Đang tải... (xem toàn văn)
Ngày nay, với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thị trường. Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và khốc liệt. Mở cửa giao lưu hội nhập với nền kinh tế thế giới trở thành xu thế phát triển khá
Lời mở đầu Trớc đây, thời kỳ chế tập trung quan liêu bao cấp, doanh nghiệp thực trình sản xuất kinh doanh thông qua tiêu Nhà nớc Việc tiêu thụ sản phẩm không làm ảnh hởng đến sản xuất kinh doanh sản phẩm sản xuất đợc Nhà nớc đảm bảo tiêu thụ Chính doanh nghiệp không cần tìm kiếm thị trờng tiêu thụ mà cần hoàn thành kế hoạch đợc giao Bởi sản xuất kinh doanh doanh nghiệp không phát triển trì trệ Sau chuyển sang kinh tế nhiều thành phần, hoạt động theo chế thị trờng có quản lý vĩ mô Nhà nớc Các doanh nghiệp đà chủ động sản xuất kinh doanh, chủ động phát huy khả có nh khai thác triệt để tiềm lực nhằm đảm bảo phát triển tồn doanh nghiệp kinh tế thị trờng có cạnh tranh gay gắt Lúc này, lợi nhuận việc tiêu thụ hàng hoá đà trở thành động lực thúc đẩy doanh nghiệp đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng Vấn đề đặt làm để doanh nghiệp hoạt động thành công, làm ăn có lÃi? Muốn giải vấn đề việc quan trọng đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra, không để sản phẩm bị ứ đọng, thu hồi vốn nhanh, tái sản xuất mở rộng.Chính lẽ mà công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá đợc doanh nghiệp đặt lên hàng đầu chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp Là sinh viên thuộc chuyên ngành "Quản trị kinh doanh" thực tập công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội, em nhận thấy đợc rằng: điều quan tâm lớn ban lÃnh đạo công ty lúc làm đẩy mạnh sản suất đẩy mạnh tiêu thụ nớc , qua thu đợc lợi nhuận,góp phần vào công công nghiệp công nghiệp hoá đại hoá đất nớc Suy nghĩ đà thúc em nghiên cứu lựa chọn đề tài"Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội " làm đề tài cho chuyên đề thực tập Với mong muốn hệ thống lại số vấn đề tiêu thụ sản phẩm chế thị trờng , phơng pháp xà hội học, phơng pháp thống kê, phơng pháp toán học phơng pháp quan sát thực nghiệm để phân tích sở lý luận nh thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội Qua đề số giải pháp, kiến nghị nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty thời gian tới Nội dung đề tài gồm có bốn chơng : Chơng I : Cơ sở lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chơng II : Phân tích tình hình tiêu thụ công ty Chơng III : Những giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Những vấn đề trình bày đồ án kết vận dụng kiến thức đà học trờng nh học thời gian thực tập công ty Tuy vậy, với điều nhận thức thân hạn chế nhiều mặt nên không tránh khỏi thiếu sót Mong qua đồ án em nhận đợc đóng góp thầy giáo Trơng Huy Hoàng tập thể cán công nhân viên công ty Để giúp em hoàn thiện đồ án đảm bảo việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh công ty đợc diễn liên tục đạt hiệu cao Một lần em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Trơng Huy Hoàng ngời đà nhiệt tình hớng dẫn tập thể cán công nhân viên công ty đà giúp em thời gian thực tập đồ án đà hoàn thành Em xin chân thành cảm ơn ! chơng I Cơ sở lý luận quản trị tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp I Vai trò tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp sản xuất Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Có nhiều cách tiếp cần khái niệm "tiêu thụ sản phẩm" Dới hai cách tiếp cận thờng đợc sử dụng Theo nghĩa rộng , tiêu thụ sản phẩm khâu mang tính định hoạt động sản xuất kinh doanh , phận cấu thành hệ thống tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh doanh nghiệp chuyên thực hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực chức chuyển hoá hình thái giá trị sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền tổ chức Tiêu thụ sản phẩm theo góc độ bao gồm nhiều khâu có mối quan hệ chặt chẽ với để hoàn thành chức ,nhiệm vụ hệ thống nh nghiên cứh thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, thực đơn hàng tổ chức sản xuất, thực nghiệp tiêu thụ, xúc tiến bán hàng Theo cách hiểu này, quản trị tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu quản trị hoạt động nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng,đặt hàng tổ chức sản xuất Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng ) hàng hoá, dịch vụ việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá ,dịch vụ đà thực cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hoá quyền thu tiền bán hµng Dï hiĨu theo nghÜa réng hay nghÜa hĐp, sư dụng lĩnh vực sản xuất hay thơng mại với phạm vi khác nhau,về thực chất tiêu thụ sản phẩm trình đa sản phẩm từ nhà cung cấp đến ngời sử dụng cuối thu đợc tiền Vai trò tiêu thụ sản phẩm Đối với doanh nghiệp , lợi nhuận mục tiêu hàng đầu Mà lợi nhuận có đợc sau tiêu thụ sản phẩm Vì tiêu thụ sản phẩm mục tiêu trớc mắt doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm phơng tiện để đạt mục đích doanh nghiệp Nhờ bán đợc sản phẩm doanh nghiệp thu đợc giá trị Một phần giá trị đợc dùng để bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh đảm bảo tồn doanh nghiệp.Một phần dùng để tích luỹ tái đầu t mở rộng sản xuất, đảm bảo cho ự tăng trởng phát triĨn thÕ lùc cđa doanh nghiƯp Cơ thĨ h¬n ngời ta nói sức tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm ysud doanh nghiệp Sản phẩm doanh nghiệp đợc chấp nhận thoả mÃn nhu cầu khách hàng Sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghệp thể ơr mức bán uy tí doanh nghiệp chất lợng sản phẩm thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng hoàn thiện hoạt động dịch vụ Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc doanh nghiệp tiến hành tốt khả huy động khai thác nguồn lực tốt hơn, hoạt động tiêu thụ sản phẩm hỗ trợ tích cực cho khả cạnh tranh doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp cao so với đối thủ cạnh tranh Nhờ doanh nghiệp chiến thắng đợc đối thủ cạnh tranh kết không thu đợc lợi nhuận mà tăng đợc thị phần Vì tiêu thụ sản phẩm công cụ để "giành giật thị trờng" doanh nghiệp Tóm lại hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp II thị trờng Các khái niệm: Có nhiều khái niệm khác thị trờng Thị trờng lĩnh vực lu thông hàng hoá nơi diễn hoạt động mua bán, cung cấp loại hàng hoá loại hàng hoá định + Theo quan điểm kinh tế trị thị trờng phần bắt buộc sản xuất hàng hoá Sự đời phát triển thị trờng gắn liền với phát triển sản xuất hàng hoá Sản xuất hàng hoá sản xuất vật phẩm dịch vụ để ngời sản xuất trực tiếp tiêu dùng mà để bán thị trờng với nghĩa thị trờng nơi diễn chuyển nhợng trao đổi mua bán hàng hoá + Thị trờng nơi mua bán hàng hoá trình ngời mua ngời bán thứ hàng hoá tác động qua lại để xác định giá số lợng hàng hoá Là nơi diễn hoạt động mua bán tiền thời gian không gian định Vai trò chức thị trờng Thị trờng đóng vai trò to lớn việc điều tiết sản xuất gắn sản xuất với tiêu dùng liên kết kinh tế lại thành thể thống nhất, gắn trính kinh tế nớc với trình kinh tế giới Thị trờng có bốn chức năng: + Chức thừa nhận + Chức thực + Chức thông tin + Chức điều tiết kích thích Điều tra nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu môi tròng marketing doanh nghiệp Bao gồm nghiên cứu ổn định hệ thống trị, hệ thông luật pháp kinh doanh nghiên cứu thay đổi tiến khoa học công nghệ, yếu tố cạnh tranh, yếu tố văn hoá ,xà hội,phong tục, tập quán ,gia đình ,trờng học ,tôn giáo điều kiện khí hậu tự nhiên môi trờng Dự báo thị trờng: Dự báo hàng hoá tiêu thụ, dự báo thay đổi thị hiếu ngời tiêu dùng Nghiên cứu quy mô cấu thị trờng: Xác định số lợng ngời tiêu thụ, doanh số bán hàng thực tế doanh nghiệp theo thời gian , theo vùng địa lý ,theo mặt hàng Xác định cấu thị trờng, xác định số lợng khách hàng tiềm phân tích hành vi mua phân đoạn lựa chọn thị trơng mục tiêu Nghiên cứu giá cả: Phân tích chi phí ,phân tích lợi nhuận nghiên cứu giá bán buôn, bán lẻ,giá đại lý , giá xuất ,nhập khẩu, giá thị trờng nớc nớc.Nghiên cứu sách thuế theo dõi biến động giá thị trờng giá đối thủ cạnh tranh Nghiên cứu phân phối Nghiên cứu mạng lới phân phôi hàng hoá doanh nghiệp,của đối thủ cạnh tranh Nghiên cứu điểm bán hàng ,các địa điểm kho hàng đại lý sách đại lý Nghiên cứu hình thức yểm trợ bán hàng Nghiên cứu phơng tiên quảng cáo , hình thức nội dung quảng cáo Nghiên cứu hình thức quảng cáo đối thủ ,nghiên cứu hiệu quảng cáo, hình thức khuyến mại, nghiên cứu hội chợ triển lÃm III sách sản phẩm Định nghĩa Sản phẩm tất thoả mÃn nhu cầu hay mong muốn đợc trào bán thị trờng víi mơc ®Ých thu hót sù chó ý, sư dơng hay tiêu dùng, mua khách hàng Vai trò chiến lợc sản phẩm Chiến lợc sản phẩm yếu tố quan trọng hệ thống Makerting-mix chiến lợc sản phẩm có vai trò, vị trí quan trọng tảng xơng sống chiến lợc chung, chiến lợc sản phẩm vũ khí sắc bén cạnh tranh thị trờng - Yếu tố định vị trí công ty thị trờng chỗ: + Chất lợng sản phẩm công ty có vợt đợc sản phẩm cạnh tranh loại không + Vợt nh nào, hình thức mẫu mà chất liệu sản phẩm có đáp ứng đợc nhu cầu thị hiếu phong tục, sở thích ngời tiêu dùng hay không + Làm để có khách hàng Điều thực đợc công ty có chiến lợc sản phẩm đắn Luôn tạo sản phẩm với chất lợng tốt phú hợp với thị hiếu khách hàng Việc xây dựng đắn chiến lợc sản phẩm có ý nghĩa sống sản phẩm công ty Chiến lợc sản phẩm đảm bảo thực mục tiêu chiến lợc chung Makerting + Mục tiêu lợi nhn + Mơc tiªu thÕ lùc + Mơc tiªu an toàn Nội dung chiến lợc sản phẩm a Chiến lợc chủng loại Cần phải đa dạng hoá sản phẩm kinh doanh có công ty có loại sản phẩm có sản phẩm tránh khỏi rủi ro không đảm bảo mục tiêu an toàn sản xuất kinh doanh - Chiến lợc thiết lập chủng loại: Công ty củng cố giữ vững vị trí thị trờng cách nâng cao chất lợng uy tín sản phẩm - Chiến lợc hạn chế chủng loại: Thông tin thị trờng cho biết sản phẩm thị trờng đợc ngời tiêu dùng a chuộng sản phẩm có hiệu kinh tế từ doanh nghiệp định hạn chế sản xuất kinh doanh tập trung vào sản xuất sản phẩm đem lại hiệu kinh tế cao - Chiến lợc biến đổi chủng loại: Tạo sản phẩm thay đổi chủng loại thoả mÃn nhu cầu ngời tiêu dùng nhằm nâng cao thị phần chiến lợc b Chính sách chuyên môn hoá Chiến lợc hoàn thiện nâng cao đặc tính sử dụng sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu ngày cao ngời tiêu dùng Nhờ đặc tính hàng hoá thoả mÃn nhu cầu khác tiêu dùng đặc biệt chất lợng sản phẩm doanh nghiệp cần phải nâng cao chất lợng sản phẩm IV sách giá Định nghĩa Giá đặc trng sản phẩm dịch vụ mà ngời tiêu dùng nhận thấy trực tiếp Đó vừa dấu hiệu kinh tế tức phải trả tiền để có đợc hàng hoá, dịch vụ đồng thời dấu hiệu tâm lý xà hội thể giá trị thu đợc tiêu dùng sản phẩm dấu hiệu chất lợng giả định hàng hoá dịch vụ Vai trò chiến lợc giá Giá yếu tố Makerting-mix đóng vai trò quan trọng việc mua hàng ngời tiêu dùng Khi bán loại sản phẩm hàng hoá định quan trọng công ty Giá có ảnh hởng to lớn đến khối lợng bán công ty thờng xuyên tiêu chuẩn quan trọng việc mua lựa chọn khách hàng Giá có tác độngmạnh mẽ đến doanh thu lợinhuận công ty nh giá giữ vị trí quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh Các mục tiêu giá Lợi nhuận tối đa Bảo đảm tối đa hoá tiêu thụ Bảo đảm giữ uy tín sản phẩm Giữ đợc ổn định kinh doanh Chiến lợc giá phải đảm bảo thiệt hại trờng hợp bán phá giá hàng hoá Căn để định giá Việc định gía kinh doanh phức tạp đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu yếu tố khả nắm bắt thông tin khảo sát thực tế để có định đắn giá cho hàng hoá khoảng thời gian Khi định gía doanh nghiệp cấn phải cân nhắc vấn đề sau: Xét mối tơng quan giá với lợng hàng hoá bán lợi nhuận thu đợc Nghiên cứu dự kiến mức cầu hàng hoá thị trờng nh nghiên cứu: Nhu cầu ngời mua tăng hay giảm Thu nhập ngời tiêu dùng tăng hay Giá hàng thay tăng hay giảm Giá hàng bổ xung hạ hay tăng Nguồn cung cấp hàng hoá có ổn định hay không Tính toán chi phí vận chuyển kho tàng bến bÃi mà doanh nghiệp đà trả phải trả thùc hiƯn kinh doanh — Xem xÐt gi¸ cđa đối thủ cạnh tranh Dựa vào tâm lý khách hàng, thu nhập mức sống họ Một số sách giá Chính sách định giá thấp: Tức giá bán thấp gía thị trờng sách đợc áp dụng nhà kinh doanh muốn tung thị trờng khôi lợng sản phẩm lớn để xâm nhập nhanh chóng vào thị trờng để thu lợi nhuận bán phá giá để cạnh tranh giành thị phần cho Doanh nghiệp Chính sách giá biến đổi: Doanh nghiệp xác định mức giá nhng lúc bán với giá mà tuỳ tình hình thị trờng khách hàng điều kiện cạnh tranh mà thay đổi giá cho phù hợp Chính sách bán với giá cao: Khi Doanh nghiệp vị trí độc quyền doanh nghiệp nâng giá cao để có lợi nhuận độc quyền doanh nghiệp có sản phẩm mơi ¸p dông chÝnh s¸ch b¸n gi¸ cao — ChÝnh s¸ch ấn định nhiều mức giá: Thị trờng chia thµnh quy lt ngêi cã nhiỊu tiỊn ngêi cã tiền để khai thác triệt để thị trờng Doanh nghiệp cần phải có nhiều mức giá để đánh vào tâm lý ngời tiêu dùng thoả mÃn nhu cầu mua sắm họ V sách phân phối Chính sách phân phối mạnh (chính sách phân phối không hạn chế ) Doanh nghiệp tìm cách để tiêu thụ tối đa sản phẩm Đặc biệt ngời sản xuất hàng tiêu dùng thờng ngày cố gắng thực sách phân phối không hạn chế tức đảm bảo cho Công ty thơng mại có lợng hàng dự trữ có mặt hàng thiết phải có số lợng lớn ngời phân phối phải vị trí mua bán thuận tiện Chính sách phân phối độc quyền Với sách Công ty cố ý hạn chế số ngời trung gian buôn bán hàng hình thức hạn chế cao phân phối độc quyền có số hạn chế đại lý có đặc quyền phân phối hàng Công ty phạm vi địa bàn tiêu thụ Nhà sản xuất đòi hỏi đại lý bán hàng không đợc kinh doanh mặt hàng đối thủ cạnh tranh Phân phối độc quyền thờng áp dụng cho sản phẩm đòi hỏi có dịch vụ kỹ thuật cao sản xuất không đáp ứng đợc nhu cầu Chính sách phân phối có chọn lọc : Phơng pháp phân phối có chọn lọc hình thức trung gian phân phối mạnh phân phối có độc quyền trờng hợp Công ty lựa chọn ngời phân phối sở đại lý có khả tốt phục vụ cho công ty , Công ty không cần phân tán lực lợng nhiều điểm bán Định nghĩa: Kênh phân phối tập hợp Công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu mặt hàng cụ thể hay dịch vụ từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng Chức kênh phân phối : Kênh phân phối đờng mà hàng hoá đợc lu thông từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng nhờ mà khắc phục ngăn cách dài thời gian , địa điểm quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ với ngời muốn sử dụng chúng Các thành viên kênh phân phối làm số chức quan trọng sau : - Nghiên cứu thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch tạo thuận lợi cho việc trao đổi - Kích thích tiêu thụ soạn thảo truyền thông tin hàng hoá - Thiết lập mối liên hệ tạo dựng trì mối liên hệ với ngời mua tiềm ẩn - Hoàn thiện hàng hoá làm cho hàng hoá đáp ứng đợc yêu cầu ngời mua việc liên quan đến hoạt động ( nhận thông tin phản hồi từ phía khách hàng qua bảng tiêu thụ kênh phân phối hàng hoá định để từ Công ty có định giảm hay tăng lợng hàng hoá kho ) - Tiến hành thơng lợng việc thoả thuận với giá điều kiện khác để thực bớc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng - Tổ chức lu thông hàng hoá vận chuyển bảo quản dự trũ hàng hoá - Đảm bảo kinh phí tìm kiếm sử dụng nguồn vốn để bù đắp chi phí hoạt động kênh - Chấp nhận rủi ro , gánh chịu trách nhiệm hoạt động kênh Việc thực năm chức đầu hỗ trợ cho việc ký kết hợp đồng , việc thực ba chức lại hỗ trợ cho việc hoàn tất thơng vụ đà ký kết Có loại kênh phân phối sau: Kênh trực tiếp : Nhà sản xuất Ngời tiêu dùng Kênh ngắn: Nhà sản xuất Nhà trung gian Ngời tiêu dùng Kênh dài: Nhà sản xuất Đại lý Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng Các kiểu kênh phân phối : Kênh phân phối kết hợp ngời sản xuất với ngời trung gian để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhằm thoả mÃn tối đa nhu cầu khách hàng kênh phân phối phải có nhiều nhà sản xuất trung gian Xác lập đợc kênh phân phối hợp lý nội dung quan trọng sách phân phối phải vào: Tính chất vật lý hàng hoá vị trí hàng hoá kinh tế Chiến lợc kinh doanh nhà sản xuất ngời trung gian ( đặc biệt mục tiêu lợi nhuận lực ) Số lợng trọng lợng sản phẩm (số lợng trọng lợng ảnh hởng tới chi phí vận chuyển bốc xếp bảo quản dự trữ ) Vị trí địa lý khách hàng ( khách hàng phân tán cẩn nhiều trung gian ) Số lợng khách hàng ( số lợng khách hàng nhiều cần nhiều điểm bán hàng) Thói quen mua hàng khách hàng Cần tính kênh phân phối đối thủ cạnh tranh Lu thông hàng hoá Định nghĩa : Lu thông hàng hoá hoạt động lập kế hoạch thực kiểm tra vận chuyển vật t sản phẩm từ chỗ nhà sản xuất đến chỗ ngời tiêu dùng nhằm mục đích đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng lợi ích cho Những chi phí lu thông hàng hoá bao gồm chi phí vận tải bốc xếp bến bÃi bảo quản chi phí lu thông hàng hoá thờng có quan hệ tỷ lệ nghịch với Lu kho : Mọi Công ty phải lu khobảo quản hàng hoá lúc bán , tổ chức bảo quản cần thiết chu trình sản xuất tiêu dùng trùng khớp với Duy trì khồi lợng dự trữ hàng hóa: Điều đợc cân nhắc kỹ lỡng cần có lợng sản phẩm hàng hoá định để thoả mÃn nhu cầu ngời tiêu dùng nhng phải gi¶m bít chi phÝ b¶o qu¶n bèc xÕp lu kho Vận chuyển : Mức giá hàng hoá điều kiện cung ứng kịp thời tình trạng hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng phụ thuộc vào việc lựa chọn ngời vận chuyển Khi gửi hàng hoá cho kho đại lý Công ty chọn năm dạng vận chuyển : đờng sắt , đờng , đờng thuỷ , đờng hàng không 10 ... ngời tiêu dùng hoàn thiện hoạt động dịch vụ Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc doanh nghiệp tiến hành tốt khả huy động khai thác nguồn lực tốt hơn, hoạt động tiêu thụ sản phẩm hỗ trợ tích cực cho khả... mt vũng quay : số ngày k ì (T) đ ộng b ì nh quâ n (K) V= vòng quay vốn lu VII Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ Xúc tiến bán hàng hoạt động nhằm thúc đẩy hội bán hàng thông qua hoạt động sau: quảng... chúng hoạt động khuyếch trơng khác: Các hoạt động khuyếch trơng khác nói nh hoạt động nh tài trợ, hoạt động họp báo , tạp chí công ty VIII nhần tố ảnh hởng tới tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Các
