Đang tải... (xem toàn văn)
Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI đã đánh dấu sự chuyển mình của nền kinh tế Việt Nam. Đất nước ta chuyển đổi cơ chế quản lý kinh tế từ cơ chế hành chính tập trung quan liêu bao cấp sang cơ
Lời giới thiệu Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI đà đánh dấu chuyển kinh tế Việt Nam Đất nớc ta chuyển đổi chế quản lý kinh tế từ chế hành tập trung quan liêu bao cấp sang chế thị trờng có quản lý Nhà nớc theo định hớng xà hội chủ nghĩa Theo chế tất thành phần kinh tế đợc tự phát triển tự tìm thị trờng kinh doanh, tự hạch toán kinh doanh, mở rộng thị trờng Nếu doanh nghiệp làm ăn có lÃi, có chỗ đứng thị trờng tồn tại, doanh nghiệp làm ăn thua lỗ bị đào thải khỏi thị trờng Chỉ có nh doanh nghiệp đứng vững trớc cạnh tranh ngày gay gắt thực hành hội nhập kinh tế bối cảnh Công ty Dệt may Huy Hoàng nằm xu hớng Qua thời gian tìm hiểu Công ty em nhận thức đợc cần thiết phải có biện pháp để nghiên cứu đẩy mạnh, tiêu thụ sản phẩm cách hợp lý Đợc hớng dẫn tận tình thầy giáo Nguyễn Thành Hiếu Cùng giúp đỡ dạy bảo anh chị cán công nhân viên Công ty Dệt may Huy Hoàng, em đà mạnh dạn thực đề án "Nghiên cứu giải pháp nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty Dệt may Huy Hoàng" Ngoài phần mở đầu kết luận, kết cấu chuyên đề gòm phần: Phần 1: Mục tiêu nghiên cứu Phần 2: Thiết lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Phần 3: Phơng pháp thu thập thông tin Do trình độ nhận thức có hạn, thời gian tìm hiểu công ty không nhiều, thiếu sót xuất điều không tránh khỏi Vì em mong nhận đợc dự bảo thầy cô, để Đề án nghiên cứu em đợc hoàn chỉnh Em xin chân thành cảm ơn! Hà Tây, ngày tháng 01 năm 2006 Sinh viên thực Lâm Tăng Tiến Phần 1 Mục tiêu nghiên cứu Phân tích cầu nhằm xác định nhu cầu thực thị trờng hàng hoá, xu híng biÕn ®éng tõng thêi kú tõng khu vực để thấy đợc đặc điểm nhu cầu khu vực Trong phải nghiên cứu vấn đề sau: + Khách hàng mà doanh nghiệp nhằm vào + Khu vực tiêu thụ + Sản phẩm thay + Các nhân tố ảnh hởng tới cầu Phân tích tình hình cạnh tranh thị trờng nhằm tìm hiểu rõ đối thủ cạnh tranh tơng lai tác động lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Công ty cần ý tới việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh số lợng, khả cung ứng, khả tài chính, kế hoạch tiêu thụ cần phải nghiên cứu kỹ phản ứng đối thủ cạnh tranh trớc biện pháp giá, quảng cáo, khuyến mại công ty Phân tích mạng lới tiêu thụ nhằm đáp ứng phục vụ khách hàng cách tốt Bên cạnh công ty cần nghiên cứu tổ chức mạng lới tiêu thụ cho phù hợp với điều kiện nhằm đạt hiệu tốt Hệ thống hoạt động tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô quan trọng hoạt động sản xuất Hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp có lợi nhuận, có thu đợc kết vốn doanh nghiệp đợc quay vòng nhanh, có hiệu quả, hoạt động sản xuất kinh doanh cđa doanh nghiƯp míi cã thĨ diƠn mét cách liên tục đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Do vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có yêu cầu cụ thể - Hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải đợc tiến hành cách nhanh nhất, thuận lợi nhất, an toàn đảm bảo ổn định số lợng chất lợng sản phẩm - Hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo đợc tính lâu dài mạng lới tiêu thụ sản phẩm - Đảm bảo tiêu thụ nhanh chóng sản phẩm đảm bảo thời gian thu hồi vốn nhanh - Đảm bảo uy tín chất lợng nhà sản xuất ngời tiêu dùng thông qua sách hậu mÃi tiếp thị sản phẩm Các nghiên cứu có liên quan * Nghiên cứu dự báo thị trờng Trong kinh doanh muốn kinh doanh lĩnh vực ta phải tìm hiểu rõ yếu tố văn hoá, xà hội ngời nơi mà diễn hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nghiên cứu nhu cầu thị trờng thực chất tìm hiểu nhu cầu thị hiếu sức mua ngời tiêu dùng để xác định đâu thị trờng trọng điểm, đâu thị trờng tiềm công ty việc xác định vô quan trọng hoạt ®éng s¶n xt kinh doanh, bÊt kĨ doanh nghiƯp ®ã hoạt động lĩnh vực Vì vậy, nghiên cứu nhu cầu thị trờng khâu trình kinh doanh, việc tìm kiếm khai thác hội kinh doanh xuất thị trờng Mục đích việc nghiên cứu thị trờng xác định khả bán loại mặt nhóm mặt thị trờng Nếu ta xác định thị trờng hẹp làm cho Công ty bỏ lỡ thời kinh doanh, xác định thị trờng rộng làm cho nỗ lực tiềm công ty bị lÃng phí làm cho sản xuất kinh doanh hiệu * Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Hoạt động chế thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải quan tâm đến đối thủ cạnh tranh, đối thủ cạnh tranh ngời chiếm giữ thị phần giành dật phần khách hàng doanh nghiệp, doanh nghiệp cần phải tìm cách để nắm bắt phân tích thông tin đối thủ nh: - Chính sách giá - Chính sách phân phối - Chính sách sản phẩm Từ có biện pháp phù hợp Phần Thiết kế , lập kế hoạch, tiêu thụ sản phẩm * Chính sách sản phẩm Để có đợc chiến lợc sản phẩm đắn bên cạnh việc tìm hiểu nhu cầu thị trờng khả đáp ứng doanh nghiệp doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ sách sản phẩm hợp lý nâng cao đợc hiệu kinh doanh, hạn chế rủi ro tốt Chính sách sản phẩm móng cho trình phát triển kinh doanh, sách sản phẩm không đảm bảo tiêu thụ chắn hoạt động bị thất bại Khi nói đến sách sản phẩm cần phải phân tích chu kú sèng cđa s¶n phÈm: Mét chu kú sèng cđa sản phẩm thông thờng phải trải qua bốn giai đoạn: - Thâm nhập - Tăng trởng - Chín muồi - Suy thoái Chu kỳ sống sản phẩm gắn với thị trờng định Bởi sản phẩm giai đoạn suy thoái thị trờng nhng giai đoạn phát triển thị trờng khác Việc nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm giúp công ty hành động lĩnh vực tiếp thị cách hiệu nhằm kéo dài chu kỳ sống sản phẩm, tăng lợi nhuận mà sản phẩm đem lại cho công ty toàn đời sống - Giai đoạn thâm nhập: sản phẩm đợc đa vào thị trờng nhng tiêu thụ chậm hành hoá đợc ít, ngời biết đến chi phí cho đơn vị sản phẩm lớn giai đoạ doanh nghiệp thờng bị lỗ nhiệm vụ giai đoạn doanh nghiệp là: giữ bí mật công nghệ, thiết bị, thiết lập kênh phân phối, thăm dò thị trờng tăng cờng quảng cáo - Giai đoạn tăng trởng: Khối lợng tiêu thụ sản phẩm tăng nhanh thị trờng đà chấp nhận thị trờng mới, chi phí đơn vị sản phẩm giảm nhanh Việc mở rộng hay công vào phân đoạn thị trờng tơng đối thuận lợi; cần phải sử dụng nguồn lực để: + Cải tiến chất lợng phát triển mẫu + Khai thác đoạn thị trờng Tìm kiếm kênh tiêu thụ - Giai đoạn bÃo hoà: giai đoạn kéo dài đợc đặc trng số lợng án ấn định cuối giai đoạn khối lợng hàng hoá bán giảm dần Trong giai đoạn chi phí kinh doanh tính cho đơn vị sản phẩm thấp nhất, lÃi tính cho đơn vị sản phẩm cao Nên tổng lợi nhuận thu đợc lớn Khi sản lợng tiêu thụ bị dừng lại giảm xuống doanh nghiệp cần có biện pháp, sách để khai thác thị trờng giai đoạn sau - Giai đoạn suy thoái: Đặc trng giai đoạn khối lợng sản phẩm tiêu thụ giảm nhanh.Nếu không giảm sản lợng sản xuất khối lợng sản phẩm tồn kho lớn dần dẫn tới lợi nhuận nhanh giảm, tình trạng kéo dài doanh nghiệp dẫn đến thua lỗ phá sản Doanh nghiệp cần phải có biện pháp hữu hiệu để khắc phục nh, cải tiêu sản phẩm, quảng cáo, chuẩn bị sẵn sản phẩm thay để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh đợc diễn liên tục Nghiên cứu phân tích chu kú sèng cđa s¶n phÈm, hiĨu biÕt tû mû vÊn đề có ý nghĩa quan trọng nhà kinh doanh Vì giúp cho nhà kinh doanh hiểu biết đợc chất vấn đề phát triển sản phẩm từ tìm cách nâng cao lợi nhuận giảm thiểu rủi ro * Chính sách giá Việc quy định mức giá bán cho s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp s¶n xt kinh doanh gäi sách giá Việc định giá sản phẩm định quan trọng doanh nghiệp giá sản phẩm đợc coi công cụ mạnh mẽ hữu hiệu cạnh tranh doanh nghiệp thị trờng Xác định giá cho hàng hoá trình gồm bớc: + B ớc : Công ty xác định mục tiêu hay mục tiêu Marketing nh: đảm bảo sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trớc mắt, dành vị trí dẫn đầu thị phần hay chất lợng sản phẩm + B ớc 2: Công ty xây dựng cho đồ thị đờng cầu thể số lợng hàng hoá chắn bán đợc thị trờng, khoảng thời gian cụ thể theo mức giá nh + B ớc 3: Công ty tính toán xem tổng chi phí thay đổi nh mức sản xuất khác + B ớc 4: Công ty nghiên cứu mức giá đối thủ cạnhtranh để sử dụng chúng làm để xác định vị trí giá cho hàng hoá + B ớc 5: công ty lựa chọn cho phơng pháp hình thành giá sau chi phí bình quân cộng lÃi, phân tích điều kiện hào uốn đảm bảo lợi nhuận mục tiêu, xác định giá vào giá trị cảm nhận hàng hoá, xác định giá sở giá hành + B ớc 6: Công ty định giá cuối cho hàng hoá có lu ý đến chấp nhận mặt tâm lý sản phẩm thiết phải kiểm tra xem qua có phù hợp với mục tiêu sách công ty thi hành không ngời phân phối, nhà kinh doanh, đối thủ cạnh tranh, ngời cung ứng, khách hàng có chấp nhận hay không * Chính sách giao tiếp khuyếch trơng Đây sách quan trọng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, có sản phẩm đời, doanh nghiệp cần phải có sách khuyếch trơng quảng cáo cho sản phẩm cách có hiệu để sản phẩm đến đợc nhu cầu tiêu dùng ngời tiêu dùng Chính sách giao tiếp khuyếch trơng sản phẩm sách giới thiệu, quảng cáo tiếp thị sản phẩm đến với ngời tiêu dùng Do sản phẩm bắt đầu đợc tung thị trờng, việc xây dựng sách giá cả, sách phân phối, sách sản phẩm để cạnh tranh với sản phẩm khác tồn thị trờng nhà quản trị cần phải xây dựng sách giao tiếp khuyếch trơng Tiếp thị, quảng cáo cho sản phẩm đến đợc với ngời tiêu dùng * Chính sách phân phối toàn công việc để đa sản phẩm dịch vụ từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng có nhu cầu đảm bảo chất lợng thời gian số lợng, chủng loại mà ngời tiêu dùng mong muốn Kênh phân phối đờng mà hàng hoá đợc lu thông từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng Nhờ mà khắc phục đợc ngăn cách dài thời gian địa điểm quyền sở hữu ngời sản xuất Với ngời tiêu dùng Do doanh nghiệp cần phải tìm kênh phân phối hiệu cho Sơ đồ kênh phân phối Nhà sản xuất Nhà sản xuất Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người bán lẻ Nhà sản xuất Người bán sỉ Người bán lẻ Người tiêu dùng Nhà sản xuất Người bán sỉ lớn Người bán sỉ nhỏ Người tiêu dùng Các kênh phân phối đợc phân loại theo số cấp cấu thành chúng Kênh không cấp (kênh tiêu thụ trực tiếp) Gồm nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng Phơng thức bán bán công ty, bán lu ®éng Kªnh mét cÊp: Bao gåm ngêi trung gian trªn thị trờng ngời tiêu dùng, ngời trung gian thờng ngời bán lẻ cần tren thị trờng hàng t liệu sản xuất ngời trung gian đại lý tiêu thụ hay ngời môi giới 10 Kênh hai cấp bao gồm hai ngời trung gian Trên thị trờng ngời thờng ngời bán sỉ ngời bán lẻ Kênh ba cấp: Gồm ba ngời trung gian Đối với kênh tiêu thụ sản phẩm trực tiếp trực tiếp quan hệ với ngời tiêu thụ thị trờng nên dễ nắm bắt thị hiếu, tình hình tiêu thụ hàng hoá từ dễ tạo uy tín với khách hàng, phơng thức phân phối trực tiếp diễn chậm công tác toán phức tạp, doanh nghiệp ngời chịu rủi ro Đối với kênh tiêu thụ gián tiếp việc phân phối diễn nhanh chóng, công tác toán đơn giản Nếu xảy rủi ro sau giao hàng tổ chức trung gian phải chịu trách nhiệm Mặc dù kênh gián tiếp công ty không quan hệ trực tiếp với thị trờng, với ngời tiêu dùng nên khó kiểm tra đánh giá phản hồi từ phía khách hàng Trên thực tế doanh nghiệp thờng sử dụng kênh tiêu thụ trực tiếp kênh tiêu thụ gián tiếp Doanh nghiệp vừa bán sản phẩm cho trung gian vừa mở cửa hàng bán sản phẩm trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối phát huy đợc u điểm hai phơng thức Khi xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp cần tính đến: + Đặc điểm thị trờng, sản phẩm + Đặc tính kx sản phẩm + Đặc điểm đối thủ cạnh tranh 11 Phần Phơng pháp thu thập thông tin Thông tin đợc lấy từ báo, tạp chí, ấn phẩm, báo cáo, phơng pháp thờng áp dụng để nghiên cứu khái quátvề thị trờng lập danh sách thị trờng có triển vọng mà công ty cần tập trung khai thác * Nhợc điểm phơng pháp khó khăn việc lựa chọn thông tin từ cáo nguồn khác Thông tin bị cũ, thông tin không xác, không đầy đủ, độ tin cậy không cao * Ưu điểm: Dễ thực tiết kiệm chi phí, thông tin sơ cấp thu đợc sử dụng phơng pháp nh: Quan sát, thực nghiệm thăm dò, vấn, sau thu thập thông tin cần thiết, công ty cần phải tiến hành xử lý thông tin để loại bỏ thông tin không quan trọng, cha xác, không thuyết phục, sở xây dựng phơng án đa doanh nghiệp tiến hành đánh giá lựa chọn định phơng án có hiệu ý nghĩa việc nghiên cứu thị trờng Trên sở nghiên cứu thị trờng công ty nâng cao khả thích ứng với thị trờng sản phẩm sản xuất tiến hành tổ chức tiêu thụ sản phẩm hàng hoá mà thị trờng đòi hỏi + Doanh nghiệp dự đoán hàng hoá tiêu thụ thị trờng +Thông qua nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp xác định đợc ®èi thđ c¹nh tranh, ®iĨm m¹nh, ®iĨm u cđa hä 12 Kết luận Trên toàn lý thuyết tiêu thụ sản phẩm, tình hình tiêu thụ sản phẩm số sách áp dụng công ty Dệt may Huy Hoàng Các biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty đà đạt đợc nhiều thành tích nhng khó khăn mà công ty gặp phải trình hoạt động Vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm vấn đề sống doanh nghiệp đợc doanh nghiệp quan tâm Qua thời gian tìm hiểu công ty dệt may Huy Hoàng tình hình tiêu thụ sản phẩm tai công ty em mạnh dạn nghiên cứu đề xuất số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty Suy nghĩ bớc đầu trình nghiên cứu thực tế nhiều thiếu sót Vậy em kính mong thầy cô giáo, anh chịu công ty dệt may Huy Hoàng dạy bảo để em hoàn thành tốt nhiệm vụ Em xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn tới thầy cô giáo khoa đà tận tình bảo để em hoàn thành tốt Đề án 13 Tài liệu tham khảo - Giáo trình Khoa Kinh tế Quản lý Đại học Bách Khoa - Bài giảng Quản trị Kinh doanh - Các tài liệu Công ty Dệt may Hà Nội - Đại học Kinh tế Quốc dân - giáo trình phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh xuất năm 2001 - Đại học Kinh tế Quốc dân - Marketing xuất năm 2000 14 Mục lục Lời nói đầu PhÇn Mơc tiªu nghiªn cøu HÖ thống hoạt động tiêu thụ sản phẩm 3 Các nghiên cứu có liên quan PhÇn - Thiết kế lập kế hoạch, tiêu thụ sản phẩm Phần - Phơng pháp thu thập thông tin .12 KÕt luËn 13 Tài liệu tham khảo .14 15 ... tình hình tiêu thụ sản phẩm số sách áp dụng công ty Dệt may Huy Hoàng Các biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty đà đạt đợc nhiều thành tích nhng khó khăn mà công ty gặp phải trình hoạt... đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm vấn đề sống doanh nghiệp đợc doanh nghiệp quan tâm Qua thời gian tìm hiểu công ty dệt may Huy Hoàng tình hình tiêu thụ sản phẩm tai công ty em mạnh dạn nghiên cứu đề... hiệu ý nghĩa việc nghiên cứu thị trờng Trên sở nghiên cứu thị trờng công ty nâng cao khả thích ứng với thị trờng sản phẩm sản xuất tiến hành tổ chức tiêu thụ sản phẩm hàng hoá mà thị trờng đòi hỏi