh giá tr cho khách hàng 2.2.1.1 Phân ño n th trư ng 2.2.1.2 Các ho t ñ ng ñ nh v SP th trư ng m c tiêu STT B ng 2.8: Quy cách đóng gói s n ph m c a SSC Nhóm s n ph m Quy cách đóng gói Nhóm lúa thu n ngun ch ng Bao PP/PE 50kg Nhóm lúa thu n xác nh n Bao PP/PE 50kg Nhóm lúa lai F1 Bao 1kg Nhóm b p lai F1 Bao 1kg, 0,5kg Nhóm h t rau Gói 5,10,20,50,100 gr Nhóm đ u Bao kg Nhóm h t c chăn ni Bao kg Nhóm v t tư nơng nghi p Chai 100 ml, lít, gói 10, 100gr Ngu n: Phịng kinh doanh, SSC 2.2.2 Chính sách xác đ nh giá tr cho khách hàng t i cơng ty 2.2.2.1 Chính sách s n ph m * D ch v h tr khách hàng * Chích sách phát tri n s n ph m m i 2.2.2.2 Chính sách giá Cơng ty ñ nh giá d a vào chi phí ñ i v i s n ph m công ty ñ c quy n Đ i v i s n ph m khơng đ c quy n cơng ty ñ nh giá theo th trư ng 15 16 2.2.3 Các sách chuy n giao truy n thơng giá tr Quan h công chúng: Thông qua chương trình tài tr quan ban ngành nơng nghi p ñ a phương, ho c h tr h t gi ng cho khách hàng t i SSC cho ñ ng bào lũ l t 2.2.3.1 Chính sách phân ph i Ho t đ ng trình di n, th o khuy n nông h t gi ng: Công ty M i v s n xu t m t t nh công ty thư ng t ch c 20-25 mơ hình m u t ch c t 10-15 l p h i th o Chi phí truy n thông c a công ty: Đ i lý c p I B ng 2.11: Chi phí truy n thơng c a công ty qua năm Khách hàng t ch c Chi phí Đ i lý c p II Nơng dân Nơng dân Nơng dân Hình 2.9: Kênh phân ph i c a SSC 2.2.3.2 Chính sách truy n thơng Ho t đ ng qu ng cáo: Cơng ty th c hi n qu ng cáo báo ngành NN Ngồi ra, cơng ty qu ng cáo thông qua t rơi, poster tài li u hư ng d n k thu t Các chương trình khuy n mãi: Các chương trình khuy n công ty th c hi n v i s n ph m m i ñưa th trư ng, ho c s n ph m ñ n giai đo n b o hịa vào suy thối Hình th c khuy n ch y u cơng ty áp d ng t ng kèm % hàng Chào hàng tr c ti p: Ho t ñ ng công ty áp d ng v i s n ph m m i Qu ng cáo Khuy n Chào hàng tr c ti p Quan h cơng chúng Trình di n h i th o T ng CP truy n thơng T ng chi phí SSC % CPh truy n thông Năm 2009 S ti n T l (tri u ñ) (%) 304,51 9,07 1506,2 44,87 67,5 2,01 271,07 8,08 1207,5 35,97 3356,8 50.208 6,69 Năm 2010 S ti n T l (tri u ñ) (%) 321,2 8,60 1804,7 48,32 75,7 2,03 151,56 4,06 1382 37,00 3735,15 45.117 8,28 Năm 2011 S ti n T l (tri u ñ) (%) 369,38 7,22 2115,1 41,36 82,1 1,61 142,2 2,78 2404,7 47,03 5113,49 70.504 7,25 Ngu n: Phòng kinh doanh, SSC 2.2.4 Đánh giá chung v chi n lư c marketing s n ph m gi ng tr ng c a công ty t i Qu ng Nam Chính sách marketing c a cơng ty chưa có s tr ng xem ho t ñ ng chi n lư c ưu tiên c a công ty, chưa quan tâm ñ n ñ c ñi m t ng th trư ng, t ng phân ño n khác Chưa có s đ u tư nghiên c u th trư ng có chi n lư c thích h p đ phát tri n s n ph m m i V i quy mô th trư ng r ng l n c nh tranh gay g t, vi c ñ u tư cho marketing hi n t i có l i th gi m chi phí ch phù h p v i cơng ty có quy mơ nh dịng s n ph m 18 17 a Môi trư ng vĩ mô: Chương XÂY D NG CHI N LƯ C S N PH M CHO SSC T I QU NG NAM Môi trư ng kinh t Môi trư ng t nhiên Mơi trư ng tr pháp lu t 3.1 Đ nh hư ng m c tiêu kinh doanh c a cơng ty SSC Mơi trư ng văn hóa, xã h i T m nhìn: Mơi trư ng cơng ngh Cơng ty xác đ nh t m nhìn đ n 2015 năm ti p theo Môi trư ng nhân kh u h c “SSC s m t ba công ty h t gi ng hàng đ u t i Vi t Nam” Mơi trư ng tồn c u S m nh: b Mơi trư ng vi mơ Cơng ty xác đ nh s m nh s “doanh nghi p ch n t o, s n Công ty xu t cung ng h t gi ng t t, nhà nông làm giàu” Nhà cung c p M c tiêu dài h n c a SSC: SSC s m t ba cơng ty gi ng hàng đ u Các trung gian marketing Vi t Nam v ch ng lo i s n ph m, doanh s th ph n 3.2 Xác ñ nh m c tiêu chi n lư c c a công ty t i Qu ng Nam th i gian ñ n - M c tiêu t ng quát: Đa d ng hóa s n ph m, ñáp ng ngày t t nhu c u th trư ng, m r ng th ph n ñ tăng doanh s ñ ng th i v i tăng trư ng l i nhu n m t cách b n v ng - M c tiêu c th : Trong giai ño n năm t 2012-1017 cho th trư ng Qu ng Nam là: * Xây d ng chi n lư c ñ tăng trư ng doanh thu 15-20 % * L i nhu n tăng tương ng t 15-20% 3.3 Xây d ng chi m lư c s n ph m cho công ty SSC t i Qu ng Nam Khách hàng Đ i th c nh tranh Cơng chúng 3.3.1.2 Phân đo n th trư ng l a ch n th trư ng m c tiêu cho công ty t i Qu ng Nam a Đánh giá quy mô th trư ng Qu ng Nam th i gian ñ n B ng 3.1: Th ng kê nhu c u h t gi ng t i Qu ng Nam Di n tích Nhu c u h t Th trư ng h t Lo i tr ng canh tác (ha) gi ng (t n) gi ng (t n) Lúa 75451 3772,55 3000 Ngô 9645 192,9 192 Nhóm đ u 3260 65,2 55 Rau 14693 20 T ng c ng 103049 4030,65 3267 Ngu n: Niên giám th ng kê Qu ng Nam 2011 ñi u tra t ng h p 3.3.1 Xác ñ nh giá tr cho khách hàng c a cơng ty SSC b Phân đo n th trư ng h t gi ng t i Qu ng Nam 3.3.1.1 Phân tích mơi trư ng kinh doanh c a cơng ty SSC c L a ch n th trư ng m c tiêu 20 19 - C n c i ti n quy trình đóng gói, ch bi n, s y ñ h t gi ng “H t gi ng lai F1 trung ng n ngày nhóm lúa lai, ngơ, đ u, rau màu nhóm h t lúa thu n trung ng n ngày t i không b l n gi i giai ño n vùng ñ ng b ng duyên h i Qu ng Nam” - Đ ñ m b o t ñ i ch t lư ng s n ph m trư c ñưa d Đ nh v th trư ng m c tiêu “Nhãn hi u m m xanh, h t gi ng t t nh t” STT vào kinh doanh, c n xây d ng thêm b ph n chun làm cơng tác có th g i “th nghi m ñ ng ru ng ti n kinh doanh” B ng 3.2: Tiêu chí đ nh vi ch t lư ng s n ph m cơng ty Tiêu chí M c tiêu ñ nh v Đ n y m m h t gi ng Trên 80% Đ ñ ng ñ u h t gi ng Trên 98% H t khác lo i Không 2% Đ m Nh 12% Th i h n s d ng T 1-2 năm c Bao bì s n ph m - Vi c ph i h p màu s c c n hài hịa đ logo cơng ty khơng b m nh t so v i màu n n tên s n ph m - Hình nh m u s n ph m in bao bì c n c i ti n - Quy cách đóng gói: Đóng gói thêm quy cách phù h p v i th trư ng Qu ng Nam Ngu n: Tiêu chu n ngành NN, Tiêu chu n s 3.3.2 Xây d ng sách phát tri n giá tr cho khách hàng c a công ty SSC t i th trư ng Qu ng Nam 3.3.2.1 Chính sách s n ph m a Xây d ng ch ng lo i danh m c s n ph m STT B ng 3.3: Ch ng lo i s n ph m công ty t i Qu ng Nam Ch ng lo i s n Đ c tính ph m Lúa thu n Th i gian sinh trư ng trung ng n ngày Lúa lai F1 Th i gian sinh trư ng trung ng n ngày Nhóm ngô lai F1 Th i gian sinh trư ng trung ng n ngày Đ u xanh Ng n ngày Rau màu lai F1 d Phát tri n s n ph m m i B ng 3.4: Tiêu chí xây d ng s n ph m m i t i Qu ng Nam SP m i Tiêu chí yêu c u Lúa thu n TGST 90-105 ngày, h t dài, cơm ngon, NS > 6,5 t n/ha Ngô lai TGST 100-110 ngày, su t >7 t n/ha Rau lai F1 Thích nghi r ng, NS cao, phù h p th hi u tiêu dùng Ngồi ra, đ i v i dịng s n ph m hi n có công ty c n ph i nghiên c u ñ c i ti n ñ ng th i cho s n ph m m i ñ thay th Đ ñ m b o h t gi ng s n xu t ñáp ng sát v i yêu c u th trư ng, công ty c n th c hi n cơng tác u tra nghiên c u th trư ng b Ch t lư ng s n ph m 3.3.2.2 Chính sách giá - Đ đ m b o ki m sốt đư c quy trình s n xu t h t gi ng ñ t - Đ t tên khác cho SP theo t ng khu v c ñ a lý, ñ có ch t lư ng t t nh t v đ thu n, cơng ty c n thành l p t giám sát chéo thu c phòng kinh doanh ñ giám sát ñ t xu t ho c ñ nh kỳ t i ru ng s n xu t gi ng sách giá phù h p 21 22 - Xây d ng thêm sách h s khu v c ñ i v i vùng N u đ i lý có s m cao ñi m s ti p t c ký h p th trư ng, ho c sách thư ng n u ñ i lý mua hàng t cơng ty đ ng phân ph i năm ti p theo, ngư c l i n u có m s t 3-4 ta s ngư c l i s b ph t xem xét c th cân nh c t ng trư ng h p, n u s ñi m nh - Xây d ng sách g i kho hàng hóa đ i v i ñ i lý t i Qu ng Nam ñ i lý bán hàng m i xu t hóa đơn 3.3.3 Các sách nh m truy n thông chuy n giao giá tr cho khách hàng t i th trư ng Qu ng Nam 3.3.3.1 Xây d ng chi n lư c phân ph i m s khơng ti p t c ký h p ñ ng 3.3.3.2 Xây d ng chu i cung ng giá tr cho khách hàng 3.3.3.3 Xây d ng sách truy n thơng giá tr cho KH a Qu ng cáo Qu ng cáo ñài truy n hình t nh, đài phát huy n Đi n Bàn, Duy Xuyên, Đ i L c a T ch c kênh phân ph i B ng 3.7: K ho ch qu ng cáo s n ph m ñài * Kênh phân ph i t ch c: Phương ti n * Kênh nhà phân ph i – ñ i lý: Khu v c phát Th i lư ng S lư ng phát (ngày) + C n có sách t ng q d p sinh nh t, l , t t, ngày 8/3 ñ i v i ñ i lý n + H ng năm c n thi t k chương trình du l ch dành cho đ i lý có thành tích t t g ng bó v i cơng ty + H tr 100% chi phí v n chuy n cho đ i lý Có sách chăm sóc h th ng đ i lý c p II, c p III đ a bàn Tồn t nh Đi n Bàn, Duy Xuyên, Đ i L c T ng c ng 15giây/l n, l n/ngày 15giây/l n, l n ngày 15ngày, phát cách ngày 15 ngày (sáng, chi u) 2.400 100 Thành ti n (1000ñ) 36.000 9.000 45.000 Ngu n: Đài truy n hình t nh, ñài phát huy n2011 b Khuy n b Qu n tr kênh phân ph i TT Đài truy n hình t nh Đài phát Đơn giá (1000 ñ/l n) M r ng ñ i tư ng khuy n ñ n ñ i lý c p II B ng 3.6: Các y u t ñánh giá h th ng ñ i lý ñ nh kỳ Các tiêu chí ñánh giá Thang ñi m ñánh giá Doanh thu kỳ (t đ ng) 1: tăng; 0: khơng tăng; -1: gi m T l n /doanh thu (%) 20% N q h n (có/khơng) Có : 0; Khơng có n QH: S lư ng SP m i phát tri n 4: M c ñ h p tác v i cơng ty T t: 1; Khơng t t: Có bán phá giá khơng? Có: 0; Khơng bán phá giá: Ngu n: Phân tích t ng h p Xây d ng sách khuy n theo hình th c đ i bao bì s n ph m m i s gi m giá 2.000ñ/kg s n ph m khác cho nơng dân Đ i v i nhóm h t rau: S áp d ng sánh c u kéo ñ thúc ñ y tiêu th s n ph m c Chào hàng tr c ti p d Quan h cơng chúng ng h đ ng bào lũ l t v h t gi ng 24 23 Xây d ng thêm k ho ch tài tr cho h i ngh v nơng 3.3.4.5 Chính sách tín d ng - C n tăng th i gian toán ti n m t lên 10 ngày cho khu nghi p Xây d ng chương trình h p m t quan báo đài Xây d ng sách tín d ng đ i v i đ i lý c p I theo hình e Trình di n, khuy n nông h t gi ng B ng 3.8: K ho ch trình di Nhóm gi ng Mơ hình trình di n Nhómlúa thu n 17-20 Nhóm lúa lai 10-13 Nhóm ngơ 12-15 Nhóm rau 11-12 T ng c ng 50 – 60 n h i th o gi ng t i Qu ng Nam L ph i Quy mơ Chi phí th o nơng dân (tri u đ) 11 – 14 60 – 80 38,5 – 49 7–9 60 – 80 24,5 – 31,5 8–9 60 – 80 28 – 31,5 5–8 60 – 80 17,5 – 28 30 – 40 60 – 80 105 - 140 3.3.4 Các sách h tr đ th c hi n chi n lư c s n ph m cho công ty t i Qu ng Nam 3.3.4.1 Chính sách nhân l c 3.3.4.2 Chính sách h tr v s v t ch t 3.3.4.3 Xây d ng k ho ch s n xu t 3.3.4.4 Ngân sách marketing B ng 3.9: D trù ngân sách marketing năm 2012 t i Qu ng Nam M c chi phí Qu ng cáo Khuy n Chào hàng tr c ti p Quan h cơng chúng Trình di n h i th o T ng CPh Marketing Doanh thu d ki n 2012 (tri u) % CPh Marketing/doanh thu v c Qu ng Nam thay ngày hi n ñ h tr ñ i lý S ti n (tri u ñ) T l (%) 48 153 15 30 140 12,44 39,64 3,89 7,77 36,27 386 16680 2,31 Ngu n: Tính tốn t ng h p th c có th cho đ i lý h n m c tín d ng h ng năm t - 9% doanh s năm li n trư c v i m c l i su t b ng 3.3.5 T ch c th c hi n ki m tra chi n lư c s n ph m 3.3.5.1 T ch c th c hi n 3.3.5.2 Ki m tra ñánh giá chi n lư c s n ph m 25 K T LU N V i sách k ho ch marketing ñư c v ch theo phương pháp lu n Marketing ñ nh hư ng giá tr (4D) cho giai ño n năm 2012-2017 s giúp cơng ty phát huy t i đa th m nh c a đ ng th i h n ch y u r i ro c a th trư ng, tăng kh c nh tranh chi m lĩnh m t s phân ño n th trư ng cơng ty có th m nh, gia tăng giá tr cho khách hàng công ty Đ tài t p trung phân tích mơi trư ng, th c tr ng t i công ty đánh giá y u t bên ngồi t ñó xác ñ nh giá tr c t lõi ñ chuy n giao cho khách hàng, kênh phân ph i, chích sách đ truy n thơng chuy n giao giá tr ñ n v i khách hàng Do ngành gi ng tr ng thương m i h t gi ng tr ng t i Vi t Nam cịn tương đ i m i m chưa có nhi u đ tài nghiên c u chuyên sâu v marketing cho ngành h t gi ng nên đ tài mong mu n đóng góp m t ph n nh s lý lu n th c ti n v i gi i h n ph m v m t công ty m t khu v c th trư ng Qu ng Nam Chính lĩnh v c cịn m i m nên c n có thêm nhi u nghiên c u chuyên sâu m r ng ph m vi l n ñ xây d ng phát tri n lĩnh v c thương m i h t gi ng nư c nhà giúp cho công ty nư c ñ ng v ng c nh tranh phát tri n t t v i ñ i th t p ñoàn ña qu c gia nư c ngồi, góp ph n làm ch ngu n cung h t gi ng ch t lư ng t t v i chi phí h p lý cho nơng dân, góp ph n phát tri n m t ngành nơng nghi p hi n đ i  ... lư c ph m cho công ty CP gi ng tr ng Mi n Nam ñ a bàn Qu ng Nam ng d ng giai ño n 2012-2017 phù h p Công ty CP Gi ng Cây Tr ng Mi n Nam (SSC) m t nh ng năm g n ñây s n ph m c a cơng ty ch u áp... tri n cho công ty lu n v chi n lư c marketing s n ph m nơng nghi p nói riêng Xu t phát t nh ng lý trên, tác gi chon ñ tài “Chi n lư c s n ph m cho công ty CP gi ng tr ng Mi n Nam t i Qu ng Nam? ??... M CÔNG TY CP GI NG CÂY TR NG MI N NAM 2.1 T ng quan tình hình th trư ng h t gi ng công ty 2.1.1 T ng quan th trư ng h t gi ng Vi t Nam 2.1.2 T ng quan th trư ng h t gi ng t i Qu ng Nam Qu ng Nam