Giải pháp marketing mix cho doanh nghiệp kinh doanh lữ hành quốc tế địa bàn Hà Nội Trịnh Thanh Thủy Trường Đại học Kinh tế Luận văn ThS ngành: Quản trị kinh doanh; Mã số: 60 34 05 Người hướng dẫn: PGS.TS Trương Đình Chiến Năm bảo vệ: 2009 Abstract: Hệ thống hóa sở lý luận Marketing Mix hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế Sơ lược lịch sử hình thành phát triển du lịch Hà Nội, môi trường kinh doanh du lịch doanh nghiệp lữ hành quốc tế Trình bày đặc điểm doanh nghiệp lữ hành quốc tế địa bàn Hà Nội phân tích thực trạng hoạt động Marketing mix doanh nghiệp lữ hành quốc tế địa bàn Đề xuất giải pháp: lựa chọn thị trường mục tiêu; chiến lược marketing; sản phẩm; giá cả, phân phối, người, xúc tiến, đối tác, chọn gói, chương trình nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế Hà Nội Keywords: Doanh Nghiệp; Kinh doanh lữ hành; Maketing Mix; Quản trị kinh doanh; Hà Nội Content MỞ ĐẦU TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI Trên giới, du lịch coi ngành kinh tế hàng đầu, phát triển với tốc độ cao Ở Việt Nam, du lịch xác định ngành kinh tế quan trọng chiến lược phát triển kinh tế - xã hội đất nước Hà Nội, với vai trò Thủ - trung tâm trị, kinh tế, văn hố, khoa học - công nghệ giao lưu nước, thành phố hồ bình giới - với nguồn tài nguyên đa dạng phong phú, với bề dày lịch sử gần 1000 năm tuổi, trở thành điểm đến du lịch hấp dẫn du khách ngồi nước Trong q trình đổi phát triển kinh tế Thủ đô, ngành du lịch thành phố đạt bước tiến rõ nét, có tốc độ tăng trưởng cao, lực lượng lao động ngành tăng nhanh, sở vật chất kỹ thuật đà phát triển Hiện tượng "bùng nổ" sở kinh doanh du lịch, với tham gia thành phần kinh tế tạo nên thị trường du lịch sôi động Tuy nhiên, theo đánh giá khách du lịch quốc tế dịch vụ công ty lữ hành quốc tế địa bàn Hà nội nhiều bất cập như: tour du lịch cịn đơn điệu, thơng tin tới khách hàng cịn chưa kịp thời, chưa có linh hoạt sách giá, thiếu tính chuyên nghiệp đội ngũ hướng dẫn viên Điều làm cho tỉ lệ khách du lịch quốc tế quay trở lại du lịch Việt Nam Hà nội thấp (khoảng 20%) Muốn khắc phục vấn đề việc nghiên cứu hoạt động marketing áp dụng sách marketing mix phù hợp cần thiết Vì marketing cầu nối doanh nghiệp lữ hành với khách du lịch, cho nhà kinh doanh thị trường khách mục tiêu, sản phẩm dịch vụ cần phục vụ cho thị trường, đồng thời thu nhận phản ứng thị trường sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp, để từ điều chỉnh sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng Xuất phát từ yêu cầu thực tiễn đó, tơi lựa chọn đề tài: "Giải pháp marketing mix cho doanh nghiệp kinh doanh lữ hành quốc tế địa bàn Hà Nội” làm đề tài luận văn tốt nghiệp thạc sỹ Với mong muốn giúp cho doanh nghiệp lữ hành quốc tế địa bàn Hà nội lựa chọn sách marketing mix phù hợp, tạo sức thu hút khách du lịch TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU Hiện nay, việc nghiên cứu lĩnh vực du lịch nhằm phát triển ngành thành ngành kinh tế mũi nhọn nhiều tác giả đề cập tới Với mảng đề tài nâng cao lực cạnh tranh cho doanh nghiệp du lịch, vấn đề nhân sự, giải pháp thu hút khách du lịch, xúc tiến thị trường khách trọng điểm… Về khía cạnh marketing hoạt động du lịch phần lớn tác giả nghiên cứu ứng dụng marketing khách sạn, nhà hàng hay cơng ty lữ hành nói chung Tuy nhiên, việc nghiên cứu sách marketing mix cho riêng hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế Hà nội lại vấn đề chưa có tác giả đề cập đến Chính vậy, đề tài tơi sâu vào nghiên cứu sách marketing mix lĩnh vực kinh doanh lữ hành quốc tế địa bàn Hà nội nhằm thu hút du khách quốc tế giúp cho ngành du lịch Thủ phát triển MỤC ĐÍCH VÀ NHIỆM VỤ NGHIÊN CỨU Mục đích đề tài đưa giải pháp marketing mix cho doanh nghiệp kinh doanh lữ hành quốc tế địa bàn Hà nội nhằm thu hút khách du lịch quốc tế Để đạt mục đích trên, đề tài thực nhiệm vụ sau: • Hệ thống sở lý luận kinh doanh lữ hành marketing mix kinh doanh lữ hành quốc tế • Đánh giá thực trạng hoạt động marketing mix doanh nghiệp kinh doanh lữ hành quốc tế địa bàn Hà nội • Đề xuất giải pháp marketing mix nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế Hà nội ĐỐI TƢỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU 4.1 Đối tượng nghiên cứu đề tài Đề tài sâu vào nghiên cứu mảng kinh doanh lữ hành quốc tế với thị trường khách du lịch vào Việt Nam (inbound) 4.2 Phạm vi nghiên cứu đề tài - Về không gian: địa bàn Hà nội cũ (không bao gồm tỉnh, huyện Hà nội mở rộng sau tháng 8/2008) Trong đề tài này, doanh nghiệp kinh doanh lữ hành quốc tế địa bàn Hà nội hiểu công ty lữ hành quốc tế đăng ký kinh doanh chịu quản lý Sở Văn hoá - Thể thao Du lịch Hà nội (trước Sở Du lịch Hà nội) - Về thời gian: Khoảng thời gian nghiên cứu để phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động từ năm 2000 đến Thời gian để thực giải pháp giai đoạn 2009-2015 năm phù hợp với chiến lược phát triển Ngành du lịch đến năm 2020 CÁCH TIẾP CẬN VÀ PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU - Đề tài chọn cách tiếp cận thông qua việc quan sát hệ thống - Đề tài sử dụng số phương pháp nghiên cứu chủ yếu sau: + Phương pháp phân tích, xử lý thơng tin + Phương pháp thống kê + Phương pháp so sánh + Phương pháp tổng hợp thực tiễn + Phương pháp dự báo NHỮNG ĐÓNG GÓP MỚI CỦA LUẬN VĂN  Hệ thống sở lý luận marketing mix kinh doanh lữ hành quốc tế  Đánh giá khách quan hoạt động marketing mix doanh nghiệp kinh doanh lữ hành quốc tế địa bàn Hà nội  Đưa giải pháp marketing mix nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế địa bàn Hà nội môi trường hội nhập quốc tế BỐ CỤC CỦA LUẬN VĂN Ngoài phần mở đầu, phần kết luận, nội dung luận văn chia thành chương: Chương I : Cơ sở lý luận marketing mix hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế Chương II: Thực trạng hoạt động marketing mix doanh nghiệp kinh doanh lữ hành quốc tế địa bàn Hà Nội Chương III: Đề xuất giải pháp marketing mix cho doanh nghiệp kinh doanh lữ hành quốc tế địa bàn Hà Nội CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING MIX TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH LỮ HÀNH QUỐC TẾ 1.1 CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ CÔNG TY LỮ HÀNH 1.1.1 Định nghĩa kinh doanh lữ hành 1.1.2 Định nghĩa công ty lữ hành 1.1.3 Vai trị cơng ty lữ hành 1.1.4 Phân loại công ty lữ hành 1.2 MARKETING MIX TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH LỮ HÀNH QUỐC TẾ 1.2.1 Sơ lƣợc trình phát triển marketing du lịch 1.2.2 Định nghĩa marketing du lịch 1.2.3 Vai trò marketing kinh doanh lữ hành quốc tế 1.2.4 Phân đoạn thị trƣờng, lựa chọn thị trƣờng mục tiêu định vị thị trƣờng kinh doanh lữ hành quốc tế 1.2.5 Chiến lƣợc marketing kinh doanh lữ hành quốc tế 1.2.6 Marketing - mix hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế BẢNG 1.2 MARKETING MIX TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH QUỐC TẾ Ps marketing lữ hành quốc tế P truyền thống P bổ sung - Sản phẩm (Product) - Con người (People) - Giá (Price) - Trọn gói (Packaging) - Phân phối (Place) - Chương trình (Programming) - Xúc tiến (Promotion) - Đối tác (Partnership) Tóm tắt chƣơng Chương đề tài trình bày khái quát vấn đề lý luận marketing du lịch hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế, cụ thể khái niệm kinh doanh lữ hành, công ty lữ hành, vai trị cơng ty lữ hành ngành du lịch phân loại công ty lữ hành Chương nêu rõ định nghĩa marketing du lịch, phân tích vai trị marketing ngành du lịch, phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị thị trường, chiến lược marketing marketing mix hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế Trong đó, cơng cụ marketing lữ hành: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, người, trọn gói, chương trình đối tác phân tích rõ để làm sở lý luận cho việc đánh giá thực trạng đề xuất giải pháp cho doanh nghiệp kinh doanh lữ hành quốc tế địa bàn Hà nội chương chương CHƢƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CỦA CÁC DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH QUỐC TẾ TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 2.1 TỔNG QUAN VỀ DU LỊCH HÀ NỘI 2.1.1 Sơ lƣợc lịch sử hình thành phát triển du lịch Hà nội 2.1.2 Môi trƣờng kinh doanh du lịch doanh nghiệp lữ hành quốc tế địa bàn Hà nội  Những thuận lợi: - Hà Nội trung tâm kinh tế, trị, văn hố khoa học kỹ thuật nước - Kinh tế Hà Nội thời kỳ tăng trưởng nhanh liên tục - Hà Nội đầu mối giao thông quan trọng - Hà nội có lịch sử gần 1000 năm tuổi - Hà Nội có nhiều điểm du lịch tiếng - Hà nội công nhận thành phố hồ bình thân thiện, an tồn - Hà nội nơi tập trung nguồn nhân lực dồi có chất lượng - Cơ sở vật chất kỹ thuật ngành đánh giá có chất lượng cao  Những khó khăn: - Tình trạng thiếu phịng khách sạn hay xảy - Thiếu điểm vui chơi giải trí - Mật độ dân cư Hà nội cao nên môi trường sống bị ảnh hưởng, - Nạn kẹt xe tắc đường thường xuyên xảy - Ý thức người dân chưa cao … 2.2 ĐẶC ĐIỂM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH QUỐC TẾ TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 2.2.1 Số lƣợng doanh nghiệp BẢNG 2.1 DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH QUỐC TẾ TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 2005 2008 2005 2006 2007 2008 Tổng số doanh nghiệp 185 203 223 282 LHQT Doanh nghiệp Nhà nƣớc Công ty TNHH Công ty Cổ phần Công ty Liên doanh Công ty tƣ nhân 33 33 33 33 108 112 128 172 43 56 59 73 2 0 1 Nguồn: Sở Văn hoá - Thể Thao Du lịch Hà nội 2.2.2 Thực trạng hoạt động doanh nghiệp Hàng năm, Hà nội có doanh nghiệp lữ hành đạt danh hiệu 10 công ty lữ hành hàng đầu Việt Nam như: Công ty du lịch Việt Nam Hà nội, công ty lữ hành Saigontourist Hà nội hay công ty liên doanh du lịch Hồ Gươm DIETHELM Tuy nhiên, thực tế cho thấy số gần 300 doanh nghiệp đăng ký kinh doanh lữ hành quốc tế có khoảng 5% doanh nghiệp có khả đón 10 nghìn khách quốc tế/năm Hầu hết, doanh nghiệp lữ hành quốc tế địa bàn Hà nội doanh nghiệp vừa nhỏ; nhiều doanh nghiệp đón vài trăm khách/năm Hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế Hà nội tình trạng “bát nháo” Vì đợt tổng tra vừa Du lịch Hà nội 30 hãng lữ hành quốc tế địa bàn phát nhiều sai phạm 2.3 Thực trạng hoạt động marketing mix doanh nghiệp lữ hành quốc tế địa bàn Hà nội 2.3.1 Thị trƣờng khách du lịch quốc tế doanh nghiệp lữ hành quốc tế địa bàn Hà nội BẢNG 2.2 SỐ LIỆU KHÁCH DU LỊCH QUỐC TẾ TỚI HÀ NỘI VÀ CẢ NƢỚC Chỉ tiêu Đơn vị Khách DL quốc tế đến Việt Nam Khách DL quốc tế đến Hà nội Tỉ lệ Hà nội so với nƣớc Lƣợt 2.897.0 3.467.7 3.583 4.171.5 4.253.7 khách 00 57 486 64 40 2004 2005 2006 2007 2008 Lƣợt 950.00 1.109.6 1.110 1.300.0 1.255 khách 35 000 00 000 % 32,4 32,0 30,98 31,16 29,56 Nguồn: Tổng cục Thống kê Thị trường khách du lịch quốc tế đến Hà nội giai đoạn 2004 – 2008 có đặc điểm sau: + Lượng khách du lịch tập trung chủ yếu vào số thị trường trọng điểm Trung Quốc, Pháp, Nhật Bản, Hàn Quốc, Mỹ Chỉ riêng năm thị trường chiếm 70% - 75% thị trường khách du lịch quốc tế đến Hà nội + Khách du lịch quốc tế đến Hà nội đường hàng không chiếm tỷ trọng khoảng 30%, đường đường biển chiếm 70% + Về mục tiêu du lịch khách: gần 51% khách du lịch kết hợp thăm dò thị trường, tìm đối tác đầu tư hợp tác kinh doanh Số khách du lịch tuý có 31% mục đích khác 18% Loại khách chủ yếu công nhân viên chức Số khách Việt kiều thăm thân nhân khoảng 76%, số lại 24% du lịch kết hợp với dự hội nghị, hội thảo thương mại + Thời gian lưu lại bình quân khách du lịch quốc tế đến Hà nội ngày BẢNG 2.3 10 THỊ TRƢỜNG DẪN ĐẦU LƢỢNG KHÁCH DU LỊCH ĐẾN HÀ NỘI NĂM 2004 – 2008 Đơn vị: Lượt khách T Thị 2007 2008 2004 2005 2006 T trƣờng Trung 246.96 140.81 140.65 140.42 139.06 Quốc 9 104.64 116.87 93.131 Nhật Bản 83.754 95.379 2 90.457 115.24 Pháp 68.709 65.328 87.963 Anh 36.446 62.935 46.652 48.812 50.997 Úc 52.881 46.924 74.984 86.426 96.320 144.25 120.92 81.642 Hàn Quốc 61.677 43.571 Mỹ 53.587 30.227 72.588 72.604 71.580 Đức 30.484 23.804 44.119 45.629 48.995 Đài 36.149 41.204 Loan(TQ) 28.695 23.693 26.220 53.641 61.967 Thái Lan 17.184 13.651 40.183 Nguồn: Sở Văn hoá - Thể Thao Du lịch Hà nội 2.3.2 Các sách marketing mix doanh nghiệp kinh doanh lữ hành quốc tế địa bàn Hà nội 2.3.2.1 Về sản phẩm Hiện nay, công ty lữ hành Hà nội chưa chủ động xây dựng tour du lịch độc chào mời du khách Sản phẩm tour du lịch công ty lữ hành giống với điểm đến truyền thống Các hoạt động tour đơn điệu, không hấp dẫn du khách quốc tế  Ngun nhân: - Khơng có đầu tư xây dựng sản phẩm tour du lịch mới: sản phẩm du lịch dễ bị chép lại chi phí đầu tư cao - Tổ chức tour du lịch không chuyên nghiệp: thiếu kinh nghiệm tổ chức; nhiều nhà tổ chức tour chưa khảo sát điểm 2.3.2.2 Về giá Hiện nay, công ty lữ hành quốc tế Hà nội sử dụng phương pháp tính giá theo chi phí Một thực trạng bất hợp lý giá trọn gói tour du lịch cơng ty lữ hành không thấp so với giá đơn lẻ dịch vụ mà đơi cịn cao Các cơng ty lữ hành nhỏ cạnh tranh không lành mạnh với giá bán Và kèm với mức giá giảm thấp dịch vụ chất lượng trốn thuế Các hãng lữ hành nhỏ (chủ yếu tập trung phố cổ) với đối tượng khách chủ yếu khách du lịch balô, khả chi trả không cao, lẻ, ghép đồn nên giá tour thường khơng rõ ràng Các công ty lữ hành lớn thường áp dụng sách giá dẫn đầu thị trường Họ định mức giá cao so với thị trường bù lại họ đảm bảo chất lượng dịch vụ tour Vì đối tượng khách họ thường đồn khách lớn có khả chi trả cao 2.3.2.3 Về phân phối Hiện nay, doanh nghiệp lữ hành quốc tế Hà nội phần lớn tồn loại kênh phân phối ngắn Trong doanh nghiệp lữ hành quốc tế lớn thường sử dụng kênh phân phối (thông qua hãng lữ hành gửi khách nước ngồi) doanh nghiệp nhỏ lại sử dụng chủ yếu kênh phân phối (trực tiếp với khách du lịch thông qua mạng Internet) Khách hàng kênh phân phối thường với số lượng đông đồn khách khả tốn cao Cịn đối tượng khách kênh phân phối thông thường khách lẻ có khả tốn khơng cao Các doanh nghiệp lữ hành lớn có nguồn khách tương đối ổn định thông qua hãng lữ hành đối tác thị trường trọng điểm Pháp, Mỹ, Nhật Bản, Úc, Trung Quốc… Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp bị phía đối tác ép giá tour xuống thấp ký kết hợp đồng mua tour lại bán lại cho du khách nước họ với giá cao Kênh phân phối thông qua đại lý lữ hành chưa có sách quản lý tốt làm ảnh hưởng đến uy tín cơng ty 2.3.2.4 Về xúc tiến - Quảng cáo: + Chỉ có số doanh nghiệp lữ hành quốc tế quảng cáo sản phẩm tạp chí Heritage, Travel + Các tờ rơi, tờ gấp, brochure chất lượng màu sắc, cách thức in ấn, sử dụng chất liệu nặng, không mang phong cách ấn tượng, lời văn dài dịng, nặng mơ tả mà chưa đưa thơng tin theo u cầu du khách Đối tượng phát hành ấn phẩm chưa xác định, chưa thị trường mục tiêu + Web site: không cập nhật thường xuyên + Phương tiện truyền hình, truyền thanh, hội chợ, triển lãm: cịn thiếu kinh phí cho hoạt động - Bán hàng trực tiếp: Nhân viên bán hàng trực tiếp hãng lữ hành yếu ngoại ngữ thiếu kỹ bán hàng - Quan hệ công chúng: Hoạt động chưa doanh nghiệp lữ hành quốc tế địa bàn trọng - Khuyến mại: cịn Vì thực tế thời gian qua, giá tour du lịch công ty tăng cao 2.3.2.5 Về người Cùng với gia tăng số lượng doanh nghiệp kinh doanh lữ hành đội ngũ nhân viên doanh nghiệp tăng lên đáng kể, nhiên chất lượng nguồn nhân lực chưa cao Cụ thể là: - Đội ngũ hướng dẫn viên: thiếu người vừa giỏi ngoại ngữ vừa có chun mơn nghiệp vụ Do công ty lữ hành không muốn đầu tư cho đào tạo chưa có sách “giữ chân người tài” - Đội ngũ bán hàng: đội ngũ nhân viên ngoại ngữ thiếu kỹ bán hàng - Đội ngũ nhân viên marketing: cịn thiếu người làm marketing giỏi Do quy mơ phần lớn doanh nghiệp lữ hành địa bàn Hà nội nhỏ nên nhiều công ty phận marketing Cịn khách hàng, doanh nghiệp cịn chưa có nghiên cứu để hiểu kỹ nhu cầu họ Do nhà quản lý chưa ý thức tầm quan trọng việc nghiên cứu thị trường hoạt động kinh doanh 2.3.2.6 Về đối tác Hiện nay, doanh nghiệp lữ hành quốc tế địa bàn Hà nội trọng đến đối tác hãng lữ hành nước gửi khách Mối quan hệ với khách sạn, nhà hàng cơng ty trì với đàm phán giá hợp lý, ký kết làm ăn lâu dài, cung cấp lượng khách đặn Nhưng mối quan hệ gặp phải khó khăn khơng giữ cam kết mà hai bên ký kết trước Với đối tác khác cửa hàng lưu niệm, điểm tham quan du lịch doanh nghiệp lữ hành chưa có mối quan hệ tốt Ngoài ra, mối quan hệ với dân cư địa phương nhiều nơi chưa doanh nghiệp quan tâm Nguyên nhân vấn đề việc phân chia lợi ích cộng đồng khơng cơng Bên cạnh đó, hợp tác doanh nghiệp lữ hành với hạn chế 2.3.2.7 Về trọn gói Các dịch vụ bổ sung tour du lịch trọn gói cịn thiếu cửa hàng lưu niệm, dịch vụ y tế hay dịch vụ làm đẹp Nguyên nhân Hà nội thiếu sở cung cấp loại dịch vụ nên tour trọn gói cơng ty lữ hành khơng bao gồm 2.3.2.8 Về chương trình Chương trình du lịch cơng ty cịn thiếu chương trình kết hợp du lịch như: chương trình du lịch kết hợp với tham dự hội nghị, kiện, chương trình du lịch kết hợp với chữa bệnh, hay chương trình du lịch kết hợp với nghiên cứu lịch sử Thêm vào đó, lịch trình cơng ty lữ hành quảng cáo cho khách không với thực tế khách sử dụng dịch vụ Tóm tắt chƣơng Trong chương luận văn, tác giả giới thiệu tổng quan du lịch Hà nội Qua có nhìn khái qt mơi trường kinh doanh doanh nghiệp lữ hành quốc tế địa bàn Hà nội Đồng thời nêu rõ đặc điểm doanh nghiệp lữ hành quốc tế Hà nội số lượng thực trạng hoạt động Phần chương 2, tác giả sâu vào nghiên cứu, đánh giá thực trạng sách marketing mix doanh nghiệp lữ hành quốc tế địa bàn Hà nội Cụ thể công cụ sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, người, đối tác, trọn gói chương trình Tác giả phân tích yếu cơng cụ marketing mix mà doanh nghiệp sử dụng Đồng thời tác giả đề tài rõ nguyên nhân vấn đề Đây sở thực tiễn cho tác giả đưa giải pháp khuyến nghị chương luận văn CHƢƠNG ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING MIX CHO CÁC DOANH NGHIỆP KINH DOANH LỮ HÀNH QUỐC TẾ TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 3.1 ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN CỦA NGÀNH DU LỊCH 3.1.1 Xu hƣớng phát triển du lịch quốc tế 3.1.2 Chƣơng trình hành động Ngành Du lịch Việt Nam 3.1.3 Định hƣớng phát triển ngành du lịch Hà nội 3.1.3.1 Quan điểm vị trí ngành du lịch Thủ đô Hà Nội đến năm 2020 3.1.3.2 Quan điểm thành phần kinh tế kinh doanh du lịch Hà Nội 3.1.3.3 Quan điểm việc giữ gìn sắc dân tộc tính thời đại hoạt động du lịch Thủ đô Hà Nội 3.1.3.4 Quan điểm đồng phát triển du lịch Hà Nội 3.2 GIẢI PHÁP MARKETING MIX CHO CÁC DOANH NGHIỆP KINH DOANH LỮ HÀNH QUỐC TẾ TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 3.2.1 Giải pháp lựa chọn thị trƣờng mục tiêu  Thị trường số châu Á: trước hết quan tâm tập trung vào Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan, Singapore, Thái Lan sau Trung Quốc nước khác  Thị trường số châu Âu: trước hết tập trung vào nước như: Pháp, Anh, Đức, Tây Ban Nha, Nga Vì thị trường coi thị trường trọng điểm du lịch Việt Nam thời gian tới  Thị trường số Bắc Mỹ: trước hết tập trung vào Mỹ, sau Canada Lý doanh nghiệp lữ hành nên lựa chọn thị trường Mỹ lịch sử Việt Nam Mỹ Hơn nữa, người Mỹ có thu nhập cao người thích du lịch Trên sở định hướng thị trường mục tiêu đó, doanh nghiệp lữ hành quốc tế địa bàn Hà nội xem xét để lựa chọn thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp 3.2.2 Giải pháp chiến lƣợc marketing  Chiến lược chiếm lĩnh thị trường giới công ty lữ hành quốc tế Hà Nội thông qua giá bán sản phẩm du lịch Chiến lược chiếm lĩnh thị trường giá bán sản phẩm nên thực doanh nghiệp lữ hành quốc tế có thị trường khách hàng mục tiêu khách du lịch ba lô, học sinh, sinh viên nước muốn tự khám phá điểm du lịch khả tốn họ lại khơng cao, doanh nghiệp phục vụ thị trường khách Trung Quốc  Chiến lược tạo sản phẩm du lịch độc đáo Chiến lược tạo sản phẩm du lịch độc đáo phù hợp với công ty lữ hành quốc tế có thị trường mục tiêu đối tượng khách có khả chi trả cao đối tượng khách kinh doanh kết hợp với du lịch, khách du lịch tuý đến từ thị trường khách Pháp, Mỹ, Tây Ban Nha, Nhật Bản, Hàn Quốc, Úc 3.2.3 Giải pháp sản phẩm Với nguồn tài nguyên có sẵn kết hợp với xu hướng du lịch khách quốc tế thấy cơng ty lữ hành quốc tế nên tập trung vào khai thác loại hình du lịch như:  Phát triển loại hình du lịch lịch sử  Phát triển loại hình du lịch cộng đồng  Phát triển loại hình du lịch MICE  Phát triển loại hình du lịch ẩm thực 3.2.4 Giải pháp giá Có dạng thay đổi giá chủ yếu sau mà doanh nghiệp lữ hành quốc tế Hà nội cần linh hoạt áp dụng:  Thay đổi giá theo số lượng mua: cơng ty áp dụng nhiều mức số lượng mua khác như: giá cho đoàn 10 khách, 30 khách, 50 khách, 100 khách…  Thay đổi giá theo thời gian: công ty du lịch thay đổi giá theo mùa vắng khách mùa đông khách Ngồi ra, cơng ty cịn thay đổi giá theo thời điểm mua hàng: ví dụ khách đặt mua tour trước tháng giảm 5%, trước tháng giảm 10%  Giảm giá cho người đặc biệt: công ty thực giảm giá cho tầng lớp có thu nhập thấp, có sức mua thấp mức trung bình như: sinh viên, người hưu, gia đình đơng Hay cho nhân viên đại lý lữ hành, nhà báo du lịch giảm giá nhằm mở rộng quan hệ công chúng  Giảm tạm thời giá cả: Trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế nhằm kích cầu du lịch, cơng ty ngồi việc giảm giá bán tour theo chương trình tiến hành giảm giá theo ngày Có nghĩa doanh nghiệp có “giờ vàng” mà khoảng thời gian khách đặt mua tour du lịch giảm giá khuyến mại Ngoài ra, nên áp dụng số giá phân biệt theo điều kiện phương thức toán (giảm giá toán tiền mặt, toán trước hạn ), theo đối tượng khách hàng (bạn hàng lâu đời truyền thống, khách mua có khả mua thường xuyên) 3.2.5 Giải pháp phân phối Để hồn thiện sách phân phối, công ty lữ hành quốc tế Hà nội nên sử dụng biện pháp sau: - Tạo lập mối quan hệ với hãng lữ hành quốc tế thông qua hội chợ triển lãm du lịch, hội thảo, hội nghị du lịch - Thắt chặt mối quan hệ với hãng hành mà công ty quan hệ cách tổ chức chuyến du lịch khảo sát, tìm hiểu du lịch, tổ chức hội nghị khách hàng cơng ty - Có sách ưu đãi hợp lý hãng lữ hành có quan hệ lâu năm sách giá: giảm giá với hãng này, thời hạn toán chậm - Đặt đại diện công ty thị trường nước bạn để thực thông tin cho khách, thực chưong trình quảng cáo bán sản phẩm 3.2.6 Giải pháp xúc tiến 3.2.6.1 Quảng cáo a Nội dung quảng cáo  Đối với khách du lịch tuý Quảng cáo cần tập trung mô tả điểm du lịch tiếng hồ Hoàn Kiếm, khu phố cổ, Văn Miếu - Quốc Tử Giám, lăng Chủ tịch Hồ Chí Minh sản phẩm hàng hố lưu niệm, ăn mang hương vị riêng Hà Nội tour du lịch lịch sử ẩm thực Bên cạnh đó, thơng tin hệ thống lưu trú, ăn uống, lại, vui chơi giải trí (cơ sở hạ tầng du lịch) sở hạ tầng xã hội (điện, nước, giao thông, điện thoại ) cần đề cập đến quảng cáo du lịch tạo sức thuyết phục  Đối với khách du lịch thương mại Quảng cáo cần nhấn mạnh tới đường lối, sách đổi mới, cải cách kinh tế mở cửa Việt Nam; môi trường hoạt động đầu tư, kinh doanh buôn bán Việt Nam; tiềm cho đầu tư thương mại, hay khả người hoạt động kinh tế b Các hình thức quảng cáo Trước mắt tiến tới kỷ niệm 1000 năm Thăng Long vào năm 2010, doanh nghiệp lữ hành nên tập trung vào số loại hình quảng cáo sau đây: - Xuất ấn loát sản phẩm quảng cáo du lịch bao gồm: Catalogue, sách dẫn du lịch, tờ gấp, tạp chí, báo du lịch, đồ, áp phích.v v - Sản xuất nhiều băng hình du lịch (phim du lịch), đĩa CD - ROM - Tổ chức họp báo, hội thảo du lịch thị trường du lịch Những người tham dự tổ chức lữ hành du lịch, nhà báo, quan tuyên truyền đại chúng nước sở - Tổ chức, tham gia hội chợ du lịch nước nước ngồi Với hình thức khác thơng tin tuyên truyền quảng cáo qua hệ thống điện thoại, kênh truyền hình chưa có điều kiện để thực nhiều lý khác nhau, cần tiếp tục nghiên cứu thực bước Đặc biệt loại hình quảng cáo truyền hình hình thức phổ biến, giá đắt nên trước mắt sử dụng kênh truyền hình nước phát nước (VTV4) Để tạo ấn tượng sản phẩm quảng cáo, thu hút khách du lịch, du lịch Hà Nội cần đưa chủ đề cho chương trình quảng cáo như: "Khám phá thành phố 1000 năm tuổi", hay "Hà Nội - mở rộng vòng tay đón bạn" c Đầu tư cho quảng cáo Các doanh nghiệp lữ hành cần kết hợp với doanh nghiệp du lịch khác như; khách sạn, nhà hàng, điểm du lịch, doanh nghiệp vận chuyển để làm chương trình quảng cáo lớn thị trường nước ngồi nhằm giảm chi phí 3.2.6.2 Quan hệ công chúng Những hoạt động quan hệ công chúng mà công ty lữ hành quốc tế Hà nội nên thực là: - Mời nhà báo, phóng viên, người tiếng, người dẫn chương trình thị trường khách hàng mục tiêu tới viết Hà nội Việt Nam - Tổ chức buổi hội, giao lưu với tổ chức đại diện thị trường khách mà công ty hướng tới có trụ sở Hà nội - Tham gia tài trợ kiện cách có tour du lịch miễn phí - Các cơng ty cần lưu thông tin khách hàng sử dụng dịch vụ để nhân ngày lễ như: Giáng sinh, ngày quốc khánh hay ngày sinh nhật khách để gửi thiếp chúc mừng hay đơn giản lời chúc qua địa email 3.2.6.3 Bán hàng trực tiếp Nhân viên bán hàng công ty lữ hành có hiệu khơng cần có trực giác, mà họ phải huấn luyện phương pháp phân tích cách ứng xử với khách hàng Các công ty cần đào tạo cho nhân viên trình bán hàng trực tiếp để đạt hiệu cao 3.2.6.4 Khuyến mại Các cơng ty nên có sách ưu đãi đặc biệt tặng quà cho đồn khách với số lượng khách đơng hay khách hàng sử dụng dịch vụ công ty nhiều lần có phiếu "khách hàng thường xuyên" với hệ thống tích điểm hay, vào dịp đặc biệt để thu hút khách cơng ty nên có chương trình khuyến mại rộng rãi 3.2.7 Giải pháp ngƣời  Đối với đội ngũ hướng dẫn viên Các doanh nghiệp cần biết giữ chân họ việc trả lương cao mà bên cạnh cần quan tâm tới tiến họ để động viên, khuyến khích hay tạo mơi trường làm việc tôn trọng giữ họ lại làm việc lâu dài với doanh nghiệp Các doanh nghiệp lữ hành cần nâng cao nghiệp vụ ngoại ngữ cho đội ngũ hướng dẫn viên Các công ty nên đứng tổ chức khoá đào tạo cho nhân viên cách mời chuyên gia, giáo viên từ trường đại học theo chuyên đề  Đối với đội ngũ làm marketing Để có nguồn nhân lực tốt, cơng ty nên tổ chức buổi nói chuyện với sinh viên ngành du lịch trường đại học cao đẳng khu vực nhằm trao đổi kinh nghiệm tìm nguồn nhân lực cho doanh nghiệp 3.2.8 Giải pháp đối tác - Thứ nhất, doanh nghiệp lữ hành địa bàn Hà nội phải hợp tác để làm tăng thị trường khách du lịch tiềm năng, mà không nên giành giật thị trường có - Thứ hai, hợp tác công ty lữ hành Hà nội với nhà cung cấp dịch vụ Trong đó, ưu tiên hàng đầu mối quan hệ với khách sạn nhà hàng Giữa lữ hành khách sạn, nhà hàng cần có ký kết lâu dài để hai bên có lợi, tránh có ép giá lẫn - Thứ ba, kết hợp công ty lữ hành với điểm du lịch cửa hàng lưu niệm Các công ty lữ hành ký kết xây dựng chương trình đưa khách du lịch tới điểm du lịch cửa hàng lưu niệm sở chi trả lại cho công ty lữ hành tiền vận chuyển tới điểm miễn phí vào cửa - Thứ tư, kết hợp công ty lữ hành với doanh nghiệp vận chuyển Các công ty lữ hành cần thương lượng có lợi với doanh nghiệp vận chuyển để có sách giảm giá vé cho khách du lịch thị trường trọng điểm giai đoạn định 2.3.9 Giải pháp trọn gói Ngồi dịch vụ tour du lịch trọn gói như: dịch vụ lưu trú, dịch vụ vận chuyển, dịch vụ ăn uống doanh nghiệp lữ hành quốc tế địa bàn Hà nội cần đưa thêm dịch vụ bổ sung khác như: chăm sóc sức khoẻ, vui chơi giải trí, mua sắm… Muốn thực giải pháp doanh nghiệp lữ hành phải phối hợp với sở có dịch vụ bổ sung phù hợp cách đầu tư để khai thác 2.3.10 Giải pháp chƣơng trình Với mạnh tài nguyên du lịch, công ty lữ hành quốc tế địa bàn Hà nội cần xây dựng chương trình du lịch theo chuyên đề khác để nhắm vào nhóm du khách đặc biệt Nhưng hết lịch trình du lịch cần doanh nghiệp xây dựng cách phù hợp với đối tượng khách Đặc biệt hạn chế việc thay đổi lịch trình thơng báo cho du khách trừ trường hợp đặc biệt yếu tố khách quan tác động Tóm tắt chƣơng Chương tập trung nghiên cứu, phân tích cách khái quát xu hướng phát triển du lịch giới, chương trình hành động Quốc gia ngành du lịch Việt Nam định hướng phát triển ngành du lịch Hà nội Trên sở tác giả đề tài đề xuất 10 giải pháp marketing mix cho doanh nghiệp lữ hành quốc tế địa bàn Hà nội gồm có: lựa chọn thị trường mục tiêu, chiến lược marketing, giải pháp sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, người, đối tác, trọn gói chương trình Đây hệ thống giải pháp có sở khoa học thực tiễn đề xuất sở vấn đề lý luận chương thực trạng phân tích chương Những giải pháp thực tốt góp phần thu hút khách du lịch quốc tế đến Việt nam ngày đông để từ doanh nghiệp lữ hành đạt hiệu kinh doanh Tuy nhiên, muốn thực giải pháp doanh nghiệp lữ hành cần có giúp đỡ nhiều thành phần khác KẾT LUẬN Ngày marketing trở thành vấn đề phải quan tâm hàng đầu tất tổ chức nhằm đạt mục đích Đối với doanh nghiệp du lịch nói chung doanh nghiệp lữ hành nói riêng trở nên quan trọng đặc điểm đặc trưng quan hệ cung – cầu, sản xuất tiêu dùng du lịch Tuy nhiên doanh nghiệp lữ hành quốc tế địa bàn Hà nội chưa làm tốt sách marketing mix cho Điều làm cho số lượng khách quốc tế đến Việt nam chưa cao, không tương xứng với tiềm du lịch vốn có Hà nội Việt Nam Sau thời gian nghiên cứu hướng dẫn tận tình thầy giáo hướng dẫn thầy cô Khoa Quản trị kinh doanh – Trường Đại học Kinh tế, Đại học Quốc gia Hà nội, tơi hồn thành luận văn đạt mục tiêu đề Về mặt lý luận, luận văn hệ thống khái niệm kinh doanh lữ hành đầy đủ công cụ marketing mix kinh doanh lữ hành Vận dụng nghiên cứu lý luận trên, sở khái quát thực trạng du lịch Hà nội đặc điểm doanh nghiệp lữ hành quốc tế địa bàn, luận văn tập trung phân tích sách marketing mix doanh nghiệp Luận văn đề xuất 10 giải pháp marketing cho doanh nghiệp lữ hành quốc tế địa bàn Hà nội nhằm đạt hiệu cao kinh doanh Từ góp phần đưa ngành du lịch thủ đô nước phát triển tương xứng với tiềm vốn có References Tiếng việt Alastair M Morison (1998), Marketing lĩnh vực lữ hành khách sạn”, Tổng cục Du lịch, Hà Nội 2.Trần Nữ Ngọc Anh (2005), Giáo trình Marketing chiến lược kinh doanh du lịch khách sạn, Viện Đại học Mở Hà Nội, Hà Nội 3 Ban đạo Nhà nước Du lịch (2006), Báo cáo tổng kết chương trình hành động quốc gia du lịch giai đoạn 2001-2005 phương hướng nhiệm vụ giai đoạn 2006-2010 Lê Bình (2008), “Nâng cao nhận thức du lịch”, Bản tin Dự án Phát triển nguồn nhân lực du lịch Việt Nam, 1(10), Tr 8-9 Trương Đình Chiến (2004), Quản trị kênh phân phối (Kênh Marketing), NXB Thống kê, Hà Nội Christine Hope (2001), Doanh nghiệp dịch vụ – Nguyên lý điều hành, Phan Văn Sâm dịch, NXB Trẻ, Hà Nội Nguyễn Văn Đính, Nguyễn Văn Mạnh (1995), Tâm lý nghệ thuật ứng xử kinh doanh du lịch, NXB Thống kê, Hà Nội Nguyễn Văn Đính, Trần Thị Minh Hồ (2004), Giáo trình kinh tế du lịch, NXB Lao động Xã hội, Hà Nội Nguyễn Văn Đính (2000), Giáo trình Quản trị kinh doanh lữ hành, NXB Thống kê, Hà Nội 10 Nguyễn Đình Hồ (2005), Thiết lập quy trình xây dựng thương hiệu điểm đến cho Hà Nội, Đề tài NCKH cấp sở, Hà Nội 11 Hoàng Văn Hoàn (2004), Đẩy mạnh quảng bá du lịch Việt Nam vào số thị trường trọng điểm thuộc liên minh châu Âu (EU), Luận văn thạc sỹ Kinh tế, Đại học Thương mại, Hà Nội 12 Trần Ngọc Nam (2000), Marketing du lịch, NXB Tổng hợp Đồng Nai, Đồng Nai 13 Trần Nhạn (1995), Du lịch kinh doanh du lịch, NXB Văn hố thơng tin, Hà Nội 14 Đổng Ngọc Minh, Vương Lơi Đình (2001), Kinh tế du lịch du lịch học, Nguyễn Xuân Quý dịch, NXB Trẻ, Hà Nội 15 Luật Du lịch (2005), NXB Chính trị quốc gia, Hà Nội 16 Nguyễn Văn Mạnh, Nguyễn Đình Hồ (2008), Giáo trình Marketing du lịch, NXB Đại học KTQD, Hà Nội 17 Nguyễn Văn Lưu (1997), Thị trường du lịch, ĐH Quốc gia Hà Nội 18 Philip Kotler (1997), Marketing bản, NXB Thống kê, Hà Nội 19 Pierre Eiglier Eric Langearg (1995), Marketing dịch vụ, NXB Khoa học kỹ thuật, Hà Nội 20 Trần Đình Quỳ (1990), Cẩm nang kinh tế quản lý du lịch, NXB Thuận Hoá, Thừa Thiên Huế 21 Robert Lanquar, Robert Hollier (1992), Marketing du lịch, Phạm Ngọc Uyển Bùi Ngọc Chưởng dịch, NXB Thế Giới, Hà Nội 22 Robert Lanquar (1993), Kinh tế du lịch, Phạm Ngọc Uyển Bùi Ngọc Chưởng dịch, NXB Thế Giới, Hà Nội 23 Sở Văn hoá, Thể thao Du lịch, Báo cáo tổng kết năm từ 2005-2008, Hà Nội 24 Vũ Phương Thảo (2005), Giáo trình nguyên lý Marketing, NXB ĐHQG Hà Nội, Hà Nội 25 Vũ Phương Thảo (2005), Marketing quốc tế, NXB ĐHQG Hà Nội, Hà Nội 26 Tổng cục Du lịch (2006), Báo cáo tổng kết năm Chương trình hành động quốc gia Du lịch, Hà Nội 27 Tổng cục Du lịch (2002), Các văn pháp luật kinh doanh lữ hành hướng dẫn du lịch, NXB Chính trị quốc gia, Hà Nội 28 Tổng cục Du lịch (2002), Chiến lược phát triển Du lịch Việt Nam giai đoạn 2001-2010 định hướng đến năm 2020, Hà Nội 29 Viện nghiên cứu phát triển du lịch (1996), "Cơ sở khoa học thực tiễn hoạt động thông tin tuyên truyền quảng cáo du lịch", Đề tài nghiên cứu khoa học, Hà Nội 30 Viện nghiên cứu phát triển du lịch (2006), "Nghiên cứu đề xuất giải pháp đẩy mạnh hoạt động tuyên truyền quảng bá Du lịch Việt Nam số thị trường du lịch quốc tế trọng điểm”, Đề tài nghiên cứu khoa học, Hà Nội 31 Viện nghiên cứu phát triển du lịch, “Nghiên cứu đánh giá số đặc điểm thị trường Nhật Bản Trung Quốc nhằm phát triển nguồn khách du lịch Việt Nam”, Đề tài khoa học cấp Ngành, Hà Nội 32 Trang web Tổng cục Du lịch: www.vietnamtourism.com, www.vietnamtourism.org.vn, www.impressivevietnam.com 33 Trang web: www.vnexpress.net 34 Trang web: www.vitinfo.net 35 Trang web Tổng cục Thống kê: www.gso.org.vn Tiếng anh 36 Ernie Heath, Geoffrey Wall (1992), Marketing tourism destinations, John Wiley & Sons, INC, Canada 37 Nguyễn Lê Mạnh (1998), Strategic marketing for tourism and hospitality, Khoa du lịch Viện ĐH mở Hà Nội 38 Philip Kotler, John Bowen, James Makens (1999), Marketing for hospitality and tourism, Prentice Hall, USA  ... doanh lữ hành quốc tế 1.2.5 Chiến lƣợc marketing kinh doanh lữ hành quốc tế 1.2.6 Marketing - mix hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế BẢNG 1.2 MARKETING MIX TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH QUỐC TẾ Ps marketing. .. tài: "Giải pháp marketing mix cho doanh nghiệp kinh doanh lữ hành quốc tế địa bàn Hà Nội? ?? làm đề tài luận văn tốt nghiệp thạc sỹ Với mong muốn giúp cho doanh nghiệp lữ hành quốc tế địa bàn Hà nội. .. đề xuất giải pháp cho doanh nghiệp kinh doanh lữ hành quốc tế địa bàn Hà nội chương chương CHƢƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CỦA CÁC DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH QUỐC TẾ TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 2.1