Chơng I: Lý luận chung hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại I- Tầm quan trọng hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại Sự cần thiết hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại Trong kinh tế thị trờng, đơn vị sản xuất kinh doanh đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản hoạt động sản xuất kinh doanh xà hội hoá ngày sâu sắc thơng mại ngày phong phú, đa dạng tính cạnh tranh kinh tế thị trờng, doanh nghiệp thơng mại đặt lợi ích tìm kiếm lợi nhuận lên đầu tìm cách để ddạt đợc Đối với doanh nghiệp thơng mại cần phải tiến hành nhiều hoạt động khác nh tạo nguồn mua hàng, nghiên cứu thị trờng, quản lý dự trữ hoạt động bán hàng khâu quan trọng mấu chốt Chỉ có bán đợc hàng doanh nghiệp thơng mại thu hồi đợc vốn kinh doanh, thực đợc lợi nhuận, tái sản xuất mở rộng kinh doanh Do đời sống ngời dân ngày đợc nâng cao, nhu cầu ngày đa dạng đòi hỏi phải đợc đáp ứng tốt hơn, để bán đợc hàng doanh nghiệp cần phải giải đợc vấn đề Yếu tố cạnh tranh kinh tế thị trờng diễn khốc liệt, để bán đợc hàng doanh nghiệp cần phải tạo cho sản phẩm có đợc u riêng, yếu tố vô hình sản phẩm khách hàng chọn sản phẩm mà họ nhìn thấy đợc lợi ích sản phẩm Trong kinh tế thị trờng vấn đề vốn, sử dụng hiệu nguồn vốn điều quan trọng doanh nghiệp doanh nghiệp Việt Nam Nh có cách doanh nghiệp thơng mại cần đẩy nhanh tốc độ lu chuyển hàng hoá, có nghĩa bán hàng đợc nhanh Khái niệm hình thức bán hàng Thuật ngữ bán hàng đợc sử dụng rộng rÃi hoạt động kinh doanh, nhng t theo mơc tiªu nghiªn cøu, gãc độ tiếp cận, đối tợng nghiên cứu ứng dụng mà thuật ngữ hàm chứa nội dung khác đa dạng Việc sử dụng thuật ngữ bán hàng chung để trình bày đối tợng nghiên cứu có nhiều nội dung phạm vi khác thực tế đà dẫn đến quan niệm không đầy đủ bán hàng Đặc điểm cần đợc nhấn mạnh tiếp cận nghiên cứu bán hàng nhằm mô tả giải nội dung nghiên cứu cách khoa học * Tiếp cận bán hàng với t cách phạm trù kinh tế: Từ góc độ tiếp cận có tể hiểu biết tốt chất hoạt động bán hàng kinh tế Trong trờng hợp này, khái niệm bán hàng Bán hànglà chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền( H-T) nhằm thoả mÃn nhu cầu tổ chức sở thoả mÃn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định Khái niệm cho chất kinh tế bán hàng khái niệm để nghiên cứu phát triển bán hàng kinh doanh Tuy nhiên, để tổ chức quản trị tốt hoạt động bán hàng việc sử dụng khái niệm dẫn đến hầm lẫn, cần đợc cụ thể hoá Trong kinh doanh, việc mô tả thực hoạt động bán hàng cần tiếp cận từ góc độ khác việc chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá * Tiếp cận bán hàng với t cách hành vi: góc độ này, bán hàng đợc hiểu hành động cụ thể trực tiếp thực việc trao đổi Hàng Tiền gắn với hàng cụ thể ngời có hàng Trong trơng hợp hiểu - Bán hàng việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đà đợc thực cho khách hàng đồng thời thu đợc tièen hàng đợc quyền thu tiền hàng - Mua bán hàng hoá hành vi thơng mại, theo ngời bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho ngời mua nhận tiền ngời mua có nghĩa vụ trả tiền hàng cho ngời bán nhận hàng theo thoả thuận hai bên Tiếp cận từ góc độ thờng dẫn đến mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể cá nhân tiếp xúc, đại diện bán hàng tổ chức đối mặt với khách hàng để thơng thảo thơng vụ trực tiếp, cụ thể điều kiện yếu tố có liên quan nh sản phẩm, dịch vụ giá cả, phơng tức toán đà đợc xác định tríc Trong hƯ thèng lý thuttiÕp cËn tõ gãc ®é dẫn đến loạt khái niệm bán hàng cá nhân, bán hàng trực tiếp, nghệ thuật/chiến thuật bán hàng cá nhân đàm phán bán hàngở mức độ rộng hơn, hiểu bán hàng cá nhân không đợc thực mặtđối mặt mà chuỗi hoạt động quan hệ, hiểu bán hàng đồng nghĩa với bán hàng cá nhân(bán trực tiếp) với bán hàng cá nhân trình (mang tính cá nhân) ngời bán tìm hiểu, khám phá,gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ớc muốn ngời mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng lâu daì hai bên. khía cạnh khác, từ góc độ bán hàng hành vi hiểu bán hàng nghề, nghệ thuật bán hàng ngời trực tiếp tham gia vào lực lợng bán hàng tổ chức nghề ngời chuyên môn lĩnh vực bán hàng Tiếp cận bán hàng với t cách hành vi sở để quản trị bán hàng có nội dung quản trị lực lợng bán hàng tổ chức * Tiếp cận bán hàng với t cách chức năng, khâu quan trọng, phận hữu trình kinh doanh Suy ngời sống cách bán đó, tổ chức (doanh nghiệp) tồn phát triển nhờ vào việc bán đợc sản phẩm/ dịch vụ mà thực Làm bán đợc hai mặt thống trình hoạt động kinh doanh Đặc điểm kinh doanh kinh tế thị trờng dẫn đến yêu cầu tiếp cận bán hàng với t cách khâu chuỗi kinh doanh phận hữu hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp Bán hàng khâu mang tính định hoạt động kinh doanh, phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp chuyên môn thực nghiệp vụ có liên quan đến việc thực chức chuyển hoá hình thái giá trị sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền tổ chức Bán hàng trờng đợc hiểu nghiên cứu với t cách phần tử độc lập cấu thành hệ thống kinh doanh hệ thống tổ chức có chức nhiệm vụ cụ thể độc lập tơng đối so với phần tử khác hệ thống kinh doanh Bán hàng theo góc độ tiếp cận này, đến lợt lại bao gồm phần tử nhỏ có mối quan hệ chặt chẽ với để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ (bán hàng ) hệ thống Nội dung bán hàng trờng hợp thờng đợc xác định; Hình 3: nội dung hoạt động bán hàng: Xác định yếu tố kế hoạch hoá HĐBH Thiết kế tổ chức LLBH Tổ chức thực kế hoạch quản trị LLBH Phân tích ,đánh giá kiểm soát HĐBH * Tiếp cận bán hàng với t cách trình Phụ thuộc vào nhiều quan điểm kinh doanh, quan điểm bán hàng cã thĨ vµ thùc tÕ nhiỊu doanh nghiƯp chØ tiếp cận bán hàng với t cách phận chức chí trọng đến bán hàng với t cách hành vi Điều đà hạn chế nhiều đến khả thực chức bán hàng doanh nghiệp Bán hàng khâu kết thúc chuỗi kinh doanh, có đặc điểm riêng có tính độc lập tơng đối Nhng để hoàn thành tốt nhiệm vụ bán bán tốt không phụ tuộc vào cách thức hiệu bán hoạt động phận bán hàng Để bán tốt hàng có nhiều yếu tố ảnh hởng xuất yêu cầu phải đợc giải tốt từ khâu trớc đó( chiến lợc, kế hoạch kinh doanh /đầu t /tổ chức ) phận nghiệp vụ khác cuả hệ thống tổ chức doanh nghiệp(marketing,tạo nguồn, thu mua,tài chính)cũng nh từ cấp quản trị cao đến quản trị viên nhân viên hệ thống Nói cách khác, bán hàng không đợc xác định mục tiêu riêng phận bán hàng mà cần đợc khẳng định điều hành vơí t cách mục tiêu chung toàn hệ thống tổ chức doanh nghiệp Trong trờng hợp này: bán hàng trình thực hoạt động trực tiếp gián tiếp tất cấp phần tử hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền thành thực cách có hiệu Có thể dễ dàng nhận thấy ảnh hởng bán hàng- trình phát triển ứng dụng marketing kinh doanh Marketing đợc phát triển nhằm tạo điều kiện thuận lợi hỗ trợ cho khả bán đợc hàng doanh nghiệp Bán hàng với t cách trình sở cho hình thành t tởng marketing Đến lợt mình, thông qua t tởng công cụ marketing đa định hớng cho hoạt động bán hàng nói chung phận bán hàng nói riêng doanh nghiệp Trong nghiên cứu điều hành quản trị bán hàng doanh nghiệp thơng mại xác định nội dung quản trị bán hàng tơng ứng với việc lạ chọn cách thức tiếp cận bán hàng cụ thể Thông thờng, để trình bày rõ thực tốt chức năng, nhiệm vụ bán hàng doanh nghiệp nên chọn tiếp cận bán hàng với t cách khâu, phận hệ thống kinh doanh Theo quản trị bán hàng đợc hiểu hoạt động quản trị ngời thực thuộc lực lợng bán hàng doanh nghiệp với nội dung: - Xác định yếu tố xây dựng kế hoạch bán hàng - Thiết kế tổ chức lực lợng bán hàng - Tổ chức thực kế hoạch quản trị bán hàng Vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại Bán hàng nghiệp vụ kinh doanh bản, trực tiếp thực chức lu thông hàng hoá phục vụ sản xuất đời sống nhân dân, khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối già cung cầu mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá thị trờng Bán hàng nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận, định chi phối hoạt động khác doanh nghiệp nh tạo nguồn , mua hàng nghiên cứu thị trờng, dịch vụ, dự trữ - Hoạt động bán hàng đợc thực theo chiến lợc kế hoạch kinh doanh đà vạch ra, hàng hoá doanh nghiệp đợc khách hàng chấp nhận,uy tín đơn vị đợc giữ vững củng cố thơng trờng Bán hàng khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hởng đến niềm tin, uy tín tái tạo nhu câu ngời tiêu dùng Do vậy, vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh - Kết hoạt động bán hàng phản ảnh kết hoạt động kinh doanh, phản ảnh đắn, mục tiêu chiến lợc kinh doanh, phản ảnh nỗ lực cố gắng doanh nghiệp thị trờng đồng thời thể trình độ tổ chức, lực điều hành, tỏ rõ lực doanh nghiệp thơng trờng - Thị trờng luôn biến động, thay đổi không ngừng, bán hàng không vấn đề mẻ nhng mang tính thời cấp bách, mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp nên kinh tế quốc dân Nh việc chuẩn hàng hoá để xuất bán cho khách hàng hoạt động tiếp tục qúa trình sản xuẩt khâu lu thông Các doanh nghiệp vụ kho bao gồm tiếp tiếp nhận phân loại, bao gói lên nhÃn hiệu xếp hàng hoá kho, bảo quản chuẩn bị đồng lô hàng để xuất bán vận chuyển hàng theo yêu cầu khách Để thực nghiệp vụ trinh liên quan đến giao nhận xuất bán sản phẩm đòi hỏi phải tổ chức hợp lý không trực tiếp kho hangf mà phải tổ chức công tác nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu sản phẩm doanh nghiệp ( bao gồm việc đặt hàng sản xuất, ghép mối bán) Công việc náy cán kinh doanh doanh nghiệp thực Vì mang tầm quan trọng nh mà hoạt động bán hàng doanh nghiệp cần đợc thực chiến lợc từ việc nghiên cứu thị trờng, tạo nguồn mua hàng phân phối hàng hoá doanh nghiệp vào hình thức kênh tiêu thụ sản phẩm thực nghiệp vụ hoạt động bán hàng, tuyển chọn nhân viên, cán quản lý hoạt động bán hàng doanh nghiệp II- Kế hoạch hoá hoạt động bán hàng Cơ sở để bảo đảm khả thành công bán hàng trớc hết toàn hoạt động bán hàng phải đợc kế hoạch hoá Tiến trình kế hoạch hoá hoạt động bán hàng bao gồm bớc nôi dung sau: Nghiªn cøu mơc tiªu, nhiƯm vơ cđa doanh nghiƯp Giữa mục tiêu phát triển doanh nghiệp( mục tiêu tổng quát) mục tiêu bán hàng có mối liên hệ biện chứng Mục tiêu doanh nghiệp vừa mục tiêu định hớng cho phận bán hàng, vừa xuất phát điểm cho việc triển khai mục tiêu bán hàng cụ thể Mục tiêu doanh nghiệp cần phải đợc phản ánh cụ thể hoá thông qua mục tiêu bán hàng Xuất phát từ mối quan hệ này, xây dựng kế hoạch bán hàng quản trị bán hàng cần phải nghiên cứu nắm vững mục tiêu phát triển doanh nghiệp nhiệm vụ đặt để thực mục tiêu Phân tích môi trờng kinh doanh tiềm lực doanh nghiệp Xuất từ mục tiêu phát triển doanh nghiệp, để xác định mục tiêu bán hàng tạo sở thuận lợi cho việc thực mục tiêu bán hàng cần xác định yếu tố khách quan chủ quan có khả tác động đến hoạt động bán hàng kỳ kế hoạch Các thông tin thị trờng đà đợc nghiên cứu để đặt mục đích phát triển doanh nghiệp cha đủ để xác định thực mục tiêu bán hàng Để xác định mục tiêu kế hoạch bán hàng cần tiếp tục phân tích yếu tố môi trờng tiềm lực doanh nghiệp dới góc độ cụ thể điều kiện cụ thể bán hàng Các thông tin kết luận môi trờng kinh doanh tiềm lực doanh nghiệp đà thu thập xử lý trình xác định mục tiêu kế hoạch phát triển doanh nghiệp đợc tiếp tục đợc phân tích để lập kế hoạch bán hàng Tuy nhiên để xác định xác mục tiêu, tiêu, giải pháp cụ thể hoạt động bán hàng cần có chơng trình nghiên cứu bổ sung chuyên biệt, chi tiết cụ thể yếu tố ảnh hởng nh khách hàng thị trờng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh Thông qua chơng trình nghiên cứu bán hàng cần đảm bảo thông tin để xác định đợc: - Năng lực thị trờng: khối lợng hàng bán cao đạt đến sản phẩm/dịch vụ dịch vụ công cộng thị trờng tất đối thủ cạnh tranh giai đoạn định Năng lực thị trờng xác định theo khu vực lÃnh phân loại theo khách hàng - Doanh số ngành hàng: Khối lợng hàng bán thực tế của ngành định tị trợng cụ thể giai đoạn định Doanh số ngành hàng tơng tự nh lực thị trờng nhng thờng khác điều kiện để mô tả lực thị trờng điều kiện lý tởng Năng lực bán hàng doanh nghiệp: Phản ánh khả cần hớng tới vào doanh nghiệp khối lợng bán hàng cao mà doanh nghiệp đạt đợc từ lực thị trờng thị nhờ nguồn lự sẵn có doanh nghiệp Dự báo bán hàng doanh nghiệp: xác định số lợng bán hàng tiền theo đơn vị sản phẩm/ dịch vụ tơng lai doanh nghiệp mặt hàng với khoảng thời gian định tất thị trờng , phân đoạn thị trờng mà doanh nghiệp tham gia vào cạnh tranh Xác định mục tiêu lập kế hoạch bán hàng * Mục tiêu: Trong tổ chức quản trị bán hàng có nhiều mục tiêu cần đợc xác định thực Các mục tiêu hình thành nên hệ thống mục tiêu bán hàng doanh nghiệp Các mục tiêu bán hàng đợc hình thành cấp quản trị(quản trị tự quản trị) phận, khía cạnh khác hệ thống bán hàng doanh nghiệp - Mục tiêu bán hàng chung doanh nghiệp - Mục tiêu bán hàng khu vực, vùng , phận cá nhân ệ thống bán hàng - Mục tiêu doanh số bán hàng - Mục tiêu chinh phục khách hàng - Các mục tiêu tài chính: lợi nhuận , chi phí - Mục tiêu phát triển lực lợng bán hàng mục tiêu dài hạn ngắn hạn Tơng ứng với yêu cầu quản trị kế hoạch bán hàng cần lựa chọn mục tiêu phấn đấu để hoàn thành nhiệm vụ bán hàng doanh nghiệp Các muc tiêu cụ thể đợc trình bày dới dạng định tính hay định lợng Trong trình xây dựng kế hoạch mục tiêu định tính hay định lợng đợc sử dụng dới dạng phơng hớng phấn đấu Các mục tiêu đợc xác định trớc làm sở cho việc xác định mục tiêu định lợng * Chỉ tiêu/hạn ngạch Các mục tiêu định lợng cụ thể hoá mục tiêu định tính vào kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Các mục tiêu thờng đợc gọi tiêu hay hạn ngạch bán hàng Các tiêu thờng đợc dùng kế hoạch bán hàng - Khối lợng hàng bán: + Khối lợng hàng bán tơng đối + Khối lợng hàng bán tuyệt đối - Doanh số bán hàng + Đà viết hoá đơn + Đà giao hàng + Khách hàng đà nhận đợc chấp nhận + Khách hàng đà trả tiền đầy đủ - Chi phí/ tiêu + Chi phí lu thông tuý + Chi phí lu thông bổ xung +Chi phí cố định +Chi phí biến đổi +Chi phí kiểm soát đợc + Chi phí không kiểm soát đợc + Chi phí trực tiếp +Chi phí gián tiếp +Chỉ tiêu * Các dạng kế hoạch Các tiêu bán hàng đợc trình bày cách có hệ thống kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Các kế hoạch bán hàng doanh nghiệp tiêu đợc lập tính toán theo tiêu thức khác +) Theo cấp quản lý: - Kế hoạch bán hàng doanh nghiệp - Kế hoạch bán hàng phận - Kế hoạch bán hàng cá nhân +) Theo sản phẩm - Kế hoạch bán hàng cho toàn sản phẩm đợc đa bán hàng doanh nghiệp - Kế hoạch bán hàng cho nhóm ngành hàng - Kế hoạch bán hàng cho loại sản phẩm +) Theo khu vực địa lý - Kế hoạch bán ngoại - Kế hoạch bán nội - Kế hoạch bán hàng khu vực - Kế hoạch bán hàng tỉnh - Kế hoạch bán hàng quận huyện - Kế hoạch bán hàng theo địa bàn trọng điểm +) Theo nhóm khách hàng - Kế hoạch bán buôn - Kế hoạch bán lẻ - Kế hoạch bán hàng theo thị trờng trọng điểm +) Theo hình thức bán - Kế hoạch bán theo tổ đội - Kế hoạch bán hàng trả chậm +) Theo thời gian - Kế hoạch bán năm - Kế hoạch bán theo quý / tháng Trong thực tế, kế hoạch tiêu thức đợc liên kết trình bày dới dạng tổng quát Nhng dù dới dạng tổng quát kế hoạch bán hàng cần đợc phản ảnh đợc yếu tố khia cạnh cụ thể hoạt động bán hàng * Dự báo Quá trình xác định tiêu /hạn ngạch bán hàng đồng thời trình dự bán triển vọng bán hàng Các tiêu bán hàng trở thành sở cho thành công đợc xây dựng kết dự báo bán hàng Dự báo bán hàng dự báo dài hạn ngắn hạn Dự báo dài hạn thờng dự báo cho thời kỳ năm , dự báo quan trọng nhng khó khăn, chịu nhiều ảnh hởng nhân tố khó xác định xác mức độ sai số lớn Dự báo ngắn hạn thờng đa thời kỳ dới năm Dự báo ngắn hạn dựa kết phân tích dự báo dài hạn yếu tố ảnh hởng đến bán hàng tính toán xác biên độ biến động tơng đối thấp Trong điều kiện hạn chế, tốt cần nên đặt trọng tâm dự báo ngắn hạn Để dự báo bán hàng sử dụng quy trình tập trung (diễn dịch từ xuống) hoạc phân tán + Dự báo tập trung: toàn dự báo bán hàng có điểm xuất phát mức độ kinh doanh ( mơc tiªu kinh doanh) chung, chØ tiªu cung toàn hệ thống sau dự báo bán đợc chia nhỏ dần cho phận hệ thống kết thúc dự báo địa điểm bán hàng + Dự báo phân tán: đợc thực theo cách quy bạp tổng hợp, dự báo bán hàng cho sản phẩm phận sau tổng hợp theo nhóm mặt hàng, ngành hàng phận xác định vị trí dự báo bán hàng toàn doanh nghiệp Tham gia vào công tác dự báo nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, quản trị viên giám đốc bán hàng doanh nghiệp lớn dự báo bán hàng phận độc lập doanh nghiệp thực hiện, phân bán hàng tiếp nhận dự báo kế hoạch để triển khai thực Nguồn liệu sở phục vụ cho dự báo bán hàng thờng đợc sử dụng kinh nghiệm, hiểu biết chuyên sâu hệ thống lực lợng bán hàng doanh nghiệp, thông tin thứ cấp đợc lu trữ( kế hoạch tình hình kết kỳ trớc ) kết nghiên cứu thi tr ờng theo chơng trình chuyên biệt Dự báo bán hàng đợc xác định theo phơng pháp thông dụng: + Phơng pháp chuyên gia: Phơng pháp dựa vào đánh giá khả bán hàng nhân viên bán hàng , nhà quản trị bán hàng hai để xác định tiêu h cuả cá nhân, phận tổng hợp khối lợng bán Ngời tham gia dự báo đợc yêu cầu đánh giá mặt hàng, khách hàng dựa trạng tị trờng mà họ quan sát đợc Bộ phận dự báo đa kết đánh giá để tổng hơp, phân tích xácđịnh tiêu cho kế hoạch bán + Phơng pháp điều tra- thăm dó: Phơng pháp dựa kết nghiên cứu khách hàng ngời mua tiềm kế hoạch mua hàng họ, kết hợp với ý kiến nhà chuyên môn bên lực lợng bán hàng doanh nghiệp Kết dự báo phân tích, tổng hợp từ thông tin đà thu tập + Phơng pháp dự báo theo nguyên nhân tác động đến khả bán Phơng pháp đa dự báo hồi quy chi tiết nhằm xác định liên hệ bán hàng yếu tố định ảnh hởng tới bán hàng Công thức tính thờng đợc áp dụng: n DS = B + aixi i=1 Trong đó: DS : Khối lợng bán loại sản phẩm đó, thị trờng thời gian tính toán B: Khối lợng bán không đổi mức Xi : Hệ số tơng ứng Xi nhóm nhân tố Xi : Nhân tố ảnh hởng đến khả bán hàng doanh nghiệp i : Số lợng nhân tố + Phơng pháp dự báo theo nhóm thời gian ( thống kê kinh nghiệm) Cơ sở phơng mối liên hệ ngời bán hàng thời gian Từ số thống kê kinh nghiệm từ thực tê rút đợc tính quy luật (tơng đối) mối quan hệ ngời bán hàng với cácyếu tố ảnh hởng Các tiêu kế hoạch xác định dựa công thức tính khác nhau, đơn giản tỷ lệ tăng/giảm % so với kỳ báo cáo DS = B + P*B Trong đó: 10 - Đề nghị tổng giám ®èc tỉng c«ng ty bỉ nhiƯm, miƠn nhiƯm, khen thëng kỷ luật phó giám đốc, trởng phòng phòng chuyên môn nghiệp vụ tơng đơng kế toán Quyết định bỉ nhiƯm, miƠn nhiƯm khen thëng kû lt phã trëng phòng phòng chuyên môn chức danh tơng đơng Thực việc kiểm tra, giám sát tỉ chøc trùc thc viƯc thùc hiƯn nhiƯm vơ công ty Thực đủ nghĩa vụ nộp thuế nộp khoản ngân sách khác theo quy định pháp luật - Báo cáo định kỳ bất thờng tình hình hoạt động kinh doanh công ty theo quy định yêu cầu tổng công ty, chịu trách nhiệm tính xác báo cáo o - Chịu kiểm tra, giám sát hội đồng quản trị, ban kiểm soát, máy điều hành tổng công ty quan nhµ níc cã thÈm qun viƯc thùc hiƯn nhiệm vụ quản lý điều hành - Đợc áp dụng biện pháp cần thiết vợt thẩm quyền trờng hợp khẩn cấp (thiên tai, dịch hoạ, hoả hoạn, cố) chịu trách nhiệm định đó, đồng thời báo cáo cho quan có thẩm quyền giải tiếp Tập thể ngời lao động công ty: Đại hội công nhân viên chức hình thức trực tiếp để ngời lao động công ty tham gia quản lý công ty Đai hội công nhân viên chức thực quyền sau đây: - Tham gia thảo luận xây dựng thoả ớc lao động tập thể để ngời đại diện tập thể lao động thơng lợng ký kết với giám đốc công ty - Thảo luận thông qua quy chế sử dụng quỹ có liân quan đến lợi ích ngời lao động công ty - Thảo luận góp ý kiến quy hoạch, kế hoạch, đánh giá hiệu quản lý kinh doanh, đề xuất biện pháp bảo hộ lao động , cải thiện làm việc, đời sống vật chất, tình thần , vệ sinh môi trờng, đào tạo đào tạo lại ngời lao động công ty - Giới thiệu ngời tham gia vào chức danh lÃnh đạo công ty cần thiết theo yêu cầu cấp Đại hội công nhân viên chức đợc tổ chức hoạt động theo hớng dẫn tổng liên đoàn lao động Việt Nam Đặc điểm nguồn lực công ty : Công ty thực chế độ hạch toán ®éc lËp, tù chđ kinh doanh phï hỵp víi luật doanh nghiệp nhà nớc, quy định khác pháp luật điều lệ công ty điều lệ tổng công ty 38 Vốn điều lệ công ty gồm có: vốn đợc tổng công ty giao; vốn tổng công ty bổ sung cho công ty ; phần lợi nhuận sau thuế đợc trích bổ sung theo quy định; nguồn vốn khác Công ty thành lập sử dụng quỹ để bảo đảm cho trình phát triển kinh doanh công ty đạt hiệu quả, quỹ tổng công ty quy định bao gồm: - Quỹ đầu t phát triển đợc thành lập từ nguồn khấu hao trích từ lợi nhuận công ty nguồn thu khác theo quy định công ty hớng dẫn tài - Ngoài phần trích nộp để tổng công ty thành lập quỹ đầu t phát triển chung tổng công ty đợc quy định điều lệ tổng công ty Khi cần công ty huy động vốn khấu hao công ty theo nguyên tắc cã vay cã tr¶ theo l·i xuÊt néi bé - Quỹ dự trữ tài chính, quỹ đào tạo, quỹ khen thởng, quỹ phúc lợi, mức trích lập quỹ sử dụng quỹ nói theo quy định cua tổng công ty hớng dẫn tài Vốn kinh doanh chung công ty : 11085 triệu đồng + Vốn cố định: 2367 triệu đồng + Vốn lu động: 8718 triệu đồng II- Thực trạng hoạt động bán hàng công ty Vật t nông sản Kết kinh doanh chung công ty Cùng với phát triển lên đất nớc, ngành nông nghiệp Việt Nam, công ty vật t nông sản năm qua đà vợt qua nhiều khó khăn thử thách, hoàn thành thắng lợi nhiệm vụ mà tổng công ty nông nghiệp giao cho pNăm 2001, tập thể lÃnh đạo toàn cná công nhân viên công ty vật t nông sản đà đồng tâm hiệp lực, đoàn kết trí cao, nỗ lực phấn đấu xây dựng công ty ngày lớn mạnh, lên vững toàn diện, đáp ứng nguyện vọng tập thể ngời lao động công ty, xứng đáng với tin cậy đồng chí lÃnh đạo cấp Để đánh giá đắn kết công tác năm 2001 mà tập thể lÃnh đạo toàn cán công nhân viên công ty đạt đợc, đồng thời rút kinh nghiệm quý báu để đạo hoạt động mặt công tác năm 2002 công ty Vật t- Nông sản: Đặc điểm tình hình năm 2001: a, thuận lợi - Trong năm 2001 công ty Vật t- Nông sản thực nghị đại hội VIII, đại hội IV đảng, thời kỳ nớc tiếp tục đổi công phát triển kinh tế xà hội đất nớc đạt đợc nhiều thành tụ quan 39 trọng Trung ơng Đảng có nhiều nghị đặc biệt là: nghị trung ơng khoa học công nghệ, nghị trung ơng chiến lợc cán bộ, nghị 06 trị số vấn đề phát triển nông nghiệp nông thôn Đây nhẽng định hớng quan trọng Đảng phát triển doanh nghiệp nói chung công ty Vật t- Nông sản nói riêng - Công ty Vật t- Nông sản đợc đồng tình ủng hộ, đạo trực tiếp Đảng uỷ, ban tổng giám ®èc tỉng c«ng ty vËt t n«ng nghiƯp - C«ng ty Vật t- Nông sản công ty chuyên doanh phân bón hoá học có thị trờng tiêu thụ tơng đối rộng, ổn định phạm vi miền: Bắc trung nam; đồng thời có tập thể lÃnh đạo đội ngũ cán CNV có kinh nghiệm kinh doanhphân bón, nhiệt tình có trách nhiệm với công việc đợc giao, nội công ty đoàn kết trí cao theo nguyên tắc tập trung dân chủ - Công ty đợc giúp đỡ, tạo điều kiện quan hữu quan nh tài chính, ngân hàng b, Những khó khăn - Cuộc khủng hoảng tài tiền tệ khu vực, chiến tranh nam mỹ, đồng minh với ápganixtan đà ảnh hởng đến giá phân bón nhập ngoại, đến nguồn hàng, làm cho kinh doanh phân bón nớc gặp nhiều khó khăn - Năm 2001 giá thị trờng phân bón quốc tế va nớc luôn biến động phực tạp, nên làm cho lÃnh đạo công ty phòng ban chức khó khăn việc nắm bắt, thu thập, xử lý thông tin kinh tế việc muc hàng bán hàng thời điểm - Mặt khác thiên tai, lũ lụt nớc đồng sông cửu long tỉnh miền trung kéo dài gây thiệt hại lớn, giá loại nông sản nh cà phê, hạt tiêu, hạt điều xuống giá gây ảnh h ởng đến việc kinh doanh phân bón phục vụ sản xuất nông nghiƯp, nhÊt lµ nam bé vµ miỊn trung - VỊ tình hình tài cuat công ty, vốn chủ yếu phục vụ cho kinh doanh phải vay ngân hàng nên phải chịu sức ép lÃi suất, làm giảm hiệu lÃi kinh doanh - Cán công nhân viên đông nhng đa số cha có kinh nghiệm kinh doanh chế thị trờng bị hạn chế, phần lớn cán công nhân viên chức cha qua trờng lớp đào tạo quy nên cha đáp ứng yêu cầu kinh doanh theo chế thị trờng Tất đặc điểm tình hình thuận lợi, khó khăn năm 2001 tác động đến qúa trình hoạt động nói chung cũn nh tác động đến 40 trình hoạt động SXKD công ty nói riêng, tác động đến t tởng, tình cảm, đời sống cán công nhân viên đòi hỏi vai trò lÃnh đạo Đảng công ty, vai trò lÃnh đạo quyền tự giác làm chủ tập thể ngời lao động năm 2001 phải thực đoàn kết, phải có định hớng chủ trơng đắn để thực thắng lợi mục tiêu theo hớng nhiệm vụ năm 2001 mà tổng công ty vật t nông nghiệp giao cho Thực trạng mạng lới bán hàng công ty Công ty Vật t- Nông sản công ty chuyên kinh doanh phân bón hoá học thu mua sản phẩm nông sản khác: lơng thực, thực phẩm chế biến, nông sản vật liệu xây dựng, chủ yếu nhập phân bón Báo cáo hàng hoá năm 2000 Mặt hàng I/ Phân bón 1- Mua cđa TCT - urea - KCL 2- Mua kh¸c - urea - Đạm - KCL - DAP - NPK - SA - L©n T.Quèc -L©n L Thao II/ Thức ăn gia súc Cộng: ( I+II) Tồn đầu 20.867,2 4.351,6 1.351,6 3000, 16.515,6 12.251,695 953,612 3.310,329 20.867,2 NhËp 252.667,888 34.063,208 34.063,208 XuÊt 225.553,756 36.771,808 33.871,808 2.900, 218.604,68 188.781,948 156.384,48 130.130,957 3.120, 124,676 16.806, 13.614,612 22.095, 25.142,503 15.750, 15.750, 225, 225, 930, 502,5 3.294,2 3.291,7 95, 45, 252.762,888 225.598,756 Tån cuèi 47.981,332 1.643, 1.543, 100 46.338,332 38.505,182 2.995,324 4.145, 262.826 427,5 50, 48.031,332 Báo cáo hàng hoá năm 2001: Mặt hàng I/ phân bón: (1+2+3) 1- mua TCT - urea 41 Tồn đầu 47.981,332 Nhập 272.363,967 Xuất 267.209,541 Tồn cuèi 53.135,758 1.642, 1.543, 123.933,737 123.933,737 115.123,443 115.023,443 10.453,294 10.453,294 Mặt hàng Tồn đầu Nhập Xuất Tồn cuối - KCL 100, 100, 2-Mua kh¸c 46.338,332 123.534,45 127.190,318 42.682,464 - Urea 38.505,182 91.202, 92.454,482 37.252,7 - Đạm 2.995,324 942,85 2.052,474 -KCL 4.145 9.525,45 12.076,75 1.593,7 -DAP 262,826 17.257 16.609,976 909,85 -NPK 5.500 4.626,26 873,74 -SA 50, 50 -L©n TQ 427,5 427,5 -Lân Lâm Thao 2,5 2,5 3- CN Bắc Giang 24.895,78 24.895,78 II- hàng khác 50, 2.145,624 1.251,4835 944,1405 - CAH CO4 810 810 -bét c¸ 309,14 119,9195 189,2205 -Khô đậu tơng 50 70,1 120,1 - Ngô 754,92 754,92 -xi măng+ sắt 201,464 201,464 Tổng cộng 48.031,332 274.509,591 268461,0245 54079,8985 Do hoạt động bán hàng công ty Vật t- Nông sản không giống nh công ty khác Hoạt động bán hàng chủ yếu bán buôn với tốc độ nhanh, công việc tạo, mua nguồn hàng tốt điều quan trọng hoạt động kinh doanh công ty, giá trị lô hàng lớn, mặt hàng lại thiết thực với sản xuất nông nghiệp mà đà định tính đặc thù hoạt động bán hàng công ty Việc giải toả nhanh hàng tàu vừa cập cảng điều quan trọng để nhanh chóng thu hồi đọc vốn Mạng lới bán hàng công ty Vật t- Nông sản không giống nh số công ty khác, đặc điểm mặt hàng kinh doanh nhiệm vụ công ty đợc tổng công ty vật t nông nghiệp nhà nớc giao cho Sơ đồ mạng lới bán hàng công ty Vật t- Nông sản: Các trung gian khác Công ty Khách hàng Hệ thống đại lý công ty 42 Khi nguồn hàng cảng Việt Nam, công ty làm thủ tục tiếp nhận hàng hàng hoá nhanh chóng triển khai kế hoạch giải toả hàng hoá địa phơng, tỉnh mà đà có đơn đặt hàng từ trớc Hệ thống trung gian thành phần kinh tế nhà nớc chuyên kinh doanh sản phẩm nông nghiệp hay đại lý, doanh nghiệp t nhân địa phơng đà đặt hàng với công ty mua với khối lợng lớn, cung cấp cho ngời dân vùng; hệ thống đại lý địa phơng hạn chế đặc điểm loại hàng hoá mà hoạt động bán hàng công ty chủ yếu diễn hình thức bán buôn cho trung gian vùng để cung cấp cho ngời dân III- Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng công ty Vật t- Nông sản Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng công ty Để đánh giá hoạt động bán hàng công ty Vật t- Nông sản cần đánh giá cách tổng hợp hoạt động nghiệp vụ liên quan nh: công tác kế hoạch, công tác tài kế toán; công tác tổ chức hành Năm 2001, tổng công ty vật t nông nghiệp đà giao cho tiêu kinh tế kế hoạch cho công ty Vật t- Nông sản nh sau: - Doanh thu bán hàng : 356.370.000.000 đồng - Phân bón mua vào loại: 130.000 - Phân bón bán loại: 150.000 - Nông sản mặt hàng khác mua vào bán ra: 1000 - Nộp ngân sách: 200.000.000 đồngVN - LÃi: 501.000.000 đồng VN - Lao động bình quân: 110 ngời - Thu nhập bình quân ngời/tháng: 1020000 đồngVN Kết sản xuất kinh doanh năm 2001 toàn công ty đạt đợc: Chỉ tiêu Đơn vị Thực % so sánh tính 2001 KH.2001 TH.2000 1) Tỉng doanh thu 2) S¶n phÈm chủ yếu - phân bón mua vào loại - phân bón bán loại - N.sản hàng khác MVBR 3) Nộp ngân sách 43 ĐVN 539.951.610 151,5 105,2 TÊn TÊn 272.364 269.809 209,5 180,0 95,87 105,03 TÊn §VN 2.145 2.971.705.134 214,5 1.485,8 1.539,74 4) L·i íc §VN 5) Lao động bình quân Ngời 6) Thu nhập bình quân 1ng- ĐVN ời/tháng 535.000.000 145 1609.000 106,8 132 157,7 100,5 120,83 157,7 Năm 2001 toàn công ty vật t nông sản thực vợt tiêu kinh tế kế hoạch mà tổng công ty vật t nông nghiệp giao Sở dĩ nh năm qua công ty đà thực tốt công chủ yếu sau đây: a, Công tác kế hoạch kinh doanh - Ngay từ đầu năm 2001 lÃnh đạo công ty đà tập trung nghiên cứu thị trờng, tình hình mùa vụ miền, địa phơng, dự đoán, dự báo nhu cầu, chủng loại, số lợng loại phân bón phục vụ cho loại trồng mùa vụ địa bàn để từ đạo, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh cách kịp thời mặt tiến độ thời gian cung ứng, đủ số lợng chủng loại phân bón, giá mua bán hợp lý có hiệu LÃnh đạo công ty Vật t- Nông sản có nhận thức: công tác kế hoạch kinh doanh khâu đầu tiên, khâu then chốt khâu hoạt động chủ yếu tạo nên lợi nhuận cho công ty, để trì phát triển công ty Vì phải đánh giá mức tầm quan trọng công tác này, không đợc xem thờng chủ quan Từ nhận thức để đạo hoạt động kinh doanh cách kịp thời , có hiệu quả, tránh tổn thất xảy kinh doanh công ty đà tập trung đạo - Thờng xuyên nắm vững thông tin giá thị trờng quốc tế nớc, nắm vững chủng loại hàng hoá, nhu cầu hàng hoá thời gian cung ứng phân bón vùng, vụ, địa phơng để từ phân tích xử lý thông tin kinh tế, dự đoán tình hình tị trờng giới thị trờng nớc, giá để định mua bán, số lợng, chủng loại, phơng thc toán - Chủ động bám sát nguồn hàng cảng Việt Nam, tổ chức tập trung giải toả hàng tốt bán hàng, thu tiền hàng toán hàng dứt điểm tiền hàng đợt, giải phóng tàu nhanh, giảm chi phí phát sinh không cần thiết khâu - Luôn trì phát triển với nhiều bạn hàng nguyên tắc mua bán ( làm đại lý) có lợi đôi bên, mở rộng thị trờng mở rộng mặt hàng kinh doanh có chọn lọc - Tăng cờng công tác quản lý, thực hành tiết kiệm, hạn chế việc đa hàng vào kho, điều chuyển hàng bến cuối kịp thời, an toàn, giảm chi phí hoạt động kinh doanh 44 - Ngoài việc tổ chức kinh doanh có hiệu quả, công ty Vật t- Nông sản trọng khai thác triệt để tài sản cố định Hầu hết tài sản, kho tàng, nhà xởng, đất đai đà đợc đa vào sử dụng cách có hiệu Điểm bật việc tổ chức kinh doanh phân bón năm trớc năm 2001 công ty đạt hiệu quả, không bị rủi ro kinh doanh, công ty xử lý chế giá mua vào, bán hợp lý chủ động thời điểm, địa bàn Kết mặt công tác nói chung ba năm trớc năm 2001 có hiệu quả, công ty đà thực đầy đủ nghĩa vụ nhà nớc, đời sống cán công nhân viên từ văn phòng công ty đến đơn vị sở ngày đợc nâng cao điều đà chứng phát triển công ty tiến vững chắc; điều chứng tỏ công ty Vật t- Nông sản đà có chủ trơng biện pháp thực đắn tổ chức hoạt động kinh doanh, tổ chức chế khoán đôi với quản lý kinh tế chặt chẽ, chấp hành nghiêm túc chủ trơng sách Đảng nhà nớc b, Công tác tài kế toán Năm 2001, công tác tài kế toán đà đáp ứng kịp thời, xác thông tin báo cáo tiền mua, bán hàng, thực việc toán gọn dứt điểm lô hàng, tàu hàng Công ty đà thờng xuyên kiểm tra công tác kế toán tài chính, công tác quản lý tài đơn vị sở thực quy định hạch toán kế toá, quản lý hoá đơn, chứng t cách chặt chẽ khoa học có hệ thống Các năm trớc năm 2001, công ty làm ăn có hiệu việc vay vốn ngân hàng để sẵn sàng đáp ứng nhu cầu mua hàng cấp bách có thời thuận lợi, quản lý, giám sát vận động đồng vốn cách có hiệu Trong năm qua công ty đà làm tốt công tác quản lý tài kế toán thực đầy đủ vợt tiêu kế hoạch giao nộp ngân sách nhà nớc nghìn phần trăm ( thực tế công ty nộp ngân sách là: 2.971.705.134 đồng; kế hoạch mà tổng công ty giao cho là:200.000.000 đồng) Đến năm 2001 công ty Vật t- Nông sản đà dùng lÃi trình kinh doanh bù lỗ tỷ đồng trớc để lại c, Đối với đơn vị trực thuộc công ty Kết SXKD năm 2001 đơn vị sở thực nh sau: đơn vị Chi nhánh Xởng bao Trạm Trạm Ngọc C.hàng Chỉ tiêu tính DOANH THU BáN HNG Các loại phân bón mua vào Các loại phân bón bán 45 Bắc Giang bì Văn Điển Hồi 61c.PL C.hàng cầu giấy TRđ Tấn Tấn 50.750 23.244 24.934 6413 22.059 10.714 10.953 17.823 8.557 8.841 18.700 9.440 9.440 17.893 9.080,8 9080,8 - SX KD bao bì Chiếc Nông sản hàng khác mua vào Thu nhập BQ ngời/tháng Tấn Tấn TRđ đồng Lao động bình quân Ngời Nông sản hàng khác bán LÃi ớc 5,0 4558.200 82,1 132,1 12,2 206,4 106,4 5,8 16,8 10,7 1.558.076 1293.333 1200.633 1352133 1.153.27 1.212.333 10 43 12 - Qua số liệu thực năm 2001 đơn vị sở so với năm 2000 đa số đơn vị có lợng hàng mua vào bán ra, doanh thu tăng, SXKD có hiệu quả, thu nhập cán công nhân viên tăng Riêng cửa hàng kinh doanh tổng hợp cầu giấy công ty củng cố lại vào tháng năm 2000 nhng năm 2001 bớc đầu vào hoạt động sản xuất kinh doanh ổn định hớng phát triển tốt d, Công tác thi đua đời sống Ngay từ đầu năm 2001 quyền đà kết hợp với công đoàn công ty phát động phongn trào thi đua mặt công tác công bán hàng để lập thành tích chào mừng đại hội đảng lần thứ IX - Trong năm 2001 số ngời lao động giỏi toàn công ty đạt 103/115 ngời đạt 89% - Trong năm 2001 công ty có đơn vị đơn vị đạt tập thể lao động giỏi Công ty đề nghị tổng công ty xem xét đề nghị nông nghiệp PTNT tặng cờ thi đua Một số tồn tại: + Về phía công ty - Công nợ cũ trớc để lại phực tạp cha thực đợc dứt điểm - Cán công nhân viên đông nhng ngời có đủ lực để chủ động đảm nhiệm công việc giao dịch với khách hàng, thông thạo nghiệp vụ tiếp nhận hàng hoá làm việc xa gia đình thiếu so với yêu cầu phát triển công ty - Các đơn vị trực thuộc cha mở rộng nhiều điểm bán hàng đến địa phơng nên số lợng hàng kinh doanh phân bón cha lớn, cha vào kinh doanh tổng hợp, số ngời lao động có lực hạn chế cha đáp ứng đợc đòi hỏi chế thị trờng - Một số cán công nhân viên cha cấp hành thời làm việc, năm 2001 xảy vụ cháy kho làm thiệt hại hàng hoá kho tàng thiệt hại xấp xỉ 400 triệu đồng, nhiên nguyên nhân gây cháy bên thuê kho công ty gây nên đơn vị thuê kho đà bồi thờng thiệt hại hàng hoá kho tàng ch công ty Vật t- Nông sản + Về phía nhà nớc 46 Chính sách mở cửa hội nhập tạo nhiều thuận lợi nhng gây khó khăn doanh nghiệp kinh doanh XNK HiƯn viƯc nhËp khÈu ph©n bãn, vÊn đề giá , chất lợng khâu thử thách doanh nghiệp kinh doanh nói chung công ty Vật tNông sản nói riêng Sự cạnh tranh gay gắt nớc thị trờng quốc tế đà làm cho giá cả, chất lợng hàng hoá không ổn định Nhà nớc cần có biện pháp cung cấp thông tin cho doanh nghiệp hỗ trợ cho công ty tình hình nông nghiệp, mùa màng nớc gặp thiên tai 47 Chơng III- Các biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty Vật t- Nông sản năm tới I- Phơng hớng kinh doanh công ty Vật t- Nông sản Trớc tình hình hội nhập kinh tế khu vực giới, nhà nớc xoá bỏ hạn ngach, xoá bỏ đầu mối nhập phân bón đà tạo cho công ty vật t nông sản vừa có thuận lợ, vừa có hội, vừa có thách thức lớn hoạt ®éng kinh doanh NhiƯm vơ cđa c«ng ty VËt t- Nông sản năm 2002 thời gian tới nặng nề, đòi hỏi lÃnh đạo công ty toàn tập thể cán công nhân viên cần nâng cao lực lÃnh đạo vvà thực để lÃnh đạo, đạo công ty mặt, phát huy thành tích đà đạt đợc năm 2001, nhìn thẳng vào thực, kiên khắc phục tồn yếu Để lập thành tích chào mừng kiện đại kỷ 21 khoa học công nghệ có bớc nhảy vọt, kinh tế trí thức có vai trò ngày bật trình phát triển lực lợng sản xuất Toàn cầu hoá nên kinh tế xu khách quan Trớc mắt toàn thể cán CNV công ty vật t nông sản nỗ lực phấn đấu hoàn thành thắng lợi phơng hớng nhiệm vụ năm 2002 đề cụ thể sau đây: - Khối lợng loại phân bón mua vào: 130.000 Trong đó: + Urêa: 110000 + DAP: 15000 tÊn + Kali: 5000 tÊn - Khèi lợng loại phân bón bán ra: 150000tấn đó: + Urªa: 130000 tÊn + DAP: 15000 tÊn + DAP: 5000 - Kinh doanh nông sản mặt hàng: 1000tấn - Sản xuất tiêu thụ bao bì: 4.500.000chiếc - Doanh thu bán hàng: 310.000.000.000đồng - Nộp ngân sách: 250.000.000đồng - LÃi: 540.000.000đồng - Lao động sử dụng bình quân: 150ngời - Thu nhập BQ ngơi/tháng: 1.000.000đồng Để thực thắng lợi tiêu trên, công ty Vật t- Nông sản ;phải trì tiếp tục mở rộng tị trờng, mở rộng mặt hàng kinh doanh có chọn lọc - Đẩy mạnh hoạt động SXKD cách có hiệu 48 - Đa hoạt động sản xuất kinh doanh bao bì mặt hàng thiết yếu công ty, tận dụng mạnh sẵn có để đảm bảo kinh doanh có hiệu - Tăng cờng công tác quản lý kinh tế tài chính, công tác giám sát, công tác tra kiểm tra, thùc hiƯn tiÕt kiƯm chi phÝ chèng quan liªu l·ng phí tham nhũng - Cùng với công tác đoàn đoàn thể công ty đẩy mạnh phong trào thi đua thực tốt quy chế dân chủ II- Các biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty Vật tNông sản Công ty Vật t- Nông sản công ty thơng mại chuyên kinh doanh hàng phân bón phục vụ sản xuất nông nghiệp thu mua hàng nông sản Vì khâu tạo, mua hàng có vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh công ty Công việc tạo nguồn để cho giảm đợc chi phí không cần thiết, chọn đợc nguồn hàng tốt, đáp ứng đợc nhu câu ngời dân II.1 Lựa chọn chiến lợc kinh doanh hợp lý Kết hoạt động nghiên cứu thị trờng sở ban đầu để xác định kế hoạch kinh doanh Việc xây dựng kế hoạch kinh doanh cụ thể hóa chiến lợc kinh doanh thùc tÕ c¸c doanh nghiƯp thêng lùa chän mét ba chiến lợc sau Thứ chiến lợc kinh doanh chuyên môn hóa Ưu điểm chiến lợc Công ty tập trung cao độ nguồn lực vào phạm vi hay mặt hàng định Nó cho phép Công ty có khả cạnh tranh cao trở thành ngời cung ứng có vai trò lớn thị trờng Nhng chiến lợc lại có nhợc điểm có độ rủi ro cao thích nghi với thay đổi nhanh chóng thị trờng Thứ hai chiến lợc đa dạng hóa Chiến lợc cho phép Công ty mở rộng phạm vi kinh doanh sang diện rộng danh mục hàng hóa, dịch vụ đáp ứng đợc nhu cầu phong phú thị trờng, nhanh chóng thích nghi với thay đổi thị trờng Nhng có nhợc điểm Công ty phải phân tán nguồn lực mình, làm suy giảm khả cạnh tranh Công ty Thứ ba chiến lợc kinh doanh kết hợp đa dạng hóa chuyên môn hóa Chiến lợc khắc phục đợc nhợc điểm phát huy đợc u điểm hai chiến lợc Căn vào tình hình thùc tÕ cđa C«ng ty, t«i cã ý kiÕn r»ng Công ty nên áp dụng chiến lợc kinh doanh kết hợp đa dạng hóa chuyên môn hóa Hiện nay, Công ty đà có mặt hàng chủ lực nhng mặt 49 hàng kinh doanh cha đợc đa dạng Công ty cần lựa chọn thêm mặt hàng khác để tiến hành kinh doanh đa dạng hóa nhằm giảm bớt rủi ro kinh doanh tăng lợi nhuận cho Công ty Nh vậy, lựa chọn chiến lợc Công ty tăng khả cạnh tranh nh lợi nhuận đà xây dựng đợc mặt hàng chủ lực, đồng thời hạn chế đợc rủi ro xảy thông qua việc đa dạng hóa số mặt hàng nhập II Xây dựng kế hoạch nhập phù hợp Để đảm bảo phục vụ cho nhu cầu thị trờng cho nhu cầu sản xuất ngành, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh nhập khẩu, Công ty cần phải hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch nhập Kế hoạch nhập bao gồm nội dung sau : Xác định chiến thuật nhập : C«ng ty cã thĨ chän mét chiÕn tht sau : + ChiÕn tht chđ ®éng : chiÕn tht đợc áp dụng Công ty đà nghiên cứu xác giá Khi dự đoán giá có xu hớng giảm không tiến hành nhập với số lợng lớn, giá có xu hớng tăng Công ty phải nhập giá cha tăng + Chiến thuật bị động : Khối lợng hàng nhập đợc chia làm nhiều đợt để tránh thiệt hại giá thay đổi Chia thành đợt tuỳ thuộc vào tình hình cụ thể Công ty áp dụng phơng pháp mô hình toán kinh tế để tính toán Lựa chọn phơng thức giao dịch cần làm rõ vấn đề nh nhập nớc nào, đối tác giao dịch vào lúc Đồng thời, Công ty phải lựa chọn thời điểm giao dịch có lợi Thời gian giao dịch dài hay ngắn tùy thuộc vào dung lợng thị trờng khối lợng giao dịch Căn vào tình hình thị trờng mặt hàng mà lựa chọn phơng pháp giao dịch cho phù hợp Với thị trờng nên chọn hình thức giao dịch qua trung gian với thị trờng truyền thống chọn hình thức giao dịch trực tiếp Xác định tỷ suất ngoại tệ hàng nhập : Tỷ xuất ngoại tệ hàng nhập số lợng tệ (VND) thu đợc bỏ đơn ngoại tệ để nhập phải so sánh tiêu với tỷ giá hối đoái hành để xem có nên nhập hay không Nếu tỷ xuất ngoại tệ hàng nhập cao tỷ giá hành nên tiến hành nhập có khả sinh lời, ngợc lại, tỷ xuất ngoại tệ hàng nhập thấp tỷ giá hành khôgn tiến hành nhập Nhập với khối lợng : Công ty cần vào nhu cầu thị trờng, điều kiện yếu tố khác để xác định 50 khối lợng nhập tối u Công ty nên xác định khối lợng dựa vào công thức : Q = 2A.P/S Nhìn chung công tác xây dựng kế hoạch nhập Công ty đà đợc trọng nhng hiệu đạt đợc cha cao, Công ty phải đầu t vào công tác Khi xây dựng kế hoạch nhập khẩu, Công ty cần phải tuân thủ chặt chẽ quy trình để đa kế hoạch chi tiết xác II.3 Huy động sư dơng cã hiƯu qu¶ ngn vèn kinh doanh Qua nghiên cứu thực tế tình hình quản lý sử dụng vốn Công ty năm qua, thÊy ngn vèn cho nhËp khÈu cßn thiÕu, viƯc quay vòng vốn thu lời vốn chậm Thứ nhất, vấn đề huy động vốn cho nhập khẩu, Công ty cần phải tìm đến khoản vay u đÃi từ phía ngân hàng, tổ chức kinh tế nớc từ phía bạn hàng Công ty cần phải tranh thủ điều kiện u đÃi từ phía bạn hàng nh toán chậm với lÃi xuất thấp, trả góp Đồng thời, Công ty nên đẩy mạnh hình thức nhập ủy thác hình thức hầu nh sử dụng vốn đơn vị thuê uỷ thác, làm giảm lợng vốn bỏ từ phía Công ty Thứ hai, vấn đề thu lời quay vòng vốn, xin đa biện pháp sau : áp dụng hình thức giao hàng toán linh hoạt đơn vị mua hàng Có thể tiến hành giao hàng phần, giao hàng đến đâu thu tiền hàng lần giao trớc đó, nghĩa việc giao hàng lệch khoảng thời gian Biện pháp góp phần cho Công ty đẩy nhanh tốc độ quay vòng vốn, giảm tối đa lơng vốn bị chiếm dụng Công ty hoàn toàn áp dụng đợc biện pháp hầu hết hàng nhập có giá trị lớn, tiến hành giao hàng phần thuận lợi cho hai bên vấn đề toán Công ty cần phải quản lý tốt lực lợng hàng hóa dự trữ để kịp thời lý hàng ứ đọng, tồn kho chậm luân chuyển Trớc tiến hành nhập hàng hóa về, Công ty phải có biện pháp nâng cao tốc độ chu chuyển vốn thông qua giải tốt lợng hàng dự trữ cách tìm sẵn bạn hàng nớc để hàng giải phóng vốn hàng nhập khẩu, tránh tình trạng vốn ứ đọng lâu khâu dự trữ Bên cạnh Công ty cần phải xác định đợc cấu giá trị dự trữ phù hợp 51 Có thể xác định giá trị dự trữ tối u theo công thức : D=Pìt : D : Giá trị dự trữ tối u P : Mức bán hàng nhập bình quân ngày đêm t : Thời gian hai lần nhập Theo công thức này, Công ty vào tình hình thực tế để xác định giá trị hàng hóa tối u vừa đảm bảo tính liên tục cho hoạt động bán hàng vừa đảm bảo nâng cao chất lợng chu chuyển vốn II N©ng cao nghiƯp vơ nhËp khÈu II.4.1 Tỉ chøc tốt ngày hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trờng - Đẩy mạnh nghiên cứu thị trờng Trong chế thị trờng, hoạt động kinh doanh phải gắn liền với nhu cầu thị trờng Sự tồn doanh nghiệp gắn liền với việc nắm nhu cầu doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập công tác nghiên cứu thị trờng nớc cần thiết Đối với thị trờng nhập khẩu, nh trớc việc nghiên cứu không quan trọng nhập đợc tiến hành theo nghị định th Nhà nớc Khi chuyển sang hạch toán kinh doanh độc lập, Công ty phải tự tìm hàng để giao dịch việc nắm vững thị trờng nhập công việc có ý nghĩa sống Công ty Nên Công ty phải thành lập phòng Marketing Căn vào hoạt động có tính chất chung cđa tõng bé phËn néi bé C«ng ty thành lập phòng Marketing theo cấu khác Tuy nhiên, dù có muốn tổ chức cấu phòng phải đảm đơng đợc chức sau : Nghiên cứu thị trờng : Bao gồm thị trờng nớc, nớc, thị trờng nhập khẩu, xuất Tham mu cho lÃnh đạo Công ty phòng ban nghiệp vụ vấn đề thị trờng Tuyên truyền, quảng cao để nâng cao uy tín Công ty Sự hoạt động phòng Marketing đợc tiến hành theo phơng cham thỏa mÃn tối đa nhu cầu khách hàng, lấy hiệu kinh tế làm thớc đo cho hoạt động Do đó, thành lập phòng đòi hỏi Công ty phải để hoạt động phòng nghiệp vụ mặt có hoạt động ngang phơng tiện tổ chức với phòng Marketing, song mặt khác nhiều hoạt động phòng nghiệp vụ phải có quan hệ chức năng, gắn 52 ... thực trạng hoạt động bán hàng công ty Vật t- Nông sản Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng công ty Để đánh giá hoạt động bán hàng công ty Vật t- Nông sản cần đánh giá cách tổng hợp hoạt động nghiệp... II- Các biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty Vật tNông sản Công ty Vật t- Nông sản công ty thơng mại chuyên kinh doanh hàng phân bón phục vụ sản xuất nông nghiệp thu mua hàng nông sản. .. cho công ty tình hình nông nghiệp, mùa màng nớc gặp thiên tai 47 Chơng III- Các biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty Vật t- Nông sản năm tới I- Phơng hớng kinh doanh công ty Vật t- Nông