BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KÝ THUẬT CÔNG NGHỆ TP.HCM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY THÉP VINH ĐA Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Giảng viên hướng dẫn : Th.S Đặng Thanh Vũ Sinh viên thực hiện : Nguyễn Văn Thành MSSV: 09B4010101 Lớp: 09HQT3 TP.Hồ Chí Minh, 2011 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của tôi, những kết qủa những số liệu trong khóa luận được thực hiện trong công ty, không sao chép bất kỳ nguồn nào khác.Tôi xin chịu trước nhà trường về sự cam doan này. TP.HCM ngày tháng năm 2011 Ký tên LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến tập thể thầy cô trường Đại học Kỹ Thuật Công Nghệ TP.HCM đã tận tình giảng dạy và truyền đạt kinh nghiệm cho em trong suốt thời gian em học tại trường, giúp em có đầy đủ những kiến thức cần có về chuyên môn của mình. Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến cô Thạc sĩ Đặng Thanh Vũ đã tận tình h ướng dẫn em, giúp em hoàn thành bài báo cáo thực tập này. Và lời cảm ơn sâu sắc, em xin chân thành gửi đến tập thể Ban giám đốc, cũng như các cô chú, anh chị phòng Kinh doanh tại công ty TNHH Thép Vinh Đa đã nhiệt tình giúp đỡ, hướng dẫn, tạo điều kiện cho em trong suốt thời gian em thực tập tại công ty ; giúp em có thêm những kiến thức thực tế về nghiệp vụ và vận dụng những lý thuyết đã được học tạ i trường vào thực tiễn. NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN TP.HCM ngày…. Tháng… năm NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP TP.HCM ngày…. Tháng… năm  Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm về bán hàng 1 1.2 Vị trí và vai trò của bán hàng 1 1.2.1 Vị trí của bán hàng 1 1.2.2 Vai trò của bán hàng 1 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 2 1.3.1 Doanh nghiệp 2 1.3.2 Các trung gian của bán hàng và phân phối 3 1.3.3 Khách hàng 3 1.3.4 Ðối thủ cạnh tranh 4 1.3.5 Sản phẩm và đặc điểm của sản phẩm 5 1.4 Nộ i dung bán hàng 5 1.4.1. Nghiên cứu thị trường 5 1.4.2 Xác định kênh bán 6 1.4.3 Lựa chọn kênh và phân phối hàng hoá vào các kênh 9 1.4.4 Xúc tiến 11 1.4.5 Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng 13 1.4.5.1 Các hình thức bán hàng 13 1.4.5.2 Các nghiệp vụ bán hàng 14 1.4.6 Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi 15 1.4.7 Các hoạt động sau khi bán 15 KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 16 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ TÌNH HÌNH BÁN RA SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY THÉP VINH ĐA 2.1 Giới thiệ u khái quát về công ty thép Vinh Đa 17 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 17 2.1.2 Bộ máy tổ chức quản lý trong Công ty 18  Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ 2.1.2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty 18 2.1.3 Chức Năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Công ty 20 2.1.3.1 Chức Năng Của Công ty 20 2.1.3.2 Nhiệm Vụ Của Công ty 20 2.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh tại Công ty 21 2.2.1 Giới thiệu về sản phẩm do công ty sản xuất 21 2.2.2. Các nguồn lực sản xuất 22 2.2.2.1 Nguồn tài chính 22 2.2.2.2 Nguồn nhân lực 24 2.2.2.3 Cơ sở vật chất 26 2.3 Thực trạng hoạt động bán ra sản phẩm của công ty thép Vinh Đa 27 2.3.1 Giới thiệu tổng quan phòng kinh doanh 27 2.3.2 Tình hình bán tại thị trường Thành Phố Hồ Chí Minh 31 2.3.2.1 Kênh phân phối sản phẩm 31 2.3.2.2 Các hình thức bán hàng tại công ty 32 2.3.2.3 Định giá bán và phương thức thanh toán 33 2.3.2.4 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng của công ty 34 2.3.3 Phân tích tình hình bán ra sản phẩm 35 2.3.3.1 Phân tích tình hình bán ra theo thị trường 35 2.3.3.2 Phân tích tình hình bán ra theo thời gian 36 2.4 Phân tích tính cân đối giữa khả năng sản xuất và bán ra của công ty 38 2.5 Đánh giá công tác bán hàng tại công ty 39 2.51 Điểm mạnh 39 2.52.Điểm yếu 39 KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 40 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY THÉP VINH ĐA 3.1 Những căn cứ để xây dựng giải pháp 41 3.1.1 Phương hướng phát triển của Công ty thép Vinh Đa 41 3.1.2 Mục tiêu phát triển của Công ty trong những năm tới 41  Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ 3.1.2.1 Mục tiêu chung của công ty 41 3.1.2.2 Mục tiêu cụ thể trong công tác bán hàng 42 3.1.3 Thiết lập và phân tích Swot 42 3.1.3.1 Điểm mạnh 42 3.1.3.2 Điểm yếu 43 3.1.3.3 Cơ hội 43 3.1.3.4 Thách thức 43 3.1.4 Xu hướng phát triển của ngành 44 3.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác bán ra của công ty 45 3.1.5.1 Giá thành sản phẩm 45 3.1.5.2 Phương thức thanh toán 45 3.1.5.3 Khách hàng 46 3.1.5.4 Thị trường tiêu thụ 46 3.1.5.5 Các đối thủ cạnh tranh 48 3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty thép Vinh Đa 48 3.2.1 C ải thiện chính sách về giá 48 3.2.2 Thủ tục thu nợ 49 3.2.3 Xây dựng các biện pháp hỗ trợ bán hàng 51 3.2.3.1 Giám sát bán hàng 51 3.2.3.2 Chính sách khích lệ động viên lực lượng bán và khách hàng 55 3.2.3.3 Đo lường sự thoả mãn của khách hàng 57 3.2.4 Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm 60 3.2.5 Xây dựng thương thương hiệu 62 KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 64 KẾT LUẬN DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO  Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối hàng tiêu dùng Sơ đồ 1.2 : Kênh phân phối hàng công nghiệp Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức công ty Vinh Đa Sơ đồ 2.2: Quy trình bán hàng qua kênh trung gian Sơ đồ 3.1 : Sơ đồ quy trình đo lường sự thoả mãn khách hàng Sơ đồ 3.2 : kênh phân phối tại thị trường TP.HCM Sơ đồ 3.3 : Kênh phân phối tại thị trường khác  Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Bảng cân đối kế toán về tài sản Bảng 2.2: Bảng phân tích về nguồn vốn Bảng 2.3: Phân tích tính ổn định và tự chủ về tài chính Bảng 2.4: Số lượng và cơ cấu lao động Bảng 2.5: Cơ cấu và tình trạng tài sản cố định qua các năm Bảng 2.6: Bảng thống kê phòng tiêu thụ Bảng 2.7:Sơ đồ quy trình xem xét và ký kết hợp đồng bán ra sản phẩm Bảng 2.8: Bảng mức s ản lượng chiết khấu Bảng 2.9 : Bảng sản lượng khuyến mại Bảng 2.10:Tình hình bán ra qua các năm Bảng 2.11: Đánh giá tốc độ tăng doanh số của quý II so với các quý trong năm Bảng 3.1: Thủ tục thu nợ đối với các hoá đơn quá hạn Bảng 3.2: Mức lãi suất ngân hàng Bảng 3.3: Mức thưởng lũy tiến cho Nhà phân phối và các đại lý Bảng 3.4: Các tiêu chí đo lường mức độ thoả mãn khách hàng [...]... dung đề tài gồm 3 phần : Chương 1 : Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp Chương 2 : Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng công tác bán ra sản phẩm của công ty sắt thép Vinh Đa Chương 3: Các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tai công ty thép Vinh Đa Mặc dù đã cố gắng nhưng do bản thân còn chưa có được nhiều kinh nghiệm thực tế cũng như còn nhiều hạn chế về kiến... những giải pháp phù hợp để khắc phục và quan trọng hơn là đẩy mạnh bán hàng tại doanh nghiệp SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 16 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS Đặng Thanh Vũ Chương 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ TÌNH HÌNH BÁN RA SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY THÉP VINH ĐA 2.1 Giới thiệu khái quát về công ty thép Vinh Đa 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Công ty TNHH VINH ĐA STEEL... trên lĩnh vực sản xuất kinh doanh, áp dụng những thành tựu khoa học công nghệ và công tác bảo vệ môi sinh môi trường Hạch toán kinh tế độc lập trên cơ sở đảm bảo nguồn vốn của công ty. Tuân thủ các chính sách, các chế độ, luật pháp có lien quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, nghiêm chỉnh chấp hành các hoạt động kinh tế, hợp đồng gia công Đảm bảo quyền lợi về lương bổng và các chế độ khác... KHỐI SẢN XUẤT KHU CÁN NÓNG KHU CÁN NGUỘI SVTH: Nguyễn Văn Thành VĂN PHÒNG CÔNG TY PHÒNG KINH DOANH PHÒNG KCS Trang 19 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS Đặng Thanh Vũ 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty 2.1.3.1 Chức năng Của Công ty Công ty trực tiếp sản xuất kinh doanh sản phẩm thép công trình Công ty chuyên sản xuất các mặt thép cán nguội và thép tấm, trực tiếp phân phối đến khách hàng, đáp ứng mở rộng... sản xuất, phần còn lai đóng góp vào ngân sách nhà nước Hiện nay, sản phẩm của công ty đã có chỗ đứng trên thị trường trong nước và đang từng bước thâm nhập thị trường các nước Đông Nam Á 2.1.3.2 Nhiệm vụ của Công ty Tổ chức sản xuất kinh doanh nhập khẩu thép nguyên liệu và sản xuất tạo ra thành phẩm .Các sản phẩm chủ yếu của công ty: thép tấm, thép lá, thép hình trụ, thép cán nguội Tổ chức nâng cao. .. Công ty TNHH Sắt thép Vinh Đa trên cơ sở những lý luận đã được học ở Trường đại học Kỹ Thu t Công Nghệ và những điều đã học được trong thực tế của doanh nghiệp Được sự giúp đỡ tận tình của thầy Th.S Đặng Thanh Vũ và các anh chị các phòng ban của Công ty TNHH Sắt thép Vinh Đa, đã thôi thúc em quyết định chọn đề tài: "CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNNHH SẮT THÉP VINH ĐA " làm đề tài... phân phối và tiêu thụ thông qua sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất và cung ứng Doanh nghiệp là sự tổng hợp các yếu tố của quá trình sản xuất kinh doanh và là sự kết hợp tối ưu các yếu tố sản xuất của mình huy động được, nhằm chinh phục và phục vụ thị trường Vì vậy, nhân tố doanh nghiệp được xem xét trên các phương diện như: -Vấn đề sản xuất hàng hoá của doanh nghiệp: Nếu quá trình sản xuất của doanh nghệp... Phòng kỹ thu t KCS: giải quyết các vấn đề kỹ thu t của sản phẩm, nghiên cứu các mẫu tính toán và quyết định các thông số kỹ thu t của sản phẩm,thiết kế mẫu đưa vào sản xuất. Nghiên cứu sử dụng các loại máy móc thiết bị ,công nghệ,quản lý nâng cấp và đổi mới thiết bị công cụ,kiểm tra theo dõi thiết bị sản phẩm.điều chỉnh sản xuất, đảm bảo uy tín chất lượng sản phẩm công ty Phòng tổ chức lao động: có nhiệm... vận động, chuyển từ lĩnh vực lưu thông sang lĩnh vực tiêu dùng cá nhân Bán hàng góp phần tái sản xuất sức lao động và thỏa mãn nhu cầu vật chất của xã hội; phục vụ và thúc đẩy sản xuất phát triển Đối với doanh nghiệp Bán hàng là hoạt động quan trọng đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì mới có cái để doanh nghiệp mở rộng và phát triển quy mô kinh. .. nào để doanh nghiệp hoạt động thành công, làm ăn có lãi? Muốn giải quyết vấn đề trên thì việc quan trọng nhất là đẩy mạnh các hoạt động bán ra, không để sản phẩm bị ứ đọng, thu hồi vốn nhanh, tái sản xuất mở rộng Chính vì lẽ đó mà công tác bán hàng luôn được các doanh nghiệp đặt lên hàng đầu trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Xuất phát từ quan điểm này, trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH . sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp Chương 2 : Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng công tác bán ra sản phẩm của công. quyền hạn của Công ty 20 2.1.3.1 Chức Năng Của Công ty 20 2.1.3.2 Nhiệm Vụ Của Công ty 20 2.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh tại Công ty 21 2.2.1