Đề án môn học Khoa Marketing lời nói đầu Quy luật cung cầu thị trờng là kim chỉ nam của chiến lợc kinh doanh ở tất cả các doanh nghiệp trong xu thế hội nhập toàn cầu hoá trên thế giới hiện nay. Vấn đề xác định nhu cầu trên thị trờng là một vấn đề rất quan trọng đối với nền kinh tế của một quốc gia nói chung và các doanh nghiệp nói riêng. Một trong những chiến lựoc mà hầu nh tại các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đa ra hàng đầu là tìm thị trờng cho sản phẩm đầu ra của mình với mức tiêu thụ hàng hoá đạt đợc mức tối đa. Do vậy mà Tổng Công ty Cafe Việt Nam (VINACAFE) cũng không nằm ngoài xu hớng đó và công ty cũng đã đa ra nhiều chiến lợc mục tiêu phát triển kinh doanh của mình trong tơng lai. Cafe là một trong những sản phẩm hàng đầu và đợc coi là sản phẩm đem lại nhiều giá trị lợi nhuận cho ngành nông nghiệp của nớc ta vì vậy công ty VINACAFE đã và đang dần thúc đẩy tăng năng suất tiêu thụ sản phẩm của mình ngày càng mạnh trên thị trờng trong nớc và thị trờng nớc ngoài. Trong đề tài này, em chỉ đề cập đến một hoạt động mà em coi đó là một hoạt động quan trọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm đó chính là hoạt động bán hàng của công ty VINACAFE. Bán hàng là một phần hoạt động kinh doanh sôi động và có tính cá nhân cao nó giúp các doanh nghiệp có thể tìm hiểu đợc nhu cầu thị trờng, xây dựng mối quan hệ trực tiếp giữa khách hàng và công ty, tìm kiếm nguồn thông tin thị trờng Từ vai trò và tính cấp thiết của hoạt động bán hàng cùng với điều kiện tình hình thị trờng luôn biến động nh hiện nay thì vấn đề này cần đựơc quan tâm hàng đầu đối với các doanh nghiệp nớc ta và công ty VINACAFE nói riêng. Từ đó để xây dựng một mạng lới tiêu thụ sản phẩm cùng với chiến lợc marketing để đẩy mạnh sản phẩm của mình trên thị trờng trong nớc cũng nh thị trờng nớc ngoài. Vì vậy, em chọn đề tài: Đánh giá tác động của hoạt động xúc tiến bán tới việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty VINACAFE trên thị trờng Việt Nam. Với mục tiêu nghiên cứu và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của doanh nghiệp và đa ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy tăng cờng khả năng tiêu thụ sản phẩm cafe trên thị trờng nớc ta. Bằng phơng pháp nghiên cứu quan sát thực tế em đa ra nội dung của đề tài bao gồm 5 chơng: Chơng I: MARKETING trong kinh doanh hiện đại. Chơng II: Những vấn đề chung về hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp sản xuất. Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C 1 Đề án môn học Khoa Marketing Chơng III: Thực trạng hoạt động bán hàng và quản lý bán hàng của VINACAFE . Chơng IV: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng tới việc tiêu thụ sản phẩm của VINACAFE. Chơng V: Kết luận. Em xin chân thành cảm ơn sự chỉ bảo tận tình của thầy giáo Nguyễn Trung Kiên đã giúp em hoàn thành đề tài này. Trong đề tài sẽ không tránh khỏi những sai sót em mong các thầy và các bạn thông cảm và đóng góp những ý kiến để em có thể viết đợc tốt hơn trong những đề tài sau này. Em xin chân thành cảm ơn. Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thanh Hà Chơng I marketing trong kinh doanh hiện đại Ngày nay, xu hớng toàn cầu hoá nền kinh tế đang diễn ra mạnh mẽ ở mọi quốc gia trên toàn thế giới và Việt Nam cũng không thể nằm ngoài xu hớng đó. Cùng với các nớc trên thế giới nớc ta đã và đang từng bớc chuyển dịch dần nền kinh tế phù hợp với tình hình điều kiện môi trờng kinh doanh chung của toàn thế giới. Vì vậy, các doanh nghiệp Việt Nam đã phải nhanh chóng nhìn nhận sự thay đổi phát triển một cách cơ bản trong việc xây dựng các chính sách chiến lợc mục tiêu kinh doanh của mình. Có thể nói rằng một trong những chiến lợc mà các doanh nghiệp đa ra hàng đầu và quan trọng đó là việc xây dựng chiến lợc marketing. Đó chính là chiến lợc hớng vào thị trờng tìm kiếm những cơ hội kinh doanh của mình trong thị trờng mục tiêu và tiềm ẩn nhằm thoả mãn những nhu cầu ớc muốn của ngời tiêu dùng và tìm kiếm lợi nhuận ở chính họ. Hiện nay, những doanh nghiệp thành công trong kinh doanh là làm thoả mãn đầy đủ nhất những mong muốn nhu cầu khách hàng mục tiêu của mình. Những doanh nghiệp đó xem hoạt động marketing có một vai trò quan trọng trong việc xác định những nhóm thị trờng những nhu cầu của khách hàng nào đó mà công ty có thể Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C 2 Đề án môn học Khoa Marketing phục vụ một cách tốt nhất để cạnh tranh với các đối thủ của mình. Trong kinh doanh hiện đại ngày nay, marketing không chỉ là công việc ở một bộ phận nào mà hoạt động này tham gia vào tất cả những quyết định quản lý từ trớc khi sản phẩm đợc thiết kế và cho tới khi sản phẩm đợc bán ra trên thị trờng. Những ngời làm marketing phải phát hiện nhu cầu của khách hàng để doanh nghiệp có thể tham gia vào quá trình thiết kế sản phẩm phù hợp với thị trờng. Qua một số nhận biết về marketing có rất nhiều nhà kinh tế học đã đa ra nhiều khái niệm khác nhau về marketing. Theo Philip Kotler định nghĩa: Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có đợc những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những ngời khác. (Theo Philip Kotler-Marketing Quản trị ). Từ khái niệm trên ta có sơ đồ minh họa nh sau Khi nói đến việc vận dụng các chính sách chiến lợc hoạt động kinh doanh marketing của mình thì hầu hết các doanh nghiệp phải chú trọng đến khái niệm cốt lõi của marketing và từ đó vận dụng vào để xây dựng những chơng trình marketing. Có bốn yếu tố quan trọng trong việc xây dựng một chơng trình marketing hiệu quả. Thứ nhất, chính sách sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thoả mãn nhu cầu hay ớc muốn của khách hàng, những lợi ích cho họ và có khả năng đa ra chào bán trên thị trờng với mục đích đa ra sự chú ý mua sắm , sử dụng hay tiêu dùng. Theo quan niệm này sản phẩm-hàng hoá bao hàm cả những vật thể hữu hình và vô hình (các dịch vụ) bao gồm cả những yếu tố vật chất và phi vật chất. Một sản phẩm đợc thừa nhận theo 5 cấp độ: ích lợi cốt lõi, sản phẩm chung, sản phẩm mong đợi, sản phẩm hoàn thiện, sản phẩm tiềm ẩn. Các sản phẩm có thể đ- ợc phân loại theo độ bền của chúng và các công ty phải quản lý rất nhiều chính sách quyết định về sản phẩm nh quyết định về danh mục, gắn nhãn, bao bì, chu kỳ sống của sản phẩm. Do sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của marketing-Mix vì vậy chiến lợc sản phẩm đòi hỏi những ngời làm marketing phải nắm bắt kịp thời những nhu cầu mong muốn của thị trờng luôn thay đổi để từ đó công ty xây dựng đợc chính sách sản phẩm đáp ứng và thoả mãn nhu cầu của thị trờng. Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C 3 Nhu cầu mong muốn và yêu cầu S ả n p h ẩ m Giá trị chi phí và sự hài lòng Trao đổi giao dịch và mối quan hệ Thị tr ờng marketing và ng ời làm marketing Đề án môn học Khoa Marketing Thứ hai, chính sách giá. Việc định giá cho một sản phẩm là vấn đề khó khăn cho các doanh nghiệp sản xuất hiện nay. Vì trên thị trờng cạnh trạnh cực kỳ gay gắt. Do vậy, hầu hết các doanh nghiệp đã phải thận trọng trong quá trình định giá sản phẩm của mình đợc thông qua 6 bớc: xac Từ quá trình trên ta thấy rằng việc định giá cho một sản phẩm của công ty là rất phức tạp, khó khăn phụ thuộc vào nhiều những yếu tố khách quan, môi tr- ờng kinh doanh của mình đang hoạt động nh yếu tố địa lý, những nhóm khách hàng khác nhau trên cùng một thị trờng và chủ yếu hiện nay sức cạnh tranh mạnh mẽ của đối thủ cạnh tranh. Thứ ba, kênh phân phối là một bộ phận quan trọng của chiến lợc marketing. Hoạt động này nhằm giải quyết vấn đề hàng hoádịch vụ đợc đa nh thế nào đến ngời tiêu dùng và có ảnh hởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong marketing . Theo nghĩa rộng kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình lu thông hàng hoá từ ngời sản xuất đến doanh nghiệp có thể đợc thông qua các thành viên hay các trung gian trong kênh. Có rất nhiều hình thức hiểu kênh khác nhau trong quá trình lu thông hàng hoá. Ví dụ nh: Kênh gián tiếp Kênh trực tiếp Hiện nay, những quyết định về kênh marketing thuộc trong số những quyết định phức tạp và thách thức nhất mà công ty phải thông qua. Mỗi hệ thống kênh tạo ra một mức tiêu thụ và chi phí khác nhau. Vì vậy, khi xác định một kênh marketing mà công ty lựa chọn thì kênh đó phải đợc tạo u thế dài hạn cho doanh nghiệp. Và việc quản lý kênh đòi hỏi phải tuyển chọn những ngời trung Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C 4 Xác định mục tiêu marketing Xác định đồ thị nhu cầu Ước tính giá Khảo sát giá Lựa chọn ph- ơng pháp định giá Lựa chọn ph- ơng pháp cuối cùng Ngời sản xuất Ngời sản xuất Bán buôn Bán lẻ Ngời tiêu dùng Ngời tiêu dùng Đề án môn học Khoa Marketing gian cụ thể, động viên họ bằng một số quan hệ mua bán và có hiệu quả về chi phí xây dựng mối quan hệ tốt với các thành viên. Nh ta đã biết thị trờng luôn thay đổi nhu cầu của khách hàng ngày càng có nhiều đòi hỏi cần đợc thoả mãn, môi trờng marketing không ngừng thay đổi nên nhiều khi trong kênh cần phải đánh giá việc bổ sung hay loại bỏ dần thành viên một cách hợp lý để phù hợp với tình hình biến động của môi trờng kinh doanh của mình. Thứ t, xúc tiến hỗn hợp. Đây là một yếu tố vô cùng quan trọng trong quá trình tiêu thụ, hỗ trợ cho hoạt động bán hàng, chăm sóc khách hàng bằng những dịch vụ sau bán hàng nh bảo hành , bảo dỡng cho những sản phẩm sau khi mua. Ngày nay, khi nhu cầu của khách hàng đã phần nào đợc thoả mãn thì việc quan tâm khách hàng làm thế nào để khách hàng luôn nhớ đến sản phẩm, hình ảnh của công ty lại là điều khó khăn hơn cho công ty hiện nay. Vì vậy, việc xúc tiến lại là yếu tố cần thiết giúp các công ty thực hiện đợc những mục tiêu kinh doanh của mình mà chủ yếu dựa vào 5 công cụ cơ bản của xúc tiến: Quảng cáo Marketing trực tiếp Xúc tiến bán Quan hệ quần chúng và tuyên truyền Bán hàng trực tiếp Tóm lại, nhu cầu của con ngời luôn biến động thay đổi không ngừng. Vì vậy, trong kinh doanh hiện nay các công ty muốn đạt đợc những mục tiêu kinh doanh của mình thì phải nắm bắt đợc nhu cầu đó và làm thế nào tạo ra nhiều sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu của con ngời, đa ra những sản phẩm mới kích thích đợc nhu cầu tiềm ẩn của thị trờng. Làm đợc điều này thì một điều quan trọng và đa lên hàng đầu là các công ty phải coi hoạt động marketing là chiến lợc mục tiêu, xây dựng những chơng trình marketing phù hợp với điều kiện môi trờng kinh doanh của thị trờng mình đang hoạt động. Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C 5 Đề án môn học Khoa Marketing chơng II những vấn đề chung về hoạt động bán hàng I> Khái niệm bán hàng Theo Rober Louis Stevenson đã nhận định rằng Mọi ngời đều sống bằng cách bán một cái gì đó.(Theo Philip Kotler- Quản trị marketing). Từ nhận định trên ta thấy rằng hoạt động bán là một quan hệ giữa con ngời với con ngời đợc thể hiện thông qua hàng hoá để thoả mãn nhu cầu nào đó của con ngời. Từ khi phát triển loài ngời đến nay thì đã có rất nhiều hình thức trao đổi hàng hoá nh hình thức hàng-hàng từ chế độ công xã nguyên thuỷ. Và khi sự tiến bộ của con ngời ngày càng cao nhu cầu nhiều hơn thì việc sản xuất và trao đổi hàng hoá lại đợc coi là một hình thức bán vật chất và có sự xuất hiện của đơn vị thứ hai là tiền. Hàng hoá vận động trao đổi theo công thức hàng-tiền-hàng. Khi tiền đợc coi là công cụ đơn giản trong quá trình trao đổi giá trị hàng hoá thì hoạt động bán hàng càng ngày có xu thế phát triển mạnh mẽ đơn giản hơn cho đến ngày nay. Và có thể khái quát về hoạt động bán hàng nh sau: Bán hàng là một phần hoạt động kinh doanh sôi động và có tính cá nhân cao. Với những kinh nghiệm kỹ năng thích hợp thì bất cứ ai cũng có thể nhanh chóng đạt đợc những mục tiêu cá nhân cũng nh những thành đạt về tài chính thông qua nghề nghiệp bán hàng (Theo James M. Comer- Quản trị bán hàng-năm xuất bản 1995). Ngoài ra bán hàng là khâu cuối cùng của lu thông hàng hoá là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng hay nó nh là một quá trình chuyển giao quyền sở hữu về hàng hóa. Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C 6 Đề án môn học Khoa Marketing ii> Vai trò và vị trí của hoạt động bán hàng. Trong nền sản xuất hàng hoá, hàng hoá sản xuất ra là để bán.Khi một hàng hoá đợc đem ra bán trên thị trờng thì cả ngời mua và ngời bán đều quan tâm đến hàng hoá đó nhng mục đích hoàn toàn khác nhau. Mục đích của ngời sản xuất là sản xuất ra để bán nên cái mà họ quan tâm hàng đầu là giá trị tạo ra lợi nhuận cho họ. Còn ngời mua thì quan tâm xem hàng hoá có thoả mãn nhu cầu mong muốn của họ hay không? Và họ phải trả tiền cho ngời bán để thoả mãn nhu cầu của mình. Khâu bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình lu thông hàng hoá nhng có một vai trò quan trọng đối với toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp sản xuất. Hoạt động của một doanh nghiệp thơng mại bao gồm nhiều khâu khác nhau: Mua vào-phân phối-bảo quản-lu trữ-bán hàng. Mỗi khâu có một vị trí độc lập và có tầm quan trọng riêng đồng thời các khâu lại có mối quan hệ với nhau rất hữu cơ và thúc đẩy lẫn nhau. Song bán hàng là hoạt động có nhiều chi phối nhất nó là phơng hớng nội dung và phân phối hoạt động cho các khâu khác. Bán hàng góp phần quyết định việc thực hiện các mục tiêu cũng nh mục đích kinh doanh của doanh nghiệp nhất là mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận. Có thể nói mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu quan trọng nhất đối với mọi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Bởi vì nếu đạt đợc mục tiêu này doanh nghiệp mới có thể bù đắp đợc các chi phí kinh doanh và có lợi nhuận để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Do đó bán hàng là mục tiêu hoạt động kinh doanh và chỉ có bán đợc hàng mới thực hiện đợc mục tiêu kinh doanh đó. Thông qua bán hàng lợi nhuận đợc thực hiện và nó là nguồn để bổ sung vốn lu động và hình thành các loại quỹ của doanh nghiệp nâng cao đợc vị thế và uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng. Tổ chức tốt hoạt động bán hàng sẽ có tác động làm tăng lợng hàng bán ra và tăng mức lu chuyển hàng hoá sẽ làm tổng lợi nhuận của doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh, tăng sử dụng vốn cho phép doanh nghiệp tiết kiệm đợc vốn , mở rộng kinh doanh sản xuất. Bán hàng còn góp phần giảm chi phí lu thông vì khi hàng hoá bán đợc nhiều nhanh sẽ giảm đợc thời gian dự trữ kho bãi, phí bảo quản. Đây chỉ là một số vai trò của bán hàng đến hoạt động sản xuất của doanh nghiệp tạo ra cho doanh nghiệp tiết kiệm đợc chi phí và thu đợc lợi nhuận cao. Mặt khác, hoạt động bán hàng có vai trò quan trọng cho doanh nghiệp là họ có thể bắt kịp thời những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về dịch vụ sản phẩm công ty cung ứng trên thị trờng và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Từ đó mà doanh nghiệp có nhiều cơ hội mới trên thị trờng hiện có và trên thị trờng mục tiêu sản xuất ra nhiều sản phẩm tốt hơn phục vụ đợc nhiều khách hàng hơn. Ngoài ra, hoạt động bán hàng còn có một nhiệm vụ dự tính nhu cầu của khách Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C 7 Đề án môn học Khoa Marketing hàng trên thị trờng. Ngày nay, khi cung vợt quá cầu thì dự tính đợc nhu cầu thị trờng là một yếu tố cực kỳ quan trọng đối với các công ty. Nó giúp các công ty thiết kế, lập kế hoạch chiến lợc trên nhu cầu thị trờng hiện có của mình. Đây cũng chính là một cơ hội mà hầu hết các doanh nghiệp luôn tìm kiếm sản xuất ra những sản phẩm phục vụ đúng khách hàng. Việc bán hàng là một đầu mối trung gian giữa ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng thì việc xây dựng mối quan hệ trực tiếp giữa khách hàng và công ty lại càng gần gũi. Bán hàng là một hoạt động vừa đại diện cho ngời sản xuất vừa đại diện cho ngời tiêu dùng vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo trong kinh doanh của các doanh nghiệp. Thông qua hoạt động này các doanh nghiệp có thể thu đợc đầy đủ chính xác thông tin về giá cả thị hiếu của thị trờng. Từ đó đa ra các quyết định sản xuất kinh doanh phù hợp tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn hay chính là đạt đợc mục tiêu lợi nhuận tốt hơn. Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Việc tổ chức và quản lý hoạt động này nh thế nào là tuỳ thuộc vào mặt hàng kinh doanh, môi trờng kinh doanh mà công ty hoạt động. Nhng hoạt động bán hàng luôn có tầm quan trọng và có ảnh hởng quyết định đến hoạt động của doanh nghiệp. Vì vậy, việc đào tạo và quản lý nhân viên bán hàng là một vấn đề cấp thiết hàng đầu trong chiến lợc kinh doanh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh số lợi nhuận của công ty. III> Nội dung bán hàng trong doanh nghiệp sản xuất. Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay các doanh nghiệp phải tự xác định lấy mọi hoạt động kinh doanh của mình. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đợc tự do sản xuất và trao đổi hàng hoá trên thị trờng, mở ra cho doanh nghiệp nhiều cơ hội để tìm kiếm lợi nhuận nhng cũng gặp không ít những rủi ro khó khăn, cạnh tranh trên thị trờng rất gay gắt và quyết liệt. Vì vậy, khi một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển hay thành công trong lĩnh vực kinh doanh của mình thì phải nghiên cứu đến thị trờng, quy luật cung-cầu hàng hoá, đối thủ cạnh tranh. Từ vai trò của bán hàng là hành vi lu chuyển hàng hoá là khâu thực hiện giá trị hàng hóa, là nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về mặt giá trị và thực hiện mục đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp. Nó cũng cho ta thấy rằng việc nghiên cứu nội dung của hoạt động bán hàng cũng là một vấn đề quan trọng, mục tiêu kinh doanh của công ty. Nh vậy, ta có thể xét một số nội dung cơ bản trong hoạt động bán hàng nh sau: 1> Xác định mục tiêu bán hàng Các mục tiêu bán hàng phải căn cứ vào tính chất của thị trờng, mục tiêu của công ty và vị trí mong muốn của công ty trên thị trờng đó. Công ty phải xem xét vai trò của phơng thức bán hàng trực tiếp trong Marketing-Mix nhằm phục Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C 8 Đề án môn học Khoa Marketing vụ những nhu cầu của khách hàng một cách có hiệu quả cạnh tranh cao. Bán hàng trực tiếp là một công cụ có hiệu quả nhất trong những giai đoạn nhất định của quá trình mua hàng nh các giai đoạn huấn luyện ngời mua, thơng lợng và hoàn tất thơng vụ. Điều quan trọng là công ty phải xem xét kỹ lỡng khi nào thì sử dụng các đại diện bán hàng để tạo thuận lợi nhiệm vụ Marketing và sẽ sử dụng nó nh thế nào? Các công ty thờng để ra nhiều những mục tiêu khác nhau cho hoạt động bán hàng của mình nh: Thăm dò, xác định mục tiêu, cung cấp thông tin, phân bổ hàng. Từ những nhiệm vụ trên của hoạt động bán hàng mà các doanh nghiệp có thể sử dụng lực lợng bán hàng cho những hoạt động mục đích cụ thể của mìmh tuỳ thuộc vào từng điều kiện, môi trờng cụ thể để từ đó thu đợc những thông tin cần thiết từ phía thị trờng. Vì vậy mà các nhân viên bán hàng cần có những kỹ năng marketing để phân tích dự báo thị trờng, xác định các chiến lợc marketing và các kế hoạch marketingđể từ đó sẽ giúp doanh nghiệp đạt hiệu quả cao hơn trong mục tiêu kinh doanh của mình. 2> Chiến lợc của lực lợng bán hàng. Ngày nay, sức cạnh tranh trên thị trờng ngay gắt và quyết liệt. Các công ty luôn phải tìm kiếm cho mình những khách hàng để đa ra sản phẩm thoả mãn nhu cầu của họ đúng thời điểm. Ngoài ra các công ty luôn muốn đạt đợc lợi nhuận tối đa cho mình vì vậy mà họ phải lập ra nhiều chiến lợc để đạt đơcj mục tiêu của công ty nh là việc tổ chức lại cơ cấu sản xuất, quản lý con ngời trong hoạt động sản xuất. Và chiến lợc tổ chức lực lợng bán hàng là một ý đồ chiến lợc để cho công ty nhìn nhận đúng khách hàng của mình vào từng thời điểm. Ngày nay, việc tổ chức bán hàng là một cơ hội tiếp xúc giữa những ngời trong các tổ chức mua bán và bán hàng hay nói cách khác là chính sự tiếp xúc gián tiếp giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng thông qua ngời đại diện bán hàng cho công ty. Vì vậy, việc lập ra các chiến lợc của lực lợng bán hàng là rất quan trọng trong vấn đề tiêu thụ hàng hoá sản phẩm dịch vụ cho công ty. Tuỳ vào từng thị trờng mà công ty đang hoạt động họ có thể chọn một trong nhiều phơng thức bán hàng mong muốn thì họ có thể sử dụng lực lợng bán hàng theo hợp đồng. Cho dù chọn phơng thức bán hàng nào thì việc tổ chức lực lợng bán hàng phải đảm bảo đạt đ- ợc mục tiêu mong muốn của công ty , họ là những ngời đại diện cho công ty đem giá trị sản phẩm địch vụ của công ty đáp ứng nhu cầu thoả mãn mong muốn của khách hàng. 3> Cơ cấu của lực lợng bán hàng. Việc sử dụng lực lợng bán hàng là ngời đại diện công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Do đó, cơ cấu của lực lợng bán hàng phải đợc hình thành phụ Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C 9 Đề án môn học Khoa Marketing thuộc vào nhiều yếu tố liên quan nh lãnh thổ, địa lý, sản phẩm, thị trờng hỗn hợp. Đối với lực lợng bán hàng theo cơ cấu lãnh thổ thì mỗi đại diện bán hàng đợc phân công phụ trách một địa bàn riêng và tại đó họ có quyền giới thiệu toàn bộ chủng loại sản phẩm của công ty. Với cơ cấu này nó xác định rõ ràng trách nhiệm của nhân viên bán hàng về tình hình tiêu thụ trực tiếp hàng hoá của họ. Trách nhiệm theo lãnh thổ sẽ khuyến khích mạnh hơn đại diện bán hàng có mối quan hệ tốt với khách hàng sẽ làm tăng hiệu quả bán hàng và đạt cho họ về doanh số cao. Ngoài ra cơ cấu này tạo thuận lợi về chi phí cho đại diện bán hàng với chi phí thấp. Đối với lực lợng bán hàng theo cơ cấu sản phẩm. Tầm quan trọng của sự hiểu biết sản phẩm của các đại diện bán hàng cùng với sự phát triển của các chủng loại sản phẩm và hệ thống quản lý sản phẩm đã dẫn nhiều công ty đến với cơ cấu theo chủng loại sản phẩm. ở những sản phẩm khác nhau sẽ có lực lợng bán hàng khác nhau để từ đó công ty sẽ nhận ra đợc thế mạnh của mình trên thị trờng. Đối với lực lợng bán hàng có cơ cấu theo thị trờng các công ty thờng chuyên môn hoá lực lợng bán hàng của mình theo ngành và loại khách hàng khác nhau. Mỗi lực lợng bán hàng có thể hiểu biết tờng tận những nhu cầu của khách hàng mình trên thị trờng. Ngoài ra còn có cơ cấu lực lợng bán hàng hỗn hợp thờng dùng cho công ty bán rất nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau cho nhiều loại khách hàng trên một địa bàn rộng lớn. Công ty thờng kết hợp một số nguyên tắc tổ chức lực lợng bán hàng nh theo lãnh thổ-sản phẩm, lãnh thổ-thị trờng, sản phẩm-thị trờng. Việc tổ chức cơ cấu lực lợng bán hàng theo hình thức nào thì lực lợng bán hàng đều phải thực hiện nhiệm vụ của mình để thoả mãn nhu cầu cho ngời tiêu dùng mà mục tiêu doanh nghiệp đặt ra khi lập chiến lợc kinh doanh. Vì vậy cần phải có một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, kỹ năng chuyên môn giỏi phù hợp với cơ cấu lực lợng bán hàng mà doanh nghiệp đã lựa chọn để kinh doanh. 4> Quy mô lực lợng bán hàng. Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan trọng nó ảnh hởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Sau khi đã xác định rõ chiến lợc và cơ cấu lực lợng bán hàng thì việc xem xét quy mô của lực l- ợng bán hàng là việc mà công ty phải tính toán vì khi tăng số lợng nhân viên bán hàng thì dẫn tới tăng mức tiêu thụ sản phẩm lẫn chi phí đi kèm. Do đó tuỳ vào sản phẩm dịch vụ của mình mà doanh nghiệp phải lựa chọn các phơng pháp xác định quy mô lực lợng bán hàng phù hợp với khả năng điều kiện khách quan của Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C 10 [...]... tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp V> Tổ chức mạng lới tiêu thụ Chơng III Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty VINACAFE 16 I> Những nét khái quát về công ty VINACAFE 16 II> Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty 18 Chơng IV Một số giải pháp nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng tới việc tiêu thụ sản phẩm của VINACAFE 26 Kết luận 28 Nguyễn Thị Thanh Hà 27... tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra bán trực tiếp cho khách hàng không qua trung gian: Nhà sản xuất ngời đại diện bán hàng công ty Ngời tiêu dùng Tiêu thụ gián tiếp là kênh tiêu thụ dài, ngời sản xuất bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng thông qua các trung gian bán buôn, bán lẻ Nhà sản xuất Bán buôn Đại lý Bán lẻ Ngời tiêu dùng Hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt. .. thì công ty phải xây dựng những công ty kinh doanh nhằm thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình và hoạt động bán hàng lại không thể thiếu trong mục tiêu kinh doanh này của công ty II> Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty 1> Thực trạng Marketing Hoạt động marketing ngày càng trở nên quan trọng và không thể thiếu đợc đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào Hoạt động. .. căn cứ trên các yếu tố khác nh: Khả nằng tổ chức các doanh nghiệp, uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng Từ các yếu tố khách quan tác động tới hoạt động bán hàng trong qúa trình tiêu thụ sản phẩm thì việc xúc tiến bán bao gồm tập hợp các công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì cũng là hoạt động cho việc tiêu thụ sản phẩm đợc thuận lợi hơn Xúc tiến bán hàng... then chốt trong quá trình thúc đẩy tiêu thụ nó giúp cho lực lợng bán hàng có nhiều sản phẩm để bán trên thị trờng, có nhiều sản phẩm cạnh tranh với các đối thủ của mình Từ việc phân tích đối thủ cạnh tranh của công ty VINACAFE ta thấy công ty còn rất nhiều hạn chế trong hoạt động xúc tiến bán cũng có thể là do chi phí hoạt động marketing còn hạn chế, và tài chính của công ty còn phụ thuộc nhiều vào... giảm giá, hỗ trợ về tài chính, tài trợ quảng cáo cho các thành viên để họ khuyếch trơng sản phẩm của mình Đó cũng chính là công việc thúc đẩy quá trình thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Có thể nói một yếu tố hết sức quan trọng nữa tác động đến hoạt động bán hàng trong qúa trình tiêu thụ sản phẩm là đối thủ cạnh tranh của công ty Cạnh tranh là sức sống của thị trờng do vậy nghiên cứu thị trờng... mới thì việc nghiên cứu các phơng pháp đẩy nhanh hoạt động tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu hàng đầu của công ty VINACAFE Ngoài những mục tiêu của hoạt động bán hàng đem lại thì xác định mục tiêu bán hàng còn là một qúa trình tìm kiếm thông tim về thị trờng, về đối thủ cạnh tranh, về các hoạt động hỗ trợ dịch vụ mà khách hàng momg muốn ở một công ty cung cấp sản phẩm Từ vai trò quan trọng của việc xác... mục tiêu của lực lợng bán hàng thì trê thực tế vẫn còn một số vấn đề khác ảnh hởng tới hoạt động này nh chiến lợc giá , sản phẩm, phân phối và những hoạt động xúc tiến hỗ trợ bán Xúc tiến bán có tác động trực tiếp tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho ngời mua Đối với công ty VINACAFE còn gặp nhiều khó khăn trong việc sử dụng các công cụ hỗ trợ này Tuy đã có nhiều hoạt động. .. quát thực trạng về hoạt động marketing của công ty VINACAFE thì ta thấy rằng có rất nhiều khâu trong quá trình kinh doanh mà công ty cần khắc phục Nhng trong đề tài này em chỉ nói đến thực trạng về hoạt động bán hàng trong hoạt động kinh doanh của công ty Hoạt động bán hàng là một quá trình lu thông hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng Việc thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm ngày càng cao,... ngời tiêu dùng Thứ nhất về mục tiêu chiến lợc hoạt động bán hàng, công ty cần phải xây dựng một mục tiêu bán hàng rõ ràng trớc khi tung sản phẩm ra thị trờng Công ty phải nắm đợc vai trò tầm quan trọng của hoạt động bán hàng có tác dụng to lớn đến chiến lợc kinh doanh tồn tại của mình mà chủ yếu là trong quá trình thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá Một trong những vấn đề mà công ty cần xác định mục tiêu bán . nh thị trờng nớc ngoài. Vì vậy, em chọn đề tài: Đánh giá tác động của hoạt động xúc tiến bán tới việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty VINACAFE trên. là một hoạt động quan trọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm đó chính là hoạt động bán hàng của công ty VINACAFE. Bán hàng là một phần hoạt động kinh