Tài liệu Kỹ năng bán hàng cơ bản (7 bước thăm chào bán hàng) doc

39 1.8K 2
Tài liệu Kỹ năng bán hàng cơ bản (7 bước thăm chào bán hàng) doc

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Thông tin tài liệu

Kỹ năng bán hàng cơ bản (7 bước thăm chào bán hàng) Nội dung I. Quan điểm bán hàng hiện đại II. 7 bước thăm chào bán hàng của NVBH        Chuẩn bị Tiếp xúc Kiểm tra tồn kho Chào bán hàng Kết thúc chào bán hàng Giao hàng Trưng bày hàng III. Các báo cáo của NVBH I. Quan điểm bán hàng hiện đại Trước đây / Bán  sản phẩm Hiện đại / Bán lợi ích  sản phẩm Bán hàng hiện đại = hoạt động giao tiếp người  bán khám phá / làm phát sinh nhu cầu người mua  & khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu.             Khách hàng chỉ mua lợi ích sản phẩm.  NVBH phải mơ tả được những lợi ích thiết  thực của sản phẩm                Một số lỗi thơng thường trong bán hàng:       Nói nhiều, khơng lắng nghe đầy đủ Giả định nhu cầu thay vì khám phá Dùng những từ kỹ thuật q chun sâu Nói đặc điểm thay vì lợi ích sản phẩm Tranh cãi với khách hàng Nói xấu đối thủ II. Qui trình bán hàng chun nghiệp    (7 bước  thăm chào bán hàng)  Tập hợp các hành động mà NVBH sẽ thực hiện  để chào bán hàng nhằm đạt hiệu quả cao nhất  Khởi đầu bằng tạo quan hệ và kết thúc bằng sự  cam kết mua hàng  7 bước bán hàng: Chuẩn bị, Tiếp xúc, Kiểm tra  tồn kho, Chào bán hàng, Kết thúc, Giao hàng,  Trưng bày  1. Chuẩn bị  1.1. Tại sao phải chuẩn bị?  Để đảm bảo kiểm soát tối đa được       Hiệu quả thời gian sử dụng Định và hồn thành mục tiêu có hệ thống Làm cho cơng việc được đơn giản Trình bày 1 cách logic Lường trước được các phản đối Làm cho bạn pro trong mắt khách hàng 1.2. Mục tiêu Tối đa phân phối Tạo độ phủ  Đạt chỉ tiêu Trưng bày thu hút Triển khai khuyến mãi  1.3. Chuẩn bị cái gì?  Thơng tin thị trường  Thơng tin khách hàng (DFD)  Tuyến bán hàng hằng ngày  Chuẩn bị tốt =  làm xong một  nữa cơng việc   Dự báo bán hàng  Hàng bán, hàng mẫu, POP  Chương trình tung sản phẩm mới  Chương trình hỗ trợ bán hàng  Phương tiện vận chuyển   Hồ sơ, cơng cụ bán hàng 1.4. DFD  1.4.1. Cơng cụ bán hàng quan trọng nhất       Bình qn bán hàng / ngày Bình quân bán hàng / tháng Bình quân bán hàng / tuyến Chỉ tiêu bán hàng Đánh giá thực hiện Xu thế thị trường   DFD     Trưng bày Khuyến mãi SKU có ở shop Shop mua hàng Tồn kho NPP Tồn kho shop 1.4.2. Cung cấp cho NVBH  Những dữ liệu thơng tin thực hiện bán hàng  quan trọng  Chỉ ra cơ hội bán hàng  Nguồn thơng tin bán lẻ rất có giá trị của cơng ty  Nhớ ln ghi chép đúng thực tế 10  4. Chào bán hàng  Cách khắc phục:  Phản đối thật: rất dễ nhận thấy Hiểu sai: làm rõ sai lầm, làm sáng tỏ những hiểu  lầm đó bằng: nói lại sự thật, đặc điểm thật, lợi ích  thật Bất lợi: bán những lợi ích mà bạn có để bù đắp các  bất lợi và tạo thêm lợi ích cho shop  25 Phản đối giả: Khơng bỏ qua, làm chệch hướng sự lo  ngại của shop sang một hướng khác mà bạn muốn phát  triển. Cụ thể hóa phản đối và khắc phục nó     4. Chào bán hàng  Qui trình xử lý phản đối  Xác định phản đối thật  Hiểu rõ lý do phản đối  Kiểm tra xác nhận lại phản đối  Xử lý phản đối  Thừa nhận Thăm dò mức độ ảnh hưởng của những lý do phản đối  Trả lời Thăm dò 26  4. Chào bán hàng  10 qui luật khắc phục phản đối           27 Bình tỉnh Khơng tranh cãi Khơng coi là nhắm vào mình Lắng nghe và hiểu thật đúng nghĩa Quan tâm Cụ thể hóa phản đối Giải quyết làm mất phản đối Cung ứng những lợi ích bù đắp Thăm dị sự thỏa mãn của shop Gút lại thử khi vượt qua phản đối 5. Kết thúc chào bán hàng 5.1. Dấu hiệu mua hàng  Shop sẵn sàng mua  Có thể là:    1 câu hỏi 1 phản ứng 1 hành động  NVBH phải ln cảnh giác và nhận ra ngay các  dấu hiệu mua hàng 28 5. Kết thúc chào bán hàng 5.2. Cách kết thúc  Tình huống kết thúc có thể xuất hiện bất cứ lúc  nào trong suốt q trình thăm chào bán hàng  Bằng sự đồng thuận hoặc bằng 1 quyết định  Những điểm quan trọng nhất cần lưu ý:     29 Cố thử kết thúc càng sớm càng tốt Kết thúc ngay khi thấy dấu hiệu mua hàng Sau khi giải quyết phản đối Cơ hội kết thúc sẽ xuất hiện trong suốt quá trình thăm  chào bán hàng 5. Kết thúc chào bán hàng  Có 2 cách phổ biến thường để kết thúc   30 Câu hỏi kết thúc trực tiếp Anh có đồng ý rằng những lợi ích mà chúng ta đã thảo  luận sẽ đáp ứng những nhu cầu của anh? Câu hỏi kết thúc có nhiều khả năng lựa chọn Anh có đồng ý sử dụng 1 kệ treo bày hàng hoặc anh  muốn 1 kệ đứng để bày hàng?   6. Giao hàng Lập đơn hàng / Lập hóa đơn  Giao hàng Thu tiền, ghi nợ, thu nợ Ghi vào báo cáo bán hàng hằng ngày Ghi nhận những vấn đề rối rắm Thực hiện bởi NVBH(canvassing), post SM (Pre  selling), nhân viên giao hàng  Phương tiện: xe tải nhẹ, xe gắn máy   Thời gian: giao ngay / giao vào buổi chiều / sáng  hôm sau        31  7. Trưng bày 7.1. Trưng bày là gì?  Cầu nối sống cịn giữa bán lẻ và người tiêu dùng  Đưa sản phẩm, gây sự chú ý với người tiêu dùng  vào thời điểm mua hàng  Cầu nối này chỉ có thể được kiểm tra bởi NVBH 32  7. Trưng bày 7.2. Sáu đúng  Đúng hàng  Đúng chổ  Đúng lúc  Đúng giá  Đúng số lượng  Đúng chất lượng 33 7. Trưng bày 7.3. Nguyên tắc  Vị trí: Thật dễ nhận thấy  Tác động: Tập trung theo nhóm, nhãn tối đa hóa  ảnh hưởng  Giá:   Hiện diện:Người tiêu dùng có Dễ thấy sản phẩm khơng?  Tiếp cận sản phẩm không?    Khống chế đối thủ cạnh tranh  Phản ánh thị phần tại điểm bán 34  III. Báo cáo của NVBH  Danh sách shop (Tháng / Quý)  Tuyến bán hàng (Tháng)  Báo cáo bán hàng trong ngày (Ngày) 35 Mẫu Danh Sách Shop 36 Mẫu Tuyến bán hàng 37 Mẫu báo cáo bán hàng ngày 38 Chúc các bạn thành công ... Khuyến mãi SKU có ở shop Shop mua hàng Tồn kho NPP Tồn kho shop 1.4.2. Cung cấp cho NVBH  Những dữ? ?liệu? ?thơng tin thực hiện bán hàng  quan trọng  Chỉ ra cơ hội bán hàng  Nguồn thơng tin bán lẻ rất có giá trị của cơng ty

Ngày đăng: 24/02/2014, 19:20

Từ khóa liên quan

Mục lục

  • Kỹ năng bán hàng cơ bản (7 bước thăm chào bán hàng)

  • Nội dung

  • I. Quan điểm bán hàng hiện đại

  • PowerPoint Presentation

  • II. Qui trình bán hàng chuyên nghiệp (7 bước thăm chào bán hàng)

  • 1. Chuẩn bị ..

  • Slide 7

  • Slide 8

  • Slide 9

  • Slide 10

  • 1. Chuẩn bị..

  • Slide 13

  • 2. Tiếp xúc

  • 3. Kiểm tra hàng tồn..

  • Slide 16

  • 4. Chào bán hàng..

  • Slide 18

  • Slide 19

  • Slide 20

  • Slide 21

  • 4. Chào bán hàng..

  • Slide 23

  • Slide 24

  • Slide 25

  • Slide 26

  • Slide 27

  • 5. Kết thúc chào bán hàng

  • 5. Kết thúc chào bán hàng..

  • Slide 30

  • 6. Giao hàng

  • 7. Trưng bày..

  • Slide 33

  • 7. Trưng bày..

  • III. Báo cáo của NVBH

  • Mẫu Danh Sách Shop

  • Mẫu Tuyến bán hàng

  • Mẫu báo cáo bán hàng ngày

  • Chúc các bạn thành công

Tài liệu cùng người dùng

  • Đang cập nhật ...

Tài liệu liên quan