LỜI MỞ ĐẦU Bảo hiểm nhân thọ nghiệp vụ có vai trị quan trọng kinh tế quốc dân Cũng ngành bảo hiểm nói chung nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ noi riêng không thực việc huy động vốn cho kinh tế mà điều quan trọng góp phần ổn định tài cho cá nhân , gia đình cho tổ chức, doanh nghiệp để phục vụ đợi sống hoạt động sản xuất kinh doanh Mặc dù Việt Nam nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ triển khai vào năm 1996 đén bảo hiểm nhân thọ khơng cịn xa lạ mà len lỏi đến làng quê , quan doanh nghiệp thâm nhập vào hoạt động đời sống kinh tế xã hội Trong công đổi phát triển đất nước ngành lĩnh vực hoạt động có đóng góp định Ln cải tiến đểvươn tới hồn thiện Bảo hiểm nhân thọ khơng nằm ngồi quy luật Một cơng việc quan trọng khơng thể thiếu hồn thiện cơng tác tổ chức quản lý mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ Tổ chức quản lý mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ công việc quan trọng định tới hiệu kinh doanh công ty thị trường Đặc biệt điều kiện có góp mặt cơng ty bảo hiểm nước ngồi cơng tác tổ chức quản lý mạng lưới đại lý khai thác ln phải hồn thiện Chính mà em chọn đề tài “Tổ chức quản lý mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An Mục đích đề tài nhằm : 1.Làm rõ cần thiết công tác tổ chức , mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ Trình bày nội dung công tác tổ chức , quản lý mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ Phân tích cơng tác tổ chức quản lý mạng lưới đại lý khai thác tai công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An từ rút nhận xét có kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác Để thực mục tiêu Kết cấu đề tài chia làm phần Phần : Lý luận chung bảo hiểm nhân thọ đại lý bảo hiểm nhân thọ Phần : Thực trạng công tác tổ chức quản lý mạng lưới đại lý công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An Phần : Phương hướng hoàn thiện nâng cao hiệu công tác tổ chức quản lý mạng lưới đại lý khai thác công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An CHƯƠNGI LÝ LUẬN CHUNG VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ I LÝ LUẬN CHUNG VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ Lịch sử đời vai trò bảo hiểm nhân thọ 1.1 Lịch sử phát triển bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm nhân thọ cam kết người bảo hiểm người tham gia bảo hiểm, mà người bảo hiểm trả cho người tham gia bảo hiểm ( Hoặc người hưởng quyền lợi bảo hiểm ) số tiền định có kiện định trước xảy ( người đựoc bảo hiểm bị chết sống đến thời điểm định Còn người tham gia bảo hiểm phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ thời hạn.Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ giới đời năm 1585 công dân Ln đơn ơng William Gybbon tham gia Phí bảo hiểm lúc ơng phải đóng 32 bảng anh, ơng chết năm người thừa kế ông hưởng 400 bảng Anh Năm 1759 công ty bảo hiểm nhân thọ đời Philadephia( Mỹ) công ty đến hoạt động lúc đầu bảo hiểm cho chiên nhà thờ Năm 1762 cơng ty bảo hiểm nhân thọ Equitable nước Anh đời bán bảo hiểm nhân thọ cho người dân Ở châu Á công ty bảo hiểm nhân thọ đời Nhật Bản Năm 1868 công ty bảo hiểm Meiji Nhật đời đến năm 1889 hai công ty khác Kyoei Nippon đời phát triển Hiện giới bảo hiểm nhân thọ loại hình phát triển Năm 1985 doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ đạt 630,5 tỷ đôla năm 1989 lên tới 1.221,2 tỷ đôla năm 1993 số 1.647 tỷ đơla Hiện có năm thị trường bảo hiểm nhân thọ lớn giới Mỹ, Nhật Bản, Cộng hoà liên bang Đức, Anh Pháp Theo số liệu thống kê năm 1993 phí bảo hiểm nhân thọ năm thị trường thể bảng sau: Bảng1: Cơ cấu phí bảo hiểm nhân thọ thị trường lớn giới năm 1993 Chỉ tiêu Tổng doanh thu Cơ câu phí BHNT (%) phí bảo hiểm nhân Nhân thọ Phi nhân thọ Tên nước thọ(triệu $) Mỹ 522,468 41,44 58,56 Nhật 320,143 73,86 26,14 Đức 107,433 39,38 60,62 Anh 102,360 64,57 35,43 Pháp 84,303 56,55 43,65 Nguồn : “Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam tháng năm 1996” Ở Việt Nam bảo hiểm nhân thọ coi xuất từ thời Pháp thuộc, miền bắc viên chức làm việc cho Pháp bảo hiểm số gia đình hưởng quyền lợi bảo hiểm Các hợp đồng công ty bảo hiểm pháp thực Miền Nam Việt Nam trước năm 1975 có cơng ty bảo hiểm Hưng Việt triển khai số loại hình bảo hiểm trường sinh an sinh giáo dục Nhưng công ty hoạt động thời gian ngắn từ đến hai năm người dân chưa biết nhiều loại hình bảo hiểm Khi kinh tế chuyển sang chế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa có quản lý nhà nước Năm 1987 Bảo Việt tổ chức nghiên cứu đề tài “ Lý thuyết bảo hiểm nhân thọ vận dụng vào thực tế Việt nam” Đã Bộ tài cơng nhận đề tài cấp Đề tài sâu nghiên cứu tình hình triển khai bảo hiểm nhân thọ giới thực tế Việt Nam Với điều kiện thức tế nước ta lúc ý nghĩa thực tế đề tài dừng lại mức độ triển khai bảo hiểm sinh mạng cá nhân thời hạn năm, nhiên qua thực tế thí điểm triển khai sản phẩm có tính hấp dẫn đầu năm 1990 kinh tế đất nước có bước tăng trưởng đáng kể Do đó, ngày 20/3/1996 Bộ tài dã ký định cho phép Bảo Việt triển khai hai loại hình bảo hiểm nhân thọ là: bảo hiểm nhân thọ thời hạn năm, 10 năm bảo hiểm trẻ em Ngày 22/6/1996 Bộ tài ký định số 568/QĐ/TCCB cho phép thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ trực thuộc Bảo Việt Đây kiện đánh dấu bước ngoặt phát triển ngành bảo hiểm Việt Nam Trải qua gần năm hoạt động đến bảo hiểm nhân thọ Việt Nam ngày khẳng định vai trị quan trọng người tham gia bảo hiểm, đất nước 1.2 Vai trò bảo hiểm nhân thọ 1.2.1 Vai trò bảo hiểm nhân thọ người tham gia bảo hiểm a.Đối với cá nhân, gia đình *Đối với cá nhân : tham gia bảo hiểm nhân thọ giúp họ yên tâm sống ổn định khả tài có kiện rủi ro xảy ra, giảm phụ thuộc vào người thân bè bạn Tạo điều kiện cho họ thực loạt nghĩa vụ, trách nhiệm người thân * Đối với gia đình :Tham gia bảo hiểm nhân thọ thể quan tâm lo lắng người chủ gia đình người phụ thuộc Góp phần tạo nếp sống tiếp kiệm, lành mạnh thể quan tâm lẫn người Tham gia BHNT biện pháp tiết kiệm thường xuyên có kế hoạch gia đình Đáp ứng nhu cầu tài tương lai quỹ giáo dục cho cái, cưới hỏi, lập nghiệp Không tham gia bảo hiểm với số tiền lớn người ta dùng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ để làm vật chấp vay tiền ngân hàng, vay qua hợp đồng công ty bảo hiểm mà khách hàng tham gia b.Đối với quan doanh nghiệp Tham gia bảo hiểm góp phần ổn định tài chinh, ổn định sản xuất kinh doanh cho quan doanh nghiệp tạo lập mối quan hệ gần gũi gắn bó người lao động người sử dụng lao động Giúp họ giữ chân lao động chủ chốt 1.2.2 Vai trò bảo hiểm nhân thọ xã hội a Chăm sóc y tế Ở nước giới tham gia bảo hiểm người tham gia bảo hiểm phải trải qua kiểm tra sức khoẻ trung tâm y tế cơng ty bảo hiểm nhân thọ định Do tham gia bảo hiểm nhân thọ hội kiểm tra sức khoẻ thân, mặt khác người tham bảo hiểm gặp số rủi ro ốm đau tai nạn, công ty bảo hiểm nhân thọ trả cho họ số tiền nhằm hồi phục sức khoẻ nhanh b Giáo dục Đây lĩnh vực thu hút quan tâm hầu hết quốc gia giới Đặc biệt Việt Nam vấn đề mang tính then chốt cho phát triển lâu bền đất nước Sản phẩm bảo hiểm an sinh giáo dục giải pháp huy động vốn dài hạn để đầu tư cho giáo dục tư việc tiết kiệm thường xuyên gia đình Đây giải pháp đắn góp phần thực hiên mục tiên cơng xã hội c Vấn đề việc làm Bảo hiểm nhân thọ đóng vai trị quan trọng việc giải cơng ăn việc làm Bảo hiểm nhân thọ ngành có cần mạng lưới đại lý rộng khắp, cần có lực lượng lao động lớn Chẳng hạn công ty Manulife tuyển nghìn lao động châu Á, Mỹ năm 2000 2,5 triệu người, Đài Loan với dân số 21 triệu người có tới 1% dân số làm việc ngành bảo hiểm Ở Việt Nam tính đến hết năm 1999 số lượng đại lý 4984 d Vấn đề người hưu người cao tuổi Tuổi thọ người ngày nâng cao, Việt Nam tuổi thọ bình quân 65 Kinh tế xã hội ngày phát triển tỷ lệ người tham gia ngày cao nhu cầu chăm sóc người già ngày lớn Hơn tuổi cao họ lo lắng cho tương lai sau hưu Vì tham gia bảo hiểm nhân thọ giải pháp để giảm bớt nỗi âu lo đó, đặc biệt sản phẩm niên kim nhân thọ Phần giảm bớt gánh nặng xã hội người cao tuổi tránh phụ thuộc vào Như bảo hiểm nhân thọ biện pháp tốt để hỗ trợ cho nhà nước việc đảm bảo sống cho người cao tuổi, giảm chi quỹ phúc lợi xã hội e Vai trò bảo hiểm nhân thọ phát triển kinh tế Bảo hiểm nhân thọ góp phần tăng tích luỹ, tiết kiệm cho ngân sách Mỗi cá nhân mua bảo hiểm cách tự bảo vệ đồng thời cịn tạo quỹ tiết kiệm, thu hút huy động số tiền nhỏ từ cá nhân nhằm hình thành quỹ bảo hiểm tập trung để đầu tư vào nhiều lĩnh vực kinh tế Ở Đài Loan hàng năm bảo hiểm đầu tư vào kinh tế khoảng 500- 800 triệu đôla, tổng đầu tư công ty bảo hiểm nhân thọ Mỹ vào kinh tế năm 1990 là1.408 tỷ đôla, năm 1991 1.551 tỷ đôla, năm 1994 1.997 tỷ đôla Đặc điểm loại hình bảo hiểm nhân thọ 2.1 Đặc điểm bảo hiểm nhân thọ a Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro Tính tiết kiệm bảo hiểm nhân thọ thể cá nhân, gia đình cách thường xuyên, có kế hoạch kỷ luật Người tham gia bảo hiểm có hai phương thức nộp phí nộp lần nộp định kỳ, thời hạn bảo hiểm thường dài Do đó, người tham gia thường nộp phí định kỳ Nhưng có kiện bảo hiểm xảy người hưởng quyền lợi bảo hiểm nhận khoản tiền lớn nhiều b Đáp ứng nhiêu mục đích khác người tham gia bảo hiểm Trong bảo hiểm phi nhân thọ đáp ứng mục đích góp phần khắc phục hậu đối tượng tham gia bảo hiểm gặp rủi ro, góp phần ổn định tài cho người tham gia bảo hiểm bảo hiểm nhân thọ đáp ứng nhiều mục đích mục đích thể loại hợp đồng Chẳng hạn bảo hiểm hưu trí góp phần ổn định sống người già, bảo hiểm tử vong giúp người đựoc bảo hiểm để lại số tiền cho gia đình họ bị tử vong Ngồi hợp đơng bảo hiểm nhân thọ cịn tính chất giúp khách hàng vay vốn, tiết kiệm tạo lập quỹ giáo dục c Các loại hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đa dạng phức tạp Tính đa dạng phức tạp hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thể sản phẩm Mỗi sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có nhiều loại hợp đồng khác nhau, chẳng hạn sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp có loại hợp đồng năm, 10 năm, loại hợp đồng có thời hạn khác số tiền bảo hiểm, hay cách thức đóng phí, độ tuổi người bảo hiểm Thậm chí hợp đồng quan hệ bên phức tạp Tất yếu tố tạo nên đa dạng phức tạp hợp đồng bảo hiểm nhân thọ d Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động nhiều yếu tố q trình định phí bảo hiểm nhân thọ phức tạp Bảo hiểm nhân thọ thường có thời hạn dài tình hình kinh tế nói chung ln biến động, xác định phí bảo hiểm nhân thọ người ta phải dựa vào sồ giả định chảng hạn : - Độ tuổi người tham gia bảo hiểm -Tuổi thọ bình quân người - Thời hạn tham gia - Số tiền bảo hiểm - Phương thức toán - Lãi suất đầu tư -Tỷ lệ lạm phát đồng tiền g Bảo hiểm nhân thọ đời phát triển điều kiện kinh tế xã hội định Có nước bảo hiểm nhân thọ đời phát triển hàng trăm năm nay, có nước chưa triển khai nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ Mặc dù người ta hiểu rõ vai trị lợi ích bảo hiểm nhân thọ Để lý giải điều hầu hết nhà kinh tế cho bảo hiểm nhân thọ gắn liền với điều kiện kinh tế xã hôị định : *Các điều kiện kinh tế - Tốc độ tăng trưởng kinh tế cao, ổn định - Mức thu nhập người dân tương đối cao - Tỷ lệ lạm phát đồng tiền - Tỷ giá hối đoái * Các điều kiện xã hội ; - Điều kiện dân số - Tuổi thọ bình quân người dân - Trình độ học vấn - Tỷ lệ tử vong trẻ sơ sinh - Để thấy đặc điểm bảo hiểm nhân thọ ta so sánh bảo hiểm nhân thọ bảo hiểm người phi nhân thọ phạm vi sau: Bảng So sánh bảo hiểm nhân thọ bảo hiểm người phi nhân thọ Loại hình BH CT so sánh Tính tiết kiệm tính rủi ro Mục đích tham gia Hình thức hợp đồng Yếu tố tác động đến phí bảo hiểm Điều kiện đời phát triển Bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm người phi nhân thọ Bảo hiểm nhân thọ vừa mạng tính tiết kiệm vừa mạng tính rủi ro Chỉ mang tính rủi ro Tham gia bảo hiểm nhân thọ Mục đích khắc phục hậu góp đáp ứng nhiều mục phần ổn định tài có đích khác kiện bảo hiểm xảy Các loại hợp đồng bảo Hợp đồng đa dạng phức tạp hiểm nhân thọ đa dạng phức tạp Phí bảo hiểm nhân thọ chịu Phí bảo hiểm người phi nhân tác động nhiều yếu tố thọ chịu tác động yếu q trình tính phí tố khác phí bảo hiểm nhân phức tạp thọ thời hạn hợp đồng bảo hiểm ngắn, chịu biến động kinh tế xã hội Bảo hiểm nhân thọ đời Bảo hiểm người phi nhân thọ phát triển điều kiện đời phát triển điều kinh tế xã hội định kiện kinh tế xã hội định 2.2 Các loại hình bảo hiểm nhân thọ Để đáp ứng nhu cầu người tham gia bảo hiểm công ty bảo hiểm thường đa dạng hoá sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Nhưng thực tế có loại hình bảo hiểm nhân thọ : - Bảo hiểm trường hợp tử vong - Bảo hiểm trường hợp sống - Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp Ngoài hợp đồng bảo hiểm nhân thọ áp dụng điều khoản bổ sung - Bảo hiểm tai nạn - Bảo hiểm sức khoẻ - Bảo hiểm khơng nộp phí thương tật - Bảo hiểm cho người đóng phí Thực chất điều khoản bổ sung bảo hiểm nhân thọ khơng phụ thuộc vào tuổi thọ người, mà bảo hiểm rủi ro liên quan đến người 2.2.1 Bảo hiểm trường hợp tử vong : Nội dung bảo hiểm tử vong nhà bảo hiểm bảo hiểm cho rủi ro liên quan đến chết người bảo hiểm, số tiền bảo hiểm trả lần kiện bảo hiểm xảy Nếu thời hạn người bảo hiểm khơng chết nhà bảo hiểm khơng phải trả bất kỳ khoản tiền a.Bảo hiểm tử kỳ :là loại hình bảo hiểm tử kỳ mà số tiền bảo hiểm trả người bảo hiểm bị chết thời hạn có hiệu lực hợp đồng *Đặc điểm - Thời hạn bảo hiểm xác định - Số tiền bảo hiểm trả lần lúc người bảo hiểm chết thời hạn có hiệu lực hợp đồng - Phí bảo hiểm thấp *Mục đích tham gia bảo hiểm : - Đảm bảo chi phí mai táng chơn cất hồi hương người đựoc bảo hiểm - Ổn định sống cho gia đình người thân sau chết người bảo hiểm - Góp phần chia tài sản cho người hưởng thụ quyền lợi bảo hiểm theo yêu cầu người bảo hiểm *Bảo hiểm tử kỳ chia làm loại sau : -Bảo hiểm tử kỳ cố định Số tiền bảo hiểm phí bảo hiểm khơng thay đổi suốt thời hạn hợp đồng -Bảo hiểm tử kỳ chuyển đổi 10 trước tuyển chọn công ty cần xác định số lượng đại lý dựa sở hai yếu tố sau: - Tiềm phát triến bảo hiểm nhân thọ địa bàn sở phân tích thị trường - Kế hoạch kinh doanh giai đoạn Trên sở đánh giá hai yếu tố cơng ty xác định số lượng đại lý cần tuyển dụng cách xác.Việc lập kế hoạch tuyển dụng đòi hỏi nhà quản lý phải trả lời câu hỏi sau: +Tuyển dụng ai? + Tìm họ đâu? + Số lượng bao nhiêu? - Đưa thông báo tuyển dụng phương tiện thông tin đại chúng Hiện công ty áp dụng phương tiện báo Nghệ An mới, báo Nông dân…Tuy nhiên việc đưa tin khơng cập nhật nhiều khơng đến người có nhu cầu Trong thời gian tới cơng ty cần có thông báo cụ thể việc tuyển dụng, kèm theo yêu cầu phương tiện thơng tin đại chúng đài, báo chí, tờ rơi…Mặc dù chi phí khơng phải nhỏ,nhưng đổi lại cơng ty tuyển chọn người có lực thực Đồng thời qua hội để công ty thiệu công ty +Trong bước tuyển chọn công ty cần đặc biệt ý bước giới thiệu,định hướng cho tuyển viên hiểu rõ cơng việc mà tham gia, loại bớt người chưa có ý định nghiêm túc nghề nghiệp Khâu vấn quan trọng.Công ty chọn người có kinh nghiệm, khả quản lý tham gia vấn hết họ hiểu biết yêu cầu sát thực hơn, nhằm tuyển dụng đại lý thực mong muốn gắn bó với nghề + Cần mở rộng đối tượng tuyển viên cho người khơng có hộ địa bàn đặc biệt thành phố Vinh có lượng sinh viên tỉnh khác học tập làm viêc địa bàn Họ người có lực, kiến thức thực khả giao tiếp tốt b Đối với quy trình đào tạo đại lý công ty Về nội dung giáo trình có giáo trình đào tạo đại lý bảo việt giáo chung cho công ty Thực tế cho thấy tất địa bàn hoạt động lai không giống sở giáo trình bảo việt,cơng ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An cần xây dựng cho giáo trình 71 mang đặc điểm riêng.Trong quy trình khai đặc biệt ý tới cơng tác tiếp cận,dẫn dụ khách hàng giáo trình đào tạo cần đưa ‘quy trình bán hàng chi tiết Quy trình giúp cho đại lý hoạt động có hiệu đặc biệt cơng ty phải xây dựng riêng biệt chương trình đào tạo đại lý mới, đào tạo lại đại lý,hay bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ Để thực tốt kỷ khai thác bảo hiểm nhân thọ phải trải qua bước sau: 72 Tìm kiếm khách hàng tiềm Thiết lập hẹn Tiếp xúc giới thiệu SP Phục vụ khách hàng Vượt qua trở ngại kết thúc thành công Giao hợp đồng * Bước 1:Tìm kiếm khách hàng tiềm Việc tìm kiếm khách hàng tiềm quan trọng, có ró nhiều đại lý sau quan họ đâu, đâu khơng biết bán sản phẩm bảo hiểm cho Điều có dẩn tới hệ đại lý không bán bảo hiểm mị mẫm tiếp xúc với người xa lạ,thiếu thơng tin khả thất bại lớn.Khách hàng tiềm giống nguồn tài nguyên thiên nhiên để biến nguồn tài nguyên đêm bán phải thăm dị, đánh giá sang tuyển … Để thực thành cơng bước địi hỏi đại lý phải trã lời câu hỏi sau : - Khách hàng tiềm ? Khách hàng tiềm người có triển vộng trỡ thành khách hàng thực tế tức người tham gia bảo hiểm Nhưng cần tiêu để xác địng khách hàng tiềm để xác định đâu khách hàng tiềm bạn phải xác định yếu tố sau: + Có nhu cầu bảo hiểm nhân thọ: “Nhu cầu cảm giác thiếu hụt mà người cảm nhận được” Nhu cầu bảo hiểm nhân thọ không tránh khỏi quy luật mà cụ thể xem cần bảo hiểm nhân thọ họ cần lý Tuy nhiên khẳng định hầu hết người có nhu cầu bảo hiểm nhân thọ lý sau Ai cần bảo vệ gia đình, người thân trước rũi ro sống Mọi người phải tiết kiệm cho kế hoạch,dự định tương lai cho quộc sống già Hãnh diện trước đồng nghiệp,họ hàng, bè bạn,láng giềng Cũng cố mối quan hệ với người bảo hiểm ( thân quen,báo hiếu …vv.) Yên tâm mặt tinh thần 73 + Có khả tài : khả tài điều kiện cần để thực nhu cầu bảo hiểm người, giúp khách hàng trì hợp đồng … + Là đối tượng nhận bảo hiệm : Tức người có đủ điều kiện sức khoẻ, tuổi tác Yếu tố giúp đại lý khơng lãng phí thời gian tiếp xúc người khơng đủ điều kiện + Có thể tiếp cận : Đây yếu tố quan trọng định khách hàng tiềm bạn Cần xem xét vị trí xã hội nghề nghiệp, mối quan hệ khách hành - Nguồn khách hàng tiềm : Bạn tìm nguồn khách hàng tiềm qua mối quan hệ sau : + Mối quan hệ cá nhân :Trong mối quang hệ cần ý hai luồng trái ngược lợi dụng quen biết để bán bảo ngại bán bảo bảo hiểm cho người quen + Thông qua khách hàng tham gia bảo hiểm,chính họ người đóng vai trị quan trọng,có hiệu việc tuyên truyền quảng cáo dười thiệu khách hàng cho bạn + Những người có ảnh hưởng lớn : Họ thường người bác sĩ,giáo viên,lãnh đạo cấp Đảng,chính quyền … Người khơng quen biết thơng qua thơng tin quảng cáo,báo chí,danh bạ điện thoại,hay chủ động tìm kiếm.Tuy nhiên nguồn khó khăn.Muốn thực tốt cơng việc tìm kiếm khách hàng tiềm đại lý cấn thực công việc sau: Đặt tiêu hàng ngày Lập số tay khách hàng (bao gồm thông tin tên tuổi,địa chỉ,số điện thoại …) Lập danh sách ghi lại thông tin sau Thu thập thông tin khách hàng Kiểm tra lại thông tin, lên kế hoạch hẹn gặp *Bước 2: Thiết lập hẹn: Bước đại lý đề nghị khách hàng để hẹn gặp nhằm trao đổi tư vấn sản phẩm chuẩn bị thiết lập hẹn giúp đại lý tiết kiệm thời gian trước đến gặp trực tiếp tạo chuẩn bị tâm lý thuận lợi từ phía khách hàng.Bạn hẹn gặp qua điện thoại hay tiếp xúc trực tiếp tuỳ theo đối tượng khách hàng 74 *Bước Tiếp xúc thiệu sản phẩm : Để thực tốt công việc bạn phải thực tốt công việc sau - Chuẩn bị: Công tác chuẩn bị quan trọng hình ảnh bạn tiếp xúc với khách hàng tiềm định tới ấn tượng khách hàng tiềm bạn.Có thể sau hay hai phút tiếp xúc khách hàng định từ chối hay tiếp tục trị chuyện với bạn.Do bạn cần có chuẩn bị đầy đủ mặt,chu đáo như: + Các tài liệu có liên quan : Thẻ đại lý,biểu phí,hố đơn thu phí tờ rơi quảng cáo hay hợp đồng in sẵn bào viết công ty … + Nội dung hẹn Bạn xếp trình bày thời gian bao lâu… +Về trang phục: Trang phục lịch sự,nhã nhặn sẻ làm cho khách hàng tiềm cảm thấy yên tâm,thoải mái tiếp xúc với bạn +Diện mạo : Tóc tai gọn gàng,phụ nữ trang điểm gọn gàng +Thái độ tác phong, lịch không nên nhút nhát dè dặt, thân mật không nên thoải mái,khi bắt tay phải đưa tay trước lịch - Khởi đầu hẹn: Khi bắt đầu hẹn bạn phải thực công việc sau: Giới thiệu bạn, công ty (không nên tự tiện ngồi xuống chưa đựơc phép khách hàng,chọn tư ngồi phù hợp Đặc biệt không tự tiện hút thuốc khách hàng không cho phép) Tạo bầu khơng khí thân thiện, cởi mở - Kiểm tra thông tin gợi mở nhu cầu, nhắc lại mục đích hẹn vấn khách hàng (thu thập thông tin tạo động mua bảo hiểm nhân thọ ) - Đưa sản phẩm thích hợp : Lúc vai trò đại lý tư vấn cho khách hàng khả tài chính, bảo hiểm nhân thọ để giới thiệu sản phẩm hợp lý Đặc biệt ý vào thái độ khách hàng,khách hàng có thái độ, cử sau: +Tay chống cằm +Ngồi vươn người phía trước +Ngồi thả lỏng dựa vào ghế nhìn lên trần nhà +Nhìn chằm chằm vào bạn +Ngậm gọng kính +Nhìn xuống nhặt bụi hay gõ tay lên mặt bàn +Tay chống vào đùi gối nhìn đồng hồ 75 *Bước 4:Vượt qua trở ngại kết thúc thành công Nội dung bước bạn giải toả tất băn khoăn thuyết phục khách hàng tiềm đưa định mua sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Điều cần lưu ý không nên lo ngại khách hàng tiềm đưa câu hỏi hay từ chối mua bảo hiểm Vì chứng tỏ khách hàng quan tâm đến sản phẩm bạn.Các phản ứng khách hàng : - Thắc mắc - Lo ngại - Từ chối Do bạn xử phản ứng theo trường hợp : -Thông cảm,tỏ đồng cảm với khách hàng - Hiểu phản ứng - Giải toả phản ứng - Xác nhận khách hàng hài lòng Sau xem xét giải phản ứng bạn kết thúc thành công hẹn.Khi kết thúc hẹn bạn ý ngun tắc sau - Phải ln đóng vai trị chủ dộng,đặc biệt phải ln đốn - Đừng để khách hàng vào bụi rậm (không nên đưa cho khách hàng nhiều lựa chọn ) - Chủ động chọn cho khách hàng phương án phù hợp sản phẩm,số tiền bảo hiểm định kỳ đóng phí mức phí phải đóng lần *Bước : Giao hợp đồng Giao hợp đồng cơng việc có tác động tới hình ảnh cơng ty công việc khai thác bạn Mục tiêu bước là: - Khẳng định lại nhu cầu khách hàng - Xây dựng uy tín cho người đại lý,cảm ơn khách hàng tham gia - Giải đáp băn khoăn lại khách hàng - Đề nghị khách hàng giới thiệu khách hàng *Bước :Phục vụ khách hàng: Trong bước bạn phải thực công việc sau - Bạn phải xác định lợi ích phụ vu khách hàng : + Tăng tỷ lệ trì hợp đồng +Tăng số hợp bảo hiểm bán +Tăng số người giới thiệu 76 - Bạn phải làm để phụ vụ khách hàng thường xuyên gặp gỡ khách hành giải kịp thời bãn khoăn họ Tặng quà, chúc mừng, thăm hỏi gia đình, khách hàng có chuyện hiếu hĩ hay sinh nhật Giữ lời hứa với khách hàng c.Tăng cường công tác đào tạo đại lý cấp hai,cấp ba Thị trường bảo hiểm nhân thọ ngày phát triển công việc ngày phức tạp, phong phú Sự góp mặt cơng ty bảo hiểm nhân thọ nước làm cho thị trường ngày sôi động Kiến thức hiệu biết khách hàng bảo hiểm nhân thọ nâng cao Do để tăng cường chuyên môn cho đại lý cấp cơng việc quan trọng tăng cường đội ngũ cán giáo viên đào tạo đại lý số luợng chất lượng Nâng cao chất lượng đội ngũ quản lý,định hướng thị trường công ty.Đồng thời tăng cường sở vật chất tạo điều kiện cho công tác giảng dạy học tập giáo viên,cán đại lý đạt hiệu qủa cao Mô hình tổ chức mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ Hiện với mơ hình tổ chức mạng lưới đại lý khai thác theo khu vực (huyện,thị xã,thành phố), công ty áp dụng hiệu Tuy nhiên với thay đôi, phát triển ngày thị trường,cạnh tranh quiết liệt.Do tơi xin mạnh dạn đưa mơ hình tổ chức, lý mạng lưới đại lý khai thác sau : Mơ hình : Mơ hình tổng đại lý Phịng quản lý phát triển đại lý Phòng BH khu vực Phòng BH khu vực Văn phòng đại diện huyện quận Văn phòng đại diện huyện quận Văn phịng đại diện huyện quận Nhóm (Tổ) đại lý Nhóm (Tổ) đại lý Nhóm (Tổ) đại lý Đại lý Đại lý Đại lý 77 Phòng BH khu vực Theo mơ hình mặt tổ chức tổng đại lý bao gồm nhiều phòng bảo hiểm khu vực phân chia, Tổng đại lý tập trung tối đa lực việc lý phòng bảo hiểm khu vực tổng đại lý phải hạch tốn tồn chi phí hoạt động cho phòng bảo hiểm khu vực Tuy nhiên sỡ kiến nghị đề xuất chi phí thực tế phát sinh phòng bảo hiểm khu vực Để cấp thêm chi phí hoạt động cho phịng bảo hiểm khu vực: Chẳng hạn chi phí th văn phòng, mua thiết bị,điện nước …Đặc biệt quan hệ công ty đại lý quan hệ hợp đồng, cán đại lý chủ yếu cán công ty,mà công ty điều số cán giữ vai trò chủ chốt tổng đại lý Thu nhập đại lý hoa hồng trực tiếp từ hợp đồng khai thác,hoa hồng tăng thêm từ doanh số bán đại lý,văn phịng bảo hiểm khu vực Theo mơ hình cơng ty tiết kiệm chi phí hoạt động,cán biên chế phát huy tính chủ động,sáng tạo đại lý,tổng đại lý.Các công việc tuyển chọn đại lý,đề bạt tổ trưởng, trưởng phòng khu vực đại lý định theo định hướng công ty Bởi họ người nắm bắt sát thực với thị trường hết, xác định nhu cầu đại lý, tiêu chuẩn để phù hợp với đặc điểm thị trường Tuy nhiên việc áp dụng mơ hình có số hạn chế định - Việc quản lý cơng ty không sát thực,không sâu - Công ty không hoàn toàn chủ động triển khai chiến lược sản phẩm địa bàn khu vực - Việc truyền đạt thông tin tiếp nhận thông tin hiệu quả.Tuy nhiên ngày với phát triển khoa học cơng nghệ nhược điểm khắc phục Hồn thiện cơng tác quản lý hoạt động mạng lưới đại lý khai thác công ty bảo hiểm Nghệ An * Công ty nên tăng cường kiểm tra việc thực chức năng,nhiệm vụ tổ trưởng, trưởng phòng khai thác khu vực để họ tập trung quản lý phịng hoạt động có hiệu Định kỳ hàng tháng, hàng quý phải tiến hành đánh giá chất lượng điều hành,quản lý họ * Xây dựng cụ thể chức trưởng phòng,tổ trưởng.Tổ chức tốt phong trào thi đua nhằm nâng cao chất lượng khai thác,giáo dục ý thức,nâng cao đạo đức nghề nghiệp * Tăng cường sách đãi ngộ đại lý Mọi người lo lắng cho sống già,chế độ bảo hiểm nhân thọ dành cho cán 78 cơng nhân viên chức có từ lâu,cịn người làm đại lý sao?.Liệu họ có n tâm làm việc tuổi già họ chưa biết trông chờ vào đâu Nếu giải vấn đề chắn yếu tố khơng nhỏ làm tăng uy tín cho cơng ty,tăng nhiệt huyết cho đại lý.Vấn đề giải theo hai hướng sau - Mua bảo hiểm xã hội cho đại lý - Lập quỹ lương hưu riêng cho đại lý bảo hiểm nhân thọ Cách đầu có lẽ khó hầu hết đại lý Việt Nam khơng có hợp đồng lao động.Cách thứ hai khả quan hơn, đặc biệt từ có sản phẩm bảo hiểm niên kim nhân thọ.Với đại lý thức cơng ty nên mua cho họ hợp đồng bảo hiểm người hỗn hợp, người có thâm niên cao, có nhiều đóng góp họ mua bảo hiểm niên kim nhân thọ mà đóng phần phí,chẵng hạn 60% cịn 40% trích từ quỹ lập để bù vào.Ngồi q trình hoạt động cơng ty nên có chế độ đãi ngộ khác trợ cấp khó khăn, cho vay tiền để mua phương tiện * Tăng cường hoạt động đại lý chuyên thu hỗ trợ cho đại lý khai thác.Mơ hình tổ chức đại lý theo ba cấp công ty hợp lý, vấn đề đặt làm để đại lý khai thác giỏi phát huy khả mà khơng bị ràng buộc bỡi cơng việc thu phí quản lý nhiều hợp đồng Do tốt công ty nên chia đại lý theo đại lý chuyên thu đại lý khai thác Mục đích đại lý chuyên thu quản lý hợp đồng đại lý bỏ việc hay đại lý khai thác quản lý nhiều hợp đồng Những đại lý giỏi có khã khai thác sau thời gian quản lý trì hợp đồng khoảng tháng họ chuyển giao cho đại lý chuyên thu tiếp tục khai thác hợp đồng Cách làm chắn phát huy khả đại lý tăng số lượng hợp đồng,giảm tình trạng huỷ bỏ,tình trạng nợ phí * Nâng cao đạo đức nghề nghiệp đại lý bảo hiểm nhân thọ trình khai thác dẫn dụ khách hàng Người đại lý Bảo việt khơng biết nói đạo đức, mà họ sống làm việc theo đạo đức chắn họ thành công.bảo hiểm nhân thọ hoạt động kinh doanh sở tín nhiệm chân thật dựa nguyên tắc chia rủi ro Điều địi hỏi đại lý phải có tinh thần trách nhiệm cao, trình độ,chun nghiệp cao Cơng việc đại lý đạt hiệu cao họ chấp hành chuẩn mực đạo đức nghề nghiệp sau 79 - Quan tâm đến quyền lợi khách hàng : + Đặt quyền lợi khách hàng lên quyền lợi khơng quyền lợi trước mắt mà quyên quyền lợi lâu dài +Tư vấn giúp đỡ khách hàng lựa chọn sản phẩm thích hợp vời nhu cầu + Phân tích để khách hàng tham gia bảo hiểm với số tiền bảo hiểm phù hợp với khả tài họ Điều thể khả đánh giá khả tài khách hàng - Bảo mật thơng tin cho khách hàng Không tiết lộ thông tin khách hàng cho khơng có trách nhiệm ngồi cơng ty (chẳng hạn thu nhập khách hàng,số tiền bảo hiểm … ) - Giải thích điều khoản bảo hiểm, sản phẩm bảo hiểm … Đảm bảo cung cấp cho khách hàng thơng tin trung thực,rõ ràng,chính xác,trình bày giá trị sản phẩm dịch vụ công ty - Có trách nhiệm với giấy yêu cầu bảo hiểm + Hướng dẫn khách hàng kê khai đầy đủ, trung trực với giấy yêu cầu bảo hiểm + Nói rõ cho khách hàng biết nội dung kê khai có ảnh hưỡng đến hiệu lực hợp đồng bảo hiểm Không kê khai hộ giấy yêu cầu bảo hiểm, không tuỳ tiện lược bỏ thay đổi nội dung giấy yêu cầu bảo hiểm ,tránh tình trạng trục lợi khách hàng - Chấp hành chế độ thu,nộp phí bảo hiểm +Thu phí bảo hiểm hạn, số tiền nộp công ty theo quy định +Không tự ý trực tiếp hay gián tiếp giảm phần hay tồn phí bảo hiểm mà khách hàng đóng (ngoại trừ đại lý chấp nhận trích phần hoa hồng để giảm phí nhằm khuyến khích khách hàng tham gia bảo hiểm ) +Khi thu phí bảo hiểm phải viết rõ ràng đầy đủ xác nội dung biên lai thu phí giao liên đỏ cho khách hàng +Khơng chiếm phí bảo hiểm hình thức nào: Chẳng hạn thu phí năm nộp phí tháng,viết hố đơn khơng ghi ngày… - Phục vụ khách hàng 80 +Phải trao hợp đồng thông báo công ty đến tận tay khách hàng.Vì ảnh hưởng tới uy tín cơng ty uy tín đại lý +Thường xuyên liên hệ với khách hàng.Duy trì tốt mối liên hệ với khách hàng có lợi cho đại lý,đồng thời thể quan tâm tới khách hàng +Báo cáo với công ty trường hợp không giải hay khơng thuộc thẩm quyền giải +Giải thích rõ ràng đầy đủ khiếu nại,thắc mắc khách hàng - Trung thực cơng ty +Tạo lập uy tín hay giữ uy tín cho cơng tỹ giúp đại lý khai thác nhiều hợp đồng +Không tạo điều kiện hay cấu kết với khách hàng làm thiệt hại cho cơng ty +Tuyệt đối đảm bảo uy tín cho công ty (không tyết lộ thông tin liên quan đến hoạt động kinh doanh cơng ty ngồi - Đối với đồng nghiệp công ty bảo hiểm cạnh tranh +Không gây mâu thuẫn hay nói xấu cơng ty bảo hiểm nhân thọ khác tổ chức tài chính,hay đại lý khác +Khơng gợi ý hay thuyết phục khách hàng huỷ bỏ hợp đồng có cơng ty bảo hiểm nhân thọ khác đại lý khác để tham gia bảo hiểm với +Ln có ý thức tạo lập mơi trường làm việc lành mạnh,bình đẳng,đồn kết, thân thiện giúp đỡ lẫn 81 KẾT LUẬN Việc nghiên cứu vấn đề lý luận,thực tiển hoạt động mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ cho thấy đại lý bảo hiểm nhân thọ có vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ.Để hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ ngày phát triển đáp ứng ngày cao nhu cầu bảo hiểm đời sống dân cư Công ty bảo hiểm nhân thọ cần phải kết hợp nhiều yếu tố khác nhau,trong việc nâng cao chất lượng hạot động mạng lưới đại lý cần thiết Địi hỏi phải có chươg trình cụ thể phải qua thời gian dài,do để hồn thiện mạng lưới đại lý khai thác cần lên kế hoạch,xác định mục tiêu cụ thể công tác tổ chức,quản lý Sau xem xét nghiên cứu thực trạng tổ chức,quản lý hoạt động mạng lưới đại lý khai thác công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An.Em đưa số kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức,quản lý mạng lưới đại lý khai thác,khuyến khích hoạt động đại lý có hiệu Nếu cơng ty tổ chức tốt công tác tổ chức quản lý mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ chắn cơng ty có chỗ đứng vững thị trường.Đặc biệt điều kiện thị trường cạnh tranh tin với đội ngũ cán trẻ trung,năng động ban quản lý chắn công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An thành công Vấn đề tổ chức,quản lý mạng lưới đại lý ưu tiên hàng đầu cơng ty bảo hiểm nhân thọ.Chính đề tài mong nhận ý kiến đóng góp q báu, để đề tài hồn thiện Tác giả xin cảm ơn đóng góp ý kiến cô giáo,các cán nhân viên công ty bạn đọc để đề tài hoàn thiện 82 TÀI LIỆU THAM KHẢO : 1.Giáo trình KTBH –Trường đại học KTQD Hà Nội tháng 6/2000 2.Tạp chí BH số hàng tháng 3.Nguồn số liệu công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An 4.Giáo trình “Đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ cấp 1, 2” –Tổng công ty BH Việt Nam 5.Các tài liệu tham khảo khác 83 MỤC LỤC Nội dung Trang Lời mở đầu ……………………………………………………………………1 Phần I : Lý luận chung bảo hiểm nhân thọ đại lý bảo hiểm nhân thọ …………………………………………………………… I Lý luận chung bảo hiểm nhân thọ ……………………………………… 1.Lịch sử đời phát triển bảo hiểm nhân thọ ……………………………….2 2.Đặc điểm loại hình bảo hiểm nhân thọ ……………………………… 3.Nguyên tắc khoán bảo hiểm nhân thọ ………………………………12 4.Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ ……………………………………………… 13 II Công tác tổ chức quản lý mạng lưới đại lý khai thác doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm nhân thọ …………………………14 1.Đại lý bảo hiểm nhân thọ cần thiết tổ chức mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ …………………………………………………14 2.Tổ chức mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ …………………….18 Quản lý mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ ………………………26 Phần II: Thực trạng công tác tổ chức quản lý mạng lưới đại lý khai thác công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An …………………….28 I Giới thiệu chung công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An………………….28 1.Vài nét lịch sử đời công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An………….28 Cơ cấu tổ chức công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An ………………… 29 Tác động thị trường bảo hiểm nhân thọ đến hoạt động kinh doanh công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An……………………… 30 II Công tác tổ chức quản lý mạng lưới đại lý khai thác công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An…………………………………………1 1Đặc điểm tổ chức mạng lưới đại lý khai thác 84 công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An………….………………………… 31 Công tác tuyển chọn đào tạo đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ ………35 Quản lý mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An………………………………………42 Chế độ thưởng phạt công ty đại lý………………………………43 5.Chế độ hoa hồng bảo hiểm nhân thọ công ty…………………………….50 III Kết hoạt động khai thác công ty hoạt động mạng lưới đại lý khai thác giai đoạn 1997- 2002 …………… 52 Kết tình hình khai thác công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An …………….52 2.Đánh giá kết hiệu khai thác công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An giai đoạn 1998-2002…………………………………………… … 57 Phần III : Phương hướng hoàn thiện nâng cao hiệu công tác tổ chức quản lý mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An ……………… ….65 I Thuận lợi khó khăn cơng ty công tác tổ chức , quản lý mạng lưới khai thác ………………………………………………….65 1.Thuận lợi……… ………………………………………………………… 65 Khó khăn tồn ……………………………………… …………………66 II.Một số định hướng phát triển công ty thời gian tới công tác tổ chức quản lý mạng lưới khai thác bảo hiểm nhân thọ công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An …………………………………… 68 1.Về công tác tuyên chọn đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ ……………68 2.Về mơ hình tổ chức quản lý……………………………………………….69 3.Cơng tác khai thác ,quản lý theo dõi hợp đồng…………………………69 III.Một số đề xuất biện pháp nhằm hoàn thiện nâng cao hiệu công tác tổ chức ,quản lý mạng lưới đại lý…………………………69 1.Công tác tuyển chọn đào tạo đại lý ………………………………………69 Mơ hình tổ chức mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ ………… .75 Hồn thiện cơng tác quản lý hoạt động mạng lưới đại lý 85 ... công tác tổ chức quản lý mạng lưới đại lý khai thác công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An CHƯƠNGI LÝ LUẬN CHUNG VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ I LÝ LUẬN CHUNG VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ Lịch... CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ KHAI THÁC TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ NGHỆ AN I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ NGHỆ AN 1.Vài nét lịch sử đời công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An Công. .. đại lý Tổ đại lý Đại lý Tổ đại lý Đại lý Theo mơ hình ta thấy mạng lưới Đại lý bảo hiểm nhân thọ công ty tổ chức theo cấp Cấp 1: Đại lý Cấp 2: Tổ đại lý Cấp 3: Phòng khai thác bảo hiểm nhân thọ