Đang tải... (xem toàn văn)
Tài liệu tham khảo công nghệ thông tin Phân tích, thiết kế và và xây dựng phần mềm quản lí bán hàng taị công ty cổ phần dịch vụ viễn thông Thái Bình Dương
Bỏo cỏo thc chuyờn Lời nói đầu Lý chọn đề tàii: Việt Nam trình hội nhập kinh tế giới minh chứng rõ nét cho điều việc Việt Nam trở thành thành viên thức tổ chức thương mại giới WTO vào ngày 11/1/2007 việc gia nhâp WTO mang lại cho kinh tế Việt Nam nhiều hội lớn, bên cạnh hội kinh tế cịn gặp phải khó khăn, thách thức mà khó khăn lớn gia nhập WTO việc làm để doanh nghiệp Việt Nam tiêu thụ s¶n phÈm Ngồi việc gia nhập WTO làm cho s¶n phÈm nước tràn vào Việt Nam, làm cho doanh nghiệp Việt Nam gặp nhiều khó khăn q trình tiêu thụ s¶n phÈm S¶n phÈm doanh nghiệp bán hay khơng khách hµng định, mà việc khách hµng lựa chọn nên mua loại hàng no l trình độ ca cỏc nhà quản trÞ doanh nghiƯp Cơng ty cổ phần máy tính truyền thông Việt Nam (viết tắt Vietcom) công ty sản xuất, lắp ráp đa sản phẩm máy tính, ổn áp, thiết bị trường học, thiết bị văn phịng cơng ty sản xuất nhiều loại sản phẩm khác lúc nên khả phân bổ nguồn lực tập trung phần lớn vào q trình sản xuất mà khơng trọng nhiều vào hoạt động tiêu thu hang hóa Do hoạt đơng tiêu thụ s¶n phÈm cơng ty gặp nhiều khó khăn Mặt khác cạnh tranh gay gắt với sản phẩm tương tự đối thủ thị trường cung làm cho hoạt động tiêu thụ công ty gặp nhiều khó khăn, làm cho doanh số tiêu thụ s¶n phÈm cơng ty năm gần tăng tốc độ tăng lại có xu hướng giảm điều nguy hiểm với cơng ty dài hạn Do vây “ Hồn thiện hoạt đơng SV: Ngơ Thanh Tốn – TM 46A Báo cáo thực tập chuyên đề quản trị tiêu thụ sản phẩm công ty Vietcom” yêu cầu cấp thiết đặt lúc mục đích nghiên cứu: Trên sở nghiên cứu cách có hệ thống thực trạng hoạt động tiêu thụ s¶n phÈm cơng ty Vietcom Chuyên đề làm rõ nguyên nhân dẫn đến hoạt động chưa tốt hoạt đơng tiêu thụ s¶n phÈm cơng ty Từ đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tiêu thụ s¶n phÈm cơng ty Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu chuyên đề hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Vietcom Phạm vi nghiên cứu chuyên đề công ty cổ phần máy tính truyền thơng Việt Nam Phương pháp nghiên cứu: Sử dụng phương pháp phân tích tổng hợp kết hợp với việc tìm hiểu thực tế công ty Cấu trúc chuyên đề: Chương 1:Cơ sơ lý luận hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất công nghiệp Chương : Thực trạng kinh doanh hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm công ty Vietcom Chương 3: Giải pháp hoàn thiện họat động quản trị sản phẩm cuả cơng ty Vietcom SV: Ngơ Thanh Tốn – TM 46A Báo cáo thực tập chuyên đề Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất công nghiệp 1.1 Vai trò quản trị tiêu thụ hoạt động kinh doanh doanh nghiệp cơng nghiệp 1.1.1.Kh¸i niƯm tiêu thụ sản phẩm i vi nn kinh tế thị trờng, sản phẩm sản xuất nhằm để bán, hoạt động mua bán sản phẩm thực thị trờng thông qua trao đổi tiền hàng Trong thực tế, ta có nhiều cách phân loại khác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm trình bao gồm nhiều bớc từ nghiên cứu thị trờng để xác định nhu cầu mua, dự trữ việc thực hoạt động bán hàng Theo phạm trù kinh tế ta hiểu tiêu thụ sản phẩm qúa trình chuyển hoá hình thái sản phẩm từ vật sang giá trị Hoạt động bán hàng doanh nghiệp trình thực chuyển quyền sở hữu sản phẩm cho khách hàng thu tiền hay đợc quyền thu tiền bán hàng Theo nghĩa đầy đủ tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu trình bao gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu ngời tiêu dùng, đặt hàng tổ chức sản xuất, lựa chọn xác lập kênh phân phối sách hình thức bán hàng, tiến hành hoạt động xúc tiến bán hàng, cuối thực công việc bán hàng điểm bán, nhằm mục đích đạt hiệu ca hot ng tiêu th sản phẩm công ty đà đề 1.1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình sản xuất, kinh doanh ca doanh nghiệp Đó trình thực giá trị sản phẩm, giai đoạn sản phẩm khỏi trình sản xuất v b b ớc vào trình lu thông Quá trình thực hoạt đông tiêu thụ sản phẩm chủ yếu nhằm mục đích tái sản xuất có lÃi Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa lớn công ty nh ®èi víi x· héi SV: Ngơ Thanh Tốn – TM 46A Báo cáo thực tập chuyên đề - Tiªu thụ sản phẩm mang đến cho doanh nghiệp hội nh thách thức trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nếu sản phẩm không tiêu thụ đợc, hạn chế trình sản xuất ngợc lại kích thích hoạt động sản xuất đạt kết cao - Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối hoạt động sản xuất, kinh doanh nhằm tạo giá trị sản phẩm, thu hồi vốn điều kiện để xác định kết sản xuất kinh doanh kỳ -Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kiểm tra đợc sản phẩm có thích ứng đợc thị trờng hay không mặt nh: giá cả, hình thức mẫu mà sản phẩm, khả cạnh tranh, chất lợng sản phẩm, thị hiếu ngời tiêu dùng đồng thời, doanh nghiệp nắm rõ đồng thời, doanh nghiệp nắm rõ thay đổi thị trờng, từ đề biện pháp, chiến lợc sản xuất, kinh doanh để chủ động đối phó trớc thay đổi thị trờng cho doanh nghiệp đạt hiệu tốt - Hoat động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống doanh nghiệp định đến tồn phát triển doanh nghiệp Chính vai trò quan trọng mà doanh nghiệp phải ý phân tích tình hình tiêu thụ đơn vị từ đa biện pháp, sách phù hợp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm cđa doanh nghiƯp Cã thĨ nªu mét sè nhiƯm vụ sau: - Đánh giá tình hình tiêu thơ dùa trªn mét sè chØ tiªu nh chØ tiªu số lợng, chất lợng, cấu mặt hàng khách hàng chủ yếu - Phát nguyên nhân làm ảnh hởng đến kết tiêu thụ sản phẩm, làm giảm khả cạnh tranh doanh nghiệp giảm thị phần tiêu thụ chất lợng sản phẩm kém, mẫu mà cha phù hợp, hay hoạt động hỗ trợ tiêu thụ, quản lý hoạt động tiêu thụ hạn chế - Qua phân tích trên, doanh nghiệp cần phải đa giải pháp để khắc phục cách kịp thời, nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp phát triển bền vững thị trờng 1.2 Nội dung quản trị tiêu thụ sản phẩm theo chức doanh nghiệp sản xuất công nghip 1.2.1 Khái niệm quản trị tiêu thụ sản phẩm SV: Ngơ Thanh Tốn – TM 46A Báo cáo thc chuyờn Quản trị tiêu thụ sản phẩm thực chất hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp, quản trị bán hàng trình hoạch định, tổ chức, lÃnh đạo điều hành kiểm soát hoạt động bán h bng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm)nhằm thực mục tiêu đà xác định doanh nghiệp Quản trị bán hàng quản trị hoạt ®éng thĨ, mét lÜnh vùc thĨ cđa qu¸ trình kinh doanh doanh nghiệp thơng mại Theo hoạt động tác nghiệp quản trị bán hàng đợc hiểu hoạt động bao gồm ba công việc chủ yếu sau: - Các hoạt động trớc bán hàng( chuẩn bị bán hàng ) - Các hoạt động bán( triển khai bán hàng) - Các hoạt động sau bán ( dịch vụ sau bán) 1.2.2 Vai trò quản trị tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trờng, công tác quản trị có vị trí vô quan trọngtrong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, công tác quản trị bán hàng đợc áp dụng khoa học công nghệ tiên tiến hợp lý đem lại hiệu cao cho doanh nghiệp Vai trò đợc thể mặt sau: - Đối với trình tái sản xuất xà hội Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm hoạt động quản trị nhằm thực giá trị sản phẩm nhằm thông qua trao đổi mua bán tiền hàng đa giá trị sử dụng sản phẩm từ sản xuất đến tiêu dùng kết thúc trình lu thông, tạo điều kiện cho trình tái sản xuất mở rộng -Đối với kinh tế, hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm góp phần *Đáp ứng nhu cầu dân c, phục vụ sản xuất đời sống xà hội *Tạo điều kiện cung cầu sản phẩm *Thực sách tài nhà nứơc Đối với doanh nghiệp sản xuất hoạt động tiêu thụ sản phẩm hoạt động cụ thể hoá mục tiêu hoạt động doanh nghiệp gơng phản ánh tính đắn hoạt động khác đồng thời thể tài năng, lực nhà quản trị hoạt động tác nghiệp, việc tổ chức đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng phải làm để không tạo đợc doanh thu lợi nhuận cho thơng vụ cụ thể mà điều quan trọng phải tạo đợc ngày nhiều khách hàng cho doanh nghiệp khách hàng doanh nghiệp Quản trị tốt hoạt động bán hàng SV: Ngơ Thanh Tốn – TM 46A Báo cáo thc chuyờn góp phần nâng cao hiệu hoạt động khâu khác, boọ phận khác doanh nghiệp 1.2.3.Nội dung quản trị tiêu thụ sản phẩm 1.3.3.1 Quản trị tiêu thụ sản phẩm theo chức a Hoạch định tiêu thụ sản phẩm Trớc tiên nhà quản trị tiêu thụ phải xác định mục tiêu việc tiêu thụ sản phẩm, từ xây dựng lên phơng án, chiến lợc cho hoạt động tiêu thụ đó, xác định đợc giai đoạn phải trải qua, phải tổ chức tiêu thụ nh để đạt đợc mục tiêu đà đề Trong kinh tế thị trờng doanh nghiệp sản xuất có mục tiêu chủ yếu sau: Thu lợi nhuận,cung cấp sản phẩm dịch vụ phát triển, trách nhiệm xà hội đạo đức kinh doanh việc thực mục tiêu phơng diện để đạt mục tiêu khác vị trí u tiên mục tiêu giai đoạn phát triển doanh nghiệp có thay đổi nhng hoạch định tiêu thụ cần phải bổ sung thêm mục tiêu an toàn Nhà quản trị tiêu thụ đánh nghiệp đời với rủi ro khả không chắn - Xây dựng kế hoạch bán hàng Nội dung quan trọng quản trị bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng trình bày mục tiêu biện pháp để đạt đợc mục tiêu bán hàng Đối với doanh nghiệp kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng xuất phát điểm kế hoạch khác Nói nh có nghĩa kế hoạch khác doanh nghiệp phận phải đợc xây dựng sở kế hoạch bán hàng nhằm mục đích hỗ trợ cho kế hoạch bán hàng Quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng bao gồm giai đoạn hoạch định nói chung chuẩn đoán( phân tích môi trờng kinh doanh dự báo) xác định phơng án lựa chọn phơng án Các mục tiêu bán hàng thờng đợc lợng hoá thành tiêu Một số tiêu kế hoạch bán hàng bao gồm: Khối lợng bán hàng, doanh số (doanh thu bán hàng), chi phí, lÃi gộp lợi nhuận -Xây dựng sách tiêu thụ sản phẩm Chính sách mặt hàng kinh doanh: Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm sách mặt hàng kinh doanh phù hợp giúp doanh nghiƯp lùa SV: Ngơ Thanh Tốn – TM 46A Bỏo cỏo thc chuyờn chọn đợc mặt hàng kinh doanh phù hợp với khả doanh nghiệp, phù hợp với nhu cầu tiêu dùng xà hội Từ đảm bảo thực hoạt động tiêu thụ s¶n phÈm hiƯu qu¶ nhÊt cịng nh viƯc thùc hiƯn mục tiêu đặt Trong kinh doanh đại hầu nh doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng nhất, kinh tế biến động điều dễ dẫn đến rủi ro kinh doanh, doanh nghiệp muốn trì an toàn kinh doanh phải tìm cách kinh doanh nhiều chủng loại cấu mặt hàng kinh doanh hay dịch vụ Câu hỏi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh doanh nghiệp sản xuất gì? cho ai? Khi xây dựng sách mặt hàng kinh doanh cần vào yếu tố sau: + Thứ nhất, vào thái độ khách hàng mặt hàng doanh nhgiệp Thái độ khách hàng phản ánh nhu cầu thị trờng sản phẩm hàng hoá, dịch vụ, ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng mua Vì vậy, thái độ khách hàng sản phẩm doanh nghiệp định khối lợng sản phẩm tiêu thụ Dựa thái độ, hành vi mua khách hàng chia sản phẩm tuỳ hứng + Thứ hai, vào chu kỳ sống sản phẩm xác định sản phẩm kinh doanh thị trờng giai đoạn giúp cho doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh có hiệu thông thờng sản phẩm có bốn giai đoạn: triển khai, phát triển, bÃo hoà, suy thoái Nắm vững chu kỳ sống sản phẩm cho phép doanh nghiệp có phản ứng kịp thời việc lựa chọnvà xây dựng quy mô mặt hàng kinh doanh đồng thời đa biện pháp hỗ trợ bán phù hợp cho giai đoạn + Thứ ba, vào chất lợng sản phẩm Vấn đề đặt chất lợng sản phẩm doanh nghiệp đạt tới mức độ so sánh với chất lợng đối thủ cạnh tranh -Chính sách giá cả: Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm giá đợc coi yếu tố quan trọng ảnh hởng trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ nói riêng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp nói chung Để có đợc lời nhuận hiển nhiên giá bán phải cao giá mua cộng với chi phí phát sinh dự trữ bán hàng Nhng mức độ cao bao nhiêu? nhiều doanh nghiệp, để có giá bán ngời ta cộng vào giá mua lÃi bán hàng nghĩa cộng thªm SV: Ngơ Thanh Tốn – TM 46A Báo cỏo thc chuyờn vào tỉ lệ phần trăm định Nhng vấn đề không dừng lại đó, đà tìm đợc tỷ lệ phần trăm thêm vào đó, vấn đề khác mà nhà định giá cần phải giải nên áp dụng giá bán hay áp dụng giá linh hoạt - Chính sách có hiệu sách có kết hợp phân tích yếu tố: chi phí sản xuất tiêu thụ sản phẩm bao gồm chi phí sử dụng máy móc thiết bị, chi phí nguyên vật liệu, chi phí tiền lơng, chi phí quản lý Từ để xác định mức giá chấp nhận đợc Khi xác định sách giá cần dự đoán phản ứng đối thủ cạnh tranh với mức doanh nghiệp đa để từ xác định đợc giá trị phù hợp cho sản phẩm tung thị trờng Ngoài doanh nghiệp cần dự đoán khối lợng sản phẩm bán ra, dựa vào tình hình thị trờng kết hợp với phân tích điểm hoà vốn để xác định doanh số bán có khả nănh thực bao nhiêu, từ có điều chỉnh giá cho phù hợp nhằm đạt đợc mục tiêu đề Tóm lại, việc định giá sản phẩm phải linh hoạt theo biến động thị trờng, nhu cầu khách hàng mà có điều chỉnh giá hợp lý -Chính sách phân phối tiêu thụ sản phẩm Chính sách phân phối tiêu thụ sản phẩm thể cách thức mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng khoảng thị trờng xác định Để sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng doanh nghiệp cần sử dụng kênh phân phối khác nhau, doanh nghiệp cần phải xây dựng đợc hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh để thực tốt khâu tiêu thụ sản phẩm: +Kênh ngắn: Ngời sản xuất bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối thông qua hệ thống bán lẻ doanh nghiệp u rõ rệt kênh đẩy nhanh tốc độ lu thông, đảm bảo giao tiếp chặt chẽ doanh nghiệp kênh phân phối, tăng cờng trách nhiệm thị trờng đảm bảo tính chủ đạo sản xuất kênh phân phối Nhng hạn chế kenh phân phối là: Chi phí tiêu thụ lớn, hạn chế trình độ chuyên môn hoá sản xuất, không đảm bảo trình độ xà hội hoá lu thông hàng hoá +Kênh rút gọn: Ngời sản xuất - ngời bán lẻ- ngời tiêu dùng cuối Ưu điểm loại kênh mặt phát huy đợc u loại SV: Ngụ Thanh Toán – TM 46A Báo cáo thực tập chuyên kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức lu thông để chuyên môn hoá phát triển lực sản xuất Tuy nhiên, loại kênh cha phát huy đợc u phân công lao động xà hội trình độ cao, làm hạn chế trình độ xà hội hoá lu thông, hạn chế chất lợng vận động vật lý hàng hoá phân phối dự trữ kênh không cân đối hợp lý +Kênh dài: Ngời sản xuất- ngời bán buôn- ngời bán lẻ- ngời tiêu dùng cuối Đây loại kênh phân phối phổ biến phân phối hàng hoá công nghiệp tiêu dùng Loại kênh phát huy đầy đủ u hai loại kênh trớc đồng thời triệt để phát huy u phân công lao động xà hội trình độ cao +Kênh dài đầy đủ: Ngời sản xuất- ngời bán độc quyền- ngời bán buônngời bán lẻ - ngời tiêu dùng cuối Kênh đáp ứng yeu cầu tốt phân công lao động xà hội lao động sản xuất lu thông nội lu thông Tuy nhiên loại hình kênh chứa đựng mạo hiểm hạn chế nhiều mặt, không đợc tổ chức điều hành tinh vi, hợp lý khoa học, kéo dài gây bất hợp lý thời gian lu thông - Chính sách giao tiếp khuyếch trơng sản phẩm Chính sách bổ trợ đắc lực hoạt động bán hàng Mục đích sách kích thích, lôi kéo thu hút khách hàng, biến khách hàng tiềm thành khách hàng thực, biến khách hàng lần đầu khách hàng quen thuộc thành khách hàng truyền thống doanh nghiệp Hiệu quảng cáo phụ thuộc nhiều vào việc sử dụng phơng tiện ngôn ngữ, hình ảnh Để tác động đến khách hàng nhiều b Tổ chức tiêu thụ sản phẩm Đây chức quản trị bán hàng quan trọng liên quan đến việc xây dựng mạng lới bán hàng xây dựng rõ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn phân công cá nhân phận tham gia vào hoạt động bán hàng - Xác định rõ chức trách, nhiệm vụ quyền hạn nhân viên Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc tiến hành cách thuận lợivà có hiệu quả, nhà quản trị cần có phân quyền từ xuống dới theo cấp bậc cụ thể để xác định xác vị trí nhân viên guồng máy hoạt động doanh nghiệp Qua thấy đợc ngời ngời đứng đầu điều hµnh SV: Ngơ Thanh Tốn – TM 46A Báo cỏo thc chuyờn hoạt động khâu tiêu thụ, nhân viên cấp dới thực nhiệm vụ gì, có quyền hạn nh nào, chịu quản lý ai, phòng ban Có nh thành viên phát huy hết khả sáng tạo công việc, hoàn thành nhiệm vụ cách tốt - Hoạt động nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp Các nhà quản trị doanh nghiệp cần phải tổ chức, bố trí phân công lao động xà hội tiến hành thu thập thông tin thị trờng giá cả,tình hình cạnh tranh, thị hiếu tiêu dùng Từ phân tích xử lý thông tin thu thập đợc để thiết lập báo cáo thị trờng, tìm thị trờng tiềm để tiêu thụ sản phẩm đồng thời làm xác định, xây dựng chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp tơng lai - Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm: + Sử dụng kênh tiêu thụ phù hợp với khả nh mục đích doanh nghiệp + Tuyển chọn bố trí lao động, lao động làm việc vào kênh tiêu thụ khu vực thị trờng khác + Bố trí, xếp nhóm nhân viên vào vị trí cụ thể nh thực kế hoạch thu mua đầu vào, xây dựng kế hoạch quảng cáo, thực kế hoạch quảng cáo - Triển khai hoạt động tiêu thụ + Đa sản phẩm thị trờng theo phơng thức kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp đà lựa chọn Thông qua thị trờng doanh nghiệp tìm kiếm đợc khách hàng lớn kể khách hàng nớc nhằm thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp ngày phát triển + Tổ chức thực dịch vụ hỗ trợ trớc, sau bán nh dịch vụ bảo hành, vận chuyển đóng gói sản phẩm, đặc biệt loại sản phẩm có giá trị cao, kích thớc lớn, cồng kềnh tạo điều kiện thuận lợi tin tởng cho khách hàng mua sản phẩm doanh nghiệp c LÃnh đạo hoạt động tiêu thụ sản phẩm LÃnh đạo bốn chức quản trị Nghệ thuật lÃnh đạo kỹ khó nhà quản trị Một nhà quản trị giỏi phải biết kết hợp khéo léo quyền lợi doanh nghiệp quyền lợi nhân viên dới quyền, thởng phạt phải rõ ràng phân minh đồng 10 SV: Ngơ Thanh Tốn – TM 46A ... an toàn Nhà quản trị tiêu thụ đánh nghiệp đời với rủi ro khả không chắn - Xây dựng kế hoạch bán hàng Nội dung quan trọng quản trị bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng trình bày... bán hàng( chuẩn bị bán hàng ) - Các hoạt động bán( triển khai bán hàng) - Các hoạt động sau bán ( dịch vụ sau bán) 1.2.2 Vai trò quản trị tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trờng, công tác quản. .. liên quan đến việc xây dựng mạng lới bán hàng xây dựng rõ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn phân công cá nhân phận tham gia vào hoạt động bán hàng - Xác định rõ chức trách, nhiệm vụ quyền hạn nhân
