Đang tải... (xem toàn văn)
I. Thương mại bán buôn và vai trò Marketing trong doanh nghiệp thương mại bán buôn hàng hoá. 1. Thương mại bán buôn và sự cần thiết của kinh doanh bán buôn hàng hoá. 1.1. Khái niệm và bản chất của thương m
Luận văn tốt nghiệp Chơng I Những sở lý luận công nghệ Marketing bán buôn Doanh nghiệp thơng mại I Thơng mại bán buôn vai trò Marketing doanh nghiệp thơng mại bán buôn hàng hoá Thơng mại bán buôn cần thiết kinh doanh bán buôn hàng hoá 1.1 Khái niệm chất thơng mại bán buôn Thơng mại bán buôn tất hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoá hay dịch vụ cho ngời mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh Nó loại trừ ngời sản xuất ngời chủ trang trại họ ngời tham gia vào trình sản xuất loại trừ ngời bán lẻ Để hiểu đợc chất thơng mại bán buôn, ngời ta phân biệt bán buôn bán lẻ: - Thứ nhất, thơng mại bán buôn ngời ta quan tâm đến vấn đề khuyến mại, đến bầu không khí địa điểm kinh doanh mình, họ chủ yếu làm việc với khách hàng chuyên kinh doanh ngời tiêu dùng cuối - Thứ hai, khối lợng giao dịch thơng mại bán buôn lớn khối lợng giao dịch thơng mại bán lẻ - Thứ ba, luật lệ thuế phủ có quy định khác thơng mại bán buôn thơng mại bán lẻ 1.2 Sự cần thiết kinh doanh bán buôn hàng hoá Kinh doanh bán buôn hàng hoá cầu nối nhà sản xuất với ngời tiêu dùng cuối Có thể nói kinh doanh bán buôn trung gian thơng mại nhà phân phối hàng hoá Luận văn tốt nghiệp Kinh doanh bán buôn hàng hoá có vai trò quan trọng trình phát triển kinh tế, giúp cho nhà sản xuất vừa nhỏ với nguồn tài có hạn đủ để phát triển tổ chức bán hàng trực tiếp Mặt khác, trình độ tính chuyên môn hoá nhà kinh doanh bán buôn hàng hoá cao doanh nghiệp sản xuất, hiệu kinh doanh nhà kinh doanh bán buôn chắn cao doanh nghiệp sản xuất Những nhà kinh doanh bán buôn hàng hoá ngời có trình độ tính chuyên môn hoá so với ngời sản xuất Họ hiểu rõ nhu cầu thị trờng, từ họ mở rộng khả cung ứng hàng hoá Đối với ngời kinh doanh bán lẻ hä thÝch kinh doanh tỉng hỵp, hä mn mua nhiỊu mặt hàng, chủng loại hàng từ nhà kinh doanh bán buôn không mua trực tiếp từ ngời sản xuất Đối với ngời sản xuất, nhờ có nhà kinh doanh bán buôn hàng hoá giúp họ tập trung vào sản xuất sản xuất sản phẩm mà xà hội cần Từ dẫn chứng cho kinh doanh bán buôn hàng hoá cần thiết kinh tế nói chung kinh tế thị trờng nói riêng Những nhà kinh doanh bán buôn hàng hóa đợc cầu viện họ thực có hiệu hay nhiều chức sau Chức năng: - Lu kho: Ngời bán buôn bảo quản hàng hoá dự trữ giảm đợc chi phí lu kho rủi ro cho nhà cung ứng khách hàng - Phân lô hàng lớn thành lô hàng nhỏ: Ngời bán buôn tiết kiệm đợc chi phí cho khách hàng trình vận chuyển nhờ mua lô hàng lớn phân lô nhỏ bán cho khách hàng - Vận chuyển: Ngời bán buôn đảm bảo giao hàng nhanh cho ngời mua tính chuyên môn hoá hay họ gần khách hàng so với nhà sản xuất - Tài trợ: Ngời bán buôn tài trợ cho khách hàng bán chịu cho họ, đồng thời cung cấp vốn cho sản xuất (cung ứng) cho đặt trớc toán kịp thời hoá đơn - Gánh chịu rủi ro: ngời bán buôn gánh chịu phần rủi ro tiếp nhận sử hữu hàng hoá chịu chi phí lỗi thời, h hỏng Luận văn tốt nghiệp - Cung cấp thông tin thị trờng: cung cấp thông tin thị trờng cho khách hàng ngời cung ứng hàng hoá hoạt động kinh doanh đối thủ cạnh tranh, tính biến động giá cả, sản phẩm mới, - Dịch vụ quản lý-t vấn: ngời bán buôn thờng giúp nhà kinh doanh thơng mại bán lẻ hoàn thiện hoạt động kinh doanh cách huấn luyện nhân biên bn hàng, giúp bố trí mặt cửa hµng vµ tỉ chøc trng bµy mÉu cịng nh tỉ chức hệ thống thống kê kế toán quản lý dự trữ - Thu mua hình thành chủng loại hàng hoá: ngời kinh doanh bán buôn có khả thu mua nhiều loại hàng hoá mà khách hàng cần nhờ mà khách hàng giảm đợc chi phÝ vỊ thêi gian, tiỊn cđa, søc lùc gom hàng - Bán hàng kích thích tiêu thụ: ngời bán hàng có lực lợng bán hàng giúp ngời sản xuất vơn tới khác hàng nhỏ xa với chi phí tơng đối thấp Nhà kinh doanh bán buôn có mối quan hệ rộng thờng đợc khách hàng tin tởng vào họ với nhà sản xuất xa *Các loại hình kinh doanh bán buôn hàng hoá: - Những ngời môi giới đại lý - Các chi nhánh văn phòng nhà sản xuất Ngoài có số loại hình khác nh: - Bán buôn phục vụ đầy đủ - Bán buôn phục vụ hạn chế - Bán buôn chuyên doanh: bán buôn nông sản, công ty bán buôn xăng dầu công ty bán buôn đấu giá Đặc điểm thị trờng doanh nghiệp bán buôn Đối với doanh nghiệp dù sản xuất hay kinh doanh, dù bán buôn hay bán lẻ có thị trờng đặc trng riêng Thị trờng doanh nghiệp thơng mại bán buôn thờng rộng thị trờng bán lẻ vị trí địa lý Khách hàng doanh nghiệp thơng mại bán buôn tổ chức, khách hàng mua có tính chất chuyên nghiệp Với góc độ kinh doanh bán buôn hàng hoá thị trờng doanh nghiệp thơng mại bán buôn đợc hiểu là: Tập khách hàng, ngời cung ứng thực tiềm năng, có nhu cầu thị trờng mặt hàng mà Luận văn tốt nghiệp công ty kinh doanh bán buôn có dự án kinh doanh mối quan hệ với nhân tố môi trờng kinh doanh tập ngời bán-đối thủ cạnh tranh nó. Mô hình thị trờng doanh nghiệp thơng mại bán buôn: Môi trường kinh doanh Nhà môi giới thương mại Nhà sản xuất Thị trờng Mức giá mua xác định Doanh nghiệp thương mại Ngưòi phân phối bán buôn Lĩnh vực cung Người tiêu thụ, trung gian cuối Thị trường mức giá xác định Lĩnh vực cầu BH I 1: Mô hình thị trờng doanh nghiệp thơng mại bán buôn * Cấu trúc loại thị trờng cuả doanh nghiệp thơng mại bán buôn: Trong kinh tế thị trờng, doanh nghiệp thơng mại đối diện với thị trờng với t cách đơn vị chủ thể có quyền độc lập kinh tế tự kinh doanh khuôn khổ luật định Về nguyên lý tham gia quan hệ thơng mại nhiều loại thị trờng khác nhau, nhng quan trọng bốn loại thị trờng: - Thị trờng mua - Thị trờng bán - Thị trờng lao động - Thị trờng tiền tệ vốn Kết cấu thị trờng doanh nghiệp thơng mại bán buôn Luận văn tốt nghiệp Môi trường trị ,pháp luật Môi trường tâmlý,xà hội Môi trường kinh tế thị trường tiền tệ-vốn thị trường mua DNTMBB thị trường bán thị trường lao động Môi trường Công nghệ Môi trường văn hoá Môi trường cạnh tranh BH I 2: Mô hình kết cấu thị trờng doanh nghiệp thơng mại bán buôn a) Thị trờng mua: Tuỳ theo loại hình kinh doanh doanh nghiệp mà thị trờng mua khác Đối với công ty kinh doanh thơng mại bán buôn thị trờng mua sản phẩm, nh thị trờng vật t Hoạt động mua đợc tiến hành thơng trờng bán buôn theo nguyên tắc tự tìm kiếm lựa chọn nguồn hàng, thơng lợng thoả thuận thông số lô hàng mua với phơng châm tiếp thị: bán mà mua chi phí mua hàng khâu lu chuyển hàng hoá độc lập mà đợc hạch toán vào tổng chi phí tiếp thị công ty Vì vậy, giá mua ảnh hởng đến chênh lệch với giá bán mà vấn đề chủ yếu giá mua phải thúc đẩy giá bán hàng b) Thị trờng tiền tệ vốn: Đây nơi mà doanh nghiệp thu hút tạo đợc vốn hoạt động Hiện Việt Nam có thị trờng chứng khoán TP Hồ Chí Minh thử nghiệm hoạt động LÃi suất tiền gửi vay nhà nớc quy định Vì thị trờng cha thể chỗ dự cho doanh nghiệp hoạt động kinh doanh đợc c)Thị trờng lao động: Các công ty có quyền tự tuyển chọn lao đông cho phù hợp với ngành nghề kinh doanh Các công ty cần có tiêu chuẩn chọn lựa lao động để sử dụng có hiệu quả, mạnh dạn sử dụng chuyên gia giỏi, trả lơng xứng đáng Có nh vậy, công ty phát triển nhanh đợc d) Thị trờng bán (Thị trờng tiêu thụ): Luận văn tốt nghiệp Đây thị trờng quan trọng doanh nghiệp thơng mại Trong kinh tế thị trờng, điều tiên doanh nghiệp làm để tiêu thụ đợc sản phẩm cđa doanh nghiƯp m×nh kinh doanh ViƯt Nam thêi kỳ bao cấp kế hoạch hoá tập trung, doanh nghiệp biết sản xuất, giao hàng, doanh nghiệp thơng mại đảm nhận toàn khâu tiêu thụ theo địa đà đợc Nhà nớc định Điều có nghĩa doanh nghiệp cha có thị trờng Hiện doanh nghiệp phải tự tiêu thụ hàng hoá đà mua hoàn chỉnh Đây hội cho nhiều doanh nghiệp thơng mại doanh nghiệp tìm đợc nhiều thị trờng thắng cạnh tranh Kết cấu thị trờng doanh nghiệp thơng mại bán buôn chủ yếu theo dấu hiệu chuyên doanh ( theo nhóm mặt hàng, theo tính đồng nhu cầu, ) Vai trò hoạt động Marketing bán buôn doanh nghiệp thơng mại 3.1 Khái niệm Marketing (theo Philip Kotler): Marketing trình lập kế hoạch thực kế hoạch đó, định giá, khuyến mÃi, phân phối hàng hoá, dịch vụ ý tởng để tạo trao đổi với nhóm mục tiêu, thoả mÃn mục tiên khách hàng tổ chức Marketing-mix đợc hiểu phối thức định hớng biến số marketing kiểm soát đợc mà công ty thơng mại sử dụng cách liên hoàn đồng nhằm theo đuổi sức bán lợi nhuận dự kiến thị trờng trọng điểm xác định 3.2 Vai trò hoạt động Marketing doanh nghiệp thơng mại bán buôn Trong kinh tế thị trờng vai trò hoạt động Marketing vô quan trọng, cầu nối công ty với khách hàng mô hình hoá theo biểu hình sau: (trang sau) Khách hàng Luận văn tốt nghiệp BH I.3: Vị trí vai trò Marketing nội dung trị kinh doanh công ty Trong năm gần đây, ngời bán buôn đà phải chịu sức ép ngày tăng cạnh tranh Vì vậy, muốn thắng cạnh tranh mở rộng thị phần doanh nghiệp thơng mại bán buôn cần phải xác định rõ sách, chiến lợc Marketing kinh doanh thơng mại cho phù hợp với tình nh : Quyết định thị trờng mục tiêu Ngời bán buôn cần xác định thị trờng mục tiêu mình, không nên cố phục vụ tất thị trờng Họ chọn nhóm khách hàng mục tiêu theo tiêu chuẩn quy mô, loại hình khách hàng hay tiêu chuẩn khác, khuân khổ nhóm mục tiêu họ xác định khách hàng có lợi cho mình, có kế hoạch chào hàng tích cực, thiết lập mối quan hệ tốt với khách hàng Họ áp dụng chế độ tái đặt hàng tự động, thiết lập hệ thống huấn luyện quản lý t vấn, kể việc bảo trợ mạng lới tự nguyện Họ loại bỏ khách hàng có lợi cách yêu cầu khối lợng đặt hàng lớn hay tính tăng thêm giá đơn hàng nhỏ Quyết định sản phẩm Sản phẩm doanh nghiệp thơng mại bán buôn hàng hoá họ kinh doanh Ngời bán buôn phảI chịu sức ép lớn buộc họ phải bán đầy đủ Luận văn tốt nghiệp chủng loại trì đủ lợng dự trữ hàng hoá để cung cấp cần, nhng điều làm hết lợi nhuận Ngày doanh nghiệp thơng mại bán buôn suy tính lại xem nên bán chủng loại chọn chủng loại hàng có lợi cho Họ phân mặt hàng kinh doanh thàng nhóm A, B C nhóm A nhóm mặ hàng có lợi , nhóm C nhóm mặt hàng có lợi Mức dự trữ hàng thay đổi tuỳ theo ba nhóm Ngoài doanh nghiệp thơng mại bán buôn cần xem xét đến khâu dịch vụ khách hàng , xem lại dịch vụ cần loại bỏ , dịch vụ cần thiết lập chặt chẽ với khách hàng Quyết định giá Giá kinh doanh quan trọng công cụ cạnh tranh chủ yếu Để trang trải chi phí kinh doanh Những doanh nghiệp thờng thêm vào giá gốc hàng hoá khoản phụ giá theo tỷ lệ phần trăm thông thờng, chẳng hặn 10% Chi phí chiếm 8% tổng lợi nhuận nh mức lời lại xấp xỉ 2% Ngoài nhà bán buôn yêu cầu ngời cung ứng tính giá đặc biệt họ biến thành hội tăng khối lợng tiêu thụ ngời cung ứng Quyết định hoạt động xúc tiến thơng mại Ngời bán buôn quảng cáo qua mẫu hàng, triển lÃm, qua tạp chí, truyền hình, chi phí cho hoạt động quảng cáop tốn nhng doanh nghiệp thơng mại bán buôn bù đợc chi phí thực đợc hợp đồng lớn với lô hàng lớn Mặt khác họ đợc nhà sản xuất đầu t cổ động tài trợ cho hoạt động xúc tiến thơng mại Quyết định địa điểm Đối với doanh nghiệp thơng mại bán buôn thông thờng họ thờng bố trí văn phòng ,kho dự trữ địa điểm có giá thuê rẻ,mức thuế thấp chi phí tối thiểu vào việc hoàn thiện mặt trang trí, bày biện nội thất ngợc lại họ đầu t lớn vào nhà kho qui trình công nghệ kho nhằm thảo mÃn tối đa nhu cầu khách hàng Mô hình marketing-mix doanh nghiệp thơng mại bán buôn Doanh nghiệp tập Thị trư trung vào đoạn thị trờng mục tiêu: ờng mục Chất lợng,tên tiêu nhÃn hiệu,qui cách Sản phẩm bao gói ,dịch vụ Luận văn tốt nghiệp sau bán,lợi ích bảng giá, chiết khấu thời hạn Giá bán toán tín dụng Kênh phân phối, Phân phối kiểm soát, tồn kho đIều vận, ngời bán Quảng cáo,bán hàng trực tiếp, quan hệ công Quảng cáo-xúc tiến chúng, xúc tiến cổ động yểm trợ BH I 4: Mô hình marketing-mix doanh nghiệp thơng mại bán buôn Tóm lại, kinh tế thị trờng hoạt động Marketing đóng vai trò quan trọng giúp cho doanh nghiệp tồn tại, phát triển, tạo lập đợc uy tín vị thơng trờng nớc nh qc tÕ II HƯ c«ng nghƯ marketing tỉng thể doanh nghiệp thơng mại bán buôn khái niệm marketing tổng thể Công nghệ marketing tổng thể toàn qui trình marketing mà doanh nghiệp thực nhằm tạo điều kiện kinh doanh tối u cho chơng trình marketing , mục đích doanh nghiêp bán buôn mua hàng bán hàng cho khách hàng mau bán lại kinh doanh hay sản xuất nhằm mục đích sinh lời Hay hiểu hệ công nghệ marketing bán buôn tổ hợp toàn số lợng lớn , đa dạng , phức tạp với hoạt động lao động có định hớng thống Công nghệ marketing bán buôn trình khâu bán buôn doanh nghiệp thơng mại bán buôn Luận văn tốt nghiệp Việc kinh doanh bán buôn có cạnh tranh khốc liệt đòi hỏi nhà bán buôn tổ chức hợp lý vận hành công nghệ bán buôn cách xác theo qui trình đà đợc xây dựng từ trớc nh: + Sự phát triển khả sản xuất hàng hoá nớc nớc + Nhu cầu tiêu dùng toàn xà hội ngày lớn mà khả đáp ứng không nhiều + Sự đòi hỏi ngày cao sản phẩm phù hợp với nhu cầu ngời mua, trung gian, ngời tiêu dùng cuối chủng loại ,hình dáng,chất lợng sản phẩm Mô hình marketing tổng thể doanh nghiệp thơng mại bán buôn Trong kinh tế thị trờng sôi động phức tạp ngày doanh nghiệp kinh doanh phải canh tranh để tồn phát triển Tuỳ tính chất cụ thể, mục tiêu hay phạm vi hoạt động kinh doanh mà xác định phơng án tốt đem lại lợi nhuận cao cho công ty Mặt khác yêu cầu công nghệ marketing bán buôn hàng hoá nắm bắt thông tin thị trờng, nắm bắt nhu cầu khách hàng để cung ứng hàng hoá đầy đủ ,nhanh kịp thời cho thị trờng Bởi muốn đIều hành hoạt động marketing bán buôn hàng hoá phải biết cách xây dựng hệ công nghệ marketing bán buôn hàng hoá theo cách tiếp cận nh sau: (trang sau) MIS-Công nghệ marketing mục tiêu Hệ công nghệ Công nghệ Khác Công nghệ tạo lập h chào hàng vận hành hàng phối hình công nghệ marketing tổng thể doanh nghiệp thơng mại bán Mô thức thương mại trọng bán buôn buôn: Bán hàng Hậu cần trực tiếp doanh nghiệp thư ơng mại 10 Giải pháp marketing Hệ công nghệ mix dịch vụ cho khách hàng Luận văn tốt nghiệp BH II 16: Sơ đồ công nghệ bán qua đại diện thơng mại công ty cung ứng dịch vụ hàng không Sau tìm hiểu nhu cầu khách hàng, đáp ứng nhu cầu, tiến hành ký kết hợp đồng Sau ký kết hợp đồng khách hàng phải chuyển tiền trớc vào tài khoản công ty( thờng đặt trớc 10% đến 30% tổng giá trị lô hàng ).Khi khách hàng nhận đợc hàng, hoá đơn chứng từ phải toán hết phần lại 3.3 Công nghệ chào hàng thơng mại bán buôn Đây công nghệ đợc áp dụng phổ biến thích hợp với điều kiện hoạt động thị trờng với mức độ cạnh tranh cao Công nghệ chào hàng thơng mại bán buôn đợc công ty tiến hành qua bớc sau: + Bớc 1: Tìm kiếm đánh giá khách hàng có triển vọng + Bớc 2: Chuẩn bị chào hàng.Các chào hàng đợc trình bày nh hợp đồng mua bán khách hàng đồng ý mua ký kết vào chào hàng + Bớc 3: Tiếp cận khách hàng + Bớc 4: Thực chào hàng + Bớc 5: Chuẩn bị hàng hoá Đây bớc khách hàng đồng ý mua hàng ký kết hợp đồng mua bán + Bớc 6: cung ứng hàng hoá cho khách hàng Công nghệ chào hàng đợc thực lực lợng nhân viên bán hàng công ty Ưu điểm công nghệ hiệu bán hàng cao sức thuyết phục cao Nhng chi phÝ cho mét lÇn giao tiÕp lín Hiệp thơng thơng mại ký kết hợp đồng mua bán 46 Luận văn tốt nghiệp Trong kinh doanh bán buôn, hiệp thơng thơng mại ký kết hợp đồng mua bán có vai trò qua trọng mục tiêu cuối công nghệ bán hàng Vì vậy, công ty phải thực tốt công nghệ bán mong đến mục tiêu cuối hiệp thơng mại ký kết hợp đồng mua bán Đối với công ty cung ứng dịch vụ hàng không, hiệp thơng thơng mại nghệ thuật giao tiếp thơng mại ( giống ) nhng dựa nguyên tắc: + Tự đòi hỏi đối tác + Bình đẳng ngang + Hai bên thảo luận Những khách hàng công ty trớc mua bán phải qua vòng thơng lợng công ty hay một nơi hai bên thảo thuận Công ty trọng quan tâm, săn sóc khách hàng với thái độ lịch có văn hoá Mỗi cán đảm trách công việc có trình độ, trang nhÃ, lịch coi khách hàng thợng đế, ngời trả lơng cho Nhng không mà đánh quyền lợi mua bán Để thành công thơng lợng cán chuyên trách công ty đà không ngừng phấn đấu học hỏi, đúc rút kinh nghiệm Có thể mô hình hoá trình hiệp thơng thơng mại ký kết hợp đồng mua bán công ty nh sau: Hoạch định kế hoạch thơng lợng Lựa chọn địa điểm, thời gian thơng lợng Hiệp thơng thơng mại Khách hàng đồng ý Khách hàng không đồng ý Ký kết hợp đồng mua bán Hợp đồng mua bán không đợc ký kết 47 Luận văn tốt nghiệp BH II 17: Quá trình hiệp thơng thơng mại ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá công ty cung ứng dịch vụ hàng không Mục tiêu cuối hiệp thơng thơng mại ký kết hợp đồng mua bán, phơng diện hai bên có lợi Với phơng châm này, năm qua công ty đà thực thành công nhiều hợp đồng mua bán khách hàng + Năm 1998: công ty đà ký đợc 134 hợp đồng/ năm thực đợc 98.51% hợp đồng ( tức 132 hợp đồng ) + Năm 1999: công ty đà ký đợc 142 hợp đồng/ năm thực đợc 97.89% hợp đồng ( tức 139 hợp đồng ) + Năm 2000: công ty đà ký đợc 153 hợp đồng/ năm thực đợc 99.34% hợp đồng ( tức 152 hợp đồng ) Với trình hiệp thơng thơng mại ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá nh trên, đà đóng góp không nhỏ vào hiệu sản xuất kinh doanh công ty Tuy nhiên bên cạnh số hợp đồng không thực đợc công ty không nhập đợc hàng Việc không nhập đợc hàng nỗi khách quan thời tiết xấu vận chuyển hàng hoá đợc khách hàng đà huỷ hợp đồng Công nghệ cung ứng vận chun Mét hƯ thèng cung øng vµ vËn chun hàng hoá hợp lý tăng cờng khả cạnh tranh cho công ty nâng cao trình độ dịch vụ khách hàng giảm chi phí hậu cần Xuất phát từ chất hậu cần, vận chuyển có hai chức chủ yếu: chức dự trữ chức di chuyển Hai chức ảnh hởng lớn tới chi phí hệ thống hậu cần Công ty cung ứng dịch vụ hàng không lấy mục tiêu chi phí vận chuyển làm mục tiêu hàng đầu hoạt động cung ứng vận chuyển hàng hoá Công ty định vận chuyển nhằm giảm tíi møc thÊp nhÊt chi phÝ cđa c¶ hƯ thèng hậu cần Do đặc điểm ngành hàng kinh doanh, công ty thờng tổ chức vận chuyển cung ứng thẳng đến sở hậu cần khách hàng mua buôn Công ty có hai đội xe chuyên chở hàng Việc bán thẳng không qua kho giúp công ty giảm đợc chi phí bốc 48 Luận văn tốt nghiệp xếp, bảo quản dự trữ hàng hoá nhằm đảm bảo nhiƯm vơ cđa hƯ thèng hËu cÇn kinh doanh cđa công ty Ngoài ra, để đảm bảo uy tín tiÕt kiƯm chi phÝ thêi gian vËn chun c«ng ty định phơng tiện hợp lý nhằm đảm bảo thời gian cung ứng hàng hóa cho khách hàng không ảnh hởng tới dự trữ hàng hoá khách hàng Quy trình vận chuyển hàng hạt nhựa sắt thép công ty cung ứng dịch vụ hàng không đợc thể qua sơ đồ sau: (trang sau) Chuẩn bị gửi hàng Gửi hàng Bảo vệ bốc dỡ hàng hoá đường vận chuyển Giao hàng cho khách hàng BH II.18: Quy trình vận chuyển cung ứng hàng hạt nhựa sắt thép công ty cung ứng dịch vụ hàng không + Chuẩn bị gửi hàng: Công ty tạo lập lô hàng để cung ứng cho khách hàng chuẩn bị giấy tờ nhằm tạo nên điều kiện kinh tế - pháp lý vân chuyển cung ứng hàng hoá, đảm bảo cho hàng hoá vận chuyển đợc thống suốt + Gửi hàng: Bao gồm hoạt động bốc hàng lên phơng tiện vận tải, xác định trách nhiệm vật chất hàng hoá vận chuyển bên có liên quan: ngêi cung øng vµ ngêi nhËn hµng TËn dơng träng tải dung tích phơng tiện vận tải đảm bảo an toàn cho hàng trình vận chuyển 49 Luận văn tốt nghiệp + Bảo vệ bốc dỡ hàng hoá đờng vận chuyển: hoạt động liên quan tới việc di chuyển hàng chống hao hụt hàng đờng vận chuyển Trong trình vận chuyển thay đổi phơng tiện vận tải địa hình, điều kiện khách quan nh h hỏng phơng tiện phải tiến hành bốc dỡ hàng hoá + Giao hàng cho khách hàng: bớc cuối trình vận chuyển cung ứng hàng hoá Hàng hoá đợc bốc dỡ từ phơng tiện vận chuyển xuống giao cho khách hàng với hoá đơn chứng từ có liên quan Đây giai đoạn bên liên quan xác định trách nhiệm vật chất toán tiền hàng (tiền hàng trả trả chậm qua tài khoản, tuỳ thuộc vào điều kiện toán ghi hợp đồng mua bán) Phân tích nhân tố ảnh hởng tới vai trò vận hành công nghệ marketing bán buôn hàng hạt nhựa sắt thép công ty cung ứng dịch vụ hàng không 6.1 Nhân tố ngời tổ chức Công ty cung ứng dịch vụ hàng 318 lao động, trình độ đại học 138 ngời, cao đẳng 15 ngời, trung cấp trung học chuyên nghiệp 132 ngời lại công nhân kỹ thuật lành nghề có trình độ Trình độ Đại học Cao đẳng Trung cấp trung học Số lợng lao ®éng 138 15 132 Tû lÖ (%) 43.39 4.71 41.5 chuyên nghiệp Công nhân kỹ thuật 33 10.4 nhân viên phục vụ Tổng số 318 100% Để nâng cao hiệu kinh doanh, công ty trọng tới đội ngũ cán công nhân viên đa số họ ngời trực tiếp sản xuất kinh doanh có mức độ ảnh hởng lớn trình hoạt động công nghệ tổng thể công ty nói chung công nghệ Marketing bán buôn nói riêng Họ ngời trực tiếp đề 50 Luận văn tốt nghiệp sách chiến lợc Marketing, thực kiểm tra trình vận hành Mặt khác, công ty phân bổ sử dụng lao đông hợp lý ngời lao động đợc công ty xếp làm chuyên môn đợc công ty đánh giá khả năng lực ngời Vì vậy, tất ngời nhiệt hăng say công việc Công ty không ngừng nâng cao bồi dỡng trình độ chuyên môn cho đội ngũ cán công nhân viên Hàng năm, công ty thờng tổ chức khoá học ngắn hạn cho cán công nhân viên nhằm giúp họ tiếp cận nhanh với kiến thức đại phù hợp với xu phát triển thị trờng nớc nớc Nắm bắt đợc tầm quan trọng mức độ ảnh hởng nhân tố ngời tổ chøc kinh doanh C«ng ty lu«n khuyÕn khÝch ngêi lao động không vật chất mà tinh thần, t tởng để kích thích ngời làm việc tích cực, chủ động sáng tạo 6.2 Các yÕu tè vËt chÊt - kü thuËt VËt chÊt- kỹ thuật ảnh hởng lớn tới công nghệ kinh doanh nói chung công nghệ Marketing bán buôn nói riêng Một công ty có sơ vật chất kỹ thuật đại đáp ứng đợc yêu cầu quy trình công nghệ cộng với ngời có trình độ kinh nghiệm hẳn công ty kinh doanh đạt hiệu cao Đối với công ty cung ứng dịch vụ hàng không vậy, công ty trang bị thiết bị đại cho phòng ban, phòng có máy tính nối mạng internet, điện thoại, fax để truy cập thông tin cung cấp thông tin kinh tế kịp thời, để đáp ứng trình độ dịch vụ khách hàng giảm chi phí kinh doanh Công ty đà đầu t trang thiết bị kho công trình kiến trúc kho đại nhằm đáp ứng nhu cầu thị trờng Công ty có hai kho tàng hai đội xe ô tô chuyên chở hàng đội xe có chiếc, lợi công ty so với đối thủ cạnh tranh ngành Đánh giá tổng hợp tổ chức công nghệ Marketing bán buôn hàng hạt nhựa săt thép công ty cung ứng dịch vụ hàng không Khi kinh tế Việt Nam chuyển ®ỉi tõ nỊn kinh tÕ tËp trung quan liªu bao cấp sang chế thị trờng có điều tiết vĩ mô nhà nớc, nh doanh nghiệp khác công ty cung ứng dịch vụ hàng không không khỏi ngỡ ngàng lúng túng thói quen vỊ lỊ lèi kinh doanh cị ®· chi phèi rÊt mạnh mẽ cung cách làm ăn công ty bớc sang môi trờng kinh doanh Đồng thời với tình hình mới, hàng loạt 51 Luận văn tốt nghiệp doanh nghiệp đủ thành phần kinh tế mọc lên đua tranh liệt Trớc khó khăn đó, đợc giúp đỡ Tổng công ty hàng không Việt Nam, công ty cung ứng dịch vụ hàng không không ngừng phấn đấu, phát triển hoàn thiện tốt chức nhiệm vụ đợc giao Công ty đà xắp xếp lại tổ chức kinh doanh, xác định ngành nghề mang lại hiệu cao để củng cố mở rộng phát triển Thu hẹp giải thể phòng ban, đơn vị hoạt động hiệu Đồng thời bố trí lại số lao động theo hớng tất cho hoạt động sản xuất kinh doanh Hiện tại, Công ty cung ứng dịch vụ hàng không đà có thị trờng rộng lớn nớc quốc tế Đối với mặt hàng hạt nhựa sắt thép công ty nhập nhẩu bán buôn cho khách hàng nớc, hai loại mặt hàng đem lại lợi nhuận cao chiếm gần 70% tổng doanh thu bán hàng hàng năm công ty Việc tổ chức công nghệ Marketing bán buôn hàng hạt nhựa sắt thép đợc công ty trọng, công ty áp dụng số công nghệ bán hàng hạt nhựa sắt thép nh : công nghệ bán qua đơn đặt hàng chữ, công nghệ bán qua đại diện thơng mại, công nghệ chào hàng thơng mại Để cạnh tranh kinh tế thị trờng, công ty đà tổ chức vận chuyển cung ứng hàng hoá đến tận nơi khách hàng yêu cầu Quy trình hiệp thơng thơng mại ký kết hợp đồng mua bán đợc công ty quan tâm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng Từ công ty đợc thành lập lại đến hoạt động kinh doanh công ty có hiệu Công ty nộp ngân sách nhà nớc vợt mức kế hoạch đề ra, đời sống cán công nhân viên toàn công ty đựơc cải thiện vật chất lẫn tinh thần Có đợc thành công công ty doanh nghiệp nhà nớc đợc giúp đỡ Tổng công ty hàng không Việt Nam cộng với lÃnh đạo tài tình ban giám đốc công ty Công ty có đội ngũ cán kinh doanh trẻ có trình độ, nhiệt tình với công việc Trong kinh tế thị trờng với cạnh tranh khốc liệt đòi hỏi công ty phải có phòng Marketing để phù hợp với đặc điểm kinh doanh công ty, công ty cần mở rộng thị phần củng cố uy tín vị công ty thơng trờng 52 Luận văn tốt nghiệp Chơng III Một số đề xuất nhằm hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn hàng hạt nhựa sắt thép công ty cung ứng dịch vụ hàng không I Mục tiêu chiến lợc kinh doanh công ty cung ứng dịch vụ hàng không đến năm 2005 Trong năm qua, hoạt động kinh doanh công ty đà đạt đợc thành đáng khích lệ, không đem lại lợi nhuận đáng kể cho công ty mà đem lại uy tín giúp cho công ty tạo đợc tảng quan trọng cho tồn phát triển Trong trình đại hoá công nghiệp hoá đất nớc, thay đổi nhanh chóng thiết bị công nghệ, xâm nhập mở rộng sản xuất công ty nớc vào Việt Nam nh cạnh tranh ngày khốc liệt trơng trờng đà ảnh hởng tới hoạt động kinh doanh công ty, đặc biệt hoạt động nhập Để đứng vững phát triển năm tiếp theo, đồng thời với tiêu kinh doanh hàng năm đà đợc Tổng công ty hàng không giao phó kế hoạch sản xuất kinh doanh 10 năm lần thứ nhất, từ năm 1995 đến năm 2005 để giải triệt để tồn công ty thời gian qua, công ty cần tiếp tục đổi hoạt động kinh doanh cho phù hợp với chế thị trờng sách hành Nhà nớc, củng cố tăng cờng lực lợng cán để đa dạng hoá hoạt động kinh doanh 53 Luận văn tốt nghiệp Tất điều đà buộc công ty phải đặt mục tiêu chiến lợc kinh doanh năm 2005: - Phải trở thành doanh nghiệp mạnh kinh doanh xuất nhập hàng hoá, mặt hàng phục vụ cho ngành hàng không - Đóng góp hết khả để trở thành cầu nối trụ cột để góp phần phát triển ngành hàng không Việt Nam - Kiện toàn máy tổ chức quản lý, tiến tới cổ phần hoá doanh nghiệp để huy động đợc tối đa nguồn vốn tự có, sức lực đoàn kết cán công nhân viên toàn công ty Biến công ty thành tập thể mạnh ngành hàng không nói riêng ngành Giao Thông Vận Tải nói chung - Không ngừng mở rộng mối quan hệ làm ăn với bạn hàng truyền thống, bạn hàng lớn thờng xuyên để tạo điều kiện tốt khuyếch trơng uy tín công ty lĩnh vực kinh doanh thơng mại sản xuất hàng hoá - Tiếp tục đầu t chiều sâu để đổi thiết bị công nghệ, nhà xởng, nâng cao chất lợng sản phảm, tạo thêm cạnh tranh cho sản phẩm- dịch vụ công ty với sản phảm-dịch vụ loại thị trờng Để đạt đợc mục tiêu chiến lợc kinh doanh chung nêu công ty, sinh viên thực tập xin đề xuất số giải pháp kiến nghị đợc trình bày tiếp tục phần sau II Những Đề xuất tầm vi mô nhằm hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn hàng hạt nhựa sắt thép công ty cung ứng dịch vụ hàng không Đề xuất nhằm hoàn thiện trình nghiên cứu thị trờng xác định thị trờng mục tiêu công ty Trong kinh doanh thơng mại, công ty đạt đợc mục tiêu chiến lợc kinh doanh họ hiểu rõ khách hàng thị trờng Quá trình nghiên cứu thị trờng đóng góp vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh thơng mại, xuất phát điểm để công ty định kinh doanh mặt hàng phù hợp với nhu cầu thị trờng phù hợp với khả nội công ty Nghiên cứu thị trờng 54 Luận văn tốt nghiệp để lựa chọn thị trờng mục tiêu, nhiều thị trờng công ty thắng cạnh tranh khốc liệt kinh tế thị trờng Quá trình nghiên cứu thị trờng thực chất trình tìm kiếm thu thập thông tin cần thiết phục vụ cho việc định Marketing nhà quản trị Đối với công ty cung ứng dịch vụ hàng không, mặt hàng công ty kinh doanh mặt hàng có tính cạnh tranh cao Vì vậy, thị trờng trở nên quan trọng công ty thị trờng bán buôn hàng hạt nhựa sắt thép §èi víi c«ng ty kinh doanh qc tÕ nh c«ng ty cung ứng dịch vụ hàng không, nghiên cứu thị trờng không đơn nghiên cứu thị trờng đầu sản phẩm mà phải nghiên cứu thị trờng đầu vào phức tạp sản phẩm, liên quan đến địa lý, ngôn ngữ, tập quán gây khó khăn cho việc nghiên cứu Công ty cung ứng dịch vụ hàng không kinh doanh hai mặt hàng chủ đạo hàng hạt nhựa sắt thép nhập Để kinh doanh có hiệu công ty nên áp dụng số biện pháp nghiên cứu thị trờng, tìm thị trờng công ty Theo em công ty cần phải nghiên cứu: - Nghiên cứu thị trờng đầu vào công ty: Đây thị trờng quan träng nã gióp cho c«ng ty cã thĨ cung cấp hàng hoá kịp thời cho khách hàng thời gian kế hoạch dự trữ khách hàng Mặt khác, nghiên cứu thị trờng đầu vào công ty giúp cho công ty lựa chọn đợc nhiều nhà cung ứng phù hợp với đặc điểm kinh doanh công ty Hiện tại, thị trờng đầu vào hàng hạt nhựa sắt thép công ty bao gồm số nguồn nh đà nêu biểu hình II.6 -7, nhà cung ứng truyền thống cho công ty Nghiên cứu thị trờng đầu vào giúp cho công ty lựa chọn chủng loại mặt hàng có chất lợng, dịch vụ giá phù hợp từ công ty giảm đợc giá bán cho khách hàng để thu hút khách hàng, mở rộng thị trừng thắng cạnh tranh - Nghiên cứu thị trờng bán buôn công ty: Thị trờng nghiên cứu cần phải xác, nhanh gọn Công ty cung ứng dịch vụ hàng không nên có đội ngũ nhân viên chuyên làm nghiên cứu thị trờng đầu để xác lập nhiều đoạn thị trờng mục tiêu Đây mấu chót toàn trình kinh doanh công ty, phải cẩn trọng nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng đầu nghiên cứu xem thị trờng cần gì? Nhu cầu ? Giá hình thức vần chuyển, toán nh nào? Có thể nghiên cứu qua chào hàng khách hàng sách 55 Luận văn tốt nghiệp báo tạp chí chuyên ngành, phơng tiện truyền thông để tìm cặp sản phẩm - thị trờng phù hợp - Nghiên cứu mức độ cạnh tranh sản phẩm mà công ty kinh doanh để tìm mức giá u đÃi vận chuyển toán nghiệp vụ mua hàng nghiệp vụ bán hàng Xem xét chu kỳ sống sản phẩm từ có định đắn Tất hớng nghiên cứu phục vụ cho trình kinh doanh công ty Đó nhiệm vụ hàng đầu bắt tay vào thơng vụ Do vậy, công ty cung ứng dịch vụ hàng không nên sử dụng quy trình nghiên cứu thị trờng cách chi tiết để đảm bảo chắn cho hoạt động kinh doanh công ty tìm thị trờng tiềm Sau quy trình nghiên cứu thị trờng đề xuất công ty cung ứng dịch vụ hàng không.(trang sau) 56 Luận văn tốt nghiệp Xây dựng mục tiêu nghiên cứu Phân địch đối tác lựa chọn phương pháp nghiên cứu Thực trình nghiên cứu thu thập thông tin từ thị trường Xử lý thông tin Phân tích lựa chọn mặt hàng kinh doanh Phân tích tiềm thị trường tương lai Phân tích cạnh tranh Chọn thị trường mục tiêu công ty Dự báo nhu cầu thị trường mục tiêu BH III.1: Quy trình nghiên cứu thị trờng đề xuất công ty cung ứng dịch vụ hàmg không Nghiên cứu thị trờng có vai trò quan trọng, đợc coi chìa khoá thành công Nghiên cứu thị trờng đợc đạo hớng dẫn đắn giảm bớt không chắn bao phủ nhiều định mà nhà quản lý phải đối mặt 57 Luận văn tốt nghiệp Đề xuất hoàn thiện kế hoạch hoá Marketing công ty cung ứng dịch vụ hàng không Việc tạo cấu tổ chức cha đủ, mà vấn đề có tính chất cốt tư cđa tỉ chøc mét bé phËn Marketing lµ vËn hành chức tổ chức Marketing công ty cung ứng dịch vụ hàng không cha xác định đợc rõ ràng quy trình kế hoạch hoá hoạt động Marketing Một nội dung hoạt động Marketing kế hoạch hoá Marketing Đây vấn đề gây lúng túng cho phận thực tế vận hành bỏ qua hạ thấp theo cách cũ kế hoạch lu chuyển hàng hoá theo hình thức Sau em đề xuất quy trình kế hoạch hoá hoạt động Marketing công ty cung ứng dịch vụ hàng không để cần phải áp dụng để đảm bảo hiệu vận hàng tổ chức Marketing đà nêu lên + Quy trình kế hoạch hoá marketing Yếu tố trung tâm kế hoạch hoá giống nh hoạt động quản trị khác đa định Trong kế hoạch hoá Marketing chiến lợc lẫn tác nghiệp bao gồm định để đối phó với kiện tơng lai Các kế hoạch hoá chất đợc đa định chiến lợc hay tác nghiệp Các chiến lợc Marketing cần đợc hoạch định trớc sau đợc triển khai qua hoạt đông Marketing đà đợc kế hoạch hoá Quy trình kế hoạch hoá đợc xây dựng nh sau: ( trang sau ) 58 Luận văn tốt nghiệp Xác định kế hoạch chiến lược marketing Thiết kế kênh điều hành tác nghiệp để khai thác chiến Thực kế hoạch điều hành tác nghiệp Giám sát kết thực thi Đánh giá qua liên hệ ngược điều chỉnh mục tiêu chiến lược Marketing BH III 2: Quy trình kế hoạch hoá Marketing đề xuất công ty cung ứng dịch vụ hàng không Việc công ty áp dụng quy trình kế hoạch hoá Marketing đề xuất giúp cho công ty đạt đợc mục tiêu Marketing công ty thông qua thị trờng mà công ty tham gia chơng trình Marketing đợc áp dụng cho thị trờng Mặt khác, kế hoạch hoá Marketing có vai trò quan trọng công ty nh sau: + Vai trò kế hoạch ho¸ marketing: - Khun khÝch lèi t cã hƯ thống lĩnh vực quản trị kế hoạch mục tiêu tơng lai Các phơng pháp để đạt đợc phải đợc suy tính thận trọng phải đợc xác định rõ ràng - Giúp cho việc xác định nhịp điệu phát triển công ty Những thay đổi diễn nhanh chóng hạch toán kinh doanh, nghiên cứu thay đổi giúp cho việc xác định hội, khó khăn công ty phải đơng đầu - Tạo chuẩn bị tốt để đối phó với thay đổi, trình kế hoạch hoá, ngời làm công tác quản trị phải cân nhắc hoạt động phản ứng xảy hội xuất hay khó khăn nảy sinh - Tạo giao tiếp phận công ty Sự phổ biến kế hoạch Marketing báo động cho phận khác dự báo phát triển đà đợc Marketing tính toán trớc 59 Luận văn tốt nghiệp - Tạo phối hợp hoạt động phận công ty Một kế hoạch hoá Marketing có hiệu không điều tiết phối hợp hoạt động công ty theo trình tự thời gian hợp lý phận biết đợc việc cần phải làm công ty, từ phối hợp đợc nỗ lực phận để đạt đợc mục tiêu Marketing đà đợc đề Đề xuất nhằm hoàn thiện định Marketingmix bán buôn hàng hạt nhựa sắt thép công ty cung ứng dịch vụ hàng không Để kinh doanh có hiệu phù hợp với kinh tế thị trờng Em xin đề xuất nhằm bổ xung hoàn thiện định mặt hàng kinh doanh, giá kinh doanh xúc tiến hỗn hợp 3.1 Đề xuất nhằm hoàn thiện trình định mặt hàng kinh doanh công ty cung ứng dịch vụ hàng không Quyết định mặt hàng kinh doanh yếu tố quan trọng Marketing-mix Chiến lợc sản phẩm đòi hỏi phải đa đợc định hài hoà chủng loại sản phẩm, cấu mặt hàng, tỷ trọng nhóm Để mặt hàng công ty phù hợp với nhu cầu thị trờng hấp dẫn đợc khách hàng, em mạnh dạn đề xuất trình định mặt hàng kinh doanh công ty nh sau: (trang sau) Phát nhu cầu thị trưòng Xác định chủng loại mặt hàng hạt nhựa sắt thép Xác định cấu mặt hàng nhựa sắt thép Tỷ trọng nhóm hạt nhựa sắt thép 60 Quyết định danh mục mặt hàng kinh doanh ... thống Công nghệ marketing bán buôn trình khâu bán buôn doanh nghiệp thơng mại bán buôn Luận văn tốt nghiệp Việc kinh doanh bán buôn có cạnh tranh khốc liệt đòi hỏi nhà bán buôn tổ chức hợp lý vận... chuyên doanh: bán buôn nông sản, công ty bán buôn xăng dầu công ty bán buôn đấu giá Đặc điểm thị trờng doanh nghiệp bán buôn Đối với doanh nghiệp dù sản xuất hay kinh doanh, dù bán buôn hay bán. .. Khác Công nghệ tạo lập h chào hàng vận hành hàng phối hình công nghệ marketing tổng thể doanh nghiệp thơng mại bán Mô thức thương mại trọng bán buôn buôn: Bán hàng Hậu cần trực tiếp doanh nghiệp
