Lời mở đầu Việt Nam đang trong quá trình tiếp tục xóa bỏ cơ chế quản lý kế hoạch hóa tập trung, bao cấp chuyển sang cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa, thực hiện công nghiệp hóa và hiện đại hóa đất nớc, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là một đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Đối với doanh nghiệp thơng mại phải tiến hành hoạt động khác nhau nh: tạo nguồn mua hàng, nghiên cứu thị trờng, quản lý dữ liệu Trong đó bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất. Nó đóng vai trò quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp thơng mại. Có bán đợc hàng hóa, doanh nghiệp thơng mại mới có thể thu hồi vốn kinh doanh, thực hiện đợc lợi nhuận, tái mở rộng kinh doanh. Chính điều này, Các Mác gọi "Bán hàng là bớc nhảy nguy hiểm". Nhận thức của doanh nghiệp về vai trò hoạt động bán hàng và có sự khác nhau trong từng giai đoạn phát triển của nền kinh tế. Trong cơ chế kế hoạch hóa tập trung, các doanh nghiệp thơng mại hoạt động theo chỉ tiêu định sẵn của Nhà nớc, nền kinh tế kém phát triển, hàng hóa lu thông trên thị trờng nghèo nàn với khối lợng nhỏ bé, cung không đủ cầu, các doanh nghiệp thơng mại không quan tâm nhiều đến bán hàng. Chuyển sang cơ chế thị trờng, khối lợng hàng hóa lu thông trên thị trờng gia tăng mạnh mẽ làm cho tính cạnh tranh trên thị trờng ngày càng gay gắt, hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp thơng mại trở nên vô cùng khó khăn. Vây doanh nghiệp phải làm thế nào để bán đợc hàng? và cần có biện pháp gì để phát huy những thuận lợi và đẩy lùi khó khăn trong quá trình thực hiện hoạt động bán hàng? Đây là một vấn đề phức tạp; nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố chủ quan và khách quan. Xuất phát từ tầm quan trọng cả về lý luận và thực tiễn của hoạt động bán hàng. Sau một thời gian thực tập và nghiên cứu thực tế thị trờng Công ty TNHH Thơng mại Phú Đức, với sự giúp đỡ tận tình của cô giáo hớng dẫn Nguyễn Thị Xuân Hơng, sự đồng ý và tạo điều kiện thuận lợi của Công ty tôi đã chọn đề tài: "Hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH Thơng mại Phú Đức - thực trạng và giải pháp". Đề tài nghiên cứu đang là vấn đề quan tâm của mỗi doanh nghiệp. Vận dụng những kiến thức đã học và thực tiễn công tác bán hàng ở Công ty TNHH Thơng mại Phú Đức là cơ sở để chính tôi thực hiện đề tài này. Ngoài lời mở đầu, kết luận chuyên đề gồm: 1 Chơng I: Những vấn đề cơ bản về công tác bán hàng ở các doanh nghiệp kinh doanh thép. Chơng II: phân tích thực trạng công tác bán hàng ở công ty TNHH Th- ơng mại Phú Đức. Chơng III: Phơng hớng phát triển và một số giải pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng ở công ty TNHH Thơng mại Phú Đức. 2 Chơng I Những vấn đề cơ bản về công tác bán hàng ở các doanh nghiệp kinh doanh thép I. Vai trò của hoạt động bán hàng tại các doanh nghiệp kinh doanh thép 1. Khái niệm: Đặc điểm nổi bật của sản xuất hàng hóa là sản phẩm sản xuất để trao đổi, mua bán. Vì vậy trao đổi mua bán đã xuất hiện cùng với sự ra đời của sản xuất hàng hóa. Tùy theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tợng nghiên cứu mà có nhiều định nghĩa khác nhau về bán hàng: Theo nghĩa hẹp: Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa sang tiền (H - T) nhằm thỏa mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khác hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Bán hàng là khâu cuối cùng mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh. Theo nghĩa rộng: Bán hàng là một quá trình bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán tốt hàng hóa nh: nghiên cứu nhu cầu thị trờng, lựa chọn mặt hàng kinh doanh, lựa chọn kênh phân phối, tổ chức bán hàng, các hoạt động kv bán hàng Tất cả các hoạt động này đều phục vụ trực tiếp cho việc đa hàng hóa đến ngời tiêu dùng của doanh nghiệp. Đặc biệt trọng luật thơng mại: Mua bán hàng hóa là hành vi thơng mại, theo đó ngời bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyền quyền sở hữu cho ngời mua và nhận tiền, ngời mua có nghĩa vụ trả tiền cho ngời bán và nhận theo thỏa thuận của hai bên. Từ những quan niệm trên đây, để phù hợp với trình độ phát triển của hệ thống lý thuyết bán hàng hiện nay và có đợc lợi ích từ việc bán hàng, có thể chấp nhận khái niệm bán hàng. Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển quyền sở hữu hàng hóa, kết thúc quá trình này ngời mua nhận đợc hàng, ngời bán nhận đợc tiền (hoặc ít ra cũng có cơ sở đòi tiền ngời mua). ở doanh nghiệp thơng mại nói chung và các đơn vị thép nói riêng, bán hàng là kết quả của nhiều hoạt động liên quan và kế tiếp nhau: Nh vậy, hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp kinh doanh thép đợc xem xét nh một quá trình kinh tế bao gồm những nghiệp vụ bán hàng cụ thể đợc thực hiện tại cửa hàng, quầy hàng đó. 2. Vai trò của hoạt động bán hàng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh thép 3 Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng lu thông hàng bán phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân. Bán hàng là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu, góp phần ổn định giá cả trên thị trờng thép. Thông qua bán hàng doanh nghiệp có thể thực hiện mục đích kinh doanh của mình là lợi nhuận. Vì vậy nó quyết đinh và chi phí các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp nh: nghiên cứu thị trờng, tạo nguồn hàng, dịch vụ, dự trữ Bán hàng góp phần thúc đẩy quá trình tái sản xuất nâng cao hiệu quả sử dụng vốn và an toàn nguồn vốn. Bán hàng tốt sẽ tạo điều kiện quay vòng vốn nhanh nhuận, tạo khả năng tái sản xuất liên tục tránh ứ đọng, chi phối tồn kho là thấp nhất. Bán hàng tốt sẽ giảm đợc thời gian dự trữ, bảo quản, hao hụt, mất mát, lựa chọn đợc quy mô dự trữ và danh mục hàng hóa một cách tối u nhất. Do đó thời gian thép luân chuyển qua kho ngắn, số lợng hàng phải dự trữ ít, giúp cho doanh nghiệp giảm đợc chi phí dự trữ, bảo quản, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh. Thông qua việc bán hàng sẽ tạo điều kiện nắm bắt nhu cầu khách hàng, phát hiện nhu cầu tiềm ẩn, góp phần mở rộng và thâm nhập thị trờng. Từ đó doanh nghiệp có thể lựa chọn ra các hình thức và phơng thức tốt nhất để đáp ứng kịp thời và thuận tiện nhất nhu cầu của khách hàng trên thị tr- ờng, góp phần tái tạo và mở rộng nhu cầu. Đồng thời hớng vào thị trờng mà doanh nghiệp đang có u thế và những phần có hớng phát triển trong tơng lai. Hoạt động bán hàng đợc kế hạch hóa và có chiến lợc cụ thể thì uy tín của doanh nghiệp đợc giữ vững và dần đợc nâng cao hơn trên thơng trờng. Có chiến lợc và kế hoạch cụ thể tức là doanh nghiệp có thời gian cần thiết để chuẩn bị trớc hàng hóa kỹ lỡng, đảm bảo đúng về chất lợng và đủ về số lợng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. Hoạt động bán hàng giúp cho doanh nghiệp nắm bắt đợc các thông tin quan trọng về thị trờng, về đối thủ cạnh tranh. Thông qua đó doanh nghiệp có thể biết đợc các phơng thức và hình thức bán hàng mà các đối thủ cạnh tranh thực hiện, mạng lới bán hàng và họ áp dụng để xây dựng cho doanh nghiệp mình một mạng lới bán hàng thích hợp, và lựa chọn phơng thức bán hàng và hình thức bán hàng thuận tiện nhất cho 4 khác hàng, tạo cơ sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trờng kinh doanh của doanh nghiệp. Những nguyên tắc cơ bản trong bán hàng là đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm, đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp, việc các sản phẩm đóng vai trò quan trọng, khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc bán ra, uy tín của doanh nghiệp, sự thích nghi với nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Hay nói cách khác, bán hàng phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự nỗi lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trờng, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thị trờng. II. Nội dung hoạt động bán hàng ở các doanh nghiệp kinh doanh thép 1. Nghiên cứu thị trờng và định mặt hàng kinh doanh, đối tợng khách hàng 1.1. Khái niệm về thị trờng thép Tị trờng thép là một phạm trù của kinh tế hàng hóa, thị trờng thép đợc nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau. Có ngời coi thị trờng thép là cái "chợ" là nơi mua bán thép, vì thế có thể hình dung đợc thị trờng về không gian, thời gian và dung lợng. Cũng có ngời lại định nghĩa: "thị trờng thép là nơi mua bán thép, là một quá trình trong đó ngời mua và ngời bán thép tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lợng thép, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trong một thời gian và không gian nhất định". Đối với những doanh nghiệp kinh doanh thép trong kinh tế thị trờng thì thị trờng thép có vị trí trung tâm, thị trờng thép vừa là mục tiêu vừa là môi tr- ờng của hoạt động sản xuất và kinh doanh thép. Trên thị trờng thép, ngời mua, ngời bán, ngời trung gian gặp nhau trao đổi các mặt hàng thép. Thị trờng bao gồm hai khâu trung gian cần thiết quan trọng trong bốn khâu của quá trình sản xuất xã hội là phân phối và trao đổi. Vì vậy, nó có tác động nhiều mặt đến sản xuất và tiêu dùng xã hội. Tác dụng của thị trờng thép: Trên thị trờng thế giới cũng nh thị trờng Việt Nam, sản phẩm thép rất đa dạng: thép xây dựng, thép lá, thép hình, thép ống và đợc sử dụng trong tất cả 5 các lĩnh vực của nền kinh tế và dân sinh. Do đó thị trờng thép đảm bảo điều kiện cho kinh doanh và sản xuất các mặt hàng từ thép tăng liên tục với quy mô ngày càng mở rộng, đồng thời cung cấp đợc những sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng. Nó đáp ứng một cách vững chắc, đầy đủ số lợng và chủng loại cho nhu cầu thép trong nớc ở các lĩnh vực: xây dựng, sản xuất đồ nội thất, chế tạo máy, đặc biệt trong quá trình công nghiệp hóa - hiện đại hóa nền kinh tế. Đảm bảo cân đối và điều hòa cung cầu về thép, giảm bớt đợc dự trữ trong khâu tiêu dùng, góp phần bình ổn giá cả. Với một thị trờng có mạng lới lu thông hợp lý sẽ có vai trò quan trọng trong việc gắn kết giữa sản xuất và tiêu dùng. 1.2. Nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp thơng mại Thị trờng thép là một thị trờng đầy nhạy cảm và luôn biến đổi không ngừng. Đặc biệt trong thời gian gần đây do giá phôi thép thế giới tăng mạnh, các đơn vị sản xuất thép trong nớc cũng tăng giá liên tục theo phơng châm "đón đầu" đã thực sự là "đòn bẩy" kích giá thị trờng tăng nhanh. Mặt khác, hiện tợng "đầu cơ, găm hàng" trong khâu kinh doanh của cá nhà trung gian th- ơng mại cũng là một nguyên nhân làm tăng giá thép. Vì vậy, để có thể phát triển lao động thích ứng trên thị trờng thì nghiên cứu thị trờng là việc thờng xuyên, cần thiết và quan trọng đối với doanh nghiệp kinh doanh thép hiện nay. Từ nghiên cứu thị trờng các doanh nghiệp kinh doanh thép có thể có căn để phan tích, đánh giá và hiểu rõ đợc thị trờng, đồng thời nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng và lựa chọn đợc cơ hội hấp dẫn nhất. Từ đó định ra chiến lợc kinh doanh cho mình nhằm phát huy tối đa khả năng và tiềm lực sẵn có của doanh nghiệp để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu thị trờng, đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhất cho doanh nghiệp. 1.3. Trình tự, nội dung và phơng pháp nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp kinh doanh thép Quá trình nghiên cứu thị trờng hàng hóa đợc thực hiện qua ba bớc: Bớc 1: Thu nhập thông tin: Thị trờng luôn biến động diễn ra. Hôm qua không phải là hôm nay, ngày mai đâu có giống nh hôm nay. Ngày nay, hệ thống thông tin đã đợc coi là một trong những tài nguyên quan trọng trong việc tạo ra năng lực cạnh tranh. Ngoài việc đảm bảo tính nhanh nhạy của thông tin thì thông tin phải có tính chính xác và bí mật cao. Thông thờng trong quá trình thu nhập thông tin, 6 doanh nghiệp cần nắm bắt đợc các thông tin chủ yếu sau: * Thị trờng cần những sản phẩm thép nào? dung lợng bao nhiêu? * Đối tợng phục vụ sản phẩm là những ai? * Thời gian thế nào? * Những đối thủ cạnh tranh ra sao? Hiện nay ở nớc ta các doanh nghiệp kinh doanh thép thờng áp dụng hai phơng pháp nghiên cứu là: - Phơng pháp nghiên cứ tại bàn hay còn gọi là phơng pháp nghiên cứu văn phòng: là các nghiên cứu thu thập các thông tin qua các tài liệu nh sau: sách, tạp chí quảng cáo, thông tin thị trờng, niêm giám thống kê, tạp chí thơng mại, và các tài liệu khác có liên quan đến mặt hàng thép mà doanh nghiệp đang kinh doanh, sẽ kinh doanh cần nghiên cứu, khả năng cung ứng khả năng nhập khẩu, khả năng tồn kho xã hội, nhu cầu khách hàng, giá thị trờng của loại thép và khả năng biến động. Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn đợc khái quát thị trờng thép. Đây là phơng pháp tơng đối dễ làm, ít tốn chi phí, nhng đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng các tài liệu đợc thu thập một cách đầy đủ và tin cậy. Tuy nhiên phơng pháp này có hạn chế là có độ trễ so với thực tế. - Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng: Đây là phơng pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu. Họ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở khách hàng hoặc ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, phỏng vấn các đối tợng, hội nghị khách hàng hay qua hội chợ triển lãm, cũng có thể thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ở các kho, quầy hàng, cửa hàng của bản thân doanh nghiệp và phản ánh từ các cơ sở kinh doanh của doanh nghiệp. Nghiên cứu tại hiện trờng có thể thu thập đợc các thông tin sinh động, chính xác, cập nhật nhng cũng tốn kém chi phí và cần phải có cán bộ có chuyên môn cao và nhạy bén. Hai phơng pháp này kết hợp với nhau sẽ bổ sung cho nhau những thiếu sót và phát huy dợc điểm mạnh của mỗi phơng pháp. Bớc 2:Xử lý thông tin Thông tin thu thập đợc cần xử lý càng nhanh càng tốt để giúp cho quá trình ra quyết định nhanh chóng và chính xác. Hiện nay công nghệ thông tin giúp cho quá trình ra quyết định nhanh chóng và chính xác. Hiện nay công nghệ thông tin giúp cho việc xử lý rất nhanh chóng và đảm bảo, có tính chính 7 xác cao. Để đảm bảo cho công tác nghiên cứu, ngay từ khi nhận các thông tin đầu tiên ngời nghiên cứu phải tiến hành phân tích ngay đem so sánh với đánh giá tiêu thụ từng bớc. Nội dung chủ yếu của xử lý thông tin là: + Xác định phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. + Lựa chọn thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp, xây dựng phơng án kinh doanh tối u. + Danh mục mặt hàng thép, khối lợng, giá cả, chất lợng, sẽ đa vào tiêu thụ trên thị trờng. Bớc 3: Ra quyết định Thông tin sau khi đợc xử lý sẽ giúp cho các doanh nghiệp có các quyết định đúng về phơng án kinh doanh của mình trong thời gian tới và có chính sách đúng đắn phù hợp với quá trình kinh doanh. Đặc biệt là trong công tác bán hàng: + Quyết định về chính sách giá. + Quyết định về chính sách sản phẩm. + Quyết định lựa chọn mạng lới kinh doanh. + Quyết định mức độ dự trữ thép cần thiết trong quá trình kinh doanh. Quá trình nghiên cứu thị trờng thông thờng đợc tiến hành theo các bớc trên. Song trên thực tế mỗi doanh nghiệp với điều kiện cụ thể có thể tập trung nghiên cứu vào mặt này hay mặt khác. Trong nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu thị trờng là nội dung quan trọng nhất. Nhu cầu thị trờng về sản phẩm đợc thể hiện bằng loại sản phẩm cụ thể, chất lợng sản phẩm, quy mô của cầu (lợng cầu), giá cả thị trờng và thời gian đáp ứng. Để nghiên cứu nhu cầu thép cần nằm đợc lý thuyết về hành vi của ngời tiêu dùng (kinh tế vi mô), lý thuyết phân đoạn thị trờng. Nội dung nghiên cứu của thị trờng: Thứ nhất: Nghiên cứu khái quát thị trờng thép. Nghiên cứu khái quát thị trờng thép thực chất là nghiên cứu vi mô. Các doanh nghiệp kinh doanh thép tiến hành nghiên cứu khái quát thị trờng thép khi có dự định thâm nhập thị trờng mới hoặc có kế hoạch xem xét lại toàn bộ chính sách của mình trong một thời gian dài. Nghiên cứu khái quát thị trờng thép chính là nghiên cứu tổng cung thép, tổng cầu thép, giá cả thị trờng thép, 8 chính sách của Chính phủ về loại thép đó. Khi tiến hành nghiên cứu khái quát doanh nghiệp thờng quan tâm đến một số yếu tố sau: - Quy mô thị trờng. - Cơ cấu thị trờng. - Sự vận động của thị trờng. - Phân tích các nhân tố của môi trờng ảnh hởng đến kinh doanh thép. Thứ hai: Nghiên cứu chi tiết thị trờng. Nghiên cứu chi tiết thị trờng chính là nghiên cứu đối tợng mua, bán loại thép mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trờng thép và chính sách mua bán của doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải trả lời đợc các câu hỏi. Ai mua hàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng? Mua ở đâu? Mua hàng dùng làm gì? Đối thủ cạnh tranh? Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về loại thép mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh phải luôn là việc làm cần thiết đối với doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trờng, thơng trờng là chiến trờng. Để đảm bảo ch sự thành công trên thơng trờng, các doanh nghiệp kinh doanh thép khi tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trờng đều dành nhiều sự chú ý vào các đối thủ cạnh tranh. Họ chính là các doanh nghiệp trong cùng ngành hay những doanh nghiệp có sản phẩm có khả năng thay thế loại sản phẩm thép của doanh nghiệp trên một thị trờng trong cùng một thời kỳ. Các doanh nghiệp khi xây dựng chiến lợc kinh doanh phải căn cứ vào các thông tin thu thập đợc về đối thủ cạnh tranh: ai là đối thủ chính, chiến lợc của họ là gì, mục tiêu, điểm mạnh, điểm yếu của họ. Trên cơ sở nghiên cứ thị trờng, doanh nghiệp kinh doanh thép tiến hành dự báo nhu cầu thị trờng thép về tiêu dùng sản phẩm thép của doanh nghiệp. Dự báo thị trờng thép là khâu cần thiết và phục vụ đắc lực trong việc kinh doanh của doanh nghiệp kinh doanh thép, nó đa ra các thông số về khả năng tiêu dùng mặt hàng thép hiện tại và tơng lai của khách hàng, mức biến động trong nhu cầu tiêu dùng và thu nhập của dân chúng. Dự báo thị trờng thép sẽ là căn cứ để xây dựng kế hoạch marketing phục vụ cho quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp. Nên công tác dự báo càng có tính chính xác cao thì doanh nghiệp càng có nhiều khả năng đa ra quyết định đúng đắn. 9 Thông qua mức dự báo thị trờng doanh nghiệp có thể giải đáp đợc một số vấn đề: - Đánh giá hiệu quả đạt đợc khi quyết định thâm nhập vào một thị trờng mới, đánh giá khả năng và mức độ khai thức thị trờng, hay quyết định thay đổi năng lực kinh doanh cho phù hợp với nhu cầu thị trờng. - Lựa chọn chính sách bán hàng của doanh nghiệp 1.5. Lựa chọn sản phẩm kinh doanh và xác định giá bán 1.5.1. Lựa chọn sản phẩm kinh doanh Đây là yếu tố quyết định hiệu quả của hoạt động bán hàng. Lựa chọn sản phẩm kinh tức là doanh nghiệp phải lựa chọn đợc cho mình sản phẩm có thể thỏa mãn tốt nhất sản phẩm mà thị trờng đang đòi hỏi. Nó phù hợp với cả về số lợng, chất lợng và giá cả. - Về mặt lợng: Nếu sản phẩm đợc lựa chọn thích ứng với quy mô, dung lợng thị trờng thì mới tránh đợc tình trạng: sản phẩm bị d thừa. Vốn bị ứ đọng, sản phẩm giảm phẩm chất Đồng thời giúp doanh nghiệp không bị bỏ lỡ cơ hội hấp dẫn. - Về mặt chất: sản phẩm phải thích ứng với những đòi hỏi của khách hàng. Khi đời sống ngày càng cao thì yếu tố chất lợng sản phẩm, mẫu mã chủng loại đợc khách hàng quan tâm nhiều khi quyết định mua hàng. Do đó, sản phẩm thép của doanh nghiệp có chất lợng, kiểu dáng vợt trội sẽ là nhân tố quan trọng đem lại sự thành công cho doanh nghiệp trong sản xuất kinh doanh, đặc biệt là hoạt động bán hàng. 1.5.2. Xác định giá bán Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa đồng thời biểu hiện bằng tiền của các quan hệ kinh tế nh cung cầu hàng hóa, tích luỹ, tiêu dùng và cạnh tranh. Giá cả là một yếu tố khá nhạy cảm bởi nó liên quan đến lợi ích cá nhân và có sự mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán. Đối với ngời bán, giá cả phản ánh thu nhập mà hộ thu đợc từ ngời mua, còn đối với ngời mua thì giá cả phản ánh chi phí bằng tiền mà họ phải trả cho ngời bán để có đợc quyền sở hữu và sử dụng sản phẩm, dịch vụ mà họ cần. Do đó để hoạt động bán hàng diễn ra thuận lợi thì giá cả hàng hóa phải tối đa hóa đợc lợi ích của cả ngời bán và ngời mua. Tuy nhiên nó có thể thành công và có u thế trong việc thâm nhập vào thị trờng mới. Do đó để có thể thích ứng một cách nhanh chóng với sự thay đổi về cầu, về chi phí, khai thác tối đa những cơ hội hấp dẫn và phản ánh kịp thời với 10 [...]... nay nó đã trở thành một Công ty TNHH Thơng mại Phú Đức có 5 cửa hàng và 1 kho: + Cửa hàng 316 Đê La Thành - Đống Đa - Hà Nội + Cửa hàng 23 Lạc Trung - Hai Bà Trng - Hà Nội + Cửa hàng 200 Phạm Văn Đồng - Từ Liêm - Hà Nội + Cửa hàng 541 Nguyễn Trãi - Thanh Xuân - Hà Nội + Cửa hàng 414 Lạc Long -Quân Tây Hồ - Hà Nội + Kho Hàng số 4 Cầu Tiền - Thanh Trì - Hà Nội 2 Cơ cấu tổ chức Là Công ty TNHH 2 thành... đó các công ty lớn nh: Công ty đầu t xây dựng Hà Nội, Công ty Tây Hồ - Bộ quốc phòng, Công ty Cổ phần đại lý xe Ford Hà Nội, Công ty xây lắp và Vật liệu xây dựng 3, Công ty cổ phần cơ khí và vận tải Hà Nội, Công ty thiết bị giáo dục 1, Công ty cơ khí dệt may Nam Định, Công ty xốp nhựa Hanel 5 Đối tợng khách hàng Theo quan điểm định hớng khách hàng và quan điểm marketing thơng mại thì khách hàng là... ngày 21/12/1990, Công ty trách nhiệm hữu hạn Phú Đức ra đời, Công ty do uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội cấp giấy phép thành lập đợc Sở Kế hoạch và Đầu t Hà Nội cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh với những đặc điểm chủ yếu nh sau: - Tên công ty: Công ty TNHH Thơng Mại Phú Đức - Tên giao dịch viết tắt: Phu Duc trading Co.Ltd - Trụ sở Công ty: Số 324 Đê La Thành - Đống Đa - Hà Nội - Vốn điều lệ: 500.000.000... 30 - Nộp thuế và thực hiện hiện các nghĩa vụ khác theo quy quy định của pháp luật - Thực hiện việc chăm lo, không ngừng cải thiện điều kiện làm việc và đời sống vật chất tinh thần, bồi dỡng nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho ngời lao động II Những nhân tố chủ yếu ảnh h ởng đến hoạt động bán hàng của công ty Phú Đức 1 Thị trờng tiêu thụ, sản phẩm và lĩnh vực hoạt động của công ty Hiện nay, công. .. sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp 2.7 Mục tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và những ngời than gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp 2.8 Trình độ tiên tiến của trang thiết bị công nghệ, bí quyết công nghệ của doanh nghiệp Chơng II Phân tích thực trạng công tác bán hàng ở công ty TNHHH Th ơng mại Phú Đức 24 Đức I Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Th ơng mại Phú. .. nhiệm chào hàng và chiêu hàng 3 Quyền hạn và trách nhiệm của Công ty 3.1 Quyền hạn của công ty - Lựa chọn ngành nghề và quy mô kinh doanh - Lựa chọn cách thức và hình thức truy vấn - Lựa chọn khách hàng - Trực tiếp giao dịch ký kết hợp đồng với khách hàng - Tuyển dụng và thuê mớn lao động theo yêu cầu kinh doanh - Chủ động trong hợp đồng kinh doanh đã ký 3.2 Nghĩa vụ của công ty - Kinh doanh theo đúng... Các hoạt động khuyếch trơng khác nhau: hoạt động tài trợ, hoạt động họp báo, tạp chí của công ty Thông qua các hoạt động này doanh nghiệp có thể xây dựng đợc uy tín cao và hình ảnh đẹp về sản phẩm và doanh nghiệp mình 8 Đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Đây là căn cứ để đánh giá hoạt động bán hàng, doanh thu cũng nh lợi nhuận trên thực tế so với kế hoạch đề ra Để phản ánh trình độ tổ chức hoạt. .. Đổi điều lệ Công ty theo Luật doanh nghiệp quy định * Đổi văn phòng giao dịch sang 288 Đê La Thành - Đống Đa - Hà Nội và chuyển cửa hàng ở 304 Đê La Thành - Đống Đa - Hà Nội sang 316 Đê La Thành - Đống Đa - Hà Nội - Mở thêm một cửa hàng mới tại 541 Nguyễn Trãi - Thanh Xuân - Hà Nội 1.4 Năm 2004 * Công ty mở rộng thêm ngành nghề kinh doanh 26 - Buôn bán phơng tiện vận tải: ô tô, xe máy và phụ tùng thiết... đến công tác bán hàng của Công ty, đồng thời mặt hàng này yêu cầu phải đợc bảo quản nơi khô ráo, tránh vận chuyển vào thời tiết ma gió, ngoài ra thời tiết nớc ta còn có thể dễ xảy ra bão lụt, điều này dễ gây ra khó khăn trong công tác vận chuyển cũng nh tiến độ thực hiện hợp đồng của Công ty với khách hàng III phân tích hoạt động bán hàng của Công ty tnhh th ơng mại phú đức 1 Phân tích công tác nghiên... đợc đầy đủ các cơ sở kinh tế đó sẽ thu hút đợc nhiều khách hàng đến với mình Để làm đợc điều đó doanh nghiệp cần thực hiện tốt các hoạt động xúc tiến thơng mại Nội dung của hoạt động xúc tiến thơng mại bao gồm: Quảng cáo, khuyến mại, hội trợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trơng khác 7.1 Quảng cáo Quảng cáo là hoạt động nhằm giới thiệu hàng hóa, dịch vụ của . đồng ý và tạo điều kiện thuận lợi của Công ty tôi đã chọn đề tài: " ;Hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH Thơng mại Phú Đức - thực trạng và giải pháp& quot; cơ bản về công tác bán hàng ở các doanh nghiệp kinh doanh thép. Chơng II: phân tích thực trạng công tác bán hàng ở công ty TNHH Th- ơng mại Phú Đức. Chơng