Đang tải... (xem toàn văn)
Hàng năm, ngoài hoạt động quảng cáo và bán hàng trực tiếp, các nhà làm marketing còn chi cả ngàn tỷ đồng vào việc cổ động các nhân viên bán hàng và các đại lí để khuyến khích người tiêu dùng. Đ
Luận văn tốt nghiệp Chơng I: Cơ sở lí luận nghiệp vụ xúc tiến bán công ty kinh doanh I/ Bản chất, vai trò xúc tiến bán công ty kinh doanh Khái niệm xúc tiến bán Hàng năm, hoạt động quảng cáo bán hàng trực tiếp, nhà làm marketing chi ngàn tỷ đồng vào việc cổ động nhân viên bán hàng đại lí để khuyến khích ngời tiêu dùng Để đạt đợc mục tiêu này, nhà làm marketing đà sử dụng nhiều kỹ thuật khác đợc gọi chung xúc tiến bán Mặc dù có nhiều định nghĩa xúc tiến bán hàng, có định nghĩa cho thấy đợc chất hoạt động tiếp thị quan trọng Hiệp hội tiếp thị Mỹ định nghĩa: Xúc tiến bán hoạt động tiếp thị khác với hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo tuyên truyền nhằm kích thích ngời tiêu dùng mua hàng làm tăng hiệu đại lí.; hiệp hội công ty quảng cáo Mỹ lại định nghĩa:Xúc tiến bán hoạt động tạo động để mua sản phẩm lợi ích vốn có sản phẩm. Vấn đề không nằm chỗ định nghĩa đợc a chuộng mà xúc tiến bán phần thống chiến lợc tiếp thị chung chiến lợc chiêu thị công ty Xúc tiến bán đóng vai trò ngày quan trọng hỗn hợp tiếp thị, công cụ mang tính chiến thuật cân xứng với quảng cáo nhÃn hiệu mang tính chiến lợc công cụ mà nhà làm marketing thờng xuyên cần tới để kết hợp xúc tiến bán với quảng cáo (và bán hàng trực tiếp) để đạt đợc hoà hợp tối u Nh ta hiểu xúc tiến bán hàng nh sau: Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) hoạt động Marketing đợc công ty sử dụng ngắn hạn theo hớng cung cấp thêm lợi ích mặt vật chất, tinh thần cho khách hàng để điều chỉnh định mua hàng Đây công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu hàng hoá có tính chất tức ngắn hạn Vì xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp tích cực với việc tăng doanh số doanh nghiệp Thực chất, công cụ để thúc đẩy khâu: Cung ứng, phân phối, tiêu dùng nhóm mặt hàng doanh nghiệp Bản chất xúc tiến bán Mặc dù công cụ xúc tiến bán hàng nh phiếu thởng, thi đố, quà tặng đa dạng nhng chúng có chung đặc điểm sau: Sự truyền thông có tính xung đột nhÊt thêi Chóng thu hót sù chó ý vµ thêng cung cấp thông tin dẫn khách đến với sản phẩm Đại học Thơng mại Luận văn tèt nghiƯp Sù khÝch lƯ; chóng kÕt hỵp sù tëng thëng, sù xui khiÕn hay sù cèng hiÕn cã thÓ đa lại giá trị bổ sung cho ngời tiêu dùng Sù mêi chµo hµm chøa râ nÐt lêi mêi chµo kích đẩy khách hàng nhanh Các công ty sử dụng xúc tiến bán để có đợc đáp ứng nhanh mạnh Xúc tiến bán hàng đợc sử dụng để chào hàng trở lên ngoạn mục để vực dậy doanh số suy giảm Tuy vậy, hiệu xúc tiến bán hàng thờng ngắn hạn, không hữu hiệu việc xây dựng a chuộng hình ảnh lâu dài mặt hàng bán Hoạt động xúc tiến bán hàng đợc thực doanh nghiệp bắt đầu bán sản phẩm/ dịch vụ thị trờng Vai trò xúc tiến bán Xúc tiến bán hàng hoạt ®éng hÕt søc phæ biÕn lÜnh vùc kinh doanh, đợc chấp nhận rộng rÃi nớc phát triển nh Việt Nam Nó thờng đợc coi nh biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáo bán hàng cá nhân Tuy nhiên, vai trò tầm quan trọng tuỳ thuộc vào trờng hợp cụ thể (ngành kinh doanh, loại sản phẩm, tập quán luật pháp thị trờng) Mục đích xúc tiến bán Các công cụ xúc tiến bán có mục tiêu cụ thể khác Mẫu chào hàng miễn phí kích thích ngời tiêu dùng dùng thử, dịch vụ t vấn quản lí miễn phí củng cố mối quan hệ lâu dài với ngời bán lẻ Ngời bán sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thởng để thu hút thêm ngời dùng thử mới, thởng cho khách hàng trung thành tăng tỷ lệ mua lặp lại số ngời mua Những ngời dùng thử có kiểu: Những ngời sử dụng nhÃn hiệu khác loại, ngời sử dụng loại khác ngời haythay đổi nhÃn hiệu Xúc tiến bán nhằm thu hút ngời hay thay đổi nhÃn hiệu chủ yếu Trên thị trờng có nhiều nhÃn hiệu giống Xúc tiến bán tạo đợc mức tiêu thụ đáp ứng cao thời gian ngắn nhng không giữ đợc thị phần lâu bền Xúc tiến bán thay đổi đợc thị phần tơng đối lâu bền thị trờng có nhÃn hiệu khác Xúc tiến bán đem lại số lợi ích cho nhà sản xuất nh ngời tiêu dùng: + Xúc tiến bán cho phép nhà sản xuất điều chỉnh biến động ngắn hạn cung cầu + Xúc tiến bán cho phép nhà sản xuất tính giá quy định cao để thử nghiệm xem nâng cao đến mức + Xúc tiến bán kích thích ngời tiêu dùng dùng thử sản phẩm thay không từ bỏ sản phẩm có Đại học Thơng mại Luận văn tốt nghiệp + Xúc tiến bán làm cho ngời tiêu dùng biết đến giá nhiều + Xúc tiến bán cho phép nhà sản xuất bán đợc nhiều hàng mức bình thờng với giá quy định nhờ tiết kiệm quy mô, việc giảm đợc chi phí đơn vị + Giúp nhà sản xuất điều chỉnh chơng trình cho phù hợp với nhóm ngời tiêu dùng khác + Bản thân ngời tiêu dùng cảm thấy hài lòng ngời mua sắm khôn ngoan biết lợi dụng giá trị đặc biệt Mô hình trình xúc tiến bán Xác định mục tiêu xúc tiến bán Lựa chọn phơng tiện xúc tiến bán Xây dựng chơng trình xúc tiến bán Thử nghiệm trớc chơng trình xúc tiến bán Thực kiểm tra chơng trình xúc tiến bán Đánh giá kết xúc tiến bán Sơ đồ Quá trình xúc tiến bán công ty kinh doanh Quá trình xúc tiến bán công ty kinh doanh II/ Nội dung nghiệp vụ xúc tiến bán doanh nghiệp Xác định mục tiêu xúc tiến bán Những mục tiêu xúc tiến bán đợc rút từ mục tiêu marketing đề cho sản phẩm Những mục tiêu cụ thể xúc tiến bán thay đổi tuỳ theo kiểu thị trờng mục tiêu 1.1 Nhóm mục tiêu ngời tiêu dùng Một số biện pháp khuyến mại nhằm khuyến khích ngời tiêu dùng dùng thử lần đầu tiếp tục mua tăng cờng mua sản phẩm Những biện pháp nh thu hút đợc ngời tiêu dùng thử sản phẩm hay sản phẩm cải tiến, thu Đại học Thơng mại Luận văn tốt nghiệp hút đợc thêm khách hàng mới, khuyến khích sử dụng lại sản phẩm, tăng khối lợng mậu dịch khuyến khích mua hàng nhiều lần hay mua thờng xuyên sản phẩm Chúng thúc đẩy việc mua hàng đà qua mùa, khuyến khích mua hàng tuỳ hứng không chủ định bù trừ vô hiệu hoá hoạt động khuyến mại cạnh tranh - Xúc tiến bán với việc mua hàng lần đầu Đối với sản phẩm mục tiêu quan trọng, định đến giai đoạn sản phẩm Đối với sản phẩm cũ tác động lôi kéo khách hàng sử dụngứp công ty đồng thời làm giảm mức độ đối thủ cạnh tranh - Xúc tiến bán với việc tạo thói quen mua hàng: Đây mục tiêu quan trọng có tác dụng định lớn đến việc giữ vững ổn định thị trờng - Xúc tiến bán với việc khuyến khích ngời tiêu dùng thờ Mục tiêu có tác dụng tạo thêm nhu cầu ngời tiêu dùng tăng thị phần công ty 1.2 Nhóm mục tiêu ngời trung gian Ngời trung gian thành phần mở rộng lực lợng bán hàng có nhu cầu thông tin, hỗ trợ động viên Xét cho số phận sản phẩm tuỳ thuộc vào ngời trung gian Do biện pháp khuyến mại giới thơng mại quan trọng thành công sản phẩm nhờ chúng mà công ty có đợc hợp tác hỗ trợ tích cực từ ngời trung gian chúng tạo cho công ty lợi ngắn hạn giới kinh doanh so với đối thủ cạnh tranh Một chơng trình khuyến mại thơng mại liên tục tạo lợi ích nh đảm bảo mặt phân phối cho sản phẩm sản phẩm cải tiến, tăng doanh thu bán hàng sản phẩm đà thời vụ, tăng giảm hàng tồn kho đại lí, tăng chỗ để hàng cửa hàng, tăng cờng mua hàng nhiều lần tăng quy mô đặt hàng, hỗ trợ trực tiếp sách giá, trng bày hình thức giúp đỡ thơng mại khác Một chơng trình tốt giúp bù trừ hoạt động cạnh tranh, cải thiện việc phân phối sản phẩm trởng thành, thu hút đợc tham gia thành phần trung gian vào chơng trình khuyến mại dành cho ngời tiêu dùng, cung cấp thông tin sản phẩm hay phát triển sản phẩm nói chung nâng cao mức độ trung thành ngời tiêu dùng công ty 1.3 Nhóm mục tiêu lực lợng bán hàng Các hoạt động khuyến mại nhắm vào lực lợng bán hàng công ty nhằm động viên nhân viên bán hàng nỗ lực thêm (thờng ngắn hạn) để theo đuổi mục tiêu bán hàng công ty Tăng toàn mức bán hàng Đại học Thơng mại Luận văn tốt nghiệp không mục tiêu rộng lớn nỗ lực mà chúng phảI đạt đợc mục tiêu ngắn hạn nh: Tìm đợc đại lí mới, đẩy mạnh doanh số sản phẩm cụ thể hay sản phẩm thời vụ giới thiệu chơng trình khuyến mại đặc biệt dành cho ngời trung gian, tăng quy mô đặt hàng tăng suất bán hàng giảm chi phí bán hàng Lựa chọn phơng tiện xúc tiến bán 2.1 Nhóm công cụ kích thích ngời tiêu dùng 2.1.1 Hàng mẫu Hàng mẫu sản phẩm hay dịch vụ đợc phân phát miễn phí có chức kích thích dùng thử Đây kĩ thuật chiêu thị hiệu để kích thích ngời tiêu dùng dïng thư s¶n phÈm míi hay s¶n phÈm c¶i tiÕn Theo phơng pháp này, sản phẩm mẫu miễn phí đợc trao tận tay ngời tiêu dùng để dùng thử với ý tởng hÃy để sản phẩm tự quảng cáo Hàng mẫu phiên nhỏ sản phẩm thực tế, chứa lợng vừa đủ để ngời tiêu dùng đánh giá đợc tính chất sản phẩm Hàng mẫu cách kích thích ngời tiêu dùng thử sản phẩm hiệu nh phơng pháp hiệu để tạo nên khách hàng sản phẩm nhng công cụ khuyến mại tốn chủ yếu chi phí đóng gói phân phối cao Do hình thức đợc sử dụng tiềm thị trờng có khả thành công lớn Hàng mẫu đợc đem đến tận nhà, gửi qua bu điện, phát cửa hàng kèm theo sản phẩm khác kẹp vào báo hay tạp chí dới dạng phiếu nhận hàng hay sử dụng chúng để quảng cáo 2.1.2 Phiếu mua hàng Phiếu mua hàng giấy xác nhận ngời cầm giấy đợc quyền hởng u đÃi giảm giá mua sản phẩm định Chiêu thị phiếu mua hàng có ích viƯc giíi thiƯu s¶n phÈm míi cịng nh hÊp dẫn khách hàng khuyến khích việc lập lại hành động mua sản phẩm đà mua Phiếu mua hàng kích thích ngời tiêu dùng mua hàng thờng xuyên hay mua nhiều hàng giúp làm giảm mức độ hấp dẫn nhÃn hiệu cạnh tranh Phiếu mua hàng thờng đặc biệt hữu ích nhà phân phối sử dụng nh cách để làm cho sản phẩm khác biệt với sản phẩm tơng tự khác Phiếu mua hàng gửi qua bu điện gói vào hay kèm theo sản phẩm khác hay đa vào quảng cáo tạp chí báo Tỷ lệ phiếu mua hàng thay đổi tuỳ theo cách phân phát Những phiếu mua hàng báo Đại học Thơng mại Luận văn tốt nghiệp có tỷ lệ sử dụng khoảng 2% đợt, phiếu mua hàng gửi trực tiếp qua bu điện có tỷ lệ sử dụng 8% đợt Còn phiếu mua hàng kèm theo gói hàng có tỷ lệ sử dụng khoảng 17% đợt Phiếu mua hàng có hiệu việc kích thích tiêu thụ nhÃn hiệu sung mÃn kích thích sớm dùng thử sản phÈm míi 2.1.3 Gãi hµng chung Gãi hµng chung lµ cách đảm bảo cho ngời tiêu dùng tiết kiệm đợc số tiền so với giá bình thờng sản phẩm đà ghi nhÃn hiệu hay bao bì Chúng hình thức bao gói giảm giá từ việc có bao bì đợc bán với giá giảm (chẳng hạn nh bao bì tính giá 1) hay bao gói ghép tức sản phẩm có liên quan với đợc bao gãi kÌm víi Gãi hµng chung rÊt cã hiƯu việc kích thích tiêu thụ ngắn hạn chí phiếu mua hàng 2.1.4 Hoàn trả tiền mặt Là hình thức giảm giá sau mua hàng cửa hàng bán lẻ Ngời tiêu dùng gửi cho nhà sản xuất chứng từ chứng tỏ đà mua hàng nhà sản xuất hoàn trả lại phần giá mua qua bu điện 2.1.5 Quà tặng Quà tặng hàng đợc biếu không hay bán với giá giảm cho ngời mua hàng để khuyến khích họ mua loại Mục tiêu chiến dịch tặng quà tăng số lợng bán ra, tặng quà số mục tiêu khác là: - Bù trừ tác động sản phẩm cạnh tranh - Lôi kéo khách hàng sử dụng nh·n hiƯu c¹nh tranh chun sang sư dơng nh·n hiƯu công ty trở thành ngời sử dụng thờng xuyên - Bù trừ với đình trệ ảnh hởng thời vụ - Tạo trung thành với nhÃn hiệu hấp dẫn ngời mua mua lại sản phẩm công ty - Tăng diện tích không gian trng bày cửa hàng - Khuyến mại ngêi mua mua sè lỵng lín - KÝch thÝch viƯc mua không chủ định trớc khách hàng - Hấp dẫn ngời mua mua sắm sản phẩm đặc biệt so với sản phẩm cạnh tranh Các hình thức tặng quà phổ biến: Phần thởng theo gói hàng đợc để kèm với sản phẩm bên (trong gói) hay bên (ngoài gói) bao bì Bản thân bao bì tái sử dụng đợc dạng thởng thêm Thởng Đại học Thơng mại Luận văn tốt nghiệp miễn phí cớc bu điện trờng hợp hàng đợc gửi qua bu điện đến với ngời tiêu dùng đà gửi chứng mua hàng nh nắp hộp cho ngời bán Thởng tự toán tức hàng đợc bán với giá thấp giá bán lẻ bình thờng cho ngời tiêu dùng hỏi mua Hiện nay, nhà sản xuất đà đa đủ loại thởng có ghi tên công ty 2.1.6 Trng bày nơi mua hàng Việc trng bày trình diễn ®iĨm mua cã thĨ diƠn t¹i ®iĨm mua hay bán Nhà sản xuất sử dụng hình thức trng bày nơi mua hàng để thu hút ý ngời tiêu dùng cửa hàng kích thích việc mua sản phẩm Hình thức liên quan đến việc sử dụng vật liệu trng bày nh áp phích, giá để hàng, bảng hiệu, hàng trng bày có chuyển động, băng rôn, khung bảng giá đợc sử dụng nh cách để nhắc nhở lại quảng cáo sản phẩm phơng tiện truyền thông Nó tận dụng đợc khuynh hớng mua hàng đột xuất không định khách hàng Trng bày nơi mua hàng có nghĩa định ngời trung gian ngời tiêu dùng - Đối với ngời trung gian: Các nhà sản xuất cung cấp vật liệu trng bày nơi mua hàng cho ngời bán hàng để hỗ trợ cho hoạt động mua bán Điều quan trọng nhà bán lẻ dạng tự phục vụ, nhà bán lẻ không phụ thuộc vào nhân viên bán hàng để hỗ trợ cho việc bán hàng Các nhà bán lẻ sử dụng phơng tiện trng bày họ phải trang bị để kích thích ngời tiêu dùng mua hàng - Đối với ngời tiêu dùng:Có nhiều hàng mua mà ngời tiêu dùng chủ định trớc nên việc sử dụng có hiệu phơng tiện trng bày làm cho sản phẩm trở lên hấp dẫn nơi mua hàng.Nếu đợc hoạch định cẩn thận phơng tiện trng bày nơi mua hàng phản ánh lại đợc quảng cáo phần khác chiến dịch chiêu thị có tác động tốt đến việc mua hàng ngời tiêu dùng 2.1.7 Thi có thởng xổ số Thi có thởng xổ số hình thức chiêu thị kích thích gần đà tỏ có sức lôi rộng rÃi biện pháp khuyến mại phổ biến giới Có yếu tố dẫn tới khả hấp dẫn là: (1) Sự quan tâm ngày tăng trò chơi may rủi (2) Sự quyến rũ khả trúng giải thởng có giá trị lớn (3) Có khả lôi ngời tiêu dùng mang tính quảng cáo thông qua sù tham gia trùc tiÕp cđa ngêi tiªu dïng Đại học Thơng mại Luận văn tốt nghiệp Thi đòi hỏi ngời tiêu dùng phải tham dự nh sáng tác hát quảng cáo, ớc tính đề xuất ý kiến, sau có ban trọng tài xem xét để chọn ngời đạt điểm cao Xổ số đòi hỏi ngời tiêu dùng phải ghi tên lần chơi, trò chơi đợc tổ chức cho ngời tiêu dùng lần họ mua hàng, nh đua cho số bingo, điền chữ vào ô trống họ trúng hay không trúng giải Mục tiêu: - Làm cho đối tợng quan tâm nhiều đến mẫu quảng cáo làm cho sản phẩm đợc nhìn thấy dễ dàng điểm bán - Tạo sôi nổi, cung cấp thêm công cụ cho bán hàng, tiếp thêm sức sống cho hình ¶nh nh·n hiƯu 2.1.8 B¶o hµnh s¶n phÈm B¶o hµnh sản phẩm công cụ khuyến mại quan trọng ngời tiêu dùng đà trở lên nhạy cảm với chất lợng Các công ty phải thông qua số định trớc đa việc bảo hành Chất lợng sản phẩm có đủ tốt hay không? Có cần nâng cao chất lợng sản phẩm không? Các đối thủ cạnh tranh đa điều kiện bảo hành nh không? Thời hạn bảo hành bao lâu? Nội dung bảo hành gồm (thay thế, sửa chữa, trả lại tiền)? Cần chi tiền để quảng cáo cho việc bảo hành đảm bảo cho ngời tiêu dùng tiỊm Èn biÕt ®Õn viƯc ®ã hay suy tÝnh ®Õn Rõ ràng công ty phải ớc tính cẩn thận giá trị tạo mức tiêu thụ việc bán hàng đà dự kiến so với chi phí cần đến 2.2 Nhóm công cụ khuyến mại lực lợng bán hàng 2.2.1 Tài trợ tài mua hàng Tài trợ tài mua hàng khoản tiền đợc giảm trừ mua hàng doanh nghiệp khoảng thời gian cụ thể Tài trợ quảng cáo, nhà quảng cáo đợc tài trợ để khuyến khích họ tăng cờng giới thiệu sản phẩm doanh nghiệp 2.2.2 Hàng miễn phí Hàng miễn phí lô hàng tặng thêm cho nhà bán buôn họ mua hàng tới khối lợng Cũng dùng tiền mặt hay quà tặng cho nhà phân phối tặng cho lực lợng bán hàng doanh nghiệp để đẩy mạnh tiêu thụ hàng doanh nghiệp 2.2.3 Hội nghị khách hàng, triển lÃm thơng mại hội thảo Các hiệp hội ngành nghề hàng năm tổ chức triển lÃm thơng mại hội thảo Các công ty bán sản phẩm hay dịch vụ cho ngành cụ thể mua chỗ Đại học Thơng mại Luận văn tốt nghiệp dựng gian hàng để trng bày trình diễn sản phẩm triển lÃm thơng mại Những ngời bạn hàng tham gia triển lÃm hy vọng có đợc số lợi ích cụ thể nh hình thành danh sách mối tiêu thụ mới, trì tiếp xúc với khách hàng, giới thiệu sản phẩm mới, bán đợc nhiều hàng cho khách hàng có giáo dục khách hàng ấn phẩm, phim ảnh, t liệu nghe nhìn Các kết thu đợc là: + Triển lÃm thơng mại giúp công ty tiếp cận nhiều khách hàng triển vọng mà lực lợng bán hàng họ tiếp cận đợc Khoảng 90% khách tham quan triển lÃm thơng mại gặp nhân viên bán hàng công ty lần + Một ngời tham dự trung bình dành 7,8 để xem triển lÃm thơng mại thời gian ngày dành cho gian hàng trung bình 22 Trong sè nh÷ng ngêi tham dơ cã 85% định mua hay nhiều sản phẩm trng bày + Chi phí trung bình/ khách tham quan (bao gồm chi phí triển lÃm, lại, ăn tiền lơng, chi phí cổ động trớc triển lÃm) 200 USD Ban tổ chức triển lÃm thơng mại ớc tính nh thấp nhiều so với chi phí để tạo mức tiêu thụ cách viếng thăm chào hàng Những ngời làm marketing t liệu sản xuất chi khoảng 3.5% ngân sách khuyến mại hàng năm cho triển lÃm thơng mại Họ cần phải thông qua số định nh cần tham gia triển lÃm thơng mại nào, cần chi cho triển lÃm thơng mại, xây dựng gian hàng triển lÃm nh để thu hút đợc ý làm để khai thác có hiệu đầu mối tiêu thụ Các triển lÃm thơng mại thu lợi lớn nhờ cách quản lí có trình độ chuyên môn 2.2.4 Thi bán hàng Thi bán hàng thi tổ chức cho lực lợng bán hàng hay đại lí nhằm kích thích họ nâng cao kết bán hàng thời kì định ngời thành công nhận đợc giải thởng Phần lớn công ty bảo trợ thi bán hàng hàng năm thờng xuyên cho lực lợng bán hàng Các chơng trình khen thởng nhằm động viên công nhận thành tích tốt công ty Những ngời đạt thành tích tốt đợc du lịch, nhận giải thởng tiền mặt hay quà tặng Có công ty thởng điểm cho thành tích công tác ngời có điểm đổi số điểm thành số nhiều giải thởng Một điều kì lạ giải thởng không đắt tiền nhiều lại có tác dụng tốt giải thởng đắt tiền nhiều Đại học Thơng mại Luận văn tốt nghiệp Các phần thởng có tác dụng tốt đợc gắn với mục tiêu bán hàng đo lờng đạt đợc (nh kiếm đợc khách hàng mới, khôi phục khách hàng cũ) công nhân viên cảm thấy có may ngang Nếu không công nhân viên nghĩ tiêu không hợp lí không chấp nhận thách thức 2.2.5 Quảng cáo quà tặng Nghĩa sử dụng vật phẩm có ích rẻ tiền để cacsnhaan viên bán hàng tặng cho khách hàng triển vọng khách hàng có có ghi tên, địa thông điệp quảng cáo công ty Những vật phẩm thờng bút, lịch, hộp quẹt, sổ tayNhững vật phẩm ghi tên công ty trớc mặt khách hàng triển vọng tạo thiện chí hay sử dụng đến vật phẩm 2.3 Nhóm công cụ khuyến mại trung gian 2.3.1 Chiết giá Chiết giá (còn gọi giảm tiền hoá đơn hay giảm giá quy định) khoản chiết khấu giá quy định trờng hợp mua hàng thời kì đà định Cách khuyến khích đại lí mua nhiều hàng chấp nhận kinh doanh mặt hàng mà theo điều kiện bình thờng họ không mua Các đại lí sử dụng việc bớt tiền mua hàng để có đợc lợi nhuận ngay, quảng cáo hay giảm giá bán 2.3.2 Bớt tiền Bớt tiền hình thức bù đắp số tiền cho ngời bán lẻ đà đồng việc đẩy mạnh giới thiệu sản phẩm nhà sản xuất theo cách Bớt tiền quảng cáo nhằm bù đắp lại công sức ngời bán lẻ đà quảng cáo sản phẩm cho nhà sản xuất Bớt tiền trng bày nhằm bù đắp lại công sức họ đà tổ chức trng bày sản phẩm đặc biệt 2.3.3 Thêm hàng hoá Thêm hàng hoá hình thức biếu thêm số thùng hàng cho ngời trung gian đà mua số lợng hàng hoá định hay tích cực giới thiệu sản phẩm Các nhà sản xuất đa phần thởng động viên dới dạng tiền mặt hay quà tặng cho đại lí hay lực lợng bán hàng đà cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá nhà sản xuất Các nhà sản xuất cung cấp miễn phí cho ngời bán lẻ mặt hàng quảng cáo đặc biệt có mang tên công ty nh: Bút, lịch, khăn tay, sổ tay, Xây dựng chơng trình xúc tiến bán hàng 10 Đại học Thơng mại ... Thực trạng nghiệp vụ xúc tiến bán công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà I/ Khái quát công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà Quá trình hình thành phát triển công ty Công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà đợc thành lập... trình xúc tiến bán Thực kiểm tra chơng trình xúc tiến bán Đánh giá kết xúc tiến bán Sơ đồ Quá trình xúc tiến bán công ty kinh doanh Quá trình xúc tiến bán công ty kinh doanh II/ Nội dung nghiệp vụ. .. Kim Khí Sơn Hà Thực trạng nghiệp vụ xác định mục tiêu xúc tiến bán công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà Marketing xúc tiến thơng mại (XTTM) xâm nhập vào Việt Nam đà phát huy tác dụng nhiều công ty, đem