Chơng I Vai trò nội dung công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp I.Thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.Khái niệm thị trờng Thị trờng đời phát triển gắn liền với phát triển sản xuất hàng hóa, từ đến đà trải qua hàng kỷ Chính vậy, khái niệm thị trờng phong phú đa dạng Tuy nhiên, ta cã thĨ kh¸i qu¸t mét sè kh¸i niƯm sau: * Theo khái niệm cổ điển: Thị trờng nơi diễn trình trao đổi buôn bán Trong thuật ngữ kinh tế đại, thị trờng bao gồm hội chợ nh địa d khu vực tiêu thụ phân theo mặt hàng ngành hàng * Theo Các-Mác: Thị trờng chẳng qua biểu phân công xà hội ®ã nã cã thĨ v« cïng tËn * Theo quan điểm Marketing: Thị trờng tập hợp ngời mua hàng có có Thị trờng phạm trù riêng sản xuất hàng hóa Hoạt động thị trờng đợc thông qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu hay mËt thiÕt víi bao gåm: Nhu cÇu, cung øng giá hàng hóa dịch vụ Thị trờng biểu thu gọn trình, thông qua định gia đình tiêu dùng mặt hàng nào; định công ty sản xuất cho ai, sản xuất sản xuất nh nào; định ngời công nhân việc làm, làm cho làm đợc dung hoà điều chỉnh giá Tựu chung ta thấy khái niệm thị trờng đề cập tới mối quan hệ ngời mua ngời bán Các mối quan hệ đợc biểu cách khác khái niệm Ta xem xét kỹ vấn đề qua hai sơ đồ sau: Sơ đồ 1: Quan niệm hệ thống thị trờng giản đơn Thông tin Hàng hoá Sản xuất Ngời bán (Cung) Thị trờng Ngời mua (Cầu) Tiền Thông tin Sơ đồ 2: Quan niệm hệ thống thị trờng đại Các nguồn tài nguyên Tiền Nguồn lao động Thị trờng nguồn tài nguyên Thuế Tiền Dịch vụ Thị trờng nhà sản xuất Thuế Thuế Chính phủ Tiền Tiền Hàng hoá dịch vụ Tiền Dịch vụ Thị trờng ngời tiêu dùng Thuế Thị trờng ngời trung gian Tiền Hàng hoá dịch vụ 2.Phân loại thị trờng: + Xét góc độ địa lý lu thông hàng hóa dịch vụ ngời ta phân chia thị trờng thành: - Thị trờng nớc: thị trờng địa phơng, thị trờng thành thị, thị trờng nông thôn - Thị trờng nớc: ví dụ nh thị trờng Tây Âu, thị trờng Đông Âu + Xét góc độ đối tợng lu thông hàng hóa dịch vụ ngời tachia thị trờng thành: - Thị trờng hàng hóa: thị trờng t liệu sản xuất, thị trờng hàng tiêu dùng, thị trờng lao động, thị trờng hàng nội hàng ngoại - Thị trờng tiền tệ: đồng Việt Nam, ngoại tệ nớc phát triển thị trờng tiền tệ phát triển thành Sở giao dịch chứng khoán nớc ta thị trờng đà xuất thành phố Hồ Chí Minh thành phố Hà Nội nhng hoạt động hai thị trờng cha thực phát triển sôi động + Trên góc độ chuyên môn hóa sản xuất kinh doanh: ngời ta chia thị trờng thành thị trờng hàng công nghiệp, thị trờng hàng nông sản, + Trên góc độ tính chất thị trờng ta chia thị trờng thành: - Thị trờng cung, thị trờng bán, thị trờng cầu, thị trờng mua - Thị trờng đầu vào (thị trờng yếu tố sản xuất), thị trờng đầu (thị tr- ờng hàng hóa dịch vụ) + Trên góc độ cạnh tranh ngời ta chia thị trờng thành dạng: thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, thị trờng độc quyền + Trên góc độ doanh nghiệp ta chia thị trờng thành: thị trờng chung ngành (vĩ mô), thị trờng doanh nghiệp (vi mô) Chức vai trò thị trờng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Thị trờng có vai trò quan träng nỊn kinh tÕ qc gia nãi chung vµ doanh nghiệp nói riêng Qua thị trờng nhận biết đợc phân phối nguồn lực thông qua hệ thống giá Các doanh nghiệp phải dựa sở nhận biết nhu cầu xà hội mạnh doanh nghiệp để có phơng án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi thị trờng Sở dĩ thị trờng có vai trò nh có chức sau: ã Chức thừa nhận: Thị trờng nơi gặp gỡ nhà sản xuất ngời tiêu dùng trình trao đổi hàng hóa Nhà doanh nghiệp đa hàng hóa thị trờng với mong muốn bán đợc nhiều sản phẩm với mức giá cho bù đắp đợc chi phí bỏ thu đợc nhiều lợi nhuận Ngời tiêu dùng đến thị trờng để mua hàng hóa công dụng, hợp thị hiếu với mức giá phải mà ngời tiêu dùng chấp nhận đợc Đôi bên thuận mua vừa bán dấu hiệu cho thấy thị trờng đà thực chức thừa nhận ã Chức thực hiện: Khi hàng hóa đà đợc thừa nhận thị trờng có nghĩa đà thực hành vi mua bán, trao đổi giá trị chức thực thị trờng Nơi đâu có nhu cầu hàng hóa dịch vụ tất yếu có cung cấp hàng hóa dịch vụ Thông qua việc nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trờng doanh nghiƯp sÏ tõng bíc tù c¶i tiÕn s¶n phÈm nhằm đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng thu đợc nhiều lợi nhuận Thị trờng điều tiết hàng hóa dịch vụ từ nơi bÃo hoà đến nơi khan thời điểm; số lợng, chất lợng công cụ nh giá cả, cung, cầu Thị trờng cịng khun khÝch doanh nghiƯp c¶i tiÕn s¶n phÈm theo hớng nâng cao chất lợng, giảm chi phí ã Chức thông tin: Chức thể chỗ cho nhà sản xuất biết nên sản xuất cho ai?, sản xuất gì?, sản xuất nh nào?, với khối lợng bao nhiêu?, nên tung thị trờng vào thời điểm nào? Thị tr ờng cho ngời tiêu dùng thấy nên mua hàng hóa dịch vụ gì?, đâu?, hay hàng hóa thay phù hợp với khả thu nhập họ Xuất phát từ chức thị trờng thể vai trò sau: * Thị trờng yếu tố sống doanh nghiệp: Doanh nghiệp muốn tồn phát triển sản phẩm hàng hóa dịch vụ doanh nghiệp sản xuất phải đợc thị trờng chấp nhận thu đợc lợi nhuận Do công tác nghiên cứu tìm hiểu thị trờng tiêu thụ sản phẩm, nắm vững quy luật thị trờng quan trọng doanh nghiệp * Thị trờng hớng dẫn sản xuất kinh doanh: Doanh nghiệp dựa vào thị trờng để đề chiến lợc sản xuất kinh doanh Thông qua thị trờng doanh nghiệp biết nên sản xuất gì?, sản xuất cho ai? sản xuất nh nào? Thị trờng cho doanh nghiệp biết thị trờng khan hàng hóa hay dịch vụ gì? thực điều cách * Thị trờng phản ánh quy mô, trình độ sản xuất Nhìn vào thị trờng ta đánh giá đợc tình trạng sản xuất tiêu thụ sản phẩm toàn ngành Thị trờng bảng biểu công phản ánh tình trạng sản xuất doanh nghiệp thông qua thị phần doanh nghiệp * Thị trờng nơi kiểm nghiệm, đánh giá tính đắn chủ trơng sách nhà nớc, doanh nghiệp Thông qua đó, thị trờng mặt nâng cao trình độ quản lý kinh doanh nhà doanh nghiệp đồng thời đào thải nhà quản lý tồi, kinh tế thị trờng đầy động nh Bản thân thị trờng không bình lặng, có cạnh tranh liệt doanh nghiệp để tồn đứng vững thị trờng Trong chế thị trờng, hiệu thớc đo cao nhất, đợc thể thông qua lợi nhuận Cũng khoản lợi nhuận mà doanh nghiệp không từ chối hình thức, thủ đoạn cạnh tranh nào; cá lớn nuốt cá bé khiến cho tình trạng phân hóa giàu nghèo xà hội ngày tăng Tóm lại, thị trờng có u điểm song tồn khuyết điểm mà cần nhận thức đắn cách toàn diện dới nhiều góc độ khác nhau, nhằm phát huy mặt mạnh hạn chế mặt yếu trình nghiên cứu lý luận nh thực tiễn II Vai trò nội dung công tác mở rộng thị tr ờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Sự cần thiết công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Đất nớc ta sau nhiều năm đổi kể từ đại hội VI Đảng với chuyển hớng kinh tế, tõ mét nỊn kinh tÕ bao cÊp chun sang nỊn kinh tế thị trờng tự cạnh tranh đà dẫn đến thay đổi cung cách nh phơng thức hoạt động doanh nghiệp Sự đổi kinh tế nh gió kích thích doanh nghiệp động, sáng tạo biết nắm bắt hội đồng thời đào thải doanh nghiệp hoạt động yếu kém, không thích nghi đợc với môi trờng Hoàn cảnh khiến cho doanh nghiệp phải thay đổi cách thức hoạt động kinh doanh cho phù hợp với chế thị trờng Cùng víi sù ph¸t triĨn nh vị b·o cđa khoa häc kỹ thuật, doanh nghiệp, nhà kinh doanh phải đứng trớc thử thách to lớn việc nắm bắt thích ứng với trào lu thời đại Bất nhà doanh nghiệp bị bỏ lại sau cỗ máy vận hành kinh tế thị trờng không nhanh chóng theo kịp cỗ máy Đồng thời giai đoạn quốc tế hoá nh nay, thành công đến với doanh nghiệp động am hiểu thị trờng, biết tận dụng thời triệt để nhanh chân chiếm lĩnh thị trờng, dành cho phần bánh lớn toàn bánh thị trờng Xu phát triển điều kiện đảm bảo cho doanh nghiệp tồn kinh tế thị trờng Khai thác thị trờng theo chiều sâu mở rộng nhiệm vơ thêng xuyªn liªn tơc cđa mét doanh nghiƯp kinh doanh Phát triển mở rộng thị trờng giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để tiềm thị trờng, nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận khẳng định vai trò doanh nghiệp thơng trờng Vai trò công tác mở rộng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp, với mục đích đa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng Nó khâu lu thông hàng hoá, cầu nối trung gian sản xuất, phân phối tiêu dùng Trong trình tuần hoàn nguồn vật chất, việc mua bán sản phẩm doanh nghiệp đợc thực hiện, hai khâu có khác định tới chất hoạt động thơng mại đầu vào đầu doanh nghệp Thực tiễn cho thấy quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hình thức khác qua c¸c thêi kú Trong nỊn kinh tÕ kÕ hoạch hoá tập trung nhà nớc quản lý kinh tÕ chđ u b»ng mƯnh lƯnh Ba vÊn ®Ị trung tâm: Sản xuất cho ai? Sản xuất gì? Sản xuất nh nào? nhà nớc định công tác tiêu thụ sản phẩm việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá theo kế hoạch giá đợc ấn định từ trớc Trong nỊn kinh tÕ thÞ trêng, thÞ trêng cã vÞ trí trung tâm vừa mục tiêu, vừa môi trờng kinh doanh Các doanh nghiệp tự định ba vấn đề trung tâm nên công tác tiêu thụ sản phẩm trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng tổ chức sản xuất, thực nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàngnhằm đạt hiệu cao Nền kinh tế thị trờng động với cạnh tranh ngày gay gắt đà buộc doanh nghiệp muốn tồn vơn lên phải không ngừng tìm kiếm thị trờng cho mình, nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ.Việc làm giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để tiềm thị trờng nh doanh nghiệp Đồng thời góp phần nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận khẳng định vai trò uy tín doanh nghiệp thị trờng Bởi sản phẩm doanh nghiệp đợc tiêu thụ tức đà đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mÃn nhu cầu Sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thể mức bán ra, chất lợng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng hoàn thiện hoạt động dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu cđa doanh nghiƯp VỊ ph¬ng diƯn x· héi, më réng thị trờng tiêu thụ sản phẩm có vai trò cân đối cung cầu kinh tế quốc dân thể thống với cân tơng quan theo tỷ lệ định Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp đơn vị xác định đợc phơng hớng bớc kế hoạch sản xuất cho giai đoạn Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán nhu cầu tiêu dùng nói chung khu vực nói riêng loại sản phẩm Trên sở doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản xuất phù hợp với thị trờng lực doanh nghiệp nhằm đạt hiệu cao Chính vậy, để hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp đợc tiến hành cách liên tục hiệu công tác tiêu thụ sản phẩm phải đợc tổ chức tốt 2.1 Các hình thức mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Có hình thức mở rộng thị trờng tiêu thụ doanh nghiệp sau: * Thâm nhËp thÞ trêng * Më réng thÞ trêng * Phát triển sản phẩm * Đa dạng hoá a Mở rộng thị trờng: Đây việc doanh nghiệp làm tăng khả bán sản phẩm thị trờng doanh nghiệp Doanh nghiệp phải tiến hành khai thác thị trờng nhằm tăng mức tiêu thụ thị trờng đồng thời tìm kiếm khách hàng cho Muốn đạt đợc điều doanh nghiƯp cã thĨ sư dơng tham sè Ps : Price (giá cả), Product (sản phẩm), Promotion (xúc tiến), Place (địa điểm) Cụ thể là: - Doanh nghiệp cần ý đến chiến lợc giá nhằm lôi kéo kích thích khách hàng mua thêm sản phẩm mình, cách giảm giá, nhiên việc giảm giá không hợp lý gây nghi ngờ sản phẩm doanh nghiệp - Tăng cờng xúc tiến doanh nghiệp gợi mở biết đợc nhu cầu khách hàng, khuyến khích khách hàng mua sản phẩm Nh doanh nghiệp phải tăng cờng bán hàng - Phân phối để thoả mÃn nhu cầu khách hàng tơng lai Vấn đề đặt hàng đầu làm phân phối có hiệu nhất, tiết kiệm chi phí lu thông tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng b.Thâm nhập thị trờng Đây việc doanh nghiệp đa sản phẩm vào thị trờng Để thực điều doanh ghiệp cần: - Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để đa kế hoạch thu hút khách hàng đối thủ - Nghiên cứu môi trờng luật pháp trị khu vực thị trêng mµ doanh nghiƯp sÏ tham gia Ngoµi doanh nghiệp cần nghiên cứu nhân tố khác mối liên quan tác động qua lại lẫn để từ thoả mÃn tốt nhu cầu khách hàng tiềm Chiến lợc thâm nhập thị trờng đợc doanh nghiệp lựa chọn trờng hợp sau: - Khi khả tiêu thụ sản phẩm thị trờng truyền thống doanh nghiệp có xu hớng giảm Do doanh nghiệp phải thâm nhập vào khu vực thị trờng phát triển có nhu cầu sản phÈm cđa doanh nghiƯp - Khi s¶n phÈm cđa doanh nghiệp bớc vào pha bÃo hoà suy thoái chu kỳ sống sản phẩm dẫn đến việc tiêu thụ sản phẩm khó khăn - Khi doanh nghiệp gặp thời kinh doanh đợc c Phát triển sản phẩm Là việc doanh nghiệp đa sản phẩm vào bán thị trờng doanh nghiệp Đây biện pháp mà doanh nghiệp áp dụng trình kinh doanh Tuy nhiên việc áp dụng đòi hỏi doanh nghiệp phải có điều kiện để phát triển sản phẩm nh : điều kiện kỹ thuật, tổ chức, nguồn vốn dành cho việc nghiên cứu sản phẩm Với chiến lợc doanh nghiệp sử dụng hệ thống phân phối bán hàng có Việc làm đảm bảo doanh nghiệp củng cố vị trí thị trờng truyền thống việc cung ứng sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trờng cạnh tranh d.Đa dạng hoá Doanh nghiệp đa sản phẩm vào bán thị trờng Đây chiến lợc có nhiều mạo hiểm, rủi ro Bởi doanh nghiệp cha xác định đầy đủ toàn diện yêu cầu khách hàng thị trờng mới, hệ thống phân phối việc áp dụng biện pháp hỗ trợ thị trờng Ngoài việc đa dạng hóa sản phẩm thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải có nguồn tài lớn 2.2 Các biện pháp chủ yếu nhằm khai thác mở rộng thị trờng Lựa chọn khả thích hợp để mở rộng thị trờng việc làm tơng đối khó Bởi lựa chọn tốt đầu t tốt Tuy nhiên, việc lựa chọn bớc mở đầu thành công Mọi hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp hớng tới mục tiêu cuối lợi nhuận Chính vậy, doanh nghiệp cần biết huy động tiềm sẵn có thân cộng với biện pháp đắn tác động đến khách hàng đối thủ cạnh tranh, nhằm khai thác nâng cao thị phần doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp khác tuỳ theo khả năng, tiềm lực điều kiện mà có biện pháp khác Song đa số biện pháp nhằm khai thác mở rộng thị trờng doanh nghiệp: a.Đối với khách hàng: Doanh nghiệp phải coi khách hàng trung tâm dịnh vấn đề, đặc biệt ba vấn đề bản: Sản xuất cho ai? Sản xuất gì? Sản xuất nh nào? Khách hàng thoả mÃn với hàng hóa sản phẩm doanh nghiệp hàng hóa sản phẩm thoả mÃn yêu cầu họ Sự thành công công tác thị trờng chiếm đợc lòng tin sâu rộng khách hàng Bởi khách hàng ngời trả tiền mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Dựa vào đặc thù khách hàng ta thấy doanh nghiệp đa số phơng pháp điều tra khách hàng nh: * Phơng pháp xà hội học (điều tra, quan sát nắm bắt nhu cầu mong muốn mua sắm khách hàng) * Phơng pháp dự đoán (dự đoán nhu cầu khách hàng tơng lai số kiệu kết nghiên cứu thu đợc) * Phơng pháp tâm lý (nghiên cứu nắm bắt tâm lý khách hàng nhằm làm hài lòng khách hàng) * Phơng pháp marketing (tiếp thị, quảng cáo, hội chợ, xúc tiến bán hàng) b Đối với đối thủ cạnh tranh Nền kinh tế thị trờng phát triển tính cạnh tranh liệt Cạnh tranh thành công doanh nghiệp đà chiếm lĩnh đợc thị phần môi trờng Vậy trớc tiên doanh nghiệp phải xác định đợc đâu đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp cần có biện pháp phù hợp với đối thủ cạnh tranh cụ thể *Phơng pháp liên doanh liên kết: Ưu điểm: Với phơng pháp bên bù đắp điểm yếu cho tạo nên khối vững mạnh Ngoài tham gia liên doanh liên kết bên có khả tăng thêm vốn, đại hóa trang thiết bị, tăng kinh nghiệm Nhợc điểm: Sự lệ thuộc lẫn nhau điều khó tránh khỏi liên doanh liên kết Bởi khả linh hoạt bên hạn chế 10 xởng sản xuất bao bì Ngọc Hồi nhằm nâng cao chất lợng bao bì nhằm đáp ứng tốt nhu cầu đóng gói - Công ty nên có chơng trình đào tạo đào tạo lại CBCNV công ty nhằm cao trình độ nghiệp vụ họ công tác tiêu thụ hàng hoá sản phẩm công ty - Cần giải sử dụng tốt TSCĐ có công ty nh việc giải khu đất 3500m2 bÃi đá Vĩnh Quỳnh-Thanh Trì -Hà Nội 2.Đối víi Tỉng c«ng ty VËt t N«ng nghiƯp: - Tỉng công ty xem xét, tạo điều kiện cho công ty việc bổ sung thêm nguồn vốn kinh doanh, đầu t nâng cấp xởng sản xuất bao bì Ngọc Hồi để công ty đáp ứng tốt nhu cầu cầu thị trờng - Tổng công ty cho phép công ty nhập uỷ thác hàng năm từ 20000-30000tấn phân bón loại để công ty động việc phục vụ sản xuất nông nghiệp 3.Đối với nhà nớc: - Nhà nớc cần có biện pháp cụ thể cứng rắn việc chống hàng giả, hàng nhập lậu nhằm bảo vệ hàng sản xuất phân bón - Chính phủ cần đổi hoạt động nhập phân bón Góp phần tạo thị trờng phân bón ổn định lợng, giá cả, chủng loại khắc phục tình trạng phân bón lúc thừa lúc thiếu Bởi chế nhập phân bón hoàn thiện hạn chế tối đa hội làm giàu bất cho số ngời, tạo điều kiện thuận lợi cho nhiều doanh nghiệp khác thực muốn hoạt động lĩnh vực nhập kinh doanh phân bón mà công ty Vật t Nông sản Hà Nội ví dụ, điều tạo môi trờng cạnh tranh lành mạnh sân nhà giảm tình trạng thất thoát ngân sách nhà nớc dới nhiều góc độ nh việc nhà nớc phải bù lỗ cho doanh nghiệp nhà nớc làm ăn thua lỗ 42 43 Sơ đồ cấu tổ chức Công ty Vật t Nông sản Hà Nội Giám đốc P Giám đốc Phòng tổ chức hành Trạm KDTH Ngọc Hồi Trạm KDTH Văn Điển Đại diện Hải Phòng Phòng kế hoạch KD Xởng SX bao bì Ngọc Hồi Đại diện Tp HCM 44 Kho số I Văn Điển Phòng kế toán tài vụ Cửa hàng Chi nhánh Cửa hàng KDTH 61C Bắc Giang KDTH Tr Chinh CÇu GiÊy ... trờng công ty Năm 1997 năm công ty vật t nông nghiệp vào công ty Vật t Nông sản Nhờ thị trờng tiêu thụ công ty Vật t Nông sản Hà Nội rộng hơn, để trì phát triển thị trờng tiêu thụ công ty đÃ... hợp tới vài thập kỷ sản phẩm khác 18 Chơng II: Thực trạng công ty vật t nông sản I Một số đặc điểm Công ty Vật t nông sản Hà Nội Sự hình thành công ty Công ty vật t nông sản Hà Nội đời theo định... thị trờng công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, đồng thời qua việc phân tích thực trạng thị trờng đặc biệt công tác tiêu thụ mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty Vật