Thông tin tài liệu
Kỹ năng bán hàng cơ bản (7 bước thăm chào bán hàng) Nội dung I. Quan điểm bán hàng hiện đại II. 7 bước thăm chào bán hàng của NVBH Chuẩn bị Tiếp xúc Kiểm tra tồn kho Chào bán hàng Kết thúc chào bán hàng Giao hàng Trưng bày hàng III. Các báo cáo của NVBH I. Quan điểm bán hàng hiện đại Trước đây / Bán sản phẩm Hiện đại / Bán lợi ích sản phẩm Bán hàng hiện đại = hoạt động giao tiếp người bán khám phá / làm phát sinh nhu cầu người mua & khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu. Khách hàng chỉ mua lợi ích sản phẩm. NVBH phải mơ tả được những lợi ích thiết thực của sản phẩm Một số lỗi thơng thường trong bán hàng: Nói nhiều, khơng lắng nghe đầy đủ Giả định nhu cầu thay vì khám phá Dùng những từ kỹ thuật q chun sâu Nói đặc điểm thay vì lợi ích sản phẩm Tranh cãi với khách hàng Nói xấu đối thủ II. Qui trình bán hàng chun nghiệp (7 bước thăm chào bán hàng) Tập hợp các hành động mà NVBH sẽ thực hiện để chào bán hàng nhằm đạt hiệu quả cao nhất Khởi đầu bằng tạo quan hệ và kết thúc bằng sự cam kết mua hàng 7 bước bán hàng: Chuẩn bị, Tiếp xúc, Kiểm tra tồn kho, Chào bán hàng, Kết thúc, Giao hàng, Trưng bày 1. Chuẩn bị 1.1. Tại sao phải chuẩn bị? Để đảm bảo kiểm soát tối đa được Hiệu quả thời gian sử dụng Định và hồn thành mục tiêu có hệ thống Làm cho cơng việc được đơn giản Trình bày 1 cách logic Lường trước được các phản đối Làm cho bạn pro trong mắt khách hàng 1.2. Mục tiêu Tối đa phân phối Tạo độ phủ Đạt chỉ tiêu Trưng bày thu hút Triển khai khuyến mãi 1.3. Chuẩn bị cái gì? Thơng tin thị trường Thơng tin khách hàng (DFD) Tuyến bán hàng hằng ngày Chuẩn bị tốt = làm xong một nữa cơng việc Dự báo bán hàng Hàng bán, hàng mẫu, POP Chương trình tung sản phẩm mới Chương trình hỗ trợ bán hàng Phương tiện vận chuyển Hồ sơ, cơng cụ bán hàng 1.4. DFD 1.4.1. Cơng cụ bán hàng quan trọng nhất Bình qn bán hàng / ngày Bình quân bán hàng / tháng Bình quân bán hàng / tuyến Chỉ tiêu bán hàng Đánh giá thực hiện Xu thế thị trường DFD Trưng bày Khuyến mãi SKU có ở shop Shop mua hàng Tồn kho NPP Tồn kho shop 1.4.2. Cung cấp cho NVBH Những dữ liệu thơng tin thực hiện bán hàng quan trọng Chỉ ra cơ hội bán hàng Nguồn thơng tin bán lẻ rất có giá trị của cơng ty Nhớ ln ghi chép đúng thực tế 10 4. Chào bán hàng Cách khắc phục: Phản đối thật: rất dễ nhận thấy Hiểu sai: làm rõ sai lầm, làm sáng tỏ những hiểu lầm đó bằng: nói lại sự thật, đặc điểm thật, lợi ích thật Bất lợi: bán những lợi ích mà bạn có để bù đắp các bất lợi và tạo thêm lợi ích cho shop 25 Phản đối giả: Khơng bỏ qua, làm chệch hướng sự lo ngại của shop sang một hướng khác mà bạn muốn phát triển. Cụ thể hóa phản đối và khắc phục nó 4. Chào bán hàng Qui trình xử lý phản đối Xác định phản đối thật Hiểu rõ lý do phản đối Kiểm tra xác nhận lại phản đối Xử lý phản đối Thừa nhận Thăm dò mức độ ảnh hưởng của những lý do phản đối Trả lời Thăm dò 26 4. Chào bán hàng 10 qui luật khắc phục phản đối 27 Bình tỉnh Khơng tranh cãi Khơng coi là nhắm vào mình Lắng nghe và hiểu thật đúng nghĩa Quan tâm Cụ thể hóa phản đối Giải quyết làm mất phản đối Cung ứng những lợi ích bù đắp Thăm dị sự thỏa mãn của shop Gút lại thử khi vượt qua phản đối 5. Kết thúc chào bán hàng 5.1. Dấu hiệu mua hàng Shop sẵn sàng mua Có thể là: 1 câu hỏi 1 phản ứng 1 hành động NVBH phải ln cảnh giác và nhận ra ngay các dấu hiệu mua hàng 28 5. Kết thúc chào bán hàng 5.2. Cách kết thúc Tình huống kết thúc có thể xuất hiện bất cứ lúc nào trong suốt q trình thăm chào bán hàng Bằng sự đồng thuận hoặc bằng 1 quyết định Những điểm quan trọng nhất cần lưu ý: 29 Cố thử kết thúc càng sớm càng tốt Kết thúc ngay khi thấy dấu hiệu mua hàng Sau khi giải quyết phản đối Cơ hội kết thúc sẽ xuất hiện trong suốt quá trình thăm chào bán hàng 5. Kết thúc chào bán hàng Có 2 cách phổ biến thường để kết thúc 30 Câu hỏi kết thúc trực tiếp Anh có đồng ý rằng những lợi ích mà chúng ta đã thảo luận sẽ đáp ứng những nhu cầu của anh? Câu hỏi kết thúc có nhiều khả năng lựa chọn Anh có đồng ý sử dụng 1 kệ treo bày hàng hoặc anh muốn 1 kệ đứng để bày hàng? 6. Giao hàng Lập đơn hàng / Lập hóa đơn Giao hàng Thu tiền, ghi nợ, thu nợ Ghi vào báo cáo bán hàng hằng ngày Ghi nhận những vấn đề rối rắm Thực hiện bởi NVBH(canvassing), post SM (Pre selling), nhân viên giao hàng Phương tiện: xe tải nhẹ, xe gắn máy Thời gian: giao ngay / giao vào buổi chiều / sáng hôm sau 31 7. Trưng bày 7.1. Trưng bày là gì? Cầu nối sống cịn giữa bán lẻ và người tiêu dùng Đưa sản phẩm, gây sự chú ý với người tiêu dùng vào thời điểm mua hàng Cầu nối này chỉ có thể được kiểm tra bởi NVBH 32 7. Trưng bày 7.2. Sáu đúng Đúng hàng Đúng chổ Đúng lúc Đúng giá Đúng số lượng Đúng chất lượng 33 7. Trưng bày 7.3. Nguyên tắc Vị trí: Thật dễ nhận thấy Tác động: Tập trung theo nhóm, nhãn tối đa hóa ảnh hưởng Giá: Hiện diện:Người tiêu dùng có Dễ thấy sản phẩm khơng? Tiếp cận sản phẩm không? Khống chế đối thủ cạnh tranh Phản ánh thị phần tại điểm bán 34 III. Báo cáo của NVBH Danh sách shop (Tháng / Quý) Tuyến bán hàng (Tháng) Báo cáo bán hàng trong ngày (Ngày) 35 Mẫu Danh Sách Shop 36 Mẫu Tuyến bán hàng 37 Mẫu báo cáo bán hàng ngày 38 Chúc các bạn thành công ... Khuyến mãi SKU có ở shop Shop mua hàng Tồn kho NPP Tồn kho shop 1.4.2. Cung cấp cho NVBH Những dữ? ?liệu? ?thơng tin thực hiện bán hàng quan trọng Chỉ ra cơ hội bán hàng Nguồn thơng tin bán lẻ rất có giá trị của cơng ty
Ngày đăng: 24/02/2014, 19:20
Xem thêm: Tài liệu Kỹ năng bán hàng cơ bản (7 bước thăm chào bán hàng) doc, Tài liệu Kỹ năng bán hàng cơ bản (7 bước thăm chào bán hàng) doc, II. Qui trình bán hàng chuyên nghiệp (7 bước thăm chào bán hàng), 3. Kiểm tra hàng tồn.., Kết thúc chào bán hàng.., III. Báo cáo của NVBH