Đang tải... (xem toàn văn)
Lời nói đầu Đất nước đang trên đà phát triển và hội nhập khu vực thế giới đời sống nhân dân ngày một cải thiện. việc đào tạo và xây dựng một lực lượng nòng cốt cho đất nước là cần t
Lời nói đầuĐất nớc đang trên đà phát triển và hội nhập khu vực thế giới đời sống nhân dân ngày một cải thiện. việc đào tạo và xây dựng một lực lợng nòng cốt cho đất n-ớc là cần thiết, đòi hỏi mỗi ngời chúng ta không ngừng nỗ lực phấn đấu nâng cao trình độ để xây dựng đất nớc.Với mục đích đóng góp 1 phần nhỏ bé của mình vào công cuộc đó , đợc sự giúp đỡ của bạn bè và sự dạy dỗ của các thầy, các cô ,em luôn cố gắng tích cực trau dồi, học hỏi kiến thức.Tuy nhiên kiến thức và thực hành đều quan trọng và cần thiết.Qua thời gian thực tập tại nhà máy thuốc lá thăng long đợc sự giúp đỡ của các cô, chú, anh, chị các phòng ban, đặc biệt là thầy giáo GS - TS Đỗ Hoàng Toàn, chú Nghiêm Ngọc Tuấn. Em đã phần nào đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy này. đồng thời qua phân tích các hoạt động của nhà máy em thấy học hỏi và bổ xung thêm nhiều hiểu biết và kinh nghiệm thực tế.Sau thời gian thực tập, em xây dựng chuyên đề thực tập tốt nghiệp về tình hình SXKD và TTSP của nhà máy. do thời gian thực tập và trình độ có hạn chế nên trong chuyên đề khó tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong đợc sự chỉ bảo và giúp đỡ của các thầy cô, các cô chú và các anh chị để chuyên đề của em đợc hoàn thiện hơn.Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tuỵ của các thầy cô, các cô chú, các anh chị.1 Ch ơng I vấn đề tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng nội địa Có hiệu quả và định hớng lợi nhuận dài hạnChơng này đa ra các khái niệm quan điểm và những nội dung cụ thể là cơ sở, tiền đề lý thuyết cho những phân tích và đánh giá ở chơng II và III, bao gồm các nội dung chính:- Vấn đề về nhu cầu, sản phẩm & thị trờng tiêu thụ - Vị trí và nội dung chính của công tác tiêu thụ sản phẩm- Nội dung các nghiên cứu, maketting và định hớng chiến lợc - Các biện pháp cụ thể về mở rộng thị trờng - Sự cần thiết và nội dung sự xem xét chi phí thơng mại và mở rộng thị trờng theo dự án.I. Các nội dung về nhu cầu sản phẩm & Thị trờng tiêu thụ1. Nội dung lý thuyết, về nhu cầu: a) Ngời ta thờng nói nhiều tới nhu cầu, nghiên cứu chúng nhằm thoả mãn tối đa chúng thông qua sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. trình tự chung nhất từ khi xuất hiện nhu cầu tới khi thoả mãn : Nhu cầu là một trạnh thái thèm muốn mà con ngời cảm nhận đợc. xong đối với doanh nghiệp vấn đề quan tâm hơn cả là nhu cầucó khả năng thanh toán.Với những mục đích khác nhau, ngời ta phân biệt:+ Nhu cầu với nhu cầu có khả năng thanh toán, nhu cầu tiềm ẩn2Nhu cầuCảm giác thèm muốnTrạng thái căng thẳngđộng cơ thúc đẩy Thu nhậptập tụcQuyết định thoả mãnKiềm chế tức thời Kiềm chế hoàn toàn + Nhu cầu sản phẩm thiết yếu, nhu cầu sản phẩm tiêu dùng,nhu cầu hàng xa xỉ. + Nhu cầu chủ quan, nhu cầu khách quan + Nhu cầu sinh lý, nhu cầu an toàn, nhu cầu xã hội, nhu cầu đợc tôn trọng, + Nhu cầu tự khẳng định (theo maslow)Những sự phân biệt trên chỉ có tính chất tơng đối, quan trọng hơn cần phải xem xét nhu cầu đến mức nào là giới hạn thiết yếu (phần nhu cầu cứng) phần còn lại là nhu cầu mềm có nghĩa là đối với nhiều nhu cầu mà ngời ta cảm thấy nhất thiết phải mua một lợng nhất định (còn rẻ, và thuận tiện . mua thêm một lợng nào đó đắt và kém chất lợng . thì không mua thêm một ít nào nữa.Các doanh nghiệp công nghiệp còn xem xét sau nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ của các đại lý, cửa hàng bán lẻ, siêu thị . loại nhu cầu này, hàng hoá mua về nhằm mục đích thơng mại chứ không phát để tiêu dùng. Lợng mua cụ thể xuất phát từ những lợi ích kinh tế mà họ nhận đợc, cơ bản là lợi nhuận chênh lệch giữa giá bán với giá mua và chi phí liên quan.Một nhà kinh tế ngời pháp - ông Jean Guiongđã tổng kết những nghiên cứu của Mácvey về các trung gian thơng mại;Những nhà trung gian hoạt động với tính cách ngời mua hàng cho khách của họ hơn là với tính cách ngời bán hàng cho các nhà cung ứng. Trung gian chọn mua theo ý muốn khách quen của họ trong khi các nhà cung ứng không nhất thiết có đủ các mặt hàng đợc yêu cầu.Những nhà trung gian kết hợp nhiều mặt hàng với nhau hơn là đặt mua chỉ một mặt hàng nhất định, tự do tạo ra gam hàng. đó là chức năng kết hợp của ngời bán lẻ"(*). b) Sự phát triển của nhu cầu tiêu dùngNhu cầu là một trạng thái thèm muốn biến động theo thời gian và hoàn cảnh cụ thể. khi chúng ta thừa nhận sự thay đổi tâm lý con ngời theo tuổi, theo cá tính, khả năng t duy nói chung của con ngời ngày càng khá, điều đó đã bao hàm sự thừa nhận thay đổi nhanh chóng của nhu cầu. Bởi nhu cầu là một trạng thái tâm lý tự nhiên.Sự thay đổi của nhu cầu không phải là hỗn độn. Trong một khoảng thời gian nào đó sự thay đổi của nhu cầu là ngẫu nhiên. Nhng ở một khoảng thời gian dài ở (*) Trích từ Jean Guiony: "Cạnh tranh bằng giảm tối đa chi phí tổn thơng mại" Phơng Hà dịch biên soạn NXB Thành phố Hồ Chí Minh 1995, trang 45.3 một ngời và ở nhiều ngời, nhu cầu phát triển theo hình xoáy trôn ốc. có nghĩa đồng thời nhu cầu;+ Nhu cầu phát triển về lợng & Đa dạng về chủng loại + Phát triển về chất - đòi hỏi chất lợng cao sản phẩm và dịch vụ kèm theo + Có lặp lại một vài đặc tính nào đó của sản phẩm cùng loại trớc đây đã ra khỏi thị trờng.c/ Định lợng nhu cầu thị trờng:Đối với doanh nghiệp, không chỉ xem xét các đặc tính và sự phát triển của nhu cầu , họ phải định lợng nó để đảm bảo tính khả thi kinh tế.Do đó cần có sự phân biệt đôi chút về nhu cầu , cầu và lợng cầu.Nhu cầu là một trạng thái cảm giác thiếu hụt cảm nhận đợc là nhu cầu một khối lợng hàng hoá dịch vụ đợc đảm bảo thanh toán.Còn cầu không phải là 1 số lợng cụ thể, mà là 1 danh sách đầy đủ về số lợng khách hàng có thể mua tơng ứng với mỗi mức giá đặt ra.Xem xét một loại nhu cầu trên 1 thị trờng hay ở 1 khoảng thị phần nào đó, doanh nghiệp cần ớc tính số lợng ngời có nhu cầu này và sức mua của họ. Đó là định lợng nhu cầu.< vấn đề này đợc đề cập sâu hơn trong phần nghiên cứu Mar keting >.2. Sản phẩm hàng hoá và thị trờng tiêu thụ : a) Các thành phần của sản phẩm hàng hoá :Về cơ bản dù muốn hay không, ngời ta vẫn thừa nhận, kết quả lao động của con ngời là sản phẩm, từ vỏ sò đợc lợmnhặt ngoài biển, đồ gia dụng, đến chơng trình mạng .khi đợc thơng mại hoá gồm giá trị và giá trị sử dụng giá trị đợc biểu hiện qua trạng thái tiền, gọi là giá cả. Giá trị sử dụng là công cụ của hàng hoá, cái tạo ra những phần lớn những lọi ích căn bản cho con ngời tiêu dùng nó.Ngày nay, sản phẩm hàng hoá đợc hiểu rộng hơn, chẳng hạn nó bao gồm cả những dịch vụ trớc bán và sau bán < nh là phân loại, bao gói, lắp đặt, bảo hành và trả chậm .>Theo nghĩa này. sản phẩm, hàng hoá gồm 2 phần :Phần hữu hình: mà ngời ta có thể cần nắm vững và đo đợc bằng tiền doanh nghiệp muốn tăng phần giá trị này của hàng hoá thờng làm tăngchất lợng, bao gói đẹp mắt, tăng dịch vụ vận chuyển lắp đặt, bảo hành trả chậm .4 Phần vô hình: nh là nhãn hiệu, biểu tợng, uy tín hay danh tiếng của nó, tức là số đông ngời biết đến, hài lòng, ca ngợi về những tính năng của nó trên thị trờng. Phần vô hình rất khó định lợng bằng tiền tệ. các doanh nghiệp cố gắng làm tăng phần giá trị này bằng cách nâng cao những tính năng sử dụng, an toàn, quảng cáo, khuyếch trơng tăng dịch vụ kèm theo và chọn thời điểm, chọn thị trờng bán nó, bởi phần giá trị vô hình đem lại những lợi ích tinh thần cho khách hàng.Còn các nhà nghiên cứu marketting đa ra quan niệm một sản phẩm hàng hoá gồm 3 phần hay 3 cấp độ;+ Cấp độ 1; là những lợi ích căn bản cho khách hàng + Cấp độ 2; là những đặc tính, bao gói, nhãn hiệu, các chỉ số chất lợng + Cấp độ 3; là những dịch vụ vận chuyển, lắp đặt, bảo hành trả chậm .Quan niệm này mô tả nh sau; Cả 3 quan điểm trên có thể làm cho doanh nghiệp hiểu một cách cặn kẽ về các thành phần trong sản phẩm của mình và của đối thủ cạnh tranh nhằm định vị sản phẩm vững chắc và phát triển thị phần cho nó.b./ Thị trờng tiêu thụ:Nói tới một sản phẩm, ngời ta phải gắn nó với từng thị trờng cụ thể. bởi mục đích làm ra sản phẩm phải để thị trờng chấp nhận nó và mua nó, tức là sản xuất th-o những mong muón, sở thích thói quen tiêu dùng và theo những mức độ có thể chi tiêu cho loại sản phẩm này của khách hàng thị trờng là nơi chứa đựng tổng cung và tổng cầu với các mối quan hệ mua bán, trao đổi hàng hoá lấy thớc đo chung là tiền tệ.5Những lợi ích cốt lõiCấp độ I: SP ý tưởngCấp độ II: SP hiện thựcCấp độ III: SP hoàn chỉnh Theo tính chất của thị trờng ngời ta phân biệt: Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo Thị trờng cạnh tranh độc quyền Thị trờng độc quyền ngời bán Theo vị trí điạ lý phân biệt; Thi trờng khu vực, thị trờng xuất khẩu Thị trờng trong nớc Theo vai trò của thị trờng, phân biệt; Thị trờng trung tâm Thị trờng chính Thị trờng nhánh Thị trờng mục tiêu Theo mục đích sử dụng hàng hoá, dịch vụ, phân biệt; Thị trờng t liệu sản xuẩt Thị trờng t liệu tiêu dùng Và thị trờng từng loại hàng hoá cụ thể Cho dù là thị trờng nào đi chăng nữa nó vẫn bao gồm; Không gian và thời gian Ngời mua, ngời bán mối quan hệ sự tác động qua lại Hàng hoá và giá cả Sự tác động của quy luật cung cầu, quy luật giá trị, quy luật cạnh tranh, quy luật lu thông tiền tệ.Nhng hiện nay hầu nh không tồn tại nền kinh tế thị trờng thuần nhất. Các chính phủ đều có những quy luật và chi phối chung mà các doanh nghiệp muốn thâm nhập vào 1 thị trờng nào đó đều xem xét các qui định và sự chi phối này nh là điều kiện cần.II. các nghiên cứu marketting phục vụ định h ớng chiến lợc và tiêu thụ sản phẩm1. Lý thuyết nghiên cứu marketting : Tuần tự thông thờng một nghiên cứu marketting : Phát hiện vấn đề và mục tiêu nghiên cứu Xây dựng kế hoạch nghiên cứu Tiến hành thu thập thông tin Phân tích dết quả và xử lý thông tin Báo cáo kết quả nghiên cứu a/ Phát hiện vấn đề và mục tiêu nghiên cứu marketingXác định vấn đề nghiên cứu là yêu cầu quanh trọng nhất đối với các nhà marketting. nếu nh vấn đề không đợc xác định rõ hoặc vấn đề cha xác định, cha thực sự là cái cần tìm hiểu nghiên cứu thì hoặc công việc không tiến hành đợc hoặc gây thiệt hại kinh tế bởi kết quả nghiên cứu không phải là cái đang cần.Cái mục tiêu nghiên cứu có thể là mục tiêu thăm dò thị trờng mô tả xã hội hoặc đoạn thị trờng nào đó hoặc thực nghiệm ví nh kiểm định tính thích ứng sản phẩm thuốc lá vinataba, thăng long với thị trờng hà nội ở mức độ nào 6 b/ Xây dựng kế hoạch nghiên cứu; Xác định nguồn số liệu.- Số liệu thu thập là số liệu sơ cấp hay thứ cấp Lựa chọn phơng pháp nghiên cứu;- Phơng pháp quan sát; quan sát trực tiếp hay gián tiếp.Phơng pháp này phù hợp với mục tiêu thăm dò, bởi quan sát đợc sử dụng để thu thập thông tin mà ngời ta không muốn cung cấp hoặc không cung cấp đợc. tuy nhiên có một số cái không quan sát đợc nh cảm nghĩ, thái độ hoặc hành vi có tính cá nhân.- Phơng pháp nghiên cứu; phù hợp với mục tiêu mô tả - Phơng pháp thực nghiệm; là phơng pháp hiệu quả đối với các cuộc thu thập thông tin mang tính nhân quả - Phơng pháp liên hệ với công chúng; phỏng vấn trực tiếp hoặc qua điện thoại, th từ phiếu điều tra. Lập kế hoặch mẫu;- Đơn vị mẫu; ví dụ điều tra về nhu cầu thuốc lá ở các tỉnh phía bắc, đơn vị mẫu là nam tuổi từ 16 trở lên.- Quy mô mẫu; là kích cỡ, số lợng các đơn vị đối tợng nghiên cứu - Cách chọn mẫu; theo địa điểm, tuổi, nghề nghiệp, thu nhập hoặc ngẫu nhiên. Công cụ nghiên cứu; thông thờng là bảng câu hỏi bao gồm các dạng câu hỏi động câu hỏi mở. nội dung câu hỏi phải đơn giản, dễ hiểu, dễ trả lời.c/ Tiến hành thu thập thông tin;Trong quá trình thu thập thông tin những ngời làm marketing phải cân nhắc 4 vấn đề; Mất nhiều thời gian để gặp đối tợng phỏng vấn Một số ngời có thể từ chối không tham dự phỏng vấn Một số ngời trả lời thiên vị, một số câu trả lời vì làm hài lòng ngời hỏi Bản thân ngời chủ trì thông tin, chủ trì cuộc phỏng vấn lạm dụng công việc phục vụ mục đích cá nhân hoặc anh ta không trung thực, hoặc báo cáo vì làm hài lòng cấp trên d/ Phân tích xử lý thông tin;Đây là công việc thuộc bộ phận chuyên trách, hoặc là doanh nghiệp có bộ phận riêng hoạt động thờng xuyên, hoặc chỉ thành lập khi có nhu cầu.Công việc của họ là xử dụng các ngân hàng dữ liệu. các môn hình hiện nay với các chơng trình phần mềm trên máy tính rất hữu dụng cho công tác này.e). Báo cáo kết quả;Đây là công việc cuối cùng đợc hình thành theo dạng hiểu mẫu quy định tr-ớc hoặc biểu mẫu lập theo mục đích báo cáo . trình bày dới dạng văn bản.Yêu cầu báo cáo ngắn gọn, xác thực, dùng ít lời, xử dụng chủ yếu bằng kết quả, các con số, xu hớng minh chứng hay kết luận vấn đề.7 2. Nghiên cứu tính thích ứng của sản phẩm gắn với chu kỳ sống.Nếu là sản phẩm mới việc thử nghiệm sản phẩm trên thị trờng đã chọn đợc tiến hành đối với một nhóm ngời đại diện, tiêu biểu (tức là những ngời sẽ có nhu cầu thờng xuyên về sản phẩm này, tơng xứng về tuổi tác, thu nhập, nghề nghiệp .)Điều cơ bản là xác định vị trí sản phẩm so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, đó chính là xác định vị trí cạnh tranh của sản phẩm theo đánh giá của nhóm ngời tiêu dùng tiêu biểu mà suy rộng ra. trong nhiều trờng hợp một số doanh nghiệp tổ chức công khai bằng cách bán sản phẩm đó luôn trên thị trờng mục tiêu. đây là hành động chỉ tiến hành đợc đối với sản phẩm tiêu dùng có giá trị thấp, việc thất bại sản phẩm này không có ảnh hởng lớn tới tình hình SXKD của doanh nghiệp. nhng việc thử nghiệm hầu nh không thể bỏ qua đối với sản phẩm mới, ít nhất việc thử nghiệm cũng đa ra đợc nhận xét tơng đối chính xác về vị trí sản phẩm so với các đối thủ để khi tung ra thị trờng doanh nghiệp sẽ đa ra chính sách hợp lý hơn, kinh tế hơn.Đối với sản phẩm đang tồn tại trên thị trờng thì việc thờng xuyên theo dõi và nghiên cứu đó là chu kỳ sống của sản phẩm.Thông thờng chu kỳ sống của sản phẩm trải qua 4 giai đoạn, nh mô hình sau;Mô hình chu kỳ sống của sản phẩm. Việc xem xét sản phẩm theo sự thống kê doanh thu và lợi nhuận theo mô hình chu kỳ sống là đơn giản. xong thông thờng doanh thu không ổn định mặc dù có xu h-ớng tăng hoặc xu hớng giảm. do đó cần phân biệt các điểm mốc giữa các giai đoạn với sự tăng giảm đột biến hoặc tạm thời của doanh thu và lợi nhuận sản phẩm.Khi xảy ra các đột biến giảm hoặc đột biến tăng nhất thiết phải tìm ra nguyên nhân nhằm đa ra cacs đối sách các biện pháp thích hợp thúc đẩy tăng hoặc hạn chế giảm trong chừng mực nào đó cần khắc phục một nhợc điểm tức thời của sản phẩm cần tiến hành điều tra, nghiên cứu tính thích ứng của nó với thị trờng.Tính thích ứng của sản phẩm đói vơids thị trờng thờng đợc thu thập liên tục thông qua các đại lý, cửa hàng bán lẻ .hoặc đợc tổ chức đều tra nh một cuộc nghiên cứu không thờng xuyên. cuộc điều tra này sẽ tiến hànhvới mục đích thử nghiệm mức độ thích ứng của sản phẩm đối với một hoặc một vài thị trờng cụ thể, đo đạc tiềm năng thị trờng (quy mô thị trờng có thể khai thác đợc .).Thờng đợc tiến hành kết hợp điều tra thông tin chuyên nghành tầm vĩ mô phỏng vấn các nhà chuyên trách về vấn đề đó, đồng thời với phỏng vấn trực tiếp qua th gửi phiếu điều tra hoặc qua điện thoại.8Giai đoạn Giai đoạn phát triển Giai đoạn chín muồiGiai đoạn suy đường doanh thuđường lợi Thời gian Giá trị Những cuộc điều tra tơng tự thờng đợc tiến hành khi sản lợng tiêu thụ đột biến giảm, khi sản phẩm ở giai đoạn phát triển, hoặc doanh nghiệp mới phát hiện sản phẩm có một vài khiếm khuyết cần khắc phục cải tiến ngay sau đó là những hành động cải tiến sản phẩm, thay đổi chính sách theo kết quả đã điều tra.3. Nghiên cứu cơ hội và đe doạ của thị trờng. Đây là công việc nghiên cứu nhu cầu theo một tiêu thức phân đoạn nào đó đợc gại là qui mô tỷ trọng thị phần có tính đến các điều kiện thuận lợi và điều kiện cản trở hoặc việc nghiên cứu thị phần của đối thủ sẽ tiến hành giành giật.Việc nghiên cứu này nhất thiết phải chỉ ra đợc. Đặc điểm về nhu cầu trên phân đoạn đó. Quy mô và tỷ trọng thị phần hiện có và tiềm năng, tính chất nào, phơng thức hay đặc điểm nào có thể biến nhu cầu tiềm năng thành nhu cầu hiện tại. Sản phẩm hiện có (nếu có) đáp ứng nhu cầu tới mức độ nào ? u điểm của các sản phẩm đó hay đặc điểm a thích của ngời tiêu dùng (khách hàng). Những điều kiện nào sẽ khiến nhu cầu tăng Những điều kiện nào sẽ khiến nhu cầu giảm Những thời điểm nào nhu cầu tăng đột biến, mặc dù chỉ là những nhận xét dự báo nhng đây thờng là thời điểm tốt để đa ra một sản phẩm mới (thờng chỉ mới đối với thị trờng đó thôi)Về nghiên cứu chính sách của đối thủ.Đối với những sản phẩm đanh tồn tại trên thị trờng việc nghiên cứu sản phẩm và chính sách của đôí thủ cạnh tranh là việc làm thờng xuyên đến mức mà doanh nghiệp chỉ cần nhận biết các thời điểm thay đổi của họ và mục đích thay đổi của họ. Những nét chính cần nghiên cứu; Về đặc tính sản phẩm Về chính sách giá - các thành phần chính sách giá, cách định giá. Về chính sách sản phẩm Về chính sách khuyếch trơng khuyến mãi Về chính sách phân phối, các dạng qui mô đại lý của họ các thị trờng mục tiêu, cac thị trờng chính.Thực chất giữa việc nghiên cứu cơ hội, đe doạ của thị trờng với việc nghiên cứu sản phẩm và chính sách của các đối thủ cạnh tranh có nhiều điểm chung. Việc phân biệt danh giới giữa 2 nghiên cứu này chỉ có tính tơng đối, nói chung ngời ta thờng gộp làm một trong đó nghiên cứu về sản phẩm và chính sách của đối thủ cạnh tranh là một phần trong nghiên cứu về thị trờng4. Xây dựng các giả thuyết thơng mại;Sau khi đã có đợc các kết quả nghiên cứu marketting công việc còn lại (trong một chu trình liên tục) là tổng hợp và đa ra các giả thuyết thơng mại. bao gồm các nét chính; * Mục tiêu th ơng mại cần có; 9 Phần thị trờng có thể giành giật đợc và đánh giá khả năng thâm nhập thị trờng, c-ờng độ đối phó của đối thủ cạnh tranh. Các mục tiêu này sẽ tinh tế hơn khi dự kiến về doanh thu số lợng bán % thị phần đạt đợc trong năm tới.Cần ít nhất 2 phơng án khác nhau.Phơng án 1; dự kiến kết quả thu đợc /nguồn lực tiêu tốn Phơng án 2; dự kiến kết quả thu đợc /nguồn lực tiêu tốn Khi đa ra những phơng án khác nhau, nghĩa là ngời hoặch định đã bao quát vấn đề rộng một cách tơng ứng. ngợc lại đào sâu phân tích kỹ một phơng án cho là tốt nhất thì tầm sâu tơng ứng của vấn đề đang đợc các nhà hoặch định khai thác. nói đến điều này cũng nhằm điều chỉnh, cân đối giữa số phơng án đa ra với tầm sâu các phơng án đợc phân tiếp.+ Dự kiến khách hàng; Tìm đặc điểm khách hàng Quy mô số lợng khách hàng và phân bố của họ Ai là khách hàng chính ? doanh thu đối với các khách hàng chính Hành vi mua và cờng độ mua trong 1 ngày, một tuần, một tháng của các loại khách hàng.Dự kiến các chính sách marketting cần có;Đây là vấn đề cốt lõi và trực tiếp nhất làm chỗ dựa chính sách marketing tốt thích hợp và mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng thì sử hâps dẫn của sản phẩm đối với khách hàng là lớn tơng ứng. trớc khi đa ra các dự kiến về 4 chính sách marketting chúng ta xem xét các dự kiến giả thuyết thơng mại có tính tới chu kỳ sống sản phẩm đợc tổng kết qua bảng dới đây.Các GĐ trong chu kỳ sống SPGĐ triển khai GĐ phát triển GĐ chín muồi GĐ suy thoáiđặc trngMức t Yếu Tăng nhanh Tăng chậm GiảmLợi nhuận Không đáng kể Tối đa Giảm Thâp/lỗngời tiêu dùng Mời Thị trờng đại chúng Thị trờng đại chúng Lạc hậuđối thủ Không lớn Tăng không ngừng Lớn GiảmCác giả thuyếtNỗ lực chiến lợc chủ yếuMở rộng thị tr-ờngThâm nhập sâu vào thị trờngBảo vệ thị phần sản phẩm /doanh nghiệpTăng mức sinh lợi của sản phẩmChi phí marketting Rất cao tỉ lệ % lớnCao nhng tỉ lệ % không lớnGiảm bớt ThấpNỗ lực marketting Tạo những thông tin về sản phẩmTạo ra sự a thích về nhãn hiệuTạo ra sự trung thành với nhãn hiệuTác động có chọn lọcPhân phối HH Có chọn lọc Mạnh Mạnh Không đềuGiá cả hàng hoá Cao Hơi thấp hơn Thấp nhất TăngBiện pháp với hàng hoáPhơng án chính Cải tiến Có sự phân biệt Mức sinh lợi tăng caoII. Các giả thuyết thơng mại chủ yếu tơng ứng với các giai đoạn trong chu kỳ sống sản phẩm5. Dự kiến các chính sách marketting - mix;Các dự kiến giả thuyết thơng mại về 4 chính sách marketting là 10 [...]... thuốc lá thăng long Sản xuất kinh doanh thuốc lá đợc nhận định là ngành đầu tứit nhng thu lợi lớn cho doanh nghiệp và ngân sách nhà nớc, mặc dù thuốc lá là mặt hàng tiêu dùng không có lợi cho sức khoẻ Dới đây chúng ta xem xét thực tế sản xuất kinh doanh và tiêu thụ thuốc lá của một doanh nghiệp Nhà máy thuốc lá Thăng long I Quá trình hình thành phát triển và cơ cấu tổ chức của nhà máy thuốc lá Thăng Long. .. tiêu thức kết quả theo sự biến thiên của tiêu thức nguyên nhân Xem phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp - ĐHKTQD/NXB Thống kê 5/1998 trang 211-267 (*) 18 Bởi 2 phơng pháp thờng đợc thực hiện kết hợp với nhau và có quan hệ chặt chẽ với nhau nên gọi chung là phơng pháp hồi quy và tơng quan IV Lý thuyết đẩy mạnh thị trờng nhằm định hớng và tăng hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Đẩy mạnh hoạt. .. của mình theo cac mức, các cấp độ khác nhau và đa vào cột thực tế Giả định; Cấp I: tiêu thụ trên 15 triệu bao thuỗc lá /năm Cấp II: tiêu thụ 7 15 triệu bao thuốc lá /năm Cấp III: tiêu thụ từ 1,5 7 triệu bao thuốc lá /năm Cấp IV: tiêu thụ dới 1,5 triệu bao thuốc lá/ năm Cột thực tế: Hoặc là số lợng tiêu thụ trong năm của khách hàng Hoặc là doanh thu tiêu thụ trong năm của khách hàng đối với sản phẩm... nay, Nhà máy đã phát triển với nhiều bớc thăng trầm và các sự kiện có ảnh hởng lớn đến tình hình sản xuất kinh doanh của Nhà máy Năm 1972, giặc Mỹ tàn phá miền Bắc bằng không quân khiến Nhà máy phải sơ tán một số máy móc và phân xởng sản xuất Năm 1987, thành lập liên hiệp thuốc lá miền Bắc (sau sát nhập hai liên hiệp thuộc hai miền thành liên hiệp thuốc lá Việt Nam) là đơn vị chủ quản của Nhà máy. .. biệt thuốc lá đầu lọc tăng nhanh, trong khi thuốc lá không đầu lọc giảm mạnh Tình hình chung của nền kinh tế là fkiểm soát đợc lạm phát, thoát khỏi khủng hoảng, thất nghiệp khá cao, hàng lậu thuốc còn nhiều .(tỷ lệ tăng trởng bình quân của nền kinh tếkhoảng hơn 8%) Bảng dới đây mô tả kết quả tiêu thụ của Nhà máy giai đoạn này: Bảng 14: Kết quả tiêu thụ giai đoạn Nhà máy thuộc tổng công ty thuốc lá Việt... công ty thuốc lá Việt Nam theo quyết định số 254/TTg ngày 29/4/95 (đợc chuyển từ liên hiệp thuốc lá Việt Nam) là đơn vị chủ quản của Nhà máy Hiện nay, tên doanh nghiệp đăng ký chính thức là Nhà máy thuốc lá Thăng Long, đặt trụ sở tại 235 đờng Nguyễn Trãi, quận Thanh Xuân- Hà Nội Đơn vị chủ quản là tổng công ty thuốc lá Việt Nam Lĩnh vực đợc phép sản xuất kinh doanh theo giấy phép là "sản xuất và kinh... khác, đặc biệt là chu kỳ sống sản phẩm và mục tiêu thị trờng của doanh nghiệp (đã hàm chứa phân tích dự báo sự phát triển của thị trờng trong tơng lai) d./ Tính hiệu quả khuyến mại; Một chơng trình khuyến mại của nhà máy thuốc lá thăng long tổ chức 3 đợt vào tháng 2, tháng 6 và tháng 10 bằng cách giảm giá 10% Kết quả tiêu thụ các tháng nh sau; T1 16 T2 24 Trả giá T3 T4 12 18 ảnh hởng tốt T5 18 T6 26 T7... thất nghiệp, hàng giả tràn ngập thị trờng lao động Nhà máy d dôi bình quân khoảng 300 ngời, sản xuất cầm chừng Cũng trong giai đoạn này Nhà máy cho ra đời các sản phẩm thuốc lá đầu lọc bao mềm xong chủ yếu là cuốn và ghép đầu lọc thủ công Còn thị trờng xuất khẩu mất hẳn Bảng 3: Kết quả tiêu thụ giai đoạn Nhà máy thuộc Liên hiệp thuốc lá Việt Nam Năm Sản lợng Tỷ lệ thuốc lá đầu lọc 1987 1988 1989 1990... chúng luôn có một ngỡng (giới hạn dới) phía dới nếu chi phí thấp hơn thì chất lợng công việc, kết quả không thể đảm bảo hoàn thành trọn vẹn * Mở rộng theo chiều sâu : Đó là việc bằng các công cụ khuyến khích, đẩy mạnh tiêu thụ làm tăng doanh số trên qui mô thị phần đó * Mở rộng thị phần theo chiều rộng : Bằng các công cụ khuyến khích, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm làm tăng qui mô thị phần của một hay chủng... tranh * Thực hiện các hoạt động sau bán; Thăm dò, kiểm mức độ tiêu thụ của các đại lý Kiểm tra các đặc tính của sản phẩm trong tiêu dùng Trở lại thăm khách hàng, tạo dựng mối quan hệ khách quan Thực hiện các hoạt động bảo dỡng, bảo hành ngay khi có yêu cầu 3 Định giá kết quả tiêu thụ sản phẩm; * Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm thông qua các chỉ tiêu sau(*): Sản lợng tiêu thụ trong năm = Sản . thuyết đẩy mạnh thị trờng nhằm định hớng và tăng hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Đẩy mạnh hoạt động thị trờng phục vụ mục đích định hớng chiến lợc và tăng hiệu quả. tế.Giả định; Cấp I: tiêu thụ trên 15 triệu bao thuỗc lá /nămCấp II: tiêu thụ 7 15 triệu bao thuốc lá /nămCấp III: tiêu thụ từ 1,5 7 triệu bao thuốc lá /năm
