Đang tải... (xem toàn văn)
Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Thép Việt Nam
Lời mở đầu Tiêu thụ hoạt động quan trọng doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trờng Hoạt động tiêu thụ đợc thực vào giai đoạn kết thúc chu kỳ kinh doanh, theo doanh nghiệp sau trình sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại đà bỏ có lÃi Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác có liên quan chặt chẽ với nhau: nh hoạt động nghiên cứu dự báo thị trờng, xây dựng mạng lới tiêu thụ, tổ chức quản lý hệ thống kho tàng, xây dựng chơng trình bán, Trong hoạt động này, hoạt động xây dựng mạng lới bán hàng đóng vai trò quan trọng, đảm bảo cho hàng hoá doanh nghiệp tiếp xúc cách tối đa với khách hàng mục tiêu mình, nhằm thúc đẩy tiêu thụ đợc nhiều hàng hoá Trong thực tế nay, công tác tiêu thụ nói chung công tác xây dựng mạng lới tiêu thụ nói riêng cha đợc doanh nghiệp ý cách mức, đặc biệt doanh nghiệp nhà nớc Các doanh nghiệp nhà nớc cha hoàn toàn xoá bỏ đợc ý niệm tiêu thụ trớc đây, việc tiêu thụ hoàn toàn Nhà nớc thực thông qua doanh nghiệp thơng nghiệp Trong kinh tế thị trờng, doanh nghiệp dựa vào Nhà nớc giúp đỡ cho việc thực hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải tự xây dựng cho chơng trình thích hợp nhằm đảm bảo cho bán đợc tối đa sản phẩm mà sản xuất Một chơng trình chơng trình xây dựng mạng lới tiêu thụ Trong chơng trình xây dựng mạng lới tiêu thụ lại đóng góp lớn vào việc phát triển thị trờng tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp, khả cạnh tranh vốn yếu điểm doanh nghiệp nhà nớc Nhằm làm rõ thêm hoạt động tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp nhà nớc có quy mô lớn, kinh doanh đa ngành, đa lĩnh vực, đà chọn đề tài: Hoàn thiện mạng lới tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Thép Việt Nam Bài viết đợc trình bày theo phần sau: Phần Tiêu thụ sản phẩm mạng lới tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp: Phần trình bày cách khái quát nội dung lý luận hoạt động tiêu thụ hoạt động tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Phần hai Thực trạng mạng lới tiêu thụ Tổng công ty Thép Việt Nam: Phần trình bày phân tích thực trạng mạng lới tiêu thụ nh công tác xây dựng mạng lới tiêu thụ Tổng công ty Thép Việt Nam Phần ba Một số biện pháp hoàn thiện mạng lới tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Thép Việt Nam: Phần trình bày số biện pháp cụ thể cho việc xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Thép Việt Nam Phần I Tiêu thụ sản phẩm mạng lới tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1 Tiêu thụ sản phẩm vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.1 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong tiếng Việt, tiêu thụ đợc sử dụng theo hai nghĩa: nghĩa thứ tiªu hao cđa mét u tè vËt chÊt hay tinh thần đối tợng đó; nghĩa lại hoạt động bán chủ thể kinh tế Trong này, xét tiêu thụ với ý nghĩa thứ hai Xét theo trình phát triển xà hội loài ngời, hoạt động tiêu thụ thực diễn ngời bắt đầu chuyển từ sản xuất tự nhiên, tự cấp tự túc sang sản xuất kinh tế hàng hoá Trong sản xuất tự nhiên, việc tạo sản phẩm nhằm thoả mÃn cho nhu cầu sử dụng cộng đồng nhỏ hẹp mang tính khép kín trao đổi, thông thơng với bên Sự phát triển sản xuất đà đa ngời chuyển sang kinh tế hàng hoá Lúc này, sản phẩm sản xuất đợc tiêu dùng nội cộng đồng nhỏ hẹp mà đợc sử dụng để trao đổi với cộng đồng khác bên Ban đầu việc trao đổi mang tính chất vật, hàng đổi hàng, phát triển hàng đợc đem bán để lấy tiền Khi hoạt động tiêu thụ thực diễn Ngời sản xuất tìm cách để hàng hoá mà sản xuất đợc mua nhiều, luân chuyển với tốc độ nhanh, ngời bán thu đợc nhiều tiền số tiền mà đà bỏ để tiến hành sản xuất Sự phát triển từ kinh tế hàng hoá sang kinh tế thị trờng đà khiến cho hoạt động tiêu thụ chủ thể kinh tế đợc đặt lên hàng đầu, lúc hàng hoá đợc tạo chủ yếu để bán thị trờng, sản phẩm bị cạnh tranh loại hàng hoá thay ngời sản xuất khác có thị trờng Ngời sản xuất phải tìm cách hàng hoá cạnh tranh đợc với sản phẩm loại ngời khác Để thực điều việc cải tiến chất lợng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm nhà sản xuất cần thực tốt công tác tiêu thụ sản phẩm Xét trình tái sản xuất mở rộng: sản xuất - trao đổi - phân phối - tiêu dùng, hoạt động tiêu thụ nằm hai khâu trao đổi phân phối Đây hoạt động quan trọng doanh nghiệp, nhờ có hoạt động mà doanh nghiệp có khả thu hồi vốn để tiến hành chu kỳ kinh doanh tiếp theo, hoạt động thực giá trị sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất Trong kinh tế kế hoạch hoá tập trung, hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp sản xuất không thực diễn Các doanh nghiệp sản xuất thực hoạt động sản xuất giao nộp hàng hoá theo địa đà đợc đơn vị hành cấp xác định Còn kinh tế thị trờng quyền hạn tự chủ doanh nghiệp đợc nâng cao, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh buộc phải tự tiến hành sản xuất tiêu thụ mà chịu định cấp trên, trừ số đơn vị tiến hành sản xuất theo tiêu pháp lệnh Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gì? Theo nghĩa hẹp, hoạt động tiêu thụ trình chuyển giao hàng hoá cho khách hàng nhận tiền từ họ Theo nghĩa này, hoạt động tiêu thụ đơn giản hàng hoá tiền tệ đợc chuyển quyền sở hữu chủ thể kinh tế chấm dứt hàng hoá tiền tệ đợc trao đổi xong Với cách hiểu không phù hợp với phát triển kinh tế thị trêng Trong nỊn kinh tÕ thÞ trêng cã nhiỊu ngời sản xuất kinh doanh chủng loại mặt hàng, việc bán hàng ngời sản xuất gặp phải cạch tranh khốc liệt từ đối thủ, khó khăn khách hàng đem lại Hoạt động tiêu thụ lúc cần phải hiểu cách rộng hơn, đầy đủ Cụ thể là: hoạt động tiêu thụ tổng hợp hoạt động liên quan đến việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá tiền tệ chđ thĨ kinh tÕ, bao gåm c¸c néi dung sau: tìm hiểu nhu cầu thị trờng; tổ chức mạng lới tiêu thụ; chuẩn bị sản phẩm hàng hoá theo số lợng, chủng loại chất lợng theo yêu cầu khách hàng; quản lý kho tàng; xây dựng phơng án vận chuyển thống kê báo cáo hoạt động tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ có nội dung cụ thể nh sau: ã Nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trờng: Đây hoạt động quan trọng sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Thông qua tìm hiểu nhu cầu thị trờng doanh nghiệp định hóng cho hoạt động mua sản xuất Căn vào kết nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu thị trờng, doanh nghiệp xây dựng đợc kế hoạch sản xuất kinh doanh cách xác, đảm bảo hoạt động cung ứng thời điểm, số lợng, chủng loại, chất lợng phù hợp với nhu cầu thị trờng Trong chế kế hoạch hoá tập trung, hoạt động tìm hiểu nghiên cứu nhu cầu thị trờng không đợc doanh nghiệp quan tâm để ý Các doanh nghiệp sản xuất nhận tiêu sản xuất quan cấp sau nhận nguyên vật liệu, nhiên liệu để sản xuất, sau sản xuất xong lại giao nộp sản phẩm cho địa đà đợc định Mọi nghiên cứu yêu cầu ngời tiêu dùng quan hành cấp thực doanh nghiệp sản xuất có nhiệm vụ tơng tự nh gia công mà ã Tổ chức xây dựng mạng lới tiêu thụ: Đây hoạt động nhằm tạo điều kiện cho sản phẩm mà doanh nghiƯp s¶n xt tiÕp cËn nhiỊu nhÊt víi ngêi sử dụng Mục đích chủ yếu hoạt động đảm bảo cho việc giao hàng hoá thị trờng mục tiêu với số lợng đợc yêu cầu, thời gian đợc đảm bảo Việc xây dựng mạng lới tiêu thụ có tác dụng giúp doanh nghiệp thu thập thông tin từ thị trờng thông tin phản hồi khách hàng doanh nghiệp ã Tổ chức quản lý hệ thống kho tàng: Ngay hoạt động cung ứng diễn thuận lợi đến mức độ hoàn hảo nghĩa trục trặc xảy tiêu thụ, doanh nghiệp phải tiến hành dự trữ phần sản phẩm Việc dự trữ đợc tiến hành cho dù nhà sản xuất áp dụng mô hình quản lý JIT (Just In Time), theo lợng dự trữ đợc xác định mức tối thiểu, nhng đợc Hàng dự trữ có tác dụng giúp đỡ nhà sản xuất kinh doanh có đủ nguồn hàng đáp ứng nhu cầu thị trờng mà đảm bảo hiệu Tổ chức quản lý kho tàng thực chất quản lý hàng dự trữ Việc quản lý kho tàng tốt cho phép doanh nghiệp chủ động việc đáp ứng yêu cầu khách hàng mặt chủng loại số lợng sản phẩm, đảm bảo cung ứng thời gian tránh đợc rủi ro trình sản xuất lu thông ã Tổ chức xây dựng chơng trình bán: hoạt động nhằm xác định mục tiêu hoạt động tiêu thụ, xác định tiến độ bán hàng điều kiện liên quan đến việc giao hàng, Trên sở chơng trình bán, doanh nghiệp phối hợp thống biện pháp marketing tất khâu tiêu thụ Hoạt động có tác dụng khách hàng: đảm bảo thống hình ảnh công ty, sở để khách hàng xác định đợc chất lợng dịch vụ kèm theo Chơng trình bán đợc xây dựng mục đích, tạo cho nhân viên tiêu thụ có thĨ chđ ®éng viƯc thùc hiƯn nhiƯm vơ cđa mà không ảnh hởng đến toàn hệ thống ã Tổ chức lực lợng bán hàng: ngời bán hàng ngời trực tiếp đem sản phẩm trao cho ngời tiêu dùng, chức họ phục vụ khách hàng phục vụ doanh nghiệp Tổ chức lực lợng bán hàng việc xây dựng quản lý đội ngũ ngời bán hàng, mục đích làm cho doanh nghiệp tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm, ngời bán hàng tránh đợc việc cạnh tranh nội gây tổn hại chung đến toàn doanh nghiệp Tổ chức lực lợng bán hàng, nghĩa doanh nghiệp phải lựa chọn đội ngũ bán hàng doanh nghiệp hay bên Đội ngũ bán hàng cầu nối doanh nghiệp với thị trờng bên ngoài, kênh thu thập thông tin từ phía thị trờng doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp ã Tổ chức hoạt động xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ: nội dung hoạt động bao gồm công việc nh quảng cáo, chuẩn bị bán hàng, giới thiệu sản phẩm, tham gia hội trợ triển lÃm hoạt động sau bán Mục đích hoạt động nhằm khuếch trơng sản phẩm doanh nghiệp, tạo hình ảnh sản phẩm doanh nghiệp cho ngời tiêu thụ hoạt động nhằm lôi kéo khách hàng mới, giữ khách hàng có Đây khâu chuẩn bị cho việc tiếp cận thị trờng, đặc biệt sản phẩm ã Tổ chức đánh giá kết hoạt động tiêu thụ: hoạt động đợc thực sau trình tiêu thụ kết thúc Căn vào số liệu thống kê tình hình tiêu thụ để xác định số tiêu thụ nh doanh thu, chi phí hoạt động tiêu thụ mức lợi nhuận Đây số góp phần vào việc xây dựng kế hoạch kinh doanh cho chu kỳ kinh doanh tiếp Đồng thời vào tình hình tiêu thụ, doanh nghiệp xác định đợc điểm mạnh điểm yếu để từ có biện pháp thích hợp quản lý điều hành 1.1.2 Vai trò hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp: Quá trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp chu trình liên tục gồm hoạt động mua sản xuất bán Nếu ba hoạt động bị gián đoạn toàn hoạt động sản xuất kinh doanh không thực đợc thực mà hiệu Nếu khâu tiêu thụ gặp khó khăn, doanh nghiệp gặp phải tổn thÊt rÊt lín, ngoµi tỉn thÊt vỊ vèn bá chịu tổn thất khoản tiền lÃi đáng nhẽ đợc hởng tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh Trong tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp mong muốn thu lại đợc phải lớn thứ đà bỏ Chính nhờ có chênh lệch bỏ thu lại mà doanh nghiệp có khả mở rộng hoạt động Hoạt động tiêu thụ hoạt động để doanh nghiệp thu lại đợc đồng vốn đà bỏ lợi nhuận sử dụng đồng vốn đem lại Nếu doanh nghiệp mua yếu tố đầu vào tiến hành sản xuất sản phẩm tạo không bán đợc, doanh nghiệp không vốn cho hoạt động sản xuất chu kỳ kinh doanh phải đối mặt với phá sản Nh vậy, hoạt động tiêu thụ sở để doanh nghiệp có điều kiện bảo đảm mặt tài cho chu kỳ kinh doanh Khi hàng hoá tiêu thụ đợc doanh nghiệp thu hồi lại đợc số vốn đà bỏ có lợi nhuận, nhờ có khoản tiền thu lại mà doanh nghiệp có đủ nguồn lực tài để tiến hành hoạt động mua yếu tố đầu vào phục vụ cho hoạt động sản xuất Cũng nhờ có khoản lÃi thu mà doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng quy mô hoạt động sản xuất Nh đà trình bày trên, hoạt động sản xuất kinh doanh hoạt động diễn liên tục gián đoạn Nếu hoạt động tiêu thụ gặp khó khăn, trực tiếp ảnh hởng đến hoạt động sản xuất doanh nghiệp Các doanh nghiệp sản xuất cách bừa bÃi để sản phẩm tiêu thụ không kịp hay không tiêu thụ đợc phải đem tồn trữ kho Nếu xảy doanh nghiệp nhanh chãng bÞ mÊt hÕt vèn kinh doanh võa tốn chi phí nguyên vật liệu chi phí chế tạo vừa chi phí lu kho, đồng thời tổn thất khoản lợi nhuận thu đợc không đầu t vào sản xuất sản phẩm Trong kinh tế thị trờng, doanh nghiệp phải vào tình hình thị trờng để xác định khả tiêu thụ, từ lập kế hoạch sản xuất cho phù hợp nhằm đạt hiệu kinh tế cao Tiêu thụ tốt điều kiện đảm bảo cho trình sản xuất kinh doanh diễn cách bình thờng: liên tục, nhịp nhàng đặn Điều khác với kinh tế kế hoạch hóa, doanh nghiệp cần tiến hành hoạt động sản xuất hoạt động khác đà có quan khác làm cho Việc mua yếu tố đầu vào đâu, khối lợng bao nhiêu, sản xuất sản phẩm làm bán đâu đợc định rõ quan hành cấp Do vậy, chế doanh nghiệp lo lắng đến việc tiêu thụ tồn kho Vậy nói hoạt động tiêu thụ khâu quan trọng trình tái sản xuất mở rộng doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trờng Hoạt động tiêu thụ tốt điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng thị trờng tăng thị phần Thị phần tỷ trọng số lợng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ so với toàn dung lợng thị trờng, hay so với đối thủ cạnh tranh Điều có nghĩa mức độ tiêu thụ tỷ lệ thuận với thị phần doanh nghiệp Một nội dung hoạt động tiêu thụ hoạt động thiết lập kênh xúc tiến bán hàng Những hoạt động tạo cho khách hàng ấn tợng tốt doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp Việc xây dựng kênh giúp cho khách hàng dễ dàng việc tiếp cận sản phẩm doanh nghiƯp nh vËy hä cã nhiỊu thn lỵi viƯc mua sử dụng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Tổ chức tốt mạng lới tiêu thơ sÏ gióp doanh nghiƯp më réng thÞ trêng mét cách có hiệu Kết hoạt động cho phép doanh nghiệp cạnh tranh với sản phẩm đối thủ cạnh tranh, nh thị phần doanh nghiệp có điều kiện để tăng lên Khả mở rộng thị trờng tăng thị phần cho phép doanh nghiệp tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm Đây mong muốn nhiệm vụ phải đạt đợc doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh Có nhiều cách để xác định vị doanh nghiệp Có thể đánh giá vị doanh nghiệp thơng trờng tỷ trọng phần trăm doanh số lợng hàng bán so với toàn thị trờng Tỷ trọng ngày lớn doanh nghiệp có vị cao ngợc lại Hoặc vị doanh nghiệp đợc đánh giá phạm vi thị trờng doanh nghiệp đà xâm nhập chiếm lĩnh đợc Việc tiêu thụ sản phẩm diễn quy mô lớn, diện rộng cho doanh nghiƯp mét vÞ thÕ cao Mét doanh nghiƯp cã vị doanh nghiệp có uy tín nh gây ấn tợng sâu sắc sản phẩm khách hàng Trong kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp đảm bảo cho tồn phát triển lâu dài việc không ngừng nâng cao vị Hoạt động tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng việc nâng cao vị doanh nghiệp Bởi vì, tiêu thụ sản phẩm cầu nối sản xuất tiêu dùng Nhà sản xuất thông qua tiêu thụ nắm đợc thay đổi thị hiếu, mức chi dùng, hiểu rõ yêu cầu ngời tiêu dùng sản phẩm dịch vụ, từ đề biện pháp thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trờng việc thoả mÃn tối đa nhu cầu khách hàng Ngoài ra, tiêu thụ sản phẩm mang lại thông tin rộng rÃi thị trờng, giúp doanh nghiệp đa định đắn để việc sản xuất kinh doanh doanh nghiệp an toàn Mỗi hội đầu t an toàn làm cho doanh nghiệp phát triển nhng không đa doanh nghiệp đến chỗ phá sản Vị thơng mại loại tài sản cố định doanh nghiệp, phản ánh lợi doanh nghiệp với ®èi thđ, nã thĨ hiƯn møc ®é tin cËy cđa khách hàng doanh nghiệp nh sản phẩm doanh nghiệp sản xuất Việc tổ chức tốt tiêu thụ, tạo hình ảnh tốt cho doanh nghiệp, đồng nghĩa cho việc nâng cao uy tín doanh nghiệp bên cạnh chất lợng gía sản phẩm doanh nghiệp tạo Tóm lại, tổ chức tốt công tác tiêu thụ góp phần nâng cao vị thơng mại nh xác định vị trí doanh nghiệp thị trờng Để nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp có nhiều biện pháp Bên cạnh biện pháp nh: giảm giá thành, tiết kiệm nguyên vật liệu, đổi hệ thống trang thiết bị, quy trình công nghệ để nâng cao chất lợng sản phẩm tăng sản lợng tiêu thụ nh hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm biện pháp hữu hiệu để nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp đẩy nhanh vòng quay vốn rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh tăng hiệu qủa sử dụng vốn nh góp phần tạo lợi nhuận cao Qua vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta thấy việc phát huy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm đem lại hiệu to lớn Hệ thống tiêu thụ hợp lý, khoa học giảm đến mức thấp giá hàng hoá tới tay ngời tiêu dùng giảm đáng kể chi phí lu thông Mặt khác, hệ thống tiêu thụ tốt góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay vốn, góp phần nâng cao uy tín doanh nghiệp, bớc tạo điều kiện cho sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh khả cạnh tranh mạnh mẽ thị trờng, phục vụ tốt cho ngời tiêu dùng đem lại hiệu cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Đứng mặt xà hội, hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp đem lại cho ngời tiêu dùng thuận lợi cho việc mua sắm hàng hoá cần thiết cho mình, tạo phong phú chủng loại hàng hoá thị trờng Thông qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp góp phần vào việc kích cầu tiêu dùng xà hội, sở cho việc tăng trởng kinh tế Đối với doanh nghiệp, hoạt động tiêu thụ phơng tiện phục vụ cạnh tranh với nhau, nhờ có cạnh tranh mà ngời tiêu dùng hởng lợi việc lựa chọn mua sắm hàng hoá nh thái độ phục vụ chu đáo nhà sản xuất kinh doanh Thông qua hoạt động tiêu thụ, ngời sản xuất phát nhu cầu ngời tiêu dùng từ tìm cách để thoả mÃn nhu cầu Nh mục đích hoạt động tiêu thụ nhằm phục vụ tốt khách hàng 1.2 Xây dựng mạng lới tiêu thụ - nhiệm vụ quan trọng hoạt động tiêu thụ: 1.2.1 Thực chất mạng lới tiêu thụ: Xây dựng mạng lới tiêu thụ nội dung hoạt động tiêu thụ mà doanh nghiệp ph¶i thùc hiƯn S¶n phÈm cđa doanh nghiƯp dï cã chất lợng cao nhng không đợc tiếp cận đợc với ngời tiêu dùng tiêu thụ đợc doanh nghiệp ngời tiêu dùng mối quan hệ với nhau, ngời tiêu dùng có nhu cầu nhng tìm đợc sản phẩm thoả mÃn nhu cầu mình, ngời sản xuất không thu đợc giá trị mà đà bỏ Nh vậy, bên cạnh việc phát triển chất lợng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp phải ý đến việc tạo dựng mạng lới phân phối làm nhiệm vụ giao hàng đến thị trờng mục tiêu với số lợng thời gian theo yêu cầu Để thuận lợi cho việc nghiên cứu ta phải xác định đợc mạng lới tiêu thụ? Có thể hiểu nh sau: Mạng lới tiêu thụ doanh nghiệp đợc tạo kênh tiêu thụ khác nhằm mục đích đa sản phẩm từ ngời sản xuất đến tận tay ngời tiêu dùng Mạng lới tiêu thụ đợc cấu thành từ nhiều kênh tiêu thụ tiêu thụ khác, nh vậy, kênh tiêu thụ gì? Đứng góc độ khác nên kênh tiêu thụ đợc hiểu theo cách khác nhau, cụ thể là: ã Đứng góc độ sở hữu, kênh tiêu thụ đợc coi nh dÃy quyền sở hữu hàng hoá tiền tệ chúng đợc chuyển qua tổ chức khác ã Đứng góc độ marketing, kênh tiêu thụ tập hợp doanh nghiệp cá nhân, độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đa hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng Theo quan niệm thứ kênh tiêu thụ phù hợp với hàng hoá có tính hữu hình, nhiên thực tế có nhiều loại sản phẩm đợc mua bán nhng chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm đó, nghĩa ngời bán giữ quyền sở hữu ngời mua mua quyền sử dụng, ví dụ nh sản phẩm phần mềm máy tính Hoặc có số trung gian không nắm quyền sở hữu sản phẩm, chuyển quyền sở hữu họ, ví dụ nh đại lý môi giới đại diện Mặt khác quan điểm nh không cho thấy đợc đầy đủ mối quan hệ tổ chức kênh Bởi thành viên kênh không chØ quan hƯ víi vỊ vÊn ®Ị qun së hữu hàng hoá, mà quan hệ khác nh thông tin, biện pháp marketing, Theo quan niệm thứ hai, kênh tiêu thụ hiểu rộng toàn diện Các thành viên kênh tiêu thụ trở nên đa dạng hơn, theo thành viên không thiết phải có quan hệ chặt chẽ với Các thành viên mạng có phạm vi rộng họ không cần phải phần cấu trúc tổ chøc néi bé cđa doanh nghiƯp, hä cã thĨ lµ tổ chức bên độc lập với doanh nghiệp sản xuất Các thành viên kênh nói chung liên quan đến mục đích hoạt động đa hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng Trong viết này, sư dơng kªnh tiªu thơ víi quan niƯm thø hai quan niệm đứng góc độ marketing 1.2.2 Các yếu tố cấu thành mạng lới tiêu thụ doanh nghiệp Nh đà trình bày kênh tiêu thụ, thành viên kênh đa dạng thành viên độc lập nh phụ thuộc vào nhau, nhiên quy số nhóm thành viên nh sau: ã Ngời sản xuất (cung cấp): ngời trực tiếp sản xuất hàng hoá cung cấp dịch vụ, ngời tổ chức kết hợp yếu tố đầu vào thành sản phẩm đầu Đây ngời tạo hàng hoá dịch vụ cung cấp cho ngời tiêu dùng để thoả mÃn nhu cầu để thu lợi nhuận cho doanh nghiệp Bên cạnh hoạt động sản xuất, nhà sản xuất có hoạt động phân phối tiêu thụ Tuy nhiên việc phân phối họ diễn diện rộng khó đạt đợc hiệu cao, chi phí để trì vận hành đội ngũ bán hàng doanh nghiệp lớn Mặt khác việc thiết lập mạng lới tiêu thụ đội ngũ ngời bán hàng doanh nghiƯp sÏ khã cho phÐp doanh nghiƯp tiÕp cËn c¸c thị trờng mới, đội ngũ bán hàng cha am hiểu thị trờng Vì vậy, doanh nghiệp sản xuất thờng có xu hớng tổ chức mạng lới bán hàng với thành viên đơn vị bên doanh nghiệp, độc lập với doanh nghiệp ã Ngời bán buôn: doanh nghiệp liên quan mua hàng hoá để bán cho ngời khác bán lại sử dụng để sản xuất nh bán cho ngời bán lẻ, công ty sản xuất công nghiệp, tổ chức ngành nghề Nhà nớc nh cho nhà bán buôn khác Nó bao gồm công ty hoạt động nh đại lý ngời môi giới việc mua hàng hoá bán chúng cho khách hàng Có thể chia làm ba loại bán buôn: doanh lớn, nằm vị trí giao thông thuận lợi, có khả đáp ứng yêu cầu khách chủng loại số lợng sản phẩm kim khí Trong só công ty thơng mại VSC có công ty tổ chức kinh doanh theo mô hình này: Công ty Kinh doanh Thép vật t Hµ Néi: cã 14 cưa hµng, xÝ nghiƯp, chi nhánh kho Lao động đơn vị trực thuộc này, ngời nhiều 37 ngời Công ty Kim khí Hải Phòng: có xí nghiệp, kho chi nhánh, số lao động đơn vị nµy Ýt nhÊt lµ 39 ngêi vµ nhiỊu nhÊt lµ 62 ngời Công ty Kim khí Quảng Ninh: có cửa hàng, xí nghiệp, số lao động đơn vị trực thuộc: ngời nhiều 25 ngời Công ty kim khí Bắc Thái: có cửa hàng, xí nghiệp chi nhánh; lao động đơn vị nhiều 25 Công ty kinh doanh thép thiết bị công nghiệp: có xí nghiệp, số lợng lao động 21 ngời nhiều 30 ngời Dạng 2: Công ty Đơn vị trực thuộc Cửa hàng bán lẻ Theo dạng này, công ty quản lý trực tiếp xí nghiệp hay chi nhánh mình, xí nghiệp (chi nhánh) quản lý trực tiếp quầy hàng (cửa hàng) bán lẻ Hiện có Công ty thực theo mô hình này: Công ty kim khí Hà Nội: ã Cã xÝ nghiƯp, chi nh¸nh, tỉng kho; lao động có 20 ngời, nhiều 92 ngời ã 13 cửa hàng trực thuộc xí nghiệp, lao động cửa hàng ngời nhiều ngời Công ty kim khí vật t tổng hợp Miền Trung: ã xí nghiệp, lao động 22 ngời nhiều 35 ngời ã chi nhánh, lao động chi nhánh 14 ngời nhiều 25 ngời ã cửa hàng đặt tỉnh trực thuộc Công ty mặt tài trực thuộc chi nhánh mặt quản lý hành hoạt động kinh doanh ã 15 cửa hàng trực thuộc xí nghiệp, chi nhánh nhà máy; lao động cửa hàng nµy cã Ýt nhÊt lµ vµ nhiỊu nhÊt lµ Công ty kim khí Thành phố Hồ Chí Minh: ã xí nghiệp, tổng kho chi nhánh Lao động xí nghiệp này, 32 nhiều 55 ã 22 cửa hàng trực thuộc xí nghiệp Lao động cưa hµng cã Ýt nhÊt lµ ngêi vµ nhiỊu ngời Theo mô hình quản lý cấp nh vậy, có thêm cấp trung gian làm cho Công ty khó quản lý đợc thực trạng kinh doanh đơn vị trực thuộc, máy quản lý lại cồng kềnh với tỷ lệ gián tiếp tăng cao Ngoài chi phí để thuê địa điểm kinh doanh chiếm tỷ lệ không nhỏ chi phí lu thông Tuy nhiên với mô hình quản lý hai cấp nh này, cho phép công ty tiếp cận nhiều với thị trờng, với khách hàng nhỏ lẻ để làm tăng tỷ lệ bán lẻ Giá bán cửa hàng giá bán lẻ cuối thị trờng Tuy nhiên việc quản lý toàn trình hoạt động kinh doanh cửa hàng khó nên hiệu đóng góp cửa hàng cho công ty không đáng kể Cá biệt số cửa hàng bán thép đơn vị VSC hay t nhân để thu lợi riêng, lợi dụng vốn sở hạ tầng Công ty Do hàng công ty đa xuống có tỷ lệ chiết khấu không cao tỷ lệ chiết khấu bán sản phẩm công ty t nhân Bảng dới thống kê số lợng đơn vị trực thuộc đơn vị lu thông Tổng công ty Thép Việt Nam thời điểm 11/ 2000 Các đơn vị trực thuộc Công ty Tên Công ty Tổng cộng Xí nghiệp Chi nhánh Cưa hµng Cty KK Hµ Néi Cty KDT& VT HN 19 14 Cty KK B¾c Thái Cty KK Quảng Ninh Cty KK & VTTHMT 13 Kho Nhà máy thuộc điểm XN, CN thuê 13 Khách sạn Địa 11 Cty KK Hải Phòng ĐV trực 88 4 1 15 24 Cty KK Tp HCM Cty KDT & TBCN 6 Tæng céng 78 30 10 30 22 50 20 149 C¸c đơn vị trực thuộc Công ty thơng mại Tổng công ty Thép Việt Nam có nhiệm vụ bán hàng đợc công ty cấp xuống, thị trờng đơn vị nằm địa bàn đóng trụ sở Tuy nhiên đơn vị bán cho khách hàng địa bàn khác phụ thuộc vào mối quan hệ khả giao dịch ngời quản lý đơn vị Để đánh giá hiệu mạng lới tiêu thụ Công ty thành viên Tổng công ty Thép Việt Nam, vào phân tích hiệu hoạt động kinh doanh mô hình: Với mô hình quản lý cấp: Số đơn vị bị Tên công ty Tỷ lệ bán hàng Doanh thu/ngời lỗ/lÃi(+/-) (% theo sản lợng) (% theo doanh thu) (tr.đồng/ngời) 1998 Kim khí Bắc Thái 5/7 1999 1998 1999 2000 1998 6/8 1999 2000 1998 1999 2000 100 100 100 100 100 100 1230 1588 1941 Văn phòng +411 +276 48,9 42,6 43,0 46,7 55,0 59,7 1256 1961 2764 Đơn vị trực thuộc -163 +33 51,1 47,4 57,0 53,3 45,0 40,3 1209 1288 1337 Kim khÝ Qu¶ng Ninh 8/9 - 100 100 100 100 100 100 79,5 38,4 75,7 76,8 - - - - - - - - Văn phòng Cty Đơn vị trực thuộc +143 +105 548 1187 1176 - - 20,5 61,6 24,3 23,2 - - KD T&VTHN 3/19 5/21 100 100 100 100 100 100 Văn phòng Cty -1143 -1568 28,7 38,7 35,7 24,1 29,2 28,2 2034 1564 1677 Đơn vị trực thuộc +1969 +1401 71,3 61,3 64,3 75,9 70,8 71,8 1436 1123 1385 100 100 100 100 100 Kim khí Hải Phòng 2/9 2/8 100 1546 1225 1457 678 1015 916 Văn phòng Cty -1034 -2080 15,3 46,8 19,9 13,7 41,0 12,3 894 Đơn vÞ trùc thuéc +1552 +2325 84,7 53,2 80,1 86,3 59,0 87,7 653 1236 1651 100 100 100 100 100 100 1596 1613 1786 920 KD T&TBCN 0/6 1/6 866 Văn phßng Cty +257 +1265 6,1 6,7 9,0 13,9 14,4 16,5 Đơn vị trực thuộc +344 93,9 93,3 91,0 86,1 85,6 83,5 2531 2132 2152 -762 758 219 959 Các Công ty áp dụng hệ thống mạng lới quản lý cấp, có mức độ hiệu hoạt động khác nhau, có công ty tỷ lệ bán lẻ đạt cao, nhng có công ty tỷ lệ lại thấp (số liệu thống kê biểu trên): Cụ thể phân tích tình hình công ty nh sau: ã Công ty kim khí Bắc Thái: cửa hàng (các đơn vị trực thuộc), đơn vị bán lẻ Công ty chiếm trung bình 55% năm từ 1998 2000 sản lợng thép tiêu thụ toàn Công ty Tuy nhiên, xét mặt doanh thu lại đạt trung bình 46,2% toàn công ty Nh vậy, hiệu hoạt động bán lẻ Công ty không cao, tỷ trọng sản lợng tiêu thụ cao nhng doanh thu lại thấp văn phòng Công ty bán buôn chủ yếu nên tỷ lệ sản lợng tiêu thụ không nhiều nhng lợi nhuận lại cao hơn, trung bình đạt 0,56% doanh thu XÐt theo møc hiƯu qu¶ cđa tõng lao động cửa hàng bán lẻ Công ty không văn phòng, trung bình ba năm gần đạt 1.278 triệu so với 1.994 triệu Nh vậy, tổng thể hoạt động tiêu thụ thông qua cửa hàng bán lẻ đạt hiệu thấp ã Công ty kim khí Quảng Ninh: Các đơn vị trực thuộc Công ty thực theo chế độ hạch toán báo sổ nên khó đánh giá mặt hiệu Tuy nhiên, công ty việc bán lẻ sản phẩm thép đạt tỷ lệ thấp, tỷ lệ tiêu thụ cửa hàng so với toàn công ty trung bình năm qua đạt mức 27,7%, tình hình năm 1999 có tăng lên so với năm 1998, nhng đến năm 2000 tỷ lệ lại giảm (Chi tiết xem bảng) Xét mặt hiệu tiêu thụ nói chung, Công ty cha chiếm lĩnh đợc thị trờng bán lẻ tỉnh phía Đông Bắc ã Công ty Kinh doanh Thép Vật t Hà Nội: đơn vị có số lợng lao động số đơn vị trực thuộc nhiều Tổng công ty Các đơn vị trực thuộc Công ty hạch toán theo hình thức phụ thuộc, hoạt động theo chế quản lý kinh doanh tài tập trung Theo đó, văn phòng Công ty chịu trách nhiệm việc tạo nguồn hàng bán buôn với khối lợng lớn, đồng thời phân phối hàng cho đơn vị trực thuộc bán lẻ Các đơn vị trực thuộc đợc phép mua hàng bên thị trờng để bán nhng phải có phơng án kinh doanh đợc đồng ý Công ty Các đơn vị trực thuộc Công ty hoạt động tốt, tỷ lệ sản lợng tiêu thụ chiếm trung bình 65,63% Công ty, mặt doanh thu chiếm 72,83% toàn công ty Nhng tiêu suất lao động cửa hàng bán lẻ lại đạt thấp văn phòng Công ty: trung bình 1.315 triệu đồng so với 1.758 triệu đồng văn phòng ã Công ty kim khí Hải Phòng: trớc chủ u lµm nhiƯm vơ trung chun hµng nhËp khÈu vµ kinh doanh thép phế, lại nằm địa bàn có nhiều đơn vị sản xuất thép cán nên Công ty bán buôn chủ yếu Thị phần bán lẻ Công ty không lớn, lại có nhiều lao động nên suất lao động thấp Công ty thơng mại thành viên VSC khác Với chế độ trả chậm bán buôn nên số tiền lÃi thu không đợc phải trả lÃi vay ngân hàng lớn nên Công ty năm qua lỗ ã Công ty Kinh doanh thép Thiết bị Công nghiệp: đơn vị kinh doanh có tỷ lệ bán hàng thông qua đơn vị trực thuộc lớn toàn Tổng công ty, sản lợng tỷ lệ đạt 90 % doanh thu chiếm 84% Sở dĩ doanh thu chiếm tỷ lệ sản lợng c¸c xÝ nghiƯp b¸n phÕ liƯu chiÕm tû lƯ cao hàng thép phẩm, văn phòng Công ty sản lợng bán đợc thấp hơn, nhng lại hàng phẩm nên doanh thu đạt tỷ lệ cao Công ty chịu trách nhiệm mua toàn sản phẩm thép giao cho đơn vị bán với giá quy định nội bộ, cộng thêm lÃi hoạt động tài lÃi kinh doanh nhập phế liệu nên bán với tỷ lệ thấp nhng tỷ lệ lợi nhuận Văn phòng đạt cao nhiều so với xí nghiệp Với mô hình hệ thống quản lý kinh doanh cấp: Số đơn vị bị Tên công ty lỗ/lÃi 1998 Kim khí Hà Nội 3/7 Văn phòng +1016 Đơn vị trực thuộc -118,3 KK&VTTH MT 5/10 Văn phòng Cty +1308 1999 3/7 +752 -504 2/10 +202 Tỷ lệ bán hàng Doanh thu/ngời (% theo sản lợng) (% theo doanh thu) (tr.đồng/ngời) 1998 1999 2000 1998 1999 2000 1998 1999 100 100 100 100 100 100 1056 1335 41,6 38,4 29,1 44,3 28,1 18,1 3358 2188 58,4 61,6 70,9 55,7 71,9 81,9 681 1159 100 100 100 100 100 100 1463 1853 80,7 49,7 43,9 79,1 42,4 36,4 5148 3835 2000 1213 1297 1196 2253 4710 Đơn vị trực thuộc -978 +2 19,3 50,3 56,1 20,9 57,6 63,6 395 1343 1736 • Công ty kim khí Hà Nội: mạng lới bán hàng Công ty gồm xí nghiệp trực thuộc chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh có nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng tiêu thụ sản phẩm thép Công ty giao xuống Văn phòng Công ty trực tiếp bán số lợng lớn, chủ yếu bán buôn Tỷ lệ bán hàng văn phòng công ty giảm liên tục năm qua, từ 41,6% năm 1998, 38,4% năm 1999 năm 2000 29,1% mặt sản lợng mặt doanh thu năm lần lợt 44,3%, 28,1% 18,1% Trong lợng hàng bán doanh thu năm tăng lên nhng lợi nhuận lại giảm Các cửa hàng bán lẻ trực thuộc xí nghiệp công ty thờng có quy mô nhỏ, mặt hàng đơn điệu với hầu hết thép xây dựng Lực lợng lao động hầu hết bố trí cửa hàng lao động hợp đồng ngắn hạn Doanh thu bình quân đầu ngời hệ thống cửa hàng Công ty mức trung bình Công ty thấp toàn khối lu thông VSC Hệ thống cửa hàng có nhiệm vụ bán lẻ nhng tỷ lệ nợ khó đòi chiếm tỷ lệ cao đến 88,6% tổng số nợ hạn khó đòi 4,2 % doanh thu toàn công ty ã Công ty kim khí vật t tổng hợp Miền Trung: Thị trờng tiêu thụ Công ty chủ yếu thép xây dựng, nên Công ty tổ chức mạng lới bán hàng hầu hết tỉnh miền trung để chiếm lĩnh thị trờng bán lẻ Hiện Công ty có chi nhánh, xí nghiệp, nhà máy trực thuộc, chi nhánh xí nghiệp tổ chức cửa hàng bán lẻ, trừ chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh chuyên bán buôn Các đơn vị trực thuộc Công ty có 15 cửa hàng bán lẻ Tỷ lệ tiêu thụ đơn vị thành viên Công ty có xu hớng tăng lên năm qua, từ 19,3% năm 1998 lên 46,1% năm 2000, tỷ lệ doanh thu tăng từ 20,9% năm 1998 lên 63,5% Nh hiệu tiêu thụ đơn vị trực thuộc Công ty tăng lên cách nhanh chóng, với suất lao động đơn vị trực thuộc cửa hàng tăng lên từ 395 triệu năm 1998 lên 1736 triệu vào năm 2000, văn phòng Công ty mức suất lại giảm từ 5.148 triệu đồng năm 1998 xuống 4.710 triệu đồng năm 2000 ã Công ty Kim khí Thành phố Hồ Chí Minh có mạng lới tiêu thụ bao gồm xí nghiệp chi nhánh Hà Nội Các xí nghiệp có 22 cửa hàng phân bố quận nội thành thµnh Hå ChÝ Minh N»m khu vùc cã tốc độ tăng trởng công nghiệp cao nớc nên mức tiêu thụ thép tăng mạnh, loại thép tấm, thép lá, thép hình, thép ống, thép hợp kim thép xây dựng Mạng lới bán lẻ Công ty đáp ứng đợc phần nhu cầu thị trờng thành phố Hồ Chí Minh Công ty có nhiệm vụ khai thác nguồn hàng nớc giao cho đơn vị bán theo giá quy định Công ty xí nghiệp đợc hởng phí tiêu thụ theo tỷ lệ định Nh vậy, xí nghiệp bán hàng cho công ty hởng phí tơng tự nh phơng thức đại lý bán hàng Phơng thức có u điểm Công ty quản lý đợc đầu chủ động tìm kiếm hàng theo nhu cầu thị trờng Ngoài đơn vị trực thuộc đợc chủ động khai thác hàng từ bên Với lô hàng đơn vị phải tự chịu trách nhiệm vốn nơi tiêu thụ Thông qua việc tìm hiểu cấu trúc mạng lới tiêu thụ hai khối sản xuất lu thông thành viên Tổng công ty thép, nhận thấy, mạng lới tiêu thụ Tổng công ty thép tơng đối hoàn chỉnh, bao gồm hệ thống tiêu thụ thông qua lực lợng bán hàng riêng mình, hệ thống công ty kinh doanh kim khí khối lu thông, chi nhánh, đại diện khu vực công ty khối sản xuất công ty liên doanh Với trung gian tiêu thụ bên công ty thơng mại Nhà nớc, công ty TNHH t nhân, đại lý bán buôn bán lẻ sản phẩm thép chế tạo nớc Mặc dù công ty khối lu thông độc lập với công ty sản xuất mặt điều hành kinh doanh, nhng công ty này, với mạng lới chi nhánh công ty khối sản xuất tạo nên lực lợng bán hàng trực tiếp, thực tế, công ty khối lu thông thực thêm hoạt động kinh doanh sản phẩm kim khí khác thép, sản phẩm thép nhập nớc cha sản xuất đợc Nh vậy, Tổng công ty tổng công ty kinh doanh đa ngành, nên việc tổ chức riêng mạng lới bán hàng hợp lý, việc thực vai trò ngời tiêu thụ cho công ty khối sản xuất, thực kinh doanh sản phẩm khác nhằm sử dụng tối đa lực Đối với công tác quản lý thành viên kênh, việc quản lý đợc tiến hành theo chiều dọc, với nhiều cấp độ Tổng công ty quản lý thành viên kênh thông qua công ty thuộc khối lu thông khối sản xuất Với công ty khối lu thông, đợc thành lập cửa hàng bán buôn bán lẻ hàng hoá mình, cửa hàng trực tiếp đợc công ty quản lý, việc giao quản lý hoạt ®éng kinh doanh ë ®ã cho mét ngêi cã ®ñ lực quản lý làm cửa hàng trởng, Nh theo kênh này, thành viên kênh có quan hệ chặt chẽ với nhau, thể chỗ, nhân viên cửa hàng cán công nhân viên Tổng công ty Đối với trung gian bên ngoài, Tổng công ty giao cho công ty khối sản xuất ký kết hợp đồng hợp tác kinh tế, hợp đồng đại lý Theo tổ chức trung gian bên bán hàng công ty thành viên VSC, phải có trách nhiệm toán hạn khoản tiền, ngợc lại công ty cung cấp kịp thời sản phẩm theo yêu cầu Đối với số đại lý bán hàng công ty khối sản xuất, họ đợc yêu cầu đợc bán sản phẩm công ty sản xuất ra, không đợc cho hàng hoá loại từ bên vào để bán Nếu đại lý vi phạm bị cảnh cáo, huỷ hợp đồng đại lý Nh công tác quản lý mạng lới tiêu thụ đợc Tổng công ty phân cấp cụ thể nhằm đảm bảo cho trung gian chủ động kinh doanh, nhng tất hớng mục đích chung tiêu thụ nhiều sản phẩm Tổng công ty Trong công tác khuyến khích thành viên kênh, Tổng công ty đà có quy định hợp lý để thực Đối với mối quan hệ công ty sản xuất công ty lu thông thành viên Tổng công ty thùc hiƯn c¸c viƯc mua b¸n thÐp cđa nhau, đợc hởng u đÃi nội nhằm khuyến khÝch viƯc tiªu thơ cđa nh trÝch chiÕt khÊu nhiều hơn, đợc u đÃi vốn mua hàng công ty thành viên khác VSC, đợc u tiên mua hàng trớc, Với trung gian cấp nhỏ hơn, Tổng công ty giao cho công ty thành viên tự thực sở cân khả tài chính, mức độ tiêu thụ Các cửa hàng bán buôn bán lẻ công ty khối lu thôn, đợc công ty trang bị tơng đối đầy đủ phơng tiện phục vụ cho hoạt động kinh doanh, nh hệ thống cân, giá đỡ, đồng thời khuyến khích nhân viên cửa hàng thực tốt công việc chế độ khen thởng theo doanh thu tiêu thụ đợc Cũng nh vậy, công ty khối sản xuất ký kết hợp đồng kinh tế với đơn vị kinh doanh thành viên Tổng công ty, để khuyến khích kích thích hoạt động họ, công ty khối sản xuất đà thực chế độ trích chiết khấu theo sản lợng thép tiêu thụ đợc, công ty tiến hành bán hàng trả chậm, hỗ trợ hoạt động quảng cáo, nh việc cung cấp biển hiệu cho đại lý, Điều mặt tạo thống hình ảnh công ty khu vực thị trờng khác nhau, mặt khác hình thức hỗ trợ chi phí đầu t cho đại lý Ngoài biện pháp trên, công ty khối sản xuất hỗ trợ trung gian việc chuyển bớt cho họ đơn hàng không quan trọng khối lợng nhỏ Trên phạm vi Tổng công ty, để đảm bảo việc tiêu thụ sản phẩm cho thành viên mình, Tổng công ty tổ chức nghiên cứu tìm hiểu thị trờng sau chuyển giao kết cho thành viên Về thực chất, doanh nghiệp làm trung gian mạng lới kênh phân phối có quan hệ với chia sẻ thu nhập, công ty khối sản xuất thông qua trung gian để tiêu thụ đợc nhiều hàng hoá, nhà phân phối trung gian thực phân phối để hởng lợi nhuận từ chênh lệch giá, từ hởng chiết khấu hay hoa hồng Thông qua tìm hiểu nhu cầu nhà phân phối trung gian, Tổng công ty đà thực xây dựng thực tốt biện pháp nhằm khuyến khích thành viên kênh Đối với công tác đánh giá trình thực hiện, công việc nhằm rà soát lại thành viên mạng lới tiêu thụ Tổng công ty uỷ quyền công tác cho thành viên thực t theo lÜnh vùc kinh doanh thĨ MỈc dï vậy, việc đánh giá thờng đợc dựa số sở định nh tiêu doanh thu sản lợng tiêu thụ trung gian Do lĩnh vực kinh doanh thép, đặc biệt thép xây dựng, tình hình tiêu thụ biến đổi theo mùa khó rõ rệt Vào mùa xây dựng, nghĩa từ tháng năm trớc đến tháng năm sau, mức tiêu thụ thép tăng mạnh có nhu cầu lớn ngời dân, vào thời gian khác, hoạt động tiêu thụ thép diễn chậm Vì vậy, công tác đánh giá tình hình tiêu thụ thép trung gian đợc Tổng công ty quan tâm ý đến vấn đề Đối với mạng lới đại lý tiêu thụ công ty thành viên Tổng công ty Thép, nhằm đánh giá tình hình tiêu thụ, công ty thờng xuyên cử cán đến kiểm tra tình hình, giám sát đại lý có thực cam kết hợp đồng đại lý hay không, để từ có biện pháp xử lý thích hợp Đối với trung gian khác, thực phơng thức mua đứt bán đoạn mức độ độc lập lớn trung gian này, nên công tác đánh giá có phần khó khăn hơn, chủ yếu việc đánh giá đợc diễn thông qua số liệu thống kê tình hình mua sản phẩm họ: nh tần suất mua, khối lợng sản phẩm mua lần Trên sở công ty đà đa biện pháp để hỗ trợ hoạt động tiêu thụ cho họ Đối với mạng lới cửa hàng bán buôn, bán lẻ khối công ty lu thông, hoạt động đánh giá thực đơn giản hơn, trừ Công ty Kim khí Quảng Ninh, công ty thực hạch toán trực tiếp trừ công ty Kim khí Quảng Ninh thực hạch toán báo sổ Đối với cửa hàng mà tình hình tiêu thụ diễn yếu nhiều năm, công ty thực biện pháp mạnh nh giải thể, sát nhập vào cửa hàng khác Việc đánh giá Tổng công ty nhằm xác định mức tiêu thụ cấp độ kênh, sở đề biện pháp nhằm hỗ trợ cho thành viên kênh, hay thay đổi thành viên kênh 2.2.3.2 Đánh giá hệ thống mạng tiêu thụ Tổng công ty Thép Việt Nam: Những kết đà đạt đợc: Kể từ đợc thành lập lại, Tổng công ty Thép Việt Nam đà có nhiều biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Kết biện pháp khả quan, mức sản xuất tiêu thụ công ty sản xuất Tổng công ty đạt vợt kế hoạch Một biện pháp mà Tổng công ty thực việc thành lập tổ chức quản lý mạng lới tiêu thụ sản phẩm kết biện pháp là: ã Mạng lới tiêu thụ tơng đối rộng, trải khắp thị trờng lớn nớc, từ Thái Nguyên, Quảng Ninh, Hải Phòng, Hà Nội, Vinh (Nghệ An), Đà Nẵng, Quảng Nam thành phố Hồ Chí Minh Tại khu vực tập trung nhiều đơn vị sản xuất công nghiệp lớn nớc khu dân c lớn có nhu cầu cao sản phẩm thép kim loại phục vụ cho sản xuất sinh hoạt ã Đối với kênh tiêu thụ trực tiếp Tổng công ty, tình hình tiêu thụ tăng lên theo năm, điều phản ánh phối kết hợp công ty khối lu thông công ty khối sản xuất đà bớc đầu đem lại kết quả, thêm vào phản ánh việc sử dụng hiệu chi nhánh, đại diện bán hàng công ty khối sản xuất Đối với kênh tiêu thụ gián tiếp, Tổng công ty đà xây dựng cho mình, mạng lới trung gian đa dạng thành phần sở hữu quy mô, có quan hệ chặt chẽ với hoạt động Những trung gian này, đà góp phần lớn vào việc đẩy nhanh tốc độ sản lợng tiêu thụ Tổng công ty, mở rộng thị trờng sản phẩm ã Tổng công ty đà xây dựng đợc đội ngũ ngời lao động lĩnh vực bán hàng có trình độ học vấn cao Phơng tiện vật chất đợc trang bị cho hoạt động kinh doanh, kênh tiêu thụ trực tiếp, tơng đối đầy đủ, nhờ vào u đÃi Nhà nớc doanh nghiệp nhà nớc ã Các công ty khối sản xuất đà tự xây dựng cho đợc mạng lới đại lý tiêu thụ rộng, quy mô đại lý không lớn nhng hoạt động hiệu quả, góp phần tăng sản lợng tiêu thụ công ty sản xuất, nh Tổng công ty Nh công ty sản xuất đà trở nên chủ động việc tiêu thụ phát triển thị trờng ã Tổng công ty đà xây dựng đợc chế quản lý thành viên kênh tiêu thụ, theo quy định rõ ràng trách nhiệm nh quyền hạn cấp trung gian, đặc biệt trung gian thành viên Tổng công ty ã Công tác đánh giá kết kinh doanh đà đợc tiến hành tập trung nhờ đảm bảo cho Tổng công ty kiểm soát t×nh h×nh kinh doanh, cịng nh thùc hiƯn nhiƯm vơ cân đối sản phẩm thép mà Nhà nớc giao cho Các tồn cần khắc phục: ã Mạng lới tiêu thụ Tổng công ty đợc xây dựng trải dài nớc, nhng lại tập trung số khu vực chính, diễn tình trạng cạnh tranh khốc liệt, không đơn vị thành viên Tổng công ty mà diễn với đơn vị kinh doanh thành viên Tổng công ty nh công ty TNHH, doanh nghiệp nhà nớc khác, Tổ chức mạng lới tiêu thụ thành viên Tổng công ty chồng chéo lên nhau, khiến cho cạnh tranh nội Tổng công ty trở nên khốc liệt, không lành mạnh, ảnh hởng đến toàn Tổng công ty Mạng lới tiêu thụ Tổng công ty cha đợc tổ chức cân đối, trọng tập trung vào số khu vực thị trờng lớn mà bỏ qua thị trờng nhỏ, nhng nhiều tiềm phát triển Các thị trờng tỉnh nhu cầu thép xây dựng lớn, nhng mạng lới tiêu thụ Tổng công ty cha đến đợc, thị phần tỉnh đợc nhờng cho đơn vị t nhân kinh doanh ã Mạng lới cửa hàng bán lẻ Tổng công ty, công ty khối lu thông quản lý tổ chức hoạt động hiệu Mặc dù đội ngũ bán hàng có trình độ học vấn cao, nhng thiếu lực kinh doanh, thiếu chủ động sáng tạo công việc, tinh thần trách nhiệm, ý thức kỷ luật không cao Do hoạt động kinh doanh cửa hàng không hiệu nên đời sống ngời lao động thấp làm cho ngời lao động không nhiệt tình tham gia công tác ã Mối quan hệ công ty khối lu thông khối sản xuất cha quan, sách phân phối, tiêu thụ sản phẩm khuyến mại cha đợc áp dụng thống Một số công ty khối lu thông sau mua hàng công ty sản xuất đà bán cho công ty t nhân chí bán với giá thấp giá nhà máy, hởng hoa hồng công ty sản xuất cung cấp, điều đà ảnh hởng đến mối quan hệ công ty sản xuất công ty lu thông ã Mạng lới tiêu thụ Tổng công ty hoạt động hiệu quả, đợc Nhà nớc u đÃi vốn, đất đai, nhng công ty khối lu thông đóng vai trò ngời bán hàng cho Tổng công ty đà không tận dụng đợc u ã Mâu thuận thành viên mạng giải cha đợc thoả đáng, dẫn đến biện pháp cạnh tranh không lành mạnh Phần III Một số biện pháp hoàn thiện mạng lới tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Thép Việt Nam 3.1 Chủ trơng tổng công ty Thép xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm Thống quản lý hoạt động kinh doanh đơn vị lu thông thành viên Tổng công ty sở hiệu kinh tế cao để trì phát triển vốn nhà nớc đà cấp, ổn định thị trờng kim khí nớc đảm bảo thu nhập thờng xuyên ổn định cho ngời lao động Tổ chức đợc hệ thống mạng lới kinh doanh từ Công ty đến xí nghiệp cửa hàng, trung tâm buôn bán thép khối lu thông Tổng công ty hoạt động theo phơng thức mới, thể cấu quản lý kinh doanh hợp lý, có độ thích nghi, tính hiệu khả dụng cao, có khả kiểm soát điều tiết thị trờng kim khí nớc, đồng thời trì đợc phát triển vốn chủ sở hữu Tạo điều kiện thuận lợi cho đơn vị lu thông tiếp cận thị trờng trực tiếp trì quyền chủ động đơn vị hoạt động kinh doanh Cải thiện mối quan hệ đơn vị lu thông với đơn vị sản xuất thuộc Tổng công ty đơn vị lu thông với thị trờng tiêu thụ thép, kim khí Thị phần đơn vị không chồng lấn không cạnh tranh với Có khả mở rộng thị trờng phát triển đợc thị phần cấu mặt hàng Mạng lới tiêu thụ phải đáp ứng đợc nhiệm vụ kinh doanh thép Tổng công ty sản xuất, kết hợp kinh doanh tổng hợp, có hàng nhập 3.2 Quan điểm chủ yếu để hoàn thiện mạng lới tiêu thụ 3.2.1 Các giải pháp kênh tiêu thụ phải vào đặc điểm sản phẩm chiến lợc kinh doanh Tổng công ty Nh đà biết đặc điểm sản phẩm quy định cấp độ kênh tiêu thụ doanh nghiệp Đối với sản phẩm thép mà Tổng công ty thực sản xuất kinh doanh có số đặc điểm cần lu ý tiến hành xây dựng quản lý mạng phân phối: ã Sản phẩm thép thông dụng, loại sản phẩm khác biệt hoá nhà sản xuất, đợc sử dụng phổ biến đời sống sinh hoạt sản xuất hàng ngày Tuy nhiên sản phẩm thép, đặc biệt thép xây dựng thờng có nhu cầu biến đổi theo mùa, chúng thờng đợc coi yếu tố đầu vào hoạt động sản xuất khác Do việc tổ chức mạng lới tiêu thụ thép cần đợc bố trí cho đáp ứng đợc tốt nhu cầu nhà sản xuất khác, cụ thể nhà thầu xây dựng, nhà sản xuất công nghiệp nh đóng tàu, chế tác kim khí Việc phân bố nên tập trung khu vực có nhu cầu cao xây dựng khu tập trung công nghiệp ã Đối với sản phẩm thép công tác bảo quản không phức tạp, nhiên sản phẩm có thờng kích thớc lớn, trọng lợng nặng, tiếp xúc nhiều với không khí ẩm dẫn đến hao hụt tự nhiên giảm chất lợng Nh vậy, công tác tổ chức mạng lới tiêu thụ cần ý đến yêu cầu trung gian công tác bảo quản nh hệ thống bến bÃi kho tàng ã Đối với Tổng công ty Thép nay, sản phẩm thép kinh doanh gồm thép xây dựng sản xuất nớc, sản phẩm thép khác nh thép tấm, thép lá, thép ống, phục vụ cho công nghiệp khí chế tạo, đóng tàu chủ yếu phải nhập Vì việc bố trí mạng lới tiêu thụ phải đảm bảo cho sản phẩm kinh doanh gần sở sản xuất kinh doanh lĩnh vực Việc thiết kế mạng lới tiêu thụ phải đảm bảo thực đợc chiến lợc kinh doanh Tổng công ty năm tới Theo mạng lới tiêu thụ phải đảm bảo đợc yêu cầu sau: Phải chiếm lĩnh đợc thị trờng sản phẩm thép, đặc biệt thép xây dựng nớc sản xuất Mạng lới tiêu thụ phải đợc tổ chức rộng, bao phủ đợc thị trờng nớc, phải trì tăng cờng thị phần có Tổng công ty đồng thời bớc hớng thị trờng nớc khác, chủ yếu thị trờng Lào Cămpuchia Đảm bảo cho thành viên Tổng công ty mở rộng thị phần nhng không cạnh tranh chồng chéo Mạng lới tiêu thụ phải đáp ứng đợc nhiệm vụ kinh doanh thép nội, hỗ trợ tối đa cho sản xuất thép nớc, đảm bảo thực nhiệm vụ bình ổn giá thép loại giá sản phẩm kim khí nớc sở có lợi nhuận 3.2 Thiết kế mạng lới tiêu thụ phải xuất phát từ thị trờng khả Tổng công ty Đối với sản phẩm thép mà Tổng công ty tiến hành sản xuất kinh doanh, sản phẩm có tính chÊt thiÕt u cho sù ph¸t triĨn cđa nỊn kinh tế quốc dân, thị trờng loại sản phẩm trải dải địa bàn nớc, nhng lại tập trung nhiều thành phố lớn có khu dân c tập trung khu công nghiệp Sản phẩm thép xây dựng mà Tổng công ty sản xuất phục vụ chủ yếu cho nhu cầu dân sinh, công trình xây dựng dân dụng, phần cho xây dựng công nghiệp, phần sản phẩm kim khí khác nh kim loại màu, loại thép tấm, thép lá, phôi thép phục vụ chủ yếu cho doanh nghiệp sản xuất nh công ty khí, công ty chế tạo, Do không đợc Nhà nớc bảo hộ, nên Tổng công ty đợc vị độc quyền, việc chi phối thị trờng yếu, đặc biệt sản phẩm thép xây dựng thông dụng, số sản phẩm kim khí nhập thị phần Tổng công ty không cao, khả chi phối thị trờng hạn chế Thêm khó khăn cho thị trờng thép Việt Nam nay, mà tình trạng cung đà vợt cầu, với sản phẩm thép xây dựng, điều dẫn đến cạnh tranh đơn vị sản xuất thép khốc liệt, có nhiều công ty sản xuất thép cán đợc đầu t xây dựng ®a vµo sư dơng thêi gian tíi VỊ tiỊm lực Tổng công ty, Tổng công ty theo mô hình tổng công ty 91, đợc Nhà nớc giao cho lợng vốn lớn, sở kinh doanh đà tơng đối hoàn chỉnh, đội ngũ ngời lao động tơng đối có trình độ, đặc biệt cán quản lý Nói chung lực Tổng công ty đà đủ đảm bảo cho Tổng công ty chiếm lĩnh phần lớn thị trờng sản phẩm thép, đặc biệt thép xây dựng thông thờng Tuy nhiên, hoạt động phát triển thị trờng Tổng công ty lại cha tơng xứng với tầm vóc lực Tổng công ty 3.2 Thiết kế quản lý mạng lới tiêu thụ phải đảm bảo tạo sức mạnh tổng hợp cho Tổng công ty Hoạt động mạng lới tiêu thụ phải đảm bảo cung ứng cho khách hàng đủ, đúng, kịp thời Điều tạo cho Tổng công ty sức cạnh tranh lớn chiếm lĩnh thị trờng tơng xứng với khả Mạng lới tiêu thụ đợc tổ chức tốt đảm bảo cho công ty thành viên Tổng công ty chiếm lĩnh thị phần sở sản xuất thành viên Tổng công ty Việc tổ chức tốt mạng lới tiêu thụ đảm bảo cho Tổng công ty bao phủ đợc thị trờng toàn quốc, đồng thời để thực nhiệm vụ bình ổn giá sản lợng thép thị trờng, nhiệm vụ quan trọng mà Nhà nớc đà giao cho Tổng công ty Việc tổ chức tốt mạng lới tiêu thụ đảm bảo cho Tổng công ty tăng mạnh giảm khiếm khuyết mình, đồng thời công vào hệ thống phân phối đối thủ cạnh tranh Một yêu cầu khác tổ chức mạng lới tiêu thụ, mạng lới tiêu thụ phải đảm bảo giải mâu thuẫn thành viên mạnh lới tiêu thụ 3.2 Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo cho Tổng công ty kiểm soát đợc mạng lới tiêu thụ mình, đồng thời phải thích ứng đợc với thay đổi môi trờng Quá trình thành lập mạng lới trình lâu dài, sớm chiều, đó, tình hình thị trờng lại biÕn ®ỉi, thËm chÝ biÕn ®ỉi rÊt nhanh Nh vËy công tác tổ chức mạng lới tiêu thụ phải đảm bảo linh hoạt, có nghĩa mạng lới tiêu thụ phải có khả thích ứng với thay đổi thị trờng, không mà tơng lai Các thay đổi môi trờng kinh doanh thép là: gia nhập hay rút khỏi thị trờng số sở sản xuất kinh doanh, hay thay đổi sách quản lý Nhà nớc, chẳng hạn cắt giảm thuế nhập thép, Đồng thời linh hoạt mạng lới tiêu thụ, phải đảm bảo đợc tính thống nhất, dễ điều hành quản lý Tổng công ty Việc quản lý mạng lới tiêu thụ phải thể đợc tính chất ổn định thành viên kênh, tạo đợc sức mạnh tổng hợp toàn mạng lới tiêu thụ Việc quản lý mạng lới tiêu thụ phải giúp cho Tổng công ty kiểm soát đợc giá sản phẩm lu chuyển kênh sách khuyến khích Tổng công ty cho thành viên mạng lới tiêu thụ 3.3 Các giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lới tiêu thụ sản phẩm 3.3.1 Các giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện mạng lới tiêu thụ 3.3.1.11 Giải pháp tổ chức cấu trúc kênh: Căn đề xuất: Xuất phát từ chủ trơng Tổng công ty việc tăng cờng phối hợp công ty khối sản xuất khố lu thông Xuất phát từ chủ trơng nâng cao tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm thông qua công ty khối kim khí lên 40 50 % tổng sản lợng tiêu thụ công ty khối sản xuất Xuất phát từ đặc điểm mạng lới tiêu thụ lĩnh vực kinh doanh thép kim khí Yêu cầu bao phủ thị trờng sức mạnh thị trờng đối víi mét Tỉng c«ng ty 91 Néi dung cđa giải pháp: Nói chung sử dụng mạng lới tiêu thụ truyền thống, nghĩa sử dụng việc tiêu thụ sản phẩm thép thông qua trung gian marketing, nhng thay sử dụng phần ... xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Thép Việt Nam Phần I Tiêu thụ sản phẩm mạng lới tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1 Tiêu thụ sản phẩm vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh... 2.2 Thực trạng mạng lới tiêu thụ Tổng công ty Thép Việt Nam 2.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Thép Việt Nam: Với vai trò tổng công ty lớn nhà nớc, Tổng công ty Thép đợc giao nhiệm... 2.2.2 Mạng lới tiêu thụ sản phẩm 2.2.2.1 Thực trạng mạng lới tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Thép Việt Nam nay, đợc thành lập sở sát nhập hai tổng công ty Tổng công ty Thép Tổng c«ng ty Kim khÝ,
