Khoa Thương mại – ĐH KTQD -1- DNTN Thanh Tuấn LỜI NÓI ĐẦU Trong bối cảnh kinh tế mở cửa, mà tư nhân có quyền tự mở công ty, tham gia vào hoạt động kinh tế để tìm kiếm, theo đuổi lợi nhuận hàng loạt cơng ty vừa nhỏ mọc ra, hoạt động cách mạnh mẽ, đóng góp phần không nhỏ vào thu nhập kinh tế Các doanh nghiệp vừa nhỏ bước đầu sản xuất kinh doanh hàng hoá dịch vụ phục vụ trực tiếp cho sản xuất tiêu dùng nước, dần lớn mạnh vươn xa thị trường giới Qua q trình tìm hiểu, dựa hồn cảnh thực tế khả phạm vi mối quan hệ mình, em đưa cho định hướng tìm cho cơng ty thực tập doanh nghiệp vừa nhỏ, vào hoạt động, trình vào hoạt động phát triển Trải qua thời gian liên hệ tìm hiểu, em xin thực tập Doanh nghiệp tư nhân Thanh Tuấn Qua thời gian ngắn thực tập, sau tìm hiểu nghiên cứu công ty, thu thập thông tin cần thiết từ sở liệu công ty thông tin thu từ thành viên công ty, bảo giáo viên hướng dẫn, em chọn đề tài “Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến bán hàng doanh nghiệp Thanh Tuấn” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đối tượng phạm vi nghiên cứu: Cơ sở lý luận thực tiễn hoạt động xúc tiến bán hàng doanh nghiệp với phạm vi nội doanh nghiệp Thanh Tuấn Phương pháp nghiên cứu: Sử dụng phương pháp so sánh, phân tích dựa số liệu thu thập doanh nghiệp Khoa Thương mại – ĐH KTQD -2- DNTN Thanh Tuấn Kết cấu đề tài: Đề tài nghiên cứu chia làm ba chương với nội dung chương sau: - Chương I: Giới thiệu doanh nghiệp tư nhân Thanh Tuấn - Chương II: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh hoạt động xúc tiến bán hàng - Chương III: Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến bán hàng doanh nghiệp Thanh Tuấn Khoa Thương mại – ĐH KTQD -3- DNTN Thanh Tuấn CHƯƠNG I GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP THANH TUẤN I QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP Những thông tin chung doanh nghiệp Tên doanh nghiệp: DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN THANH TUẤN Tên giao dịch: THANH TUAN PRIVATE ENTEPRISE Tên viết tắt: THANH TUAN,.PTE Số đăng ký kinh doanh: 0101000257 Ngày cấp: 12/01/2000 Nơi cấp: Chủ doanh nghiệp: Sở kế hoạch đầu tư Hà Nội Trần Thanh Tuấn Vốn điều lệ: 500.000.000 VND Địa chỉ: Xóm tổ Trần Phú – Hồng Mai – Hà Nội Q trình hình thành phát triển doanh nghiệp Khi vào hoạt động, doanh nghiệp Thanh Tuấn xưởng sản xuất nhỏ Xưởng sản xuất ban đầu chuyên sản xuất sản phẩm đồ gỗ giường tủ, bàn ghế sử dụng gia đình Phần lớn làm theo đơn đặt hàng khách hàng quen biết Đến ngày Khoa Thương mại – ĐH KTQD -4- DNTN Thanh Tuấn 12 tháng năm 2000 xưởng sản xuất thức đăng ký kinh doanh, lấy tên doanh nghiệp tư nhân Thanh Tuấn Qua thời gian tương đối dài hoạt động, doanh nghiệp dần xây dựng uy tín thị trường, nhiều bạn hàng biết đến, doanh nghiệp kịp thời mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh, thuê thêm lao động, đầu tư thêm vốn mua máy móc đại, sản xuất với số lượng ngày nhiều Bước sang năm hoạt động thứ tám, chủ doanh nghiệp tiếp tục tuyển dụng tăng cường số lượng chất lượng đội ngũ cơng nhân có trình độ tay nghề cao, tìm kiếm thêm bạn hàng mở thêm cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm, bước đầu thu hiệu định Hiện đội ngũ công nhân doanh nghiệp 35 người, hầu hết có tuổi nghề từ đến 10 năm Cơ cấu tổ chức 3.1 Mô hình quản trị Khoa Thương mại – ĐH KTQD -5- DNTN Thanh Tuấn GIÁM ĐỐC P TÀI CHÍNH KẾ TỐN KẾ TOÁN THỦ QUỸ THỦ KHO P KINH DOANH CÁC CỬA HÀNG GIỚI THIỆU & MUA BÁN SẢN PHẨM P KỸ THUẬT VÀ THIẾT KẾ PHÂN XƯỞNG GIA CÔNG CHẾ BIẾN PHÂN XƯỞNG LẮP RÁP THÀNH PHẨM Hình 1: Mơ hình quản trị doanh nghiệp Thanh Tuấn Với mơ hình quản trị giản đơn, phù hợp với quy mơ điều kiện doanh nghiệp Mơ hình quản trị doanh nghiệp Thanh Tuấn mơ hình quản trị từ xuống dưới, cấp quản trị nhận mệnh lệnh từ cấp xuống phòng ban liên hệ thông qua cấp cao trực tiếp Mặc dù, có nhiều ưu điểm đảm bảo tính thống hoạt động quản trị, xoá bỏ cấp chịu mệnh lệnh nhiều cấp Tuy nhiên, kéo dài thời gian đường định khơng sử dụng chun gia Nắm bắt tình hình đó, giám đốc có nhiều sách nhằm hạn chế khuyết tật mơ hình Như: th chun gia hoạt động tư vấn, tạo điều kiện cho cán cơng nhân viên có điều kiện thường xuyên tiếp xúc, trao đổi với cấp lãnh đạo Tạo mơi trường hồ đồng, đảm bảo quyền lợi cho người lao động Khoa Thương mại – ĐH KTQD -6- DNTN Thanh Tuấn 3.2 Bộ máy quản trị - Giám đốc: Là người chịu trách nhiệm mặt hoạt động công ty, chịu trách nhiệm trước nhà nước trách nhiệm trước công nhân công ty Ngồi giám đốc cịn đảm nhận chức khác, thơng qua mối quan hệ mình, ơng làm chức nhân viên kinh doanh, tức ơng tìm nguồn hàng, nguồn ngun vật liệu phục vụ cho trình sản xuất kinh doanh cơng ty; ơng tìm kiếm bạn hàng, khách hàng đối tác cho cơng ty - Phịng tài kế tốn: Tổ chức, thực máy cơng tác kế tốn tài Đảm nhận cơng việc liên quan đến tài cơng ty, tính lương, chi trả tiền lương cho cơng nhân viên Lập báo cáo tài trình lên giám đốc nộp cho chi cục thuế Hoạch toán toán ngân quỹ doanh nghiệp, đưa biện pháp quản lý ngân quỹ hàng quý hàng năm - Phòng kỹ thuật thiết kế: Đảm nhận công việc liên quan đến việc sửa chữa bảo dưỡng máy móc, cơng cụ dụng cụ lao động Lập bảng thiết kế hỗ trợ kỹ thuật, tạo mẫu cho sản phẩm đồ gỗ Nghiên cứu mẫu mã có thị trường hướng dẫn cho công nhân tạo sản phẩm tương tự - Phòng kinh doanh: Nghiên cứu nhu cầu khách hàng, xu hướng phát triển nhu cầu Tổ chức phân bổ lực lượng bán hàng, tìm kiếm thu mua nguyên nhiên vật liệu, hàng hóa phục vụ cho sản xuất kinh doanh, tạo nguồn hàng Tăng cường liên hệ, tìm kiếm bạn hàng, đối tác khách hàng mở rộng thị trường tiêu thụ Bảo đảm thực tốt hai khâu hoạt động thương mại doanh nghiệp sản xuất thương mại đầu thương mại đầu vào Khoa Thương mại – ĐH KTQD -7- DNTN Thanh Tuấn Một số chức danh quản trị khác: - Quản đốc phân xưởng: Đây chức vụ giám đốc bổ nhiệm, chịu trách nhiệm trước giám đốc, quản lý toàn hoạt động phân xưởng Đảm bảo hoàn thành nhiệm vụ, kế hoạch sản xuất theo số lượng, chất lượng Có nhiệm vụ giám sát công nhân, đảm bảo điều kiện tốt cho họ lao động đạt kết cao nhất, đồng thời trực tiếp chấm cơng gửi lên phịng tài kế tốn để tính lương tiền thưởng cho cơng nhân hàng tháng Là người trực tiếp, bên cạnh gần gũi công nhân nên người quản đốc phân xưởng giữ vai trò quan trọng, hiểu tạo điều kiện tốt cho cơng nhân hồn thành nghĩa vụ sản xuất, nâng cao xuất lao động công ty, người đề đạt nguyện vọng công nhân lên cấp quản trị cao - Kế toán trưởng: Đảm nhận cơng việc kế tốn, cơng ty chưa có kế tốn phận nên kế tốn trưởng đảm nhận tất cơng việc liên quan đến cơng tác kế tốn như: ghi chép giấy tờ sổ sách, lập báo cáo, tính tiền lương, tính thuế, đồng thời người phụ giúp giám đốc công việc cần thiết - Thủ quỹ: Là người giám đốc giao nhiệm vụ thu, chi tiền mặt công ty Các hoạt động tiến hành cần tới tiền mặt, có tiến hành nhanh hay không khả người thủ quỹ Trong kinh doanh nhiều hoạt động bất thường cần gấp tiền mặt, người thủ quỹ đoán, hội giành chiến thắng thương trường cao - Thủ kho: Có nhiệm vụ xuất, nhập nguyên vật liệu, bán thành phẩm, thành phẩm cất giữ số tài sản khác doanh nghiệp Thường xuyên theo dõi, thống kê tình hình kho bãi, tình hình hàg hố, lập kế hoạch bảo quản hàng hóa, nâng cấp kho lưu trữ, đảm bảo cho Khoa Thương mại – ĐH KTQD -8- DNTN Thanh Tuấn hàng hóa sản xuất giữ ngun chất lượng khơng bị hỏng hóc cong vênh điều kiện môi trường II ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP Lĩnh vực hoạt động Từ thành lập, doanh nghiệp tiến hành nhiều hoạt động sản xuất kinh doanh, nay, lĩnh vực hoạt động doanh nghiệp bao gồm: Mua bán chế biến đồ gỗ lâm sản lĩnh vực hoạt động chính, chiếm tỉ lệ cao hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp nhập gỗ sản xuất chế biến sản phẩm đồ gỗ dùng cho nội thất, văn phịng trường học Ngồi sản xuất sản phẩm đồ gỗ, doanh nghiệp tiến hành mua bán, ký gửi, kinh doanh sản phẩm đồ gỗ nội thất, văn phòng trường học Sản xuất buôn bán vật liệu xây dựng hoạt động tiến hành doanh nghiệp Ngoài ra, doanh nghiệp cịn có phận chun tư vấn thiết kế nội thất, nhà văn phòng Làm hoạt động môi giới giới thiệu kiến trúc sư, nhà thầu cho cơng trình Doanh nghiệp Thanh Tuấn doanh nghiệp tư nhân, tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh thị trường từ lâu nên để lại uy tín định thị trường Lĩnh vực hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đa dạng bao gồm mặt hàng liên quan đến sản phẩm đồ gỗ với nhiều chủng loại khác từ giường tủ bàn ghế cao cấp đến sản phẩm bình dân phục vụ cho đời sống hàng ngày Ngoài doanh nghiệp cịn tham gia đấu thầu có gói thầu lớn cung cấp bàn ghế học sinh trường học Khoa Thương mại – ĐH KTQD -9- DNTN Thanh Tuấn Tuy có nhiều lĩnh vực kinh doanh với quy mô không lớn, doanh nghiệp tập chung vào hoạt động sản xuất chế biến buôn bán sản phẩm đồ gỗ, phổ biến đồ gỗ gia dụng giường tủ, bàn ghế, khung cửa, cánh cửa với chất lượng giá trị mức khác nhằm đáp ứng nhu cầu túi tiền đa dạng khách hàng Đặc điểm sản phẩm Sản phẩm mà doanh nghiệp Thanh Tuấn sản xuất chủ yếu mặt hàng đồ gỗ nội thất, đồ gỗ tái chế Bao gồm giường tủ, bàn ghế, bàn thờ, kệ quảng cáo… Đối với mặt hàng lại có nhiều chủng loại khác nhau, chia làm nhiều cấp độ phẩm chất Các sản phẩm đồ gỗ có đặc điểm mang tính thẩm mỹ cao, phụ thuộc nhiều vào thị hiếu người tiêu dùng, thay đổi nhanh chóng theo thời gian theo xu hướng khách hàng Hiện có phong trào chơi đồ cổ giả cổ, cấu sản xuất kinh doanh sản phẩm doanh nghiệp có xu hướng thay đổi theo Đối với mặt hàng dành cho văn phịng gồm có: Bàn máy vi tính, bàn làm việc, ghế giám đốc, bàn trịn, tủ hồ sơ, giá sách Các mặt hàng hầu hết làm từ gỗ tái chế, có tính thẩm mỹ cao có độ bền kém, dễ bị hỏng tác động từ khơng khí, mơi trường Các sản phẩm tiêu dùng vào tất thời điểm năm, biến động mẫu mã thị trường Khách hàng loại sản phẩm doanh nghiệp, tổ chức nên mua với số lượng lớn, theo hợp đồng nên sản xuất theo đơn đặt hàng từ trước Các mặt hàng gia dụng đa dạng: bàn ghế gỗ, tủ chè, tủ đứng, tủ ly, bàn thờ, giường ngủ, khung cửa sổ cửa lớn… Các mặt hàng Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 10 - DNTN Thanh Tuấn sản xuất hầu hết từ gỗ, giá bình dân, phục vụ nhu cầu người tiêu dùng bình thường Với đặc điểm thiết kế cho tiện dụng, mức độ thẩm mỹ không cao lắm, đảm bảo phục vụ thuận tiện cho việc tiêu dùng sử dụng hàng ngày khách hàng Các sản phẩm đa dạng chủng loại, mẫu mã, sản xuất trước với số lượng lớn Các mặt hàng cao cấp salon đệm, bàn ghế giả cổ chất lượng cao sản xuất hầu hết theo đơn đặt hàng đối tác Vì mặt hàng có giá trị lớn nên mặt hàng sản xuất với quy trình giám sát kiển tra chất lượng cách thường xuyên nghiêm ngặt Ngồi doanh nghiệp cịn mua thêm loại bàn ghế, tủ chè cổ, để bán cửa hàng Đặc điểm thị trường khách hàng Khái niệm hẹp thị trường coi thị trường địa điểm, nơi người đến để mua bán hàng hóa Theo nghĩa rộng hơn, thị trường thể việc mua bán điều chỉnh giá qua gia đình định tiêu dùng mặt hàng nào, cơng ty định sản xuất gì, sản xuất người công nhân định lao động bao lâu, làm cho Thị trường tổng hòa mối quan hệ mua, bán xã hội, hình thành phát triển điều kiện xã hội định Theo tiêu thức khác có loại thị trường khác Mô tả thị trường doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát, thị trường doanh nghiệp gồm: thị trường đầu vào thị trường đầu Thị trường đầu vào liên quan đến khả yếu tố ảnh hưởng đến nguồn cung cấp yếu tố kinh doanh doanh nghiệp, gỗ Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 47 - DNTN Thanh Tuấn trường mục tiêu với phương tiện thông tin đại chúng lựa chọn hội cho quảng cáo doanh nghiệp đến với khách hàng Quảng cáo phương tiện truyền thông: TV, radio, báo, tạp chí… có ưu tác động mạnh, phạm vi ảnh hưởng rộng phong phú, nhiên đòi hỏi chi phí cao tần suất lớn Mỗi phương tiện truyền thơng có đặc trưng riêng biệt, có điểm mạnh có điểm yếu Vì vậy, chiến dịch quảng cáo tích hợp đánh giá thành công lợi dụng tất mạnh loại phương tiện truyền thông Như vậy, hoạt động quảng cáo đưa số hoạt động xúc tiến bán hàng, điều nói rõ lên tầm quan trọng quảng cáo xúc tiến bán hàng doanh nghiệp Hoàn thiện nâng cao hiệu quảng cáo việc cần làm doanh nghiệp Trên sở mục tiêu chiến lược kinh doanh, nguồn ngân sách dành cho xúc tiến bán hàng, thời gian tới doanh nghiệp phải lựa chọn cho hay nhiều phương tiện quảng cáo phù hợp, quảng cáo truyền hình hay theo tìm hiểu hoạt động quảng cáo internet Vấn đề đặt chi phí dành cho quảng cáo truyền hình ngày gia tăng, điều khiến cho doanh nghiệp phải tính tốn, đưa nguồn ngân sách hợp lý, có kế hoạch ngân sách, nội dung quảng cáo cho ngắn gọn xúc tích, mang đến người nhận tin thơng điệp đó, gây ấn tượng với khách hàng đối tác 4.2 Hoàn thiện tăng cường tổ chức hoạt động khuyến mại Hiện thị trường, hoạt động khuyến mại dường nhắc đến cách thường xuyên chương trình quảng cáo, bao bì sản phẩm Hoạt động khuyến mại hành vi thương mại Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 48 - DNTN Thanh Tuấn doanh nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ phạm vi kinh doanh thương nhân cách dành lợi ích định cho khách hàng Khuyến mại thực hình thức: Giảm giá; Phiếu mua hàng; trả lại phần tiền; trò chơi xổ số; phần thưởng cho khách hàng mua với số lượng lớn, thường xuyên; quà tặng kèm theo; chiết giá Ngồi cịn có số hình thức khuyến mại khác nhà thương mại sử dụng để kích thích việc bán hàng Trong chiến lược khuyến mại ln có nhiều chiến dịch khuyến mại Khi tổ chức thực chiến lược khuyến mại doanh nghiệp cần phải xây dựng chiến dịch khuyến mại sau tiến hành tổ chức thực chiến dịch khuyến mại Những chiến dịch khuyến mại cần tuân theo quy trình đặt sau: Xác định rõ ngân sách cho khuyến mại: Về phương pháp xác định hình thức ngân sách súc tiến khác Một cách tốt mà doanh nghiệp nên làm xác định phần trăm doanh thu theo cách cho dễ xác định dễ kiểm soát chi phí Lựa chọn kỹ thuật khuyến mại: Hiện có nhiều kỹ thuật khuyến mại, tùy theo mục tiêu xúc tiến chọn lựa, tùy theo đặc tính sản phẩm, khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp muốn hướng tới, tùy thuộc vào hoàn cảnh trạng thái cạnh tranh, tùy theo nguồn ngân sách dành cho khuyến mại mà doanh nghiệp tiến hành lựa chọn kỹ thuật khuyến mại cho phù hợp Xây dựng mục tiêu cho đợt khuyến mại: Tùy vào mục tiêu marketing mà xác định mục tiêu cho đợt khuyến mại Hoạt động khuyến Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 49 - DNTN Thanh Tuấn mại nhằm vào hai đối tượng người tiêu dùng trực tiếp trung gian phân phối Những mục tiêu đặt trung gian phân phối là: Kích thích trung gian phân phối tăng lượng hàng đặt mua thời gian định Làm cho trung gian phân phối ý tới mặt hàng doanh nghiệp Làm cho trung gian ưu tiên bán hàng giới thiệu hàng hóa doanh nghiệp Cải thiện tăng cường mối quan hệ doanh nghiệp với trung gian thương mại Đối với người tiêu dùng trực tiếp mục tiêu khuyến mại là: Mong muốn khách hàng dùng thử sản phẩm, qua lơi kéo hành vi mua khách hàng; làm cho khách hàng đến với cửa hàng bán sản phẩm nhiều hơn; giới thiệu sản phẩm sản phẩm cải tiến với tính cơng dụng mới; tăng số lượng tiêu thụ thị trường Xây dựng chương trình khuyến mại: khuyến mại khơng thể hoạt động cách cô lập mà nằm mối quan hệ với hoạt động nghiệp vụ khác Nó có mối quan hệ hữu với hoạt động xúc tiến bán hàng khác với hoạt động khác marketing-mix Doanh nghiệp tiến hành khuyến mại cần xác định rõ quy mô đợt khuyến mại, thời gian tiến hành hoạt động Yếu tố thời gian quan trọng nắm bắt dịp ngày lễ lý để doanh nghiệp tiến hành hoạt động khuyến mại Quy mô đợt khuyến mại phụ thuộc vào tài mà doanh nghiệp dành cho hoạt động Lựa chọn phương tiện phát thơng điệp chương trình khuyến mại: Chương trình khuyến mại thực phải khách hàng biết đến, khơng chắn ràng chương trình Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 50 - DNTN Thanh Tuấn không mang lại hiệu cho doanh nghiệp Điều đòi hỏi doanh nghiệp cần phải lựa chọn phương tiện để phát thơng điệp cần thiết chương trình khuyến mại mà thực đến đối tượng nhận tin mà cụ thể khách hàng khách hàng tiềm doanh nghiệp Nội dung thơng điệp lồng vào chương trình quảng cáo mà doanh nghiệp thực Vấn đề nhiều doanh nghiệp khác sử dụng mang lại hiệu cao Đánh giá hiệu chương trình khuyến mại thực Sau chương trình khuyến mại mà doanh nghiệp thực cần phải đánh giá lại hiệu mà chương trình để lại Dựa số liệu doanh số bán lượng khách hàng đến với doanh nghiệp, doanh nghiệp tính tốn đưa tiêu để đánh giá mà chương trình đạt được, mặt chưa đạt hay chưa phát huy hết hiệu quả, từ đúc rút kinh nghiệm cho lần sau Tuân theo quy trình đặt trên, em đưa cho doanh nghiệp chương trình khuyến mại năm sau: Về tên đợt khuyến mại: Khuyến mại tặng quà quốc khánh 2/9 Nội dung chương trình: Tặng quà cho khách hàng khách hàng mua hàng với tổng giá trị toán lớn triệu đồng Quà tặng ấm chén ly cốc cao cấp có in tên logo doanh nghiệp có giá trị lớn 100.000 nhỏ 300.000 tùy theo giá trị toán hàng hóa mà khách hàng mua, quà tặng tặng kèm cho khách lẻ mua hàng Doanh nghiệp quảng bá thông tin khuyến mại băng rôn hiệu treo trước cửa hàng qua lời giới thiệu nhân viên bán hàng Thời gian đợt khuyến mại tháng từ ngày 15/8 đến 15/9 Chi phí dành cho đợt khuyến mại từ 10 triệu đến 15 triệu Hàng khuyến mại đặt trước theo đợt Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 51 - DNTN Thanh Tuấn với số lượng dựa lượng khách hàng đến cửa hàng mua hàng, mục đích tránh mua với số lượng thừa thiếu nhiều gây lãng phí Tất nội dung phải chuẩn bị cách chu đáo từ trước diễn đợt khuyến mại Sau đợt khuyến mại, tất số, thông tin thu thập lại để đánh giá hiệu đạt được, mặt chưa đạt để tích lũy kinh nghiệm cho lần sau 4.3 Những giải pháp hoàn thiện hoạt động tham gia hội chợ triển lãm doanh nghiệp “Hội chợ thương mại xúc tiến thương mại tập trung thời gian địa điểm định, tổ chức, cá nhân sản xuất, kinh doanh trưng bày hàng hóa nhằm mục đích tiếp thị, ký hợp đồng mua bán hàng hóa Triển lãm thương mại xúc tiến thương mại thơng qua việc trưng bày hàng hóa, tài liệu hàng hóa để giới thiệu quảng cáo nhằm mở rộng thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa.” (Xúc tiến bán hàng kinh doanh thương mại Việt Nam – PGS-TS Nguyễn Thị Xuân Hương) Việc tham gia hội chợ triển lãm có mang lại kết mong đợi hay khơng phụ thuộc vào sách xúc tiến bán hàng doanh nghiệp, vai trò nhà tổ chức mà phụ thuộc vào nỗ lực thân doanh nghiệp Muốn đạt thành công hoạt động hội chợ triển lãm, doanh nghiệp cần phải thực tốt hoạt động trước sau hội chợ triển lãm Khi có định việc tham gia hội chợ triển lãm, doanh nghiệp cần phải làm tốt khâu chuẩn bị, điều chuẩn bị mặt tài Tiền lấy từ ngân sách xúc tiến doanh nghiệp, tiền dùng để chi cho khoản chi phí tham gia hội chợ triển lãm bao gồm tiền thuê Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 52 - DNTN Thanh Tuấn địa điểm, tiền vận chuyển hàng hóa, tiền cơng cho nhân viên trông coi bán hàng Thiết kế trang trí gian hàng cơng việc cần thiết nhằm mục đích thu hút khách tham quan Việc thiết kế phải đảm bảo tạo cho gian hàng trội, độc đáo, bắt mắt để khách hàng khách tham quan dễ nhận khu vực với bạn hàng khác Làm việc địi hỏi cần phải cử người có óc thẩm mỹ bố trí trang trí cho gian hàng doanh nghiệp Đội ngũ người tham gia hội chợ triển lãm cần chuẩn bị chu đáo hình thức kiến thức Khách tham quan đến với gian hàng muốn tìm hiểu doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp Điều cần đến đội ngũ người trực tiếp gian hàng nói chuyện giải thích giới thiệu Những lời giới thiệu thông điệp quảng cáo đắt giá cho doanh nghiệp Hội chợ triển lãm hội lớn để doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mục tiêu Khi tiếp xúc với khách hàng mục tiêu, vấn đề đặt phải có giao tiếp Nếu giao tiếp tốt với khách hàng tạo hình ảnh đẹp mắt khách hàng doanh nghiệp, ngồi cịn thu đóng góp chân tình từ phía khách hàng bạn hàng Như cần phải chọn cử người có đủ trách nhiệm, lực trình độ, đặc biệt có khả giao tiếp để trực tiếp giao tiếp với khách hàng, giải thắc mắc yêu cầu từ phía khách hàng Sau lần tham gia hội chợ triển lãm, doanh nghiệp tổ chức thành cơng mang lại kết đáng kể cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Điều thu khách hàng bạn Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 53 - DNTN Thanh Tuấn hàng Muốn doanh nghiệp cần phải tiếp tục cải thiện mối quan hệ với khách hàng bạn hàng nhằm tiến tới hợp đồng lớn có mối quan hệ làm ăn lâu dài 4.4 Bán hàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp khâu thực hiên mục đích kinh doanh doanh nghiệp Là hoạt động có liên quan trực tiếp tới khách hàng, ảnh hưởng đến hành vi mua khách hàng, Bán hàng ngày trở thành vũ khí mạng để doanh nghiệp cạnh tranh thị trường Chú trọng công tác đào tạo đội ngũ bán hàng quản lý bán hàng Trình độ nghiệp vụ nhân viên bán hàng góp phần quan trọng cơng tác bán hàng Nhân viên bán hàng người trực tiếp tiếp xúc giao tiếp với khách hàng Trình độ nghiệp vụ độ khéo léo nhân viên bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua tái mua khách hàng Để nâng cao nghiệp vụ cho người bán hàng khơng có cách khác, doanh nghiệp cần phải cử họ học bồi dưỡng thường xuyên trung tâm đào tạo hay lớp học ngắn hạn hay dài hạn đó, đào tạo bán hàng Đội ngũ quản trị bán hàng cần phải đào tạo không ngừng nâng cao trình độ quản lý Đội ngũ quản trị bán hàng tốt, công tác tổ chức bán hàng vào nề nếp đạt hiệu cao Việc đào tạo thực cách cử họ học trung tâm đào tạo hay doanh nghiệp hay tổ chức khác có máy quản trị hiệu Trong tháng doanh nghiệp cử người học bồi dưỡng Hiện trường Đại học Kinh tế quốc dân thường mở lớp ngắn hạn đào tạo nghiệp vụ bán hàng, giám đốc cử học cấp Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 54 - DNTN Thanh Tuấn kinh phí cho nhân viên Kết học tập bồi dưỡng phải giám đốc trực tiếp quan tâm theo dõi tránh việc nhân viên học theo hình thức Tăng cường đầu tư sở vật chất kỹ thuật, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng trực tiếp Cơ sở vật chất kỹ thuật bao gồm hệ thống cửa hàng quầy hàng, cơng cụ bán hàng, tốn tiền… Những máy móc thiết bị sở vật chất mang đến cho người mua hàng người bán hàng có điều kiện thuận lợi để họ thực hành động Việc mua hàng khách hàng trở nên nhanh chóng thuận lợi hơn, tiết kiệm thời gian công sức khiến khách hàng có ấn tượng tốt doanh nghiệp, hành động tái mua thực Tại cửa hàng phố Đê La Thành, hệ thống đèn chiếu sáng xuống cấp, không đủ độ sáng để chiếu cho sản phẩm mà doanh nghiệp bày bán Việc thay đổi nâng cấp hệ thống chiếu sáng cho cửa hàng việc làm cần làm Ở cửa hàng phố Lê Duẩn, sơn tường nhà qua thời gian bị hoen ố, để lại vết bẩn gây thẩm mỹ, ảnh hưởng đến việc cảm nhận khách hàng vẻ đẹp sản phẩm bày bán Việc trang trí, quét sơn lát lại làm cho cửa hàng trang hoàng đẹp hơn, bắt mắt người tiêu dùng, giữ uy tín cho doanh nghiệp nên doanh nghiệp cần phải tiến hành 4.5 Những biện pháp tăng cường hoạt động quan hệ công chúng Quan hệ công chúng hoạt động nhằm mở rộng tuyên truyền giới thiệu với dân chúng Các hoạt động quan hệ công chúng chúng chủ yếu là: Tổ chức họp báo, hội thảo khách hàng, quan hệ với cộng đồng, làm từ thiện, tài trợ Các hoạt động quan hệ công chúng Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 55 - DNTN Thanh Tuấn doanh nghiệp có khả xây dựng hình ảnh tốt đẹp trước khách hàng Doanh nghiệp tiến hành hoạt động làm từ thiện, đóng góp gây quỹ ủng hộ người nghèo, người khuyết tật… để nêu tên phương tiện thông tin đại chúng Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 56 - DNTN Thanh Tuấn KẾT LUẬN Nền kinh tế phát triển, xuất lớn mạnh doanh nghiệp nhiều, số lượng hàng hóa sản xuất ngày tăng nhanh dẫn đến tính cạnh tranh q trình sản xuất kinh doanh ngày trở nên gay gắt Doanh nghiệp muốn tồn phát triển chế thị trường , doanh nghiệp cần phải tích cực ứng dụng marketing vào trình sản xuất kinh doanh Cũng doanh nghiệp khác Doanh nghiệp Thanh Tuấn đứng trước thời thách thức thời đại muốn thắng thị trường cạnh tranh, muốn tăng trưởng phát triển bền vững nhiều vấn đề khơng thể thiếu ứng dụng nhiều marketing vào trình sản xuất kinh doanh hoạt động xúc tiến trở thành nội dung đề cập tới để tạo điều kiện thuận lợi cho phát triển hoạt động bán hàng, nâng cao doanh số bán, mang lại lợi nhuận ngày tăng cho doanh nghiệp Làm tốt hoạt động quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm quan hệ cơng chúng doanh nghiệp có khả thu hút khách hàng, nâng cao uy tín sức cạnh tranh doanh nghiệp thị trường, qua mở rộng phát triển kinh doanh Chuyên đề khái quát hoạt động xúc tiến doanh nghiệp, vấn đề đưa phân tích khái quát, rút số mặt tồn mặt tích cực Từ em đưa số giải pháp đẩy mạnh hoạt động xúc tiến doanh nghiệp Thanh Tuấn thời gian tới Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 57 - DNTN Thanh Tuấn Em xin chân thành cảm ơn Giáo viên hướng dẫn – Ths Đinh Lê Hải Hà tận tình hướng dẫn, bảo sai sót, định hướng đề tài cho em hoàn thành chuyên đề Cảm ơn Ông Trần Thanh Tuấn – Giám đốc Doanh nghiệp Thanh Tuấn tận tình giúp đỡ, cung cấp số liệu, tài liệu doanh nghiệp, hướng dẫn dạy bảo số nghiệp vụ chun ngành giúp tơi tích lũy số kinh nghiệm hoàn thành chuyên đề thực tập Hà Nội, ngày tháng năm 2007 Sinh viên Dương Văn Tài Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 58 - DNTN Thanh Tuấn DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Hoàng Minh Đường, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc (2006) Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại tập 2 PGS.TS Trần Minh Đạo (2002) Giáo trình Marketing PGS.TS Nguyễn Xuân Quang (2006) Giáo trình Marketing thương mại PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương (2001) Xúc tiến bán hàng kinh doanh thương mại Việt Nam GS.TS Hoàng Đức Thân, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc (2005) Giáo trình Kinh tế thương mại Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 59 - DNTN Thanh Tuấn Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 60 - DNTN Thanh Tuấn ... DNTN Thanh Tuấn CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THANH TUẤN I PHƯƠNG HƯỚNG ĐẨY MẠNH XÚC TIẾN BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THANH TUẤN TRONG THỜI... doanh hoạt động xúc tiến bán hàng - Chương III: Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến bán hàng doanh nghiệp Thanh Tuấn Khoa Thương mại – ĐH KTQD -3- DNTN Thanh Tuấn CHƯƠNG I GIỚI THIỆU... tiến bán hàng doanh nghiệp Thanh Tuấn Nâng cao hiểu biết hoạt động xúc tiến, vai trị vị trí xúc tiến bán hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Như phân tích, thấy rõ hoạt động xúc tiến bán hàng ngày