1 KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN VÀ THƯƠNG LƯỢNG (tiếp theo) 2 MỤC TIÊU BÀI HỌC • Trang bị cho học viên những kiến thức cơ bản về đàm phán và thương lượng. •Giúp học viên có khả năng tiến hành những cuộc đàm phán, thương lượng hiệu quả. 3 NỘI DUNG BÀI HỌC 1. Ba yếu tố quan trọng của đàm phán,thương lượng. 2. Xác định phong cách hành vi của đối tác trong khi đàm phán, thương lượng. 3. Hành vi phi ngôn ngữ trong đàm phán. 4. Một số điều cần tránh trong khi đàm phán thương lượng. 4 1. BA YẾU TỐ QUAN TRỌNG CỦA ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG •Thời gian •Thông tin •Thế mạnh 5 1.1. THỜI GIAN ĐÓNG VAI TRÒ QUAN TRỌNG TRONG ĐÀM PHÁN • Kiên nhẫn: hầu hết sự nhượng bộ diễn ra vào 20% thời gian cuối, hãy giữ bình tĩnh và chờ thời cơ hành động. •Bền bỉ: nếu yêu cầu đầu tiên của bạn không được đối tác đáp ứng hãy tìm cách bổ sung các thông tin để thuyết phục đối tác nhượng bộ. •Biết hạn thời gian của đối tác: khi tiến gần đến thờ i điểm chót của đối tác, mức độ căng thẳng của họ sẽ tăng lên và sẽ dễ dàng nhân nhượng. •Nhận định đúng thời điểm: biết khi nào nên thay đổi quyết định. 6 1.2. VẤN ĐỀ THÔNG TIN TRONG ĐÀM PHÁN • Càng biết nhiều thông tin chính xác càng có cơ hội đạt được kết quả như mong muốn. •Một cuộc đàm phán không phải là một sự kiện mà là một quá trình. Nó phải được bắt đầu từ trước khi bạn đối diện đối tác. 7 1.3. VẤN ĐỀ THẾ MẠNH TRONG ĐÀM PHÁN •Thế mạnh là khả năng gây ảnh hưởng tới con người hoặc tình thế. •Một số dạng thế mạnh có thể làm ảnh hưởng tới kết quả đàm phán (nếu bạn có thế mạnh nhưng không dùng đến thì thế mạnh đó không có giá trị gì đối với cuộc đàm phán). 8 1.3.1. XÁC ĐỊNH CÁC LOẠI THẾ MẠNH • Vị thế: Xác định thế mạnh dựa trên vị thế của một người trong tổ chức mà anh ta tham gia. Ví dụ 1 người giám đốc maketting có ảnh hưởng tới các quyết định của bộ phận maketting. Tuy nhiên, anh ta lại có ít quyền lực đối với bộ phận tài chính. • Kiến thức hoặc chuyên môn: Một người có kiến thức hoặc chuyên môn sẽ có sức mạnh rất lớn. Việc kết h ợp kiến thức và chuyên môn có thể tạo ra được thế mạnh. • Tính cách và đạo đức: Càng là một con người đáng tin cậy thì sẽ càng có nhiều thế mạnh trong đàm phán. 9 • Phần thưởng: Người nào có thế ban thưởng hoặc nắm được phần thưởng sẽ nắm được thế mạnh. VD: những người giám sát viên mà có quyền tăng lương cho công nhân là người có quyền lực đối với công nhân. • Phạt: những ai có thể khiến người khác thất bại thì cũng là người có thế mạnh. Ví dụ những người làm quản lý được quyền trách mắng và phạt công nhân; hoặc c ảnh sát quốc gia, cảnh sát giao thông có quyền phạt những người vi phạm. • Giới tính: giải quyết vấn đề với người khác giới cũng có thể tạo ra được một thế mạnh. • Không có thế mạnh cũng có thể là một lợi thế: Ví dụ, trong một số trường hợp, kẻ bắt cóc đe dọa con tin, nếu con tin thách thức có thể tên cướp sẽ hành động. Nhưng n ếu con tin không liều mình thì tên cướp cũng không dám hành động. 10 • Uy tín hoặc quyền lực cá nhân: Trong một số trường hợp, có quan hệ thân thiết với những người có uy tín trong xã hội cũng có thể tạo nên lợi thế. • Không quá quan tâm hoặc cần thiết: Trong đàm phán cũng như các khía cạnh khác của cuộc sống, bên nào không thấy nhất thiết phải đạt được kết quả thì bên ấy sẽ mạnh hơn. • Sự điên rồ: Những hành vi k ỳ quái và phi lý có thể tạo ra một thế mạnh. Những người có hành vi kiểu này khiến người khác né tránh, không muốn dính dàng tới. [...]... trọng của đàm phán thương lượng - Thời gian - Thông tin - Thế mạnh 2 Xác định phong cách hành vi của đối tác trong khi đàm phán, thương lượng - Phong cách ôn hòa - Phong cách mạnh mẽ - Phong cách phân tích - Phong cách tổng hợp 3 Hành vi ngôn ngữ trong đàm phán - Nhận biết tâm trạng và thái độ của đối tác qua những biểu hiện phi ngôn ngữ 4 Một số điều cần tránh trong khi đàm phán, thương lượng - Tránh... từ họ Tự tin và quyết đoán Nhiều lúc trở nên độc đoán và hiếu chiến Tăng độ quyết đoán để thích nghi với họ 15 2.3 PHONG CÁCH PHÂN TÍCH TRONG ĐÀM PHÁN Biểu hiện hành vi của phong cách phân tích Cách thức tạo dựng mối quan hệ có lợi với người có phong cách phân tích Cần thông tin và dữ liệu chi tiết,chính xác kịp thời Chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi đàm phán Đảm bảo việc nghiên cứu đầy đủ và chính xác Không... vực đều có đặc trưng riêng về văn hóa, có phong tục tập quán và những điều cấm kỵ • Bạn hãy luôn nhớ câu ”nhập gia tùy tục” khi đàm phán 28 4.3 TRÁNH THÁI ĐỘ ĐƯƠNG ĐẦU,KÉO DÀI SỰ CĂNG THẲNG TRONG ĐÀM PHÁN • Trong đàm phán khi gặp khó khăn, các bên không thỏa thuận được với nhau, bạn cần bình tĩnh, cẩn thận phân tích vấn đề Có thể hoãn cuộc đàm phán để chờ đến một thời điểm thích hợp, khi căng thẳng lắng... TẮC CẦN NHỚ KHI SỬ DỤNG THẾ MẠNH TRONG ĐÀM PHÁN • • • • • Hiếm khi chỉ một bên có tất cả thế mạnh Thế mạnh có thể có thực hoặc thể hiện rõ Thế mạnh chỉ tồn tại ở điều được thừa nhận Thế mạnh có thể thay đổi Có thể kiểm tra được thế mạnh 11 2 XÁC ĐỊNH PHONG CÁCH VÀ HÀNH VI CỦA ĐỐI TÁC TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG • Nhận biết được phong cách ưa thích của đối tác và thích nghi với phong cách đó sẽ giúp... cả mặt đúng và sai của một vấn đề họ sẽ cho là bạn không 16 thành thật 2.4 PHONG CÁCH TỔNG HỢP TRONG ĐÀM PHÁN Biểu hiện hành vi của phong cách tổng hợp Cách thức tạo dựng mối quan hệ có lợi với người có phong cách tổng hợp Thoải mái và dễ gần Dành thời gian tạo mối quan hệ cá nhân trước khi vào việc Linh hoạt và dễ thích nghi Đảm bảo các vấn đề phải rõ ràng cụ thể trước khi kết thúc đàm phán Thích hài... điểm trong phong cách của họ Logic và có tổ chức Nhận ra tính logic và có tổ chức của đối tác trong quá trình đàm phán Đánh giá cao điều đó để tạo được sự tôn trọng và hòa hợp Nguyên tắc cao Hãy trung thực bởi nếu họ cảm thấy bị lừa dối họ sẽ mất dần tính kiên nhẫn Nói chậm rãi và thẳng Hiểu được đây là điểm mạnh của người có phong cách này Không nên vội vã Thận trọng và có định hướng Tôn trọng yêu cầu... bạn yếu thế nếu bạn đề cập đến vấn đề cá nhân trên bàn đàm phán Chú ý đến công việc mà bỏ qua cảm xúc Chuẩn bị kỹ để tăng độ tự tin trước khi vào cuộc Xử lý thông tin nhanh không cần phải giải thích hoặc chi tiết thêm Đi vào vấn đề trực tiếp, tập trung và ngắn gọn Không kiên nhẫn Có thể nói nhưng không nên nói nhiều Hãy hỏi họ để được biết giải pháp và đưa ra những biện pháp chấp nhận được Có thể coi... thích của đối tác và thích nghi với phong cách đó sẽ giúp bạn thiết lập được mối quan hệ tốt đẹp và thành công trong đàm phán với đối tác • 3 cách để xác định phong cách hành vi của đối tác trong cuộc đàm phán: - Quan sát tổng thể, - Nghe ngóng, - Đặt nhiều câu hỏi 12 • 4 loại phong cách của con người khi đàm phán: o Phong cách ôn hòa: Chủ yếu coi trọng mối quan hệ với đối tác, luôn muốn được chấp nhận... và chính xác Không thoải mái khi mang vấn đề cá nhân vào cuộc đàm phán Giữ cho cuộc thảo luận xác thực và xoay quanh công việc Xử lý thông tin chậm Kiên nhẫn Nhắc lại thông tin và cung cấp thêm thông tin nếu được yêu cầu Tiết kiệm Tìm cách sao cho kết quả tốt đẹp nhất; tiết kiệm được tiền bạc, thời gian và các yếu tố khác Có thể trở nên lạnh lùng và khó hiêu Không để ý đến thái độ xa cách của đối tác... o Không bắt chéo chân o Đung đưa theo lời nói của đối tác o Cười 25 4 NHỮNG ĐIỀU CẦN TRÁNH TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG 26 4.1 TRÁNH VI PHẠM NHỮNG KIÊNG KỴ VỀ NGÔN NGỮ • Mối quốc gia dân tộc có những sắc thái ngôn ngữ khác nhau Dân tộc nào cũng có những cấm kỵ về ngôn ngữ Vì vậy, trước khi tiến hành đàm phán, bạn cần phải tìm hiểu những điều kiêng kỵ của họ để tránh vi phạm 27 4.2 TRÁNH VI PHẠM NHỮNG . 1 KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN VÀ THƯƠNG LƯỢNG (tiếp theo) 2 MỤC TIÊU BÀI HỌC • Trang bị cho học viên những kiến thức cơ bản về đàm phán và thương lượng. •Giúp. đối tác trong khi đàm phán, thương lượng. 3. Hành vi phi ngôn ngữ trong đàm phán. 4. Một số điều cần tránh trong khi đàm phán thương lượng. 4 1. BA YẾU