Đang tải... (xem toàn văn)
LỜI NÓI ĐẦU Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là vấn đề vô cùng quan trọng và khó khăn của doanh nghiệp. Điều kiện cạnh tranh ngày nay đã khiến việc sản xuất và tiêu thụ sản ph
Luận văn tốt nghiệp LỜI NÓI ĐẦU Trong kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm vấn đề vơ quan trọng khó khăn doanh nghiệp Điều kiện cạnh tranh ngày khiến việc sản xuất tiêu thụ sản phẩm trở nên khó khăn hết Do địi hỏi doanh nghiệp phải thường xuyên quan tâm tới công tác tiêu thụ sản phẩm cho đạt hiệu cao thu lợi nhuận - mục tiêu cuối cung hoạt động sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình sản xuất kinh doanh, khâu cuối trình tái sản xuất nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Đó mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp công nghiệp hay loại doanh nghiệp Vì có tiêu thụ sản phẩm mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp doanh nghiệp mở rộng sản xuất nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Trước đây, chế tập trung quan liêu bao cấp Các doanh nghiệp không cần quan tâm nhiều tới vấn đề Bởi tất hoạt động cuả doanh nghiệp theo tiêu pháp lệnh Sản xuất bao nhiêu, cung cấp cho Nhà nước qui định Sự phát triển kinh tế thị trường làm cho việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp trở nên quan trọng hết Nhiều doanh nghiệp tỏ động vấn đề tiêu thụ sản phẩm thành cơng song khơng doanh nghiệp gặp khó khăn trở ngại Chi nhánh công ty vật tư bảo vệ thực vật II (HN) doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Công ty vật tư bảo vệ thực vật II Nhiệm vụ Chi nhánh kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật theo qui hoạch, kế hoạch Nhà nước thị trường Cũng nhiều doanh nghiệp Nhà nước khác, việc chuyển đổi từ kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang kinh tế thị trường có quản lý cuả Nhà nước, Chi nhánh gặp phải số khó khăn cơng tác tiêu thụ sản phẩm, tìm kiếm thị trường Nhưng Chi nhánh tự khẳng định Song bước đầu Sinh viên: Đỗ Thị Minh Nhâm - Lớp QLKT 39B Luận văn tốt nghiệp Thuốc bảo vệ thực vật sản phẩm cần thiết cho nông nghiệp nước ta Với nhu cầu lương thực, thực phẩm thiếu đời sống kinh tế xã hội Do đó, Chi nhánh phải đầu tư nghiên cưú thị trường, nhằm tiêu thụ sản phẩm tối ưu nhất, từ nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp Trong năm qua Chi nhánh gặp phải cạnh tranh liệt cuả công ty khác ngành Muốn tồn phát triển Chi nhánh phải có biện pháp thích hợp nhằm tăng khả tiêu thụ sản phẩm Xuất phát từ ý nghĩa quan trọng vấn đề tiêu thụ sản phẩm vào tình hình thực tiễn Chi nhánh công ty vật tư bảo vệ thực vật II (HN) em chọn đề tài là: “Một số giải pháp nhằm thúc đẩy tốc độ tiêu thụ sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật Chi nhánh công ty vật tư bảo vệ thực vật II (HN)” Bài viết gồm phần Phần I: Những lý luận việc thúc đẩy tốc độ tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Phần II: Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm Chi nhánh công ty vật tư bảo vệ thực vật II (HN) Phần III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Chi nhánh công ty vật tư bảo vệ thực vật II (HN) Do thời gian trình độ hiểu biết có hạn nên em mong thầy bạn đồng nghiệp giúp đỡ nhiều để tránh sai sót Qua em xin bày tỏ lịng chân thành biết tồn thể cán cơng nhân viên Chi nhánh Đặc biệt, em xin bày tỏ lòng biết ơn tới thầy giáo TS Phan Kim Chiến người tận tình hướng dẫn em trình thực tập viết Sinh viên: Đỗ Thị Minh Nhâm - Lớp QLKT 39B Luận văn tốt nghiệp PHẦN THỨ NHẤT NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP I THỰC CHẤT VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP Thực chất công tác tiêu thụ sản phẩm Trong thời kỳ kinh tế nước ta hoạt động theo chế tập trung bao cấp, doanh nghiệp không cần quan tâm đến việc sản phẩm sản xuất tiêu thụ đến đâu bán cho tất thực theo tiêu pháp lệnh Nhưng ngày nay, cạnh tranh chế thị trường sản xuất kinh doanh doanh nghiệp phải tiến hành nhiều hoạt động khác nhau, khâu quan trọng tiêu thụ sản phẩm Chỉ có tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thu hồi vốn sản suất kinh doanh, thực mục tiêu lợi nhuận, tiếp tục mở rộng sản suất kinh doanh Đặc trưng lớn sản phẩm sản xuất để bán, tiêu thụ sản phẩm khâu có vai trị định hoạt động sản suất kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm vũ khí cạnh tranh sắc bén doanh nghiệp Kết tiêu thụ sản phẩm phản ánh đắn mục tiêu chiến lược kinh doanh, phản ánh kết cố gắng doanh nghiệp thương trường Thị trường biến động khơng ngừng tiêu thụ sản phẩm khơng vấn đề mẻ ln manh tính thời cấp bách Tiêu thụ sản phẩm đứng góc độ khác có nhiều quan niệm khác nhau: "Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối trình sản suất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp" Như tiêu thụ sản phẩm thực giá trị chuyển giao quyền sở hữu hàng hố Kết thúc q trình người mua nhận hàng, người bán nhận tiền Hay nói cách khác tiêu thụ sản phẩm Sinh viên: Đỗ Thị Minh Nhâm - Lớp QLKT 39B Luận văn tốt nghiệp chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ vòng chu chuyển vốn sản suất kinh doanh doanh nghiệp hình thành Trong chế quản lý kinh tế khác hình thức tiêu thụ sản phẩm khác Trong chế kinh tế cũ ba vấn đề kinh tế bản: Sản xuất c gì, sản xuất nào, sản xuất cho ai, tiêu pháp lệnh nhà nước, tiêu thụ sản phẩm việc tổ chức bán sản phẩm theo giá định sẵn Trong chế thị trường, đơn vị sản xuất kinh doanh đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản suất kinh doanh mình, tự giải ba vấn đề kinh tế bản, nên tiêu thụ sản phẩm hiểu rộng hơn, phức tạp Tầm quan trọng công tác tiêu thụ sản phẩm 2.1 Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình tái sản xuất doanh nghiệp Quá trình sản suất kinh doanh doanh nghiệp bao gồm khâu: sản xuất-phân phối-trao đổi-tiêu dùng, khâu có chức định song chúng có quan hệ mật thiết Bất kỳ khâu bị gián đoạn ảnh hưởng đến kết sản suất kinh doanh làm cho trình tái sản xuất không thực Bán hàng mua yếu tố đầu vào tiếp tục cho trình sản suất kinh doanh, tổ chức quản lý sản suất kinh doanh Do hoạt động sản suất kinh doanh nhằm mục đích bán nhiều hàng thu lợi nhuận 2.2 Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối chu kỳ sản suất kinh doanh Doanh nghiệp mua yếu tố đầu vào phục vụ trình sản suất kinh doanh sản phẩm sản xuất tiêu thụ thị trường, doanh nghiệp sản xuất mà thị trường cần khơng sản xuất tràn lan Có bán sản phẩm trở thành hàng hố, tiêu thụ sản phẩm khâu cuối chu kỳ sản suất kinh doanh song có ý nghĩa quan trọng, định tồn doanh nghiệp Sinh viên: Đỗ Thị Minh Nhâm - Lớp QLKT 39B Luận văn tốt nghiệp 2.3 Tiêu thụ sản phẩm khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng Nó thể quan hệ người mua người bán, thể lực doanh nghiệp thương trường Đồng thời bộc lộ mặt yếu doanh nghiệp Do doanh nghiệp muốn tồn phát triển thương trường phải giải tồn yếu khâu sản xuất tiêu thụ sản phẩm 2.4 Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu kinh tế Cùng với biện pháp tăng lợi nhuận tiết kiệm nguyên vật liệu, hạ giá thành, tăng chất lượng, tăng sản lượng tiêu thụ biện pháp hữu hiệu để nâng cao hiệu sản suất kinh doanh doanh nghiệp II NỘI DUNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP Nghiên cứu tìm hiểu thị trường Trong kinh tế thị trường, thị trường tạo nên môi trường kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp có khả thích ứng cao với đa dạng động thái thị trường doanh nghiệp có điều kiện tồn phát triển Mặt khác thị trường cịn có nhiều doanh nghiệp khác hoạt động, doanh nghiệp đặt yêu cầu mở rộng phần thị trường Để đảm bảo khả thắng lợi cạnh tranh, để tránh rủi ro bất trắc kinh doanh, doanh nghiệp phải hiểu biết cặn kẽ thị trường khách hàng thị trường Mục đích chủ yếu việc nghiên cứu thị trường xác định khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, sản phẩm bao gồm sản phẩm doanh nghiệp sản xuất (đã có cấu sản phẩm ) có ý định thâm nhập thị trường rộng lớn sở nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp nâng cao khả thích ứng với thị trường sản phẩm sản xuất tiến hành tổ chức sản xuất, tiêu thụ sản phẩm thị trường đòi hỏi Sinh viên: Đỗ Thị Minh Nhâm - Lớp QLKT 39B Luận văn tốt nghiệp Nội dung chủ yếu việc nghiên cứu thị trường nghiên cứu khả thâm nhập thị trường mở rộng thị trường cuả doanh nghiệp, tiến hành qua ba bước: Bước 1: Tổ chức thu thập nguồn thông tin nhu cầu thị trường, thơng tin bao gồm: Thị trường cần gì? khối lượng bao nhiêu? chất lượng chấp nhận? thời gian cần? giá chấp nhận? Bước 2: Phân tích sử lý loại thông tin thu thập Mục đích sở thơng tin thu thập tình hình thị trường doanh nghiệp cần xác định thái độ chung người tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp lựa chọn thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp có khả thâm nhập phát triển việc tiêu thụ sản phẩm Bước 3: Qua việc nghiên cứu thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp cần cung ứng phải nắm lựa chọn khách hàng người tiêu dùng về: + Sản phẩm với đặc tính + Quy cách phẩm chất sản phẩm + Giá sản phẩm + Thời gian đáp ứng + Quy mô nhu cầu (dung lượng thị trường) loại sản phẩm Tổ chức cơng tác tiêu thụ sản phẩm 2.1 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm Bán bn: Là hình thức tiêu thụ sản phẩm thơng qua người bán bn hình thức tiêu thụ gián tiếp mà sản phẩm doanh nghiệp bán lại cho người bán lẻ Họ có vai trị quan trọng thị trường kênh phân phối Họ có khả chi phối người bán lẻ quan hệ thị trường, chí họ trở thành nhà lũng loạn thị trường Mặc dù người bán bn tiếp cận với người tiêu dùng song họ mạnh trường vốn, phương tiện kinh doanh đại, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp Sinh viên: Đỗ Thị Minh Nhâm - Lớp QLKT 39B Luận văn tốt nghiệp Bán lẻ: Đây hình thức tiêu thụ sản phẩm sản phẩm doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng Hình thức làm giảm bớt không gian vận động sản phẩm, lợi nhuận doanh nghiệp khơng bị chia sẻ Doanh nghiệp trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng, người mua cuối nên nắm bắt thơng tin thị trường Tuy nhiên hình thức làm cho việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp bị chậm lại thu hồi vốn lâu Đại lý, ký gửi: Đối với tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần quan tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm đaị lý cho người bán bn hay bán lẻ Về danh nghĩa phận hoàn toàn độc lập, thực tế coi phận "bên trong" doanh nghiệp làm chức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp doanh nghiệp đẩy nhanh trình tiêu thụ sản phẩm Giữa doanh nghiệp đại lý ký kết hợp đồng đại lý Trong hợp đồng qui định rõ trách nhiệm quyền hạn bên trình tiêu thụ sản phẩm Sử dụng hình thức doanh nghiệp đưa sản phẩm xa, mở rộng phần thị trường, nhiên làm giảm bớt phần lợi nhuận doanh nghiệp khó thu hồi vốn Tiêu thụ sản phẩm thơng qua mơi giới: Do tính đa dạng phức tạp quan hệ kinh tế thị trường, đặc biệt thay đổi nhanh chóng quan hệ cung cầu, tình trạng cạnh tranh vấn đề doanh nghiệp sản xuất, bán buôn bán lẻ, đại lý lúc nắm bắt tất thông tin cách kịp thời, xác đầy đủ Vì mà xuất người mơi giới để chắp nối quan hệ buôn bán thị trường Người mơi giới giúp doanh nghiệp tìm nơi tiêu thụ, tìm cách thức tiêu thụ Hình thức giúp cho doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Sinh viên: Đỗ Thị Minh Nhâm - Lớp QLKT 39B Luận văn tốt nghiệp 2.2 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 2.2.1 Chính sách giao tiếp khuyếch trương sản phẩm + Quảng cáo: Quảng cáo việc sử dụng phương tiện thông tin để truyền tin sản phẩm hay cho trung gian cho khách hàng cuối phương thức định để thuyết phục họ mua hàng doanh nghiệp Đây vũ khí lợi hại để thu hút khách hàng, thông tin quảng cáo phong phú đa dạng nội dung quảng cáo phải trung thực người quảng cáo phải có trách nhiệm với điều quảng cáo Lời quảng cáo sản phẩm phải thể ý đồ quảng cáo, phải gắn gọn gây ấn tượng với đối tượng tiếp nhận thông tin, không đánh lừa khách hàng bơi nhọ doanh nghiệp khác Vì quảng cáo tốn nên đầu tư phải đem lại hiệu thông qua số lượng bán Quảng cáo phương tiện tiêu thụ sản phẩm, quảng cáo làm cho tiêu thụ sản phẩm nhiều hơn, nhu cầu biểu nhanh Quảng cáo thu hút quan tâm khách hàng, cải thiện vị trí doanh nghiệp thị trường Quảng cáo cịn nhằm giới thiệu sản phẩm thể cạnh tranh doanh nghiệp đối thủ khác thị trường Quảng cáo đóng vai trị quan trọng hoạt động hỗ trợ bán hàng, quảng cáo cần cần ý: - Quảng cáo phải tác động lên khách hàng làm cho họ cảm thấy có lợi tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp - Thiết kế biểu trưng sản phẩm doanh nghiệp, biểu trưng phải chứa nội dung kinh tế kỹ thuật mang tính nghệ thuật cao - Xác định lời quảng cáo đầy đủ, ấn tượng, ngắn gọn Tuỳ thuộc vào sản phẩm, đối tượng tiêu dùng sản phẩm, khả tài mà doanh nghiệp lựa chọn phương tiện phương thức quảng cáo thích hợp Các phương tiện quảng cáo phổ biến như: báo chí, tivi, Sinh viên: Đỗ Thị Minh Nhâm - Lớp QLKT 39B Luận văn tốt nghiệp apphích, phương thức quảng cáo như: Quảng cáo liên tục, định kỳ, quảng cáo đột xuất, quảng cáo chiến dịch, + Hội nghị khách hàng: Việc tổ chức hội nghị khách hàng nhằm thông tin cho khách hàng sản phẩm doanh nghiệp để doanh nghiệp biết nhu cầu khách hàng Đây dịp dể doanh nghiệp tiếp cận thơng tin nhanh nhất, xác Để hội nghị khách hàng đạt hiệu cao, hội nghị phải có mặt khách hàng lớn loại hàng quan trọng Trong hội nghị khách hàng nói rõ ưu nhược điểm sản phẩm, vướng mắc quan hệ mua bán, vướng mắc phiền hà (nếucó) doanh nghiệp yêu cầu họ sản phẩm nhu cầu tương lai, đồng thời doanh nghiệp cần phân tích cho khách hàng biết dự án sách tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp + Hội trợ triển lãm: Đây hoạt động hỗ trợ tích cực cho tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Thơng qua hội trợ triển lãm doanh nghiệp giới thiệu rõ hơn, trực tiếp doanh nghiệp sản phẩm Đây hội để doanh nghiệp trực tiếp tiêu thụ sản phẩm, tìm khách hàng, giao dịch với khách hàng, nhận biết nhu cầu thị trường, nhược điểm mạnh sản phẩm, làm sở cho việc tìm kiếm mặt hàng mới, thị trường + Các hoạt động liên kết tiêu thụ sản phẩm: Thể phối hợp chủ thể việc chi phối thị trường chống hàng giả Đây hoạt động hỗ trợ tích cực để tiêu thụ sản phẩm điều kiện cạnh tranh ngày gay gắt thị trường Liên kết tiêu thụ điều mẻ kinh tế đương đại Từ xưa dân gian có câu "bn có bạn, bán có phường" 2.2.2 Xúc tiến tiêu thụ sản phẩm + Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm: Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp tập hợp kênh doanh nghiệp (người sản xuất ) người tiêu dùng sản phẩm Nói cách khác tập hợp kênh đưa Sinh viên: Đỗ Thị Minh Nhâm - Lớp QLKT 39B Luận văn tốt nghiệp sản phẩm từ nơi sản xuất đến tiêu thụ Các yếu tố cấu thành mạng lưới tiêu thụ bao gồm: Người sản xuất, người tiêu dùng, người bán buôn, người bán lẻ, đại lý + Kênh tiêu thụ: Là kết hợp người sản xuất người trung gian để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng cuối đạt hiệu kinh tế cao cho doanh nghiệp Có kiểu kênh sau: Từ người sản xuất - đến người tiêu dùng cuối Từ người sản xuất - qua người bánlẻ - đến người tiêu dùng Từ người sản xuất - qua người bán buôn - qua người bán lẻ - đến người tiêu dùng Từ người sản xuất - người đại lý - qua người bán buôn - qua người môi giới - qua người bán lẻ - đến người tiêu dùng Để nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm an tồn cho doanh nghiệp doanh nghiệp thường sử dụng nhiều loại kênh tiêu thụ Trong kênh người sản xuất có vai trị định, người trung gian giữ vai trò điều khiển III NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP Các nhân tố khách quan 1.1 Các nhân tố thuộc tầm vĩ mô - Các yếu tố trị, sách nhà nước luật pháp ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Các sách mà nhà nước sử dụng thuế, bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng ngân hàng, có ý nghĩa quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Sinh viên: Đỗ Thị Minh Nhâm - Lớp QLKT 39B 10 Đề tài: Một số giải pháp… Luận văn tốt nghiệp Phấn đấu hạ giá bán sản phẩm biện pháp tích cực tăng cạnh tranh thị trường, đẩy mạnh công tác tiêu thụ đặc biệt tiêu thụ cho Công ty, Công ty lớn dự án lớn Nhà nước 1.6 Xây dựng sách giá bán linh hoạt, mềm dẻo áp dụng sách khuyến khích lợi ích vất chất tiêu thụ sản phẩm Để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm Chi nhánh, bên cạnh biện pháp hạ giá bán chung, Chi nhánh cần đề nghị với Công ty cho phép xây dưng sách giá bán linh hoạt, mềm dẻo p Đối với thị trường mới, Chi nhánh nên đề nghị Cơng ty cho phép áp dụng sách khuyến mại lượng sản phẩm định để khách hàng dùng thử miễn phí Sau đó, tiêu thụ Chi nhánh nên áp dụng sách giảm giá bán để kích thích tiêu thụ, bước chiếm lĩnh phát triển thị trường này, đưa mức giá thấp mức giá thị trường khác thời gian vài q Khi ổn định trở mức giá ban đầu Mức khuyến mại náo nên phận kinh doanh đưa sau báo cáo lên Cơng ty để Cơng ty định khách quan sát thực tế t Đối với khách hàng truyền thống Chi nhánh nên xin phép Công ty tạo ưu đãi việc giảm giá thay khung giá quy định chung để trì mối quan hệ làm ăn lâu dài, giữ vững khách hàng Điều thực ghi hợp đồng hai bên mà không nên tuyên truyền rộng rãi để tránh so sánh khách hàng khác k Đối với khách hàng ký hợp đồng tiêu thụ sản phẩm lớn, Chi nhánh xin phép Cơng ty giảm giá sản phẩm theo đợt khối lượng hợp đồng cụ thể Mức giá ưu đãi phụ thuộc vào định Cơng ty Một sách giá mềm dẻo khuyến khích khách hàng mới, khách hàng triển vọng tiêu thụ sản phẩm Chi nhánh tạo đãi ngộ với bạn hàng truyền thống, giữ vững khách hàng trước sức thu hút đối thủ cạnh tranh, đồng thời khuyến khích khách hàng Sinh viên: Đỗ Thị Minh Nhâm - Lớp QLKT 39B 19 Đề tài: Một số giải pháp… Luận văn tốt nghiệp tập trung mua sản phẩm Chi nhánh với khối lượng lớn tạo điều kiện thuận lợi cho Chi nhánh việc điều phối mua bán sản phẩm Khuyến khích lợi ích vật chất địn bẩy kinh tế quan trọng kích thích tiêu thụ Chi nhánh, việc áp dụng đòn bẩy ban hành, thời gian tới Chi nhánh cần áp dụng cách triệt để rộng rãi hơn.Cụ thể đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, Chi nhánh nên áp dụng sách sau: Đối với khách hàng tiêu thụ sản phẩm Chi nhánh, bên cạnh việc giảm giá % theo khối lượng tiêu thụ, để khuyến khích tiêu thụ, Chi nhánh xin phép Cơng ty đưa quy định mức thưởng hợp đồng số đối tương sau: m Đối với đơn vị trước mua sản phẩm đối thủ cạnh tranh với Chi nhánh chuyển sang mua sản phẩm Chi nhánh Chi nhánh thưởng tỷ lệ % giá trị hợp đồng tuỳ theo khối lượng hợp đồng mua t Đối với bạn hàng truyền thống, năm họ thực tiêu thụ sản phẩm cho Chi nhánh theo tiến độ tiêu thụ số lượng lớn so với năm trước Chi nhánh nên xem xét việc thưởng cho họ phần lợi nhuận mà Công ty cho phép cộng với khoản ưu đãi theo qui định Thực sách khuyến khích lợi ích vật chất này, Cơng ty phải trích bớt phần lợi nhuận cuả mình.Tuy nhiên tổng lợi nhuận Công ty tăng lên thị trường mở rộng, sản lượng tiêu thụ tăng mạnh 1.7 Hồn thiện cơng nghệ hình thành mặt hàng kinh doanh Chi nhánh Mặt hàng kinh doanh tồn giá trị hàng hố ghi danh mục để bán Chi nhánh theo yêu cầu khách hàng Khách hàng yếu tố trung tâm sách biện pháp kinh doanh Do phải xuất phát từ nhu cầu thực tế để xây dựng nên sách mặt hàng kinh doanh đảm Sinh viên: Đỗ Thị Minh Nhâm - Lớp QLKT 39B 20 Đề tài: Một số giải pháp… Luận văn tốt nghiệp bảo nguyên tắc “bán khách hàng cần khơng phải bán có” Chi nhánh kinh doanh loại mặt hàng: Thuốc trừ sâu, thuốc trừ cỏ, thuốc trừ bệnh, thuốc kích thích sinh trưởng phân bón Trong loại có nhiều mặt hàng Để tránh rủi ro kinh doanh thường Cơng ty có xu hướng đa dạng hoá sản phẩm để nghành hàng hỗ trợ lẫn nhau, mặt hàng chủ yếu bắt buộc phải có bán thường xuyên, Chi nhánh bổ sung vào danh mục hàng kinh doanh mặt hàng nhằm đáp ứng nhu cầu ngày tăng người tiêu dùng sách sau: c Đối với mặt hàng truyền thống mà Chi nhánh kinh doanh thời gian dài qua thử nghiệm mũi nhọn kinh doanh bán Chi nhánh khách hàng chấp nhận Chi nhánh nên tiếp tục trì phải quan tâm đến chất lượng, số lượng để tránh bị tồn kho Bên cạnh đó, Chi nhánh phải quan tâm đến việc hồn thiện dịch vụ sau bán Địi hỏi Chi nhánh phải nghiên cứu kỹ nhu cầu thị trường, nhanh nhạy với phát triển khoa học kỹ thuật để tránh mua phải hàng vào chu kì suy thoái t Đối với số mặt hàng thuộc loại thuốc kích thích sinh trưởng phân bón Chi nhánh nên phát triển quy mô kinh doanh để mang lại doanh thu lớn cho Chi nhánh trở thành yếu tố cạnh tranh thị trường Về mặt hàng hố Chi nhánh nên mạnh dạn đầu tư nghiên cứu kinh doanh mặt hàng thị trường, gắn liền với việc nghiên cứu nhu cầu người tiêu dùng Do Chi nhánh phải thiết lập trình phát triển sản phẩm có tính hệ thống nhằm tìm tịi phát triển nhận mặt hàng tổng số mặt hàng mà Chi nhánh kinh doanh Tuy nhiên, Chi nhánh phải xem xét xem hàng hố mà Cơng ty cung cấp, mặt hàng Chi nhánh có lợi bán để tăng tỉ lệ sản phẩm đó, thúc đẩy sản phẩm đó, thúc đẩy hoạt động Chi nhánh Bên cạnh đó, Chi nhánh phải có kế Sinh viên: Đỗ Thị Minh Nhâm - Lớp QLKT 39B 21 Đề tài: Một số giải pháp… Luận văn tốt nghiệp hoạch tìm kiếm chiến lược tăng khối lượng bán sản phẩm chưa đạt doanh số theo u cầu Cơng ty, để từ có kế hoạch kinh doanh hợp lý nhằm nâng cao doanh số bán khẳng định lực Chi nhánh thị trường 1.8 Hồn thiện thời khố biểu làm việc Chi nhánh Thời khoá biểu làm cán công nhân viên đặc biệt nhân viên bán hàng Chi nhánh thực áp dụng với quy định thời khoá biểu làm việc ca góp phần việc tăng nang suất lao động thu nhập bình quân đầu người cán công nhân viên Chi nhánh Qua trình khảo sát thực tế Chi nhánh tơi muốn đề xuất thêm thời khố biểu Chi nhánh Thời gian mở cửa Chi nhánh phải quy định thời khoá biểu ngược lại khơng đóng cửa sớm lúc thời gian làm việc Mặt khác Chi nhánh phải tạo điều kiện thích hợp để đáp ứng vói tất khách hàng đến Đồng thời phải thường xuyên kiểm tra, giám sát việc thực nội dung thời khoá biểu nhân viên Chi nhánh có đưa Chi nhánh bước phát triển với chế thị trường 1.9 Về vấn đề tổ chức kênh tiêu thụ hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Chi nhánh 1.9.1 Kênh phân phối Kênh phân phối đường mà hàng hố lưu thơng từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối Nhờ mà khắc phục đặc điểm không gian, thời gian, địa điểm, quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ với người sử dụng chúng Với chức quan trọng đòi hỏi Chi nhánh phải trọng phát triển kênh phân phối như: Chi nhánh –người tiêu dùng; Chi nhánh đại lý bán buôn - đại lý bán lẻ – người tiêu dùng, Chi nhánh - đại lý bán lẻ – người tiêu dùng Sinh viên: Đỗ Thị Minh Nhâm - Lớp QLKT 39B 22 Đề tài: Một số giải pháp… Luận văn tốt nghiệp Các nhân tố môi trường tác động buộc Chi nhánh phải đổi kênh phân phối Khả đổi kênh phân phối gắn liền với trình độ phát triển kinh tế Chi nhánh Vì Chi nhánh phải trọng đến vấn đề để có thay đổi phù hợp với phát triển thị trường 1.9.2 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Chi nhánh năm tới Chi nhánh cần thực tốt số hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm sau: s Quảng cáo: Là hình thức tơng tin cho nhu cầu khách hàng biết đến sản phẩm Chi nhánh Nó vừa mang tính dẫn vừa mang tính kích thích khách hàng đến mua sản phẩm Chi nhánh Quảng cáo tiến hành phương tiện thơng tin đại chúng báo chí, đài phát Muốn quảng cáo đạt hiệu Chi nhánh phải thoả mãn yêu cầu sau: Lượng thông tin phải cao, tin quảng cáo xúc tích rõ ràng Đồng thời tin quảng cáo (lời nói, tranh, ảnh, ) phải gây ấn tượng thu hút người dễ đọc dễ nhớ Hợp lí: Mỗi tin quảng cáo phải phù hợp với tâm lý người nhận tin thời gian khơng gian phương tiện thơng tin Bảo đảm tính pháp lý: đảm bảo tính nghệ thuật cao, tính đồng bộ, đa dạng Phù hợp với kinh phí bán hàng dành cho quảng cáo Lựa chọn phương tiện cách thức quảng cáo tuỳ thuộc vào tính chất sản phẩm điều kiện Chi nhánh, khuynh hướng khách hàng Sau quảng cáo, Chi nhánh phải đánh giá hiệu kinh tế quảng cáo chi phí bỏ cho quảng cáo kết mang lại Từ tiến hành điều chỉnh kế hoạch kinh doanh doanh nghiệp cho sát với nhu cầu Chi nhánh để tránh rủi ro, đảm bảo tối đa hoá lợi nhuận cho Chi nhánh Sinh viên: Đỗ Thị Minh Nhâm - Lớp QLKT 39B 23 Đề tài: Một số giải pháp… Luận văn tốt nghiệp Chào hàng : Chi nhánh tổ chức giới thiệu sản phẩm cho khách hàng C Chiêu hàng: Là phương pháp hàng hoá tác động vào khách hàng gây ấn tượng, hứng thú say mê hấp dẫn với khách hàng kích thích khách hàng mua sản phẩm Chiêu hàng thơng qua tên gọi kiểu dáng, hình thức sản phẩm, giới thiệu sản phẩm bán hàng đặc biệt cịn thơng qua gửi biểu mẫu sản phẩm, tặng quà cho nhân vật tiếng giao thiệp rộng q Chiêu khách :Là phương pháp tác động vào tình cảm tư tưởng khách hàng gây niềm tin thân thiết khách hàng muốn mua sản phẩm Chi nhánh Nơi giao tiếp với khách hàng phải có địa điểm đẹp, lịch phương tiện phục vụ tốt nhân viên giao tiếp có trình độ, nghiệp vụ cao, am hiểu nghệ thuật ứng xử t Xúc tiến bán hàng Bao gồm hoạt động thu hút ý khách hàng tới sản phẩm làm hấp dẫn Các hình thức xúc tiến bán hàng bao gồm : Thay đổi mẫu mã sản phẩm Khuyến khích mua hàng hình thức giảm giá, thưởng Ln đáp ứng phương tiện phục vụ theo yêu càu khách hàng cho phép thử tự do, chọn hàng, đổi hàng Luôn cải tiến phương thức bán hàng thuận lợi cho khách Xúc tiến bán hàng sử dụng khi: Có cạnh tranh gay gắt nhà sản xuất Các sản phẩm có khuynh hướng giống giá chức Khi khối lượng bán phụ thuộc vào mức độ quen thuộc khách hàng Sự ưa thích nhãn hiệu hàng hoá S Yểm trợ bán hàng Sinh viên: Đỗ Thị Minh Nhâm - Lớp QLKT 39B 24 Đề tài: Một số giải pháp… Luận văn tốt nghiệp Hoạt động yểm trợ bán hàng thông qua việc sử dụng hoạt động hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội chợ Hiệp hội kinh doanh Trên thị trường cạnh tranh doanh ngiệp tự động hợp tác giúp đỡ lẫn nhau, sở hình thành nên hiệp hội Thơng qua hiệp hội doanh nghiệp quảng cáo khuếch trương, bảo vệ thị trường, giá cả, chống lại độc quyền giảm bớt cạnh tranh Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Cửa hàng vừa có chức quảng cáo vừa yểm trợ khách hàng, hướng dẫn nhu cầu, tạo uy tín khả thâm nhập thị trường Chi nhánh Thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm mối quan hệ mua bán mở rộng, khối lượng hàng hoá bán lớn quảng cáo cách hợp lí Hội chợ Là hình thức tổ chức để doanh nghiệp quảng cáo mua bán sản phẩm, đồng thời nơi gặp gỡ nhà kinh doanh với nhau, nhà kinh doanh với khách hàng Có thể nói hội chợ triển lãm nơi kinh doanh hội kinh doanh, cần thiết với hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.10 Thực đa dạng hoá sản phẩm Thực tế năm 1999-2000 cho thấy tiêu dùng sản phẩm Chi nhánh thị trường giảm so với năm trước nhiều mặt hàng Điều có khơng đối thủ cạnh tranh thị trường Nếu trì bán mặt hàng truyền thống Chi nhánh khó cạnh tranh được, số lượng khách hàng giảm đồng thời doanh số bán ảnh hưởng đến lợi nhuận, khó tránh khỏi rủi ro Nhìn thấy khó khăn trước mắt đồng thời dựa vào tiềm sẵn có đội ngũ cán khoa học kỹ thuật chuyên sâu, ngày trưởng thành có khả nghiên cứu ứng dụng với sức mạnh cạnh tranh thị trường Chi nhánh thực đa dạng hoá sản phẩm coi giải pháp Sinh viên: Đỗ Thị Minh Nhâm - Lớp QLKT 39B 25 Đề tài: Một số giải pháp… Luận văn tốt nghiệp khắc phục biến động, đồng thời tận dụng tiềm sẵn có Chi nhánh Tuy nhiên Chi nhánh phải áp dụng sách ưu Chi nhánh Để thực đa dạng hoá sản phẩm Chi nhánh cần mạnh dạn đầu tư vào sở hạ tầng nhà kho mua sắm thiết bị Trong năm tới, đa dạng hoá sản phẩm Chi nhánh chiến lược hoạt động quan trọng Nhờ vào tiềm lực sẵn có, Chi nhánh chứng tỏ vai trị việc thực nhiệm vụ cung cấp sản phẩm phục vụ cho nghành nơng nghiệp Qua Cơng ty đẩy mạnh tiêu thụ, mở rộng thị trường nước, tập trung nghành nông nghiệp nhờ vào chiến lược đa dạng hoá sản phẩm 1.11 Vấn đề hoàn thiện đội ngũ cán Yếu tố lao động hay yếu tố người có ý nghĩa định đến hiệu kinh doanh nói chung việc tăng sản lượng, nâng cao chất lượng sản phẩm hạ giá thành sản phẩm nói riêng Sản lượng, chất lượng phụ thuộc lớn vào trình độ chuyên môn kỹ xảo người lao động tinh thần trách nhiệm họ Nội dung biện pháp sau: Sử dụng địn bẩy kinh tế kích thích người lao động thơng qua hình thức tiền lương tiền thưởng Tiền lương: Chi nhánh đề nghị Công ty chuyển từ hình thức trả lương theo thời gian sang trả lương theo sản phẩm Tiền thưởng: Chi nhánh đề nghị Công ty xem xét hệ số thưởng đưa vào mức độ quan trọng phận có ảnh hưởng trực tiếp đến suất chất lượng Thưởng cho cá nhân có sáng kiến làm lợi cho Chi nhánh cho Công ty Đối với đội ngũ cán cơng nhân viên nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ theo hướng sau: Gửi đào tạo dài hạn số cán trẻ có triển vọng Sinh viên: Đỗ Thị Minh Nhâm - Lớp QLKT 39B 26 Đề tài: Một số giải pháp… Luận văn tốt nghiệp Mở lớp đào tạo ngắn hạn Chi nhánh Thường xuyên trao đổi kinh nghiệm lĩnh vực quản lý, kinh doanh nghiệp vụ để hỗ trợ nâng cao kinh nghiệm cho 1.12 Các giải pháp quản lý vốn Chi nhánh Cơng ty kinh doanh hạch tốn phụ thuộc nên khơng có vốn tự có hay Ngân sách cấp Khi Chi nhánh nhập hàng chưa phải trả vốn đến Chi nhánh thu tiền hàng hồn trả vốn Cơng ty Tuy nhiên Chi nhánh phải có biện pháp quản lý vốn khơng dễ dẫn đến tình trạng cần hồn trả vốn theo u cầu Cơng ty lại khó có khả hồn trả lúc Chi nhánh uy tín với Cơng ty Do Chi nhánh phải có giải pháp quản lý vốn có hiệu Một số biện pháp Chi nhánh áp dụng là: Khi thu tiền hàng Chi nhánh mang đến gửi ngân hàng Khi thu tiền hàng Chi nhánh hồn lại Cơng ty Chỉ sử dụng vốn theo mục đích mà Cơng ty quy định Kiến nghị với Nhà nước quan chủ quản Trong năm gần đường lối sách Nhà nước tạo mơi trường thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Song hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp cịn gặp nhiều khó khăn Luận văn em xin đại diện cho doanh nghiệp nghành bảo vệ thực vật nói chung Chi nhánh Công ty vật tư bảo vệ thực vật II nói riêng trình lên Nhà nước vài kiến nghị để Nhà nước xem xét, hỗ trợ, định hướng thêm số điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Chi nhánh Công ty bảo vệ thực vật II tất doanh nghiệp nghành bảo vệ thực vật cạnh tranh cách lành mạnh phát triển Đồng thời qua q trình cạnh tranh Chi nhánh Công ty vật tư bảo vệ thực vật II doanh nghiệp Nhà nước phát huy vai trị chủ đạo thay mặt cho Nhà nước việc điều tiết thị trường, ổn định kinh tế quốc dân Sinh viên: Đỗ Thị Minh Nhâm - Lớp QLKT 39B 27 Đề tài: Một số giải pháp… Luận văn tốt nghiệp Dưới số kiến nghị với Nhà nước quan chủ quản: Thứ nhất: Nhà nước Công ty cần đầu tư hỗ trợ thêm vốn để Chi nhánh đầu tư thêm sở hạ tầng nhằm chủ động hoạt động kinh doanh để đưa lên phục vụ tốt thị trường Nếu Nhà nước quan chủ quản cấp thêm kinh phí, Chi nhánh chủ động việc đầu tư đổi thiết bị nhằm nâng cao hiệu kinh doanh tạo vị thị trường để chuẩn bị cho hội nhập nước ta Thứ hai: Về sách thuế, Chi nhánh phải chịu hai loại thuế thuế môn giá trị gia tăng Kể từ Nhà nước ban hành luật thuế tính bổ sung tất doanh nghiệp từ sản xuất đến tiêu thụ Vì khách hàng Chi nhánh gặp số khó khăn vấn đề Chính Nhà nước nên điều chỉnh mức thuế loại hình doanh nghiệp để có cạnh tranh cơng Thứ ba: Công ty vật tư bảo vệ thực vật II quan chủ quản trực tiếp Chi nhánh cần phải hỗ trợ nhiều việc tìm kiếm cơng việc phân phối cho đơn vị thành viên Thứ tư: Nhà nước cấn phải quản lý chặt chẽ hộ sản xuất kinh doanh nhỏ thuốc bảo vệ thực vật hộ sản xuất kinh doanh gần trốn thuế, chất lượng không đảm bảo, ràng buộc pháp lý gần khơng có, dẫn đến giá khơng hợp lý dẫn đến cạnh tranh không lành mạnh với doanh nghiệp vừa nhỏ Chi nhánh Sinh viên: Đỗ Thị Minh Nhâm - Lớp QLKT 39B 28 Đề tài: Một số giải pháp… Luận văn tốt nghiệp KẾT LUẬN Sản xuất hoạt động người, sản xuất để làm ,sản xuất cho lại đặc biệt quan trọng trình sản xuất kinh doanh Mỗi kinh tế, hay doanh nghiệp muốn tồn phát triển bền vững sau trả lời hai câu hỏi sản xuất gì, sản xuất nào, cịn phải trả lời sản xuất cho - q trình trao đổi phân phối tiêu dùng hay cịn gọi q trình tiêu thụ hàng hố Đây giai đoạn cuối hoạt động sản xuất kinh doanh có tính chất định quan trọng đến hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Nền kinh tế nước ta vừa chuyển từ kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang kinh tế thị trường có quản lý Nhà nước, khơng doanh nghiệp gặp khó khăn cơng tác tiêu thụ sản phẩm có nhiều doanh nghiệp phá sản, khơng doanh nghiệp động tiếp cận với thị trường thành cơng kinh doanh tự khẳng định Chi nhánh Công ty vật tư bảo vệ thực vật II doanh nghiệp gặp phải khơng khó khăn q trình tiêu thụ sản phẩm chế mới, song động ban lãnh đạo Công ty, đồng lịng trí tập thể cán công nhân viên Chi nhánh đưa Chi nhánh qua khỏi bế tắc, vấn đề tiêu thụ sản phẩm nhiều tồn cần dược hoàn thiện nhiều Và lý để em chọn đề tài với hy vọng đóng góp phần cơng tác tiêu thụ sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật Chi nhánh Vì thời gian trình độ có hạn, viết đề cập đến số ý kiến trên, mang tính lý thuyết khơng trách khỏi thiếu sót em mong dẫn thầy cô bạn khoa Cuối cùng, lần em xin chân thành cảm ơn toàn thể cán công nhân viên Chi nhánh tạo điều kiện cho em hoàn thành viết Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo TS Phan Kim Chiến người tận tình giúp đỡ em trình thực tập viết Sinh viên: Đỗ Thị Minh Nhâm - Lớp QLKT 39B 29 Đề tài: Một số giải pháp… Luận văn tốt nghiệp DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO GS Vũ Đình Bách; TS Lương Quỳ (chủ biên); marketing-lý luận nghệ thuật ứng xử kinh doanh, nhà xuất Đại học GDCN, Hà Nội, 1997 Philipkotler:Marketing bản, Nhà xuất thống kê,Hà Nội, 1997 PGS-PTS Trần Minh Đạo (chủ biên): lý thuyết marketing, nhà xuất thống kê Hà Nội, 1997 PGS-PTS Đặng Đình Đào (chủ biên): kinh tế thương mại dịch vụ nhà xuất thống kê, Hà Nội, 1997 Hồng Bình: Tìm thị trường sản xuất kinh doanh, nhà xuất thống kê, Hà Nội Trần Hoàng Kim;Trần Hữu Thục; Dư Văn Minh; kinh tế thị trường nghề giám đốc nhà xuất thống kê, Hà Nội ,1994 Lê Thu: Định giá tiêu thụ sản phẩm nhà xuất thống kê Hà Nội 1993 Giáo trình:Phân tích hoạt động kinh doanh trường ĐHKTQD Hà Nội,1997 Đánh gía tiêu thụ sản phẩm - nhà xuất thống kê 1994 10 Giáo trình: quản trị doanh nghiệp thương mại ĐHTMNH,1995 11 GS-TS Đỗ Hoàng Toàn (chủ biên): khoa học quản lý tập 1,2; nhà xuất khoa học kỹ thuật, Hà Nội, 1990 12 GS-TS Đỗ Hoàng Toàn (chủ biên); TS Mai Văn Bưu; TS Đoàn Thu Hà (chủ biên) quản lý kinh tế 1,2; nhà xuất khoa học kỹ thuật Hà Nội, 1999 13 Giáo trình: kinh tế nghành sản xuất vật chất , trường ĐHKTQD Hà Nội,1997 Các tạp chí, báo nơng nghiệp Sinh viên: Đỗ Thị Minh Nhâm - Lớp QLKT 39B 30 Đề tài: Một số giải pháp… Luận văn tốt nghiệp MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT CBCNV : Cán cơng nhân viên CNH-HĐH : Cơng nghiệp hố-Hiện đại hoá BVTV : Bảo vệ thực vật Sinh viên: Đỗ Thị Minh Nhâm - Lớp QLKT 39B 31 ... Phần II: Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm Chi nhánh công ty vật tư bảo vệ thực vật II (HN) Phần III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Chi nhánh công ty vật tư bảo vệ. .. pháp nhằm thúc đẩy tốc độ tiêu thụ sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật Chi nhánh công ty vật tư bảo vệ thực vật II (HN)? ?? Bài viết gồm phần Phần I: Những lý luận việc thúc đẩy tốc độ tiêu thụ sản phẩm. .. nguyên vật liệu đầu vào Chi nhánh Công ty vật tư bảo vệ thực vật II (HN) Chi nhánh Công ty vật tư bảo vệ thực vật II (HN) công ty kinh doanh mặt hàng bảo vệ thực vật mà nguyên vật liệu đầu vào số