Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp Hà Nội, tháng 05 năm 2010 Nguyễn Thị Hoàn- K13 Quản trị doanh nghiệp- ĐHBKHN 1 LỜI MỞ ĐẦU Bước sang thế kỷ 21, thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin, mọi thành tựu khoa học công nghệ được đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và dịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều. Sự cạnh tranh giữa các công ty, các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và khốc liệt. Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trường, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, có như vậy mới tồn tại và phát triển được Chính vì lý do đó mà đề tài “đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm” luôn có tầm quan trọng và mang tính thời cuộc đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào. Công ty TNHH SX TM-DV Viễn Đông là một công ty tư nhân mới thành lập nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm còn gặp nhiều khó khăn. Trong những năm qua, do sự biến động của thị trường và với sự cạnh tranh gay gắt của một số công ty cùng ngành nên tình hình kinh doanh của công ty, nhất là hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn và trở ngại. Để có thể đứng vững trong tình hình hiện nay, Công ty cần thực hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng như lâu dài để nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường hiện nay cũng như trong thời gian tới. Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty hiện nay, em xin nghiên cứu đề tài: “Phân tích và đưa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH SX- TM-DV Viễn Đông” làm đồ án tốt nghiệp của mình. 2 Nguyễn Thị Hoàn- K13 Quản trị doanh nghiệp- ĐHBKHN 2 Ngoài lời mở đầu, kết luận, mục lục và danh mục tài liệu tham khảo, đồ án được chia làm 3 phần: Phần 1: Cơ sở lí thuyết về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp Phần 2: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm trong công ty TNHH SX-TM-DV VIỄN ĐÔNG Phần 3: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH SX -TM-DV Viễn Đông Vì thời gian thực tập và kiến thức của mình còn hạn chế cho nên đồ án của em không tránh khỏi những thiếu sót. Em kính mong nhận được những ý kiến đóng góp từ Th.S Nguyễn Tài Vượng cùng các thầy cô và các bạn để bài viết được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Th.S Nguyễn Tài Vượng và các thầy cô giáo trong khoa đã giúp đỡ chỉ bảo, hướng dẫn em hoàn thành đồ án này. Ngày 06 tháng 05 năm 2010 Sinh viên 3 Nguyễn Thị Hoàn- K13 Quản trị doanh nghiệp- ĐHBKHN 3 Nguyễn Thị Hoàn MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU………………………………………………………… ii Phần 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP 4 Nguyễn Thị Hoàn- K13 Quản trị doanh nghiệp- ĐHBKHN 4 Đồ Án Tốt Nghiệp LỜI MỞ ĐẦU KẾT LUẬN……………………………………………. ………………….64 TÀI LIỆU THAM KHẢO……………………………………………… 65 Đồ Án Tốt Nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Trong phần này:  Khái niệm tiêu thụ sản phẩm  Tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp  Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm  Những nhân tố ảnh hưởng 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP 1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện. Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông và thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Để thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng cho đến các dịch vụ sau bán hàng. 1.1.2. Vị trí, vai trò của hoạt động tiêu thụ. Đồ Án Tốt Nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị doanh nghiệp. Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm song tiêu thụ lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có thể có hiệu quả. Chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ( doanh nghiệp sản xuất, thương mại), phục vụ khách hàng ( doanh nghiệp dịch vụ, ngân hàng…) quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ. Ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp cho các nhà sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng. Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu vì nền kinh tế Quốc Dân là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỉ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường, trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. 1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tối thiểu. Với mục tiêu đó, tiêu thụ sản phẩm không phải là hoạt động thụ động, chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm mới tìm cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trường, xác định đúng đắn cầu của thị trường về sản phẩm và khả năng doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất để quyết định đầu tư tối ưu. Chủ động Đồ Án Tốt Nghiệp LỜI MỞ ĐẦU tiến hành các hoạt động quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng.Tổ chức công tác bán hàng cũng như các hoạt động yểm trợ nhằm bán được nhiều hàng hoá với chi phí kinh doanh cho hoạt động bán hàng là thấp nhất cũng như đáp ứng tốt nhất các dịch vụ sau bán hàng.Từ đó tạo ra cho doanh nghiệp một lượng khách hàng truyền thống, trung thành với doanh nghiệp 1.2. Nội dung hoạt động của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập và phải tự mình giải quyết ba vấn đề trung tâm cơ bản của tổ chức kinh tế. Lợi nhuận là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp. Muốn có lợi nhuận, doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa, sản phẩm của doanh tnghiệp phải phù hợp với nhu cầu của thị trường. Vì vậy để tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp cần xác định được chiến lược tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của mình. Chiến lược tiêu thụ là định hướng hoạt động có mục đích của doanh nghiệp và hệ thống các giảI pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ thường bao gồm: mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh thu, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ của một doanh nghiệp giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu khách hàng từ đó chủ động đối phó với mọi biến động của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới, kế hoạch hóa về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giữ vai trò quan trọng, quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh và bao gồm các bước sau: 1.2.1. Nghiên cứu thị trường. Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thăm dó và xâm nhập thị trường của doanh nghiệp nhằm xác định nhu cầu mà doanh nghiệp cần thoả mãn cũng như khả năng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp trên thị Đồ Án Tốt Nghiệp LỜI MỞ ĐẦU trường, từ đó tìm kiếm các giải pháp nhằm thích ứng với đòi hỏi của thị trường, đây là công việc hết sức cần thiết khi sản xuất kinh doanh một hàng hóa nào đó. Trước hết thị trường là tổng hợp càc mối quan hệ phát sinh liên quan đến hoạt động mua và bán hàng hoá, dịch vụ. Nghiên cứu thị trường là quá trình thu nhập, xử lý và phân tích các số liệu về thị trường một cách có hệ thống. Làm cơ sở cho các quyết định quản trị đó chính là quá trình nhận thức một cách khoa học có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến trong khi ra các quyết định quản trị kinh doanh, phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng 0về sản phẩm và nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. 1.2.1.1 Nghiên cứu cầu về sản phẩm . Cầu về sản phẩm là một phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trường về một loại sản phẩm nào đó. Nghiên cứu cầu nhằm xác định được các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian trong tương lai xác định nào đó. Nghiên cứu cầu thông qua các đối tượng có cầu các doanh nghiệp, gia đình, và các tổ chức xã hội khác. Để nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại là sản phẩm và dịch vụ triên cơ sở đó lại tiếp tục phân thành vật phẩm tiêu dùng hay tư liệu sản xuất, dịch vụ thành nhiều loại dịch vụ khác nhau. Trong xác định cầu về vật phẩm tiêu dùng cần chú ý đến đối tượng sẽ trở thành người có cầu, những người có cầu phải được phân thành các nhóm theo các tiêu thức khác nhau, như độ tuổi,giới tính đối vớ nhiều loại vật phẩm tiêu dùng mức thu nhập là nhân tố có ý nghĩa quan trọng bậc nhất.Việc nghiên cứu cầu còn dựa trên cơ sơ phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư Với cầu là tư liệu sẽ phải nghiên cứu số lượng và qui mô của các doanh nghiệp có cầu, tính chất sử dụng sản phẩm hiện tại và khả năng thay đổi trong tương lai. Nghiên cứu thị trường nhằm xác định những thay đổi của cầu do tác động của những các nhân tố như mốt sự ưa thích, sản phẩm thay thế, thu Đồ Án Tốt Nghiệp LỜI MỞ ĐẦU nhập và mức sống người tiêu dùng đồng thời nghiên cứa cầu cũng phải giải thích phản ứng cụ thể của người tiêu dùng trước các biện pháp quảng cáo, các phản ứng của đố thủ cạnh tranh trước những chính sách bán hàng mới của doanh nghiệp. Ngoài ra nghiên cứu cầu còn nhằm giải thích những thay đổi do phân tích của toàn bộ ngành kinh tế_kĩ thuật, nguyên nhân mùa vụ hay suy thoái kinh tế. 1.2.1.2 Nghiên cứu cung về sản phẩm Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong tương lai. Sự thay đổi trong tương lai gắn với khả năng mở rộng (thu hẹp) quy mô của doanh nghiệp cung như sự thâm nhập mới ( rút khỏi thị trường ) của các doanh nghiệp hiện có. Nghiên cứu cung phải xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ như thị phần, chương chình sản suất, đặc biệt là chiến lược và chính sách khác biệt hoá sản phẩm, chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng như các điều kiện thanh toán và tín dụng. Mặt khác phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trước các biện pháp về giá cả quảng cáo, xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp. Trong thực tế, trước hết phải quan tâm nghiên cứu các đối thủ mạnh chiếm thị phần cao trong ngành Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh mà còn quan tâm nghiên cứu đến các doanh nghiệp sản xuất những sản phẩm thay thế cũng như những ảnh hưỡng này đến thị trường tương lai của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu mức độ ảnh hưởng của sản phẩm thay thế gắn với việc xác định hệ số co giãn chéo của cấu theo giá. 1.2.1.3 Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung cầu triên thị trường mà còn phụ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng luới tiêu thụ.Việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ cụ thể thường phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế-kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ phải chỉ rõ các ưu điểm, nhược điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và của các [...]... Đông  Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Viễn Đông 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SX -TM-DV VIỄN ĐÔNG 2.1 Giới thiệu chung về Công ty TNHH- SX -TM-DV Viễn Đông 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH- SX -TM-DV Viễn Đông Đồ Án Tốt Nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Tên giao dịch quốc tê: VIDO Corp.,Ltd., Giám đốc: Nguyễn Văn Hùng Số điện thoại: 043... nhiên nếu đánh giá một cách tương đối thì hiệu quả của hoạt độnh tiêu thụ có thể được xác định thông qua một số chỉ tiêu sau: 1.3.1 Lượng sản phẩm tiêu thụ: Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, lượng sản phẩm tiêu thụ là những sản phẩm đã xuất kho thành phẩm để giao cho khách hàng và đã nhận được tiền Xác định lượng sản phẩm trong năm phải căn cứ vào sản lượng sản xuất của sản phẩm, hợp đồng kinh... thanh toán và tình hình tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ của năm trước Lượng sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch của doanh nghiệp được xác định theo công thức: Q KH = - Q1 - Q 2 Q Q KH : Lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch Q : Khối lượng sản phẩm sản xuất kỳ kế hoạch Q1 : Lượng sản phẩm sản xuất tồn kho đầu kỳ Q2 Trong đó: : Lượng sản phẩm sản xuất tồn kho cuối kỳ 1.3.2 Doanh thu: Doanh nghiệp sản xuất... cho hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi 1.4.2.2 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọng thúc đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt: - Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình thức: Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, ... yêu cầu cả mặt thời gian và chi phí 1.3 Những chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của tiêu thụ: Đồ Án Tốt Nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Để đánh giá chính xác hiệu quả của hoạt động tiêu thụ là việc rất khó khăn, bởi hoạt động tiêu thụ không giống các hoạt động khác của doanh nghiệp nó bao gồm nhiều hoạt động mà doanh nghiệp không lượng hoá được những hoạt động này góp phần tạo nên uy tín danh tiếng và sự phát triển lâu dài... sản phẩm Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùng ngành Vì vậy, các chương trình quảng cáo khi nói về sản phẩm của công ty, nhiều sản phẩm đưa tiêu chuẩn chất lượng lên hàng đầu: “Chất lượng tốt nhất”, “chất lượng vàng”,... có tầm quan trọng tương đối khác nhau đối với hàng tư liệu sản xuất và hàng tiêu dùng Đồ Án Tốt Nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Quảng cáo: Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, người tiêu dùng về sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiêu của quảng cáo là đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ cũng như làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía... các kênh tiêu thụ Sự biến động của giá cả và độ co giãn của cầu là tương đối lớn Lúc này, doanh nghiệp nên cố gắng cắt giảm chi phí sản xuất, nghiên cứu cải tiến sản phẩm để níu kéo thị trường Vận dụng mọi chính sách thúc đẩy tiêu thụ để duy trì sản lượng bán ra, cần có kế hoạch thay thế sản phẩm -Pha suy thoái: Là pha cuối cùng trong chu kỳ sống của sản phẩm, nhu cầu của thị trường về sản phẩm hầu... định sự thành công của hoạt động tiêu thụ Bên cạnh tính dễ phân biệt của sản phẩm thì phong cách phục vụ người bán hàng sẽ tạo nên hình ảnh riêng của công ty, nhất là đối với các sản phẩm đang có sự cạnh tranh cao của các sản phẩm dễ thay thế Do vậy, phải bố trí những người bán hàng có trình độ nghiệp vụ cao, khéo léo, nhạy cảm với tâm lý khách hàng Họ phải có hiểu biết rõ về sản phẩm và biết cách hướng... khâu lưu thông phân phối của quá trình tái sản xuất sản phẩm, nó là hoạt động Đồ Án Tốt Nghiệp LỜI MỞ ĐẦU quan trọng trong xúc tiến bán hàng, nó là hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao Hoạt động bán hàng trực tiếp thúc đẩy sự tương tác giữa người bán và người mua để dẫn tới một giải pháp có hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho cả người mua và người bán.Để chiến thắng trong cạnh tranh thì mỗi doanh . trạng tiêu thụ sản phẩm trong công ty TNHH SX -TM-DV VIỄN ĐÔNG Phần 3: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH SX -TM-DV. biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty hiện nay, em xin nghiên cứu đề tài: Phân tích và đưa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ